服装零售的管理技巧

服装零售的管理技巧销售是门店经营的重头戏，主要有4个方面必需要注意和改善。一是商品知识。顾客进店购买，都希望能够购买到合适自己品味、肤色、体型的服装，但实际上大部分顾客对自己到底合适什么样的服装是不清楚的。导购人员的促销功能，并不是劝服让顾客被动购买，而是应该作为一名专业的服装穿着方案提供者，让顾客主动购买。服装的面料、生产工艺、价位、合适哪一类人群，都是导购员应该掌握的商品专业知识。三是顾客分析。一个门店的服装，虽然总体风格、价位相近，但是总会有一定的差别，价钱上有昂贵有便宜，风格上有沉稳有奔放，如果导购员对进店的顾客有一个基本的分析，即便是通过外表形成一个最直观最简单的感受，也会比冒然上前向其推举的好。一个品牌的形象，不光是一个简单的商品形象，还有其他很多因素，其中也包括服务人员的形象。四是收银。收银的标准流程里除了最基本的唱收唱付外，还必必需包括至少以下3个要素：让顾客再次检查商品质量、进行二次推销、告知顾客服装的洗涤保养方法。为什么要这样做？让顾客再次检查商品质量，一是为了出现商品问题时门店有据可查，降低门店的退换货率，二是及时发现问题及时处理，让顾客少一次奔波之苦，这反而会使顾客有再次购买的可能；二次推销，重要性不必再阐述，但是这里要强调的是，大部分的收银员在进行二次推销时，仅仅是简单的问一句“您还要买点别的吗？〞，这样的二次推销没有太大意义。合格的二次推销，是建立在顾客购买当前商品的延伸促销上的，比如说顾客买了上衣，向其推举相搭配的下装，或者告知顾客在某月某日有怎样的促销活动，对顾客有什么好处。这样的二次促销才有可能成功。告知顾客服装的洗涤保养方法，同样是提升品牌形象的一个事项。真正的高档品牌，并不仅仅是因为其商品如何好，更多的是因为其口碑合格。而告知洗涤保养方法，就是要让顾客既买得舒心又用得放心。下面来谈一谈这些常见问题的解决方法。笔者曾写过一篇《打造服务型总部》的文章，主要阐述零售企业总部对终端的运营支持，因此本文主要讨论常见问题在终端层面的解决方法。总部支持是中药，终端解决是西药，中西结合，治标又治本，疗效才能好。而终端要解决好问题，其关键点就在店长身上。那么，店长应该做到哪些才能解决以上问题呢？二、强化对员工的培训。制定完善的培训计划，第一条是让员工想做该做的，那么这一条就是提升员工的能力，让他们会做该做的。三、忙时闲时区别对待。想做了，会做了，还要有时间、有精力做。这就要求店长在一段时间内，要有明确的工作重心。忙时，重心偏向于销售；闲时，重心偏向于管理。让店员的时间和精力得到一个合理的协调，在闲时不断提升操作水平，在忙时就能应付自如。五、以身作则，潜移默化。再好的演说效果比不上亲自示范，只有店长以身作则，起到合格的示范作用，才会使店员跟着去做。在我们联盛修水购物广场工作半年来，在经理的正确领导下，在同事们的积极支持和大力帮助下，我能够严格要求自己，较好的履行一名督导的使命，较好的完成工作任务，总结起来收获很多.一、在工作中学习，不断提升自己的业务水平作为一名督导，首先，只有自己的业务水平高了，才能赢得同事们的支持，也才能够带好、管好下面的人员。这对我一个刚从学校毕业的同学来说，更是有太多的东西让我去学习，随着百货业的发展，对我们督导的工作提出了新的要求，通过学习，我总能提前学习好各方面的能力，为下面的员工做好指导。二、员工管理，要做好了员工的管理，指导工作，督志虽然不算什么大领导，但也管着一堆人，是领导信任才让我担此重任，因此，在工作中，我总是对他们严格要求，无论是谁，有了违纪，决不姑息迁就，正是因为我能严于律已，大胆管理，在生活中又能无微不至的关怀下面的员工，因此他们都非常尊重我，都服从我的管理，半年下来，我们从这些烦琐的工作中也能总结出一个属于自己的管理方法。三、现场的管理，这是一个很大的概念，它包涵了好多的内容，我从以下几个小的方面来总结一下我的工作：1、现场行为规范，从整体来说我觉得控制得不是太好，其中仪容仪表这一块的话由于不是由公司发的工装，这就导致员工有机会找借口，而我还没有一个自己的办法去控制这一状况的出现，我要从以后的工作中吸取教训来应对和管理员工的现场行为规范2、现场环境一楼是公司的门面，平常的人流量也是比较大的，卫生做得还不错，但是我觉得我自己在有些应该急的状况下我还不能完全的想到所有的办法来应对，同时我想对保洁的管理我也做得不到位3、体外循环本来在这一个环节已经比别人落后了，也因为这一次我害得一楼所有管理人员都受了处份，但同时我也通过这一次“学费〞，让我从中学会了很多东西。我相信我通过这件事之后会对这些事更加的警惕。4、商品管理这一环节，在经理我带领下，控制得很有错，经理总是要求我们不停的对他们的商品进行检查，当然通过这些检查也从中发些不少问题并能及时的反映出来，把这些问题扼杀在萌芽状态，四、抓好一级工作，给领导分忧，做为一个督导，能够在营业员一级解决的问题，我决不去麻烦领导，对商场里的大事，不失时机的向领导请示汇报。通过半年的总结，我有几点感触同时也是下半年的一个计划：其一是要发扬团队精神。因为公司经营不是个人行为，一个人的能力必竟有限，如果大家拧成一股绳，就能做到事半功倍。但这一定要建立在每名员工具备较高的业务素养、对工作的责任感、合格的品德这一基础上，否则团队精神就成了一句空话。那么如何主动的发扬团队精神呢？具体到各个员工，如果你努力的工作，业绩被领导认可，势必会影响到你四周的同事，大家以你为榜样，你的进步无形的带动了大家共同进步。反之，别人取得的成绩也会成为你不断进取的动力，如此产生连锁反应的良性循环。其二是要学会与部门、领导、员工之间的沟通。公司的机构分布就象是一张网，每个部门看似独立，实际上它们之间存在着必定的联系。就拿现场部来说，日常业务和每个部门都要打交道。与部门保持联系，要他们的互相配合，从中发现问题及时改正。这样做一来有效的发挥了监督职能，二来能及时的把信息反馈到领导层，把工作从被动变为主动。其三是要有一颗永攀高峰的进取之心。这就给我们基层管理人员提出了更高的要求——逆水行舟，不进则退。如果想在事业上有所发展，就必必需武装自己的头脑，来适应优胜劣汰的市场竞争环境。人生能有几回博，在今后的日子里，我们要化思想为行动，用自己的勤劳与智慧描述将来的蓝图。1、账目的管理服装店账目的管理，简单的说就是进销存账目，进：每次进货的金额都记下来；销：天天卖的营业额；存：每月底盘一次货，算出金额；这样你就可以计算自己的利润了，总的营业额-累计进货-实际库存=毛利，然后减去店里的水电、税收、房租及其他开支就是你的净利润了。2、人员的管理如果你店里的营业员只有1-2个，那你自己可以完全管理过来，平常要学会安排员工去做事，比如剪剪线头、整整衣服等等，一定要把员工的积极性调动起来。还有自己一定要亲自动手去做事，可以给员工起个榜样的作用。3、货品的管理就是要给店里的衣服进行分类，你可以把店里主要的货做明细帐涉及型号、颜色、尺码，这样方便配货和进货。平常多打理打理衣服，怎么陈列更加好，不好卖的款式及时去调货，衣服有问题要及时去改换。4、营销的管理管理服装店，可以适当的利用促销手段，来吸引更多的顾客，比如打折、买一送一、全场满就送等等。扩展资料：店铺管理定律1、控制流失率任何商场都会面临营业员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制，是营业员流失的客砚现实，但是营业员流失率过高会对销售产生很大影响。2、因人定岗商场的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定营业员的心态，推举到新的专柜，避免营业员有后顾之忧，在安排的同时进行有效的人员组合，使一个专柜在管理上、销售上进行人员合理配备，注意在确保销售的同时便于日后工作的管理，这也是一个不断调整的过程。3、人性化管理商场对营业员制定的服务规范是必必需遵守的，原则问题上保持严正、严格，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软；但另一方面，营业员也是常人，要对其思想动态加以关注，营业员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的营业员要加以帮助和关怀，体现管理人性化。4、激励运用营业员天天站的时间在六个小时以上，工作做得好，也会让其产生成就感，没有哪个人希望自己是落后的，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。5、店长负责制在一个专柜中，店长的作用是不容忽视的，他是厂家与商场的纽带，也是一个专柜的核心。他要对专柜的人员、货品、卫生、陈列、销售进行负责。因此，想要管理好各个专柜，先要从管好店长这一环节开始做起。定期召开店长会，可探讨管理销售方面的问题，也可进行专题培训。参照资料来源：百度百科-服装店铺管理服装销售技巧如下：把握接近顾客的最正确时机一.当顾客看着某件商品〔表示有兴趣〕二.当顾客突然停下脚步〔表示看到了一见钟情的“她〞〕三.当顾客仔细地打量某件商品〔表示有必需求，欲购买〕四.当顾客找洗水唛、标签和价格〔表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分〕五.当顾客看着产品又四处张望〔表示欲寻求导购的帮助〕六.当顾客主动提问〔表示顾客必需要帮助或介绍〕原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。一、提问接近法您好，有什么可以帮您的吗？这件衣服很合适您！请问您穿多大号的？您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。二、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：1.、特性〔品牌、款式、面料、颜色〕2、优点〔大方、庄重、时尚〕3、好处〔舒适、吸汗、凉爽〕三、赞美接近法即以“赞美〞的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。您的包很特别，在那里买的？您今天真精神。小朋友，长的好可爱！〔带小孩的顾客〕俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。四、示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，熟悉产品。最好的示范就是让顾客来试穿。试穿的注意事项：1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。2.引导顾客到试衣间外静候。3.顾客走出试衣间时，为其整理。4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。无论采纳何种方式接近顾客和介绍产品，销售员必必需注意以下几点：一.顾客的表情和反应，察言观色。二.提问要慎重，切忌涉及到个人隐私。三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的交际距离。要想让消费者从心里都满意就必必需理解消费者的真实必需求，通过顾客关怀给予顾客一种软性的营销策略，它有如缓缓的春风不断温暖消费者的心，顾客关怀贯穿于市场营销活动的所有环节，包涵在顾客从购买前、购买到、购买后的顾客体验的全部过程中。顾客对顾客关怀的认可必定导致顾客满意，而顾客满意能够产生积极的营销效果，如果顾客对你的产品和服务感到满意往往会重复其购买行为，进而影响顾客的保留与忠诚。服装店经营管理技巧：一、采购技巧1、招标采购--选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴2、询价采购--对几个供货商〔通常至少三家〕的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。3、谈判采购〔1〕谈判前的商务调研--包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商〔3家以上〕的供货条件、供应商的状况等〔2〕制订谈判策略·合理配置谈判成员--做到知识互补、性格互补、角色互补〔黑脸与白脸〕·制订谈判议程与选择谈判场所〔3〕报价、还价策略·确立起点、界点、争取点、以作报价的基础·报价的先后次序〔当对方精明，已方不了解行情时，宜后报价；反之，宜先报价〕·报价要果断·报价不附加解释，除非对方询问〔4〕僵持策略·比耐心·使用威胁手段·转移对方期待，将对方期待拉向自己的目标·不要表示出激烈的达成协议的期望〔5〕让步策略·让步要让对方认为再也不能让步了·要善于掩饰让步的真实原因·以让为进，寻找其他方面的利益〔主要是价格及折扣、付款条件、退货等〕〔6〕签约4、集中采购--集中采购〔包括一次性集中采购与累积集中采购〕可以有效地强化企业的侃价能力，获得较有利的采购条件二、价格定位的依据与如何进行价格定位1、价格定位的依据：〔1〕订价的目标：·以扩展市场份额为目标，宜采纳较低的价格·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高的价格·以规避竞争为目标，宜采纳随行就市的定价方式·以渡过企业经营困境，宜采纳成本定价〔一般高于可变成本〕的方式〔2〕市场必需求即消费者对价格的接受程度，市场必需求决定了定价的上限，一般而言，服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准，而非最高利润率，否则顾客采购量不够会影响企业的利润。〔3〕企业经营的成本企业经营的总成本分为变动成本与固定成本，服装店的固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资〔或房租〕，总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限，当企业处于经营困境时，价格可以定于固定成本之下，可变成之上，以求清除库存，加快自己回笼，渡过困难时期。〔4〕国家有关政策或生产企业的特点要求2、定价方法：〔1〕心理定价法·取脂定价〔即高价〕--利用顾客的求新心理：主要针对那些吸引消费者的新品·渗透定价〔即低价〕--利用顾客的求廉心理：通过薄利多销来实现企业的利润·声望定价〔即高价〕--利用顾客的求名心理：主要针对那些知名品牌的服装·零数定价--利用顾客的求准心理〔2〕成本定价·成本加成定价·目标利润订价·变动成本订价〔3〕折扣定价·数量折扣·现金折扣·季节折扣〔4〕促销定价·招徕订价--通过几款特价服装来吸引顾客，带动其他商品的销售·特别事件定价--如店庆、节假日等〔5〕产品组合订价--如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以激励顾客多买产品〔6〕价值感知订价--在顾客估计价格的基础上进行定价三、店长〔主管〕的条件与使命1、店长应具备的条件：〔1〕身体素养方面：30-35岁左右年轻力壮者，能够承受长期疲惫与满负荷紧张工作的压力〔2〕品行方面：要具备优秀的品行，能够成为下属的榜样，能使下属产生敬重感〔3〕性格方面·拥有积极的性格：不畏挑战，碰到任何状况都应积极去处理·拥有忍耐力·拥有明朗的性格·拥有包容力：对下属的失误即要批评，更必需要教育〔4〕技能方面拥有合格的商品销售技能拥有对消费者心理的敏锐把握能力拥有合格的处理人际关系的能力拥有教导下属的能力拥有合格的信息分析能力〔5〕学识方面；最好具有丰富的学识能够洞察服装市场的消费动向能够了解服装搭配、面料等专业知识具有销售管理方面的知识有一定的法律知识2、店长的工作使命执行店主的各项指令和规定的宣布与执行完成店主下达的各项经营指标门店职工的安排与管理监督和审核门店的会计、收银等作业掌握商店销售动态，向店主建议新品的引进和滞销商品的淘汰维护门店的清洁卫生与安全教育、指导工作的展开顾客投诉与看法处理各种信息的书面汇报四、如何选择营业员1、性别与年龄〔针对女装店〕：18—30岁左右的年轻女性，具有一定的素养和气质，能够了解女装的最新潮流2、个性：应具有开朗、自信等性格，能够接受新事物，同时又比较稳健、精力充沛、待人友好等特征3、知识和技能：营业员具有一定的文化水平，能够快速掌握服装的相关技术知识，能够对顾客技术方面的询问和要求应对自如4、经历标准：最好是从事过服装销售工作的类似经历。销售是门店经营的重头戏，主要有4个方面必需要注意和改善。一是商品知识。顾客进店购买，都希望能够购买到合适自己品味、肤色、体型的服装，但实际上大部分顾客对自己到底合适什么样的服装是不清楚的。导购人员的促销功能，并不是劝服让顾客被动购买，而是应该作为一名专业的服装穿着方案提供者，让顾客主动购买。服装的面料、生产工艺、价位、合适哪一类人群，都是导购员应该掌握的商品专业知识。三是顾客分析。一个门店的服装，虽然总体风格、价位相近，但是总会有一定的差别，价钱上有昂贵有便宜，风格上有沉稳有奔放，如果导购员对进店的顾客有一个基本的分析，即便是通过外表形成一个最直观最简单的感受，也会比冒然上前向其推举的好。一个品牌的形象，不光是一个简单的商品形象，还有其他很多因素，其中也包括服务人员的形象。四是收银。收银的标准流程里除了最基本的唱收唱付外，还必必需包括至少以下3个要素：让顾客再次检查商品质量、进行二次推销、告知顾客服装的洗涤保养方法。为什么要这样做？让顾客再次检查商品质量，一是为了出现商品问题时门店有据可查，降低门店的退换货率，二是及时发现问题及时处理，让顾客少一次奔波之苦，这反而会使顾客有再次购买的可能；二次推销，重要性不必再阐述，但是这里要强调的是，大部分的收银员在进行二次推销时，仅仅是简单的问一句“您还要买点别的吗？〞，这样的二次推销没有太大意义。合格的二次推销，是建立在顾客购买当前商品的延伸促销上的，比如说顾客买了上衣，向其推举相搭配的下装，或者告知顾客在某月某日有怎样的促销活动，对顾客有什么好处。这样的二次促销才有可能成功。告知顾客服装的洗涤保养方法，同样是提升品牌形象的一个事项。真正的高档品牌，并不仅仅是因为其商品如何好，更多的是因为其口碑合格。而告知洗涤保养方法，就是要让顾客既买得舒心又用得放心。下面来谈一谈这些常见问题的解决方法。笔者曾写过一篇《打造服务型总部》的文章，主要阐述零售企业总部对终端的运营支持，因此本文主要讨论常见问题在终端层面的解决方法。总部支持是中药，终端解决是西药，中西结合，治标又治本，疗效才能好。而终端要解决好问题，其关键点就在店长身上。那么，店长应该做到哪些才能解决以上问题呢？二、强化对员工的培训。制定完善的培训计划，第一条是让员工想做该做的，那么这一条就是提升员工的能力，让他们会做该做的。三、忙时闲时区别对待。想做了，会做了，还要有时间、有精力做。这就要求店长在一段时间内，要有明确的工作重心。忙时，重心偏向于销售；闲时，重心偏向于管理。让店员的时间和精力得到一个合理的协调，在闲时不断提升操作水平，在忙时就能应付自如。五、以身作则，潜移默化。再好的演说效果比不上亲自示范，只有店长以身作则，起到合格的示范作用，才会使店员跟着去做。在服装销售过程中，重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性。关于服装的制定、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较〞过渡到“信念〞，最终销售成功。服装销售员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推举服装，以引起顾客的购买的兴趣。服装销售技巧，服装销售总结可运用以下10种方法：1、推举时要有信心，向顾客推举服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、合适于顾客的推举。对顾客提示商品和进行说明时，应依据顾客的实际客观条件，推举合适的服装。3、配合手势向顾客推举。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、制定、品质等方面的特征，向顾客推举服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推举服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推举时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。7、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。8、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。9、具体的表现。要依据顾客的状况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好〞，“这件衣服你最合适〞等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合