销售漏斗与时间管理

销售漏斗与时间管理销售漏斗与时间管理的2016年洞察众多销售精英仍在迷茫中寻找答案：如何在新月伊始即精准预测销售业绩？又应将精力聚焦于哪些关键项目？这些问题，归根结底，是关于销售漏斗与时间管理的智慧。今日，我将与你共同探讨，如何巧妙驾驭我们的销售漏斗与时间。销售漏斗的奥秘销售漏斗，亦称销售管道，是销售管理中的一把利剑，尤其适用于流程规范、周期漫长、多方参与的复杂销售过程。它是我们监控销售执行、预见未来业绩的明灯；是衡量销售人员掌握销售流程的尺度；是内外部沟通销售状况的共同语言；是指导我们制定行动优先级及销售策略的智囊。同时，销售漏斗助我们深入理解客户采购流程，真正实现以客户为中心，达成企业与客户的共赢。设计销售漏斗的艺术销售漏斗的效能，关键在于其设计的科学性与合理性。许多销售人员发现，基于不准确的销售漏斗所做的预测，往往与现实相去甚远，甚至认为漏斗对销售管理毫无裨益。这恰如用一把刻度不准确的尺子去测量，结果必然失真。以开篇那位销售人员为例，他将“打项目、打合作伙伴、建立认同、接待、出方案”视为销售的不同阶段，这无疑会导致其销售漏斗的失真。他的错误在于混淆了销售动作与销售阶段。这种错误或许显而易见，但有些设计上的错误则不那么容易被察觉。例如，某公司的销售漏斗被划分为“获得商机、初次拜访、沟通需求、方案撰写、谈判、成交”。这看似标准的解决方案销售里程碑，实则隐藏弊端。他们的里程碑界定如下：获得商机：获取联系方式，客户表示兴趣。初次拜访：完成首次交流。沟通需求：深入交流问题与需求。方案撰写：开始撰写方案。谈判：提交报价单。成交：签订合同。在这个漏斗中，销售方自说自话，根据自身动作判断销售进程，这极可能导致销售预测的失真。销售人员常遭遇这样的尴尬：满怀期待地拜访客户，离开时热情地说：“我回去为您准备方案！”客户随口应允，销售人员勤勉地撰写方案，提交后，客户却一再拖延，最终不了了之。这就是根据自身行为界定漏斗，制定销售计划的后果。而另一家公司，将漏斗划分为“获得商机、确定需求、确定方案、谈判、成交”，其界定原则如下：获得商机：约定上门拜访。确定需求：与客户就问题达成共识。确定方案：客户认可解决方案。谈判：就合作条款达成一致。成交：签订合同。这家公司的销售漏斗以双方一致行动为标志，确保销售动作与客户购买动作的一致性，极大提高了漏斗预测的准确性。然而，这种划分在复杂销售中也有局限，难以确保每位采购决策者处于同一购买阶段，个别强影响力决策者可能彻底改变漏斗状态。因此，另一种基于项目采购进展阶段划分的销售漏斗应运而生：领域：已获得基本信息的目标客户。漏斗上：至少与一位购买决策者接触，对方认可方案满足公司及个人需求。漏斗中：与所有采购决策者接触，了解需求，并使多数认可方案与价值。最优少量：成交已无运气成分，项目仅需最后扫尾，将在少于半个销售周期内成交。在这个漏斗中，所有阶段源于客户反应，贴近项目真实状态，有利于我们掌控销售状态。基于漏斗的时间管理依据合理的销售漏斗设置，我们展开时间管理，包括两个基本动作：设置不同漏斗阶段的优先次序合理分配有限销售时间，保持漏斗形态的健康需要注意的是，这里的时间管理不是针对单一项目，而是针对所有订单及潜在商机的宏观管理。以我们之前的漏斗标准为例，许多销售人员可能从底部开始：1.完成最优少量目标的收尾工作。2.对漏斗中的任务进行封底工作。3.对漏斗之上的前景进行资格审查。4.在全局范围内寻找新的销售机会。这样的时间分配有其合理性，因为漏斗底部的项目不确定性较小，对当前销售业绩贡献较大。然而，从长远看，这可能导致销售业绩的波动。销售漏斗应呈现上大下小的健康形态。若销售人员按上述顺序工作，终将面临资源枯竭，无订单可签的局面，导致销售业绩不稳定。那么，如何避免这一现象？正确的时间排序应为：1.完成最优少量目标的收尾工作。2.丰富漏斗资源，寻找新的销售机会。3.将漏斗之上的商机推进至漏斗中。4.将漏斗中的商机推进到少量最优阶段。这样的过程确保销售业绩平稳推