【日产汽车公司环境及营销策略探析14000字（论文）】

一、绪论随着经济的快速发展，人民生活节奏的加快，汽车成为大部分人的日常出行工具。但随着汽车市场消费趋于饱和，企业之间的竞争越来越激烈，合理的营销策略能够帮助企业在竞争中处于优势地位。对于我国汽车行业发展现状来说，首先，汽车产业多元化发展特点逐步明显，市场竞争进入“白热化”。其次，合资车企的外资股比不断放开，一方面可以提升外资车企对引进最先进的技术的积极性，进一步提升我国汽车行业发展；另一方面，进一步加快了车企优胜劣汰的速度，督促车企尽快完成技术革新。随着合资品牌车企的不断探索和发展，与其他品牌汽车的差距已经在不断的缩小，并且品牌车企逐渐冲击中高端市场。这不仅仅需要企业有着优质的产品质量和服务品质，背后所采取的营销策略也不容忽视。郑州日产汽车有限公司（以下简称“郑州日产”），在1993年3月成立，是日本日产株式会社在中国大陆的首家整车合资企业。该公司采取双品牌发展的战略，拥有NISSAN、东风两大品牌，多年来稳居国内皮卡市场前三位。随着我国经济持续发展的越来越好，汽车行业的不断发展，各个厂家相互竞争愈来愈烈，对当前郑州日产汽车有限公司的营销策略实施现状进行分析发现，当前郑州日产营销策略还存在产品定位不清晰、市场普及率较低等问题，因此如何通过实施科学的营销策略，提升郑州日产汽车有限公司的市场竞争力是十分重要的。本文以郑州日产汽车有限公司为研究对象，基于市场营销的相关理论，对郑州日产汽车有限公司的营销策略进行分析，深度剖析该公司营销策略方面存在的不足之处并提出改进措施，制定科学合理的市场营销策略方案，帮助企业更好的发展。随着汽车行业发展越来越快，现阶段汽车行业已经成为了我国经济重要的支持力量，汽车场的竞争更加的愈来愈烈，虽然相比于过去的时间汽车行业发展的速度已经降下来了，但前行的脚步依然再继续，包括汽车的性能、价格、宣传更是无处不在。本文以郑州日产汽车公司为研究对象，明确汽车营销现状以及市场营销的理论概念结合郑州日产汽车当前营销模式，从产品、渠道、价格以及促销等多个角度进行分析，采用SWOT分析方法，分析当前市场环境下公司营销策略方面上的不足之处，为郑州日产汽车的发展探索出更为科学有用的营销计划。帮助郑州日产汽车公司在发展过程中在市场有较好的竞争能力，获得客户更多的信任和认可。GautamDutta（2019）以一个印度汽车品牌在美国市场的营销为例，描述了在发达国家市场，发展中国家的汽车品牌会对消费者心理产生三种明显的心理障碍：不熟悉本国客户、原产国形象不够鲜明、与现行品牌展开的不均衡竞争的问题[1]。JonathanPrantner（2019）指出，视频是展示汽车外形、内部结构和产品性能的最佳途径，所以汽车品牌大多以视频广告的形式进行产品推广。然而，由于广告转化率的较低，使得产品信息和情绪叙述之间的关系很难得到均衡。所以要充分了解顾客，通过整合沟通来提升品牌认知，将产品融入情感叙述，通过共鸣来提升品牌知名度，引爆话题，通过互动参与提高品牌信任度，提高转化率，打造品牌忠诚度[2]。VinceBondJr（2020）指出，从目前的汽车市场需求来看，产品质量好、价格合理、渠道合理、服务到位才能吸引到更多的客户，因此，企业必须采取各种方式来激发顾客的热情，完善竞争策略。具体包括：提高销售队伍的整体素质；向现代化营销理念转化；不断拓展汽车营销渠道；完善售后服务体系；强化汽车品牌定位[3]。覃信举（2019）指出，现代汽车公司要从加强数据管理、优化营销队伍、构建现代化大数据营销模型等方面进行营销模式的变革，以提高企业的综合竞争能力[4]。罗雪（2019）提出在“互联网+”大趋势下，应改进汽车营销方法，全面考虑新模式的内涵和优势，达成对消费者需求的了解，宣传中增强准确和针对性，从而提高营销效果[5]。李炎（2019）认为在我国现行“一带一路”倡议的大背景之下，中国自主品牌车企应抢抓机遇，顺势走出国门。自主品牌汽车国际化应不断完善自身造车实力，增强自身产品竞争力，在国际市场积极和外国企业展开竞争[6]。伍静（2020）指出，当前，汽车行业运用网络进行汽车市场营销的时间尚短，从业人员的专业素养也比较低下，所以运用“互联网+”进行汽车市场营销仍有很多问题和缺陷。就“互联网+”背景下进行汽车营销管理进行了研究，从产品、价格、渠道、促销四个方面提出解决策略和方针[7]。齐芳铭（2020）指出，特斯拉在国内众多品牌中的领先地位，一方面给传统和新能源产业带来冲击，另一方面也引起了特斯拉在中国的市场战略问题，作者通过对特斯拉汽车品牌在中国的营销策略研究，指出我国汽车企业要树立高端的品牌、具有先进的技术等[8]。彭桂枝（2021）研究指出，“互联网+”时代，汽车市场的营销公司如何运用网络技术，开发新的在线销售方式，提高销售业绩，实现销售指标，可以从线上线下结合汽车营销提升客户信任度、树立企业品牌形象促进互联网汽车销售、提升售后服务体验以及自主培养专业的汽车网络营销人才等方面入手[9]。本文从国内外的相关文献中，可以看出，国内外关于汽车品牌营销策略的研究很多，而国外的一些学者则是从市场营销的角度来探讨其对汽车市场的影响，我国学者这主要针对新媒体、互联网环境下汽车企业的营销策略进行了分析。综合来看，国内外学者对于汽车企业的营销策略较为完备，但是针对合资汽车品牌的营销策略研究较少，因此本文以郑州日产汽车有限公司为例，对其营销策略进行分析，试图为郑州日产汽车有限公司营销策略的完善提供有力的支撑。本文基于4P理论，分析了郑州日产的营销策略，着重研究以下几个方面的问题的解决方法。第一部分：引言部分，阐述了论文选题的背景、意义、国内外相关文献，并提出了论文的主要研究内容及研究方法。第二部分：对营销的基本概念、基本原理进行了界定，并对4P和SWOT分析方法进行了阐述。第三部分：郑州日产汽车有限公司的营销环境分析，阐述了其发展的基本情况，并应用SWOT方法对其市场环境的优势、劣势、机遇和威胁进行了分析。第四部分：从产品、价格、渠道、促销四个方面的策略，对郑州日产汽车有限公司的营销策略进行了研究。第五部分：郑州日产公司营销战略中的问题，指出郑州日产汽车公司的营销战略中，存在着不科学的产品组合决策、不科学的顾客关系管理、不完善的营销渠道管理体系、过于依赖传统的营销方式等。第六部分：郑州日产汽车有限公司营销策略优化建议，根据该公司当前营销策略存在的问题制定解决方案，通过完善产品组合、加大新能源汽车研发来提高产品差异化，同时保证价格与产品定位相结合，并完善线上营销渠道建设，锁定有效的目标市场，开展主题营销、汽车服务节活动，加强促销效果评估。（1）文献研究法：通过在官方学术网站以及图书馆查找资料，对汽车企业的营销策略文献进行收集和整理，对于有帮助的文献进行全面的分析和学习。（2）案例分析法：文章以郑州日产汽车有限公司为例，通过SWOT分析，分析了该公司目前的市场营销战略，并结合郑州日产汽车有限公司的市场营销现状，对问题的成因进行了分析，并给出了具体的优化建议，希望能够在一定程度上提升案例企业的营销水平。市场营销（Marketing），主要是指营销人员针对市场进行经营活动、销售行为的过程。它是在创造、沟通、传播和交换产品中，为客户、合作伙伴，以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系[10]。市场营销是一种组织职能，它是一系列创造、沟通、向顾客提供价值和管理顾客关系的流程，以满足组织自身和利益相关方的利益。营销策略是在现代营销理念的指导下，企业为了达到自己的经营目的，在特定的时间里，对市场营销的发展进行了全面的构想和计划。营销战略的实质是充分利用市场资源，使企业在市场中的角色最大化。市场营销作为一个企业的战略位置，与产品策略紧密联系，是企业的基本经营策略，也是公司实施战略的重要保证。4P理论是在二十世纪六十年代在美国兴起的，它是由营销组合理论发展起来的。1953年，尼尔·博登在美国市场营销协会的就职演讲中提出了“市场营销组合”这个词，它的意思是，市场需求或多或少地被“营销变量”或者“营销要素”所影响。4P理论的主要内容是：产品、价格、渠道、促销。产品策略：产品包括核心产品、实物产品和衍生产品，也可以是有形或是无形的服务、技术。产品战略的制定是基于其特性。要发展一种营销组合战略，首先要思考的是要发展哪些产品，才能使目标市场满意。同时，密切关注与产品相关的变化，掌握现有产品的特性，开发新的产品，改善和提高产品的性能，是抢占市场的重要依据。在市场营销战略中，产品战略是非常重要的，没有了它，其它的策略就没有了作用。价格策略：价格是顾客在购买商品时所支付的价钱。定价的决定，直接或间接地影响到公司的利润，生产成本，以及产品的销售和宣传。在市场营销中，价格是一种很难掌控的、具有弹性的东西，它将直接影响到人们对商品的接受程度，以及人们的利益。为提高公司的销售收入，提高公司的盈利能力，确保有效的市场营销，公司在一定情况上对产品定价进行了确定。因此，价格策略在市场营销组合策略重要组成部分。分销策略：分销是指从生产者手中向消费者提供商品或服务的过程。本文中的分销是郑州日产汽车公司通过向消费者推销自己的产品，让更多消费者了解郑州日产汽车。促销策略：促销是指企业通过将商品的各种信息传递给消费者，从而使消费者获得信息，激发消费者的消费欲望，对消费者进行购买产生积极的作用。推广策略是企业怎么样运用促销方式的组合，来达到推广的目的。SWOT分析法（SWOTAnalysis），是来自于麦肯锡咨询公司的企业战略规划研究工具。其中SWOT分别指：优势（Strength）与劣势（Weakness）、机会（Opportunity）与威胁（Threats）。SWOT分析是对企业内部、外部的各种因素进行归纳和分析，以准确地分析公司的优势、劣势、机遇、威胁。SWOT分析法将与研究对象相关的各种因素进行罗列，分清其优势、弱点、机会以及威胁，接着运用系统分析思想，将各种因素进行分析，从而得出结论或者对策。尤其是SWOT分析结合了资源学派和能力学派，资源学派主要分析公司的内部定位，公司内部各个价值链的每个环节是否有意义、产品是否具有竞争力和公司的劣势是什么等。公司的外部定位主要分析竞争行业的大环境趋势和行业中存在影响公司发展的不良因素，使公司能够在行业发展的趋势中寻求相宜的机遇，能够使公司实现质的飞跃。因此，SWOT分析的方法是将公司的所有要素归类成矩阵格式，再加以系统的分析方法，以便于公司的决策层人员能够制定合适的执行策略。

郑州日产汽车有限公司（以下简称“郑州日产”），在2004年加入东风体系，是东风和日产LCV（轻型商用车）重要发展基地。2017年成为东风汽车有限公司全资子公司。公司注册资金12.9亿元，总资产65亿元，是一家具有一定规模的高科技企业，公司现有员工3000多名，其中包括各种技术人才1000多名。公司采取了双品牌的发展策略，旗下的有NISSAN、东风汽车两大品牌，在国内的皮卡销量中占据了多年的前三名。拥有从产品研发，供应链管理，生产制造到市场服务的完整产业链，主销车型为皮卡和越野型SUV。拥有200余家一级经销商，近540余家二级经销商，形成了集整车销售、配件销售、信息反馈、售后服务为一体的销售服务网络。其中郑州日产技术中心是日产汽车公司LCV全球研发基地，整车及关键零部件的试验评价能力也逐年提高。郑州日产不断拓展海外市场，公司的产品主要集中在拉美，中东和非洲，并获得了ECE、3CV、GSO等多项国际认证。与埃塞俄比亚等国合作，设立了5个KD组织厂，产品远销全球50多个国家。郑州日产作为合资品牌车企，车企和授权经销商的技术沟通更加顺畅，可以为中国消费者提供更加快捷的售前咨询以及售后服务。并且在调研众多汽车消费、投诉栏目中的统计结果，郑州日产处理问题的反应速度要优于大部分合资品牌[13]。作为合资品牌，由于品牌优势不足，其更加注重口碑和舆情的影响，所以会更加注重售后服务给消费者的体验。郑州日产整车科技优势十分明显，研发能力较强，现在汽车不简单是一个代步工具，更多的人对汽车有着更高的追求。公司以研发能力的提升和创新为突破口，着力培养自主创新型技术队伍和企业自主创新能力，在1996年被认定为省级企业技术中心，2009年被认定为国家级企业技术中心；同时又依托省工程中心，新能源轻型汽车河南省工程实验室、博士后工作站研发平台，通过近几年的不懈努力，公司先后评定为“国家级知识产权优势企业”、“国家火炬计划重点高新技术企业”、“河南省创新型企业”等。中心坚持自主创新，先后荣获省部级各类科技成果百余项，拥有全部有效专413项，其中含发明专利22项，现已成为河南省从事汽车产品研发和试验的重要科研基地。郑州日产在售汽车保值率不是很高。汽车保值率是消费者在购车前作为判断性价比的一项重要指标。保值率指的是车辆在购买后一定期限后交易到二手车市场的卖出价格和购车价格的比值[14]。从当前情况来看，郑州日产在售汽车在市场占有率，汽车故障率，品牌价值，配件维修成本以及整车车况与竞争对手相比还是有较大差距的。送些差距是公司在发展过程中不可忽视的。在今后工作中应该下决也缩短这些差距。近几年，中国工业总体上是坚定不移地走上了具有鲜明特点的新型工业化道路。在党的十九大报告中也提出了“建设现代化经济体系，必须把发展经济的着力点放在实体经济上”，我国汽车工业也将因此获益而蓬勃发展[15]；同时，从2020年七月一日开始，我国将全面推行轻型汽车国六排放标准，不得生产国五排放标准轻型车辆，进口的轻型车辆必须达到六排放标准。虽然明确了实施时间，但目前已有多个省份城市宣布提前实施国六排放标准，主要原因迫于当前巨大的环保压力。郑州日产是首批获得国家“新能源汽车生产资质”的整车生产企业，因此未来具有较大的发展空间。另一方面，随着全球经济复苏减慢，近几年我国经济增长缓慢，如图3-1所示，2017-2021年，我国国内人均生产总值逐年上涨，在2021年，我国人均国内生产总值达到了80962元，可以看出，我国整体消费水平进一步增强。图3-12017-2021人均国内生产总值我国经济持续增长，相应的机动车保有量也在增加。根据公安部的数据，自2017年以来，中国的机动车和汽车保有量呈逐年增长趋势，如图3-2所示，2021年中国的机动车数量将达到3.95亿辆，其中汽车保有量3.02亿辆。可见，中国的汽车保有量在机动车中占有很大的比重。图3-22017-2021我国汽车保有量另外，随着全国居民人均可支配收入的不断上升，居民的购买能力不断增强，从而对汽车市场有拉动作用，随着居民可支配收入的不断提高，汽车市场的需求也在不断增大，因此郑州日产应当抓住当前机遇，通过多元化的营销策略，提升其市场份额以及竞争实力。首先，在博鳌亚洲论坛年会中提出了我国会尽快放宽汽车行业外资股比的限制，将会有更多外资汽车公司在中国成立。届时，中国汽车市场竞争将会更加的激烈，将对合资汽车制造、销售将会产生重大影响。在这种情况下，郑州日产在销售市场的扩大方面将会更加艰难。其次，在我国工业快速发展的今天，世界已经离不开“中国制造”，中国制造的产品有着质量优质、做工精美、售价合理的特点，和过去中国产就是售价低廉且劣质的时期已经不可同日而语[16]。并且，消费者现今消费观念也逐步趋向质量和性能，而不是一味的以低价为主，而该企业如果不在价格方面做出改变，会威胁到企业的发展。同时，自主品牌车企已经对合资品牌形成了很大的威胁，甚至在部分方面已经实现一定的超越。自主品牌汽车也得到了地方政府、城市交通企业的大力支持。因此，郑州日产若不进行创新，未来的市场空间将会不断缩小，甚至会有一大批好不容易创立的品牌被淘汰出局。

郑州日产实行双品牌发展战略，拥有NISSAN、东风两大品牌，涵盖皮卡、SUV、CDV三个汽车细分领域。公司通过发展自主品牌、丰富产品线、利用高端高质量平台价格下探等方式，以达到迅速扩大销量提高市场占有率的目的。具有从产品研发、供应链管理、生产制造到营销服务的全价值链业务体系。在整车集成、越野技术、排放控制、减振降噪等多个领域，都拥有较高的自主研发水平，产品遍布世界50多个国家和地区。除皮卡外，对比合资品牌主流车型，无论是本田CRV、丰田荣放、或者大众途岳等，在产品配置上，郑州日产的标配率远高于其他同价位车型。双品牌之路使得郑州日产在行业大道上稳步前行。公司于2013年正式发布东风自主乘用车品牌“东风风度”。郑州日产公司在日方的帮助和支持下，积极引进和研发新产品，积极开拓新的市场支撑点，推动了郑州日产在市场上的竞争力。NISSAN皮卡车在中国60余家企业组织的“产品质量用户满意度调查”中，荣获“高端皮卡用户满意的第一品牌”的称呼。郑州日产从产品定位和外观设计做工用料等方面彰显着豪华的感受，但从产品价格中可以看出其并非像传统豪华型那样高不可攀，仅有锐骐6皮卡EV一款价格触及30万元以下，其余品牌同样规格档次的车则官方指导价均在30万元以上。例如庆铃五十铃达咖TAGA皮卡，价格要在35万元左右，体现了郑州日产定价的亲民性，使普通消费者也可以选择到豪华SUV带来的舒适。郑州日产在售车型及官方指导价如表4-1所示。表4-1郑州日产在售车型及官方指导价车型指导价格（万元）锐骐6皮卡EV27.98锐骐69.18锐骐6越野版14.48NAVARA纳瓦拉14.28帕拉索12.98郑州日产采用间接分销渠道策略，从品牌成立之初到现在，短短几年的时间，郑州日产一直致力于间接分销渠道建设。2018年，郑州日产品牌在渠道布局上全面发力，截止2020年9月，其终端网点数量已达到313个，完成了一线城市百分之百覆盖，二三线城市的充分覆盖。从渠道宽度来看，截止2021年，郑州日产的授权经销商已达到55家，属于专营性分销渠道，郑州日产按一定的条件通过尽可能多的经销商来分销其产品，在经销商的选择上，郑州日产非常注重经销商的实力，郑州日产在品牌建设初期，对经销商起点要求很高，从网内、到区域再到跨区域、网外，郑州日产层层筛选，最终只留下最具实力能为消费者带来高端服务体验的经销商。郑州日产总部在不同的地区设置销售经理，销售经理对经销商统一管理。郑州日产的区域销售经理除了组织各经销商开展协调会议，统一进行培训外，还会不定期对经销商的员工培训进行检核。郑州日产现有的激励政策，以郑州地区为例，经销商如果完成销售目标能够得到一定比例的返利。现在汽车产业的发展速度越来越慢，进入了一个非常成熟的时期，二手车市场非常的火热，让消费者更加了解汽车的信息，也更加的有影响力，传统的销售渠道，根本无法满足他们的需要，需要建立新渠道。金融产品的种类很多，汽车的价格也发生了变化，消费者的年龄也越来越小。年轻人是网络时代的主要参与者，他们对网络的依赖程度很高，所以很多人都会通过网络来了解汽车的信息，郑州日产要抓住这个机会，提高自己的销量。以“互联网+”为依托。近两年来，“互联网+”在各个行业得到了快速发展，“互联网+”的产品推广工作取得了很大的成绩，汽车行业也是如此。郑州日产通过与网络平台的合作，实现了网上购物、预订服务等多种形式的销售渠道。汽车作为高价值消费品、耐用消费品，消费者购买的时候都较为谨慎，所以郑州日产的促销采用了更具有体验感的促销方式进行产品宣传。郑州日产积极参加位于北京、上海、广州，河南四大车展，郑州日产旗下锐骐6越野版、NAVARA纳瓦拉多彩版等于2020年9月、2021年11月分别亮相北京车展、长沙国际车展。在车展亮相新车型有着各大新闻媒体、自媒体的曝光量，相较平时发布车型更容易获得关注度。同时，2021年3月，郑州日产成立X-Driving赛事学院该学院是国内车企首家赛事学院，同期举办的首届车手驾控训练营也宣布火热开营，吸引了大量的学员前来参加。随着互联网的不断发展，产品促销模式也从传统模式向线上转变。尤其在和新冠肺炎疫情常态化防控时期，郑州日产通过线上活动，线上预约试驾获得礼品、线上付定金额外获得购车礼包、线上游戏等体验式互联网营销方式满足消费者的需求。并且通过网红博主宣传以及线上广告的精准投放，更快的刺激了消费者购买欲望，也获得了一定引流。郑州日产公司一直致力于打造中国皮卡第一品牌，从1993年正式开业至今，至今已经拥有27年的生产和制造经验。但在产品策略布局上，郑州日产主营产品线较短，每条产品线拥有的产品种类相对较少，产品组合的长度不大。在汽车技术领域，汽车发动机技术、汽车电子技术、整车集成优化能力、底盘调校、自动变速器技术、新能源技术等领域，都远远落后于世界著名汽车企业。从创新能力上讲，郑州日产近几年的自主品牌汽车在创新上已经取得了一些成绩，但是其主要的创新领域是车身、传统和低附加值的产品，而其核心技术的创新能力并未得到明显的突破。郑州日产缺少创新人才，而汽车业又是一个需要持续创新的产业，不然将会在激烈的市场竞争中被淘汰。同一汽车企业创建一个新的品牌，关键是要有一个清晰的品牌身份和品牌目标形象，更要避免同一企业不同品牌之间相互竞争，比如售价有重叠的部分，同一企业内部不同车型的竞争日益激烈，细分市场的重叠和价格的重合会使一部分消费者分流[17]。尽管目前郑州日产采用了双品牌战略，但是品牌之间的价格重合区间较大，差异化不够明显，因此导致了品牌内部的竞争，对于郑州日产的营销是十分不利的。郑州日产公司并没有严格的价位标准，也没有相应的管理手段，所以不同的销售地点其产品的价格不同，也导致销售量不同，尤其是二三线城市。有些经销商为了完成任务，会把产品的最低价申请出去导致本台车辆基本0利润，导致市场混乱的价格，尤其是汽贸城为了价格火拼，各种活动大打折扣只为走量。在销售区域的分配上，存在着许多不合理的因素，郑州日产公司并没有对这些区域进行统一的管理，只要能够将车辆的产品卖出去，就可以进行销售。这造成了经销商管理上的混乱，以及对消费者和经销商的不满。郑州日产在营销的过程当中主要依赖线下营销，在线上销售方面，郑州日产品牌虽然有自己的APP和网站，但平台建设并不全面，消费者使用率不高，而且多数消费者并不了解郑州日产的线上平台，因此，人们更倾向于在实体店购买郑州日产。究其原因，主要是由于郑州日产在电商营销领域是新手，经验不足，而消费者对汽车网络营销缺乏信任，对于价值较高的汽车来说，线下销售仍然是大部分消费者的首选方式。另外，目前郑州日产在线上渠道营销形式还存在不够新颖的问题。2020年受新冠肺炎疫情影响，线下营销渠道受到前所未有挑战，郑州日产用了线上4S店的销售模式，以直播和互动的方式使客户了解郑州日产的车型。然而，客户得到的信息与网络其他平台大体一致，并未给消费者更加直观的感受和体验。从促销方式上来看，郑州日产的促销方式没有创新，大同小异的促销方式使消费者对这些形势失去了兴趣，促销效果也就大打折扣。另外，汽车促销的对象不明确也是郑州日产开展的促销活动存在的问题，在闹市区办车展，人流量多，但随机性太强，人群大多都在看热闹，真正有兴趣买车的人很少，促销效果自然很差，最后，郑州日产的汽车促销缺乏系统性，且手段单一，其他汽车生产厂家会统一策划试驾、车友会等多样化促销方式，通过访谈得知，郑州日产总部统一策划的活动很少。很多豪华品牌，例如，奔驰、宝马会在售后定期举办多种客户活动，这样既能维系老客户，还能通过近距离与客户交流，及时发现车辆问题。郑州日产汽车并没有结合市场制定适合自己的促销策略。在汽车促销过程中，单在现场组织促销，开展几回活动是没有办法获得想要的结果的，这需要多方面的规划，在活动开始之前要策划，后期要对客户信息进行整理，这样才能达到预期效果。

目前郑州日产的车型当中，只有一款属于新能源汽车，且价位较其他车型相比较高，因此郑州日产应当加快其他车型混动汽车或者新能源汽车的投放。尽管新冠疫情导致汽车总销量在2020年下滑了五分之一，但是，到2020年，世界范围内的电动车销售将会增加43%，超过三百万。在2020年，世界范围内，纯电动车和插电混合动力车占据了4.2%的份额，这一比例高于2019年的2.5%。随着汽车在新能源和新材料上的不断突破以及在技术上的不断创新，新能源将成为未来汽车的发展方向。作为一个长期的发展目标，少不了政府的全力支持，我国在政策方面将出台更多新政策支持和鼓励新能源汽车，在基础设施方面，充电桩的建设将会加快脚步[18]。所以郑州日产必须要研究出符合国家要求、符合消费者需要、适应市场需要的新能源汽车，迎合当前的环保需求，另外也可以通过技术革新，提高产品的品牌价值。在企业制定价格之前，首先应该考虑汽车企业的战略布局，要将企业的战略布局作为制定汽车价格策略的依据，任何企业在制定价格的时候都必须要按照企业的市场定位以及市场营销目标来制定[19]。通过前文的分析可以了解到，锐骐6越野版、NAVARA纳瓦拉、帕拉索三款车型价格梯度不是十分明显，车型没有形成明显的差异化，价格方面存在较大重叠，价格区间也相互包容，这不仅拉低了郑州日产的产品定位，而且分散其潜在客户。在对汽车定价时首先需要考虑汽车的成本，成本主要包括汽车的生产、储运和销售成本。汽车销售企业销售汽车，不仅要考虑成本，还要考虑利润空间，因此，企业要把价格控制在一个合理范围，保证企业的利润，还必须得到消费者的认可。因此，郑州日产在定价时要明确产品定位，看产品的定位与定价是不是一致，定价要与定位相结合。整合车型后，要实行“跨越式”定价，将不同价格区间划分出来。这种定价方式能满足更多的市场需求，提高市场占有率。在线上渠道建设方面，郑州日产要充分迎合当前的市场需求，把线下4S店作为一个载体，进一步完善线上渠道建设，对于已经合作的平台，郑州日产要继续与其保持合作关系，另外还要开发新的平台，多渠道布局，线上线下共同发展。将汽车电商平台作为传统渠道的有效补充，使营销服务体系更加合理，线上、线下更加融合。未来，消费者可以自由选择是线上订购还是线下购买，最终两种汽车销售服务模式融合将更加紧密。现阶段，各大经销商受到了疫情影响，疫情使得汽车行业加速了经营模式的变革，在销售渠道上，郑州日产还可以与有一定知名度的汽车评测人员合作，设计各种试驾、测评活动，相比较传统的线下模式，线上营销覆盖面更广，定位也更加精准，有不少客户通过线上直播渠道得知4S店位置，之后再进店看车[20]。郑州日产品牌不仅要创新线上营销模式，还要提高线上的服务体验，要有专门的员工对线上营销提供保障，共同推动厂商客三方一体化营销平台建设，实现郑州日产品牌线上营销体系的建设。郑州日产在线上渠道建设上，总部要对各经销商提供相应的政策支持，在金融、运营以及营销方面保障线上渠道建设，并且要组织人员进行培训，对于线上销售人员，要加强培训，使员工快速掌握线上销售的技巧，提高营销能力，帮助经销商保证运营稳定。这样才能保证经销商的线上参与度和执行度越来越高，引导客户逐步接受线上购车。锁定有效的目标市场，可以大大提高促销的效果[21]。在举办活动时，优先考虑近期有购车需求的潜在客户，郑州日产可以向客户邮寄函件，里面附有当地经销商的汽车维修折价券以及抽奖券，或是利用微信公共平台发放电子兑换券，郑州日产可以采用活动促销中的“抽奖促销”，通过抽奖的方式，吸引顾客主动参与。郑州日产可以开展主题营销活动，结合中国传统节日、当地风俗、季节性节气，推出相应的助力营销活动。在春、秋季组织户外营销活动，通过助力当地风俗活动、开展试驾活动等形式进行营销；在夏、冬季组织官方发起的室内车友交流活动，通过本地化推广，即能提升郑州日产车友品牌荣誉感，又可以吸引潜在客户。活动周期性进行，达成一定影响后，可与汽车养护、周边品牌进行合作，进而降低活动运营成本，达成更大影响。开展汽车服务节活动，郑州日产可以针对已购车客户开展服务节活动以及季节性活动，比如冬季暖气健诊，期间可以免费赠送N95滤芯，还有组织购买同批一次车友参加批次升级活动，免费检查滤芯或者检查线路能及时发现批次车辆问题，及时解决，鼓励经销商组织同城车友会，组织车友建立微信群，既不需要过多的成本投入，又能维系老客户，通过定期组织的“30分钟快修”、“钣喷快修”“汽车保养DIY”等等，提升用户的满意度和忠诚度。促销产品价格定位是郑州日产促销可行性和促销策略是否成功的重要影响因素，也是影响促销活动能否展开、促销效果能否有效预估的关键因素。从理论上分析，需要辩证的看到价格制定，定价过低，虽然能够有效占有市场，但并不能达到获利的目的；定价过高，无法提升销量，还会影响市场占有率。因此郑州日产在促销产品定价时，应结合消费者及竞争对手等多方因素，结合企业自身情况，明确预期的促销目标，加强促销效果评估。认真评价汽车销售的成效，在组织好促销活动后，对当前的活动进行评价，一方面，总结此次活动是否达成了预期的目标，以及存在的问题，并根据自己的经验，提出相应的改进措施[22]，另一方面，后续要发掘和追踪潜在客户，一对一了解潜在客户需求，通过后续努力达到提升销量的目的。纵观未来汽车行业的发展趋势，我国国内汽车市场仍有很大发展空间，受宏观经济形势以及新冠肺炎疫情的影响，经济下行压力加大，汽车市场也会受到影响，汽车销量有所下降。但从长远角度看，我国经济依然稳步前进，我国的居民收入和国内生产总值会继续增长，加上换购政策的出台，以及中小城市的市场需求不断增加，我国汽车消费市场未来将会进一步扩大。对于郑州日产来说，应当抓住机遇，通过科学的营销策略，实现市场竞争实力的提升。本文结合市场营销相关理论、SWOT分析方法，基于郑州日产市场的营销环境，分析了郑州日产目前的市场营销战略，并以4P为理论依据，提出了目前郑州日产市场营销中的问题，并提出具体的优化对策。通过研究发现，目前郑州日产在营销过程中还存在诸多的问题，一是产品组合决策不科学，二是价格差异化不明显，三是营销渠道的管理体系不完善，四是过于依赖传统促销手段。因此本提出了相关的优化建议，一是提高产品差异化，二是价格要与产品定位相结合，三是完善线上营销渠道建设，四是有目的有计划的开展促销活动。科学的营销策略