如何定位客户经理的角色

如何定位客户经理的角色一、如何建立客户经理的竞争和危机意识1.提升竞争和危机意识随着市场经济的发展，银行间的竞争日趋激烈和残酷，范围也由国有银行扩大到外资银行和民间商业银行，甚至包括一些提供信贷的公司和地下钱庄。如果客户经理依然用办事员的方式应对如今的金融市场，则很可能遭到淘汰。

提升竞争和危机意识的必要性在当今市场经济环境下，金融竞争日渐激烈，客户经理必须提升竞争与危机意识，不能成为温水里的青蛙。

【故事】温水煮青蛙在一个实验中，如果把青蛙放在凉水里加热，当水温上升至30度时，青蛙觉得很舒服；升至50度时，青蛙觉得有点烫，但还可以忍受；当水温上升至80度时，青蛙感觉很难受，但是想跳却跳不出来了；最后水温升至100度，青蛙会被活活煮死了。如果把青蛙直接扔到开水中，它就会奋力跳起，尽管腿可能被微微烫伤，但绝不会被烫死。

在这个故事中，青蛙的两种不同结局取决于对外部环境的觉察能力。当人们处于缓慢变化的环境中时，常常感觉不到环境的变化，依然按照过去的经验处理问题，而不是改变自己、主动创新。这就是没有足够竞争和危机意识的表现，这样的下场往往是很悲惨的。所以，身为客户经理，必须积极主动地参与到市场竞争中去，主动拓展市场，主动开发客户。

提升竞争和危机意识的意义在竞争的市场上有三种人：顺应时代的人、跟随时代的人和被时代淘汰的人。那么，活得最好的是那种人？

【故事】物竞天择，适者生存在非洲大草原上，狮子和羚羊每天都在展开生命的赛跑。黎明时分，狮子和羚羊的脑海里同时闪过一个念头：我必须跑得比以前更快。羚羊想：“我一定要跑得更快，否则就会被狮子吃掉。”狮子想：“我一定要跑得更快，否则就吃不到羚羊，会被饿死。”速度最快的羚羊要比最快的狮子快一点，而速度最慢的狮子则一定要比最慢的羚羊快一点，这样才能保持平衡。用达尔文的大自然法则来说，就叫物竞天择，优胜劣汰。根据达尔文的研究，地球已有超过50亿年的历史，而目前存在的生物大都只有几十万年的历史。这意味着在几十万年前，地球可能被毁灭过，例如侏罗纪的恐龙灭绝、白垩纪、冰川纪等。同时有专家发现，一些动物存在的时间已经超过10亿年，甚至20亿年。这也就意味着在冰川纪、白垩纪、侏罗纪之前，在恐龙存在的年代，它们就存在。多少亿年过去，大部分生物都灭绝了，它们仍然存在。为什么它们在20亿年里没有灭绝呢？达尔文对此进行了研究，结果发现，这些生物智力并不超群，身体结构也没有明显的优势，但它们具有超强的适应外部环境的能力。

环境适应能力的强弱决定了物种存在的时间。在商业竞争中也是一样的，客户经理能否快速适应外部环境，建立竞争和危机意识，是事业的成败的关键。2.客户经理的竞争力金字塔客户经理的成长可以从三个方面衡量，这就是客户经理的竞争力金字塔。

产品知识产品业务知识包括专业知识、产品知识、业务知识和财务知识等。要建好这一层，客户经理就要调整自己的知识结构，适应工作的需要。

营销技巧营销技巧包括与客户沟通、处理人际关系、取得客户信任、开发客户资源的能力，包括从拿名单、打电话、交谈、演讲、展示到价格谈判等一系列细节。

态度、热情、目标、计划工作的态度和热情，人生的目标和计划，这些是客户经理竞争力金字塔的底座，是客户经理未来人生发展和职业发展最根本的基础。郭台铭说过：“为钱工作会倍感劳累，为事业工作则能够耐风寒，为兴趣工作则可以勇往直前、百折不挠。”由此，他总结出人生的三大境界：第一，为谋生做事；第二，为理想和事业做事；第三，最高的境界，为兴趣做事。为事业做事需要回报，需要衡量得失，为兴趣做事不但不要回报，甚至连生命都可以不顾。所以，客户经理应该进行自我衡量，认清自己是否热爱工作，找到激发自己工作热情的兴趣点。

二、如何规划客户经理的职业生涯1.国外理财顾问趋势从1965年起，IAFP（国际财务规划协会）逐渐推出个人理财规划师，提供个人理财服务。现在国际上有CFP、CFA、注册理财规划师、个人理财专家、注册财务顾问、注册财务分析师等，他们有的针对个人和家庭，有的针对企业和公司。显然，对公业务的客户经理属于CFA（理财经理）。作为一个CFA，可以通过努力取得国际认证的证书，向客户证明自己的国际认可资格，并告诉客户：我可以帮你规划财务系统、防范财务风险、完善财务体系。2.国内面临的机遇与挑战在中国，银行客户经理面临着强大的机遇和挑战。

机遇随着时代的发展，中国的金融业越来越开放，越来越跟国际接轨，中国企业的融资证券化和资本市场得到快速增长。在未来的30年里，中国企业的证券化率可能达到50%以上。目前，中国A股上市公司只有一千多家，没有上市的大中型企业还有很多。如果中国有超过20%的企业实现证券化，就将是一个巨大的市场。除此之外，中国的融资手段越来越开放，融资渠道越来越多，所以大众的投资理财、企业的财务需求也会越来越大，这些都是中国银行客户经理面对的机遇。

挑战第一，公司利益高于一切。当个人目标、个人利益与公司利益发生冲突时，要把组织利益和公司利益放在个人利益之上。第二，团队永远至高无上。优秀的客户经理不仅要成为个人英雄，还要善于团队协作。第三，我就是公司代言人。客户经理不仅代表本人，还代表一个团队，代表一个支行，代表整个银行的品牌。第四，影响力就是生命力。优秀的客户经理要对客户和周围环境形成强大的影响力。第五，细节决定成败。魔鬼出于细节，一定要认真、严谨。第六，要么上去，要么出去。第七，认真面前没有困难。工作中要认真仔细，要严谨，要想方设法克服困难。第八，积极主动，只做第一。除了做第一，没有别的选择，所以一定要积极主动。第九，专业敬业，无可替代。要有专业和敬业的精神，让自己做到无可替代，才能成为真正的专业人士。第十，沟通协调消除障碍。要善于在客户、同事、上级之间进行很好的沟通和协调。十一，用老板的标准要求自己。客户经理不是在打工，而是在为自己工作，所以要对未来的职业生涯负责，对自己负责。十二，不要借口，只要结果。所有的借口都是苍茫的，结果才是最重要的，所以一切要以绩效为导向。工作中不要向失败找借口，要向成功找理由。十三，卷起袖子立即干活。坐着讨论没有意义，要有行动力。十四，小慈是大慈之贼，小利是大利之贼。工作中不要做小慈悲，不要注重于目前的蝇头小利，要有长远的眼光。十五，成功的三要素是目标、计划和时间。十六，程序重于资源，规范优于指令，检查胜过布置。任何一项工作都要不断检查，确保符合规范，同时制定科学的作业程序。十七，亲临一线，决胜天下。客户经理要经常深入市场和客户，跟客户进行交流。十八，迅速响应，价值体现。当客户有要求和疑问时，客户经理要迅速响应。十九，三人行必有我师，活到老，学到老。不断的学习、成长和进步是不可以取代的。二十，敢于担当，推诿可耻。客户经理要敢于担当自己的责任。二十一，价值和成就由客户评说。客户的眼睛是雪亮的。二十二，聚焦目标，奋勇前进。要锁定未来的目标，不折不挠地努力奋斗。二十三，有张有弛，规矩适度。工作和生活要平衡，爱情、家庭和事业也要平衡。遵守规矩时讲究外圆内方，内方是指根本性的原则不能变，外圆是指保持适当的灵活性。所以，我们要在工作、学习、事业和家庭之间找到一个平衡点。二十四，不断进取，开放心态。开放的心态就是要包容新事物，包容不同的观点。二十五，做对的事，把事做对。做对的事比把事做对更重要，所以要善于选择。二十六，把复杂的事情简单化，行动之前做好充分准备。二十七，做人要低调，做事要高调。做人要平实、低调、踏实，做事要高调、严谨、认真、严格，做人和做事两者相辅相成。二十八，做足一百分只是本分。工作中做到100分只是本分，不值得骄傲；做到98分说明还不够，需