保险培训课件：客户类型分析

客户类型分析十二种类型客户的声音特点十二种类型客户行为体现对策技巧性格小测试语速比较快、声音大、有决断力、表达想法时话比较多、说话时往往带有命令式语调。从容不迫型豪爽干脆型语速非常快、声音很大用很多的词尾、词根的语音语调的变化，说话的时候语调非常活泼圆滑难缠型虚情假意型喋喋不休型自我吹嘘型情感冲动型语速和语调相对中等，速度相对较慢，声音较小、表达想法的时候用的话长短适中，说话时非常友好优柔寡断型沉默寡言型语速和语调相对中等，速度相对较慢，声音较小、不接受别人的建议，说话时非常不友好冷淡傲慢型心怀怨恨型十二种类型人的特征从容不迫严肃冷静，不会立刻做出决定认真聆听，会提出问题和自己的看法很看重第一印象（第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次机会）对策多用分析、比较、举证、的方式，使客户全面了解利益所在引导和建议，最终让客户自己做决定有力的事实依据和耐心非常重要基本上2三通有效沟通就可以促成（一定要托全家哦）豪爽干脆型半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法决断力强，干脆豪放，说一不二慷慨坦直，但往往缺乏耐心，怕麻烦容易感情用事，有时会轻率马虎对策介绍产品时净利落，越简单越好简明扼要讲清你的销售建议销售人员必须掌握火候，多做一些感情方面的投资适当的的恭维迎合是可以一通成交且转介绍的客户后期的感情维系很重要，如节假日的问候圆滑难缠型好强且顽固先是固守自己的阵地，然后向你索要说明资料继而找借口拖延，如跟朋友家人商量

对策TSR要预先洞察他的真实意图和是否真正了解产品造成一种紧张热销气氛，如短期活动，使客户认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动

没有了纠缠的机会，失去退让的余地，及时促成或者是直截了当，最多不超过5次有效沟通虚情假意型表面上十分和蔼友善，聆听TSR的介绍（恩啊之类的）真正促成时装隆作哑，不做具体表示对策首先要取得对方的完全信赖，体现专业性，拿数字说话具有震撼效果的多举例，注意互动找到突破口不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

喋喋不休型不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里对策适当的倾听加以认可，TSR要有足够的耐心和控场能力不要否定客户的观点，在客户高谈阔论中利用他感兴趣的地方引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开自我吹嘘型喜欢自我夸张，虚荣心很强总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告

对策最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，彻底满足对方的虚荣心把对方捧到天上，这样一来，对方则较难拒绝，争取一通成交情感冲动型对于事物变化的反应敏感，很重视一般人容易忽视的事情，有些神经质变化多端情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签单时，也可能忽然变卦对策TSR言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由，介绍产品滴水不漏，把潜在存在的风险提前解决认真对待客户提出的反对问题，尤其是在你看来无关紧要的，并及时促成（一定要刷卡哦，最好选择年交！）优柔寡断型犹豫不决,即使决定购买也对于产品价格公司品牌反复比较，难于取舍表面温和有礼貌却瞻前顾后，举棋不定对策不要急于求成，要冷静地诱导出客户表达出所疑虑的问题，消除犹豫心理。多用鼓励的方式,需要给客户更多的信心！但切忌不要打持久战在一颗树上吊死必要时可以以退为进沉默寡言型 对TSR的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测比较理智，感情不易冲动购买对策一定不要因为客户的沉默自己就喋喋不休的说，切忌言多必失对于这一类客户TSR要表现出诚实和稳重，大多数人总是喜欢和自己相似的人交流的！要善于了解和把握对方的心理状态，多用提问的方式冷淡傲慢型一接电话就强烈拒绝的具有坚持到底的精神，比较顽固，不易接受别人的建议个性严肃而灵活不够，对任何事情都仔细研究但一旦建立起信任感，是非常忠实的客户对策采取激将法，给予适当的反击不要畏惧，拿出不卑不亢的姿态心怀怨恨型怀有不满和敌意不问清事实真相，满腹牢骚破口而出对你的介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的