舟山市定海名竹苑大酒店式公寓销售专项方案

定海名竹苑酒店式公寓销售方案操作思绪面临我们现在需要打开市场面,正所谓是困难重重,现在商业投资八大“铁律”摆在面前：区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、商户质量和竞争度、产权主性、租金及租金成长性是每一个投资者精打细算问题，加之现在商业地产弊病重多，大到北京实力派“巨库”、“第五大道”小到现在供大于求“净菜超市”，每一个带着自己优点进入市场项目，大多全部尝到市场无情一面，同时在惨淡经营中全部让投资者饱受煎熬，使得大部分投资者对商业物业充满恐惧，造成全国商用房存量面积大大增加。鉴于并不乐观商业地产,各地管理部门相继出台新政策和管理措施进行宏观调控,以挽回投资者信心。正所谓是“良禽择木而栖”，又更何况是身经百战投资者，怎样吸引她们，把控她们是现在商业地产商相同于把握市场一样关键，同时确保理想回报和风险减免当然是对投资者最好最需要判比法码。有道是“先深入是财富、落后一步是包袱”，结合现在“定海名竹苑”综合楼实际情况，我们本着精而求实态度对以下多个基础点进行了操作设计，将整体步骤和每一个细节相结合，完成项目标操作规程。1、项目资源分析a、优势：☉本项目交通比较便利，坐车到市中心只需几分钟时间。☉现在虽说在舟山已经有酒店式公寓，但在定海还属首次，而且我们能够从其它房地产企业操作经验中吸收其成功经验。☉本项目已是现房，不一样和期房销售，含有直观性。☉定海西边含有一定规模和档次酒店还没有，本项目标建筑现代时尚，富有城市风情特色，能够说是西面一个亮点。b、劣势☉本项目处于定海最西端，离市中心有一定距离，对整体商业气氛形成会产生一定影响，对酒店而言地段是第一位要素。☉在本项目东侧长途车站立即东迁，西边人流量及客源又将受到一定影响。☉本项目已是现房，未办理产权证采取先租后卖方法有一定风险。☉定海作为海洋旅游城市，季节限制性比较高，酒店入住率估因旺季淡季转换有所起落，这对招租会产生影响。c、机会☉产权式酒店在中国发展已近十个年头，大家对其特点和操作模式已经有一定程度了解，心理上能够接收，同时经济上能够承受，更关键是消费者已经有经营产权酒店这种投资意识。d、风险☉伴随市政府、市属单位搬迁及临城新区崛起，对本项目标连续发展产生了一定负作用。☉现在定海酒店市场还未有过产权酒店经营方法，在本土也没有成功先例能够借鉴，各方面工作全部需要从头探索，这无疑加重了开发商开发和销售难度，也对酒店委托管理者提出了更高要求。2、用户定位据了解舟山市今年上六个月地域生产总值达103.81亿元，同比增加15.2%，增速居全省各市第一位。若按GDP增加速度把全省各市分成三个层次，舟山市居第一层次，增加率在15%以上。舟山市第二产业发展最为突出，上六个月增加23.0%，居全省各市首位，尤其是建筑业增加34.3%，高于全省第二位宁波市18.2个百分点。第三产业增加14.5%，居全省各市第四位。从现在市场现实状况看，产权酒店公寓有一定潜力可挖掘。本项目分割后每套通常在40平方米左右，房价5700元/平方米，一套房约在25万元左右，银行可提供六成按揭，用户只要首付10万元即可取得产权。根据现在舟山市民GDP人均收入我们可把用户群定位在年收入6万元左右家庭及机关或企业白领。3、抗性屏蔽及利益点诉求从投资者八大“铁律”角度而言，全部投资类物业全部存在着未知风险，由此而来就是投资者在投资中所产生抗性，那本项目又有哪些抗性和屏蔽呢？可不能够把劣势变为优势？周围环境、配套抗性项目周围商业、居住、人流和配套条件不完善是现在我项目存在最大问题，从投资者角度分析，这是肯定将提及问题，当在以后工作中解答用户此问题时，我们可通知她们，伴随城市计划推进将大大带动周围经济发展，周围配套也伴随时间段很快成长起来，现在投资就象是原始股、极有增值性和保值性，同时企业承诺可在后收购此房，能够增加投资用户信心。回报率抗性投资者最在意投资回报，是她们评定一个项目是否能够投资第一基准，就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者招数比比皆是，不过真正能够实现却是极少数。企业承诺用户投资回报率为7%，按一套房25万元计算，按揭六成为15万元，按揭利率为5.61‰，用户每个月应支付本息1636.08元,十二个月累计利息4632.98元，本息为196329.6元。而25万元年回报率7%为17500元/年，17500+4632.98(年按揭利息)=22132.98元，按此测算回报率要达成7.95%投资者资金流量方可持平。由此可见企业承诺用户回报率还不够，投资不能确保。价格抗性在其它项目中，不管是住宅项目还是项目，价格抗性在销售过程中是无法避免。我们在考虑定价范围时，应更多考虑投资者在单价和总价上接收程度，制订合理价格然后用具质对抗单价抗性，按揭（可利用政府扶持，我们已申请了六成十年按揭）对抗总价抗性，同时也降低了投资人部分风险。按现在舟山房地产市场房价走势，我们价格应该比较轻易为用户所接收。总而言之本项目周围环境、配套抗性及价格抗性不大，但回报率抗性很大。企业承诺回报率已不能和投资者资金流量持平，而且我们回报率到时还得看酒店经营者经营情况。4、操作模式我们已经确定酒店式公寓用户群在舟山当地，所以能够以下操作：1、因为区域不大且明确，能够利用传统媒介组合和利用。选定广告企业、晚报同时做广告，可同时宣传，也能够穿插利用，可视市场反馈再做定夺。2、销售布点式。除企业设置销售部外，还能够联络房产中介作为长久接待网点。3、网络公布酒店式公寓出售信息。实施计划1、11月1日至12月10日（开盘前）销售工作计划表时间销售策略工作关键点效果销售率11月1、对办公楼进行改装，重新分割。2、对意向租赁酒店用户进行招标，确定最终酒店式公寓管理者。3、测评用户意向4、暂不公布价格5、结合广告发放及经过电话咨询吸引用户到现场看房并对现场用户进行登记1、联络房管处对重新分割酒店式公寓测量面积。2、接待现场用户并做好用户预登记3、统一说词为用户介绍项目情况、优点4、测评用户意向调查及汇报制作分析用户需求内容并进行分类分析用户所提问题，立即把稳侧关键1、最大可能性吸引投资者购置欲望但又须为开盘留有余地2、立即了解市场和竞争对手情况立即搜集用户信息及接收程度3、立即了解市场和竞争对手情况4、增加项目著名度无12月1日至开盘前1、测评用户意向2、销控封位3、在不公开价格前提下以折扣优势促成用户内部认订（不对外公开）4、在关键街道拉横幅，增强影响力。1、通知预登记用户进行内部认订（订金可退）2、完成实施销控表及销控说明3、测评用户意向调查及汇报制作分析用户需求内容并进行分类分析用户所提问题，立即把稳侧关键5、准备购房协议1、为开盘打下基础同时完成部分成交、制造现场高温效应2、立即了解市场和竞争对手情况3、、立即搜集用户信息及接收程度4-增加项目著名度无常规现场用户接待时间：11月~12月10日开盘前地点：售楼中心实施目标：完成日常接待，把握现场气氛，完成前期内部认购、预定、预约。所需道具：销售部所需道具工作人员：全部销售人员估计效果：完成前期用户接待、形象宣称、展示和经过内部认购完成部分销售任务。12月10日开盘期时间销售策略工作关键点效果销售率开盘期预定12月10日开盘开盘仪式2、销控封位3、公开价格4、开盘实施促销房（二套）5、另实施开盘折扣6、利用开盘热造势1、接待现场用户2、结合推广专题实施现场工作3、借助开盘热气促成成交4、完成成交用户数据表录入5、完成各项统计报表6、实施销控表1、最大可能性吸引投资者购置欲望但又须为开盘留有余地2、立即了解市场和竞争对手情况，立即搜集用户信息及接收程度3、增加项目著名度15%开盘仪式时间：12月10日地点：项目现场实施目标：经过开盘热完成销售任务所需道具：开盘公关活动支持工作人员：现场销售人员估计效果：经过开盘热完成销售任务12月10日至1月底（春节前）细步实施计划时间销售策略工作关键点效果销售率12月（开盘热销期）至春节前1、销控封位2、结合广告公布提升销售率3、结合热市效应和发放部分保留极好上调到时价格5%4、继续实施开盘折扣1、接待现场和中介用户2、结合推广专题实施现场工作3、统一说词实施价格策略4、完成成交用户数据表录入5、组织本区域和异地市场阶段性调研1、价格保持稳升5%2、完成现场销售3、合理控制户型销量配比4、把准回款速度立即了解市场和竞争对手情况5、增加项目著名度和开盘效果50%常规现场用户接待时间：12月10日~春节前地点：售房中心实施目标：完成日常接待，把握现场气氛，完成销售工作人员：现场销售人员估计效果：完成部分销售任务。中介式销售时间：12月10日至春节前地点：定海几家中介所实施目标：扩大楼盘著名度，促进销售进度。所需道具：宣传资料估计效果：完成部分销售任务。3、2月15日至4月30日细步实施计划时间销售策略工作关键点效果销售率2月15日至4月30日1、组织中介用户现场看房并促成交易。2、进入自然销售期3、上调整体价格4、开展形象推广工作1、接待现场及中介用户并统计数据2、成交用户数据表录入3、统一说词实施销控发放策1、价格上调10%2、利用折扣策略实现成交3、利用销控策略实现成交4、立即了解市场和竞争对手情况80%4、5月细步实施计划时间销售策略工作关键点效果销售率尾盘期1、放出全部销控户型2、实施（二至三套）特价房其它实施淡季折扣1、统一说词实施销控发放策略2、统一说词实施特价放策略3、成交用户数据表录入4、完成统计报表1、价格上调5%2、利用销控、折扣策略实现成交。3、利用特价房策略对有销售难度户型实现成交5、完成销售任务6、总结操作过程100%时间关键点——蓄势期合理把控市场面，立即回馈市场信息，累积用户资源，同时利用蓄市期推出内部认定公关活动，活动内容只针对登记用户，不对外公开，经过活动前期完成部分成交量，并缔造开盘热势。因为活动可激发购房者抢购意识，但最终退定率较高，估计内部认定量为30%，但最终成交量为5%左右。开盘期开盘第一热，促销房轰击市场，开盘第二热，开盘折扣，以