饭店市场营销模式的创新

6.3饭店市场营销模式的创新【重点】互联网营销、移动营销【难点】新媒体营销成都西藏饭店①科技发展，产品成本下降了，但消费者买不到价廉物美的产品？多级代理商，多如牛毛的批发商及零售商,都使得产品价格不降反升，特别是广告的加入，使得产品价格进一步增长。②在这种模式下，实际上财富是由消费者创造的，但消费者除了领工资之外，但不能分配这些财富。③从商家来说，他们都希望开发新顾客，留住旧顾客，但传统模式由于价格、质量、服务等多方面都达不到这个目的。④厂家用大量资金研发产品，并投资大量的广告费，最后还是惨遭冒牌货的冲击。【新课导入】进入21世纪传统商业模式开始遇到问题

由于以上原因，商家想尽方法去寻找一种全新的商务模式，这时候，美国有一名聪明商人（沃尔顿先生），创造了仓储式连锁店，他将制造商的产品直接拉到零售店。【新课导入】企业总代理省代理市代理批发商冒牌货零售商消费者最后:他成为世界上富有的人！创造财富仍是消费者，而消费者始终被拒绝在财富门外！！！20世纪40年代中期，美国哈佛大学有两个大学生发明了一种全新的商务模式

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网络分销制。【新课导入】企业总代理省代理市代理批发商冒牌货零售商消费者没有中间环节，厂家将一部分让利给消费者，产品价格便宜了。在互联网作为信息和通信媒体高速发展并被广泛运用的今天，“网络营销”成为炙手可热的新名词、引人瞩目的营销模式。网络营销相对于传统的市场营销，在许多方面都具有明显的优势，带来了一场营销观念的革命。【新课导入】你可以不懂英语，但必须要懂互联网，更要懂网络营销。

——百度CEO李彦宏【案例导入】律师事件——互联网营销的开端美国的亚利桑那州有两位从事移民签证咨询服务的律师夫妇，他们在进行移民签证咨询服务的过程中，起先收取和其他大型咨询机构一样的价格，即2500美元，为了更好地招徕业务，他们决定以1500美元的价格提供咨询服务，但并没有收到很好的效果，最后两人决定采用抽奖的方式进行业务推广，于是他们于1994年4月12日把一封“绿卡抽奖”的广告信发到每一个他们可以发现的新闻组，承诺凡是参与抽奖的顾客在中奖后均可获得1500美元的咨询优惠价。他们的“邮件炸弹”让许多服务商的服务一时处于瘫痪状态，引起了轩然大波。这对律师夫妇从网上赚钱后半年多的时间，网络广告才正式诞生，此后十五个月全球著名的亚马逊网上商店才成立。据这两位律师在其后所著的《网络赚钱术》中说，他们只花了20美元的上网通信费，就吸引来25000个客户，赚了十万美元。一、互联网营销互联网营销，是指以互联网为传播手段与顾客在网上双向互动沟通，利用信息技术去创造、宣传、传递客户价值，并且针对客户关系进行管理，最大限度地满足消费者（个性化）需求和商家（开拓市场、增加盈利）需求的一种新型的市场营销方式。价值：可以使从生产者到消费者之间的价值交换更便利、更充分、更有效率。目的：为企业和各种相关利益者创造收益。简单来说，互联网营销就是将信息技术和互联网络应用到企业的营销活动中。

一、互联网营销●（一）

互联网营销的形式一、互联网营销网上调研网上广告网上预订饭店官网预订平台饭店信息管理系统

在线旅游经营商一、互联网营销●（二）

互联网营销的类型电商平台旅游垂直搜索引擎饭店自建线上平台旅游门户网站在线预订网站分销搜索引擎引导消费即时预订网络平台直销社区点评类网站品牌传播①③②④一、互联网营销

⑴中介代理模式一、互联网营销①通过在线预订网站分销饭店产品其合作模式为：饭店与分销商合作，分销商帮助饭店预订客房，饭店为此需向分销商支付佣金。

饭店客户作为分销商存在的第三方在线预订网站A.提供饭店信息B.提出预订要求C.传达预订要求一、互联网营销D.明确能否接受预订E.确认预订要求F.到饭店入住G.支付佣金优点：

与传统的饭店分销商如旅行社、GDS系统等相比:使饭店产品的信息更加透明地呈现在宾客面前，顾客可以未住先知，而且上此类网站浏览搜寻饭店的顾客一般都有直接的需求，因此推销更有针对性。由于第三方的在线预订网站数据库比较完备，因此，饭店可以有效地监督推销的成效饭店还可以很快地发布促销信息。

一、互联网营销与饭店自建网站相比：饭店无需投入较多的资金在网站建设与网络技术方面，也可以达到预订客房、向公众宣传介绍饭店的作用。对于宾客而言：在线预订网站提供的可选饭店较多，宾客可以根据自己的需要尤其是根据饭店的地理位置、价位等自由选择并自行确定。通过一些在线预订网站预订饭店客房可以获得积分，这些积分可以用于下次消费其他饭店或者网站提供的其他旅游类产品。从中获得优惠，而不必集中于消费同一家饭店的产品。一、互联网营销缺点：借助外部网络力量实现客房等产品的销售容易受制于人，特别是在分销商实力强大的情况下，这一现象更为普遍。使用外部的在线预订网站推行饭店客房的销售业务，饭店与宾客之间的预订加入第三方后，需要有专人负责与网站之间的沟通业务以及订单的确认工作，这样会扩大饭店或者饭店集团的人员编制。一、互联网营销饭店使用在线预订网站销售客房时的注意要点首先，选择合适的订房网站。专业订房网站:同程网、金色世纪、中国统一订房网、阳光订房网、快乐e行、芒果网、住店网、中国经济型饭店网、中国订房联盟、信天游网站等。

一、互联网营销其次，饭店需要向第三方订房网站提供详细的信息，以确保客人未住先知，消除客户对于饭店产品的疑虑。具体内容涉及:饭店所处的商业区和具体的地理位置(必要时需配置地图，在地图上明确标识饭店的位置)、交通状况、饭店星级及所属类型、各类房型及设施设备介绍(最好有详尽的360度图片库)以及价格等。一、互联网营销再次，要想提高饭店在第三方预订网站中的销售量，饭店必须采取各种手段令客户在众多选择中找得到自己。为此饭店需要在第三方预订网站中做网络广告，通过竞价排名的方式保证自己处于搜索结果中的前几位，必要时实施针对性的推广活动；最后，饭店采用在线预订网站远程销售自己的客房、必须确保到店有房。如果饭店违约，需要赔付客人首日房费，只有通过这样的约束，才能培养更多的客人信任网络预订平台，并且在日后形成提前通过网络预订饭店的消费习惯。一、互联网营销在线预订网站为饭店提供服务时必须注意的要点在线预订网站必须不断提高自身的技术能力，为饭店与客人之间搭建一个便利的沟通平台，对于饭店与用户而言，这一平台应当是便捷、及时、经济的，饭店无需安装任何软件，在收到客人的预订单时，会有自动提醒功能，饭店可以通过多种方式查询订单，只有这样，网站才能为饭店提供完善细致的服务。针对客人的点评，要求必须遵循真实性的原则，网站需要为此搭建基于Web2.0式的信息内容互动平台，并且通过技术限制，确保只有真实入住的客人才拥有点评资格，以保证对于饭店的评价是客观公正的，避免虚假夸大、恶意攻击等不良竞争行为的出现。一、互联网营销②借助即时预订网络平台直销饭店产品即时预订网站是—种独特的开放式在线旅游及饭店预订服务网站，此类网站是集饭店客房在线直销、会员在线实时预定饭店的电子商务平台。即时预订网站一改在线预订网站“佣金返还”的盈利模式，通过向各饭店收取年费的商业模式来运作。

一、互联网营销(http：///)(http：///)(http：///)

饭店客户B.实时更新信息C.提出预订要求A.提供技术支持一、互联网营销F.支付年费D.饭店直接确认要求E.到饭店入住作为技术支持者存在的第三方预订网络平台网站与第三方在线预订网站相比，即时预订平台网站有许多优点：首先，即时预订网站让饭店直接面对客人，砍掉了代理商这个环节，为饭店节省了大笔的佣金、传真费、电话费及宝贵时间；此外，传统的在线预订网站提供的是最简单、最基本的饭店情况，仅仅做饭店客房产品的营销工作，而即时预订网站中的信息是由饭店自行设定的，饭店可以将自己的餐厅、宴会厅、娱乐设施等全方位信息公布于网站上，展示的是饭店整体营销的概念，更便于客人选择。最重要的是，饭店可以根据自己的实际情况推出优惠促销活动，而不必受制于第三方网站。一、互联网营销饭店即时预订系统为客人也带来的便利：“即时预订、即时确认”，客人可从直销平台网站上看到饭店最直观的房间预订情况，客人通过网站定房后，可以直接从饭店方得到最终确认。客人可以享受到饭店提供的最低直销价格。饭店直接在线操作，负责所有信息的准确性，客人能够保证按时入住；饭店针对出身的特色提供全面的信息，客人除了客房、还能挑选其他的合适产品。一、互联网营销③借助搜索引擎引导消费的网络营销延伸模式

这些搜索引擎网站主要提供机票和饭店的价格对比和查询搜索，它们根据用户的需求，将饭店的最低价格和优惠直接显示给客人，然后把用户直接引导至饭店自身的预订网站、该饭店使用的第三方预订网站或者即时预订网站。一、互联网营销(/）(/)饭店网站或预订网站客户A.通过链接进入饭店网站或预订网站B.提出搜索要求搜索一、互联网营销C.反馈搜索结果D.提出预订要求旅游搜索引擎网站E.确认预订要求在用户消费的过程中，旅游搜索引擎提供了海量的预订网站信息，搜索引擎提供了多种技术工具，让用户自行排序或者过滤得到所需的数据。可以防止用户在众多渠道产生的大量信息面前产生迷乱，更加贴近细分用户的个性化需求。搜索结果中的链接可以帮助用户直接前往饭店或者预订商的相应页面进行预订操作，不仅不会制造出分隔用户与饭店的断层，还能使得饭店品牌在提供服务的过程中完全深入用户的心中，有助于饭店大力发展自身的会员体系。一、互联网营销搜索引擎网站与预订网站不同，它不承担分销商或者技术支持者的角色，而是帮助客户进行信息分类，并且快速找到自己所需饭店的一个有效的工具，在某种程度上讲，它是饭店或者预订网站的广告商。根据eMarketer发布的美国在线旅行预订市场数据，可以发现：在通过网络获取旅游信息的美国个人消费者中，72％的消费者选择使用搜索引擎；58％的消费者使用旅行预订网站；26％的消费者选择消费者推荐网站；而只有19％的消费者通过旅游资讯网站获取信息。一、互联网营销④借助社区点评类网站进行品牌传播有些用户对网络信息与实际产品之间的差距存在疑虑，饭店产品构成复杂，需要考量的维度较多、包括饭店的地理位置、交通便利程度、设施状况、服务质量、价格等，因此用户更希望通过实地考察，综合了解饭店各方面的实际情况后再做出选择。此时，用户产生了一种新的需要，即以较少的时间精力尽快搜寻到比较合适的饭店，这就要求有专业网站将各类饭店的点评信息整合起来，社区点评类网站做的就是这件事情，通过专注做景点和饭店点评，使得用户在论坛里分享在饭店中的入住及消费经验。一、互联网营销此类网站的主要功能：为用户提供周到、客观的饭店评论、饭店受欢迎程度的索引。因此其经营模式主要为：通过吸引足够基数的热心用户、以贡献海量的饭店和旅行评论，赚取广告主的钱，并向在线旅行预订平台“批发”内容。当前这类网站的代表企业是：到到网(http：///）

一、互联网营销社区点评类网站将功能主要集中了用户评论信息的发布而非预订及搜索功能，因此：其对于用户评论信息的实用性及真实性要求较高，为了使用户点评具备“导向性”，网站要求用户在发表点评的同时必须对饭店的“性价比、舒适度、位置、干净程度、价格”等指标给予评分，以确保信息的实用性；点评用户必须填写“入住时间、旅行目的、旅行同行者、年龄、注册时间”等内容，以确保信息的真实。一、互联网营销一、互联网营销社区点评类网站本身没有饭店预订业务，不受业务和业绩影响，所以会坚持中立立场。允许网站上的正面与负面评论同时存在，为此，饭店对于网站上的负面评论，需要及时做出解释和回应府，否则会影响到饭店的声誉及日后营销工作的进行。社区评论网站要想保证经营成功，必须确保自己能够提供大量、全面、公正的信息，为此如何防止部分网友对商家的恶意攻击和商家用虚假信息来误导消费者是网站必须考虑的问题之一。

除上述网络营销模式外，有些饭店还会借助淘宝、腾讯拍拍以及易趣等购物网站直接销售自己的客房产品，以实现客房的预订业务，由于此类模式当前尚未成为饭店网络营销的主流模式，此处暂且不作深入的探讨与分析。一、互联网营销饭店直销模式是指饭店或饭店集团自建网络平台销售产品。饭店需要在一些专业旅游网站、订房网站及一些知名的门户网站、上网者经常使用的搜索引擎中链接，以方便公众查找。

⑵饭店直销模式一、互联网营销好处：通过直销模式，饭店可以与客户直接联系。通过持久的直销饭店可以逐步树立起自己的品牌形象，获得稳定的客源。风险：如果饭店不能跻身搜索引擎排名靠前的位置，很难获得理想的销售效果。价格策略渠道策略网页设计虚拟客房产品策略4C营销组合●（二）

互联网营销的组合策略一、互联网营销促销策略科学定价灵活变价弹性议价采取多种方式组建会员网络电子邮件推广论坛微博推广专业销售网公开黄页变换旗帜广告需求与欲望愿付成本快捷便利双向沟通预订平台“一键预订”，缩短预定时间，数据入库，便于精细化、精准化管理。手机“快速预订”，另具“客户管理”“会员管理”“餐饮与康体预订”等功能板块。与客户时刻保持互动，向客户进行宣传推广和产品促销。微预订MSSAppMSS微预订App二、移动营销●（一）

移动营销的方式移动营销的意义1.建立饭店直销模式2.减少饭店库存房量3.提升客户参与度4.提升客户满意度●（二）

移动营销的意义二、移动营销1.开发饭店App手机客户端创意3.与专业饭店预订App合作2.利用其他App做广告宣传●（三）

饭店App创意营销二、移动营销

微博平台电子刊物及电子商务平台微信平台营销平台二、新媒体营销●（一）

新媒体营销的平台团购网站平台短视频酒店官方网站微电影

互动性多样性复杂性二、新媒体营销●（二）

新媒体营销的特征●（三）

饭店新媒体营销的策略二、新媒体营销1234567品牌营销策略网站推广策略产品组合策略差别定价策略优惠促销策略线上渠道策略客服沟通策略【小结】随