【哔哩哔哩营销策略存在的问题及优化建议探析12000字（论文）】

哔哩哔哩营销策略存在的问题及完善对策研究TOC\o"1-3"\h\u25028摘要 1187071绪论 3229081.1研究背景与研究意义 3147861.1.1研究背景 3310721.1.2研究意义 367611.2文献综述 4215221.2.1国外研究现状 4234221.2.2国内研究现状 4184201.3研究内容与研究方法 5231861.3.1研究内容 5148851.3.2研究方法 5140372营销策略的相关理论 624242.1营销策略的含义 698962.2营销策略的理论基础 65712.3营销策略的构成要素 7160742.3.1价格（Price） 785002.3.2产品（Product） 7245482.3.3促销（Promotion） 7101032.3.4渠道（Place） 7259863哔哩哔哩营销策略的现状分析 7199763.1哔哩哔哩简介 7188693.2哔哩哔哩营销策略的情况分析 880323.2.1价格策略 8191923.2.2产品策略 8282433.2.3促销策略 10199833.2.4渠道策略 11237814哔哩哔哩营销策略存在的问题 12173944.1价格策略存在的问题 12151234.2产品策略存在的问题 12235584.2.1营销视频增多，视频同质化严重 1211814.2.2弹幕评论用户体验差 12197644.3促销策略存在的问题 13159494.3.1“二次元”社区环境淡化 1352754.3.2网站的盈利模式单一 13139074.4渠道策略存在的问题 13161155哔哩哔哩营销策略的改进建议 1422235.1价格策略改进建议 14148065.2产品策略改进建议 1440335.2.1提升视频质量 14216445.2.2优化弹幕环境 15272525.3促销策略改进建议 1551415.3.1加强二次元社区氛围 15196125.3.2创新商业模式 16236705.4渠道策略改进建议 16131926结语 1616803参考文献 1810193致谢 19摘要随着互联网的飞速发展，视频网站的竞争越来越激烈，为了加强自己的地位，各大视频网站都在探索自己的特点，吸引更多的用户。在腾讯视频、优酷视频、IQIYI等多个竞争者的激烈竞争下，需要不断加强品牌认同感，采取更有特点的营销战略，抓住市场机遇，增加市场份额。哔哩哔哩作为二次元视频网站，对其相关的营销策略研究不多，所以这篇论文填补了空缺。本篇论文结合营销策略理论分析哔哩哔哩营销成功的经验，总结哔哩哔哩视频网站在往后的营销策略应注意的问题。本文的第一章说明了论文的研究背景和意义，对国内外文献进行了综述，并介绍研究内容及方法；第二章主要概括了关于营销策略的相关理论，指出了本文的研究理论是4P理论和STP营销策略理论；第三章介绍了哔哩哔哩的基本信息和哔哩哔哩营销策略；第四章说明了哔哩哔哩营销策略存在的问题，指出哔哩哔哩营销策略存在何种问题并分析问题存在的影响因素；第五章是哔哩哔哩营销策略的改进建议，针对哔哩哔哩营销策略存在的具体问题提出了有针对性的对策和改进建议。关键词：哔哩哔哩；营销策略；营销分析1绪论1.1研究背景与研究意义1.1.1研究背景哔哩哔哩是中国第一家在美国纳斯达克上市的二次元公司。在移动网络的发展中，二次元市场的发展已经让媒体无法忽视。作为国内二次元视频网站的B站，从90、2000年代开始就吸引了很多人，意味着巨大的消费市场。近年来，爱奇艺、腾讯视频等主流视频网站凭借优质的国产内容主导了用户付费市场。这说明整个网络视频行业都认识到传统的视频媒体已经不能适应市场的发展，视频网站从单纯的内容呈现媒体到内容、游戏、电商等行业的文化娱乐平台。随着腾讯视频、优酷视频、IQIYI等竞争对手不断扩大市场份额，哔哩哔哩视频要想脱颖而出，就必须不断加强品牌的独特性，采取更加差异化的营销策略，抓住市场机遇，提高市场份额。本文以4P原则为基础，立足于目前哔哩哔哩营销的现状，通过4P营销理论分析哔哩哔哩营销问题及原因，总结哔哩哔哩视频网站在往后的营销策略应注意的问题，为哔哩哔哩在激烈的竞争环境中获得差异化竞争优势。1.1.2研究意义（1）理论意义就目前参考阅读的论文、期刊、文章中，目前虽然学者们针对于视频行业的研究很多，但是国内外基于哔哩哔哩所做的营销策略研究相对较少。哔哩哔哩如果要保持和扩大自己的市场份额，就必须不断扩大其自身的独特竞争优势，同时不断增进其对自身实力及营销现状的了解，也要对竞争对手的营销模式及策略进行深入分析，并不断找到新的应对之策。本文将立足现有视频行业相关理论及营销策略的相关理论，借鉴哔哩哔哩软件的成功经验，探讨适合哔哩哔哩发展的营销策略，为哔哩哔哩的发展提供可以参考的理论依据。（2）现实意义通过对哔哩哔哩的分析，第一有利于帮助哔哩哔哩发现自身营销模式会营销暴露出的问题与不足；第二有利于在一定程度上能够帮助哔哩哔哩分析、掌握自身所处的市场竞争环境、自身核心竞争力情况，并为其市场竞争战略选择及实施提供依据与支持；第三有能够为国内其他同类型的网络视频企业了解市场竞争环境及其发展趋势，进而实施有针对性的市场竞争战略提供实践参考和借鉴。1.2文献综述1.2.1国外研究现状20世纪美国密歇根大学著名教授埃罗姆·麦卡锡在他的著作《基础营销》中率先提出了4P模式。4P理论的引入意义非凡，自那时起营销管理就成为企业管理的重要组成部分，到目前为止，无论有多少新的营销术语，4P都是营销管理理论的基础。DonSchultz(1991)提出传播最重要的目的就是最大限度地积累品牌相关资产，不应局限于公司收益的短期增长，营销是市场运作的一种手段，它可以被其他机构模仿甚至复制，而品牌才是真正代表公司最重要的优势，其他竞争对手无法效仿这一优势，而传播的目的是更多地积累品牌资产，而并非仅聚焦于短时间内的经济状况。Yoramwind(2010)指出营销策略是指对客户的实际需求精确的分析后，其中包括客户的行为和心理特征，并根据分析结果，采取适当方法检索市场资源，以便将重要的产品信息传递给客户，进而获得预期的收益。IsabelleBrun(2014)表示企业要加强互联网业务，进一步拓宽营销渠道，利用互联网提高他们的竞争力和运营效率。1.2.2国内研究现状作为一个中国青年群体高度集中的文化社区和的生态系统，该网站在深入了解年轻用户的需求方面积累了丰富的经验，使其实现了难以复制和超越的市场表现。从建立到现在已经经历了十年，哔哩哔哩在这十年间一直在对运营产品的内容和结构进行探索，并占据了越来越大市场份额。从2013到2017年中国二次元用户的规模不断持续增长，随着二次元市场的持续回暖，众多投资方对二次元这个潜力股持乐观态度，哔哩哔哩也有面临着许多挑战和机遇。在现今的互联网时代，流量红利已经达到顶峰，如何保持现有平台的流量和引入更多的流量和关注，内容质量仍然是用户和广告商关注的重要因素。高宇（2020）提出哔哩哔哩未来发展的机遇在于一开始面向年轻受众的定位，不断入驻的UP主在为其输入优质视频的同时收获了稳定的粉丝群体，哔哩哔哩也紧密使用近年来兴起的技术给用户带来信息价值，充分了解技术进行的个性化推荐和广告信息的精准投放，从而满足受众需求。文丹（2019）提出网络社区是一群个性相似、喜好相近的专业人士，在网络环境中，利用网络通信形成社区，并利用这种信息沟通、共享。网络社区因其社交性、互动性、用户的精确定位等而赢得了广告主的青睐，更多的广告客户希望从小众平台精准确定位潜在用户，形成有效的互动。张映辉、郑淑敏（2019）提出如果视频网站要长远发展，就应该正视自身的问题，结合理论和实践，制定相应的措施和方案。总的来说，视频网站今后应更加注重强化营销策略，在利用国外科学营销的基础上，也应立足于建立国内市场，以解决自身营销策略的需要。1.3研究内容与研究方法1.3.1研究内容本文将分为下列六个章节来详细说明研究的内容。第一章为绪论。首先是对本文研究背景与研究意义的叙述，然后了解清楚背景意义以后对先前国外国内的研究方法进行整体的概述。第二章是对营销策略的相关理论进行分析。主要着重点是对营销策略的含义、分类以及构成要素等内容的表述。第三章是哔哩哔哩营销策略的现状分析。介绍了哔哩哔哩的基本信息和哔哩哔哩现行营销策略。第四章是哔哩哔哩营销策略存在的问题及影响因素。指出哔哩哔哩营销策略存在何种问题并分析问题存在的影响因素。第五章是哔哩哔哩营销策略的改进建议。针对哔哩哔哩营销策略存在的具体问题提出了有针对性的对策和改进建议。第六章是对于全文的概括与总结。1.3.2研究方法案例分析法。本文选择以哔哩哔哩为例进行研究，发现其成功的因素，对其他同类企业产生借鉴意义。本文的数据一部分来自哔哩哔哩公布，一部分来自财经网站。资料分析涉及检查、分类、列出或以其他方式以探索初始命题。文献研究法。为了能更深入地了解哔哩哔哩的理论和市场营销策略，在写作过程中，以课题为研究目的，通过对相关文献资料进行查阅，而获得理论依据，可对研究的问题有全面地了解，这个方法称文献资料法。2营销策略的相关理论2.1营销策略的含义营销策略是企业以客户需求为出发点，根据经验获取客户需求，获取购买力信息和业务期望，按计划组织不同的业务活动，通过协调的价格策略、产品战略、促销战略和渠道策略向客户提供满意的产品和服务来实现业务目标的过程。营销是迫使目标受众或受众重视产品、服务或公司为他们提供福利、好处或保护的能力。为客户提供的东西不仅比他们所拥有的更好，而且比他们拥有的所有选项和选择都好。2.2营销策略的理论基础1.4P理论埃罗姆·麦卡锡在1986年出版了《技术市场营销：管理和方法》这本书，在此书中其第一次提出了4P营销理论，埃罗姆·麦卡锡认为营销组合策略应当由价格（Price）、产品（Product）、促销（Promotion）、渠道（Place）这四个要素构成，因为这四个要素的英文名称首字母都是P，所以称为4P营销策略。虽然之后又有不少学者在4P营销策略的基础上提出了其他营销策略理论，但是总体来说，4P营销策略仍是营销理论的核心内容，产生的影响极其深远。2.STP营销理论STP理论是指通过细分市场，确定公司的目标市场，将产品或服务投放在目标市场中，主要包括市场细分、目标市场和市场定位。STP理论在营销领域发挥着非常重要的作用，有助于企业发挥自身优势，发现和积极开拓新的市场机遇，拓展市场，获得竞争优势。市场细分是由美国学者温德尔·史密斯提出的，指公司根据地域、人口、心理等因素，结合消费者的差异和有限的资源对现有市场进行细分，帮助公司确定营销机会。目标市场由麦肯锡提出，根据公司资源、产品状况、竞争对手选择一个或多个目标市场。市场定位是提出者是阿尔·赖斯，指的是公司在明确消费者、竞争对手的前提下，创造差异点，从中选择最重要的差异点，注重消费者在这方面的展示。2.3营销策略的构成要素2.3.1价格（Price）价格是产品是否具有竞争力的一个非常重要的因素。企业在考虑产品定价时，通常会形成多种定价体系，综合考虑产品功能、质量、市场地位等。公司采用分层定价策略来提高其在市场上的竞争力。2.3.2产品（Product）一个产品的购买是该产品是否具有一个或多个特性能够满足消费者的需求，这是消费者首先要考虑的问题。因此，功能性是产品设计中最重要的因素。产品特性的唯一性是差异化价值的核心。2.3.3促销（Promotion）促销是企业在一定时期内销售产品的一种短期行为，企业在执行促销策略的同时，可以通过买一件免费制作一件的方式来改善营销氛围。增加消费者的购买意愿，增加销量。2.3.4渠道（Place）公司是产品的供应商，消费者是产品的终端，但一般情况下，公司和消费者之间并没有直接的联系，必须及时通过该第三方与第三方建立联系。渠道战略要求企业制定有利的政策，帮助经销商在市场中成长，从而带动企业产品销售的增长。3哔哩哔哩营销策略的现状分析3.1哔哩哔哩简介哔哩哔哩（BILIBILI）又被称为“B站”，是国内知名的弹幕视频网站，定位为年轻人的文化社区。该网站于2009年6月26日由网友徐逸创建，经过近十年的发展后，于2018年3月28日赴美在纳斯达克挂牌上市，现任董事长兼CEO为陈睿。哔哩哔哩最特别的是处视频上方的实时评论功能，这就是弹幕，是一种独特的视频体验，允许基于互联网的弹幕超越空间时间边界，并创建一个奇妙的宇宙连接，营造出虚拟的部落观看氛围，让哔哩哔哩成为互动分享和二次创作的文化社区。哔哩哔哩目前也是互联网上许多流行词的发源地之一。2月25日哔哩哔哩发布了截至12月31日的2020财年第四季度及全年财报。根据财报数据，哔哩哔哩第四季度平均月度活跃用户人数同比增长55%，达2.02亿人，移动月度活跃用户人数达1.865亿人；第四季度每日活跃用户人数达5400万人。第四季度平均月度付费用户人数达1790万人。哔哩哔哩拥有动画、番剧、国创、音乐、舞蹈、游戏、科技、生活、鬼畜、娱乐、时尚等多个内容分区。大部分的内容来自用户自制或原创视频，目前拥有超过190万的活跃视频创作者，月均视频投稿量达590万。3.2哔哩哔哩营销策略的情况分析3.2.1价格策略（1）差异化定价哔哩哔哩大会员套餐和电视大会员套餐是哔哩哔哩会员制的两种模式。大会员套餐月度是25元，季度为68元，年度为233元；电视大会员套餐月度45元，季度115元，年度388元。哔哩哔哩大会员可在手机、电脑、平板上观看哔哩哔哩会员包月付费内容，但不能在电视端观看；大会员套餐和电视大会员套餐相比，增加了电视端的观影特权，可在电视端观看。（2）多样性的价格套装为了增加顾客黏性，哔哩哔哩在定价方面采取开通时间长短的不同来差别定价。这种定价策略会给客户一种很强烈的冲击力，让人感觉开通时间长价格就很便宜，这种策略很容易培养客户消费习惯，让客户连续开通会员。在开通界面旁就有付款界面，这样让客户感受到方便快捷。而且在付款界面，定价的下面都会用删除线标明原价，这样的设计能够让客户真切的感受到优惠，提升会员开通率。3.2.2产品策略（1）网络独播，独家版权吸引用户人民日报也曾多次提出网络剧要以内容取胜，以精品取胜。为形成差异化优势，获得独家版权，各大平台开始原创自制内容。近年来，为了吸引资源，哔哩哔哩持续推出独家内容和优质内容，在2020年内推出了33部国产动画新内容，《天官赐福》播放量达到了3.6亿，创下了B站国创新纪录。在2020年哔哩哔哩番剧播放量排行榜前十名中，《咒术回战》总播放量达到了4.6亿，成为当年番剧第一名。此外，前十名的10部番剧播放量大多数都达到了过亿的水准，而且10部番剧中有8部均为独家内容。表3-1哔哩哔哩2020年番剧播放量排行榜排行番剧名称播放数量（亿）第1名咒术回战4.6第2名全点防御力1.8第3名辉夜大小姐1.7第4名某科学的超电磁炮T1.7第5名总之就是非常可爱1.1第6名Re：从零开始第二季1.1第7名异度入侵1.1第8名鬼灭之刃（中配）1第9名星虐者0.92第10名全员恶玉0.89数据来源：哔哩哔哩视频网站（2）独具特色的弹幕文化B站最突出的生态是弹幕文化。其他视频网站目前也有弹幕，但采用弹幕的时间要晚于哔哩哔哩。哔哩哔哩不断完善禁播系统，形成了区别于其他视频网站的独特风格。其他一些视频网站没有公共项目符号链接的关联管理，因此在项目符号上显示低俗无聊的内容，影响了这些网站的视频播放效果。为了避免类似的问题，B站对其会员进行了严格的限制。用户只能在手机上注册，不能发送弹幕。加入前必须回答相关问题，并以60%的正确率回答问题。某些内部限制可以无形中减少低俗弹幕的频率。哔哩哔哩成为重要会员后，不仅可以发送彩色子弹，还可以设置子弹在视频中出现的位置，提升观看体验。其次，您可以将硬币投入到您喜欢的作品中，并观看仅限于大量会员的视频。如果您不是会员，您将可以观看视频，但您将无法参与互动或跳线。许多用户会毫不犹豫地回答问题或收取费用以享受更多的会员权利。此外，只有会员可以每天登录并通过在他们喜欢的视频中插入硬币来获得B币，允许喜欢的创作者创建列表或发布和发布自己的作品。（3）逐步发展广告业务哔哩哔哩主要通过手机游戏、直播、广告、电子商务等方式进行变现。其中，手机游戏分部持续贡献最大的营收来源。2020年哔哩哔哩的游戏业务营收占比持续下降，广告、电商等占比上升。图3-1产品营收占比3.2.3促销策略（1）无广告模式B站会员制的高门槛保证了用户的二维属性。目前B站有注册会员、普通会员、主会员三种模式，用户ID有严格的分级差异。访客只能观看视频。成员可以发送一个简单的项目符号屏幕。满足知识响应要求可为您赢得积极的地位，并使您有权使用消息传递功能和奖励。普通会员可以随意观看或保存视频内容。您可以发送所有子弹。有发送“高级子弹”和设置屏幕和子弹高级功能的能力。付费会员的好处体现在全网免费观看、独家观看、抢先观看和超清观看。其他包括游戏礼包、外围设备、特别折扣和折扣，以及独家挂件展示。不同的是，哔哩哔哩不承诺视频贴，所以你不用看付费哔哩哔哩会员宣传的视频。对于视频网站来说，广告收入也是最常见也是最早的基础收入。B站的商业模式一直局限于广告，摒弃传统广告。相较于直接广告，B站使用的游戏合作更受欢迎且不留痕迹，多为游戏厂商开发，与各大平台合作的游戏相关视频及周边。,主题不断推出。重复嵌入信息的传播，增加游戏的热度，比如话题，为B站创造了强大的宣传功能。这种盈利模式摒弃了电影硬软播放的单一盈利方式。如今各大视频网站上全是80秒的介绍性广告，Bilibili为用户节省了观看视频的成本，也无需用户进行教育。在当今日益商业化的环境中，非常关注用户体验。。B站最好站在用户的角度寻找合作伙伴和投资人，同时尽量避免在视频播放前投放广告。从腾讯、爱奇艺和芒果TV的视频播放情况来看，补丁广告只会出现在视频播放前的1920年代，然后是60多秒后，并逐渐出现在播前和中间广告中。†作为直播。始终显示的水印广告。这种做法一方面可以为视频平台带来更多的广告收入，另一方面，一些购买网站的用户由于付费会员的数量而被迫自行避开广告。增加。平台。但是，这种方法往往基于对用户观看体验的损害，对用户造成强烈的反感。基于你的选择，很多用户难免会选择没有广告或者广告很少的哔哩哔哩。哔哩哔哩不打补丁的广告模式是其他视频网站所没有的一大特色，它破坏了用户体验，抓住了观众的注意力，抵制了商业化，成功完成了哔哩哔哩的“一切”。“人性化”理念提高用户行为和情感忠诚度，从二级市场逐步扩展到主流市场，影响力不断扩大。不打补丁的广告模式是一把双刃剑，但吸引更多用户会显着降低平台本身的广告业务收入，但在如今用户流量为生命线的互联网视频行业，B站不打补丁的广告模式是还是有可能的。（2）开展线下活动B站通过微博、微信公众号、APP智能记、人工客服与用户在线互动，通过用户反馈和平台服务升级实现与用户双向沟通。线下，哔哩哔哩通过举办卡通展览和音乐会，促进平台与用户之间的交流。比如BW漫画、C3AFA漫画等。从2013年开始，B站每年都在上海举办BML线下演出，主打二次元文化，吸引了来自全国各地的优秀UP主和粉丝。2018年第六届BML演唱会三天吸引了17万人，成为B站线下粉丝会年度最大集会。3.2.4渠道策略为了让用户感受到诚意，充分实现IP的价值，哔哩哔哩打造了自己的电商平台“会员购”，同时还设有专供新老用户进行相关购买的旗舰店。二次元、游戏、娱乐等文化周边。我们的产品种类繁多，如人偶、酷服、3C周边、边纸和毛绒玩具。哔哩哔哩的主打产品大多以创意为主，制作灵感大多来自动画和独特的IP。除了丰富的周边衍生品外，B站还做了很多营销手段来吸引用户，包括推出独具特色的“福袋”产品。福袋的价格是固定的，但内容不明。用户购买福袋后，只有通过快递送货上门后，才能知道自己收到了哪些物品。这种营销模式也完全可以激发买家的好奇心，调整自己的产品库存，一石二鸟。此外，哔哩哔哩还推出了明星产品“一元购买”、动画产品“先付款后尾款”等一系列创新推广方式。4哔哩哔哩营销策略存在的问题4.1价格策略存在的问题我国观众更倾向于想免费观看视频内容，视频网站很难在支付购买节目的版权费用之后通过客户付费来盈利，如果用户付费观看视频的费用过高，很容易造成平台用户的流失，造成损失。此外，定制的费用和策略是大致相同的，没有突出竞争优势。与其他竞争对手相比，收费标准和策略相差不大，没有特别突出的优势。比较难将层次质量不同的用户做细分，以提供不同的服务标准。用户很难感受到不同的服务体验，以增加用户的粘性。对于整个平台来说，同质化程度无疑有所提高，不能了解一些用户的实际需求，而做出的标准和计费策略竞争不激烈，容易引发支付收入的下降，也不会提高用户的粘度。4.2产品策略存在的问题4.2.1营销视频增多，视频同质化严重哔哩哔哩营销视频很多，在首页随便一个视频点进去，就是营销视频。而且现在越来越多的营销号盗视频，点赞播放量多，并且还不写原址，有的营销号靠盗各路人马的视频粉丝数达到了二十几万，令人叹为观止。营销号发布的内容还存在另外一些显著的共性，如粗糙低质，画质模糊，内容缺少实质性营养，其中部分视频可能存在不良导向。此外，营销号的搬运行为还涉及到侵权的问题，侵权成本低为一众营销号创造了更大的生存空间。从先例来看，行业惩戒机制目前还不完善。搬运外网视频，国外YouTube很难维权。搬运国内其他平台视频，最多是举报后平台删除内容或封号处理。现在越来越多的UP主，为了流量，硬着头皮上来录视频，找不出有趣的素材，抄别人的取材，还有某些UP主直接把抖音的视频拿出来对比着再做一遍。这种视频增多了之后会影响用户观感。还有的UP主看养猫养狗轻轻松松能收获点击，所以越来越多的UP主开始养起了猫狗。视频应该靠质量赚钱，但是哔哩哔哩UP大部分收益却是来自粉丝基数，视频质量不是很高但是依旧通过粉丝基数能获取很高的收益，而用心做视频的却因为收益极低最后被迫放弃。4.2.2弹幕评论用户体验差还有很多关于弹幕的低俗评论，大大降低了弹幕内容的质量，影响了用户的视频观看体验，甚至造成用户对弹幕文化的厌恶和厌恶。网站的受众增长了，大量的用户涌入，这也是今天最大的问题。这是缺乏弹幕和评论质量。许多用户需要启用子弹阻挡功能才能观看视频。这对于项目符号视频网站来说非常具有讽刺意味。项目符号内容评论主要基于人工评分和用户举报，但由于用户数量众多，显然还不够。4.3促销策略存在的问题4.3.1“二次元”社区环境淡化目前，有少数哔哩哔哩老用户选择退站，就是因为原有的“二次元”社区的环境逐渐淡去，“商业化”的气氛越来越浓厚，或者是因为大批新人的加入造成的弹幕质量不断下降，让视频观看体验变得糟糕。虽然哔哩哔哩的快速发展说明到现在他们仍然能够理解现代年轻人的心理特征，但这些心理特征不是静态的而是动态的发展，他们会随着自己的成长和变化而改变，如果他们不能充分了解这部分老用户的心理变化和真实需求，从长远来看，他们将导致老用户的流失。哔哩哔哩最初的定位是一个小众的二次元文化社区，其中的视频资源类别基本上是固定的。随着哔哩哔哩人气的日益高涨，如今的哔哩哔哩已发展成为“全国最大的青年文化社区”。为了不断发展，哔哩哔哩需要引入一批又一批新用户，而新用户的需求是不一样的，如何提高哔哩哔哩视频内容的资源，以符合不同用户的独特需求，是一个很大的考验。4.3.2网站的盈利模式单一哔哩哔哩视频网站在播放视频之前，不采用加入贴片广告的营销方法，但是每部正版剧都必须支付大量资金才能购买，导致每部正版剧的损失成本超过收入。虽然已经建立了会员收费的制度，但这些钱远远不够用来购买正版版权。从中你可以看到，哔哩哔哩为了满足当前网站的发展需要，迫切需要改善原来的盈利模式。另外，哔哩哔哩近年来不断加大开发力度，游戏收入占很大比重，而游戏内容主体大多是ACG文化，虽然符合自身文化群体的定位，但同一类型游戏主题肯定会导致其他用户资源的流失。4.4渠道策略存在的问题哔哩哔哩渠道的使用不高。哔哩哔哩经过长时间的经营，已经创造了一个相对丰富的渠道策略，除了社交网站具有使用率非常高、通信速度快等特点外，极大地促进了网站业务的推广和后续用户维护。但是，由于目前视频网站开发商还没有在社交平台上形成一定的体系，他们基本上还是局限于自己的渠道。哔哩哔哩在QQ、微信上的小程序功能不齐全，TV端、电脑端未开发成功，影响用户使用感受。哔哩哔哩内容生态的基本理念是内容为主，流量为辅，而好的内容要注重对质量的把控，优秀的创作者做出质量好的视频，必然会给网站带来流量。虽然哔哩哔哩可以将视频内容一键分享到微信、QQ社交平台，实现视频内容的二次传播，增加视频的普光率，最大程度实现传播价值，但是由于小程序功能不全，无法让潜在用户体验到哔哩哔哩的强大功能，从而流失大量潜在用户。5哔哩哔哩营销策略的改进建议5.1价格策略改进建议目前，年轻用户在哔哩哔哩用户中的比例较高。由于用户的支付意愿实际上受到产品价格因素的影响，降低哔哩哔哩的运行成本之后，使哔哩哔哩在会员用户定价有更多的利润空间，造就了对价格敏感的用户的观看习惯。哔哩哔哩对于付费用户，价格划分仅分为两种，即大会员和电视大会员，而且定价体系的分配也未深入。哔哩哔哩应该根据用户的不同特点，例如，付费用户的年龄、观看视频的内容等进行差异化细分，让不同的细分市场引入不同的定价体系，改变统一定价的现状。有很多方法可以改善定价系统。第一种是分步定价法。对于哔哩哔哩来说，月用户观看量和用户视频下载量是有区别的。浏览量和下载量多的用户保持原价，浏览量和下载量少的用户通过降低价格来定价。推广模式，引导潜在用户消费，养成消费习惯直至习惯形成，适当提价。二是根据内容制定不同的定价策略。B站将为热爱动漫、电影、电视剧等的用户推出另一种定价体系，细分内容，降低付费视频会员的价格，打造低成本的定价方式。引起视频用户的冲动消费。用户发现价格不高，激发会员购买欲望。很容易养成用户长期的消费习惯。三是根据观看时间，引入不同的定价系统，在付费服务的定价中，每部电影的价格通常在五到六元之间。事实上，付费业务的定价可以根据影片上映时间、播放数量等进行区分，以便进行差别化定价，如新上映的电影和高度评价的电影，可以设定高价，播放得分较低的电影，可以设定一个较低的价格。5.2产品策略改进建议5.2.1提升视频质量不断提高视频内容的多样性和质量，提高用户粘性和普通用户的扩展率。建议哔哩哔哩通过积极配置更多的资源来激励和支持内容制作者作为关键发展战略，以便内容制作者能够在哔哩哔哩健康的成长。例如，加强媒体格式的多样性，改进内容创造过程，提供更多的创作工具和素材，扩大内容主题，扩展和改进内容制作者的视频的商业潜力。用户需求的精准定位，内容的个性化提供，改进用户的使用体验。从内容上发现，基于内容的互动内容消费，产生更大的用户参与度和社区共鸣。哔哩哔哩的用户群的规模和参与度使其能够积累大量的用户数据，进一步使用数据分析功能，更深入地了解用户行为，识别用户需求，为用户提供个性化内容，从而改善用户的使用体验。再者，当今的用户普遍更年轻，兴趣和灵感都在不断的变化，根据他们新的需求，扩展正确的内容类型和媒体格式，为年轻一代推广新的文化。5.2.2优化弹幕环境在弹幕文化传播过程中，弹幕内容的好坏直接影响到弹幕用户的体验和弹幕文化的传播，因此加强弹幕内容监控显得尤为重要。弹幕内容监控由网站后台人员、弹幕内容审阅者和信誉良好的视频创作者执行。其中，网站的视频创作者是原视频的上传者、视频内容的创作者、视频的传播来源和弹幕的直接舆论导向。我也是演员。创作者在弹幕监控中发挥着重要作用，因为他们直接决定了他们的媒体素养视频的质量。此外，网站审阅者和项目符号内容管理员的工作非常重要。他们监控沟通渠道，屏蔽和过滤网民评论，滚动正能量弹幕，取得良好的沟通效果。B站建立了揭露欺诈信息的惩罚机制，并确定了包含欺诈信息的发送者的级别。对于首次发布且情况较小的用户，将设置最低级别，网站将警告您并在未来强制改进。屡次违规或情节严重的用户将被分级、列入黑名单、限制弹幕传输。另外，网站的在线客服会回应用户举报和被屏蔽状态的问题，根据被屏蔽和被举报的用户数量，网站工作人员应该屏蔽还是封禁账号？对所有哔哩哔哩用户实施实名认证，签订用户合同，保障用户健康文明上网，对网站所有系统进行识别。用户对所有行为负有法律责任。保障优质弹幕内容的开发。5.3促销策略改进建议5.3.1加强二次元社区氛围B站将利用用户对ACG文化的热爱，不断开发更多原创新品，推动二次元产业的不断发展，促进相关产业链的顺畅运行。，可以促进ACG文化的健康发展。我国的ACG文化还不够成熟，现在正是B站发展的好时机。现在很多人都喜欢分享和吐槽，但是哔哩哔哩可以通过大数据了解每个人的口味，让弹幕文化更好，更多的人可以参与和参与，增加用户的粘性。也获得了更多观众的信任和喜欢。最后，哔哩哔哩可以与其他视频网站合作，实现合作共赢。B站有自己的文化特色，可以继续传承自己的品牌文化。B站还开展了BML（B站大型市区演出活动）等多项活动，并在各大平台进行宣传，加深人们的印象，让更多人了解。也可以通过渠道推广自己的生态文化。5.3.2创新商业模式改善手机游戏、直播和广告变现能力。加强与游戏开发人员的合作，为用户提供高质量的手机游戏；扩大直播，促进与用户的密切沟通，用创造性的方式进行虚拟赠予，并允许主播在直播中将广告组合在一起。此外，增加广告投放频率，与广告商密切合作，同时最大限度地不影响用户的体验感受。鉴于目前商业模式相对单一的状态，哔哩哔哩必须通过拓展创新其他商业模式，增加视频播放量，不断完善自身所能实现的商业模式。B站不仅要把游戏作为主要的收入来源，还要通过很多社区（住宅区、娱乐区、游戏区等）利用新的商业模式来吸引更多的流量和收入。Bilibili还可以通过二次元周边营销增加销量，促进良好的现金流管理。对于动漫迷来说，其精美的外观和高质量的同人作品具有吸引力，而这种用户需求进一步利用了潜在的市场机会，例如举办大型公关活动等漫画展览。5.4渠道策略改进建议应用多个渠道平台融合，发展电视端。多频融合，是视频网站发展的一种趋势，它是指计算机、平板电脑、手机和电视等播放平台，以实现视频产品和服务的整合，是一种视频播放策略。目前，哔哩哔哩在三个视频终端融合的模式开发较为成功，并且得到广泛应用，然而，电视机终端的融合模式尚未得到研究，尽管近年来智能电视的使用日益普及，为哔哩哔哩实现多个平台融合创造了条件。哔哩哔哩应该积极发展智能电视端，不断提升网站的研发能力，为其提供配套的产品及服务，并且根据智能电视联合的深度，创建不同的定价体系，提高哔哩哔哩的影响力。6结语本文主要是研究哔哩哔哩的营销策略及其存在的问题，为哔哩哔哩的营销策略提供建议，促进哔哩哔哩的良好发展。文章通过4P营销策略分析，分析了哔哩哔哩现在的营销策略，发现找出其中的问题及成因，并结合对价格、产品、促销、渠道方面的策略，提出了适合哔哩哔哩的改进策略。能够针对影响因素为哔哩哔哩所存在的问题提供相应的解决途径，能够为其他视频行业提供有价值的参考。哔哩哔哩具体的营销策略需要更多更深入的研究和分析，以使其营销的发展更加有效，以提出更准确的问题分析和解决方案，这样才能使研究结论对其发展前景更加实用。但是因为本人的认知水