DISC行为分析研究理论DISC性格分析

DISC行为分析理论（DISC性格分析）19世纪瑞典心理学家、哲学家卡尔·荣格（CarlJung）倾其一生精力，投入在人行为研究上。经过数十年统计分析，提出了DISC人类行为理论。这套理论对以后心理学、社会学、人类行为学产生了极大影响。美国国防部甚至在一战、二战期间使用这套理论进行军官行为分类和管理。而这套理论对个人经营自己人际关系、强化沟通技巧、开拓业务、维护长久用户关系也有莫大助益。期望藉由这篇文章，让读者拥有更多参考依据，使得人和人沟通变得更为有效，并使您企业效率大为提升。

DISC解释

（1）D型：Dominance支配型（指挥者）

情绪易怒

恐惧被利用

作风高D直接、有压迫感、果断

中D好胜、有自信、不摆架子

低D小心、温和、谦虚

目标结果、控制

说明支配度高者有自己想法，且很想成功，同时极擅於让她人依她们方法做事，含有支配能量高人会做全盘考量，并看情况是否有利，为满足自己需要，她们会透过直接且压迫性行为掌控环境，但现况不利时，她们通常能压住反正确声音。工作时支配度高者很像生意人。她们工作环境忙碌、正式、有效率、有组织且功效性高。果断、反应快人擅言词，同时尖锐而不圆融，因为她们以事为主，并要求结果。高自我意识优点，使这类人常常成为组织火车头，因为她们好胜、喜爱改变且讨厌现况。身为爱探险行动派，这类人要是直接答案，且喜爱立即看到结果。她们没什么耐心，这能够从扣桌子、摇椅子和坐立不安等行为看出。若你有机会和这类人说话，能够考虑调整一下表示方法，谈谈她们想听「产能」、「功效」、「期限」和「成本」等。

（2）I型：Influence影响型（社交者）

情绪乐观恐惧排斥、失去社会认同

作风高I活力充沛、自我促销、轻易交往

中I稳若泰山、有自信、深思熟虑

低I自制、消极、退缩

目标人际交往及认同

说明I高者沟通能力强，并对自己社交能力很有自信。为了满足需要，含有高影响能量者会先结合她人，说服其进行合作，以团体方法完成预期目标。

I型生性较乐观，会将大多数情况视为有利条件，有别於D型敏感行为，由於她们急於认识她人并获其欣赏，所以这类人行为，有时是不善社交者极难了解。她们通常有能力说服她人共同合作。她们自我意识很强，和D型一样口才极佳，但I型高者较圆滑，对她人感觉较敏感。她们很外向，且以人为主，同时珍爱关系。她们喜爱人际接触频繁环境，因为她们在任何时候全部能够交好友。影响型喜爱招待她人，知道享受美食和餐厅气氛。这类人追求时髦，喜爱行动自由和物质享受。她们工作环境友善、个人化且可激发创意。（还有杂乱无章！）工作时影响度高者步调快速又即兴，除非她们想取得她人赏识，不然通常而言她们会忽略细节，且杂乱无章。这类人会快速把全部东西塞进抽屉，为何？没错，为了看来更「体面」。周遭居住或工作人，几乎不可能从她们桌子或档案里找到任何东西，可是，她们就是知道东西「就在这儿周围」。影响度高者天生对人性乐观，而滥用此特质缺点之一，就是对谁全部信赖，且听她人说话，会选择性听和自己想听东西，或自己乐观期望发生部分。她们可能要吃了几次教训才乖。

（3）S型：Steadiness稳健型（支持者）

情绪无情绪

恐惧忽然改变、失去保障

作风高S有耐心、轻易估计、立场超然、合作

中S冷静、通融、步调快、动作快

低S停不住、性急、即兴、担心

目标保障、稳定

说明稳健度处於曲线顶端人，对大多数组织而言是「纯金」，因为她们不仅是忠诚职员，也是可信赖团体组员。她们是按部就班逻辑思索者，喜爱为一个领袖或目标奋斗。稳健型偏爱稳定且可估计环境，而需要改变时，她们会期望事先被通知。她们热爱长久工作关系，以服务为导向，同时有耐心且和善，是一个能设身处地且富同情心聆听者，她们真正关心她人感觉和问题，在专案中尤其能饰演幕僚角色。稳健度高者很谦虚，且在大部分情况下，刚开始时全部不直接。（然而，若她们认为自己全盘了解情况，并已下定决心，顽强固执个性就会出现！）假如你不一样意她们想法，并想加以说服，最好带著如山铁证。要她们改变之前，先给她们重新思索时间和空间。工作时稳健型偏好休闲协调穿著。她们工作环境个人化、轻松、友好且非正式。她们喜爱一致、缓慢且简单方法，同时含有长久专注力，使她们能稳健实施工作。若某个稳健者第二高分是支配度，她们可能会完全以目标为导向，而且不害怕直话直说。若第二高分是服从度，她们可能会不停问：「你怎么知道这是正确方法？」她们在冒险之前，会期望能得悉全部相关证据。

（4）C型：Compliance服从型（思索者）

情绪危机意识

恐惧被批评、缺乏标准

作风高C正确、尽忠职守、自制

中C重分析、逃避、固执

低C武断、反抗心、不圆滑

说明尽忠职守、谨慎、遵守她人之要求。修正度高者和支配及影响型有很大差异。她们天生正确且井然有序。由於她们思绪清楚，只要知道正确方向为何，就会受到激励，所以她们喜爱规矩和秩序。她们对自己和下属要求全部很高。这类人遵守纪律，通常讲求细节且维持高标准，不管作什么全部要求完美。工作时从就业层面而言，她们是杰出会计师、程式设计师及脑部外科医师。先试著从她们「挑剔」角度看看你产品是否有问题，而且要比竞争对手抢先一步！在饮食方面，服从型会详读全部标签，而且熟知食物中蛋白质、脂肪和碳水化合物百分比。她们喜爱精打细算，除非厨房用具省钱且坚固，不然她们是不会买。

DISC历史

DISC关键理念能够追溯至古希腊人。「希波克拉底誓言」作者希波克拉底是最早以四种不一样元素来诠释人类行为人。她以希腊四元素：火、空气、水和土为基础理念在其逝世一千多年后仍为很多医生所使用。当然，现代DISC科技比起希波克拉底四元素有更坚实科学基础。然而很多现代行为理论均是以这四项因子为基础。其中最具影响力可能要算瑞典心理学家卡尔?古斯塔夫?容格(CarlGustavJung)研究了。她将个人行为定义为四种不一样类型；分别是「感觉」、「直觉」、「情感」和「思维」。这些类型定义源自於容格对无意识心理一生研究，不过在这里我们却不需要太在意这些。它们之所以关键是因为它们代表了现代心理学家企图勘测人类心理最初尝试。而以容格研究为基础评量工具至今仍具效用。

依容格见解，人类是以这四项元素组合本能地去了解行为(她四种类型是一个组合例子，而希腊人四种特征则是另一个组合例子)。这四项元素组合(专业用语称之为四联论)造就了许很多多评量方法，而DISC也是其中之一。

现代DISC理论是最早出现於1920年代，一位美国心理学家威廉?摩顿?马斯顿(WilliamMoultonMarston)

发展了一套理论来解释大家情绪反应。

直到那时为止，对於这类研究仍是局限於心理疾病或是刑案上精神错乱方面，而马斯顿则想要将这些

概念延伸到涵盖通常人行为方面。

为了测试自己理论，马斯顿需要有一套方法来测定她所要描述行为作风。她处理之道是发展自己方

法来测定四项关键因子。她所选择因子为「支配」(Dominance)、「影响」(Influence)、「稳健」

(Steadiness)和「服从」(Compliance)，而这种方法也是从这些因子而命名为DISC。

1926年，马斯顿在她著作《常人之情绪》(TheEmotionsofNormalPeople)中公布了她发觉，并在

书中也对其所发展系统作了简短叙述，该书首度尝试将心理学从纯粹临床背景向外延伸应用到通常人

身上。。从这么不起眼开始，DISC系统现在已发展成为可能是全世界最广泛被采取评量工具。

威廉．马斯顿博士发展出DISC来帮助论证她对人类行为动机一想法，即使没有花俏理论基础，DISC确已

成为是上最广泛利用评量系统。

DISC象限分析

步调快独断直接外向

D支配／老板型I影响／互动型

发号施令者口才好／喜交际者／以人为主

问题为主追求互动

自尊心极高乐观且情绪化

期望：改变期望：认同、友好关系

驱力：实际结果驱力：社会认同

面对压力时可能会：粗鲁、没耐心面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言

期望她人：回复直接、掌握情况、拿出结果期望她人：讲优先次序、讲信用、给声望

害怕：被她人利用害怕：失去社会认同

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独立|讲关系

以事为主<------------------->以人为主

喜支配|爱助人

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C服从／修正型S稳健／支援型

擅分析／重思索设身处地

以程序为主以步伐为主

追求限制追求一致性

高标准、完美主义者坚守信念，轻易估计，话不多

期望：正确有逻辑方法期望：固定不变、诚心感谢、多些时间考虑

驱力：把事做好驱力：固有标准

面对压力时可能会：慢半拍、退缩面对压力时可能会：犹豫不决、唯命是从

期望她人：提供完整说明及具体资料期望她人：提出确保且尽可能不改变

害怕：被批评害怕：失去保障..

内向间接保守步调慢

DISC人物写真

1.D型

人物代表：拿破仑

「支配」是制约和权力因子。若DISC图形展现支配性高，则表示其作风是要求高且好竞争。

支配性高人必需认为能够控制整个情况，且会寻求发号司令、提出处理方案机会。

高D人（也就是支配性高人）倾向作风野性勃勃，这种人重视结果和效率，期望立即达成目标，

对她人感受较不重视。

支配是激励和驱策力因子，此项因子高人对成功和成就很感爱好，并会在情况许可下追求个人利益。

2.I型

人物代表：猫王

「影响」这个DISC因子展现外向、喜爱交际行为。分析中「影响」值高人，通常全部很开放、

友善而合群。她们喜爱和人交往，几乎在任何社交场所中全部认为轻松而有自信。高度影响型人

很能因为她人注意和欣赏而大受激励，常常想尽措施让自己成为注意力焦点。

高I人（也就是影响因子高人）倾向於靠感觉行事，对情况反应较情绪化。即使这可能导

致过於冲动甚至善变行为，但这也表示她们对她人感受很关心。她们话多且开放，轻易信任她人，

但也会因为她人拒绝而深受伤害。

3.S型

人物代表：甘地

「稳健」是DISC特质中第三个。和耐心、毅力和同理心等特质相关。稳健型人温暖而优雅，

但缺乏I型（影响型）人社交自信，她们喜爱和人交往，但往往是倾听者而非讲话者。

高度稳健型关键特征是她们需要时间和耐心，并能周详计划自己言词和行动。DISC图形中

出现高稳健时表示该名受测者不喜爱改变，

比较喜爱维持现实状况，不喜爱干扰或突如其来无法估计改变。

高S人沉著冷静，天生忠实值得性赖。她们很有毅力，会不屈不挠连续努力直到任务成功完成。

4.C型

人物代表：星际迷航史巴克船长

服从型是DISC最终一个因子，和逻辑思索而不带感情生活态度相关。高服从人对真相和

细节很感爱好，事情看得较远、也较实际。

她们极少感情冲动行事，相反，她们喜爱小心计划每个行动并了解每个可能性。

「服从」值高人因为喜爱程序和结构，所以通常会遵守指示、服从要求。她们重视正确和正确，

比较没有时间做宏观思索。

高C人很不喜爱冒险和压力，有逃避倾向。尽管如此，她们却是扎实问题处理者，

天生含有组织、诠释讯息能力。

DISC在HR功效

DISC在人力资源利用

人员招募

预审：应徵信函通常数十封甚至数百封，尤其是在经济不景气时，从那么多应徵者过滤出

一份清单是一项很耗时间艰钜任务，此时人事部门可利用DISC系统，快速得悉应徵者

性格作风，这些结果可和事先预设「理想」职务性格作一比较，以加紧预审过程。

面谈：DISC系统最好利器就是在面谈时帮助访谈者，因DISC自动化系统能深入列出和

工作相关问题领域，其次是DISC可使面谈沟经过程更为顺畅，因访谈者若能了解应徵

者激励因子为何，不仅有助於舒缓面谈时压力，易能使沟通更为顺畅。

文化整合

只要将新进职员和企业性格做一比较，便可知道她们在何处见面临调适问题，而她们

较适合领域也可一并得悉，透过这些讯息，

我们能够帮助新进者融入新组织，而非让她们自己想措施跟企业打成一片。

评定

透过面谈和管理者汇报评量方法，企业能够全盘了解职员表现，并在问题由小变大前

加以隔离，DISC能够加强此一过程有效性。

压力

DISC档案中压力值，能够得悉应试者心态，同时能够测出压力是来自工作环境还是个

人日常生活。不管怎样，高度压力就长久而言会影响个人表现。

调职

若企业常常使用DISC个性评定功效，这些资料便会附有DISC个人档案，如此一来，将员

工安排至合适位置就轻松多了。

调职可分为

（i）组织性调职：当组织内出现新职位或角色，只要比对各人选和工作档案DISC变数，

即可快速筛选出较适合职员。

（ii）个人性调职：只需将各空缺工作档案和少数人档案做比较即可。

团体建立

为何有些问题能够有效且顺畅合作，有些则不然，当然造成原因很多，但其中之一就

是团体人际互动情况，DISC可凸显可能问题，

并提供处理方案，进而让团体发挥一加一加一大於三效益，DISC是一套估计团体成效利器。

处理特定问题

在任何组织中，单一组员表现可能会造成问题，不管企业大小均是如此，造成此一问题

原因众多，但只有一个真正和个性相关，

只要问题起因是性格，DISC就能加以隔离，并提供处理方案，和个性相关问题关键有两种

（i）角色冲突：即某人个性和职务不合，以致工作或态度表现不佳。

（ii）个性冲突：即某人和同事或团体组员之间发生问题，而非个性或职务上冲突。

职业计划

可提供未获录用资格者一份DISC档案，通知为何未获录用及应徵者较适合职业，如此不仅

舒缓了未获录用者失落感，也对企业形象有所助益

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DISC肢体语言

D支配型「发号施令者」

言语/声音

说话快／大声

单调

以事为主；多利用事实和数据

陈说较多

对人际关系极不小心

对团体贡献良多

很糟听者；喜爱插嘴

易怒

肢体语言（非言语）

握手时有力且正式

直接眼光接触

制过面部表情

僵硬姿势；显得有自信

会用手指她人；手掌紧闭

表示意见时向前倾

避免身体接触

快速且有目地动作；手势很大

手势没耐心；脚打拍子；指敲桌面；用笔敲东西

＊关键讯息－速度－『现在就照我话作！』.

Ｉ影响型「互动者」

言语/声音

说话快／大声

抑扬顿挫

以人为主；多利用意见和小说

陈说较多

主动参与

对团体贡献良多

选择性听者；喜爱插嘴

情绪化－自由表露感觉及爱好

肢体语言（非言语）

握手时有力且正式

直接眼光接触

活泼面部表情

休闲接纳姿势；显得有自信

会用手指她人；手掌打开

表示意见时向前倾

喜爱身体接触

快速无目地动作；手势和手掌动作很大

松散手势；停不下；四处移动；头部晃动

＊关键讯息－有活力－『做且做得快乐！』..

ｃ服从型「修正型」

言语/声音

缓慢，较温柔

单调

以事为主；多利用事实和数据

陈说较少

不关心人际关系

对团体贡献不多

批评式听者

很轻易提出批评

肢体语言（非言语）

握手时温和且正式

避免眼光接触

控制过面部表情

僵硬姿势；显得平静／犹豫不决

手部放松或成杯状；手掌紧闭；双臂交叉

表示意见时向后倾

避免身体接触

动作缓慢稳定；保守手势

评定手势；搓下巴；擦眼镜

＊关键讯息－正确－『做得对，做准！』.

Ｓ稳健型「支援型」

言语/声音

缓慢，较温柔

抑扬顿挫

以人为主；多利用意见和小说

陈说较少

全力和人接触

对团体贡献不多

很好听者

不情绪化－隐藏感觉

肢体语言（非言语）

握手时温和且正式

避免眼光接触

活泼面部表情

休闲接纳姿势；显得平静/犹豫不决

手部放松或成杯状；手放口袋中；手掌打开

表示意见时向后倾

喜爱身体接触

动作缓慢稳定；手势不大

了解手势；慢慢点头；头倾向一边

＊关键讯息－友善－『准备好才做，但一定要做！』..

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婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻

D先生VSD太太

全部很晚婚---因为忙著打拼事业，可能很晚才生孩子，即使有了孩子，可能是由父母带或请菲佣，

可能皆是企业高阶主管或老板，对於现在拥有一切均很重视，相互谈论大约全部是和工作

相关内容，常见休闲方法，大约是利用过年时带著孩子出国十天半个月，不会表示爱意，

欠缺生活一份浪漫和温馨，渴望对方关心和赞美，更渴望有个自由空间而且，相互全部太主观。

应该做事

相互信任，给对方工作一个自由空间。

肯定和赞赏对方在工作中表现。

多和老好友、老同学联络。

多关心自己健康和家人生活。

切忌做事

对她自我吹嘘泼冷水。

要求对方多尽部分家事责任。

在孩子面前发生争吵。

家中和工作中角色混淆。

D先生VSI太太

I太太是很轻松愉快，也会给生活很好调剂，

I太太很重视家庭气氛，而且会营造部分惊喜，D先生回到家能够有些人倾听，又不会太理性

帮忙分析问题，D先生和I太太吵架是常有事，但I太太吵过以后，情绪很快就会过去，I太

太会吵架事大约全部是「感觉」，认为被冷落、忽略等。D先生回到家，最好不要带回办公室

不良情绪，以免乐观I太太会认为无所适从，

应该做事：

多听听I太太说话，而且有耐心听完。

多赞赏I太太品味。

相互提醒花钱要节制些。

I太太要学习偶然面对独处。

切忌做事：

批评I好友或家人。

对I情绪化过分反应。

打断对方说话，并纠正对方观念。

过分忙碌，而没有时间从事其它活动。

D先生VSS太太

S太太耐心是D先生很好贤内助，S太太是很好支持者，会支援并捍卫D决定，S太太需要

保障，假如能够信任S，S才会认为付出是值得，S和I一样重视感觉，S太太不太在意D有多伟大

成就，她会很守本分持家，忍耐是S太太很关键性格，不太轻易和D正面冲突，S太太自有

处理EQ方法，S太太也要自我成长，要知道合适表示心中不平。

应该做事

肯定S对家庭贡献。

D有空主动做些家事。

保持沟通管道，随时让S知道你想法。

让S太太饰演守财角色。

S太太要学习安排自己生活。

切忌做事

过分变动造成不安。

忽略孩子功课和成长。

忽略或漠视久积之情绪。

做出有违忠诚事。

D先生VSC太太

老板VS老板娘组合，会有较多埋怨，应该多制造部分生活乐趣。

应该做事

对於家中之计划能充足讨论。

不要挑战C太太部分标准性问题。

多参与部分艺术人文气息活动。

肯定C太太打理家务能力。

切忌做事

批评C太太保守、谨慎行事做风。

视自己行为全部是理所当然。

忽略C内心世界，而让C走入牛角尖。

破坏C原先设定秩序和轨道。

I先生VSD太太

这是一个以结果和刺激为导向组合，有相互个性相近之处，也有个性上能够互补地方。

应该做事

相互均较情绪化，所以要控制自己脾气。

增加相互倾听能力。

先生应多体谅太太辛劳，让太太无后顾之忧。

按计划行事，不要太快改变。

切忌做事

避免过分刺激字句或语言。

不要单方向己之所欲、强加於人。

缺乏生活交集，形成个人各忙各。

家事无人分担，影响到大家对家依靠。

I先生VSI太太

「愉快不得了！」是这种组合最好写照，她们能够爱轰轰烈烈，有可能在街上破口大?。

应该做事

别被感觉冲昏了头，要凡事考虑周详些。

常常分享相互感觉，会让婚姻愈加稳固。

要有短、中、长久理财计划，要常常关心自己财务情况。

要有预算观念，记帐即使琐碎，但却是一个增加相互能力方法。

切忌做事

在气头上，试图去压过对方，最终会连面子和里子全部没有了。

指责或批评对方社交活动或好友。

过分重视生活享受和玩乐，而忽略了精神层面上滋养。

翻旧帐，新仇旧恨全加在一起，让人认为快窒息之感。

I先生VSS太太

这是一个十分人性化组合，常让我会想起重好友徐志摩和逆来顺受张幼仪。

应该做事

有好心情和体会，要和太太一起分享。

合适时候给太太一个惊喜。

陪太太回娘家坐坐。

自己在家带孩子，放太太一天假。

切忌做事

在没有预先通知情况下做决定。

自己承诺事情没有做到。

应酬太多，而忽略了家人。

让太太活在没有安全感生活下。

I先生VSC太太

这是一个外交官和科学家组合，十足互补；挑战很大，但也出色可期。

应该做事

信任是这种组合最关键原因。

接收相互优点正是自己能力不足之处。

让对方负责在家中她们所擅长事。

在家中，先生要遵守太太相关要求，在外，太太要给先生十足面子。

切忌做事

一昧地指责太太缺乏情趣。

批评先生天马行空，不切实际。

批评太太求好心切。

一个走很快，一个走很慢。

S先生VSD太太

D太太是进取，事业心强，不安於保守格局，所以极少能兼顾家庭，和孩子恐怕也极难有深入

接触，S先生□n饰演父代母职工作，D太太可能是家庭关键收入起源，D太太很轻易忽略

S先生贡献，S先生会愿意倾听D□□□漕祗W，D太太要多学习S先生处事泰然，寻求相互可

以共同生活轨道。

应该做事

S要多部分负担和责任感。

以太太成就为荣。

多分担部分家务及孩子课业。

让孩子一起体谅母亲辛劳。

切忌做事

曝露自己行事没有标准弱点。

期待那是一个传统太太角色。

D太太情绪化地批评S先生。

D太太主观过强，而缺乏转寰空间。

S先生VSI太太

S先生较喜爱隐居生活，I太太则喜爱热闹，

全部喜爱轻松自在家居生活，在步调上能够有很好搭配，S先生重视计划和团体，不轻易和

太太争吵，夫妻关系友好，是很有温馨气息组合，

S先生需要更多时间来适应I太太改变，但S配合度很高，总是能满足I太太需要，

这对夫妻情感交流很频繁，是令人□慕。

应该做事

I太太多肯定S先生包容力。

偶然让S先生当家做主。

实施有计划性消费。

家事分工。

切忌做事

随便投资。

用感觉做决定，欠缺理性思索。

不轻易有具体成长。

过多社交，影响到家人共有时间。

S先生VSS太太

两人全部崇尚无为而治，均以友好自由态度来教导孩子，不是热爱喧哗人，在家一起看HBO

就会感到很愉快，全部很重视家庭，喜爱在家吃饭，不是很冲感人，家里部署很平实，

应该多部分计划和坚持，不要因自信不□咣□９缭□H家而放弃。

应该做事

学习计划落实。

要有理财实际作为。

掌握自己立场，不随波逐流。

对孩子要有明确纪律。

切忌做事

不要太在意对方感受，更不要有所自责。

全部不做决定而让时间白白溜走。

凡事全部以孩子意见为主。

不把话说清楚。

S先生VSC太太

C太太偶然喜爱碎碎念，喜爱用应该和不应该来规范S生活习惯，S先生对人事物

好球区很大，不会在言语上和之计较，C太太很会精打细算，是很好财务人员。

应该做事

S先生能够多饰演幽默角色，多带来部分欢乐气氛，多点心情分享。

适应C标准和要求。

多给S先生部分信心和鼓舞。

让C能做自我理财功夫。

切忌做事

对C问题回应太慢。

唠叨太多让S先生没有一宁静空间。

改变原先共同计划。

太一板一眼，忽略相互心里感受。

C先生VSD太太

C先生感觉较严厉，守本分，重视法律、制度，在婚姻制度中是一个坚定拥护者，D太太

是快速，要去适□彪先生慢条斯理，D太太有些咄咄逼人语气，往往会让C先生窒息，

即使速度不一致是很大缺点，但她□□ㄛO讲道理人，D太太在做决议时，可借重C

思索分析能力，而最终决定要让C先生知道，因为C先生需要清楚方向，C先生即使有很

深是非观，但也要合适放宽心中一把尺。

应该做事

相互包容对方意见或见解。

C先生可多在专业上钻研。

多听听孩子内心世界想法。

相互调整对时间紧迫性见解。

切忌做事

不重视人情世故。

争到了面子，却失了里子。

把C先生说话当耳边风。

已做决定后，才行通知C。

C先生VSI太太

I太太有灿烂笑容、丰富语气，是受人欢迎，C先生有点闷，有标准，在生活中不易

有创意，C先生有些深□H，不如I太太入世态度，I太太点子不少，蛮注意生活乐趣。

C先生不要太在意I太太情绪起伏。

应该做事

厘清相互金钱观和价值观。

了解对方，并给对方所需自由。

偶然给I太太部分生活上惊喜。

许可I太太偶然天真和乐观。

切忌做事

玩笑话说太直接。

随便换掉家中摆设。

要求C参与社交活动。

把理财工作交给I太太。

C先生VSS太太

S太太会应C先生要求，而让家庭有条不紊，让C先生后无顾之忧，C极少发表意见，当她

在安全环境下述说□□AS太太是很好倾听者，C先生执著＋S太太和平主义及耐

性，是兼具知性和感性组合。

应该做事

给S太太部分贴心话。

花点心思去真了解S喜爱。

放S太太一天假。

多引导C先生说出自己心情。

切忌做事

要求太完美。

因不懂表示而?生疏离感。

太重实际面，而忽略情绪处理。

双方全部没有稳定收入。

C先生VSC太太

最务实组合，可能两个全部是在研究所工作，全部有自己事业，均不擅长於人际关系，

透过阅读和资讯分享□O最常有活动。

应该做事

走出户外，一起旅行愈加好。

轻松部分电影或戏剧会增加生活情趣。

多些实际作为而不只是空谈。

扩大生活圈。

切忌做事

相互挑剔，又不接收她人批评。

不说话，一直不说话。

太坚持己见或派别。

太理智，不知道在生活中预留转□空间。

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D型用户服务之道

D型特质

直接、独断。

有自信。

没有耐心。

目标明确。

企图心强。

凡事讲理。

不轻易接收她人意见。

会给人压迫性行为。

自尊心强，避免被利用。

D型购置时关键

购置速度很快。

凡事重效益、?能及速度和成本。

喜爱掌握最终决议权。

D型消费行为

较会吹毛求疵，直言不讳。

表现会过於激进，不仅咄咄逼人，可能脸部表情也不会好看。

如有不爽，可能会立即反应要求处理，不会隐藏在心中。比如：

「找你们主管来」、「我要请律师或消基会来处理」。

在用户埋怨固定步骤上，不愿意合作，如：通知申诉管道、填写表格时显得没有耐心。

声音及气势往往会给服务人员莫大压力。

D型期待服务

更完整说明，包含讲解和证据。

较快节奏。

能节省时间，省去无须要手续。

能看到立即改善结果。

能主导整个过程。

千万不要和D据理努力争取，这是一个完全吃力又不讨好事情。

道歉和感谢，让相互能够更顺利。

在完成服务后再寄一张由企业最高阶层所发信函。

I型用户服务之道

I型特质

重感觉。

情绪起伏快。

效率较不好。

乐观主义。

会在压力下攻击。

天真。

不喜爱繁琐事情。

口才佳，能以社交手腕说服她人。

喜爱新鲜事物，乐於享受。

I型购置时关键

shopping高手，往往会克制不了购置欲望。

喜爱百货企业热闹气氛。

只要感觉对了就会买。

重视产品有没有著名人物使用。

很重视产品或服务人员第一印象。

I型消费行为

直肠子，个性很直，不喜爱被人欺骗。

可能碰到感觉「好」或「不好」时，表示过於热情或猛烈。

情绪起伏大，很活在当下。

选择性接收她想要听讯息，会自动排除她不想听部分。

I型期待服务

得到注意，要重视她所碰到情况，千万不要对她不理不睬。

假如能够立即改善或换货，不要拖到以后。

强调认同她问题，而且表示已向企业或厂商反应，而大多数情形全部有所改善。

保持温暖、关心和热情笑容。

不要试著在言语上胜过她，让她得到口头上胜利。

快部分应对节奏，表现负责到底态度。

记住她是情绪化，有时让她好好发泄一顿是DISC之双赢沟通好。

随时赞赏她们是一位难得用户。

S型用户服务之道

S型特质

稳健。

高EQ。

不轻易生气。

重友好

不善於表示。

很有耐性。

良好倾听者。

轻易设身处地为人著想。

重确保，不喜爱改变。

易犹豫不决。

S型购置时关键

喜爱为她人买东西。

极少主动为自己买东西。

买东西时需要部分时间考虑。

有计划购置，会找资料、听口碑。

会很有耐心地去不一样地方比价。

会问她人见解、意见。

S型消费行为

不会在公开场所咆哮、和人争论。

态度温和，客气表示她们问题，有时甚至会自己理亏。

有时会拖延，甚至不了了之，因为这么态度，很轻易就过了有效确保期。

如有不愉快，她会利用时间慢慢淡忘。

S型期待服务

告诉她：她不是造成问题主因。

对她承诺这些问题会很快地降低。

再次提醒?品或服务应注意事项。

不要推卸责任，要很有耐心地听她说。

祝她使用愉快，并代问候家人，期待下次再光临。

保持联络，了解一下她使用情形。

C型用户服务之道

C型特质

谨慎。

完美主义。

重程式、步骤。

要求正确。

喜爱问问题。

C型购置时关键

不会这么快做决定。

喜爱透过比较来做决议。

会看或问询细节使用说明书。

重视确保及售后服务。

理性，没有感觉原因。

有些挑剔性格。

C型消费行为

不像D或I那么直接表示出情绪，有点像S，但又没有如S般顺从，可能有较多个人意见。

会表示出全部事情优先次序。

不会首先发难或埋怨，她会看周遭情况是否对自己有利，一待好时机出现后，她会立即提出证据来证实。

作风低调，即使买了也不轻易大声张扬。

C型期待服务

让她认为她见解是正确，因为她很怕被批评。

向她解释过程及细节。

对於她正确及心思细密，表示肯定和赞赏。

以「思索者」最关心事及问题来应对她。

保住「面子」。

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D型情绪调适

D型人情绪自我觉察

情绪易怒。

恐惧被利用。

态度直接、果断、有压迫感。

有旺盛企图心。

不怕挫折。

没有耐心。

有强烈自尊心。

D型人压力起源

被迟疑立场。

权威被挑战。

同侪比自己要好。

部属跟不上自己数速度。

发觉自己被她人利用。

无法掌握环境。

发觉自己落后她人。

没有明确责任和许可权。

D型人情绪反应

直接回应，比如：「暴跳如雷」、「大声咆哮」、「拍桌子」、「摔东西」、「打耳光」、「当街开骂」。

在碰到她人攻击时，很轻易累积出更强战斗力。

轻易给人贴上标签，易对人落入主观价值判定。

很痛恨她人找藉口，这会让D型人丧失耐心。

对人较不敏感，对她人感受是不会在意。

D型人情绪调适

要学习谦虚一点，自制一点，冷静一点，轻松一点，发脾气是没有措施处理问题。

不要人之所欲强加於人，好心没有好方法就不会有好报。

D很喜爱设定目标，要学习把目标降低部分，可增加很多回旋空间。

要先学会觉察自己情绪，才能求改善。

要学习在生气时，不去找替罪羔羊。

多阅读部分软性文章。

情绪来自面对压力后反应，能妥善处理好自己情绪，才能加强自己判定力。

I型情绪调适

I型人情绪自我觉察

标准乐观主义者。

恐惧遭排斥、失去社会认同。

活力充沛、自我促销、轻易交往。

是一个笑如春风人。

情绪来快，也去快。

会用肢体动作来辅助自己情绪。

直肠子、真性情。

晴时多云偶阵雨。

情绪显著写在脸上。

I型人压力起源

环境过於严厉。

没有措施融入群体中。

工作没有乐趣、索然无味。

一个人工作，无法和人交谈。

团体中派系太多，相互勾心斗角。

没有措施表现真实自我。

没有措施得到主管肯定、赞美、支援。

开放、友善作风遭人误解。

时间管理不好，太紧迫、太杂乱。

I型人情绪反应

立即在脸部表现出好恶。

不耐烦。

攻击性语言。

打电话倾诉自己心情。

手舞足蹈。

Shopping。

I型人情绪自我调适

多了解部分实际情况，包含文化、价值、习性等。

热情是很好，但过多热心可能会被评为鸡婆，学习自制部分。

不要过分使用直觉，以免「庸人自扰」，比如：她是不是不喜爱我？她是不是不满意我表现？

沟通不良时不要心灰意冷，无须太急，有时候，时机选择也是很关键。

善用自我解嘲能力，无形中可抒解自己压力。

S型人情绪调适

S型人情绪自我觉察

情绪起伏平稳。

恐惧忽然改变或失去保障。

有耐心、轻易估计、立场超然、合作。

轻易担心。

不太会拒绝她人好好先生。

情绪控制合宜。

轻易犹豫不决。

缺乏主见、自信心不够。

不太期望改变。

期望取得保障。

S压力起源

不太会给她人压力，所以揽了太多事在身上。

必需靠自己做出重大决定时。

被要求做部分从未做过事。

感觉到工作时程急促，没措施按计划行事。

政策忽然改变，没时间因应。

过於忙碌生活，没措施兼顾到家庭及其它。

过於冲突或复杂情节。

过於快速步伐。

怕得罪她人。

站在台前公开说话。

S型人情绪反应

自我反省。

怕自己成为她人负担。

不轻易为自己反驳。

逆来顺受。

在友好前提下选择妥协。

S型人情绪自我调适

不过分压抑自己感觉，不一味忍耐，勇敢表示内心感受。

不立即躲进自己舒适圈，可请教有经验人士。

阅读，沈淀自己心灵。

多部分行动力，用主动行动来突破恐惧。

C型情绪调适

C型人情绪自我觉察

不轻易从面部表情发觉情绪。

恐惧被批评、缺乏标准。

尽忠职守、正确、自制。

重视要求和标准。

思绪清楚、井然有序。

谨言慎行。

有条不紊。

凡事高标准。

完美主义倾向。

不喜爱陌生人群。

C压力起源

受到质疑、被误会。

因数据不足而无法做成决议。

日常运行轨道受到质疑及挑战。

标准、要求、政策、方法不清楚。

需要主动和人群接触。

环境紊乱失控。

看到她人犯错。

C型人情绪反应

不擅于强势说服。

往往会选择逃避，尤其是利用制度漏洞。

会用问问题方法来舒解情绪。

无奈摇头。

不说话，埋首於工作中。

C型人情绪调适

不要只是逃避、抑郁、生闷气。

少些挑剔，多部分承诺。

多些行动力，坐而想，不如起而行。

把对人事物标准降低部分。

寻求团体中情绪支援和鼓舞。

试著从大方向著手，不要只注意到细节。

不要钻牛角尖，问自己有力问题。

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效率领导

D型人被称为指挥者。她们有以下特质：

直接，控制，独断。

独立，追求成功动机强烈。

喜爱掌握情况。

好胜，企图心强。

喜爱挑战。

不信任她人。

不轻易关心她人或激励她人。

轻易和人保持距离。

主观和自负。

D型主管VSD型职员

很可能会吵架，不是很好拍档，但也可能会是个大格局组合。

应该做事

清楚权责有助於打开经营范围。

授权是很关键关键，因为D需要是权力。

接收D叛逆，因为她们需要被尊重。

偶然会有言语冲突，但多数是就事论事，切勿因言废人。

D职员喜爱创新，可胜任开创性、压力大工作。

切忌做事

当众责骂或指出其缺点让其面子挂不住。

过分授权会让对方滥用权力。

假如D部属是将，千万别不给对方子弹和粮草。

别让D职员为部分繁文褥节、制式要求而阻碍了行动力。

要有明确回报。

D型主管VSI型职员

D型重理，I型重情，这是不一样性格。

应该做事

告诉I职员，还有谁会参与这个计划和想营造感觉。

告诉I职员，计划中要考虑哪些人原因。

D主管要用些方法提醒自己，在私下场所去关心和赞美。

D主管要考虑I职员期望奖励是什么？

切忌做事

告诉I职员太多细节，或统计过多琐碎资料。

让I职员在她人面前被批评。

让I职员面对偌大却空无一人办公室。

不让I职员有说话或表示机会。

D型主管VSS型职员

D主管和S职员是很好上下关系组合。

应该做事

这么共事关系，较偏重于单方向命令和接收。

S职员不易当场表示情绪，可能立即应允，但会在瞬间感受到压力。

S职员要配合D主管步调，D主管要让S职员自己做承诺，并给时间。

D主管要在S职员有困难时，提供帮助。

D主管要多关心S职员家人，适时问候S职员家里情况。

切忌做事

不信任S职员所作所为。

没有预告即进行改变。

过分变动让S丧失了工作安全感。

假日还要来加班。

D型主管VSC型职员

应该做事

告诉C职员步骤、要注意事项、提供资料。

对C职员多用「分析」「评定」「衡量」「比较」等字眼。

肯定C职员对事情追根究底能力。

多部分check点，以了解C职员缓慢工作进度。

C职员是很好谘商物件，但需要多部分激励。

切忌做事

让职员不知为何而战。

制度因人而设，造成法令紊乱。

I型人被称为「社交者」。她们有以下特质：

良好沟通和说服能力。

乐观，口才好，较圆滑。

对人际关系感受较敏锐。

喜爱团体气氛。

即兴，步调快。

轻易信赖她人，有很好人脉网路。

做事时较为冲动。

不太重视细节个性有时会让效率打折扣。

重门面及第一印象。

选择自己想听部分。

I型主管VSD型职员

很好辅助，因为相互速度一致。

应该做事

I主管会careD职员感受，让D有动力去发展自己能力。

I主管应该有更多包容力，去让以成就为导向D职员出风头。

D职员要学习感谢I主管肯定和激励。

I主管乐观和热情对D职员是很好激励。

切忌做事

无法让D职员有清楚目标。

避免太快做决定或冲太快。

不公平，主管个人好恶过於显著。

没有些人处理后续追踪落实问题。

I型主管VSI型职员

这是一个愉快组合，是很强调感觉和默契组合。

应该做事

明确时间管理，有助效率提升。

公私分明，在金钱及情感上尤要小心。

谨慎用词遣字，以免造成不妥联想。

责任和目标分清楚，要就事论事。

让I不只有意见，更要提方法。

切忌做事

别在一方情绪不佳时候谈事情。

别对相互吐苦水，而要相互打气。

形成组织内小圈圈。

别让面子阻碍到问题突破。

I型主管VSS型职员

全部很关心人，很重视友好和愉快感觉。

应该做事

S不喜爱做决议，常会犹豫不决。I主管自信对S职员是蛮好依靠。

I主管要展现出耐心以面对S职员不多话性格。

I主管可尽可能表现出个人爱好、支援和感觉。

I主管要告诉S职员是否有前例可循，让S有安全感。

嘉许S职员耐心和忠诚。

关心S职员生活、健康及家人。

切忌做事

交待以后就不和闻问，要能掌握进度。

过分感性，只为维系人际友好，而忽略实质进展。

天马行空想法要回到现实面。

不按牌理出牌指示，或是反复却又不一样指示，会让S职员无所适从。

I型主管VSC型职员

I主管随性和C职员自制，正是一个互补型组合。

应该做事

C职员最大好处是给I主管最好分析能力、正确度及效率。

让C职员能全权处理好对内事物。

让C职员能妥善做好档案等资料。

回应C问题，要明确立即。

多问我们怎样能够愈加好。

切忌做事

不要质疑C完美主义或对标准坚持。

不要对C情绪有过多猜测。

只有死板规范而丧失了更新作法。

强迫C职员负责协调、沟通事务。

S型人被称为支持者。她们特质以下：

对人十分友善。

做起事来慢条斯理。

随和，比较没有标准。

温和地表示情绪。

过分小心。

会关心她人。

S型主管VSD型职员

应该做事

让D职员实施专业，以D冒险性突破格局。

接收D职员据理努力争取事实。

授权，让D职员分担你工作。

D职员要学习表示「友善」，收敛自己主观、自信，勿咄咄逼人。

D职员要表示效忠、支援S主管。

D职员要给S主管多部分时间来适应你。

切忌做事

只听D职员片面之词。

丧失了S主管领导者威严。

因有主见过深D职员而感到无力。

担心D职员未来比自己还有成就。

落入「会吵孩子有糖吃」现象。

S型主管VSI型职员

这是一个有些人情味组合，但要一起学习以目标为导向。

应该做事

I是群体，向她们解释这项行动能为她们正面形象加分。

无须对I职员谈到太多细节问题。

好好发挥I职员沟通能力。

S主管喜爱按步就班，有时要包容I职员常有些新点子。

切忌做事

不愿意要求时效完成。

因私谊影响到工作品质。

过分考虑到I职员立场，而让自己陷入两难。

S主管因不敢要求，而揽下很多工作在自己身上。

S型主管VSS型职员

这是一个相互全部被动组合。

应该做事

她们有很好同理心，愿意站在对方角度上思索。

要调整自己更有理性地看未来，不要过於保守，不要畏惧改变。

告诉S职员哪些是会改变？哪些不会变？尤其是和保障相关部分。

她们和谁配合全部很适合，所以在信任下，她们会因任务需要而「饰演」好任何一个角色。

赞赏S职员在团体中凝聚力，她们不会论人是非，她们稳定性是企业最关键资产。

切忌做事

太含蓄，不把话说清楚。

过分自责影响到前进动力。

全部不愿意做决定而耽搁了时效。

企图心不够，缺乏前瞻性计划。

S型主管VSC型职员

全部是被动一族。

应该做事

多让C职员谈谈她们所了解知识。

准备部分资料，再告诉C职员主管想法，不要让C职员老认为S不进入情况。

勇敢问话，刺激C职员思维分析天赋。

C职员不太轻易主动去寻求支援，所以S主管要很谨慎去关心她。

切忌做事

过多模糊地带。

语多保留S主管会让C职员不知怎样适从。

对C问题S没措施提出有力清楚回应。

没有很清楚逻辑原委而和C职员沟通。

没有明确方向，不知为何而战。

C型人被称为「思索者」，她们特质以下：

凡事全部讲求正确，重步骤。

对品质要求高。

就事论事。

比较严厉和理性，没有太多口语表现和肢体动作。

欠缺变通。

C型主管VSD型职员

两人全部是就事论事。最大差异，是对速度感觉。不太轻易包容对方，轻易视对方为竞争对手。

应该做事

C主管应将自己定位在「策略家」，考虑部分政策面分析发展性，正确推演可能改变。

在实施面，C主管应以授权方法让D职员行动力和自信去开创新格局，但要建立

D职员回报机制和步骤，以掌握突发情况。

D职员含有开创性，应安排D职员在一个有挑战性部门或交办部分有挑战性工作，如业务部、专案。

切忌做事

执著于义理之争，而忘记了相互身份和职位。

相互不信任，或耽心D职员会超越自己。

让人认为城府太深，凡事锱铢必计。

过多要求让D职员认为绑手绑脚。

C型主管VSI型职员

互补型组合。常有牛头不对马嘴情形，因为一个快、一个慢，一个重视人、一个却强调事。

应该做事

C主管要重视I职员点子、计划和梦想，还有笑容要多些！

原谅I职员有时会分心，因为她们很轻易受到干扰。

别急著面对事情，先问I职员这些事情所影响或带来感觉是什么？

别和I职员讨论细节，C主管只要把自己所关心细节，书面化后交给I职员。

切忌做事

过分严厉，让I职员感受到立即性压力

C主管不要只在法理上站住脚，更要注意到I职员感觉。

C主管不要太被自己价值标准绑住，试著放宽自己好球带。

C主管让人认为极难亲近，所以丧失了激励部属机会。

C型主管VSS型职员

应该做事

S职员是绝佳幕僚。

二者全部习惯於专注在一个目标上。

S职员不喜爱负担全部责任，试著让她有机会能够分工。

善用大家对S职员好感，在沟通及和人互动上发挥成效。

S职员期望有共识以后才有行动，这部分建立，有赖C主管完成。

切忌做事

用自己标准去要求部属。

忽略了在团体中公平性。

自己不愿做事，让S职员去做。

空於策略计划，却无强力实施能力。

C型主管VSC型职员

在科学园区里有很多这么组合，过於被动，很重视资料，有颗冷静心。

应该做事

建立固定会议机制。

有一担任沟通协调人。

不要太多细节，再精简部分。

增加单位内联谊活动，以促进相互和家人间了解。

切忌做事

均太重视细节和标准，而忽略了人。

让相互工作全部忙於把事情做完，而忽略了怎样把事情做到最好。

忘了感激团体组员贡献。

过分主观，不接收她人意见。

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D型人有效激励

D型人特质

有自己想法，很想成功。

凡事要求结果。

喜爱改变，朝令夕改。

讲道理，重事实。

不喜爱被利用。

给人有压迫感。

好胜，有自信心。

很重视面子。

没有耐心。

对人较不关心。

D型人激励方法

D以「事」为主

对於处理事情「抗压力」、「结果」、「速度」、「成绩」、「效益」、「成本」

是她很重视关键价值。

D以「变」为动力

她不喜爱做一成不变工作，她有强硬、独立、叛逆因数在，所以她喜爱有挑战性工作，

假如要激励她，千万不要让她有「龙困浅滩」感觉，更别让她惨遭虾戏。要让她有「改变」

权力，让她很清楚知道自己许可权。

对D肯定要就事论事

表彰她领导力和决断力。她不太轻易接收她人批评，除非是她所认同人。

让D实施某项专案

给予她部分该有权力，而且放手让她去做，她是以达成目标为乐趣人。

D喜爱活在掌声中

她喜爱表彰大会，给她名车或象徵身份地位礼品，任何能够增加名望事物全部是适宜选择。

当然，名画、古董等也不错。

D有自大倾向。

在肯定她成就之余，也不要忘了提醒团体贡献。

D很有使命感。

她不怕困难，若是我们能够点燃她心中动力和热情，也是一个激励。

给D一个独立空间

有隔间办公位置、一位助理、配一部车、租个车位给她，对她全部是有效激励方法。

I型人有效激励

I型人特质

乐观。

喜爱群众，不怕陌生人。

期待得到大家认同。

很喜爱分享。

重视人和人感觉。

情绪化，形於色。

口才好。

喜爱新鲜东西。

重视分享，乐於助人。

喜爱美食。

I型人激励方法

I喜爱接触人群。

她不喜爱孤立工作，所以让她以团体方法工作，对她是很关键激励。

I喜爱愉快气氛。

她喜爱Team-work，但假如团体气氛不佳，感觉不真诚，她也可能从Team中离开，

所以要让I随时感觉她在团体中是被需要。

I会主动拓建人脉

若由其负责部分连系、公关活动，而且能有些EVENT内容，会是不错方法。

若是例行性行政琐事，她反而会一个头，两个大。

给I奖励必需公开

她会很慎重看待这次活动，她会去订制一套礼服，期望给大家惊艳感觉。

I喜爱庆功宴、表彰会

在这种场所，她能够感觉到被大家肯定和认同，假如要赠礼，比如：五星级饭店住宿券、

著名餐厅餐券、夏威夷海外七日游、知本泡汤、名牌衣饰礼券，千万别吝啬只送一份，绝对要二人同行。

I期望得到大家重视

只要感觉受到关切，她就能取得激励，直接叫出她名字，会让她更快乐。

I很重视「品牌」

包含厂牌著名度，和使用者著名度，假如送她礼品时，顺带告诉她有那个名人也

在使用，会让她感觉份外快活。

I型人喜爱大家全部愉快

在她面前表现得轻松些、友善些、多部分爽朗笑容，她会受到激励。

S型人有效激励

S型人特质

情绪好，EQ高。

忠诚度高。

喜爱按部就班。

支援团体。

热爱长久工作关系。

有耐心且和善。

良好倾听者。

谦虚，不会要求，不擅表示。

期望不要改变。

渴望得到更多保障。

S型人激励方法

S重视是「安全感」和「确保」

要她站在众人前头，对她是有压力。假如她不想升官，给她企业「股票」、「红利」

或认股权利，无疑是不错选择。

S很重视家庭，对她家人关心是十分关键，比如：

让她能够早些回家吃饭

关心她家人健康、孩子功课等

强调她有个幸福美满家庭，肯定她另二分之一很幸福，她会认为很受用。

奖励不只要考虑她，同时要兼顾到她家人

肯定她对家人责任感

S做事有自己步调

不要太紧逼她，或对时间要求太紧迫，有时放她半天假，对她是很大激励。

S很有耐心和毅力

赞赏她这一点，感谢她无私和支援团体精神，送她全家人全部可用东西。

C型人有效激励

C型人特质

重步骤、重分析。

强调程式关键。

不喜爱被批评。

有完美主义倾向。

对人际较不热衷。

有时对自己想法较固执。

凡事全部高标准并讲求细节。

自制，几乎无情绪反应。

尽忠职守，讲分寸进退。

较被动谨慎。

C型人有效激励

C不喜爱太直接

她不喜爱表现直接且热情人，假如太直接激励，会引发她质疑。

C是处理问题高手

她搜集资料能力很强，处理问题能力很高，可赞扬她推理、分析能力。

C善於独处

假如要给有形激励，能够给她一个个人办公室，或能够区隔出来空间。当然，

为符合她完美主义倾向，所以古典音乐、音响组合、大部头套书、有纪念价值丛

书或艺术品，全部是不错选择。

C追求品质卓越

她也被称为「修正者」，给她部分权力，能够提升品质。

C重视资料

给她资料要明确资料化，有百分比、有金额、有去年和今年成长率，送她一个

有数位匾额，她会常去看它而真感受到那份荣耀。

C重视知识

给她部分高科技?品当奖励或给她取得资讯管道，超强功效手机，数位相机，

PDA，家庭剧院音响组合，口袋型答录机，MP3全部是很好选择。

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有效销售有效销售有效销售有效销售有效销售有效销售有效销售

面对D用户时，要跟进她速度，多谈相关「What」议题。

面对I用户时，要靠近她情绪，多谈「Who」事情，比如还有谁在使用这产品。

面对S用户时，要体会她耐性和温馨，多谈「How」相关事情，让她明白过程应怎样进行。

面对C用户时，要满足她疑问，多谈「Why」问题，先要解除她心中迷惑。

我们能够再以不一样人特质，帮助大家了解不一样用户，有不一样应对之道。

D型用户销售之道

D型人特质

主动，重视结果，视工作为第一要务。

说话时较严厉，会有压力，咄咄逼人。

句中是强烈申明而不是问询。

面对D型用户教战守则

给D用户控制权，让她享受做决定快感。

D用户讲求速度，所以不太会杀价，因为她们靠事实及资讯做决定。

记得废话少说，多谈「成本能够降低多少」、「收益能够增加多少」、「速度能够增加多少」

直接切入关键，不要花时间在技术上之细节，D用户要知道这种?品对她有什么好处，而不是怎么使用。

D用户期望sales能有专业知识、行动及形象。

D用户期望销售过程一次搞定，没有第二次，而且按时交货。

D用户不想和sales发展私人友谊。

多使用选择方案、表格、资料，不只比较公司自己?品特色，也学习比较同行相关之?品。

假如到D用户办公室，多赞赏她追求成功进步新知求知欲，比如：

书籍、报章、杂志、奖杯、奖状。

在D用户面前要有自信，自信来自完善准备，不要怕被拒绝。

假如D用户一直拒绝你造访，不要怕，勇敢向前冲，再接再励，她会所以

产生「英雄惜英雄」情感，认为她应该要帮助你。

和D用户可能会花较多时间才会见到面，不过一旦成交，可能全部是大案子，

因为D多是高阶主管、老板一族。

多观察D用户会去参与社团或活动，比如：扶轮社、高尔夫球场、运动休闲

俱乐部等，也可和名牌高级轿车sales做策略联盟。

不要忘了D用户喜爱创新，喜爱改变，假如有愈加好新?品时，不要放弃再次推销机会。

D用户一旦成交，你可得到她信任，她会主动为你介绍用户。

面对D用户时，要跟进她速度，多谈相关「What」议题。

面对I用户时，要靠近她情绪，多谈「Who」事情，比如还有谁在使用这产品。

面对S用户时，要体会她耐性和温馨，多谈「How」相关事情，让她明白过程应怎样进行。

面对C用户时，要满足她疑问，多谈「Why」问题，先要解除她心中迷惑。

我们能够再以不一样人特质，帮助大家了解不一样用户，有不一样应对之道。

型用户销售之道

I型人特质

喜爱愉快气氛，常会唱作俱佳讲笑话。

喜爱人群、有活力、热闹气氛。

期望得到好友和大家认同。

爱说话、分享，不过可能没有太多关键或专题。

喜爱新鲜感和刺激。

对不熟悉、不有趣实施细节，她们会被认为有些犹豫不决。

面对I型用户教战守则

请注意自己声音、肢体动作，不要给I用户沈闷或深不可测感觉。

强调这种?品或服务一定能让I用户和周遭人全部感觉对味。

I用户喜爱靠第一印象来做决定，当然有时俊男、美女或流行衣饰和打扮常会让她留下深刻印象。

I用户期待销售过程充满欢愉或surprise，多部分形容词，尤其是和「漂亮」、

「亮丽」、「引人注目」描绘。

假如有「灯光好，气氛佳」环境，将更易促成成交。比如：餐厅、俱乐部、

旅行、郊游、茶艺馆、coffeeshop而不是冷漠、寂静会议室。

成交后是洁净利落，没有太多复杂表单，即使有，sales也要尽可能帮

I用户完成，I用户是很轻易信任她人。

提供感觉上专业见解，但不要造成和I用户间冲突和对立。确定I用户所期待感觉是什么？

用此来做比较。比如：用户喜爱A款式衣服，对B也不排斥，你能够针对这二件衣服提出专业见解。

不要太心急立即要卖东西给I用户，你要先得到I用户认同、友善和信任，切记「吃紧弄破碗」。

成交后，能够送部分「新」流行用具或很炫、独特纪念品。

I用户喜爱分享，要常常和之保持联络，没事也该打电话，别让I用户认为你很现实。

多发明部分人气，告诉I用户还有谁拥有这项?品，当然具著名度人更关键。

面对D用户时，要跟进她速度，多谈相关「What」议题。

面对I用户时，要靠近她情绪，多谈「Who」事情，比如还有谁在使用这产品。

面对S用户时，要体会她耐性和温馨，多谈「How」相关事情，让她明白过程应怎样进行。

面对C用户时，要满足她疑问，多谈「Why」问题，先要解除她心中迷惑。

我们能够再以不一样人特质，帮助大家了解不一样用户，有不一样应对之道。

型用户销售之道

S型人特质

十分友善，风度极佳。

支持者，主观意识不显著，喜爱团体做决议，而自己并不喜爱做决议。

不轻易和人起争吵，冷静从容。

做事较慢条斯理。

个性随和。

合作性强，喜爱在团体中归属感。

很好倾听者，不轻易反抗，服从性佳。

面对S型用户教战守则

在购置或服务之前，先取得S用户对你个人信任。

S用户做决定不会太匆促，假如面对一位很热络、很热情sales，可能会使销售过程拖很长时间。

S用户是很死忠用户，即使市面上有削价竞争情况，她也不会变节。

S用户不轻易说不，假如有埋怨，也不轻易反应或展现出来。

不要和S用户造成「对立」气氛。

尽可能避免风险及改变。

给S用户多部分时间去考虑。

S用户不一定会为自己买，可试著激励她为家人买。

面对D用户时，要跟进她速度，多谈相关「What」议题。

面对I用户时，要靠近她情绪，多谈「Who」事情，比如还有谁在使用这产品。

面对S用户时，要体会她耐性和温馨，多谈「How」相关事情，让她明白过程应怎样进行。

面对C用户时，要满足她疑问，多谈「Why」问题，先要解除她心中迷惑。

我们能够再以不一样人特质，帮助大家了解不一样用户，有不一样应对之道。

型用户销售之道

C型人特质

上课时会一个字一个字写，强调整齐。

重视效率、逻辑，渴望零误差。

最理性、重工作胜於人际关系营造。

深思熟虑、谨慎，而且十分细心。

强调优先次序及实施步调。

不习惯和人身体接触。

井井有条，独立性强。

看起来有些冷漠。

面对C型用户教战守则

C用户会渴望得到详尽书面资料以利阅读，假如有使用前、使用后例证，

更是良好辅销道具，再加上分析图表、或介绍整个购置消费步骤。

假如C用户把忧心问题放在细节上，试著把她拉出来，强调你服务统计或远景。

「确保书」是关键，无偿试用期、不满易退费等，全部有助於C用户做决定。

C用户渴望业务专业，所以，sales请避免部分不确定字眼。比如：「可能」、「大约」、「可能」

不要太急，不要太兴奋和热情，先按捺著，试著让C用户这位好问宝宝

问题能够出现出来，用更教授、事实证