公司企业顾问式销售技巧培训课件

顾问式销售技巧培训Consultantsalesskillstraining企业培训—顾问式销售技巧培训主讲人：某某某时间：202X年一、销售的层次二、顾问式销售认知二、顾问式销售技巧目录第一部分销售的层次销售的层次销售的层次自己客户的需求产品第二部分顾问式销售认知顾问式销售认知“顾问式销售”的概念以产品为基础，利用自己的专业知识与客户建立信任为原则，以挖掘客户潜在需求为中心的销售模式。后轮：专业知识前轮：人际关系能力；挖掘客户需求的技巧顾问式销售认知问题点关键点以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题1、解决方案和产品关系2、销售或引导和客户关系3、真实情况与表面现象的关系顾问式销售认知Feature–产品特色Advantage–产品优势Benefit–客户利益FAB法则特色优势利益客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。顾问式销售认知所有客户列表熟悉合并判断很熟悉很信赖熟悉/信赖不熟悉↑有联系完全不熟悉顾问式销售认知养老金、教育金理财的三个原则本金安全，稳健第一适度收益，抵御通涨强制储蓄，专款专用顾问式销售认知电话约访的目标是争取与客户的见面机会给出见面的时间选择（封闭式二择一）使用准备好的话术、内容简洁三次要求面谈机会对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感Step1Step2Step3Step4Step5顾问式销售认知合理灵活处理客户需求，履行约定义务准确按客户的愿望服务，充分了解客户需求方便获取服务容易，手续简便快速处理时效快第三部分顾问式销售技巧顾问式销售技巧旧式推销方式与新式(顾问式)营销方式旧式开场白、夸大宣传、克服反对意见、结束推销的N种方式、后续追踪与解决问题新式开场白与需求了解和分析、FAB特点/优点/利益、克服反对意见、结束、服务顾问式销售技巧潜在的需要:对现状有不满;遇到困难强烈的需要/想要:立即改变现状的愿望;马上行动的决心需要的变化顾问式销售技巧重点了解客户对生活的愿望及实现愿望的障碍难点引导客户作决定并达成愿望顾问式销售技巧开放式提问“陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那您是否知道贵公司为您提供了哪些员工福利呢?“王先生，随着国家医疗制度改革的推行，您最担心的将会是什么?顾问式销售技巧封闭式提问李小姐是一个人在这边工作还是家在这边？不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的？王先生您的房子每月要不要供款呢？顾问式销售技巧第一步：愿望问题/教育了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望：什么（What）、为什么（Why）、何时/何地（When/where）、需要多少资金（Amount）注意：记录客户所说的关键词顾问式销售技巧第一步：愿望问题如何与客户谈愿望——切入点从哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？顾问式销售技巧第二步：障碍问题了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因/障碍记录客户所说的关键词顾问式销售技巧以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例十五年后，这笔钱将会是:国内(四年大学）香港（三年大学）英国（三年大学）目前学费及生活费84,000元260,400元581,700元预计通胀率5%5%5%预计年利率3%3%3%预计总费用167,146元525,735元1,174,425元单位：人民币顾问式销售技巧第三步：后果问题让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果--梦想最终破灭把客户领进图画,让他说出感受记录客户说的关键词顾问式销售技巧第四步：美景问题让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画,让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词顾问式销售技巧第五步：确认问题确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心顾问式销售技巧顾问式提问技巧的目的

启发客户顺着你的思路思考帮助客户：认清的需求主次；量化并强化他的需求；