如何拜访、接近客户

主题是以拜访客户、接近客户的技巧为主讲接近客户，首先要给这个客户定个义，因为不同行业有着不同类型的客户群体，接近的方式与方法不太一样。

比如说，店面里的导购与用户类型的客户接近、业务员与经销商类型的客户接近、业务员与直接使用的公司类型的大客户的接近，接近的方法还是有很多不一样的地方今天，我们着重以业务员与经销商类型为主的客户，来讲如何接近客户。接近客户的方式有五种——电话方式、直接拜访、信函方式和传真方式，其中被称为“扫街”的陌生拜访，是大部分以渠道招商为主的业务员必做的事情。像这类客户，我们在接近的时候应该怎么做呢？

第一、 我们首先要讲一个问题：陌生拜访时，为什么受伤的老是你？很多业务员去拜访客户的时候，老是没几句话就走掉了，

为什么呢

因为经销商一问你多少钱，无论你说那个价格他都说贵了因为经销商一问你多少钱，无论你说那个价格他都说贵了要不就说没听说过有时客户一直都说很忙电话说两句就说在有事挂了，短信也不回，QQ是忙碌中怎么解决产生这种现状的原因主要有以下几个方面：百分之七十以上的客户目前都没有急迫的需求，所以他会以“没听说过、贵了、饱和了、不好做、不需要”等理由来拒绝你第二、主要的问题在于你没有去引发他的趣，你的切入点和别人的都一样第三，你说话的节奏被经销商所掌控了，你按照他的进度来沟通，能好到哪里去？这三种是主要的原因，接下来我们来讲讲三种常见的已经OUT的接近拜访方式一是呆板型的拜访接近有不少缺发实战的老师在培训业务员的时候会要求大家见到客户应该怎样怎样于是一些业务员见到客户后会非常恭敬地拿出名片，然后很礼貌地递过去，再介绍自己——老板你好，我是XX公司的小X，请多多关照于是一些业务员见到客户后会非常恭敬地拿出名片，然后很礼貌地递过去，再介绍自己——老板你好，我是XX公司的小X，请多多关照1、好消息接近法

无论他问什么，你都要回答：我啊，是给你带好消息来的，这次过来呢，主要是有X个好消息带给你

而客户听你这么说，一般也会问：什么好消息

至于什么好消息，每个企业不一样，你们自己去编

不管怎样，你把节奏控制在自己手里了

2、调研接近法

我啊，是来做调研的，请问大哥（XX总），－－－－－

请问后面的话需要根据行业去编，

我这里只能举个例子了“请问顾客在购买XX的时候，一般会考虑到哪些问题呢？”；

最近有很多企业都遇到了“XXXX”等难题，不知道你这边是怎么解决的呢？

记住：设计的调研问题，与你们的优势必须要有共性，我举个例子：顾客买太阳能热水器的时候，一般会关注什么问题呢？

经销商一般会回答：价格啦、质量啦、品牌、服务啦等等

接下来就可以从中挑一个进行引导：所有的经销商都说自己的质量好时，你是怎么让顾客相信的呢

从引导客户来说，我一般要求业务员用这两种方式，不断的设计问题，让客户顺着我们的思路走

3、关系转介绍接近法

即通过他知道的人的介绍进行接近，或者以他知道的人已经购买了我们的产品为切入点进行接进

4、拜师接近法

明为拜师实为推销，既学习又不忘使命。当然，前提是你已详细了解到这位负责人在某方面取得的成就，以此作为切入点，取得谈话的共鸣演示接近法

通过演示具有差异化功效的产品来打客户

其实总结起来一句话：多问，少说，至少是边问边说G点，就是指客户的的敏感点兴奋点，经营G点，就是指你在经营管理方面能引发他兴趣的点，这可以是新产品，也可以是营销方法，也可以是其它。举个例子

有的人听见有美女马上就来劲，有的人则对名车更来劲，有的人可能对打牌更来劲，

在节奏上，要打破客户既有的问话习惯。如何保持节奏

要打破客户既有的问话习惯，首先你要多总结客户一般是怎么问你的，其次就按我前面讲的方法，先设计一套问客户的问题——都以你问话为主了，你当然就能把握节奏了

电话营销和陌生拜访哪个比较好一点？要看你是什么行业，如果是以经销商为主的行业，基本都是陌生拜访，如果是广告什么的，电话营销居多

如何看待团队执行力在营销过程中的作用，你如何提高你自己团队的执行力？如何进行团队建设的？

执行力的作用，我就不多说了，没有执行，一切都等于零。

关于如何提高团队的执行力，我的做法是主要从四个方面下手：一是技能培训，很多时候员工不是不努力，而是没能力，没能力的人去执行，对于营销来说不是扛水泥，去做了就行，要讲方法的二是严格管理，没的好的管理就很难保障好的执行结果。从出勤到具体的工作量化，会有一个科学而清晰的制度及监督，同时也与大家的收入挂勾。

三是心态激励，人的主观意识对其行为有着严重的影响，所以努力塑造员工的阳光心态，让他们真的把自己卖给高薪，是执行力的源动力。

四是提供帮助，领导就是服务，别人拿着冲锋枪去抢市场，你还是给你的团队一人一把菜刀，这样的团队又怎能有多大的成效？

所以，为员工提供强有力的销售工具和其它帮助，是执行力不断提高的基础。SPIN技巧，引导客户很有用的

我是饮料经销商的业务，最近一直在和厂家业务竞争，出去的时候总是感觉厂家业务比经销商业务更容易被客户接受。请问，我该如何拜访才能增加效率。谢谢

我觉得你换个思路来做，即经销商目前存在哪方面的问题，如补货不及时、品类系列搭配不合理、营销方面不足等，然后再以此做为一个切入点，把自己的优势渗透进去。

厂家的业务有优势是因为经销商感觉进价低、支持大，但经销商最终是为了赚钱，除了进价低，还有很多方面也是影响他赚钱的，如品牌影响力

如果产品在同行业中质量差不多，但价格偏贵，怎么说服客户用自己的产品，并且客户已经有现成的供应商了，怎么说服客户用自己的产品呢？

第一，从切入点来说，除了价格、质量以外，在卖点上有没有差别，即你的产品的创新为客户