健康险高效自展-需求唤醒体验式互动

蓝海研修院BLUEOCEANRESEARCHINSTITUTE1健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024健康险高效自展逻辑蓝海研修院BLUEOCEANRESEARCHINSTITUTE2健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024NBS销售逻辑需求唤起体验式互动科学规划3健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024NBS销售流程图交付保单(PD)电话约访(TA)开启晤谈(OP)唤起需求(9+1)实情调查(FF)说明1(P1)说明2(P2)促成(CLOSE)推荐介绍(REF)怎么实现成功的销售？NBS（NeedsBaseSaleing）：以客户求为导向的销售模式LifePlanner（寿险规划师）须遵循的基于客户需求的一种销售方法4健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024大家觉得保险不好卖吗?为什么?5健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024归纳后一共有三个无形的商品不感觉需要没有急迫性保险真正不容易销售的原因6健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024基本欲求被爱与爱被肯定追求精神/经济上安心感创造财富/累积财富追求梦想基本弱点拖延事情选择阻力最少的决定回避责任/不敢面对现实缺乏持续储蓄意志力担心未来支付能力人的基本欲求及弱点7健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024不安不满行动(购买)NBS销售了解购买过程8健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/20248+1不安不满产生欲求下定决心购买行动基本欲求被爱与爱被肯定追求精神/经济上安心感创造财富/累积财富追求梦想基本弱点拖延事情选择阻力最少的决定回避责任/不敢面对现实缺乏持续储蓄意志力担心未来支付能力购买过程与心理变化9健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024NBS销售逻辑需求唤起体验式互动科学规划10健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024唤醒需求的重要性唤醒需求是将潜在需求的具体化唤醒需求是NBS的核心本质唤醒需求是销售及获得转介绍的源头唤醒需求能提高件数、保费、持续率11健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024需求唤醒的原理人们往往喜欢购买喜欢的，而不是需要的。唤起：就是将客户需要的，变为客户想要。需要想要12健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024金句没有不满,就无法成交。不满，不大到一定程度，客户是不会有行动的。不满的感觉，要强烈到必须现在就做决定。13健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024唤醒需求的逻辑客户不愿意面对寻找潜在需求将潜在需求具体化让客户感知风险协助解决问题不安不满欲求决定行为操作切入V型图社保升级三四五六图风险大到必须解决问题14健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024A1A2A3A4A5切入社保升级科学规划您看，正是因为我们谈到的以上观点，我们觉得每一个家庭都是需要建立一个以社保为基础，以商保为补充的完整的家庭保险保障体系。来，我给你介绍一下社保的医疗保险报销机制。15健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024NBS销售逻辑需求唤起体验式互动科学规划16健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验一老来得病的心酸17健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024如果家里小孩患重病，花多少钱是你的上限？如果家里老人患重病，花多少钱是你的上限？如果爷孙同时患重病，家里的钱不够，条件只够救一个，你会如何选择呢？思考18健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验一：老来得病的心酸观看视频19健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024“喂，妈，有事吗？”“没…没事，你放心！”父母的习惯不能给儿女添麻烦20健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024不要爱的太迟21健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024当老人和孙子被选择的时候，往往老人先被放弃22健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验一：老来得病的心酸23健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024老来大病，老时医疗费占终身费用的68%!2015年中国卫生统计年鉴，中国60岁以上老年人人均患病天数为64天。癌症、心脑血管疾病、糖尿病是严重威胁老年人的三大疾病，严重影响着老年人的生存质量，而高额的治疗费用会给家庭带来更沉重的经济负担。人到年老都会面临疾病威胁，65岁以上老人医疗费用占终身费用的68.6%，如果不愿意拖累儿女，那就必须提前为自己构建一个安全账户。24健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验一：老来得病的心酸体验内容引发思考1.父母的习惯：不能给儿女添麻烦。2.当老人和孙子被选择的时候，往往老人先被放弃3.人到年老都会面临疾病威胁，65岁以上的老人医疗费用占终身费用的68.6%，如果不愿意拖累儿女，那就必须提前为自己构建一个安全账户。25健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024雪上加霜的启示体验二：雪上加霜的启示26健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024一场重疾就好像是海面上漂浮的一座冰山，海平面以上的是我们显而易见的。而海平面以下的大部分，我们都忽视了。那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些呢？第一：从患者本人角度看：收入损失巨大，治疗期间不能工作，收入便会骤减甚至为0；就算治好后，再就业工资起点会下降，这种状态可能会一直延续到退休，长期的经济损失。重疾不能说出院就完全治好了，还需要度过康复期才行，要不随时可能复发。而康复期需要大笔的营养康复费用。这笔费用一般是治疗费用的2-3倍。第二：从患者家人角度看：首先，治病就需要花钱，必然会动用家中的储蓄，这样就会改变家庭的生活结构，生活质量就会下降。如果积蓄不够，就要变卖资产，损失更大，几乎让一家人陷入绝境。其次，对患者的护理，不是钱吃亏就是人吃亏。冰山图潜在损失不会让你一次性把钱花光，但是它会成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。所以准备足够生活费用很有必要！27健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024一个人患病造成全家无法安心工作，导致全家收入下降，以至于生活质量下降，最终无法兑现已知的教育、养老、赡养的责任。28健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024冰山图人们关注的是冰山上面的部分，但往往冰山下面才是“大头”50万与100万的保额，在条件允许的情况下是必须要配备的。29健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024重大疾病往往伴随着无法工作所以收入下降是必然的。结论30健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024他是一代巨星却每月20万治病如今穷困潦倒让人唏嘘

万梓良，从影数十年，上世纪九十年代，风头一度盖过当时大红大紫的周润发，在电影《江湖情》中，万梓良的表演比周润发要更加精彩。前几年万梓良患上了糖尿病，昔日颜值一直在线的万梓良在病魔的折磨下已经憔悴的不成人样。据媒体报道万梓良每个月要20万的支出来治疗这个病，巨大钱财的支出使万梓良入不敷出，再多钱如此巨额的支出也终有一天会穷困潦倒。31健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024街头上就会少一个跪地的家人，网上就会少一份卑微的众筹！我们工作的价值每签成一份保单，32健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验二：雪上加霜的启示体验内容引发思考2.人们关注的是冰山上面的部分，但往往冰山下面才是“大头”。所以50万与100万的保额，在条件允许的情况下是必须要配备的。1.重大疾病往往伴随着无法工作，所以收入下降是必然的。一个人患病造成全家无法安心工作，于是全家收入下降，以至于生活质量下降，最终无法兑现已知的教育、养老、赡养的责任。经济压力精神压力巨额开支无法工作3.我们工作的价值：每签成一份保单，街头上就会少一个跪地的家人，网上就会少一份卑微的众筹！潜在损失不会让你一次性把钱花光，但是它会成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。所以准备足够生活费用很有必要！33健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验三迫在眉睫的抉择34健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024退烧药引发的思考丈夫：一瓶退烧药卖50块钱，你买不买？妻子：这么贵，没事买来干嘛？丈夫：为什么不买呢？妻子：没有生病吖。丈夫：如果持续发烧到38℃的话，给你一颗

退烧100块钱，你买不买？妻子：不需要，忍一忍就好了！丈夫：如果第二天发现没有好转，持续发烧到39℃的话给你一颗退烧药200块钱，你买不买？妻子：…再忍忍睡一觉，出出汗就好了。A：所以，一开始退烧药价格低的时候你不买，是因为你没有生病（需求），当生病或者病重

（当需求非常强烈）的时候，你就会不惜一切代价（不得不买）。丈夫：如果第三天发现没有好转，反倒是烧到40℃，周边没有医院和药店这时候给你一颗退烧药卖500元，买还是不买？丈夫：发烧的时候会买药吗？妻子：肯定的吖。妻子：…身体要紧还是要买的。35健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024只要一场疾病/意外,就能毁掉建立30年的幸福生活,甚至能够毁掉三代人的幸福生活!36健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024必然事件大概率事件三份医疗险重疾72.18%

疾病100%三份意外险意外2.6‰偶然事件男人

72.18%、女人72.18%、孩子72.18%谁是家庭最不重要的人？

①

1万以上报销②605万/年③敞开花④选择效果好/贵的踏实①80种重疾②30种轻疾收入补偿一定会发生一定的需求一定做好准备如e康悦C款

国寿福三口之家——家庭风险规避37健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024超过一万以上的部分康悦医疗100%报销一万免赔额报销社保报销这个跟客户强调，这个免赔额，是年度的不是单次的，也就是一年的免赔额。而不是住一次院的这个免赔额，如果一次就是花费是一万以内的部分，就有附加住院医疗来报销。亮点：理赔快:理赔有要求，一般3个工作日结案。门槛费：所有的高额医疗都是有最低1~3万不等免赔额意外、生病住院都能报报销一览图38健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024用可以控制的预算，转移不可控制的风险！--百万医疗报销说的就是我们公司康悦产品，康悦C不限制病种、不限制用药、不限制报销次数；一年只交几百块，保605万，很好解决了医疗费的问题！--用到康悦大额报销的时候，自己已经不可能再工作，家人也得围着病人转。这叫失能损失，康悦医疗不能报。所以，要搭配国寿福，国寿福就是“生活费”，就是“失能补助金”。--一旦确诊患有重大疾病，家里急需要花钱时，国寿福马上就可以变成现金，解决生活费用、康复费用、营养费用等支出，很好解决了生活费的问题。康悦+国寿福解决两个问题39健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024保险管三件事大事小事没事大病伤残身故意外医疗住院医疗住院补助40让保险更简单补充养老资产传承结论40健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验内容引发思考3.体验三：迫在眉睫的抉择1.只要一场疾病/意外,就能毁掉建立30年的幸福生活,甚至能够毁掉三代人的幸福生活!2.用可以控制的预算，转移不可控制的风险！41健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验四家庭责任的担当42健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验四:家庭责任的担当请列举一位好朋友的名字，最好是已婚，并且有孩子的人。假设明天您接到一通由朋友太太打来的电话，通知您朋友逝世的消息…43健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验四:家庭责任的担当身为好友，您会如何处理呢?您会去探望他们呢?YesorNo您会去参加丧礼吗?YesorNo您会包多少奠仪?300元500元2000元44健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验四:家庭责任的担当丧礼之后，A太太来找您商量:您愿意帮一些忙吗?YesorNo房屋贷款?YesorNo子女的教育费用?YesorNo每月的生活费用?YesorNo45健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验四:家庭责任的担当家庭责任是每个成年人都要承担的无法依赖别人，只能自救。结论46健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024自救最好的方法就是科学应对，建立保险账户！体验四：家庭责任的担当结论47健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024保费1000元/月380万Obligation(询问责任与义务)责任还是在!将由太太与孩子来承担?义务责任YOURYOUR生活费—120万；房贷—100万；教育费—120万；父母孝养金—40万。体验四:家庭责任的担当48健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024从经济学的角度看人的生命价值=年收入×工作年限比方说一位成功人士现在40岁，每年收入20万，到60岁退休，可赚取20万×20年=400万。如果他现在发生意外，他的家人损失至少400万，这就是他的生命价值，简称身价。科学建立保险账户49健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024科学建立保险账户1.涵盖医疗费用2.突破医保局限1）地域限制2）社保额度限制3）社保用药清单4）第三者责任导致的不在医保保障范围资产传承养老保障1.年收入5-10倍2.房贷余额3.家庭生活开支投资理财寿险子女教育金重大疾病意外医疗（报销）1.父母养老问题2.子女18周岁前教育费用3.家庭生活开支4.家庭债务5.年收入的5-10倍（身价）1.高品质养老生活2.强制储蓄3.专款专用4.更有尊严1.身前传承：把钱写上孩子的名字2.身后传承：避税、避债、制定传承。（资产的1/4-1/2）1.资产配置2.分散投资3.保证+适度增值1.强制储蓄2.专款专用3.豁免功能1.治疗费用2.5年康复费用3.家庭生活开支4.应急钱50健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024我做了这么多年保险的意义，不是在于我赚了多少佣金，也不是我获得多少荣誉，而是当我身边的人发生风险事故的时候，我是带着一大笔现金和支票，去让他的家人有再次幸福生活的勇气。——世界保险大师梅第此时家庭支柱倒下，并没有多少谈判的资本，要么接受新的租金，要么就搬走。当家庭支柱倒下了，如果此时是租房子住，当房东需要提高租金时此时家庭支柱倒下，收到了大额的理赔款，仍然有了更多的选择。体验四：家庭责任的担当51健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024假设明天您接到一通由朋友太太打算的电话，通知您朋友逝世的消息…身为好友，您会如何处理呢?体验内容引发思考1.家庭责任是每个成年人都要承担的，无法依赖别人，只能自救。2.自救最好的方法就是科学应对，建立保险账户！3.4.体验四:家庭责任的担当52健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024体验五：坦然面对的从容53健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024过桥的故事丈夫：你走过大桥吗？妻子：走过。丈夫：桥上有护栏吗？妻子：肯定有啊！丈夫：你过桥的时候，扶过护栏吗？妻子：不扶。丈夫：那么，对你来说围栏根本没用了？妻子：当然有用啊，没有护栏，掉下去怎么办？丈夫：但是，你过桥的时候并没有扶护栏啊？妻子：可是······没有护栏，我会害怕······丈夫：那么，保险就是桥上的护栏！就是你面对危险和恐惧时的保障，从容与坦然面对！54健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024据香港东网报道，刘德华于1月17日在泰国拍广告时，从马背上摔倒堕地，复遭马匹踩伤腰部，致盆骨撕裂、脊骨受损。昨日凌晨他乘医疗专机返抵香港，随即被急送养和医院。这次华仔受伤入院，保守估计医药费高达500万元，他至少要休息三个月，3*30=90天，8000万/90天=88万/天。“收入损失费”，保险宁可千日不用，也不可一日不备。刘德华意外坠马保险理赔8000万55健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024孙小姐李小姐钱小姐每月工资3000元方案一每月0存款方案二每月900存银行方案三每月存款900一年0存款一年后银行：10800存款一年后：一场大病或意外花费20万一场大病或意外花费20万一场大病或意外花费20万余额：-20万余额：-18.92万（10800-200000=-189200元）余额：10万+保留住的存款5760元30万-20万+5760=105760元5040保险保额30万银行5760元存款保险工作的意义：不是卖出了多少保单，赚回了多少佣金。而是我们改变了多少人、多少家庭的生活。420买保险保额30万480存银行同样的收入，不同的配置，结局却有天壤之别56健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024买不买保险的区别早买晚买的区别买有事没事赔钱存钱不买有事没事放血，花自己辛苦挣来的钱钱在不知不觉中花掉低三下四到处借钱早买大病赔钱身故意外晚买有病史看病有意外拒保放血，花自己辛苦挣来的钱低三下四到处借钱57健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2024人跟人最大的区别，不是拥有财富的多少。风险一定发生，考验的是发生风险后，可以用什么样的心态来面对，有了应对措施和提前准备，万一发生风险时就可以坦然面对！结论58健康险高效自展—需求唤醒体验式互动5/9/2