谷物粉碎机投资可行性计划书

保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于丰源创业团队。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2、在没有取得丰源创业团队的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3、应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。----丰源创业团队执行总结1.1公司丰源农业科技有限责任公司在成立初期是以生产锤片谷物粉碎机为主的公司，公司拥有行业先进的独立自主的复合锤片谷物粉碎机制造专利技术高素质的管理队伍、研发和生产团队，以及雄厚的自主创新能力。公司以推动农业机械化、农业科技的发展为宗旨，致力于服务于现代农业，为延长农产品产业链，增加农产品附加值提供优质高效的农业机械。为实现农业的科学发展做出应有的贡献。公司使命为现代农业的发展注入新的动力！战略思想利用企业的技术优势，专注于农业机械的研制和生产，提升企业的专业化发展水平，为现代农业提供技术支持！战略目标从锤片式粉碎机起步，利用企业的自身技术优势，优秀的营销、管理团队拓展企业产品线，力求在粉碎机市场的整体发展，为市场提供优质的粉碎机产品，使公司最终成为粉碎机械行业知名的优秀企业，为企业自身和社会创造价值！1.2市场我国是人口大国，粮食、食品需求量大，随着人民生活水平的不断提高，每年都有较多新建的粮食、食品加工企业，而粉碎机是这些加工企业不可缺少的加工设备，而且是主要设备，粉碎机销售有较大的市场。另外我国现有的粮食、食品加工业的规模很大，其粉碎机需要更新换代，也具有较大的市场。以饲料厂为例，在我国按保守估计现在就有20000家，粉碎机的实际使用数量在3-5万台之间，加上其它粮食、面粉等加工厂，粉碎机的实际使用数量应该在6-10万台之间，如果粉碎机按10％的比例折旧更换，每年有6000-10000台粉碎机的需求量，加上新建企业所需要的粉碎机，谷物粉碎机在我国每年的需求量应该在10000-20000台以上。另外我国的粉碎机许多年前就开始出口，现在国外的用户越来越多，这一市场也是很巨大的。如果加上出口的数量，谷物粉碎机的总需求量将更高。粉碎机是粮食、食品加工企业的主机设备，其售价根据功率大小在每套3-40万元人民币之间，按均价较小的价格以10万元/套计算，粉碎机每年的产值将在10-20亿元以上。1.3营销一期营销目标（第1~3年）：一期营销目标是初步进入目标市场，建设销售网络。在华北、东北、华中、和西北四大农业主产区建立大区销售点。针对当地的谷物原料的产量，畜牧业的发展规模和饲料产品的需求量建立适合规模的销售点和售后服务点。在具体销售模式上，采取设点经销和代理经销相结合的方式。公司在主要的大城市。省会城市设分销公司，负责该地区的销售任务。同时吸收各级小型农机销售公司作为代理商，由总公司直接供货，扩大销售网络。二期营销目标（第4~5年）：巩固、稳定销售渠道，通过一期建立起来的销售渠道维持公司的盈利，建设新的销售渠道。随着公司产品系列的丰富，进一步向下级生产扩展，在地级市建立分销部，利用前期已经建立的销售渠道，做好播种机秸秆粉碎机、药物粉碎机等产品的推广销售。建立网络销售渠道，利用网络平台，向个饲料加工企业、面粉食品生产企业、和大型养殖厂发送电子邮件，进行网络推销。三期营销目标（第6~10年）：多元化产品销售，谷物粉碎机、秸秆粉碎机、矿物粉碎机产品的销售工作齐头并进，提升公司产品在国内粉碎机市场的整体占有率，打响品牌，同时向海外市场拓展，把发展中国家作为重要的目标市场，与各外贸公司合作，宣传和销售各系列粉碎机产品。1.4管理及团队项目背景2.1产业背景在未来人类经济生活中，粉碎工程将发挥越来越大的作用，其涉及的工业范围将更加广泛，所经处理的物料量将更加巨大。在饲料、肥料、燃料、粮油等行业的生产中，粉碎是最基本，并对产量有直接影响的三要二艺，是所有生产工序中首要面对的环节，粉碎机就是完成这些任务的重要工具。粉碎是利用机械转动来改变燃料的物理性状，破坏物料内部的凝聚力，将物料大变小、粗变细、快或片变粒，通过一次或多次、一种或多种机器的运作，达到理想状态或生产需要，为以后的应用打下基础。21世纪呈现给粉碎工程的将是一个五彩缤粉的舞台。随着世界经济和科学技术的迅速发展，随着新的粉碎理论和作用机理的出现和运用，新型高效、节能粉碎工程设备将不断涌现，原有设备类型也将不断得到优化和更新换代，使粉碎工艺和流程不断完善和发展，从而粉碎过程不断向高效、节能、低消耗、更高产品质量和更多产品类别的方向发展。目前国内一些制造厂家已引进了国外先进设备的制造技术，或靠国内科研设计力量掌握了具有国际先进水平设备的制造技术，但由于制造和管理水平上的差距，产品质量和性能与国外同类产品都有相当差距、必需随着我国市场经济的发展和制造业整体水平的提高而逐步发展提高。节能就是在目前研究的新方向，超细粉碎的能耗比达到常规粒度要高1~2个数量级甚至更高，因此超细节能粉碎方法和设备的研究具有更大的意义。我国是人口大国，粮食、食品需求量大，随着人民生活水平的不断提高，每年都有较多新建的粮食、食品加工企业，而粉碎机是这些加工企业不可缺少的加工设备，而且是主要设备，粉碎机销售有较大的市场。另外我国现有的粮食、食品加工业的规模很大，其粉碎机需要更新换代，也具有较大的市场。以饲料厂为例，在我国按保守估计现在就有20000家，粉碎机的实际使用数量在3-5万台之间，加上其它粮食、面粉等加工厂，粉碎机的实际使用数量应该在6-10万台之间，如果粉碎机按10％的比例折旧更换，每年有6000-10000台粉碎机的需求量，加上新建企业所需要的粉碎机，谷物粉碎机在我国每年的需求量应该在10000-20000台以上。另外我国的粉碎机许多年前就开始出口，现在国外的用户越来越多，这一市场也是很巨大的。如果加上出口的数量，谷物粉碎机的总需求量将更高。粉碎机是粮食、食品加工企业的主机设备，其售价根据功率大小在每套3-40万元人民币之间，按均价较小的价格以10万元/套计算，粉碎机每年的产值将在10-20亿元以上。对粉碎机生产企业来讲，谷物粉碎机不仅具有巨大的市场，而且更为重要的是：高性能的粉碎机将带动企业其它产品的销售，如输送设备、清理设备甚至整个生产线的成套设备。高性能的粉碎机作为企业的拳头产品，带动了其它产品的销售，从而使企业发展壮大，江苏牧羊集团和上海春谷实业公司的发展历程就证明了这一点。我省现有粉碎机生产企业有数十家之多，但这些企业的粉碎机存在的主要问题是技术普遍比较落后，在市场上竞争力不强，所以高性能的谷物粉碎机无疑会受到这些企业的欢迎。2.2产品概述2.2.1产品简介锤片式粉碎机一般由喂料斗、转子、活动锤片、大小齿板、筛片、送料风机、接管等组成,外接集料筒。粉碎室由转子、锤片、大小齿板和筛片等组成。锤片式粉碎机工作时,物料由喂入斗喂入后,受到线速度为60~90m/s高速旋转的锤片的锤击,又与机体内部的大小齿板相撞击,通过物料间的撞击、摩擦以及刮削作用,物料逐渐被粉碎。碎屑由筛孔排出,通过接管吸进风扇内再吹到集料筒。图2-1锤片粉碎机整体图锤片是粉碎机的最重要的也是最容易磨损的工作部件。其形状、尺寸、排列方法、制造质量等，对粉碎效率和产品质量有很大影响。（1）锤片的形状和尺寸目前应用的锤片形状很多，传统用于锤片式粉碎机的锤片由基体和耐磨材料组成，见图1至图3，基体用钢板制成，形状是片状，在钢板的侧面，即粉碎时与物料碰撞的部位焊接有耐磨材料，该处就是锤片的主粉碎刃。如图1-1，但使用最广泛的是板状矩形锤片（图1-1a），因它形状简单，易制造，通用性好。它有两个销轴上，其中一孔串在销轴上，可轮换使用四角来工作。工作边涂焊、堆焊碳化钨或焊上一块特殊的耐磨合金，以延长使用寿命，但制造成本较高。图1-1e、f、g将四角作成梯形、棱角和尖角，提高其对牧草纤维饲料的粉碎效果，但耐磨性差。图1-1h环形锤片只有一个销孔，工作中自动变换工作角，因此磨损均匀，使用寿命较长，但结构复杂。图1-1i复合钢矩形锤片是由轧钢厂提供的两表层硬度大中间夹层韧性好的钢板，造制简单、成本低。图2-2a图2-2b试验表明，锤片长度适当，有利于提高度电产量，但过长则金属耗量增加，度电产量降低。另据中国农业机械化研究院用1.6mm、3.0mm、5.0mm、6.25mm四种厚度锤片作玉米粉碎试验得出，1.6mm比6.25mm锤片粉碎效果提高45%，比5mm提高25.4%。用薄锤片粉碎效率高，但使用寿命相对缩短。用多厚的锤片，应视粉碎对象和机型大小而异。（2）主产品复合锤片的粉碎机系列图2-3复合锤片粉碎机公司主要生产市场需求最多的100KW的粉碎机，并能根据特殊饲料厂的要求做特殊的研发类粉碎机。（3）子产品带副粉碎刃的锤片图2-4复合锤片主要生产110KW的粉碎机的配套锤片。2.2.2产品形态锤片是粉碎机的易损件,要求它具有良好的耐磨性。本章主要讨论110KW的中型粉碎机，这种机型共有锤88片。锤片形状上采用带副粉碎刃的复合锤片，该锤片由基体和主粉碎刃组成，所述基体形状呈片状，所述主粉碎刃是由耐磨材料焊接在基体侧面和底面形成的，其特征是在基体上还设有预制成形的副粉碎刃。所述预制成形的副粉碎刃可以为矩形、梯形、三角形、锯齿形或阶梯形。2.2.3产品功能锤片是一种高速运转部件，它的制造精度对粉碎机转子的平衡性影响很大。一般要求转子上任意两组锤片之间的质量差不能超过5g。因此，锤片在加工过程中要严格控制精度，特别堆焊碳化钨锤片要严格保证堆焊工艺质量。锤片出厂应以一套为单位，锤片安装时应该每天安装成套的锤片，不允许套与套之间随意交换。锤片式粉碎机按进料方式可分为切向进料、轴向进料和径向进料三种形式。切向进料圆筛式锤片粉碎机。物料由锤片回转圆的切线方向喂入，筛片配置在粉碎室的底部。把风机装在机内，省去管道，结构紧凑，但生产效率较低，能耗较高。通过增大风压，提高真空度等措施，加快排料，可有效提高生产效率。转子可正反转工作，进料口可与外界隔绝，便于自动控制生产过程。2.2.4产品安全性1锤片式粉碎机使用安全事项(1)皮带传动应有保护装置,以防止将操作者衣服、发辫等卷入机器。(2)禁止人站在转子旋转的切线方向。(3)待加工的饲料中严禁混入铁丝、石块等杂物。(4)机器有异常响声时,应立即停车检查。(5)加料口堵塞时,不得用手推送,应用木棒推送。(6)排除故障时,应等机器完全停止运转后进行。(7)加工现场禁止烟火。五、锤片式粉碎机常见故障及排除方法2锤片式粉碎机常见故障及排除方法见下表:表2-1故障原因排除方法故障原因排除方法工作是效率下降，负荷增大物料太湿；风管物料堵塞；转速过低；风门开的过大。将物料晒干；清除风管中的物料张紧皮带，保证额定转速；将风门弄小点。粉料温度过高塞孔过细；风管堵塞，通风不良选择适当孔径的筛片；检查风道是否畅通。运转是机械发生震动地脚螺栓松动；锤片重量差太大；锤片排列位置不对；轴承磨损；机身安装不平；主轴弯曲；拧紧地脚螺栓的螺母；重新选配锤片，是每组重量差不超过5G按要求重新排列安装锤片；更换新轴承；更新安装粉碎机；维修或更换轴承。工作中有显著的碰撞声1、硬物落入机内；2、锤片破碎崩落；3、筛孔未装平；；4、锤片过长。1、停车检查，清除车内硬物；2、清除碎片；3、装平筛子；4装配规定尺寸的锤片。轴承座发热尘土进入轴承；轴承座不同心；轴承破损；黄油太多或太少。清洗轴承；重新装配；更换行轴承；重加适量黄油。转速忽高忽低1、加料不均匀1、均匀加料3粉碎机的使用及注意事项(1)认真详细阅读产品使用说明书，熟悉粉碎机的构造功能，掌握生产使用操作方法、(2)按粉碎机的功率、转速要求选配恰当的动力，并配有相应的启动保护装置和电气仪表。(3)生产场地与环境要宽敞、明亮、通电、并备有防火工具或消防设备。(4)按要求进行保养、维护、调整，在吸风出料除尘系统正常运转确定安全后再开机投料生产。(5)粉碎机须保持空转2-3分钟后投料生产，生产结束后再空转1-2分钟，等机体内物料全都排出（以风机、沙克龙内不存料为依据）才能停机。(6)生产工作中粉碎机发生异常声响或状况、出现故障是，要尽快停车停电检查维护，严禁带病、带电作业、(7)严格注油工作。连续工作或较大工作量的粉碎机由于高温、磨损、高转速、粉尘进入等原因，必须遵守八小时注油，并在工作生产800-1000小时后清洗主轴轴承。(8)整理安全保护装置、警示标志，确保安全有效。物料中不得含有金属、石块等可能对机体或生产人员造成伤害的杂物。(9)合理、科学安排工作时间，让人与机器都能劳逸结合，以免相互消极怠工。综上所述，粉碎机是饲料、肥料、燃料、粮油生产中的重要工具，是我们必不可少的赚钱助手，了解其性能，熟悉其构造，掌握其使用方法，针对不同物料的粉碎和不同粉碎机的构造。选择不同类型的粉碎机，对提高粉碎机，对提高粉碎产量和粉碎效率、放大产出价值、节能降耗具有现实意义，是将美好愿望变成可能的主渠道。2.3产品优势与保持2.3.1成本优势谷物粉碎机机组包括粉碎机主机、进料装置和控制系统三部分。其成本依照粉碎机功率的不同而不等，谷物粉碎机的功率在一般22-315KW之间。锤片的寿命周期短，创新型复合锤片使用周期是普通锤片的3倍。复合锤片在使用效率上比普通锤片提高10%，在相同时间内，复合锤片的疲劳系数比普通锤片的小，这样，复合锤片在普通锤片的三个生命周期内，都能保持一个比普通锤片高的效率。换句话说，一个复合锤片相当于至少三个普通锤片，同时我们也知道工厂的生产过程中，无论是机器整修，还是换耗件，都会在无形中降低了生产效率。华能生产的创新型复合粉碎机，无论是在机器的材质，还是组件的性能方面都要显著的创新，在湖北工业大学进行的模拟疲劳实验结果表明，复合锤片的生命周期是普通锤片的4-5倍。2.3.2优势的保持为说明高效谷物粉碎机的成本，现以110KW为例。110KW高效谷物粉碎机的主机成本在4-5万元左右，进料装置和控制系统的成本在2-3万元，具体价格依据市场材料价格的变动而变化。一般的110KW谷物粉碎机售价在8-10万元之间。而本高效谷物粉碎机的售价可以在12万元以上。高效谷物粉碎机的用户也将乐意接受这一价格，其原因是：提高了生产线上粉碎机的产量，使粉碎工段的工作不影响整个生产线的产量，特别是对粉碎粒度在1mm以下的谷物的粉碎，由于普通粉碎机产量低，制约了生产线的生产能力，所以提高其产量具有重大的意义。2.4产品发展规划产品层次核心利益：研究生产谷物粉碎机，成为技术领先的世界级机械制造和工程服务企业有形产品：谷物粉碎机期望产品：各种高性能的锤片粉碎机、混合机、风机、输送设备、除尘设备等。扩张产品：高性能，无污染的锤片粉碎机潜在产品：家庭型粉碎机三、市场分析3.1市场概要目标市场：东北、华北、华中地区生产产粮基地市场从地理意义上讲，中国东北地区包括辽宁省、吉林省、黑龙江省和内蒙古自治区东部。华北地区包括河北,山西,内蒙古,北京,天津。华中地区包括河南,湖北,湖南。东北平原面积约35万平方公里，华北平原面积约31万平方公里，江汉平原面积约4.6万平方公里，总面积达70.6万平方公里。我们的目标市场主要是以平原为基本地貌的黑龙江省，辽宁省，内蒙古，河南，湖北省等部分地区的产粮基地市场。分省粮食产量变化情况单位：万吨省份2007年2008年2009年2010年2011年黑龙江3,462.904,225.004,353.005,012.805,570.60河南5,245.205,365.505,389.005,437.105,542.50山东4,148.804,260.504,316.304,335.704,426.30江苏3,132.203,175.503,230.103,235.103,307.80四川3,027.003,140.003,194.603,222.903,291.60河北2,841.602,905.802,910.202,975.903,172.60吉林2,453.802,840.002,460.002,842.503,171.00安徽2,901.403,023.303,069.903,080.503,135.50湖南2,692.202,805.002,902.702,847.502,939.40湖北2,185.402,227.202,309.102,315.802,388.50内蒙古1,810.702,131.301,981.702,158.202,387.50江西1,904.001,958.102,002.601,954.702,052.80辽宁1,835.001,860.301,591.001,765.402,035.50云南1,460.701,518.601,576.901,531.001,673.60广西1,396.601,394.701,463.201,412.301,429.90广东1,284.701,243.401,314.501,316.501,361.00新疆867.00930.501,152.001,170.701,224.70陕西1,067.901,111.001,131.401,164.901,194.70山西1,007.101,028.00942.001,085.101,193.00重庆1,088.001,153.201,137.201,156.101,126.90甘肃824.00888.50906.20958.301,014.60贵州1,100.901,158.001,168.301,112.30876.90浙江728.60775.60789.20770.70781.60福建635.10652.30666.90661.90672.80宁夏323.50329.20340.70356.50359.00海南177.50183.50187.60180.40188.00天津147.20148.90156.30159.70161.80上海109.20115.70121.70118.40122.00北京102.10125.50124.80115.70121.80青海106.20101.80102.70102.00103.40西藏93.9095.0090.5091.2093.703.11现有粉碎机普及情况我国饲料粉碎机生产企业的现状目前,我国饲料粉碎机的生产企业约有300多家,生产的产品品种、规格齐全,能基本满足我国畜牧、水产养殖业发展的需要,但还有一些有特殊要求的饲料粉碎机和特大功率的机型,仍然需要从国外进口。我国现在生产的许多规格的产品已经能替代进口产品,在主要的技术指标已经接近国际先进水平,而且在价格上有很大的优势。在我国生产的各种机型都有不同数量的出口,其中小型粉碎机的出口批量较大,主要销往东南亚、非洲等第三世界国家。现在国内生产粉碎机企业的经济性质主要有股份制、集体、三资、私营（即个体作坊式）的企业其中很大一部分是由那些成立于五六十年代的各地农机修造企业,通过转制而成的股份制或私营企业。还有一部分是在近几年里迅速崛起的私营企业。在粉碎机行业中绝大部分都是小型企业只有部分能根据市场需求来调整产品结构,并具有自主开发能力,能下力气进行技术改造的企业,成为了行业中的龙头企业,如江苏正昌集团、江苏牧羊集团。其余大部份企业,还只是在生产一些老型号的产品,有些是维持状况,有些就走下坡路,难于维持生机。国外饲料粉碎机的发展情况锤片式粉碎机在国外饲料工业生产中应用最为广泛。由于在饲料所用原料上的差异,在欧洲的饲料多采用混合粉碎（先配料后粉碎）,且经常没有任何谷物原料;而美国的饲料配方是以50%的玉米或小麦为基础的,很少使用难以粉碎的比如燕麦、大麦之类的谷物等,原料水分也略低于欧洲。这样也就使得锤片式粉碎机向两个方向发展:首先在于美国的产品追求筛板面积大,而欧洲的讲究冲击齿板面积大。例如,美国的Champion公司及Jacobson公司等标榜自己的产品为全周筛,而欧洲最为典型的是荷兰的VanAarsen公司的2D系列锤片式粉碎机,其冲击齿板面积几乎达整个粉碎室外周围面积的一半占（46%）;其次在于筛板的安装。美国锤片式粉碎机在安装、更换筛板时必须停机并且打开机壳才能进行,而欧洲的许多锤片式粉碎机是从轴向插入式,不需停机和打开机壳即可抽出原有筛板,插入新换筛板;还有的机型可沿轴的一端插入从另一端抽出,还可实现自动遥控换筛,如VanAarsen公司的2D系列锤片式粉碎机两侧装有遥控电动换筛装置,在运行中就可以更换筛片。为使粉碎粒度均匀合理,饲料行业尝试引入循环粉碎,先粉后筛、筛后再粉的分步粉碎工艺将粉碎机与筛分设备按一定的关系进行组合,粉碎机只负责粉碎,把控制粉碎物料粒度的任务交给了相配套的筛分设备。这样也就提高了粉碎产量和粉碎效率,降低了粉碎的电耗。为避免不必要的料粒运动,还有其它变型粉碎机,如涡轮粉碎机,其特点为在粉碎室筛板的末尾或在与进料口约成270°角处,使未过筛的粗粒物料沿垂直方向向上抛出粉碎室,然后靠重力作用返回粉碎区。该机型的优点是不需配备外设筛分设备,粗粒物料在机内自行循环;缺点是整机结构不对称,不能通过简单调换转子旋转方向来利用锤片的两侧。3.12我国饲料粉碎机行业的发展对策调整产业布局促进行业发展目前,我国的粉碎机生产企业,特别是一些有一定规模和技术开发能力的企业主要集中在沿海发达地区,而在西部地区的企业主要是一些原来的农机修造厂。这样的产业布局不尽合理。政府可以运用财政、税收、金融等的优惠政策,建立一个良好的投资环境,促使有一定规模和技术开发能力的国内外饲料机械生产企业到西部去投资建厂,运用市场经济运行的规律来实现产业布局的调整。加大技术研发力度提升企业核心竞争力但是目前我国饲料粉碎机企业的关键和核心技术基本依赖从国外引进,自主技术开发和创新能力弱。现在国外的技术和设备大举挺进中国,市场竞争日趋激烈的情况下,企业理应成为技术创新的主体。应该增加在科研开发的投入,提高企业技术创新能力,立足做优做强,提升企业的核心竞争力。充分发挥自身优势积极参与国际竞争我国的小型多用途饲料粉碎机已有多年的出口历史,出口以东南亚和非洲地区为主,年出口量在3万台左右。近年来,中型饲料粉碎机也有少量或零星出口。但是出口的地区分布和产品结构还很不合理,如在欧洲和美国就很少有中国制造的产品,特别是在一些附加值高的大型粉碎机的出口还是一个空白。企业要针对目标市场的不同而采取不同的定位策略,着眼于整个世界市场,充分利用自身价格上的优势。其次,企业应注重提高产品的品牌质量,大力发展附加值高的产品的出口,并且应当建立完善的产品售后服务体系。逐步提高我国饲料粉碎机产品的国际竞争力,扩大出口量,增加效益。3.2市场定位丰源公司将充分发挥自身优势，以低廉的价格向西南地区广大农民提供专业、优质、适应性强的饲料粉碎机。之所以做出这样的定位，依据有以下几点：当地经济发展水平相对落后，购买者购买力弱当地地形广阔，作物产量高，市场前景广阔公司拥有先进的技术3.3市场竞争分析下边我们将进一步对丰源公司产品市场竞争环境进行深入分析，确定市场战略和营销战略。3.31同行业竞争者分析目前,我国饲料粉碎机的生产企业约有300多家,生产的产品品种、规格齐全,能基本满足我国畜牧、水产养殖业发展的需要,但还有一些有特殊要求的饲料粉碎机和特大功率的机型,仍然需要从国外进口。我国现在生产的许多规格的产品已经能替代进口产品,在主要的技术指标已经接近国际先进水平,而且在价格上有很大的优势。在我国生产的各种机型都有不同数量的出口,其中小型粉碎机的出口批量较大,主要销往东南亚、非洲等第三世界国家。现在国内生产粉碎机企业的经济性质主要有股份制、集体、三资、私营（即个体作坊式）的企业其中很大一部分是由那些成立于五六十年代的各地农机修造企业,通过转制而成的股份制或私营企业。还有一部分是在近几年里迅速崛起的私营企业。在粉碎机行业中绝大部分都是小型企业只有部分能根据市场需求来调整产品结构,并具有自主开发能力,能下力气进行技术改造的企业,成为了行业中的龙头企业,如江苏正昌集团、江苏牧羊集团。其余大部份企业,还只是在生产一些老型号的产品.丰源公司将来面临的同行业竞争者主要集中于生产饲料粉碎机的中大型企业。行业竞争者类型：§大中型粉碎机生产企业§区域外小型粉碎机生产企业§区域内的小型粉碎机生产企业中大型粉碎机生产企业典型代表：江苏正昌集团、江苏牧羊集团江苏正昌集团是以饲料工业为主体的中国最大的饲料机械加工设备和整厂工程制造商。公司成立于1918年，至今已有90多年历史。集团现有员工1300余人,下属16个分支企业,海内外30多家服务，行业内首家获得中国驰名商标。正昌牌系列产品和成套工程已覆盖全国各省、市、自治区，并远销40多个国家和地区，正昌现已拥有5000多家制粒机用户，7000多台套各类专业制粒机，承建各类工程2200多座，工程项目涉及畜禽饲料，水产饲料及特种水产饲料、宠物饲料、牧草饲料、预混合饲料、浓缩饲料、酶蛋白生物饲料、啤酒花颗粒生产线、复混肥、物料仓储等。江苏牧羊集团有限公司创建于1967年，是国家最早定点生产粮食饲料机械的企业。现已成长为集饲料机械与工程、粮食机械与工程、环保设备与工程、食品机械与工程仓储工程、钢结构工程、自动化控制技术与工程等产品研发与制造，工程设计与安装为一体的著名企业集团。2011年，牧羊全年实现新签合同近50亿元，同比增长67%；销售收入同比增长57%；围绕“技术领先”要求，集团第三次获得国务院颁发的“国家科技进步二等奖”。通过多年的海外开拓，牧羊集团产品已行销全球近90个国家和地区，饲料机械出口连续5年占据全国饲料机械出口总量的60%以上。3.3.2供应商分析公司产品的零部件大量采用通用配件和设备，可批量采购，公司生产部门地处重庆，可以充分利用重庆的工业设备配套优势；公司主要与供应商建立战略合作伙伴关系，互利共赢；供应商所在行业集中程度低、竞争激烈，所提供配件不具备独特性，容易替换；公司选择多家供应商，定期考察其资质，择优采购，保证配件质量，降低其议价能力。综合分析：供应商对公司构成的威胁不大，公司拥有很强的控制力和竞争优势。3.3.3客户分析公司生产的农业机械对特殊环境有极强的适应性，工作高效、操作简单，我们的产品与其他产品相比具有显著的差异性；客户分布相对分散，难以形成有效的整体议价威胁；公司为客户提供优质的产品、完善的售后和有效的操作指南，提高客户的使用价值，从而提高客户满意度，进而促进客户忠诚，降低其议价能力。我们的销售对象主要是：有意加强对农业扶持力度的政府部门专业的农业服务组织各地农户3.34潜在竞争者分析丰源公司的产品已经取得生产专利，拥有自主知识产权，此外，丰源公司还将继续加大研发投入，巩固和提高核心技术，开发种类齐全的多型号系列产品，形成完善的产品体系，提高潜在竞争者的技术壁垒，公司将依托风险资金和出色的营销团队，快速拓展销售渠道，迅速推广品牌，积极稳固和开发销售网络，提高潜在竞争者的渠道壁垒。总体而言，潜在竞争者的威胁较小，公司有实力应付。3.35替代品分析丰源公司开发并生产适合东北、华中、华北地区饲料粉碎机的全系列类型的粉碎机，涉及产品面比较广，比较不容易被替代；目前我国饲料粉碎机的使用情况并不普遍，在我国按保守估计现在就有20000家，粉碎机的实际使用数量在3-5万台之间，加上其它粮食、面粉等加工厂，粉碎机的实际使用数量应该在6-10万台之间，如果粉碎机按10％的比例折旧更换，每年有6000-10000台粉碎机的需求量，加上新建企业所需要的粉碎机，谷物粉碎机在我国每年的需求量应该在10000-20000台以上。另外我国的粉碎机许多年前就开始出口，现在国外的用户越来越多，这一市场也是很巨大的。如果加上出口的数量，谷物粉碎机的总需求量将更高，并且饲料场场主也并不存在强烈的使用其他生产方式的愿望;丰源公司的产品是现在市场上最新并且对东北地区情况适应性很好的产品，采用全新方式替代我们产品的难度很大、风险很高。因此，在可以预见的将来，丰源公司产品将面临来自替代品的威胁不大。3.4目标市场及进入方式3.4.1目标市场分析丰源公司的目标市场分为政府采购市场、农民生产服务组织采购市场和农民自购市场和饲料加工厂四大部分，下面对这四大目标细分市场进行具体分析：政府采购市场各地政府为支持当地农业和饲料行业的发展壮大和现代化改造而对先进的、实用的谷物粉碎机进行集中采购试用形成的市场。2004年我国颁布了《中华人民共和国农用机械化促进法》鼓励各地政府采取积极措施促进当打农业朝机械化、现代化方向发展。而谷物粉碎机可以稳固当地农业生产，促进农业生产，因为可以做饲料用粉碎机粉碎被饲料厂收购的谷物的价格较一般的农作物价格偏高。其中，很重要也是作用最明显的一项举措就是各地政府部门加大了农业机构采购的力度和频率。他们把采购来的机械在局部地区进行试用，让农民了解到使用粉碎机等机械的好处，提高农民的现代化意识，进而提升他们购买意愿，推动当地农业机械化的发展。这一细分市场的示范作用十分显著，可以辐射、带动农民购买，是公司进行初期市场开拓的重要切入方式之一。※市场切入关键点政府主管部门、各级农业部门丰源公司是农业机械生产企业，享受政府支持和政策优惠；丰源公司的产品是拥有专利的产品，对东北、华北、华中地区环境有极强的适应能力，有助于促进我国的农业机械化过程和当地农业和饲料业的发展，各地政府和相关部门对我公司的产品会给与大力支持和推广。※市场进入方式及策略在此类市场上，政府一般会采用项目招标的方式选择采购产品，公司将大力进行政府公关，争取政府部门对丰源公司产品的支持和推介。※市场容量估计目前，各地有财政实力的政府几乎都在进行农用机械的采购，随者国家和社会对农业的重视程度日益增加，采购数量和采购范围都经进一步加大，同时，我公司产品是一款适应东北、华北、华中农业地区地形地貌和市场的谷物粉碎机，这必将引起东北、华北、华中地区政府部门的采购和试用。保守估计，这一部分的市场容量为一年7.5万到8万台。农业生产服务组织采购市场农业生产服务组织是指专门帮助农民进行农业生产活动的营利或非营利的组织或机构，其成员多是有特殊技能的农民。由于现在农村越来越多的年轻人成年后选择外出打工，留在家里的多是劳动能力不强的老人，我国的农村青壮年劳动力正在不断减少，很多地方出现了地无人种的局面，农业生产服务组织的出现很好的解决了这一问题，目前这类组织正在迅速成长壮大，他们在自身的生产运行过程中对农业机械的需求形成了一个规模可观的农机市场。由于他们本身具有较高的农业生产技能，我们在向他们出售粉碎机时的培训成本也会低一些，并且他们具有很强的示范带动作用，他们的使用会在无形中为我们的产品起到很好的广告作用，因此，这类市场，丰源公司会给与特别关注※市场切入关键点东北、华北、华中地区较致命的农业生产服务组织丰源公司的产品技术先进、质量可靠、体积中等，可以在不同地区转运，符合这类组织的生产运行过程中需要不断转移地域的特点，对目标客户来说具有相当的吸引力。※市场进入方式及策略丰源公司可以与一家或几家知名的农业生产服务组织达成合作协议，共同开发一些地区市场，建立长期的友好合作关系。※市场容量估算这一部分的市场容量约为每年1.8万到2万台，增长潜力巨大。农民自购市场由于粉碎机的价格目前在3万至40万之间，对于个体农民来说价格不菲，所以市场容量占有率不是很高，市场潜力目前不是很大。农民朋友有强烈的改变这种情况的需求却苦于市场上的农机要么完全适应当地的环境要么对当地的环境有一定的适应能力但价格却高得令人难以接受，一旦有一种既能满足当地情况价格又不高的农机产品出现，他们必将产生很高的购买热情，现在国家，各个政府部门都在加大对农业的扶持力度，农民购买农用机械享有很高的购买补贴，这又从另一方面降低了我们的产品价格，进一步增强了农民的购买意愿。（4）饲料加工厂※市场切入关键点东北，华北，华中各地区的饲料加工厂丰源公司生产的生产部门地处武汉，距离华中各农业地区和农业加工厂有一定的地理优势，运输成本较低，宣传推广方便，较易提升知名度、形成品牌效应。公司成立头一年，产品边际成本较高，选择经济条件较好的地区可以更好的接受这部分成本。※市场进入方式及策略公司可通过当地政府组织农民或加工厂工作人员进行我公司产品免费试用体验活动，让农民和工作人员自己体验我们公司产品的好处，为他们提供免费的使用培训，聘请专家教授当地农民农业生产方面的实用知识，切实为农民增收做出贡献，做好当地政府部门的公关工作，努力争取政府的支持和推广。※市场容量估算这部分是丰源公司产品的主要市场，容量每年约为3万到4万，随着我国农业机械化水平的不断提高，这部分的市场容量也将不断扩大。3.4.2总体市场容量估算我国目前的农业机械化水平还比较低，农业生产方式多数地方还很落后。近几年来，国家越来越重视农业的发展，对农业的投入越来越多，农业生产生产的机械化水平也在不断提高，随着资金和技术等基础性投入的不断积累，我国农业机械市场将迎来爆发式大发展，市场容量十分可观。※总体市场开拓方式通过对丰源产品的市场竞争环境以及目标细分市场分析，我们决定以下两个细分市场为初期市场开拓重点：§东北、华北、华中地区经济较为富裕的地区政府§武汉及其周边地区经济条件较好的农村通过在上述市场上的产品销售，丰源公司为其提供高效、便捷的农业生产理念和设备，建立示范农田，逐渐提升品牌知名度和市场影响力，再针对其他细分市场进行渗透运作，通过政府及相关农业部门的公关推广，争取与当地农民建立良好互动关系；通过点--线--面的市场开拓方法逐步进入目标市场，树立公司形象，传播公司品牌和理念，以点连线，以线围面，逐步拓展国内市场。目标市场类型市场切入点市场运作模式市场容量政府采购市场政府主管部门，各级农业部门政府公关示范农田7.5--8万台/年农业服务组织东北华中地区教知名的农业生产服务组织合作伙伴共同开发1.8--2万台/年农民自购武汉及其周边地区经济条件较好的农村免费试用提供培训0.5--1万台/年饲料加工厂发展较好的饲料加工厂免费试用提供培训3--4万台/年总体市场容量14万台/年表3--1丰源公司产品目标市场分析表四、公司战略4.1公司概述丰源农业科技有限责任公司在成立初期是以生产锤片谷物粉碎机为主的公司，公司拥有行业先进的独立自主的复合锤片谷物粉碎机制造专利技术高素质的管理队伍、研发和生产团队，以及雄厚的自主创新能力。公司以推动农业机械化、农业科技的发展为宗旨，致力于服务于现代农业，为延长农产品产业链，增加农产品附加值提供优质高效的农业机械。为实现农业的科学发展做出应有的贡献。4.2发展目标与战略定位4.2.1公司使命为现代农业的发展注入新的动力！4.2.2战略思想利用企业的技术优势，专注于农业机械的研制和生产，提升企业的专业化发展水平，为现代农业提供技术支持！4.2.3战略目标从锤片式粉碎机起步，利用企业的自身技术优势，优秀的营销、管理团队拓展企业产品线，力求在农业机械市场的整体发展，为市场提供优质的农机产品，使公司最终成为农业机械行业知名的优秀企业，为企业自身和社会创造价值！4.2.4战略定位我公司的主导产品为锤片式谷物粉碎机，在目前的粉碎机市场中，有郑州汇生、菲科达机械有限公司、河南黎明重工、温州林大等众多家遍布全国的生产厂家。市场竞争非常激烈。我公司作为一家新成立的公司，在进入市场初期的阻力是非常大的。所以在公司投产的前期要注重建立合格的生产平台，保证产品质量的可靠性和稳定性。初步建立系统的销售网络，注重品牌宣传，在粉碎机市场中初步立足。使公司初具规模，在销售和盈利上稳定发展，保证公司的正常运营。横向多元化横向多元化系列农业机械产品锤片式谷物粉碎机系列农业机械产品锤片式谷物粉碎机图4-1公司战略示意图4.3发展战略4.3.1初期：（1-3年）：第1年：建立公司总部，进行第一期厂房建设。建立公司总部，进行第一期厂房建设。构建初具规模的生产平台。能满足公司运作的员工。建立总部销售平台。设计注册公司商标，确定宣传口号。第2年：建立销售网络，在全国各大农业主产区建立销售点。建立销售网络，在全国各大农业主产区建立销售点。第3年：注重打造品牌形象，重点进行公司、产品宣传推广。注重打造品牌形象，重点进行公司、产品宣传推广。进一步巩固，建设现有销售渠道。图4-2初期战略规划图4.3.2中期（4-6年）：第一阶段：在粉碎机市场立足之后，应初步盈利，保证公司的后续发展有稳定的资金来源。扩建厂房，提高市场能力。加大客科研投入，提高研发能力，完善锤片粉碎机的性能，丰富产品种类，使产品系列化。为客户提供更多选择的空间，提升市场竞争力。第二阶段：拓展销售渠道，在大农业区销售点的基础之上，进一步向地级市扩展，在市县建立销售和售后服务处。建立科学系统的销售网络，讲销售和售后服务一体化，优化服务质量，提升品牌形象。4.3.3长期（7-10年）：一体化发展，横向发展产品种类。研发和生产播种机、秸秆回收机、饲料加工机等，丰富产品种类。利用先期建立的销售网络，推广销售其他农机产品，提升产品知名度，进一步扩大产品在农机市场的整体市场占有率。4.4公司发展过程中的产品线1-3年丰源产品第三代锤片式谷物粉碎机第一代锤片式谷物粉碎机第二代锤片式谷物粉碎机第三代锤片式谷物粉碎机第一代锤片式谷物粉碎机第二代锤片式谷物粉碎机丰源农业科技丰源农业科技锤片式粉碎机的配件等其他器件同期生产锤片式粉碎机的配件等其他器件横向拓展播种机播种机秸秆回收机饲料加工机图4-3公司产品线4.5竞争战略模式低成本战略可行性：谷物粉碎机机组包括粉碎机主机、进料装置和控制系统三部分。其成本依照粉碎机功率的不同而不等，谷物粉碎机的功率在一般22-315KW之间。锤片的寿命周期短，创新型复合锤片使用周期是普通锤片的3倍。复合锤片在使用效率上比普通锤片提高10%，在相同时间内，复合锤片的疲劳系数比普通锤片的小，这样，复合锤片在普通锤片的三个生命周期内，都能保持一个比普通锤片高的效率。换句话说，一个复合锤片相当于至少三个普通锤片，同时我们也知道工厂的生产过程中，无论是机器整修，还是换耗件，都会在无形中降低了生产效率。华能生产的创新型复合粉碎机，无论是在机器的材质，还是组件的性能方面都要显著的创新，在湖北工业大学进行的模拟疲劳实验结果表明，复合锤片的生命周期是普通锤片的4-5倍。为说明高效谷物粉碎机的成本，现以110KW为例。110KW高效谷物粉碎机的主机成本在4-5万元左右，进料装置和控制系统的成本在2-3万元，具体价格依据市场材料价格的变动而变化。一般的110KW谷物粉碎机售价在8-10万元之间。而本高效谷物粉碎机的售价可以在12万元以上。高效谷物粉碎机的用户也将乐意接受这一价格，其原因是：提高了生产线上粉碎机的产量，使粉碎工段的工作不影响整个生产线的产量，特别是对粉碎粒度在1mm以下的谷物的粉碎，由于普通粉碎机产量低，制约了生产线的生产能力，所以提高其产量具有重大的意义。必要性：本公司产品在进入市场初期，面临的市场竞争十分激烈。先期进入市场的厂家已经稳定的占有相当大的市场份额。作为新产品，必须以较低的价格打开市场，是公司在市场立足。公司在建立初期，厂房、生产平台、人员、和销售渠道的建立需要相当大的投入，必须在生产，管理环节注重节俭。控制成本，提升盈利能力，保证公司的正常运作。集中化战略必要性：公司在后期的发展中始终把农业机械作为生产和经营的主要业务主体。只专注于农业机械和气配件等系列锤片的生产销售。在锤片式粉碎机取得一定的市场份额，且公司的丰源品牌在农机市场具有一定的知名度后可以拓展公司的生产业务，一体化发展，横向发展产品种类。研发和生产播种机、秸秆回收机、饲料加工机等，丰富产品种类。但始终围绕农机产品发展。凸显特色，不断巩提升、固公司产品在农机市场的市场占有率。提升品牌形象。我们公司做为新成立的公司，规模尚小，人力、资本有限。集中化发展有利于集中公司的优势资源，打造拳头产品。提高和强化产品质量。塑造良好的口碑，为公司的后续发展打下良好的基础。在制定这一战略是我们团队分析了世界上各知名公司的成功案例。例如华为科技，将企业业务集中在通讯器材，集中公司的人力物力和科研投入，专注做好一种业务，使产品在同类产品中更具竞争力。可行性：公司拥有锤片粉碎机的生产专利，高素质的研发团队。可以为公司在农机市场的发展提供有效的技术保证。公司高效的管理团队，科学合理的管理制度和结构，可以有效的实施公司战略。4.5.2战略控多渠道采购多渠道采购稳定增长的采购量良好的信用的体系低成本战略：原材料采购技术保证技术保证加工环节加强监管，减少次品优化生产减少、杜绝资源浪费生产环节建立精简高效的销售网络建立精简高效的销售网络减少人员，和分公司的数量合理规划物流配送，减少运输成本销售环节图4-4低成本战略控制图集中化战略：制度决策保障制度决策保障市场状况的客观需要市场状况的客观需要员工价值理念塑造集中化战略员工价值理念塑造集中化战略科研技术力量支持科研技术力量支持图4-5集中化战略控制图具体控制：1财务控制：对公司的每个战略进行财务预算控制和比率控制，建立完善的财务体系和财务指标。针对低成本战略，采取严格的控制措施。在各项财务支持上，定量定时，严格监管。2生产控制：对公司农机产品的种类、数量、质量、成本、交货期及服务等方面的控制，可以分为产前控制、过程控制及产后控制等。严格把握生产控制，建立生产控制体系，保证客户利益。特别针对生产环节，加强对员工的培训，培养员工的节俭意识，高效生产的同时减少原材料的使用。3销售规模控制：对销售规模进行控制，分析市场规模，了解市场的需求，根据市场需求量生产产品。根据公司的发展状况，针对不同时机制定销售目标。以保证生产环节不出现过量生产，造成产品积压，原材料积压，使生产成本加大的情况。4质量控制：包括对公司工作质量和产品质量的控制。考虑到公司产品技术含量高的特点，需要对产品的质量进行严格的质量控制。包括领导工作、设计工作、信息工作等一系列非生产工作的质量控制。建立动态质量控制体系，着眼于事前和未来的质量控制。5成本控制：通过成本控制使各项费用降低到最低水平，达到提高经济效益的目的，对生产、销售、设计、储备等有形费用进行成本控制，并加强对公司会议、领导、时间等无形费用的控制。建立各种费用的开支范围、开支标准并严格执行，要事先进行成本预算等工作。五、组织和人力资源管理公司组织形式：有限责任公司股份制企业人员构成：高层管理：由董事会和监事组成，董事会设9名董事，其中3名为进行风险投资的投资方，2名为技术持有人、2名为设计企业发展方案的团队人员，2名外聘高层管理者。公司初期设1名监事。董事长同时兼任公司的总经理。董事长兼总经理由技术持有者担任。中层管理：公司的中层管理设行政副总经理、经营副总经理、生产副总经理、财务总监、总工程师。行政副总经理负责公司的内部人员管理，制定内部管理规定和日常事务，保证公司的正常营运。经营副总经理负责公司的销售事务，进行市场调研，制定销售任务，具体实施。负责销售渠道的扩展和建设维护。生产副总经理负责公司的生产任务，根据销售计划制定合理的生产任务。主管原材料的采购，生产设备的采购和日常维护具体的生产加工。以及原材料和成品的物流管理。财务总监负责控制公司的财务。对生产成本，人员成本等各项进行统计和监管。对公司的税务状况进行管理和控制。定期的公司的财务状况进行统计分析，向总经理和董事会进行汇报，严格管理公司的资本运作。总工程师负责管理公司的研发中心，具体进行老产品的改进更新和新产品的研发。和对产品质量的检验。表5-1公司人员职能表职务负责事务行政副总经理公司的内部人员管理，制定内部管理规定和日常事务，保证公司的正常营运。经营副总经理销售事务，进行市场调研，制定销售任务，具体实施。负责销售渠道的扩展和建设维护。生产副总经理公司的生产任务，根据销售计划制定合理的生产任务。主管原材料的采购，生产设备的采购和日常维护具体的生产加工。以及原材料和成品的物流管理。财务总监对生产成本，人员成本等各项进行统计和监管。对公司的税务状况进行管理和控制。定期的公司的财务状况进行统计分析，向总经理和董事会进行汇报，严格管理公司的资本运作。总工程师管理公司的研发中心，具体进行老产品的改进更新和新产品的研发。和对产品质量的检验。职能层管理：行政部下设制度科，负责制定、完善公司的章制建设和行政事务。人资部，负责公司的人员管理，任免和绩效考核以及公共关系事务。基建科负责基础设施建设，厂房建设，办公、生产设备的采购。保安科，负责公司的安全保障和消防安全维护。经营部下设市场调研室，负责市场调研，对销售情况进行分析论证，制定合理的销售计划，对前期的销售情况进行评估分析。销售科，负责公司产品在各种渠道的销售，和销售渠道的扩展和、建设日常管理。并负责对销情况进行汇总分析。质量中心负责对产品在生产线上进行检验，严格控制产品质量，并对不合格产品进行质量分析，与研发中心进行改进。财务部下设财税科和审计处。财税科负责对公司的生产、采购、员工工资福利、基础设施建设的资金使用进行管理。对公司销售、投资、资本变动进行管理核算。审计处负责对公司各项资金使用情况，销售、投资进行监管审计。生产部下设采销科，负责原材料的采购运输，其他生产资料的购进。根据销售科的订单采取合理的方式配送产品。车间管理科，对各生产车间人员、设备、生产量进行管理和监督，对生产设备进行监管和日常维护。研发中心由总工程师领导并负责。设技术试验室，负责新产品的研发和对已有产品进行改进。与质量检验中心一同对不合格产品进行分析改进。技术管理科负责对公司的生产线进行标准化管理，提供科学合理，符合质量要求的生产方案。管理运作：公司管理采取领导责任制。由各部门领导负主要责任。董事会有权在集体讨论和投票表决的前提下决定公司的重大经营投资决策，资本变动的核准。总经理的任免，绩效考核。总经理对董事会负责，定期向董事会汇报公司经营状况，财务收支。董事会下属的监事会直接对董事会负责，不受其他部门和个人的干预，对其他部门和个人有监督审查的责任和权利。五大部门主管直接对总理理负责，由总经理提名，经公司董事会同意方可任免。部门主管必须在指定时间向总经理汇报本部门的工作状况，有义务向总经理提出合理的工作建议。总经理必须定期召开工作会议，讨论分析前期工作情况，分析和制定下一阶段的工作任务。质量检验中心由总经理直接领导负责，以保证机构的独立运行，确保质量监管工作的严格执行。各分销公司由总经理负责领导，总经理有权决定分公司的人事任免，对分公司进行绩效考核。但分公司的财务状况，销售计划和销售任务接受总公司经营部和财务部的安排和监督。图5-2公司管理结构图5.2人力资源规划设计5.2.1人力资源战略目标与任务本公司属于技术企业，注重新技术的研发和新产品和生产。对技术性人才的要求较高。要着重引进人才和培养与企业共同发展的人才队伍吗，保持自身技术的领先优势。其次，产品的销售、盈利能力是决定企业生存和发展的关键环节。要建立高效稳定的营销团队，不断培养新的销售人才，配合销售渠道的扩展，提高销售人员的素质。5.2.2人员规模及结构设计表5-3公司人员结规模部门人员安排学历人数决策层总经理1名助理1名大学本科硕士11行政副总经理1名执行人员大学本科大学本科14经营副总经理1名分管人员销售人员大学本科大学本科大专148生产副总经理1名分管科长生产员工硕士大专高职1440财务总监1名分管科员基础职员大学本科大学本科大学本科124研发总工程师分管科长研究员硕士硕士大学本科136人员结构：表5-4公司人员结构表部门人数（人）占总人数的比例（%）生产人员4456.4%研发人员911.5%营销人员1215.4%技术人员911.53%财务人员67.7%中高层管理人员67.7%合计78100%人员结构示意图图5-5人员结构示意图人才学历构成表5-6人才学历构成表学历人数占比主要部门硕士68.3%研发中心大学本科2027.8%研发、财务高职高专5272.2%生产部人才学历结构示意图：图5-7人才结构示意图5.2.3人才的招聘引进与培训从公司整体战略规划出发，根据各部门的具体要求，同时权衡当前的生产成本和长远发展。公司将最大化吸收优秀人才的加入。初期招聘主要采用内部招聘与外部招聘相结合的方法。由于公司管理的特殊性要求，我们需要一批既懂生产技术又懂项目管理的人员，所以这一部分管理人员主要从基层已有的工作人员当中提拔。对于外部招聘，公司对专业技术人才的要求比较高，我们尤其注重技术人员的招聘和培养，在技术上除了采取人才市场招聘的形式以外，我们将主要依托湖北工业大学这方面的科研人才，与学校合作，从学校里面直接选拔优秀技术人才。在其他人才方面我们主要采取人力市场招聘和广告的形式招聘员工。其次公司注重产品的营销，把销售作为公司的第二生命线。把营销人才的引进和培养公司的发展重点。同样依托院校培养人才，与湖北工业大学工程技术学院建立长期的合作关系，定期招收优秀毕业生建立稳定的营销队伍。培训是公司人力资源管理的又一项重要任务，是员工实现个人价值最大化的重要途径，提高工作满意度增强员工对公司的组织归属感和责任感。同时还可以提高工作效率，降低生产成本从而树立公司的良好的形象。公司人力资源规划流程图经验战略：目标任务、产品组合、市场组合、经营区域、生产技术、竞争重点人力资源状况：素质、损耗与流动成本、聘用、晋升、员工需求、员工潜力经验战略：目标任务、产品组合、市场组合、经营区域、生产技术、竞争重点人力资源状况：素质、损耗与流动成本、聘用、晋升、员工需求、员工潜力组织环境：组织结构、管理机制、管理风格、组织文化、营销方案外在环境：经济、法律、人口、文化教育、劳动力市场、政策劳动力择业倾向实施评估制度规划预测供需调查分析人力资源的实验、评估与反馈各项业务计划人力资源管理政策人力资源规划供给预测需求预测实施评估制度规划预测供需调查分析人力资源的实验、评估与反馈各项业务计划人力资源管理政策人力资源规划供给预测需求预测5.2.5新酬激励体系设计本公司薪酬体系的构建要遵循下列原则：（1）坚持公平、公开、公正的原则。公司对工作岗位基于企业利润最终形成的相对价值和胜任资格进行分析评定，使薪酬管理工作实现透明化，尽可能准确、客观地确定各工作岗位及从业人员的薪酬标准。（2）坚持岗位薪酬动态化的原则。通过对各岗位工作标准的制定和将所得报酬与工作绩效及实际贡献相挂钩机制的确立，使员工明确只有尽职尽力、不断进取，才能获得相应的回报。（3）坚持“对内具有公平性，对外具有竞争力，对员工具有激励性”的薪酬原则。不断改进薪酬结构，发挥薪酬在引才、留才方面的作用。公司根据自身经济效益，集合地区、行业薪酬状况，确定薪酬水平，力争为员工提供具有竞争力的薪酬福利待遇，吸纳和保留优秀人才。工资性收入基本工资：采取岗位、技能相匹配的等级工资制度。确定从基层员工到总经理的6级等级工资标准。奖金：具体划分为全勤奖、绩效奖、研发奖、年终奖。其他收入：岗位津贴、节假日加班补贴、住房补贴、通讯补贴。福利政策管理人员：年终奖金、利润分红（同时考虑个人绩效和公司绩效）、公车配发、带薪休假、技术人员：给予适当的研究项目补贴，提供良好的研究环境。根据科研项目的进程和研究成果，为研究人员提供公费旅游。基层员工：按照国家社会保险政策，办理各项社会保险，包括养老保险、医疗保险、失业保险、住房公积金等。表5-8工资待遇表类别等级岗位工资（元/月）1总经理100002副总经理80003研发中心经理，高级技术研发人员6000-65004行政部、经营部、财务部、生产部经理50005一般技术员35006行政部、经营部、财务部、生产部一般员工1500-2500工资福利工资福利薪酬薪酬福利福利内部福利奖金工资社会保障内部福利奖金工资社会保障现金福利其他福利基本工资现金福利其他福利基本工资节日补贴婚丧补贴公费旅游年假产假年终奖金岗位贡献绩效工资工龄工资岗位工资节日补贴婚丧补贴公费旅游年假产假年终奖金岗位贡献绩效工资工龄工资岗位工资图5-9公司工资福利结构示意图绩效管理从公司的实际情况出发，按照“长期考核与短期考核相结合”、“行为考核和潜力考核相结合”的绩效考核原则，对公司各个层面的人员进行统一考核。考核方式：公司的绩效考核包括两部分，日常考核与年终考核。日常考核月度考核（主要针对基层员工，主要考核工作态度，和工作任务的完成情况。年中述职（主要针对部门经理，向总经理汇报部门运营情况，和个人工作情况。）（2）年终考核针对所有人员，分级考核。由各部门负责考核本部分员工绩效，由人力资源部汇总上报总经理。各部门及部门主管领导的绩效有总经理负责考核评估。总经理直接向董事会述职，由于董事会综合公司整体业绩对总经理业绩进行考核评估。考核情况是决定人员调升，岗位调动，获得确定工资、奖金的依据。市场营销6.1营销目标一期营销目标（第1~3年）：一期营销目标是初步进入目标市场，建设销售网络。在华北、东北、华中、和西北四大农业主产区建立大区销售点。针对当地的谷物原料的产量，畜牧业的发展规模和饲料产品的需求量建立适合规模的销售点和售后服务点。在具体销售模式上，采取设点经销和代理经销相结合的方式。公司在主要的大城市。省会城市设分销公司，负责该地区的销售任务。同时吸收各级小型农机销售公司作为代理商，由总公司直接供货，扩大销售网络。二期营销目标（第4~5年）：巩固、稳定销售渠道，通过一期建立起来的销售渠道维持公司的盈利，建设新的销售渠道。随着公司产品系列的丰富，进一步向下级生产扩展，在地级市建立分销部，利用前期已经建立的销售渠道，做好播种机秸秆粉碎机、药物粉碎机等产品的推广销售。建立网络销售渠道，利用网络平台，向个饲料加工企业、面粉食品生产企业、和大型养殖厂发送电子邮件，进行网络推销。三期营销目标（第6~10年）：多元化产品销售，谷物粉碎机、秸秆粉碎机、矿物粉碎机产品的销售工作齐头并进，提升公司产品在国内粉碎机市场的整体占有率，打响品牌，同时向海外市场拓展，把发展中国家作为重要的目标市场，与各外贸公司合作，宣传和销售各系列粉碎机产品。目标市场谷物粉碎机主要用于农产品深加工，通常需要粉碎的谷物有稻谷、玉米、小麦、米糠、麸皮、稻壳等，在饲料厂、大米厂、面粉厂、油脂厂、淀粉厂、酿酒厂等谷物加工厂中得到了广泛的应用，且为这些加工企业的主机设备之一。6.2营销组合策略6.2.1产品（Product）策略6.2.1.1产品丰源公司作为专业的粉碎机市场厂商，秉承客户价值最大化宗旨，致力于通过优质的产品和服务，实现双方价值。丰源的产品不仅包括高技术含量的粉碎机产品，还提供十分优质的售后服务，并且根据客户的需求不断完善和更新我们的产品，使客户满意度始终保持在一个较高的水平。丰源公司坚持自主研发与技术引进相结合的生产策略，锐意创新，不断优化生产流程，不断提高产品机器在各种环境下的工作效率。并横向拓展，研发和生产各种类型的粉碎机，为客户提供更加全面、高效、节能的粉碎机产品。锤片粉碎机是靠转子的锤或锤片在转子的运转下，对物料撞击破碎，再用筛片细化。特点是用途广，产量高，传动连接方式灵活，维修方便。锤片式粉碎机一般由喂料斗、转子、活动锤片、大小齿板、筛片、送料风机、接管等组成,外接集料筒。粉碎室由转子、锤片、大小齿板和筛片等组成。锤片式粉碎机工作时,物料由喂入斗喂入后,受到线速度为60~90m/s高速旋转的锤片的锤击,又与机体内部的大小齿板相撞击,通过物料间的撞击、摩擦以及刮削作用,物料逐渐被粉碎。碎屑由筛孔排出,通过接管吸进风扇内再吹到集料筒。图6-1锤片式粉碎机（1）主产品复合锤片的粉碎机系列图6-2复合锤片粉碎机公司主要生产市场需求最多的100KW的粉碎机，并能根据特殊饲料厂的要求做特殊的研发类粉碎机。（2）子产品带副粉碎刃的锤片图6-3复合锤片主要生产110KW的粉碎机的配套锤片。6.2.1.2包装采用标准化包装。使用木质箱板进行包装，同时在内填充泡沫板。可以有效防止产品在运输过程中的碰损，并且包装材料可以回收利用，不仅节能环保，更节省公司的包装成本，符合低成本战略的要求。同时，由于是专利保护产品，公司将会注意伪劣产品的渗透，在产品包装上加入专业的防伪商标。6.2.1.3服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务，采取定点维修与上门维修相结合的方式，为客户提供方便快捷的售后服务，最大程度的减少客户的停产时间。同时，建立CRM客户关系管理系统，利用现代信息技术管理公司客户，以顾客为本，提高服务质量，提高服务效率。除此之外，建立咨询网络，及时解决顾客问题。6.2.1.4品牌定位根据公司产品的技术特性，以“丰源科技，粉碎专家”为品牌核心，努力发展为粉碎机行业的专业化企业，成为行业的翘楚。现阶段产品名称：丰源科技--锤片式粉碎机产品商标：公司广告宣传图标：图6-4公司广告宣传图标公司产品漆喷商标：图6-5公司产品喷标公司所产零部件认证商标：图6-6公司零部件认证商标公司将注册本商标，建立商标保护。同时，建立公司的网站并注册域名，宣传产品品牌，提高产品知名度。以优质的产品、完善的服务和健康的形象建立品牌忠诚度。6.2.1.5新产品开发伴随公司的成长发展和资金的逐步积累，公司将逐步扩大规模，研发新型产品。公司目前的新产品开发战略主要是：围绕品牌核心定位“丰源科技，粉碎专家”的理念，在核心产品的基础上开发多种用途的粉碎机相关产品，扩大产品品种，实现从锤片式谷物粉碎机→秸秆粉碎机→矿物粉碎机一条完整的粉碎机械生产产业链，成为专业粉碎机械生产公司。当公司创业产品锤片式谷物粉碎机进入成熟期时，公司将重点转向秸秆粉碎机、药用粉碎机的生产和矿物粉碎机的研发，不断改进现有粉碎机产品的性能，保持技术上的领先。6.2.2价格(Price)由于公司现有产品属于新技术产品，更新换代速度快，而且公司是作为一家新型企业进入粉碎机市场，市场上价格壁垒较大。因此根据产品所处的不同的生命周期采用不同的价格策略指导销售。初期：（半年～1年）中期：（2～3年）长期：（4～6年）6.2.3渠道(Place)图6-3公司销售辐射图初期直销：公司在成立初期资金有限，对行业市场状况了解不足，并且面临巨大的市场竞争。同时，公司希望尽快收回投资成本，进行下一期的生产。所以计划利用自己的销售队伍，采用较短的分销渠道，以武汉为中心进行直销，采取推销员上门走访推销的方式，在武汉及武汉周边的县市的塑料加工企业、商品加工企业进行人员推销。利用自己的销售队伍，可以有效的节省销售成本，而且可更好的收集客户的反馈信息，并且尽快将新产品投入市场，扩大销量，回笼资金投入研发，了解市场脉搏。襄阳信阳襄阳信阳合肥合肥孝感孝感荆门荆门武汉武汉荆州黄冈荆州黄冈咸宁黄石咸宁黄石岳阳岳阳发展代理与建设销售分公司第一期任务：建立销售网络，在全国各大农业主产区建立销售点。由于此阶段公司资金有限，难以在短时间内设置如此多的分销公司，可以采取区域代理的方法。随着前期的人员推销与宣传，公司产品在粉碎机行业内具有一定的知名度，可以赢得代理商的信赖，同时，公司在选择代理商时也应该充分考虑代理商的资金实力、经营能力和信誉度，为双方创造良好的合作环境。第二期任务：随着市场业务的进一步拓展，市场范围更加广阔，销售人员无论是从数量还是工作能力上都有了很大的发展，公司资金实力也有了一定的提升。这些都为下一步扩展销售网络提供了必要条件。这一阶段应该着手建立大农牧业区，矿产区分销公司。可以更好的把握目标市场，提升公司的销售水平。第三期任务：进一步巩固和完善销售及售后服务网络。逐步取消区域代理销售，以避免与分销公司业务的冲突，提高单位产品的利润。在大农牧区，矿业区的基础上进一步向下层生产扩展，在经济较发达、产品需求量较大的地级市，省会城市建立销售和售后服务部。更加细分目标市场，针对不同地域、行业的企业客户提供有针对性的销售和售后服务。进一步提升公司产品的市场占有率。6.2.4促销（Promotion）6.3市场开发与进入七、生产物流管理7.1关键技术及生产条件7.1.1关键技术锤片式粉碎机一般由喂料斗、转子、活动锤片、大小齿板、筛片、送料风机、接管等组成,外接集料筒。粉碎室由转子、锤片、大小齿板和筛片等组成。锤片式粉碎机工作时,物料由喂入斗喂入后,受到线速度为60~90m/s高速旋转的锤片的锤击,又与机体内部的大小齿板相撞击,通过物料间的撞击、摩擦以及刮削作用,物料逐渐被粉碎。碎屑由筛孔排出,通过接管吸进风扇内再吹到集料筒。技术创新流程市场信息反馈市场信息反馈形成具体生产改进方案形成具体生产改进方案生产部门论证研发中心生产部门论证研发中心国家相关科研机构的技术支持国家相关科研机构的技术支持研发中心技术专利进步证进一步细化方案研发中心技术专利进步证进一步细化