经销商促销专项方案

激励经销商是为了愈加好地进行经销商管理，达成促进销售、维系关系、激发动力目标。每个企业全部知道对经销商激励标准是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励和精神激励相结合，但实际操作中往往确是在处罚设计中动足了脑筋，而没有认真实施奖励，或是更关注物质上奖励，而忽略了经销商精神需求。通常，厂商对经销商激励能够分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包含两种，一个是协议式奖励，指经过签署年度销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达成厂家要求能够取得对应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一个是不定式奖励，指在销售过程中厂家根据市场情况设定销售、产品、促销等专题奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专题奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包含业绩评选奖、合作奖等。市场是多变，经销商激励方法一样是多变，在实际工作中对经销商激励方法也不仅仅局限于上述方法，怎样用创新方法进行经销商激励需要在市场中不停实践和升华。下面就分别对常见12种经销商激励方法进行叙述。任务完成奖厂家在年度协议中通常全部会为经销商制订当年度销售任务指标，任务指标通常会包含销售总指标、不一样产品销售分解指标、终端覆盖、分销要求等，有时会包含中间一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制订经销商达成目标奖励方法，多采取年底统一返利、阶段性返利、奖励中国外旅游、奖励培训方法，经过对任务完成奖设定达成确保任务完成或年底经销商虽未完成，期望意经过提前订货实现任务目标作用。超额奖回款奖经销商通常会经营多个产品，在现在终端尤其是医院回款不好情况下，回款就成为厂家对经销商资金资源一个争取，经销商为了长久合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款对象，经过设定按时回款奖励，能够有效地确保厂家资金回笼。回款奖设定通常和回款时间挂钩，如：现款、30天、60天采取不一样结算价格，也能够采取一样价格，根据货款到账时间实施不一样销售折扣。信贷奖对于长久合作、有一定销售量基础经销商，厂家通常全部会给一定数额信用额度，信用额度既是对经销商一个激励方法，也是对厂家货款风险一个保障；伴随经销商销量提升，经过提升信用额度能够有效地激励经销商市场扩大；同时对于销售量下滑经销商，经过降低信用额度，能够缩减回款时间，有效地进行资金控制。批量折扣奖批量大小决定了厂家运行成本，厂家总是期望经销商订货要有计划、不要太散，从而有效地组织生产和运输，所以经过批量折扣奖设定，能够有效地调整经销商订货数量和订货时间。操作中能够经过设定不一样批量享受不一样价格、折让，或赠品数量等方法来实现。产品销售专题奖厂家通常全部是多产品销售，全部期望利润品种、主打品种、潜力品种能够占据更高销售百分比，为促进销售，设定产品销售专题奖能够有效确保企业推广关键，能够经过增加专销产品返利百分比、提升销售折让、增加市场（广告）费用投入、增配销售人员、给经销商专题市场推广费用等方法实现。阶段性达成奖厂家进行阶段性销售冲刺，季节性产品通常会采取阶段性达成奖来激励经销商，具体做法是在一个销售年度特定阶段，给经销商较销售协议议定奖励方法更为优惠奖励方法，确保达成阶段性销售目标。阶段性达成奖内容能够是多方面，如销量、促销、细分市场开发等，时间连续长短通常是厂家根据市场需要制订，现在很多厂家每三个月全部会选择不一样产品和专题开展工作，引领经销商为企业目标而安排工作。终端开发奖不管是医院销售还是otc销售为主厂家；不管是直销制还是代理制销售方法厂家；在现在终端为王时期，全部会把终端作为企业把控第一要素。经销商是厂家和终端之间纽带，经销商针对厂家产品进行终端开发好坏，决定了产品销售好坏。厂家设定终端开发奖就是为了激励经销商终端开发主动性，操作中能够采取按终端开发等级、数量给对应金额奖励、对经销商开发终端业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给对应返利和折让等。促销奖促销进行得好坏是经销商市场能力是否强、市场表现是否活跃表现。厂家总是激励经销商进行产品终端或渠道促销，提供对应促销礼品、赠品，并对于促销结果给对应奖励。如：终端促销会上订货量奖励、促销活动费用支持奖励等。新产品开发奖新产品销售难度要远远高于成熟品种，厂家在新产品上市早期全部会对新产品采取专门奖励方案，意在激励经销商对新产品关注。新产品开放奖励能够采取上述全部激励方法。经销商评选奖没有比较就没有差距，没有差距就没有压力和动力。厂家通常会经过年度经销商会议方法，对上十二个月度经销商进行评选，颁发多种奖励，方便让经销商在比较中认清差距，明确努力目标。经销商评选奖励设定没有一定之规，企业能够根据本身实际情况决定，最常见到是业绩达成奖、业绩增加奖、终端开拓奖、促销奖等。经销商评选奖能够以奖杯、奖牌、牌匾、证书等方法表现。合作奖励厂家关注经销商销售业绩和能力，还关注经销商和厂家契合度，友好合作、对企业有一定忠诚度经销商也是企业进行奖励关键对象。如：精诚合作奖、五年十年十五年合作奖、最好配合奖等。其表现方法同经销商评选奖。篇二：经销商年度促销计划书6.2.2经销商年度促销计划书篇三：经销商五一促销方案(通稿)创新超级油烟机“五一”环境保护风暴“漂亮卡”家用产品省内经销商五一优惠活动指导方案武汉创新环境保护工程一．活动专题：创新超级油烟机“五一”环境保护风暴。活动副题：油烟净化升级潮以旧换新超值惠卖。活动时间：4月15日—5月15日二．各地经销商五一促销优惠政策（根据200万目标分解）享受优惠政策对象：各一级经销商。分级经销商由一级经销商在自己优惠政策中分配。活动要求及注明：全部回款统计按4月15日至5月10日期间实际回款计算；一次性返利到经销商用户。全部奖励返利不累计计算，活动期间回款不参与年度任务返利；给力媒体广告支持报纸媒体：“楚天城市报”4月下旬3次产品软文报道，“武汉晚报”4月下旬3次活动软文报道。电视媒体湖北经视/卫视4月27日—5月5日累计10天电视广告投放。武汉市内公交4月31—5月7日累计一周电视广告投放。3.当地广告支持：企业依据经销商在活动期间实际投放广告费，给30%分摊核销，分摊核销手续由各分管大区经理报家用中心总监核准，需提供照片、发票、广告企业协议。另后期企业也会依据广告宣传效果及销售情况增加广告投入力度。投放时间：4月25—5月7日期间四．物料支持此次活动企业将无偿提供五一促销活动海报，宣传单页等物料，活动赠品由各地经销商回款奖励费用中自行采购。附：经销商五一促销活动方案（暂定）：超值惠卖：全线产品7折超值惠卖，部分产品同时能够参与以下活动，另有精美礼品相送。一．以旧换新：凡购置油烟机单品用户即可享受以旧换新优惠政策，凭旧款油烟机（中式，欧式，侧吸式）均可抵现金200-500元不等。双重送礼，有买就赠：购置cxw-150-b18a珍藏版超薄壁画油烟机即赠予价值2290元“创新”牌h9型号消毒柜一台和价值1560元高性能“创新”牌706型嵌入式燃气灶一台。（市场价：11800元）2．购置cxw-218-jh168a/cxw-218-jh198触摸/cxw-218-jh188型侧吸式油烟机（市场零售价），即送价值1480元“创新”牌06型号消毒柜一台或相同价值高性能“创新”牌嵌入式燃气灶一台。（市场价：4200,元）3．购置cxw-228-jh128a/cxw-218-jh158机型即送价值1160元高性能“创新”牌嵌入式燃气灶一台。（市场价：3800元）4.购置cxw-150-jht28挑台式机即享受政府以旧换新补助200元优惠，另有礼品赠送。(市场价：2800元)。后附各型号产品市场指导价。4.组织大型专场团购会。（请专业演艺机构，在繁荣区域搭建舞台进行造势宣传产品，前期印发传单宣传。具体操作模式能够咨询安陆经销商龙彬华，投资费用3000元左右）5.组织五一期间进驻大型事企业小区做推广活动。尤其申明：此次优惠活动只针对一级经销商，期望大家做好准备工作。武汉创新环境保护工程家用产品营销中心4月12日市场价格一览表篇四：经销商奖励方案通常作台阶返利要求办事处经理对每个经销商经营情况相当熟悉限期发货奖励：不管是家电行业还是建材行业，经销商全部喜爱月未最终几天打款发货企业能够设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，假如是月未完成则不给奖励5.促销专题：一句能概况促销策略话假如是针对消费者促销活动那么这句话则是传输焦点应该表现在全部传输手段中销售型促销关键包含：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）；3.促销对象：哪类产品？哪类渠道？哪类用户？（代理？直供？分销？关键用户还是一般用户？）哪类市场？当然促销对象也能够最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消亡在萌芽状态模糊返利：经销商进货时，承诺给现金或实物返利，但事先并不明确返利具体形式和百分比，到要求期限后才公布，通常期限以季度或年度为期哪类渠道？假如是渠道和终端联动促销，还应该包含哪类目标消费者；效果估计短期效果有哪些？长久效果怎样？产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？促销用具样品展示：促销用具（如赠品、赠券）等样品展示，专员负责终端促销用具准备当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小目标，如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目标4.在哪里(where?)：滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必需同时进销一定百分比滞销货，以维持企业整体业绩此方法只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校假如是单纯渠道销售型促销，则准备工作步骤较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考评（奖惩）”假如是单独终端促销或渠道和终端一起联动促销，还要包含以下部分：从思索层面回复怎样策划渠道促销，只要回复六个问题就行了，即做什么(what?)、为何(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/步骤…)、责任人/团体(who?)、怎样完成(how?)8.进度安排：在选定了促销方法后，下一步就要完善活动程序和进度安排包含活动所需物品、礼品、宣传品等物件准备时间、活动期限等4.促销时间：（略）培训支持7.促销方法：促销不主张有固定方法，因为市场上机会点和问题点层出不穷，瞬息万变须要随机应变不过，就渠道促销操作手段来说，能够大致划分为销售型促销和市场型促销两种销售型促销关键包含：台阶返利：依据市场经销商实力，在分析经销商可能完成任务基础上，合理调协渠道奖励额度梯级这么设置台阶才有吸引力不置于轻松易得或高不可攀笔者工作之一是负责渠道促销策划和实施，也包含对全国各办事处渠道促销方案审批和管理所以，培训和指导办事处各级人员怎样计划渠道促销（也包含本身不停完善），便成为我关键日常工作不过，这并不是一个好差事，就笔者经历，工作中碰到困难超出我想象有意思是，我用“baidu”或“谷歌”搜索关键字：“怎样策划渠道促销”时，竞然没有一篇文章是专门讨论这个课题而相关“怎样策划消费者促销”内容却浩如烟海可见营销界相关渠道促销内容是相当稀缺相关渠道促销，笔者断断续续写了部分文章，也取得了很多营销同仁回应所以，今天想借助网络这个平台，谈谈个人对怎样策划渠道促销部分感悟背景分析：背景分析是制订促销策略依据，关键从以下几方面来分析：投入产出分析是否可行？促销活动结束完成后，还要进行效果评定：此次促销活动是否达成了预期效果？达成或未达成原因是什么？此次促销活动经验和不足是什么？实物返利：经销商进货时，按一定百分比赠予实物不过经销商参与实物返利促销时，企业最好设置不一样台阶因为市场上不一样经销商实力差距较大针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等（有爱好读者可用baidu搜索拙文《针对消费者销售促进十三招》）消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目标促销目标：目标一定是具体、量化、可衡量，便于进行投入产出分析和评定促销效果不一样促销策略和促销方法，对应可衡量目标不一样如促销目标是为了单纯让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率如为了提升新品销售占比，则目标能够设定为新品销售占比率渠道促销最常见目标包含：销售完成率、同比增加率、市场拥有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等渠道促销时间跨度以1-3月为宜；人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或给导购员销售分成方面支持时间(when?)：渠道促销策划通常没有时间限制但对于明年渠道促销来说，标准上应做好以下几点：完成月度（或阶段性、年度）销售为首要目标和最终目标健康网络，实现市场良性、稳定发展为目标为何(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销目标其次是当地市场面临关键困难、区域市场特征、用户特征通常而言，渠道促销策划通常基于以下四个目标：阶段奖励（季度、年度奖励）：对完成年度销售目标经销商给现金或实物返利最好不明确返利具体百分比对表现出色经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖在奖励同时要宣传成经销商业绩和推广模式，以刺激其它经销商效仿辅助饰品及pop安置到位：促销活动前，对烘托卖场气氛pop、项目商品、装饰品进行总体调整，便其全部到位并调整至最好对关键商品进行关键展示调整：针对促销专题，对组织促销项目商品进行关键展示，突出促销卖场气氛关键展示时，应注意展示形式和卖场整体气氛相适应9.投入产出分析：整个促销活动估计将投入多少？估计将给企业带来多大效果？分析是否值得去做？做什么(what?)：做什么样渠道促销，没有固定方法渠道促销方法方法多个多样不过，大至可分为销售型促销和市场型促销（通常来说，销售型促销以完成销售额为唯一目标，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终止果，短期行为显著而市场型促销以完成销售额为最终目标—不是唯一目标，以市场管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场良性建康发展为结果长久效果显著）6.怎样完成(how?)：假如说做什么？（what）还只是决定渠道促销方向，那么“怎样完成”则决定促销具体策略、达成方法、有效保障方法、奖惩方法、投入预算、市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展会支持等促销备货广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场dm广告等支持新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品同时，必需按要求量进销新产品，以促进新产品快速进入市常此方法使用时机也应该是老产品销售旺季市场支持奖励金：将渠道奖励变成给经销商终端建设投入或区域广告投入或推广活动投入三、市场型促销手段和方法较多，关键有：哪类产品？竞争对手干扰：有哪些竞争品牌及产品对本企业造成影响？6.促销策略：达成目标处理问题方法其实是对促销方法概括是“言简意赅”方法渠道层面：渠道秩序问题？渠道结构问题？渠道运行问题？（营利率？产出率？终端绩效？导购问题？渠道质量问题？）促销人员熟记促销政策：全部促销参与人员必需切记促销政策、项目商品促销价和原价，和调整原因，同时进行促销演示，做到步骤标准、规范，语言和促销宣传口径标准、一致销售竞赛：把经销商分成不一样层级或阵营，针对不一样层级设置不一样奖励方法福利促销：和任务完成率或销售增加率挂钩，优胜者参与企业组织培训、旅游、出国等福利渠道促销返利额度和任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期费用预算全部可预见费用总和，包含礼品费用、折扣费用、促销人职员资、宣传费用、活动费用等等市场层面：市场上问题点？机会点？用户层面：全部用户还是部分用户？代理还是分销？关键用户还是一般用户？用户库存问题？信心问题？哪类用户？5.责任人/团体(who?)：实施人？帮助人？跟进人？终端建设及后期维护投入：终端活性化评选；终端建设质量评选；终端后期维护评选；导购激励等二、怎样编制渠道促销方案一、渠道促销5w1h思维哪类市场？严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定格式但笔者见过不少所谓促销方案“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板解释说明，更是教条主义严重笔者依据实际工作，就渠道促销常见指标进行解释，权当抛砖引玉：综合优劣势：依据上述分析，我们综合优劣势是什么？宣传方法：促销活动信息只有传达给目标用户，取得其响应后方可产生效果，宣传是整个促销活动极其关键一环，如宣传工作组织不好或未落实，全部努力将付之东流，难以实现市场型促销手段和方法较多，关键有：针对消费者促销、市场支持奖励金、终端建设及后期维护投入、培训支持、市场推广活动支持、人员支持、广告投入等支持通常作台阶返利要求办事处经理对每个经销商经营情况相当熟悉限期发货奖励：不管是家电行业还是建材行业，经销商全部喜爱月未最终几天打款发货企业能够设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，假如是月未完成则不给奖励5.促销专题：一句能概况促销策略话假如是针对消费者促销活动那么这句话则是传输焦点应该表现在全部传输手段中销售型促销关键包含：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）；3.促销对象：哪类产品？哪类渠道？哪类用户？（代理？直供？分销？关键用户还是一般用户？）哪类市场？当然促销对象也能够最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消亡在萌芽状态模糊返利：经销商进货时，承诺给现金或实物返利，但事先并不明确返利具体形式和百分比，到要求期限后才公布，通常期限以季度或年度为期哪类渠道？假如是渠道和终端联动促销，还应该包含哪类目标消费者；效果估计短期效果有哪些？长久效果怎样？产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？促销用具样品展示：促销用具（如赠品、赠券）等样品展示，专员负责终端促销用具准备当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小目标，如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目