FABE压模训练内容培训

FABE训练

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个险渠道保费来源分析保费=人数*举绩率*人均件数*件均保费人数：动态平衡举绩率:低水平稳定人均件数：下降件均保费：提升

敏感变量：件均保费、举绩率

期交保费人数举绩率人均件数件均保费2013年3132059.0165068531.95%7.720.622012年3235176.2268788232.04%8.450.56同比-3.19%-5.41%-0.28%-8.68%12.07%万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网业务员讲不清产品主管辅导训练无方法公司对提升举绩率投入少提升销售能力最直接有效的方法练！剖析低举绩率——销售能力降低适合团队的训练方法要有效要简单可复制模压训练横空出世目录：前言模压——FABE训练怎么做FABE训练范为阴，模为阳，阴阳相合，丝毫无差；模从范中生，范由模来造我们有模，但不强迫灌输你自己去压成有用之器何谓模压8模压训练概述人海战术的理论依据快速提升销售人员销售能力与平台运作、自展模式全流程对接模压训练的三大目标训练强大的单兵能力培养合格的教练型主管将企业精神转换为营销员能力制造就是选,育,用。

合格销售人员？&优秀销售人员？强调“合格人才”而不是“优秀人才”强调“训练人才”而不是“培训人才”强调“制造人才”而不是“选择人才”模压训练的三大特征主管精英：建模模压业务员业务员：

接受模压市场实战模压训练两大核心——建模和模压准客户开拓售后服务递送保单产品说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访FABE是模压训练两大核心的训练方式13FABE沟通法简介

FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。14FABE具体含义F:Feature（属性）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance,advantage（作用、优势）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit（益处）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example,Evidence（例证）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.15FABE销售的理论基础FAEBFABE销售的理论基础Fabe猫和鱼Fabe解释猫有可能的反应F:属性、特征、特点一万元这是什么？什么乱七八糟东西？很多钱要钱干嘛A:功能、作用、优点一万元可以买很多鱼怎么样？那又怎么样？买鱼就是钱的作用主人会喂我B:利益、好处一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿有用吗？对我有什么好处？买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图？E:证据、证明你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢真的吗？谁买过了？最喜欢的人做的事，我一定相信了小花做了，我也要立刻去做FABE的理论基础

你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。深度理解FABE按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词这是（F-特点）……。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”这是公司为了庆祝上市十周年，特别为了感谢像您一样的高端客户长期对我们公司的支持，免费赠送一次价值不菲SLEEP体疗；它可以利用最新的体检技术给您的健康做个全面检查；对您而言，健康是头等大事，及时预防是最佳方式，而一般的体检只是对常规指标检测，SLEEP体疗可以达到。。。您看这是申请表，因为体疗品质高，报名参加人数很多，公司需要资格审核，我帮您申请一个参会名额号码，好吗？如果公司打电话给你，就表明您通过了审核，请在申请表这里签一下你的名字。。。。。特点优点好处证据FABE运用---邀约万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网这是一款还本超级快，还本后还有收益的产品，55岁可领回您的本金，55岁前每隔三年领取基本保额的15%生存金，以后每次领取按基本保险金额递增3%，55岁后每年领取领取基本保险金额的10%，直至终身。它可以成为我们未来的被动收入，非常稳定而且持续至终身。对您而言，在30-50岁阶段，就要通过强制性储蓄来积累财富，增加被动收入，积累得越多，未来的担忧就会越来越少。您看这是你朋友王某某续交保费通知书，他两年以前就给自己规划好了，你现在办理更划算，我们公司正好有优惠活动。。。。特点优点好处证据FABE运用--产品说明1（鑫尊）万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网这是一款针对弥补社保不足而设计的养老补充专属计划。它可以让目前较低的养老替代率（30%）的得到有效改善。对您而言，拥有超级鑫尊宝，就等于拥有了与生命等长的更多现金流。养老品质生活就有了更好的保障。您看这条新闻，国家也大力支持我们居民积极购买商业保险，因为现在社保资金缺口巨大，都在寅吃卯粮。这份养老补充专属计划，现在办理更划算，我们公司正好有优惠活动。。。。特点优点好处证据如客户对强制储蓄功能不认同，再次运用FABE方式说明产品另一功能FABE运用--产品说明2万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网总结FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。目录：前言模压训练——FABE训练怎么做FABE训练FABE训练系统训练内容：教什么训练方式：怎么做训练检测：怎么检测训练人员：谁来教关键是主管、销售精英FABE训练训练核心：“锁定客户，预演拜访”FABE训练采取集中操作：一群人在一起做一件事情，运用情境压力推动大家克服困难完成预演过程。步骤……解说方式深度理解FABE训练模式主管、精英FABE训练流程第一步：名单整理及意愿启动训练开始前列30-50个客户名单，并按主打产品分类整理名单。第二步：通过FABE训练，建立产品说明模型。主管精英采用集体操作形式，设计产品说明，用自己熟悉