市场开发专题计划书四川

市场开发计划书尊敬林总：您好！很感谢能够拥有和您交流机会，因为现在本人尚不熟悉集成厨电行业具体情况，所以在此所述操作思绪偏颇之处，望予修正。假如本人有幸操作四川市场，将在区域内着手以下几方面工作：一、市场现实状况经历了近几年疯狂增加以后，受房地产调控影响，四川建材家居行业业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上六个月仅成全部红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。首先是销售下滑，其次则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100元，其中渠道成本大约是20元~30元，不过现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30元~50元以上。四川家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除国家经济增加放缓、楼市调控等市场环境原因影响外，行业产品同质化严重，竞争猛烈；产品缺乏升级和创新也是促进行业洗牌关键原因。集成厨房作为家居建材领域中新兴产业，在这么市场环境中充满机遇和挑战。机遇：1、集成厨电作为厨电产品发展延续，本身是厨电产品创新和升级，愈加好产品功效和设计理念，迎合了现代消费者健康、智能、美观消费需求。2、在家居建材行业洗牌大背景下，其它行业资本和资源流出，给集成厨电行业发展提供了更多空间。挑战：1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业市场认知度还比较低，传统厨电在未来一段时间任然是这个行业关键竞争对手。2、同行之间产品剽窃严重，产品设计和质量参差不齐，缺乏规范行业标准，对整个行业发展是严重制约。二、竞争情况分析 四川地域已经有部分集成厨电竞争者进入市场，不过竞争对手情况参差不齐，还未出现领导品牌。对于集成厨电行业来说，在大家还未形成消费观念产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——假如只有你一个人在卖，多少人会相信？假如是一群人在卖这种产品给消费者感觉就不一样了。在四川和时哥产品类似有“美大”“优格”“火星人”“金帝”等这多个品牌，价位涵盖了高、中、低级，相互之间竞争也十分猛烈。相比以上多个品牌，我认为时哥品牌含有了竞争优势，关键原因有以下几点:1、产品：时哥产品独特0到90度任意悬停顶盖设计，二度空间设计理念，底排凤等设计亮点；四川市场内竞争对手绝大部分产品全部不含有这些产品特征，时哥产品不管在外观上还是产品功效上全部含有一定优势。2、营销：在营销方面，时哥除了采取传统活动营销、会议营销、展会营销外；独具特色美食营销，到现在为止四川范围竞争对手还没有谁使用这么营销手段。3、售后：集成厨电行业原来就处于起步阶段，产品质量参差不齐，时哥首创行业视频质量管制跟踪系统，不管是对经销商信心，终端用户宣传全部很含有说服力，长久坚持下去也有利于规范行业标准。四、营销目标十二个月内关键打造川北市场，其次川南市场，关键关注成城市场。在底努力争取使四川地域代理商达成20家以上，南北关键选择建立两个样板市场，关键培养4到5个关键代理商。五、渠道建设及推广渠道建设也是市场开拓成功是否最关键一步，在企业发展阶段应先从区域关键市场开始操作，切忌全方位把产品铺向市场。先从区域市场开始运作，能够以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，尤其是现在行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。1.市场布局A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没相关键全方面作战）应该将市场划分为：样板市场、潜力市场、关注市场。B、将四川划分为三大区域：川北区域：样板市场：绵阳、德阳潜力市场：广元、江油（县级市）、达州、南充、遂宁关注市场：广安、巴中川南区域：样板市场：泸州、乐山潜力市场：自贡、宜宾、攀枝花、眉山注市场：内江、资阳成全部区域：样板市场：成城市区潜力市场：华阳、温江、双流、新全部、青白江关注市场：龙泉驿、大邑、郫县、全部江堰2、渠道开发策略A、经过扫街、调集个人资源、装修企业资源等，搜集意向用户信息，争取最短时间内在样板市场（成全部除外）建立销售网点。必需时候能够降低加盟门槛，毕竟销售才是收入大头。B、前期为了市场开拓，发展有实力代理商及经销商，必需就现有网点进行大规模促销活动。现在用户投资和消费全部趋于理性，光靠扫街、好友介绍等效果有限，应加大力度搞好现有网点节点促销活动，邀请周围意向性经销商参观参与，亲身体验，提升开发成功率，使每一场促销活动同时也变成一场招商会。C、成城市场含有一定特殊性，市场竞争猛烈，投资成本高，风险大，对经销商实力要求较高，多年来经销商对投资也愈加谨慎，相对该市场招商周期会较长，即使勉强招商；其对时哥品牌重视程度也较为有限，个人认为先着手对成全部周围区县市场（如：温江、双流、青白江、华阳、新全部）进行开发，建立网点，其难度相对较低，待区县市场建立一定网点后，以这部分网点供货权作为谈判筹码，更轻易落实成城市场招商。（唯一需要注意是价格控制）3、区域市场渠道计划A、门店渠道：门店是全部渠道销售基点，品牌形象、定位、文化、理念关键是依靠门店来进行展示，所以门店形象是我们工作基础和关键，打造强大视觉冲击力店面形象，素质优异销售团体，使用全部是我们优先工作。B、活动渠道：促销活动作为现下关键销售和拓展手段，未来将是我们工作一大关键。C、装修企业渠道：装修企业渠道易于操作，短期内见效快速，关键装修企业还能培养成长久用户，开发稳定装修企业渠道能使区域市场快速进入稳定时D、小区推广：伴随市场竞争日益白热化，建材市场人流量日益降低，坐商模式逐步被走商模式所替换，小区推广（包含电话营销）是搜集意向用户信息，活动聚客关键手段。E、工程渠道：单位装修房、精装房等工程渠道，能瞬间提升效率，单值巨大。F、特通渠道：比如：网购、团购。（销售>推广）4、渠道战术计划A、资源聚焦标准。我们想快速开启市场，那么在资源使用和分配上就要表现聚焦标准。从而避免“遍地开花式”平均用力现象，经过集中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略适用标准。进入空白市场，利用我掌握经销商资源，采取中心城市带动周围县市，齐头并进。C、稳步推进标准。依据原有工作经验，做好具体市场调查，布署好周密战略布局，首先选择适宜市场验证市场估计正确性、战略布局合理性和总结一套在整个空白区域市场行之有效市场开发模式。5、打造样板市场，经过样板市场实现三个目标A、总结一套模式。经过样板市场，总结可行、有效，能在整个空白区域快速推广复制市场运作模式，起到以点带面作用。B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品销售团体。C、树立一个典范。发挥楷模力量，为整个空白区域树立一个学习典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好案例和信心。6、市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：A、要求自己出差到各市场进行市场调查（当地人文环境、消费习惯、品牌竞争情况及有影响力）B、掌握目标用户、潜在用户资料，开发最好用户（资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。C、在市场促销活动实施，品牌推广等工作。D、维护企业和用户之间客情关系，在不丧失企业利益前提下，为用户立即处理多种问题。7、广告宣传A、加强卖场建设，对终端消费者产生视觉冲击，我认为首先应该加强形象店建设，关键建材市场尤其关键。B、在地段好地方部署大幅广告、位置好门招制作，一定要起到户外广告作用，可合适和代理商分担费用。C、制作小型条幅、横幅，在合适可挂市场挂，在经销商门头悬挂。D、制作POP墙贴，楼层广告墙贴，公益广告墙贴，尤其是楼层贴很是关键。E、可合适考虑公交车车身广告。10、展会参与经过多种渠道了解所辖区域相关展会、产品交流等信息，经过以上平台，愈加好把我们品牌和产品推荐给经销商和用户。六、后期维护和市场督导A、打江山难守江山更难这方面要求企业在市场维护方面一定要下大力气，用户加盟了只是第一步，更大销售和良好销售网络是企业成长客观环境。做好开拓期维护和稳定转型期维护，开拓期能够损失部分关注市场用户利益为我企业增加收益，但切不能够将关键市场市场作乱，对关键市场用户要有选择性，而且要求代理商一定要严格实施企业政策，对终端一定要严格要求尤其是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包含：陈列位置、陈列面积、POP部署、产品生动化陈列、店面促销员培训等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格根据企业既定方针，操作模式进行落实。假如没有根据企业既定方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现个性问题，要具体问题具体对待，立即处理，依据所发觉问题调整战略计划，改善操作模式。七、提议现在针对四川市场，加盟费用3万元，确保金2万元，首批进货20万加盟标准相对门槛太高，望企业酌情调整。八、总结市场是没有捷径，而且市场竞争是残酷，产品受到商家认可，工作只不过才算完成一部分，最终是要得到消费者认可，社会价值实现。