销售培训手册范本及项目销售培训资料

有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组(销售部)与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本篇主要阐述项目组(销售部)日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。本文分五部分：作规现场管理相关文件、表单出出纳第一部分营销体系完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂门建制。组织结构如图一销售主管2其它销售辅该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。信息反馈信息反馈 (二)功能体系通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量(广告公司、公关公司)取得优秀销售业绩。根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。功能体系结构如图二。注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方(业主、顾问公司、广告公司)职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。 (三)岗位职责根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制(结构示意图如图1)，以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责销售部所属人员的岗位工作。对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度的直接监督及执行。发展商各部门的调协和商洽。与发展商结算应结佣金。人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。户服务人员组成销售人员完成销售工作。在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。理令岗位职责制定令人员招聘令人员培训及再培训 (项目培训手册定制)令人员定岗令工作考核令项目总计划 (销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划)令月度计划 (日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划)令部门建设计划 (人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养)令推广计划、费用核定令推广核心及主线核定令推广表现核定令推广绩效评估令推广调整建议令开盘前准备令现场管理 (办公制度管理、销售控制)令现场协调令现金管理信息反馈令现场期报 (现场日报、现场周报、现场月报)令市场报告令快报令销售建议(重要营销方案)令签约令款项催收令售后服务令收楼令违约处理作。招聘人员。作岗位。求者给予及时培训或调整培训。门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。(1)项目计划共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。费用配比。计划应于开盘前完成和试运作。开盘时间确定、开盘活动筹备。售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。(2)月度工作计划1、日常管理计划(管理工作)问题，提出下月管理目标，说明将要采用的有效管理手段。o售计划根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销按计划严格实施。o广计划根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。o资金计划根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。根据工作开展需要，制定下月度办公、推广费用开支计划。(3)部门建设计划根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。计划，应根据工作发展阶段不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。员的人选，合理安排培养方向及具体培养手段。在条件许可的情况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展，同时利用发现和培养人才。(1)广告效益评估与控制的目的具体广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化。(2)推广计划、费用核定计划、核定推广费用。(3)推广核心及主线核定推广核心与主线，(4)推广表现核定以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象，且最大程度促进销售。(5)推广绩效评估从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。评估分析的要点：1.客户效应(结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单)2)认知途径3)客户来源地4)客户需求变化5)本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化2.经济效益评估从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。3.评估时间周期客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到可以在广告发布后10天内给出。4.评估方式客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。营销建议一般在下一广告发布前或广告发布后(6)推广调整建议次广告或营销活动之推出方式及诉求重点，包括价位、房位控制、诉求点等。 (1)开盘前准备售、换房及退房等行为。及培训。 (2)现场管理1办公制度管理业务完成质量，监督现场工作状况。工作混乱。2销售控制行活动规划。与合同的一致，杜绝超越权限之销售行为产生。 (3)现场协调调配使用,主动出击以拓展市场。2、与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销责任作为自身责任中的一部分,帮助销售员促成成交。题。 (4)现金管理监督出纳做好财务收受保管，报表编制、核对等工作。售日报、周报、月度及阶段性总结报告。一手市场资料，形成总体市场分析报告。业务开展中出现的新情况状况及时与相关部门取得沟通。根据销售及市场状况提交销售建议。 (1)签约同为范本签约，准确无误完成整个签约过程。服工作，确保客户正确及时签订预售合同。 (2)款项催收收，确保销售款项目及时回笼。 (3)售后服务(贷款、权证等业务办理)销售助理及时地办理客户贷款、产证办理等其他事宜。 (4)收楼及时收楼与入住。 (5)违约处理对违约客户进行协调和处理，必要时通过法律途径解决。按合同约定，与发展商核对应结佣金并结算。如预困难、及时向上级领导反馈。第二部份销售培训手册(一)房地产基本知识房地产：也称不动产，是指土地、建筑物和固着在土地、建筑物上不可分割的部分以及附带的各种权益。证二书”权证、建筑规划许可证、施工许可证、销售许可证使用说明书为70年年结构面积：住宅的所有承重墙(柱)和非承重墙所占面积的总和，即外墙、内墙、柱等结构构件所占面积的总和。辅助面积：住宅建筑各层平面中不直接供住户睡眠休息的室内空间净面积，包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、阳台等。居住面积：住宅建筑各层平面中直接供住户休息生活使用的居室面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积(即结构面积)。使用面积：住宅各层平面中直接供住户生活起居所使用的起居室、贮藏室、卧室等的净面积。建筑面积：指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和。房屋的建筑面积包括使用面积和公共面积二个部分。公共面积：住宅楼内为住户方便出入，正常交往，保障生门厅、楼层间厅等所占面积的总和。公共面积包括部分结构面积。容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑与规划建设用地面积之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。简单说，容积率就是项目总建筑面积除以项目占地面积。使用率：使用面积与建筑面积的比值。各种计算公式面积=套内(单元)内的使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积积+分摊公用建筑面积用建筑面积分摊系数建筑面积/非公用建筑面积用分摊建筑面积分摊数积分摊系数*此套住宅的套内建筑面积阳台面积计算：封闭式阳台、挑廊，按其水平投影面积计面积的一半计算建筑面积。理法摘录(二)规范流程(1)电话及客户接待流程来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度，来电登记、访客接待安排)二、销售流程(简化流程)带客户参观样板房带客户参观会所了解客户具体选购单元深入洽谈(表单：来访客户登记表、贵宾推荐书)诚意保留(按规范填写购房《保留书》、折扣申请表，并到财务处交款) 成交(按规范填写认购书，并到财务处交款)签约 (预签约户完成预、销售合同的签定) 办理按揭(由律师安排按揭办理事宜)付清全部楼款、及进户费用，入住(2)客户接待规范及礼仪接听电话礼仪---接听电话礼仪办公台上应预任何电话响两声内，立即接听者询问来电者姓名经常称呼来电快捷专业电话服务；赶紧记下来电者经常称呼，令对方觉得自己重要。请问先生/小姐怎者销售者呼来电者或简单了解来电者需要。介绍项目基本资料， (如位置、投资优势等)。题的速度。予人诚信的服务；予人专业的态度。辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场。(3)迎接客户2.销售人员立即上前，热情接待。3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。1.销售人员应仪表端正，态度亲切。2.接待客户或一人，或一主二副，以二人为限，绝对不要超过三人。3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。(4)介绍产品1.交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、投资重点等)。1.侧重强调本楼盘的整体投资地段优势。2.用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。(5)购买洽谈1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。试探性介绍。3.根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5.适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。6.在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3.了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。4.向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3户。5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。(6)带看样板间1.介绍中强调项目的优势(见答客户问)。2.让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已回报。3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。(7)暂未成交1.将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3.对有意的客户再次约定时间。4.送客至大门外或电梯间。1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。真正原因，记录在案。3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。(8)填写客户资料表1.无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2.填写重点：客户的联络方式和个人咨询资料；客户对楼盘的要求条件；成交或未成交的真正原因。3.根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望/B有希望/C一般/D希望渺茫等四个级，以便日后有重点地追踪访询。定期跟踪后对客户情况进行记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反馈。留存，以便日后追踪客户。1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。2.客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。(9)客户追踪1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点服。3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。1.追踪客户要注意切入话题选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。邀请参加促销活动等。4.两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。(10)成交收定1.客户决定购买并下定金时，恭喜客户作出明智投资决定。2.同总控表或向经理确认客户所要的单元可供销售。3.带客户到签约室。释定单填写的各项条款和内容：，与客户约定大定金的补足日期及白处注明；其他内容依认购书的格式如实填写。5.收取定金，请客户、开发商代表、经理三方签名确认。6.填写完认购书，将认购书副联连同定金送交开发商代表点收备案，将认购书复印件交经理备案。7.将认购书第一联(客户联)交客户收妥，并告诉客户于补足定金或签约时将认购书带来。8.确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9.再次恭喜客户。1.与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。2.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足效的办法。3.小定金金额不在于多，五百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。4.小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，需向经理咨询。5.折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。6.认购书填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。7.收取的定金须确定点收。(11)定金补足1.将定金补足日及应补金额栏划掉，注明实收数额及2.再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于认购书上。3.若重新开单，大定金认购书依据小定金认购书的内容来填写。4.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。5.恭喜客户，送至大门外或电梯间。1.在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。2.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3.将详尽情况向现场经理汇报备案。(12)换房填上原收据号。2.将新认购书副本交开发商代表换回原认购书，原认购书(两份)交经理备案。1.填写完毕后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2.将原定单收回。(13)签订合约1.恭喜客户选择我们的房屋。2.验对身份证原件，审核其购户资格。3.出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、议的解决方式。4.与客户商讨并确定所有内容。5.签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6.将认购书收回，交现场经理备案。7.同开发商代表协调帮助客户办理银行贷款事宜。8.办好银行贷款后，合同的一份应交客户。9.恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。1.示范合同文本应事先准备好。，研究解决的办法。3.签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理。4.签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。5.由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。6.解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。7.签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。8.若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。9.及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。(14)退房1.分析退房原因，明确是否可以退房。2.报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。3.同开发商代表协调，结清相关款项。4.将作废合同收回，交公司留存备案。5.生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。1.有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。(三)工作制度(1)公司员工手册(2)现场管理制度的补充及冲突处理为准。a)所有销售人员在工作时间必须穿公司配发整套工服，带，穿深色皮鞋，女同事不得超过耳朵，不留怪异发型，不得染发。销售人员上班时间必须配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一经发现每次罚款20元。b)保持办公区域的干净整齐，接待厅内各台面、椅面、私人物品放在公烟灰缸，接电组负责清理前台台面。c)销售部员工主动清理自己接待的客户所用过的水杯及烟灰缸，并将座椅摆放整齐。元，坐姿不端正经劝说无效罚款20元。e)迟到早退，一经发现罚款50元。上班其间外出，要出登记。如在销售主管不知情的情况下，查出不在岗，罚款50元。f)销售代表请假要前一天向销售主管递交请假单，如有管请假，并于上班后第一则按旷工计。病假上班后要补交病假条及病历书。g)销售人员休息日要打开手机，违者警告，并处以50元罚款。h)销售大厅任何人不得大声喧哗，销售部员工不得在销纸书刊。一经发现罚款20元。i)严禁在接听客户电话或接待过程中吃各类食物、员工严禁在销售大厅吸烟。一经发现罚款20元。j)打出电话不得占用销售热线，严禁打咨询收费电话。一经发现罚款20元。k)钥匙每天由固定值班人员保管，销售代表带客户看房面收拾时间做登记，要详细写明及时告知经理。不许销售理公司，否则未结佣金停发。现场售楼处，销售代表每天按照接听电话、接待客户登记表》，自己妥善保管。1.接听电话在《来电登记表》上，尽量详细记录客户的姓名，需求面积，信息获知途径等。b完成，事后当次即时补一次接待机会。以便进行回访。2.接待来访客户登记表》b次接待机会。后一位排序者代为接待。到达销售现场或客户乙自己来销售现场并指明有责接待，若客户乙单独到达销售现场，且未明确指明有销售代表甲接待，而由销售代表乙接待的，则客户乙作为销售代表乙的新客户由销售代表一负责接待。e.对现场来访的客户负责接待的销售代表应首先询问“您在此之前是否打过电话？及您以前是否来过？”如客户表示联系过，接待人员要问清楚与之中辨认，如客户还认不出，该客户轮为正常排序。免撞单。早到者接待。g该销售代表接待(并且该销售代表到本项目后，未曾与该客户联系过。)该客户算为新客户轮为排序。、找人、做推销、联系业务，不客户第一接待确认制，如之前来电、以来电接待。如果客户第二次过来，接待过的业务员不在，员没有任何佣金。(四)项目销售培训资料编写，但必须包含以下部份(1)合作单位名称及简介开发商；投资商；建筑设计单位；绿化设计单位；建筑施工单位；工程监理；物业管理单位；(2)经济技术指标及基本配置积；平均得房率；总幢数；层数：技术层层;销售层;层高;结构;抗震级;分进度及完工日期比及装修标准费及各项服务收费明细(3)项目定位及市场竞争 (项目产品定位、客户定位、形象定位)客问表(4)客户购房须知办理须知(5)文件清单(1)营销管理纲要(2)销售部工作制度(3)来电总登记表(4)来访总登记表(5)客户接待登记(业务员)(6)贵宾推荐书(业务员给客户)(7)价目表(8)客户认购须知(业务员给客户)(9)贷款利率表、手续告知(10)保留书(小定)(11)认购书(大定)(13)购房备忘表(交易手续费及入户费用)(19)现金管理表(小定金、大定金) (以上内容详见附件六)第三部分分工与合作问人力资源管理及再培训计划任务制定部门建设计划推广控制及评估定销售管理与协调信息反馈签约及后续工作及流程须经双方商定。附件一： (1995年1月1日)第一章总则第二章房地产开发用地使用权出让使用权划拨第三章房地产开发第四章房地产交易规定产转让产抵押租赁服务机构第五章房地产权属登记管理第六章法律责任第七章附则【章名】第一章总则保障房地产权利人的合法权益，促进房地产业的健康发展，制定本法。第二条在中华人民共和国城市规划区国有土地(以下简称国有土地)范围内取得房地产开发用地的土地使用权，从事房地产开发、房地产交易，实施房地产管理，应当遵守本法。本法所称房屋，是指土地上的房屋等建筑物及构筑物。本法所称房地产开发，是指在依据本法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。本法所称房地产交易，包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。国家在本法规定的范围内划拨国有土地使用权的除外。第四条国家根据社会、经济发展水平，扶持发展居民住宅建设，逐步改善居民的居住条件。第五条房地产权利人应当遵守法律和行政法规，依法纳税。房地产权利人的合法权益受法律保护，任何单位和个人不得侵犯。第六条国务院建设行政主管部门、土地管理部门依照国务院规定的职权划分，各司其职，密切配合，管理全国房地产工作。县级以上地方人民政府房产管理、土地管理部门的机构设置及其职权由省、自治区、直辖市人民政府确定。第一节土地使用权出让第七条第七条土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权 (以下简称土地使用权)在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。第八条城市规划区内的集体所有的土地，经依法征用转为国有土地后，该幅国有土地的使用权方可有偿出让。第九条土地使用权出让，必须符合土地利用总体规划、城市规划和年度建设用地计划。第十条县级以上地方人民政府出让土地使用权用于房地产开发的，须根据省级以上人民政府下达的控制指标拟订年度出让土地使用权总面积方案，按照国务院规定，报国务院或者省级人民政府批准。有步建设、房产管理部门共同拟定方案，按照国务院规民政府土地管理部门实施。直辖市的县人民政府及其有关部门行使前款规定的权限，由直辖市人民政府规定。议的方式。商业、旅游、娱乐和豪华住宅用地，有条件的，必须采取拍卖、招标方式；没有条件，不能采取拍卖、招标方式的，可以采取双方协议的方式。采取双方协议方式出让土地使用权的出让金不得低于按国家规定所确定的最低价。第十三条土地使用权出让最高年限由国务院规定。第十四条土地使用权出让，应当签订书面出让合同。土地使用权出让合同由市、县人民政府土地管理部门与土地使用者签订。违约赔偿。第十六条土地使用者按照出让合同约定支付土地使用权出定提供出让的土地的，土地使用者有权解除合同，者并可以请求违约赔偿。第十七条土地使用者需要改变土地使用权出让合同约定的合同变更协议或者重新签订土地使用权出让合同，相应调整土地使用权出让金。第十八条土地使用权出让金应当全部上缴财政，列入预算，让金上缴和使用的具体办法由国务院规定。发土地的实际情况给予相应的补偿。第二十条土地使用权因土地灭失而终止。第二十一条土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土使用权出让金。土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者未申请续期或者虽申请续期但依照前款规定未获批准的，土地使用权由国家无偿收回。第二十二条土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法土地使用者使用的行为。律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制。第二十三条下列建设用地的土地使用权，确属必需的，可以由县级以上人民政府依法批准划拨： (一)国家机关用地和军事用地； (二)城市基础设施用地和公益事业用地； (三)国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地； (四)法律、行政法规规定的其他用地。第二十四条房地产开发必须严格执行城市规划，按照经济面规划、合理布局、综合开发、配套建设。第二十五条以出让方式取得土地使用权进行房地产开发的，工开发必需的前期工作造成动工开发迟延的除外。第二十六条房地产开发项目的设计、施工，必须符合国家房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用。第二十七条依法取得的土地使用权，可以依照本法和有关发经营房地产。第二十八条国家采取税收等方面的优惠措施鼓励和扶持房地产开发企业开发建设居民住宅。第二十九条房地产开发企业是以营利为目的，从事房地产备下列条件： (一)有自己的名称和组织机构； (二)有固定的经营场所； (三)有符合国务院规定的注册资本； (四)有足够的专业技术人员； (五)法律、行政法规规定的其他条件。设立房地产开发企业，应当向工商行政管理部门申请设立登记。工商行政管理部门对符合本法规定条件的，应当予以登记，发给营业执照；对不符合本法规定条件的，不予登记。还应当执行公司法的有关规定。房地产开发企业在领取营业执照后的一个月内，应当到登记机关所在地的县级以上地方人民政府规定的部门备案。第三十条房地产开发企业的注册资本与投资总额的比例应当符合国家有关规定。房地产开发企业分期开发房地产的，分期投资额应当与项目规模相适应，并按照土地使用权出让合同的约定，按期投入资金，用于项目建设。第三十一条房地产转让、抵押时，房屋的所有权和该房屋的土地使用权同时转让、抵押。第三十二条基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格应当定期确定并公布。具体办法由国务院规定。第三十三条国家实行房地产价格评办法第一章总则当事法。第二条商品房销售及商品房销售管理应当遵守本办法。第三条商品房销售包括商品房现售和商品房预售。，是指房地产开发企业将竣工品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。托房地产中介服务机构销售商品房。第五条国务院建设行政主管部门负责全国商品房的销售管理工作。设行政主管部门负责本行政区域内商品房的销售管理工作。府建设行政主管部门、房地产行政主管部门(以下统称房地产开发主管部门)按照第二章销售条件第六条商品房预售实行预售许可制度。商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。第七条商品房现售,应当符合以下条件： (一)现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书； (二)取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件； (三)持有建设工程规划许可证和施工许可证； (四)已通过竣工验收； (五)拆迁安置已经落实； (六)供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期； (七)物业管理方案已经落实。第八条房地产开发企业应当在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案。押权抵押管理办法》的有关规定执行。，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。第十一条房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。第十二条商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。理企开发企业选聘的物业管理企业订立有关物业管理的协议。第三章广告与合同品房必须真实、合法、科学、准确。商品商品房买卖合同中约定。订立书面商品房买卖合同。商品房买卖合同应当明确以下主要内容： (一)当事人名称或者姓名和住所； (二)商品房基本状况； (三)商品房的销售方式； (四)商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间； (五)交付使用条件及日期； (六)装饰、设备标准承诺； (七)供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配 (八)公共配套建筑的产权归属； (九)面积差异的处理方式； (十)办理产权登记有关事宜； (十一)解决争议的方法； (十二)违约责任； (十三)双方约定的其他事项。规定的除外。第十八条商品房销售可以按套(单元)计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑积部分为独立产权，分摊的共产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。按套(单元)计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。第十九条按套(单元)计价的现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接约定总价款。按套(单元)计价的预售房屋，房地产开发企业应当售房屋的平面图。平面图应当标明详细相关尺寸也在约定的误差范围内，维持套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，按以下原则处理： (一)面积误差比绝对值在3％以内(含3％)的，据实结算房价款； (二)面积误差比绝对值超出3％时，买受人有权退房。，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3％以内 (含3％)部分的房价款由买受人补足；超出3％部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3％以内(含3％)部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3％部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。比合同约定面积)/合同约定面积]×因本办法第二十四条规定的规划设计变更造成面积差异，当事人不解除合同的，应当签署补充协议。第二十一条按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。第二十二条不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不费用。品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用另有约定的，从其约定。第二十三条房地产开发企业应当在订立商品房买卖合同之第二十四条房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建自变更规划、设计。更确立之日起10日内，书面通知买受人。买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内房的，由房地产开发企业承担违约责任。第四章销售代理第二十五条房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的房地产中介服务机构。房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。建设部《住宅建筑设计规范》摘录、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等分户门内面积总和；二、跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；使用面积；北京市商品房(楼房)测绘技术规定一、准备工作：(一)根据施测单位提供的竣工图纸或施工图纸按约比例绘制作业草图，草图绘制在统一的草图纸上。(二)准备作业工具，外业测量必须使用检验合格的测量工具。绘细则》中的要求执行。的图式要求进行绘制，如标注层数与实际层数不符，要在括号内标注出实际层数。四、面积计算：面积计算按照《建筑面积计算规则》(1982)经基设字58号和《北京市商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定》的要求进行计算。果。其中，(一)测量数据米为单位，保留两位小数。(二)面积计算以平方米为单位。(三)计算过程保留三位数。公用建筑面积分摊系数至少保留四位小数。(四)最终计算成果均保留两位小数。六、填写登记表：(一)填写“北京市房地登记表”：依照《北京市房地产登记测绘细则》中的要求进行填写。(二)填写“北京市房屋登记