浦发银行沈阳分行现金管理业务的问题与对策分析

浦发银行沈阳分行现金管理业务发展策略建议针对浦发银行沈阳分行现金管理业务的问题，从找准市场拓展定位、建立专业服务团队、加强品牌宣传力度、加强产品发展规划等方面，有针对性的得出浦发银行沈阳分行现金管理业务发展策略建议。4.1找准市场拓展定位4.1.1大力推进重点客户营销要始终将“以客户为中心”的理念放在首位，对目前的发展模式进行改变，建立长期有效的制度，产品营销上要以“服务”代替“关系”，要让整体方案代替单一产品，坚持做好大中型企业的定制服务以及后期保障[7]。要对不同行业的特点、不同类型客户的相关需求进行更深层次的了解，对相关客户产生的交易数据和可能存在的风险偏好进行收集、分析，不断对相关客户群体进行详细分类，做好差别化营销政策，要根据行业、客户的不同为其制定专属的金融方案，努力将为客户某一环节服务拓展到企业各个环节的服务上，不断增强客户的黏性。首先是要建立综合性服务的队伍。建立一个包括住房金融、信息技术、资金结算、公司、机构、电子银行等在内的现代化综合性的服务队伍，要对各自的职责予以明确，对计划目标予以分解，加强相关任务考核，真正发挥出这一队伍的“领头羊”作用。坚持“专注客户，专业服务，致力提升客户体验”的工作理念，采取名单式管理，对重点目标客户确立相关的负责人和团队人员，并制定营销的期限，落实相关责任，真正做到一户一团队，一户一方案的营销方案，着重加强的大中型企业所需的定制化服务，为他们提供专属的现金管理产品以及全方位的金融方案。其次可以对典型的客户案例进行汇总、编写。沈阳分行要不断分析、总结目前提供服务的客户所具有的共性，汇总后可以编写为《客户营销典型案例》，同时将其下发到各支行进行学习，这样可以为之后的个性化定制方案的进行提供案例参考，开拓思路。《客户营销典型案例》中要着重对沈阳分行重点攻克的客户类型进行分析，给客户制定较为完善的金融方案，积极进行有效的营销。4.1.2全力提升有效账户占比沈阳分行应将有效账户管理放在战略发展的高度上，深入领悟进行有效账户管理在提高客户质量，巩固客户基础，开拓更多盈利途径以及促进柜台业务转型升级等方面所产生的重要作用，稳步推动有效账户管理相关工作的进行[8]。第一，以流程合理优化，优秀产品组合来促进有效账户的发展。首先要对以往的传统业务流程进行改进、优化[9]。利用简化相关流程和手续，对相关签约表格进行整合，减少支付结算时间等相关方法，提高柜台业务效率，增强客户体验感。其次则是要实行产品组合的营销方法。按照行业特点以及企业规模的不同，合理分析出他们的共同需求，并根据他们的需求合理的对符合其有效账户管理的相关产品进行组合，通过组合的方式能够迅速的满足客户的相关需求，提高相关产品在企业中的覆盖率以及能够不断扩大市场占有率，还可以利用打包收费的形式，减少企业的成本。第二是要提高售后方面的沟通效果，逐步提高有效账户：首先是柜台的沟通交流。对公柜台的工作人员在完成日常工作的同事，要积极开拓客户，提高服务质量，利用好业务办理的时机，积极与客户进行沟通。而银行负责维护客户账户的员工，在客户前往银行办理相关业务时，多于客户进行沟通，如企业目前的经营状况，企业资金结算需求，对银行服务的满意度等，同时需要及时告知客户相关结算规定以及调整要求、产品相关信息等与之有关的内容。沟通时要先进行感情上的联系，之后在进行产品营销，这可以给之后的联系和深层次的营销打好基础。其次是要做好上门服务和电话回访服务。负责企业账户维护的工作人员每个季度应至少对相关客户有一次网点柜台面谈或者进行电话回访的服务。如一企业某一季度没有到行里办理相关业务，则需要对相关原因进行分析，积极主动的联系客户，同时对加大回访的次数。对于有两个月以上没有到行业办理过相关业务的客户，如有必要，可以选择对其上门服务。无论是上门服务还是电话回访都要做到：为客户提供产品及结算等方面的咨询服务，给客户船体沈阳分行相关产品及服务的具体内容；积极收集客户信息，如客户的关心点、客户遇到的困难，同行业的相关信息等；同时做好企业资金对账工作，并就资金的保值与增值问题提出相关的建议和意见；同时也要了解客户在沈阳分行有使用哪些服务和产品，并积极做好售后工作。进行上门服务或者电话回访时都要做好对应的工作记录。维护人员要每半年对其负责的账户和客户情况进行汇总和分析，同时以书面形式上报给主管领导和相关行长，报告需要包含柜台面谈、上门服务或者电话回访的实际情况，对客户进行行内产品营销的状况，客户在使用分行产品或者服务时的满意度和建议，以及维护人员在客户维护中锁遇到的困难及改进建议等内容。4.2建立专业服务团队根据上文分析可知浦发银行专业队伍建设不力，因此沈阳分行应建立专业服务团队。第一要对具体的岗位职责进行确定。要明确各级结算产品经理所担任的责任以及明晰考核的准则。主要有：银行网点内的结算产品经理的责任主要是将内部对公结算产品和单位结算账户予以营销，对于没有贷款的小额用户一定要保持联系；在现金管理产品和推销方面做领头人；在管理企业网上银行及营销上做领头人。在管理和维护与没有贷款的小额用户的联系上做领头人；定制内部现金管理方案及维护客户；将内部的运营数据加以整理剖析并说明工作人员的考核情况。二级分行、支行内的结算产品经理的责任主要是负责辖区机构中有关结算产品经理的准入、培训、考核及员工工作；对运营中的指标数据情况予以推测并将指标信息输送给下层人员；要定期培训、辅导资金结算业务的工作者，当他们有问题时要及时解答；要及时剖析内部的数据信息并在行内公示，对客户的现金流情况要及时剖析；负责制定各项考核制度和方案，以及相关激励制度；负责行内产品的全面宣传和推广；负责重点客户的产品营销工作；负责把控行内产品、金融业务以及经理队伍的风险。第二沈阳分行要加强业务培训。对于相关的结算产品经理每年应至少进行三次以上的集中培训，加强相关业务培训，提高人员准入门槛[10]。可以采用举行推介会、上门服务、案例宣讲、骨干人员前往省分行学习、建立相关交流群的形式，加大对基层支行的指导，加强业务交流以及重点培养相关人才。每一年要对相关的现金管理状况进行测试，做到“以测代训”，轮流对沈阳分行的相关结算产品经理进行对应业务的培训。对于现金管理的典型案例要定期的收集、汇总、编制，不断分析对公客户的资金流向，进而促进结算产品经理以及营销人员相关工作能力的提高。4.3加强品牌宣传力度针对浦发银行沈阳分行现金管理品牌建设迟缓，具体应从以下两个方面入手：首先，要全方位的进行品牌推广和宣传。可以在省内多地举行“现金管理产品推介会”，并根据不同地区经济以及相关行业的特征，对当地企业前50-100名的财务负责人或者企业高管发出邀请，这样可以不断提高沈阳分行在现金管理产品上的知名度和影响力；还可以选择在多种媒体上进行宣传，将沈阳分行的现金管理产品制作成宣传片在当地各大媒体和电视台进行播放，同时还可以制作宣传图或文案在报刊上进行宣导，这样能够不断扩大现金管理的品牌知名度。其次能够利用互联网的作用，采用微信、抖音、微博等途径进行宣传，扩大宣传的速度和范围；同时还要对行内特色的现金管理和结算产品进行设计，印发宣传海报和彩页，做好各网点的柜台宣传工作。其次，要建立产品体验区。要对各大网点的空闲区域进行合理整合，建立“现金管理体验区”。利用PPT、短视频或者动画短片来对现金管理的相关产品进行全方位的展示。同时结算产品经理可以进行现场互动，及时进行产品的解说与操作演示，给在网点办理业务的企业客户以更深刻的“可视化”感受。此外，体验区也能定期进行专题展览，将全国各地优秀的现金管理思路呈现给客户，把浦发银行沈阳分行慢慢建设为“现金管理行业资讯前沿”，和各大客户一同发展成长。4.4加强产品发展规划浦发银行沈阳分行的产品体系规划不强，因此，应加强对产品的发展规划。第一，要提升现存系统规整速度。推广新一批企业网络系统，整合企业网银系统、重要客户服务系统、集团客户资金管理系统、现金管理系统、国际结算大客户主机直连系统五大系统，协调用户使用端口、网络签约、收费标准、交易操作、营销模式与用户体验[11]。将产品和营销方式分开，将五个系统中有重合的部分加以整理，并将五个系统中具有特点的性能保存下来，并在此前提下，和系统对接向企业提供跨境现金管理服务，优化产品性能。第二，完善产品创新制度。现金管理业务创新不是单纯说出某一建议就可以的，而应当是在说明某一想法后，将其予以验证，并在现实工作中将这一想法运用到其中。浦发银行沈阳分行应当根据制定的流程来进行。如采集产品创新内容、创新可行性分析、订立方案并运用到实践中。产品创新应当秉承合理、开放的心态来整理相关的建议或实践内容，进而全面剖析和评价，努力探寻业务创新之处。并与现金管理业务的现状相联系，其创意收集来自：首先是客户之声。即听取客户的声音。客户是如何看待浦发银行沈阳分行的产品、服务或者销售方式的，会给他们带来怎样的感受，当时这里也有客户对产品的期待。如果多个客户都会提及有关现金管理业务的问题，那么银行应当予以重视，他们很有可能是可以创新的成分。其次是员工建议。浦发银行沈阳分行各个业务的员工，即柜台人员、客户经理等，亦或是与客户直接交流，或者和执行现金管理的人员，他们都能够意识到业务服务或管理者出现了哪些状况，或者客户有何要求等，其中还有一些专家非常了解某个产品或熟知某业务，能够全方位的了解和意识到有关业务情况，而这些人员的建议将能够很好的为现金管理而服务，使其不断的创新和更正。收集员工建议可以运用调查、采访等方法进行，而反应人员建议及感想的内部流程用户之声也是极好的方法。表4.1创意搜集来源表对象切入点柜面人员、对公客户经理①在营销、签约产品、渠道和服务的过程中，以及售后服务中碰到的问题、困难②对改正、改良现有产品、渠道与服务的意见和建议③影响营销工作效率提高的因素与问题④希望所在团队在机制、组织、管理、营销模式上作出的调整和改变⑤希望未来开发推出的产品、渠道与服务能达到的标准对公客户①所在行业、规模、所有制性质和经营状况，购销模式以及流程②目前使用产品、渠道与服务的情况，包括数量、频率、业务量、评价，以及客户自身需求的实现程度、价格和便捷性，以及使用他行类似业务的情况③对未来产品、渠道与服务的期望，以及改良现状的意见和建议同业先进①工作亮点，以及针对该工作亮点所拟定的工作思路、所采取的工作措施②当前产品的功能、特点、适合销售对象，产品的现状和前景，以及客户对产品的评价③未来的产品发展战略最后是同行动态。现金管理业务中有关同业的创新，会让浦发银行沈阳分行有很大的压迫感，但也能让他们有更大的决心不断向前。在探究完同业创新的内容后，能够让浦发银行沈阳银行从中借鉴经验并予以改进，所以需要全面了解同类企业的状况；而若想了解同行的状况，可以参加机构组建的经验交流活动，也可以查看同业发表的材料，也可以在报纸、电视、网络等平台上查看和分析。创新搜集有着不一样的来源，所以所关注的方向也会有所差异，下表将站在不同创意搜集对象的角度来说明创意搜集切入点。

结论现金管理业务发展迅猛，让银行业务成本有所减少且中间业务收入提高，这也是银行获取利润的重要方式，在商业银行自创新产品、服务和体制方面具有助力作用，同时也让同类企业间的竞争更激烈，他们在今后的道路上都选择努力开发现金管理业务这一方式。浦发银行沈阳分行现金管理业务尽管在这几年之中都保持着较大的优势，但是同类企业间的竞争如此激烈，万万不能放松警惕，同时还需要时刻关注市场走向，在关键时刻选择合适的方法以让本企业时刻走在前端，在今后获取更大的市场。所以怎样将浦发银行沈阳分行的发展状况联系起来，并寻找其现金管理业务中出现的状况，将阻碍其业务发展的因素寻找出来并提出合理化措施极为关键。本文能够深刻意识到浦发银行沈阳分行及同类企业间有关现金管理业务的情况，所以在全面运用现金管理业务理论时，还要与该银行夏津管理业务的实例联系在一起，分析浦发银行沈阳分行现金管理业务的问题：包括市场拓展力度不够、专业队伍建设不力、现金管理品牌建设迟缓、产品体系规划不强；最后，从找准市场拓展定位、建立专业服务团队、加强品牌宣传力度、加强产品发展规划等方面给出了浦发银行沈阳分行现金管理业务发展策略建议。

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