售楼圣经-打造房地产王牌销售代表

—一打造房地产王牌销售代表1第一部

分

房

地

产

销

售

的

技

巧一

、售楼前的思想准备1、

售楼员的定位与职责2、

售楼员的人品与性格3、

树

立

良

好

的

心

态4、

尝

试

换

位

思

考5、

仪

容

仪

表

与

行

为

规

范1、

售楼员的定位与职责楼盘的销售人员客户的置业顾问企业的形象代言人企业与客户沟通的桥梁

企业决策信息的提供者二

、

售

楼

人

员

的

基

本

素

质1、

推销之单车理论2、

杰出销售代表的成功因素3、

杰出销售人员的三种心理素质

4、

销售人员成功要点分析后轮代表知识背景、知识、技巧1、

公司背景2、

产品知识3、

市场知识4、

客户心理5

、相关知识脚踏代表能力素质、理念1、

学习力2

、控制力3、

表达力4、

专业技巧5、公关力6、

交际力前轮代表心态向往、追求

1、

憧憬2、

使命感3、

价值观念

4、

信念5、

意志力1、

推销之单车理论52:杰

出

销

售

代

表

的

成

功

因素·

工作具

有

使

命

感·不

屈

不

挠

的

意

志

力·

有信念和工作价值观·

在计划、研究和分析上更为周详·准

备

工

作做

的

更

好·

更有主动性和更勤奋地工作·

在关系的建立和其他“

人际关系技巧”的运用

上

更

纯

熟幽

都助自己的公司和客户的公司去实现目标6建立信心端正心态待客态度强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发事实求是3:杰

出

销

售

人

员

的

三

种

心

理

素质三

种

心

理74:销

售

人

员

成

功

要

点

分

析·

热爱销售工作·

不辞辛苦、工作有方、加班加点·

成功

的欲望强烈·

乐观

的

态

度·

丰富的知识·

珍

惜

时

间·懂得发问和聆听·

愿意为客户服务施

里理上保持在颠峰状态三

、

售

楼

代

表

要

注

重

的

1

1

钟

观

念1:

买房是为了生活而不仅仅是为了居住2:

买房不仅是为了居住，更是为了投资理财3:

不是简单地卖房屋而是卖价值4:不单卖硬件更要注重卖感受5:要将推销观念转变为服务观念6:要将产品观念转变为价值7:不要等待，而要主动出击8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份9:

将刻板的工作态度转变为热情友善的态度10:

将客户拒绝视为成交的契机11:

将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子购买房屋可以保值、增值出行、购物、文化娱乐、健身的方便性空气新鲜、安静、房行、绿化、花园面积保安设施、大楼管理员配置、住户背景、楼房的品位、社区的品位、小区的社会形1:

买

房

是

为

了

生

活

而

不

仅

仅

是

为

了

居

住购

房

者

会

考

虑的问题投资方便居住品质

安全社区情况社会地位象10消费者所关注的领域扩展112:

买

房

不

仅

是

为

了

居

住

，

更

是

为

了

投

资

理

财·

购房是对生活的投资·

购房是投资理财的方式·

购房是对孩子前途的投资房产价值分析■

挖掘产品

的价值客户了解

产品产

生

购

买

欲

望决策购

买3:不

是

简

单

地

卖

房

屋

而

是

卖

价

值134:不

单

卖

硬

件

更

要

注

重

卖

感

受全脑推销法倾向于冲动直接驱动购买行为

即时速效倾向于怀疑间接驱动购买行为

缓慢的过程左脑

右脑情感

音乐

视觉文字

逻辑14多元素)人性化

多层次)服务金额大》(程序多)顾客的?5:要

将

推

销

观

念

转

变

为

服

务

观服务的核心作用服务是满足施围广营销的

重

要

法则法则一：口碑效应法则二：

倍

增

效

应6:要

将

产

品

观

念

转

变

为

价

值价值产品7:不要等待，而要主动出击销售代表

主

动

出

击

的

三

个

层

面第一层面：--------三个主动1、热情主动的态度2、主动与客户沟通3、

主动推介与成交第二层面：------两个不要1、不要在客户面前表示不满，

而要了解客户拒绝成交的原因。2、

不要穷追不放，而要进行多方面、多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交。第三层面：------三个继续1、继续跟踪和维护与客户之间的关系。继筑了解客户的售后需求和问题。继续开发客户的后续资源和关系客户。188:要

将

推

销的

身

份

转

变

为

“

顾

问

式

”身

份“顾问式销售”的三大角色专家角色三种角色长期盟

组织者友角色

角色9:

将

刻

板

的

工

作

态

度

转

变

为

热

情

友

善

的

态

度热

诚

：不厌其烦热情有理不虚不假有问必答专业精神说道做到10:

将

客

户

拒

绝

视

为

成

交

的

契

机11:

将

没

一

句

抱

怨

转

变

为

改

善

工

作

的一面镜子四

、

专

业

售

楼

“五

步

循

环”第一步：寒暄(接待的技巧)第二步：了解背景(了解客户的需求)第三步：销售介绍(介绍小区楼房的技巧)第四步：异议处理(解决客户的疑难问题)第五步：促成交易(

“临门一脚”的技巧)五

、

销

售

人

员

应

掌

握

的

销

售

技巧1:

谈

判

技

巧3:

话

术

技

巧3:

产

品

介

绍

的

语

言

技

巧4:

电

话

销

售

技

巧5:

销售应变的八大技巧6:

销

售

跟

进

技

巧7:

销

售

说

服

技

巧六

、

客

户

购

买

心

理

分

析1:

客

户

购

买

行

为

分

类

法2:

客户购买决策过程分析与销售控制3:

客

户

购

买

心

理

分

析4:

“比较法则”的应用5:

“

拉

销

”

的

心

理

技

巧6:

“

群

体

心

理

”

应

用

技

巧客户购买行为分类法购房客户属于哪一类如何应对复杂的购买行为客户购买决策过程分析与销售控制客户购买过程的分析客户购买决策过程的5个阶段：认识需要→

搜集信息

→

评估备选商品—购

买

决

策

→

购

买

行

为26客户购买心理分析客户购买过程的七个心理阶段1、

引起注意2、

产

生

兴

趣3、

使用联想4、

希

望

拥

有5、

进行比较6、

最

后

确

认7

决宪购买“

比

较

法

则

”

的

应

用痛

苦

、

快

乐

、

成

交

三

步

曲第一步：给他痛苦

揭伤疤给他痛苦加深痛苦第二步：给他快乐

产生惊喜逃离痛苦追求快乐第三步：成交

拥有快乐

推熟

购买行为，往往就在瞬间的感受/“

拉

销

”

的

心

理

技

巧推

销

模

式我的感受和好处顾

客

(

用

户

)→这正是我关注的产品是好的销

售

代

表你当然这么说顾

客

(

买

家

)拉

销

模

式顾

客“

群体

心

理

”

应用

技

巧“从众心理”的引导法则七

、

五

层

级

销

售

法法宝一：拉动客户五层级内需的技I巧法宝二：产品销售的价值思考法

宝

三

：

以

价

值

为

核

心

的

经

营

与

销

售

模式法宝四：销售空间价值环的构建拉

动

客

户

五

层

级

内

需

的

技

巧1、

人类共

同

的

需

求马斯洛的五个需求层次理论生存安全社交自尊自我实现2、

站在什么台阶买什么价格产品销售的价值思考产品

的价

值

：核

心价

值形式价值延伸价值客户

认

知

产品

价

值的

方

程式

：

低

成

本

+

高

效

用

=

价

值以价值为核心的经营与销售模式·

价值是企业经营策略的核心·

推销产品以发挥价值为核心销售空间价值环的构建·让客户充分认知产品的价值·

推销员的专业形象和出色的专业表现·建立互信和双赢的局面·

成功的销售会带来新的价值法

宝

一

：

如

何

认

识

购

买

行

为法

宝

二

：

如

何

认

识

购

买

动

机法

宝

三

：

如

何

认

识

消

费

需

求法

宝

四

：

如

何

认

识

购

买

行

为

与

销

售

的

互

动

关

系八、

购

买

行

为

分

析36购买行为：

1、

消

费

需

求2

、购买

动

机3、

购

买

行

为

4、使

用

感

受如

何

认

识

购

买

行

为如何认识购买动机认

识

购买

动

机

：动机是推动身体活力的内在动力，是行为的导向，就是指导实现

目的或目标是引起个体内部活动的途径，

是一种紧张状态或不满足感动机38如

何

认

识

消

费

需

求1、

居住的需求2[住得更宽敞消费

需

求3、

住得更舒服4

住

得

更

方

便5一住得更华贵6、

一住得更有个性和品位现实需要(现实的，有支付能力)

潜在需要(欲望、理想)消费需求购买动机购买行为使用感受需要产生欲望，欲望和可满足动机

产生购买行为购买分为：寻找、选择、购买

购买产生满足使用感受分为：使用、评价评价分为：1、

满意：重复消费忠诚顾客

2、

不满意：

客户消失全面宣传如

何

认

识

购

买

行

为

与

销

售

的

互

动

关

系九

、

销

售

关

键

按

钮法

宝

一

：

要

掌

握

销

售的

关

键

按

钮

—

价

值

关法宝二：掌握改变价值观的钥匙—信念第

二

部

分建

筑

与

规

划

基

本

知

识与

规

划

知

识与

房

地

产

开

发

知

识识

图

的

一

般

知

识的

建

筑

材

料与

建

筑

构

造小

区

规

划1、建

筑2、土

地3、建

筑4、常

用5、建

筑6、住

宅一

、建筑识图的一般知识1、

施工图的内容和用途2、施工图中常用的符号3、

阅读施工图的一般方法4、

建筑总平面图的阅读5、建筑平面施工图的阅读6、

建筑剖面施工图的阅读常用的建筑材料1、

建筑材料的分类2、

建筑材料的基本性质3、

胶

凝

材

料4、

混凝土及沙浆5、

建筑钢材与木材6、

防水、保温隔热及吸声材料7

、

墙

体

材

料1、

建

筑

概

述2、

建筑设计3

、

地基

和

基

础4、

墙

体5

、

楼板

层

构

造6

、

屋

顶

构

造建筑与建筑构造住

宅

小

区

规

划1、

住宅

小

区

的

组

成2、

居住区的规划结构3、

住宅区的设施4、

户外环境景观5、主要规划指标6、

规划管理二

、

房

地

产

相

关

政

策

与

法规1、

房地产销售基本知识与法律常识2、

商

品

房

面

积

测

算3、

银行按揭及购房税费4、

商

品

房

交

易

的

有

关

法

规5、

房地产销售常见问题及解决办法6、

置

业

顾

问

的

4

0

个

精

彩

解

答寻找客户1、

客户的来源渠道2、

接听电话3

、

参加房

展

会4、

朋友或客户介绍来的客户洽谈5、做直销现

场

接

待1、

迎接客户2、

介绍项目

3、

带看现场谈判1、

初

步

洽

谈2、

谈

判3、

暂

未

成

交客

户

追

踪1、

填写客户资料表2、

客

户

追

踪签约1、

成

交

收

定

金2、

定金补足3、

换户4、

签

定

合

约5、

退户入

住1、

客户办理需提交的资料2、

开发商入住需提交的资料3、

入

住

流

程三、

房地产

销

售的技

巧1、

销售员的利益与形象2、

如

何

塑

造

成

功

的

销

售

员3、

说

服

客

户

的

技

巧4、

如

何

处

理

客

户

异

议销

售

员的

利

益

与

形

象1、

仪

表

与

装

束2、语言的使用3、

礼

貌

与

规

矩如

何

塑

造

成

功

的

销

售

员1、

应克服的不良习惯2、