广东深圳人人乐管理培训课程==采购中心工作报告

采购中心工作报告各位同事：

大家下午好！下面我代表采购中心对采购中心二00二年工作存在的问题和二00三年的改进措施向大家进行汇报，请大家进行评估。总结二00二年的工作，采购中心存在下列问题：

采购人员的储备严重不足；工作缺乏严密的事前计划和时间上的提前量；对商品和销售的管理粗线条，没有真正作到业务人员的考核与销售和毛利挂钩，没有将管理的重心落到单品上；促销的组织、谈判、考核和促销向分店传递以及促销在分店的落实情况，均未形成一个既定的模式、流程和操作标准；采购与营运的沟通不够，尤其与公司营运部的沟通不够；自有品牌商品和全国客户的拓展，二00二年没有进展；廉正建设问题相当严峻；针对上述问题，经采购中心全体会议讨论，拟订出二00三年的工作思路即二00三年采购中心的重点工作。二00三年重要工作安排

项目概况

执行部门：深圳采购中心、西安采购中心、成都采购中心；总负责：徐新乐、宋涛；项目具体执行者：各部负责人；监督部门：商品行政部；全年工作围绕以下九项主要任务进行

抓全年重要销售机会：全国合同的拓展：自有品牌的拓展实行单品管理和考核，并结合新的品类划分表制定商品配置表；强化商品行政部的功能，加强与公司营运部门的紧密联系。加强对员工的培训排面管理关于廉正建设对合同条款进行修改（降低费用增加采购利润）一、抓全年重要销售机会：

1.一般节庆日：特点是时间短，通常以一期小型海报或者一个小型的主题促销活动进行烘托，海报时间即为活动操作时间；三八妇女节2.20海报品种到位，4P全店3.1---3.93.15海报，4P全店3.13---3.20，3.4品种到位；清明节；散装糕点、祭祀用品3.25前到位

五四青年节，夹在五一期间，海报不另出，出台一些关卡拉OK之类的场外活动；六一儿童节：5.16海报品种到位，8P全店，5.23----6.4，其中4P以儿童玩具、学生用品、童装童鞋以及儿童食品为主，另外4P以食品、粽子、生鲜、熟食为主；

七一建党节八一建军节情人节父亲节母亲节重阳节（10.4）：夹在国庆期间，不另出海报，出台一些给老人的优惠促销政策；教师节：夹在中秋节（9.11）期间，不另出海报，出台一些给教师予以优惠的促销；暑假：8.15----9.1“开学了”文化用品、办公用品、儿童玩具大展销；单独2P海报夹在中秋海报中进行派发，商品到位时间8.5前；寒假（略）各分店店庆日：由各分店自行组织，提前一个月给公司提报海报及其他促销方案，经公司审批后，由采购单独提供资源；江门（1.26）惠州（4.1）增城（5.24）南油（7.1）解放路（9.22）西丽（9.26）福田（11.12）学府（12.8）西关（12.24）火锅节：与火锅有关的产品卖场“火锅一条街”陈列时间11、5-----12、5，但各分店根据销售及分店的实际情况可以进行调整；单页海报11.7----11.20，10月25日海报品种到位；11.1----11.5为各店布置火锅一条街气氛时间；10.20----10.30为与火锅有关产品的引进与完善时间，包括火锅底料、冻洋肉、肉丸、粉丝、腐竹、冬菇等；2.重要节庆日：特点是时间较长，准备工作较多，通常应准备至少一个大型主题促销活动以及两到三期中型海报，且应进行促销活动费用收取；公司周年庆，海报8P，3.21----4.3，商品到位时间3.12；3月的8.9.15.16.22.23共六天按销售额提取一定的比例作为公司周年庆的活动费用,此费用为专项费用与合同费用无关;全部部门参加,代销商品扣10%,购销月结商品扣6%,购销半月结2%;周结即结供应商另行赞助5000元/供应商;2.28前完成;4月结算3月分货款时，予以扣除；2月15前企划出台周年庆主题促销活动，3.15前采购落实到位；

促销函（样稿）尊敬的供应商朋友：感谢贵司一直以来对我司的大力支持，正是有了您的支持，人人乐才得于生存和发展！今年的4月1日，是人人乐7周年的纪念日，为了隆重庆祝这个美好的日子，并借此机会扩大人人乐和贵司的影响，提高贵司产品的市场占有率，我们将于3.14----4.3日在我司所属各分店举行一系列主题为“人人乐同庆七周年”的大型庆祝活动和商品促销活动，包括但不限于下列活动：两期海报宣传；条幅、花篮、吊旗等气氛布置；报纸、电视广告宣传；各店分别举行数场大型专业文艺演出；深入社区举行公益活动；大量的赠品优惠酬宾；全场商品买68元送25元（限期限量）；各种形式的抽奖；

此次活动规模宏大，必将产生深远的影响力，也必将促使贵司商品的销售有个全面的提升。由于此次活动耗资巨大，本着互惠互利的原则，恳请贵司承担如下费用：（1）

条幅、花篮费共------元；（2）

活动赞助费--------元；（3）

3月8.9.15.16.22.23六天销售额的-------%作为买68元送25元的促销费用；我司相应的提供-----------予以支持

五一劳动节：4.25----5.716P全店海报，4.15前海报品种到位；3．25前由企划部出台五一主题促销活动，4.25前采购落实到位；

国庆节：9月的13.14.20.21.27.28共六天，按销售额的一定比例，收取国庆节的促销活动费用，操作规则同周年庆的操作规则；费用于结算9月货款时予以扣除；海报16P，9.19----10.7海报商品到位时间9.9前；8．25前由企划出台主题促销活动方案，9.19前，采购落实到位；

圣诞节：12.12---12.25为圣诞海报时间（8P全店），和圣诞商品一条街陈列时间，圣诞商品一条街不但包括喷彩、卡片、圣诞老人等节日商品，还应包括儿童玩具、文具、儿童糖果等关联性商品；12月1日前商品到位；10月25前，企划出台主题促销活动方案，11月25前采购落实到位；12月1----12月5为卖场气氛布置时间；圣诞节节日商品原则上由专业公司承包，合作条件参照去年，谈判结果不理想，应自营，11月25日前必须到位元旦：元旦夹在春节活动期间（12.26-----1.22），不再另外安排；日用年货参照圣诞节节日商品操作方式，如谈判效果不佳，应自营，12月25日前必须到位；

3.中国传统节庆日：以中秋、春节为例，与重要节庆日不同之处在于专项性十分明显，需要专项收费、专项合同、专项陈列、专项气氛布置、专项海报宣传、专项销售折扣、专项导购服务（配备专门导购人员制服）、进行节日商品备货、礼蓝商品配备；

中秋节：8.15----9.1116P全店海报,海报商品到位时间8.5;卖场气氛布置8.22到位,月饼8.11开始陈列四个组合堆头,8.22月饼一条街到位;中秋节名烟名酒,名牌月饼备货方案7.23上交;8.1前月饼导购入职手续办理完毕;8.4—8.8导购培训;8.4导购服装到位(150元/套);7.25前月饼合同签定完毕,合同条件联营扣点,15%--20%之间,参考去年;进场费用参照去年的标准,大位投明标,小位投暗标;外地店当地品牌及划区域销售的品牌,授权当地店商品部主管进行洽谈签约;礼蓝商品按商品价值的5%进行收费且最低不少于5元/单品;春节1.22海报12.26----1.22(16P)商品到位时间12.16前;11.10前上交名烟名酒以及其他畅销商品的备货计划;12.26陈列四个年货组合堆头,元月1日年货一条街布置到位,12月25---1月1日为撤圣诞节卖场气氛布置年货卖场气氛的时间;

12.12前年货合同签定完毕,合同条件联营扣点15%---20%之间,进场费用参照去年,大位投明标,小位投暗标;12.19导购入职手续办理完毕,12.22----12.25为导购培训时间;12.25导购服装到位(150元/套);

外地店当地品牌及划区域销售的,授权当地店主管进行洽谈签约;原则上,为保护年货供应商的利益,公司不再将堆头,N架签给非年货供应商陈列年货,特殊情况经公司采购总监审批;礼蓝商品按商品价值的5%进行收费,且最低不少于5元/单品;

端午节（6.4）：海报夹在六一儿童节海报一起派发， 不另出海报；操作模式、费用收取按去年，5.23陈列粽子一条街，5.1日前采购洽谈到位；

元宵节（略）

4.季节性商品销售准备工作：季节性产品销售的准备工作，突出表现在预见性，即提前备货、提前谈促销品项、甚至提前与供应商一道设计促销品项；

夏令产品销售准备工作夏令产品范围：食品饮品、雪糕、清补凉系列；日用游泳、防晒、沐浴系列；家电空调、冰箱、冷柜、风扇；百货泳装、夏装、凉席、冷气被系列；

a.5月分工作的重点在于夏季产品的引进和完善以及夏季排面的调整到位；4月分各部门应制定引进计划表；b.包销产品计划应在头年的10月制定，11月达成意向协议；c.4P海报，6.7---6.22“真情六月，百货献礼”5.28品种到位；d.夏季产品展销两期海报，以电器商品为主；第一期7.19---7.27，2P，7.10海报品种到位；第二期8.1---8.17,4P海报，7.20海报品种到位；秋冬季产品销售准备工作秋冬季产品范围：食品冲剂、火锅节；日用护肤系列、棉拖、毛拖、热水袋系列；家电洗衣机、暖风机、电暖气系列；百货冬装、保暖内衣、棉被、毛毯等；

a.10月的工作重点在于秋冬季产品的引进和完善以及秋冬季排面的调整到位；9月分各部门应制定引进计划表；b.包销产品计划应在3月制定，4月达成意向协议；二、

全国合同的拓展：将客户分成三类：a.全国知名品牌，即在全国任何地方均属于领导地位，而且供应商在全国的销售网络十分健全的品牌；b.虽然是全国品牌但在某个区域领导地位比较明显，在全国其他地方优势却并不十分明显；

c.带有明显地方特色的地方品牌，在全国其他地方几乎没有销售或很少销售；全国客户开发的重心是第一、二类品牌，兼顾愿意与公司在全国范围内进行市场拓展的地方品牌。（3、4月进行前期各项相关工作的准备，5月开始签约，今年计划完成下列合约的50%）

1.

食品部第一类：百事、可口、南海油脂、达能饼干、联合饼干、远东饼干、佳百欧洲、徐记食品、统一、康师傅、大旺集团、双汇、雀巢、箭牌、喜之郎、2.

日用部第一类：宝洁、联合利华、高露洁、强生、花王、雕牌、南风日化、维达、丝宝集团3.

家电部第一类：海尔、TCL、创维、美的、格兰仕、西门子、伊来克斯、荣事达4.百货部第一类：雅戈尔、罗蒙、曼娅奴、衡韵、亿弘润、凡恩、马天奴、佐丹奴、班尼路、真维丝、以纯、波顿、威鹏、自由鸟、安莉芳、曼妮芬、黛安芬、爱慕、梦依诗、康妮娅、森达、达芙妮、耐克、阿迪达斯、百丽、龙浩、富安娜、雅兰、罗兰、质顶、李红、影儿、娜尔思、柏思姬、U2、G2000、

三、

自有品牌的拓展二00三年的自有品牌的拓展思路是：重点开发非食品的自有品牌产品，请专业的广告设计策划公司进行品牌形象设计，注册后，寻找相应的供应商进行加工生产。初步进行下列类别商品的品牌设计（3、4两月进行设计注册，5月投入生产）：

休闲裤类：弹力裤、水洗裤、牛仔裤、儿童类：包括儿童服装、休闲类：T恤、休闲包、旅行袋、沙滩裤、运动服装针织类：针织休闲服装、袜子、内裤纸制品类：卷纸、盒纸、手帕纸

四、实行单品管理和考核，并结合新的品类划分表制定商品配置表；

1.

对现在的品类划分进行讨论，并进行修改。2.15前向公司提交。2、按新的品类划分，将目前按品类管理，结合卖场机构改革，进一步细化到按单品进行管理；

五、强化商品行政部的功能强化商品行政部的功能，加强与公司营运部门的紧密联系。-------商品行政部基本不接触供应商，他是连接采购与营运的桥梁，同时又严格监督采购工作的规范性和严谨性。今后，凡是需要卖场落实的或是卖场未按公司要求进行操作的，行政部均应向营运部汇报，取得营运部的支持。

六、大力推行业务培训结合采购中心的制度汇编，大力推行对业务人员的操作培训，在5月以前完成《采购员手册》汇编，新进人员人手一册，考核上岗，并将今年六月定为培训月，每周周三、四对老业务人员进行培训，其主要内容是：

1.新品新供应商引进流程

2.商品分类表

3.关于结算

4.采购的职责和主要事务处理

5.谈判技巧

6.商品陈列原则和方法

7.关于补货和库存管理

8.关于竞争和商品定价

9.关于堆头和N架管理

10.关于年货和中秋

11.百货招商和百货管理

12.生鲜和生鲜管理

13、清场、转场流程七、排面管理1、南油：讨论定稿（3月）卖场调整（4月）

2、西关：排面制定，电脑录入（3、4月）

卖场调整（5月）

今年能否只对南油和西关实施排面管理，理由是：

（1）、排面管理无经验，理论上，应充分试行，发现各种问题，并找到相应的措施总结经验后，予以推广，成功概率高；（2）、公司发展一直比较随意，突然收紧，店长、主管难于适应，恐影响销售；（3）、采购中心力量比较薄搦，怕管理跟不上，而流于形式；

八、

关于廉正建设（一）、改革操作流程及相关的制度1、新品引进制度改革

（1）所有新品引进，电脑设定三个月的试销期，到期后，必须在15个工作日内进行分析，并提出引进或淘汰建议，交公司领导进行审批；

（2）有供应商上门递交的新品或者业务人员经市场调查后，寻找的供应商及新品，业务人员不得擅自决定不予引进，把握不准的必须通过新品会予以确定；通过谈判，谈判条件供应商不能接受的，必须以书面形式上报公司。

2、促销协议传递制度改革（1）

所有采购员不能直接向分店传递任何促销协议，必须经过商品行政部登记，由商品行政部向分店进行传递；（2）商品行政部基本不允许接触供应商，凡不符合公司要求和费用收取标准的，5月以前，采取退回的方式予以处理，5月以后，对不合乎规范的，视情况应予以一定的处罚；

3、

供应商办事流程改革供应商要求公司处理的事项提交（可以直接交业务，同时在前台或行政部备份）采购处理（最长一周）向供应商反馈（同时知会行政部）行政部每周统计报告检讨，对处理不及时的事项通报并处理4、加强样品和出席供应商会议的管理样品视同正常商品，贪污样品等于偷窃出席供应商会议必须审批才可以出席出席供应商会议所得礼品、赠品必须如数上交（二）业务人员实施轮岗制度以及细化的单品管理结合商品配置表，将业务人员管理的范围细化到单品，并与卖场的管理相结合，并实施每3个月进行轮换的制度，采购经理每年轮换一次；

（三）在采购中心设置兼职防损员在采购中心各部门安排双重身份的工作人员，平时与大家一样工作，是业务员；同时，又无时无刻在监督着大家的行为，直接对防损中心负责。

九、推行新的采购制度结合合同文本的修改，确定新的采购思路，即适当的降低通道费用，提高直接的采购利润，并将通道费用、商品采购利润公开化、标准化需要讨论的问题促销频率“人人乐”品牌商品的优、劣势要通道费用，还是要采购利润排面管理全面铺开，还