零售连锁经营管理课件

零售连锁经营管理1/38第一节连锁经营概述一、连锁经营与连锁店连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品或服务的若干个经营单位，以一定的形式组成的一个联合体，通过对企业形象和经营业务的标准化管理，实现规模经营，从而实现规模效益。2/38二、连锁经营特征（一）组织形式的联合化与网络化连锁商店往往具有总部、配送中心与门店，三者之间通过各种权力、利益、信息流、物流等多种纽带连在一起，形成一个企业联合体系。三者之间合理分工、相互配合，互相支撑。3/38（一）组织形式的联合化与网络化组织形式的网络化主要体现在三个层面。从连锁企业的下游看，连锁企业结成了一个销售大网为消费者服务。随着门店数量增多，则这张销售大网则越大。从连锁企业的上游看，众多的供应商围绕着连锁企业同样也结成一个供货大网。从连锁企业自身看，如何保证销售网与供应商网的有效运转，那么就体现出企业信息网的作用。信息网络是确保销售网络与供货网络协调平衡的关键。4/38（二）运作体系的规模化（1）1．规模采购大大增强了连锁企业与供应商讨价还价能力，从而获得低价进货的优势；由于集中采购，减少采购人员数量、降低了采购次数，从而还降低了直接采购成本。2．集中仓储、配送 集中仓储配送也大大降低了连锁企业的仓储配送成本。5/38（二）运作体系的规模化（2）3．整体传播连锁企业往往采用整体促销的方式，即由连锁总部统一进行广告宣传策划、统一进行大型促销策划，各个分店负责执行促销方案。这种方式同样可以通过将广告费用分摊到多家门店上去，因此平均促销的成本并不高，而这对单个商店而言是难以做到的。4．知识产生与传播优势6/38（三）规范化的运作方式（1）主要体现为“3S原则”：1．简单化（Simplification）简单化是指尽可能地将作业流程“化繁为简”。连锁企业是一个庞大而复杂的系统，必须将财务、采购、物流、信息等子系统进行优化，从而提高企业运作效率。为了实现现场作业简单化，连锁企业往往根据实际作业情况，制定简明的操作手册，所有员工均依手册的规定来运作。7/38（三）规范化的运作方式（1）2．专业化(Specialization)专业化既表现为总部与门店的专业分工，也表现为各个环节、岗位、人员的专业分工。连锁公司的专业化包括：(1)系统性专业化。形成以信息、配送、培训为核心，以营运为主体，以战略规划为导向，以后勤服务为辅助的经营管理体系。(2)总部实行部门化专业分工。设置采购、配送、店铺开发、营运管理、财务管理、人力资源管理、培训、规划、数据处理与分析等部门。(3)门店实行岗位化专业分工。设置店长、副店长、值班经理、柜长、理货员、收银员、仓管员、寄包员等岗位人员。8/38（三）规范化的运作方式（2）3．标准化(Standardization)标准化主要表现在商品、服务的标准化和企业整体形象的标准化上。为了更好地让标准化管理发挥效用，必须做到以下几个方面：要科学地总结实践经验；要有培训系统做保证；要加强监督管理；四是要不断提高人员素质。9/38第二节连锁经营主要类型与特征一、直营连锁（一）直营连锁定义直营连锁作为世界上最早出现的连锁形式，也是连锁经营的基本形态，又被称为正规连锁(RegularChain简称RC)

10/38（二）直营连锁特点（1）表现在：产权一体化、集中化的统一管理、统一核算。1．产权一体化直营连锁企业旗下所有的门店的所有权都属于同一主体，归于一个公司、一个联合组织或单一个人所有

11/38（二）直营连锁特点（2）2．集中化的统一管理集中化的统一管理是直营连锁的精髓所在。直营连锁总部与下属分店之间的关系属于企业内部的专业化分工关系，在经营管理权方面基本上表现为高度集中统一，所有权、经营权、监督权完全集中在总部，由总部根据发展规划，统一对连锁企业的人事、财务、投资、分配、采购、促销、物流、商流、信息流等方面进行管理。3．统一核算直营连锁实行总部统一核算，统一分配。

12/38（三）直营连锁的优缺点1．直营连锁优点（1）可以充分的挖掘利用企业内部资源 统一调配资金、设备、商品及人员，将适当的资源在适当的时间放到适当的位置，以便发挥其最高效率。（2）成本优势（3）重大决策具有灵活性13/38（三）直营连锁的优缺点2．直营连锁缺点（1）对资金的要求较高（2）分店缺乏灵活性（四）直营连锁适用行业直营连锁方式主要适用于零售业，特别是大型百货商店和超级市场。14/38二、特许连锁（一）特许连锁定义 作为当今世界上发展最快的连锁形式，特许连锁又称合同连锁或特许加盟连锁(FranchiseChain简称FC)

。15/38（二）特许连锁特点（1）1．所有权的分散与经营权的集中所有权的分散体现为：各加盟者对其各自的门店拥有所有权；经营权集中体现为：经营权高度集中于总部，加盟者必须按特许合同的规定严格执行生产经营任务，没有独立的生产经营权。16/38（二）特许连锁特点（2）2．特许方必须在某些方面具有独特性作为特许权转让的特许方，必须具有自己的产品、服务、营业技术，或有名的商标、商号等独有的物质技术或知识产权，3．特许合同是维系特许连锁经营的经济纽带17/38（三）特许连锁优缺点（1）1．特许连锁的优点（1）对于特许方而言特许方能以较少的资金和有限的人员，迅速发展事业、占领市场、扩大经营，实际上具有一种融资的功能。同时，通过经营权的转让也能为连锁企业积累大量的资本，使连锁企业的无形资产变为有形的资产，从而增加连锁企业的实力和发展能力。18/38（三）特许连锁优缺点（2）（2）对于加盟者而言对于加盟者来说，利用总部的技术、品牌和商誉开展经营，又享有总部全方位的服务，享受连锁系统的广泛信息，所以成功机会大、经营风险较小、利润比较稳定。（3）对社会而言对社会而言，通过特许连锁方式来发展商业网点，不仅能提高商业的组织化程度，而且也有利于中小企业的稳定发展。19/382．特许连锁的缺点在总部与加盟店组织关系上，特许连锁不如直营连锁明确和清晰，一旦出现商品或服务的质量事故，总部与加盟店在承担营业责任上可能相互推诿，导致消费者上诉对象模糊化。如果总部片面追求品牌授权金，大量发展加盟店而又缺乏有效的管理和强有力的服务能力，不仅会使连锁企业形象受到严重损害，而且也会使加盟者的权益受到侵犯，最终很容易导致整个特许连锁系统的崩溃。20/38（四）特许连锁适用行业特许连锁一般来说，比较适合于那些名气大、经营管理方面有独到经验的企业，通常以商品或服务等作为联结的纽带。特许经营适用于制造业、服务业、餐饮业以及便利店之类的小型零售业等领域。

21/38加盟特许经营连锁体系的成功机会开创自己的商业经营可以有三种方式：

①开始一项全新的经营，

②买断一个正在经营的实体，

③购买一项特许权，加盟一个连锁体系。据美国权威商业专家对以上三种方式的成功率进行估计，得出的结论是：

*开始一项全新经营：20%的生存机会；

*买断正在经营的实体：70%的生存机会；

*购买特许权，加盟连锁体系：90%的生存机会。对比可见，加盟特许经营连锁体系的成功机会是买断正在经营实体的1.3倍，是开始一项全新经营的4.5倍。

22/38我国特许经营现况伴随着社会经济效率的提高和产业结构调整，就业和再就业问题异常严峻，同时从事新兴服务业的私营企业由1996年的5429家增加到2001年的68821家，年均增长77.1%。私营企业仍主要集中在制造业与批发和零售贸易、餐饮业，但与1996年相比，行业分布发生了明显的变化，制造业比重下降，批发零售贸易、餐饮业上升，服务业尤其是新兴服务业发展迅速，数量所占比重提高了七个百分点。但是数量众多的中小型企业在扩张规模和规范化发展方面遇到了资金短缺、人才匮乏的瓶颈，为了增加竞争力、扩大市场分额，越来越多的企业采用了特许经营（特许加盟）这一现代经营模式和组织形式。23/38我国现有特许经营体系截止到2003年底，我国已有1900个特许经营体系，特许加盟店近8.2万个，就业约200万人，涉及超市、便利店、家电专业店、服装专卖店、药店、书店、洗衣店、彩扩店等50多个行业及业态。尽管特许经营近几年才在我国真正发展起来，但已走入寻常百姓家，在规模上每年是以50％—60％的速度增长。24/38特许经营市场“陷阱”近两年有关特许经营的负面报道频频曝光，使特许经营市场面临“馅饼”与“陷阱”并存的尴尬局面。比如“韦博英语培训”上海虹口加盟店突然“人间蒸发”，卷走300名学员的180万元学费，同时累及其他加盟者生意受损；某代理保健品的贸易公司，成立不足6个月时间，经营模式尚未明晰，就打出特许经营的招牌，结果因为无法兑现而被加盟者投诉；一境外咖啡特许经营品牌，以100元加盟费的低门槛，吸引大批加盟者签约，之后公司的负责人卷钱逃之夭夭，涉案金额高达几千万元……25/38新旧《商业特许经营管理办法》比较较之原有规定，新《办法》体现出五个比较大的变化。1.信息披露方面，新《办法》比老《办法》规定的更加详细了。关于一个企业向潜在的投资人披露什么信息，新《办法》做了比较明确的规定。2.增加了对外资开展特许经营的规定。这也是配合WTO的约定，对商业存在的外资开展特许经营的方面的规定。3.对特许人开展特许经营的资格做了更加明确的规定。就是“2＋1”的规定：两个直营店，一年以上经营业绩。而旧《办法》没有对直营店店数做出规定。4.增加了政府行政部门管理的内容。现在的特许人开展特许经营，要在商务主管部门备案，这在以前的《办法》中是没有的。5.增加了广告宣传的规定。现在的虚假广告宣传是出现特许经营欺诈以及不规范的一个主要的原因，所以新《办法》中对特许企业开展广告宣传做了相应的要求。26/38《商业特许经营管理办法》商务部令[2004]第25号2004年12月31日发布共九章42条27/38《办法》第二章

特许经营当事人第七条特许人应当具备下列条件：（一）依法设立的企业或者其他经济组织；（二）拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式等经营资源；（三）具备向被特许人提供长期经营指导和培训服务的能力；（四）在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店；（五）需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当具有稳定的、能够保证品质的货物供应系统，并能提供相关的服务；（六）具有良好信誉，无以特许经营方式从事欺诈活动的记录。

…….28/38《办法》第三章

特许经营合同

……第十四条特许经营费是指被特许人为获得特许经营权所支付的费用，包括下列几种：（一）加盟费：是指被特许人为获得特许经营权而向特许人支付的一次性费用；（二）使用费：是指被特许人在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许人定期支付的费用；（三）其他约定的费用：是指被特许人根据合同约定，获得特许人提供的相关货物供应或服务而向特许人支付的其他费用。 保证金是指为确保被特许者履行特许经营合同，特许人向被特许人收取的一定费用。合同到期后，保证金应退还被特许人。 特许经营双方当事人应当根据公平合理的原则商定特许经营费和保证金。

……29/38《办法》第四章

信息披露

（1）第十七条

特许人和被特许人在签订特许经营合同之前和特许经营过程中应当及时披露相关信息。第十八条

特许人应当在正式签订特许经营合同之日20日前，以书面形式向申请人提供真实、准确的有关特许经营的基本信息资料和特许经营合同文本。第十九条

特许人披露的基本信息资料应当包括以下内容：（一）特许人的名称、住所、注册资本、经营范围、从事特许经营的年限等主要事项，以及经会计师事务所审计的财务报告内容和纳税等基本情况；

（二）被特许人的数量、分布地点、经营情况以及特许经营网点投资预算表等，解除特许经营合同的被特许人占被特许人总数比例；30/38《办法》第四章

信息披露

（2）（三）商标的注册、许可使用和诉讼情况；商号、经营模式等其他经营资源的有关情况；（四）特许经营费的种类、金额、收取方法及保证金返还方式；（五）最近五年内所有涉及诉讼的情况；（六）可以为被特许人提供的各种货物供应或者服务，以及附加的条件和限制等；（七）能够给被特许人提供培训、指导的能力证明和提供培训或指导的实际情况；（八）法定代表人及其他主要负责人的基本情况及是否受过刑事处罚，是否曾对企业的破产负有个人责任等；（九）特许人应被特许人要求披露的其他信息资料。由于信息披露不充分、提供虚假信息致使被特许人遭受经济损失的，特许人应当承担赔偿责任。31/38三、自由连锁（一）自由连锁定义自由连锁，又称自愿连锁或合作连锁(VoluntaryChain简称VC)。自由连锁是企业之间为了共同利益而采取的合作关系，是现有的独立零售商、批发商或制造商之间的横向或纵向的经济联合。32/38（二）自由连锁特点（1）1．各门店所有权、经营权和财权的独立性各门店在所有权和财务上是独立的，与总部没有所属关系，只是保持在经营活动上的协商和服务关系，如统一订货和送货，统一使用信息及广告宣传，统一制定销售战略等。各门店不仅独立核算、自负盈亏、人事安排自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，每个门店可以使用各自的店名商标，每年只须按销售额或毛利额的一定比例向总部上交加盟金、管理费等。33/38（二）自由连锁特点（2）2．往往有一个或几个核心企业作为自由连锁的龙头企业3．共同进货是自由连锁的最大诱因共同进货是中小企业成为自由连锁店的最大诱因。4．合同是维系自由连锁经营的经