第6期创营赢快讯

总第六期·2010年6月18日1第二部分：分享篇—创营赢成功路径第三部分：资源篇—创营赢专业加油站第一部分：荣誉篇—创营赢星光大道26月11日EI状元朱翔兰山东济宁25,400元统计口径：以上数据来源DW系统，截止2010年6月17日的承保数据6月17日EI状元赵平江苏无锡15,806元32010年6月EITop10统计口径：以上数据来源DW系统，2010年6月1日至17日承保数据，如件数相同，则FYC高者排名靠前等你来挑战排名机构姓名EI排名机构姓名EI1河南焦作安记红53,0136山东济宁朱翔兰25,4002北京田文锋33,3487天津刘茜21,0803天津王志玉32,5718天津武佳20,1314河南郑州杨绪萍26,3539山东济南杨茹18,4125北京解其薇25,80110北京许锦17,35542010年6月件数Top10统计口径：以上数据来源DW系统，2010年6月1日至17日承保数据，如件数相同，则FYC高者排名靠前等你来挑战排名机构姓名件数排名机构姓名件数1青岛堵继辉56天津刘茜32天津王志玉47山东潍坊丁慧萍33山东济南杨茹48江苏南京杨敏34山东济宁李春玲49江苏无锡张晓云35天津郭海鹰310辽宁沈阳李艳萍35第二部分：分享篇—创营赢成功路径第三部分：资源篇—创营赢专业加油站第一部分：荣誉篇—创营赢星光大道6入司时间：2009年8月8日当前职级：储备理财经理(FM)虎跃龙腾业绩：已招募2名新人，其中2名潜才目前理财组人数：6人虎跃龙腾增员2人河南郑州莫均艳招募高手分享7

被招募对象渠道来源？原职业？本次两名潜才均来源于缘故市场一位来自同业：熟悉行业一位是职业经理人：具备一定的职业素质和职业能力

话术撬动点及典型的面谈工具？

话术撬动点：公司股东实力雄厚，发展稳健公司文化底蕴深厚，完善的培训规划和培养计划行业的前景，个人能力的提升，提高收入的渠道，职业发展的路线本团队文化，培育新人成长的成功案例面谈工具：独具风格的职场文化、团队轻松快乐、互帮互助的氛围、个人月收入单证、自己成功的发展经历介绍等8

给大家的建议让招募象呼吸一样的自然招募是个持续性的动作，我每天坚持做2个招募面谈，坚持重复的去做，才会有收获；充分利用好公司的COP把每个周期进行招募面谈的候选人邀请到COP，由公司的专业人士帮助我们进行更为详细的讲解，有助于我们更好的促成；转介绍运用转介绍不断积累准增员名单，保证招募工作不会因资源匮乏而中断；9

在留存方面有哪些启示？培养相同的爱好和探讨共同目标，建立深厚的感情帮助组员制定有效的工作目标，发掘每位组员的优势和潜质，使其充分发挥出来营造良好的工作氛围，提倡相互对抗，向优秀伙伴学习作为主管应率先垂范，每月既定目标会率先完成。同时，会帮助组员开拓思路找到方法，达成目标每天二次早会检查组员工作日志，调整活动量。定期组织团队展业活动，积累客户资源10天津苏秉昆

入司时间：2007年12月6日当前职级：理财经理(FM)

各年业绩：

2008年EI:

226,928元

2009年EI:286,902元截止目前2010年EI:72,744元

曾获荣誉：

2008年高峰会议销售精英铜奖

2009年高峰会议销售精英奖骑士俱乐部金牌会员好消息！本期新增销售高手如何被招募分享，销售伙伴可从他们的分享中关注到各类准招募对象的特点11

您入寿险行业前是什么职业？

在中国联通做了两年的客户经理然后自己创业，家里有亲戚做服装，于是我也选择了做服装，做了三年

当初您为什么选择寿险行业？随着年龄增长，对个人未来的发展和目标思考的比较多，开始逐渐关注个人的养老和医疗保险等问题公司的职员制和各项福利待遇正好满足自己实现保障的愿望随着对行业和公司了解加深，开始对行业未来的发展产生兴趣，对公司的前景充满信心12您推荐人的哪些话让您印象最深刻，至今难以忘怀？

人永远不可能知道自己最适合做什么，你只能在冷静、全面的评估自己之后投入的尝试！既然看好这个行业，就应该果断的进入这个领域！这个行业可以满足我自主创业的愿望，可以组建自己的团队，而且收入无上限这个行业工作时间相对自由，可以自主安排业务节奏；人际关系也相对简单，是付出与回报成正比的行业13入司前三个月，您认为哪些关键点会让您快速进入状态？

学习与辅导早会的学习、辅导能够让我对产品更加了解，寿险功能和意义能够真正给我带来的好处的认识更深刻，自己真正觉得好的东西才更容易销售出去

明确的目标明确的目标是一个渐进的、逐步递增的目标，可以帮助我在一步一步达成目标的过程中，不断累积经验和信心。明确的目标还可以在我感觉疲惫和迷茫的时候，帮助我们坚定信心，鼓励我继续前进

简单的相信，认真的执行寿险行业其实是一个成功可以被复制的行业，相信是开始，认真执行和复制是过程，而坚持到底会带来结果14在恒安标准取得这样的好成绩，哪些方面让您坚持做到现在？

推荐人真诚、专业、全情投入的帮助推荐人协助制订目标，对准客户的分析、对活动量的监督、对产品的辅导等

互相帮助、互相鼓励、互相协作的团队氛围团队里大家都在研讨产品、争相出单、达成激励案；

对目标的渴望加入公司后，长期保持着对工作的全情投入，长期的积累过后，成功已经成为一种习惯编者按：下期快讯我们将对成功招募苏秉昆的孙静静经理进行专访，从招募人的角度进行剖析，敬请关注！15入司时间：2008-01-01当前职级：理财顾问“幸亏有你”销售业绩：4件（2010年1月1日-2010年5月27日）山东烟台李金霞销售心得销售保障型产品我心安，客户安心“幸亏有你”件数第四产品高手分享16主要客户群？客户群的特征与主要来源是什么？主要客户群：普通企业职员和私营业主客户群的特征：仅仅有社保，或者什么保障都没有。客户主要来源：陌生人（因为讲得比较专业）17如何向客户介绍和切入产品的？最打动客户的产品卖点是什么？一般要先跟客户聊，人生可能存在的需要解决和防范的问题有哪些？（和客户一块想）在白纸上写下自己养老，子女教育，赡养老人，大意外，中小意外，大病，中小疾病，早于所爱的人离开（竖向列下来）。如客户已有了社保，就在您所列的问题项里勾画出他已经拥有的保障，自然没有的欠缺的就一目了然，接着举身边例子强化一下…（客户自己提出的问题又是他欠缺的要让客户自己来强化）幸亏有你：交费低，保障高，交费年限可长达30年（亮点），有病治病无病为家人孩子留份”爱“（为心爱的孩子一年存点，既保障了您，又延续了爱）欢笑满堂：对于有社保的甚好，有病马上拿钱治病而后再报销，没病弥补了养老金的单薄。年年吉祥，爱的延续：小钱解决大问题，让人”心安“18保险的本原就是保障。风险面前人人平等，人抵御不了风险，但可以选择由谁来承担您的风险，我一直认为我的工作很神圣，我可以帮人解决最担心的问题，让人安心享受眼前的一切为何会向客户推荐长期保障型产品?19主要遇到哪些客户异议，是如何处理的？异议：这样的事不一定会发生在我身上，我不会那么倒霉吧处理：是啊，您说得很对，风险“不一定”会发生在我们身上，但我相信每个人心里都会有很多担忧，您认同吗？您最担心什么呢？今天收入能稳定吗？能升高吗？这里有个直观因素那就是您的身体。身体是革命的本钱，您认可吧？人的身体状况又分为三种，健康的，不健康的，已故的。您认可吗？人健康时，想要收入升高，家庭生活质量提高是可能的，对吧？请问您有没有力不从心的时候，让您继续做下去的动力是不是家人或自己的未来前途。您感觉人可不可能有累倒，生病，先走的哪天，那靠这个收入维持的家该怎么办呢？……（沉思)今天我能帮您分忧，您看……20第二部分：分享篇—创营赢成功路径第三部分：资源篇—创营赢专业加油站第一部分：荣誉篇—创营赢星光大道21在“少儿全面关怀计划”上市之际，我们邀请到总公司产品开发部的同事，详细解读产品开发背景，并对目标客户进行了详细的分析，希望可以帮助销售伙伴寻找目标客户，并有针对性的进行需求探索及产品销售。22产品开发的宏观市场背景客户不断增长的教育压力子女教育到底需要多少费用呢？一份来自上海的调查报告给了我们答案：上海社科院著名社会学家徐安琪教授的一篇名为《孩子的经济成本》报告中的多组数据引起了社会的热议：“不同阶段孩子的费用在家庭总支出中所占的比重在39%-52%左右。从直接经济成本看，估算到子女上高等院校,家庭支出高达48万。”当然，此报告调查范围仅限于上海市徐汇区，不能代表全国水平，但是在时下中国，抚养孩子的经济成本呈现几何级数增长却已是不争的事实。客户不断增长的储蓄需求目前随着教育费用的不断提高，子女教育金规划已经成为家庭理财的第一需求。根据中国人民银行2008年四季度对50个城市超过2万市民的调查数据显示：目前百姓存钱的目的中，“为孩子攒教育费”一直高居榜首，而且远远高于养老、自身保障等其他需求。23产品开发的微观市场背景高收入群体的生活方式成为很多消费者的追求方向与动力，他们希望能够在解决子女教育费用的基础上，更有能力长期成为子女的经济依靠；工薪阶层父母普遍希望子女能进入比自己更高的社会阶层，对子女的教育投入需求旺盛而迫切；收入差距的不断加大使社会逐渐出现明显的阶层，出现分化24产品开发的微观市场背景-客户分析夫妻都在事业单位，工作稳定，行事低调、小心翼翼；收入不算太高但感觉很够花，生活水平和普通老百姓比起来还是很不错的；各种保障相对完善，可以满足日常医疗需求，不太需要商业保险；经过多年的历练和积累，在个人财富方面有所斩获，除了地段不错的房产之外，还有些基金和股票，现金不是太多，但还是有些钱来预备方便的；除了事业上的进步以外没有太多的物质上的奢望，但仍然看重财富的积累；孩子是我们共同的期望与寄托，作为父母，我们希望孩子能够接受良好的教育，最好能出国接受高等教育，将来能有个体面的工作和不菲的收入，我们希望他能自立自强，但现实的社会竞争压力让我们做父母的不得不多留点准备。一旦孩子遇到困难需要帮助我们不能两手空空，我们希望我们对他的爱不仅是感情层面上的，在孩子面前我们要永远有能力让自己“手心朝下”我们的客户一：国有企业、机关事业单位及国家补偿、供养人员—客户自白25产品开发的微观市场背景-客户分析以往的投资很盲目，大多是听到什么消息后的跟风操作，谈不上专业技巧；孩子未来的教育费用必须保证，投资市场风险难测、我们希望有专项的考虑和准备；我们现在已经可以保证孩子初中和高中的教育金，但如果能有个孩子的专属账户来管理会更好，但前提是收益不能比银行还低；我们需要更多资金保证孩子能在国外完成高等教育，这种投入是十分必要的；孩子成长的各个阶段，包括上学、找工作、结婚等，一定需要大量的金钱，作为父母我希望在今天有能力的情况下早做准备，即便有一天我们不在了，也能有一笔钱随时跟着他、和他一起成长，在他需要的时候用一用，就当是我们的爱一直伴着他；我们希望能有一份属于自己的养老准备，既是为了自己的晚年幸福，也是真正地让孩子将来没有后顾之忧我们的客户一：国有企业、机关事业单位及国家补偿、供养人员-客户需求编者按：此类客户在为子女提供优厚的成长环境的同时，更加关注子女的未来。子女大学教育金，以及拥有较长保险期间的子女主要阶段财务储备产品可以满足此类人群的需求。26产品开发的微观市场背景-客户分析夫妻工作还算稳定，压力大，不好干；我们的收入属于平均水平，有房贷，每月花费不小，想存点钱不是太容易，基本没有金融资产，可以算作资产的房子目前只能算负资产，只有少量的存款；各种社会保障都有、但水平都不高，小病小灾还能应付，大病的实在经不起折腾；我们表面光鲜，但一身负债，总想着怎么才能多挣点钱，但也确实没什么途径，越是没钱就越怕赔钱，想来想去手里这点小钱还是老老实实放在银行，不敢轻举妄动；目前最大的希望就是自己能在事业上有更大的发展，至少眼下看升职加薪是最可行的创收途径；孩子是我们共同的期望，我们希望孩子将来能上名校，能有比我们更高的社会地位和生活环境，为此我们在孩子教育上很舍得投入，但事实上，我们没什么投资理财能力，所以很需要有人来帮我们科学规划一下如何应对孩子成长的需求，毕竟早些准备总比临时筹措要保险一些，以目前的经济实力来看，我们能计划的也就是这些，但如果将来好转了我们当然希望能更长远地照顾孩子，为他的事业发展助力，也希望能给他留下些财富；我们的客户二：三资企业、股份制企业、私营企业职员、管理人员或专业技术人员—客户自白27产品开发的微观市场背景-客户分析孩子的教育费用是必须保证的，我们希望能有人帮我们做专业的准备，没有风险还能享受投资收益；如果可以将初中、高中和大学的教育金做统筹考虑当然最好，但对我们来说最重要的是不能亏本、当然我也希望能够收获更多；不过我们没有能力现在就一次存到位，希望每年都能做固定的投入；以我们目前的实力，只能先考虑孩子的教育费用，但如果每年投入不是很大的话，我还是希望能为孩子将来的终身大事做些准备，但大学教育金是我们最重视的；还需要考虑孩子成长的一些医疗费用；本以为把孩子养大成人就完成任务了，但现在的社会压力越来越大，作为父母如果有能力还是要多为孩子做些长远的准备；我们的客户二：三资企业、股份制企业、私营企业职员、管理人员或专业技术人员—客户需求编者按：依据此类人群目前的工作及收入状况，子女初中、高中教育金，子女长期财务储备，子女意外保障及医疗费用等方面是此类人群的紧迫关注点。28产品开发的微观市场背景-客户分析有自己的事业，效益还算过的去，但非常辛苦！每天都要想着下一步该怎么走？确实能赚到钱，但十分不容易；收入不稳定，总想着怎么能多用银行的钱，逆水行舟不进则退，稳定了就意味着开始倒退；生活水平不低，有房产，手里有些钱，主要为了生活，轻易不敢放到生意上，自己有点投资；在各种保障方面，基本属于自己管自己，不敢奢望社保将来能满足自己的需求；整天忙于应酬，大部分时间在路上和酒桌上，无暇健身，保健品没少吃，但身体状况糟糕，不知道哪天会生病，应该有商业保险来保证自己的健康和未来的赚钱能力，毕竟自己是全家的收入支柱；最在乎的是孩子，必须给自己这辈子创造的财富和事业找个接班人，我们这代人是赤手空拳自己打拼出来的，文化不太高，就算是有钱也会经常让人看不起，我希望我的孩子将来是个既有钱又有文化的上流社会的人，为此我必须大量投入；趁着现在还算年轻，身体还顶得住，赶快多赚点钱，不想老了还这么辛苦，最想的就是能有个安逸、富足、省心的晚年；我们的客户三：私营企业主，自由职业者—客户自白29产品开发的微观市场背景-客户分析孩子未来的教育费用是必须保证的，其实在这方面我们已经做了些准备，但这种为孩子准备的钱还是多多益善为好，只要回报率能让人基本满意；对于保险产品来说，我们还是看中它的稳定性，说实话想要更高的回报对我来说有的是选择；自己其实很需要有些