临床医药代表实务

临床医药代表工作医药营销实务临床医药代表职业素质与能力代表药品上市许可持有人在中华人民共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员医药代表一、临床医药代表的职业素质医药代表的职业素质1、身体素质脑力+体力自身免疫力及抵抗力较好。医药代表的职业素质2、心理素质专业知识要求高面对的客户学历及专业度较高传递的学术信息需要迎接挑战和质疑竞争对手的市场份额抢夺医药代表的职业素质3、道德素质以客户、患者为中心有礼貌，乐于助人营销学

.熟悉公司产品并能解答相关问题

医学药学

.提供真实准确的信息及资料

组织和举办药品推介会或讨论会

及时反馈和处理客户提出的问题或异议

医药代表的职业素质4、专业素质医药学专业知识社会学、心理学学习5、学习及创新素质创新加强自身的修养扩展知识面医药代表的职业素质二、临床医药代表的职业能力1.拟订医药产品推广计划和方案.2.向医务人员传递医药产品相关信息

4.收集、反馈药品临床使用情况及医院需求信息.3.协助医务人员合理使用本企业医药产品医药代表的职业能力在医疗机构当面与医务人员和药事人员沟通医疗机构同意的其他形式通过互联网或者电话会议沟通举办学术会议、讲座提供学术资料医药代表的职业能力医药代表的职业能力医药代表不得有下列情形1.未经备案开展学术推广等活动2.未经医疗机构同意开展学术推广等活动；3.承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为;4.参与统计医生个人开具的药品处方数量；5.对医疗机构内设部门和个人直接提供捐赠、资助、赞助；6.误导医生使用药品，夸大或者误导疗效，隐匿药品已知的不良反应信息或者隐瞒医生反馈的不良反应信息；7.其他干预或者影响临床合理用药的行为。情节严重的，应当暂停授权其开展学术推广等活动，并对其进行岗位培训，考核合格后重新确认授权。岗位定位工作职责客户拜访流程职业素质职业能力守法诚信合规营销三、临床医药代表工作人们印象中的我们

人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，忙碌于医院贿赂医生的医药销售人员。

你是否知道，医药代表在西装革履、能言善辩、交际广泛、风流潇洒、收入可观的公众形象下，却包含着艰辛和极富挑战的内涵。医药代表是公司的骨干，承担着实现公司效益的责任。因为你们直接面对医生，只有你们成功的说服医生，才能带来产品的销售及公司的利益。临床医药代表：简称“药代”;

是代表药品生产企业从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员，药企通过医药代表为临床医务工作者和患者传递药品的应用指征、方法及药品的安全性，有效性指导临床合理应用。岗位定位0102药品使用的专业指导者03医药企业品牌的形象大使医药信息的传递者岗位定位临床医药代表的工作职责。收集、反馈药品临床使用情况协助医务工作者合理用药向医务工作者传递药品相关信息制定医药产品推广计划和方案工作职责（一）制定医药产品推广计划和方案医药代表需根据公司的市场发展战略、营销目标和销售政策，基于药品市场营销学的基本原理，结合自身药品及负责区域的特性来制定该产品在临床推广中的目标、计划、策略及具体行动实施方案。工作职责①与药品有关的最新医学信息和前沿动态；②本学科领域最先进、最前沿的治疗方案、循证医学的相关证据；③发达国家的治疗指南和行业最新动态；④组织学术会议，在一定程度上为医生提供学术支持。等1、针对医生2、针对药师3、针对护理人员①药品的成分适应症及禁忌症，主要不良反应和处理方式及药品的储存条件等药品信息；②自己产品与同类竞争产品的异同点和优劣势①主要侧重于药品的临床应用特点和使用过程中的注意事项。②药物的储存条件如需避光保存或冷藏保存等情况，应提前告知护理人员。工作职责（二）向医务工作者传递药品相关信息（三）协助医务工作者合理用药基于医务工作者的药学知识掌握情况及对实际患者的处方行为分析，临床医药代表应在现有循证医学及经验医学的基础上，针对临床药品不合理使用的地方给予及时的建议和意见，合理协助医务工作者合理用药。工作职责（四）收集、反馈药品临床使用情况临床医药代表应收集药品临床使用的数据和不良反应。向医药企业进行一线反馈，便于企业积极调整市场策略。工作职责访中拜访访后跟进访前准备客户拜访流程12345业务拜访目标制定设定符合SMART原则的拜访目标[specific（具体的）、measurable（可衡量）、achivement（可完成）、realistic（现实的）、time-bond（时间段）]客户准备了解客户的兴趣爱好，对产品的了解和接受程度。以往处方情况和对竞争药品的处方情况等。拜访资料准备名片、产品资料、样品等的准备。个人准备制定此次拜访的访前计划。个人着装和情绪准备。竞争对手准备收集竞争药品传递的关键信息点、优劣势分析、优劣势分析、目前的处方情况、主流推广方式、推广人员情况等。（一）访前准备客户拜访流程开场白探询与聆听产品信息与利益介绍主动成交异议处理（二）拜访实施客户拜访流程1、开场白41①

开场白的语言：易懂，简洁，新意，避免重复和以自我为中心，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

②

方式：开门见山式、

赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请教式等客户拜访流程让回答限制于您提供的答案中是或否、有或没有开放式探询封闭式探询鼓励自由回答，希望医生提供更多有用信息。客户拜访流程2、探询与聆听

针对所推广的医药产品做详细的介绍，并注重针对客户需求所呈现出来的特征利益。特性指药品可以用感官和相关研究资料来证实的特征，例如药品的疗效，外观、颜色等。利益指药品和服务的好处，如服用方便、药效持久等。

药品的特性都可以转换成针对医生和患者的一个或多个不同的利益。3、产品信息或利益介绍客户拜访流程4、异议处理12354忽略法补偿法直接反驳法太极法转换法客户拜访流程E直接反驳法：仅当客户提出的反对意见明显不正确，是访客时的使用时要注意技巧，态度要诚恳，对事不对人。切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。A忽略法：当客户提出反对意见并不是真正的意义，是只要让客户满足了表达的欲望，就可以迅速避开话题。B补偿法：当客户提出有事实依据的意义是应该接受，而不应该否认事实坚决反击，给客户一些补偿，让他取得心理平衡，弥补产品既存的弱点。C太极法：借力使力，将客户的反对意见直接转换成他购买的理由。D转换法：面对客户的反对意见不直接提出反驳，而是采用认同的方式软化对方的态度，紧接着采用“但是”等方式展示自己的观点。采用间接的方式转换和阐述自己的观点，赢得客户的认可和支持。客户拜访流程

主动成交是结合了自己的拜访目标和药品信息的传递，确认产品信息和异议是否都已经接受并认可的过程，是拜访的最终目的。

主动成交的时机是有迹可循的，主要表现为语言信号和躯体动作信号两种，此时，医药代表应抓住时机主动成交。5、主动成交客户拜访流程VS成功拜访的跟进缔结时约定下次拜访的日期和时间；适时使用电话、微信、邮箱跟进。需要时，医生能随时与你联络，等。失败拜访的跟进拜访失败以后，跟进的工作仍然要保持，但是这时应该争取转换以期获得长期的成功。（三）访后跟进原则：越早越好客户拜访流程职业素质◆木桶理论如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。职业素质医药代表需具备的素质是否具备医院代表需具备的知识必备知识□是

□否辅助知识□是

□否医院代表应具备的技巧探询技巧□是

□否呈现技巧、□是

□否成交技巧□是

□否观察技巧□是

□否开场白技巧□是

□否同理心聆听技巧□是

□否处理异议技巧□是

□否跟进技巧□是

□否敬