对贵州医药市场及贵州百灵企业的发展和现状调查

对贵州医药市场及贵州百灵企业的发展和现状调查组员：杨万年焦萍杨俊郝云永陈煜王涛李学磊王青玉郑娜年级：2012级 专业：药学营销目录2、药品经营流通领域概况贵州现有药品经营企业(含批发、零售连锁、零售)共计11665家,建立了现代企业制度的药品批发、零售连锁企业共计241家,另11424家是以个体经营形式存在的单体零售药店或连锁门店。目前,贵州现代医药物流和配送体系不断健全与完善,但尚无具有一定规模的中药材物流中心。（四）科技创新平台建设及创新能力得到提高近年来,贵州根据本省创新能力实际情况,重点引导扶持药物研究创新平台建设。至2012年,贵州已成立了贵州省民族药活性筛选中心、贵州省民族药经皮给药制剂工程技术中心、贵州省新药药理与毒理研究中心、国家药物(中药)临床研发基地等4个国家级和省级研发机构,贵州益佰成为国家级企业技术中心；贵州的药物研发机构总数达30余家；拥有省部共建重点实验室1个；省级检测平台1家,省级重点实验室5家,省级工程(技术)研究中心7家,省级研发机构7家,省级企业技术中心13家。上述实验平台、重点实验室、工程技术中心的建设,为贵州中药产业发展夯实了基础,使贵州中药研究、创新能力得到了较快发展。三、制约因素(一)医药规模相对较小,抗风险能力相对较弱目前,贵州中药工业企业整体规模偏小、产品单一,不能适应当前医药产业激烈的市场竞争要求。2012年销售收入超过10亿元的中药企业有限,年销售额超过5亿元的中药产品仅有仙灵骨葆胶囊、艾迪注射液、参芎葡萄糖注射液3种。说明目前贵州中药医药企业尚未达到规模经济,资源配置较为分散,使企业盈利能力受到一定影响,导致企业没有足够资金投入新药研发中,使中药创新品种、独家品种少,一类中成药新药尚少。（二）科技创新能力较低,竞争力不足贵州医药企业产值增长较快,但中药产业用于新产品研发投入较低,如实地调研的贵州信邦、贵州神奇、贵州瑞和制药有限公司等。究其原因,一是缺乏新技术、新方法,在新产品开发上力不从心；二是研究开发经费投入不足,企业整体盈利能力有限。调研结果表明,中医药工业企业研发投入占销售收入比例平均不足2%,研究经费投入不足便难以进行创新药物的研究开发,更难以形成真正的自主创新能力；三是缺乏国家级研究开发平台,如国家工程中心、重点实验室等；四是缺乏人才,尤其是复合型人才；五是中药产业在一定程度上出现产、学、研脱节现象,中医药科技创新体系和技术支撑平台不够完善等。在这些因素的影响下,医药产业的基础研究不足,企业创新能力更无从谈起,新产品开发显得力不从心,严重影响企业效益和可持续发展。（三）产业链关联度相对较低当前贵州中药产业各环节关联性不强,中药农业、工业、商业产业链条松散,水平高低不一。如贵州中药材资源中,只有少数品种(如枇杷叶、黄芩、夏枯草、头花蓼、罂粟壳、淫羊藿等)与省内中药工业品种有关联,绝大多数中药材品种仅在专业市场进行药材贸易。这说明贵州中医药产业尚处在以劳动密集型、粗加工型为主的较低水平的发展阶段,资源优势未能有效转化为市场优势和区域经济优势。（四）行业领军人才缺乏企业做强做大主要依靠企业经营和技术创新等方面的高级管理人才,受贵州地域文化等影响,在现代中药产业政策制定、经营理念、技术创新以及与产业相关等方面缺乏具有国内外影响力的人才,更缺乏产业经营型领军人才。如中药材的质量是整个产业链健康发展的源头保证,中药材种植、鉴定人才缺乏则导致整个中药产业受到严重影响。目前贵州省进行了70余种中药材的规范化种植,但缺乏中医药专业人才的指导及对市场行情的把握,使中药材育种、规范化种植、质量控制等环节均存在一些问题。中药创新药物研发方面人才缺乏,则直接导致企业竞争力低下。（五）资源特色优势未能转化为产业优势贵州具有中药材资源优势,但中药饮片企业优势并不明显,出现了“墙内开花,墙外结果”的局面。2012年贵州医药企业相关数据说明贵州医药企业存在供求脱节的现象,究其原因可能与贵州饮片生产企业或饮片交易平台尚不健全有关。四、医药企业开展营销活动的方法（一）进军OTC市场近年来由于自我药疗的市场扩大和法规政策的限制，处方药需要医生处方才能购买让众多药企都进军OTC。（二）进军农村市由于从2003年起在全国部分县（市）开展新型农村合作医疗制度试点，至今基本实现覆盖全国农村居民，这使得农村医药市场的规模迅速扩大，让众多医药企业纷纷把目光投向了农村。（三）充分整合资源因为在医药行业中，市场竞争激烈，对多数中小行企业来说，要想不被淘汰，必须要联合其他企业相互借力，树立自己的战略发展观念，共享资源。（四）塑造企业品牌随着医药市厂行业的发展与壮大，医药企业如果不注重自身企业形象的塑造和传播，就会被淘汰，因此要通过事件行销、新闻造势、网络推广、公关手段等多种方式给消费者留下好印象，好口碑。（五）进行系统招商企业要求生存发展，招商是许多企业制胜的法宝。五、贵州百灵的发展历史贵州百灵的前身是一家名为贵州安顺制药厂的国营企业，1996年10月贵州安顺地区制药厂以产权整体转让方式改制重组创建，被现百灵董事长姜伟于1996年收购，并更名为贵州百灵制药有限公司。随着公司运营情况的不断好转和生产规模的扩大，贵州百灵制药有限公司在2000年换名为贵州百灵制药集团，该集团通过多次重组、筹备并在2005年获准上市，发展为至今的贵州百灵集团股份有限公司。现总资产已达到29亿元旗下公司包括：贵州百灵企业集团天台山药业有限公司、贵州百灵企业集团医药销售公司、贵州百灵企业集团纯净水有限公司、贵州百灵企业集团乾元制药有限公司、贵州百灵企业集团世禧制药有限公司、贵州百灵企业集团正鑫药业有限公司、贵州百灵企业集团和仁堂药业有限公司。贵州百灵立足产品的民族化特色，博采民族医药之众长，以科技创新深度研发为突破，走产业化、规模化的品牌发展道路，现已形成“百灵鸟”牌咳速停糖浆（胶囊）、银丹心脑痛胶囊、维C银翘片、金感胶囊为主导的强势产品构架，涵盖片剂、胶囊剂、糖浆剂等12种生产剂型，107个药品生产批文，多样化，可持续化的品牌体系日臻完善。贵州百灵的产品经多年的医学临床运用，其疗效确切、安全、优质、平价等特点为广大患者、业界、市场广泛认同和赞誉。贵州百灵现已成为国内苗药龙头企业之一。、六、百灵的市场营销环境（一）宏观环境

1、政治环境

2009年，随着国民医疗的相关政策的完善，也逐渐使医药行业的体系健全。加之新医改方案的提出，为医药市场带来扩容机会、药品终端需求活跃、新药上市等众多有利因素将加快中国医药行业发展的脚步。2010年新版GMP的实行，新版GMP改造、环保要求提升、能源和原材料涨价使得运营成本加大，而政府指导定价，使得企业的利润被压低，药品降价将降低企业毛利率，新药审批环节较为严格，新药审批收紧造成企业缺乏新增长点。

2、经济环境

贵州省是当前中国经济发展最落后的省份之一。长期以来，该省经济在全国处于落后位位置，人均GDP连续多年位列末尾。随着我国经济的高速发展，人民的生活水平显著提高及大众健康意识的提高，用药水平也越来越高，我国又是以中药及中药制剂等为主，这给百灵带来了机会。

3、社会环境

在贵阳，为百灵的发展提供了很好的地理环境。贵样作为贵州的第一大城市，消费水平在贵州名列前茅，对医药产品的需求量同样巨大。

4、人口环境

贵州是苗族聚居人口最多的省份，贵州苗族人口超过全国总人数的一半，且贵州苗药资源丰富，苗医药特色突出，具有民族性和地域性。近几年来，贵州苗药经筛选、研究开发与再评价，己研究开发出上百种苗药药材及其成方制剂，经国家批准己上升为国家级药品标准准予生产与走向市场，并己出现了一批立足贵州资源、功能独特、疗效确切、副作用小及市场前景广阔的拳头产品，取得了可喜的社会效益、经济效益与生态效益。而贵州百灵主要苗药为主，这就为百灵提供了良好的机遇。

（二）微观环境

1、供应商

供应商是企业管理中最重要的微观环境因素，供应商为企业提供的货源的价格高低，影响着药品生产商的成本的高低，进而影响药品的销售量和利润。

2、竞争对手

有市场就会有竞争，贵州百灵的竞争对手不仅是同行的贵州益佰、贵州神奇制药、信邦制药等制药公司，还有各种医疗机构、医药企业的垄断，其拥有的渠道优势的企业进入医药领域，对现有医药制造企业造成较大冲击。

3、消费者

贵州百灵在贵州省的口碑和信誉较好，品牌效应较好，许多消费者都比较信赖贵州百灵的产品。

4、企业的内部环境

百灵虽然历史悠久，口碑较好，但是企业缺乏精英人才，其药品的研发能力不足，且销售代表水平不是很高，大多数没有受过专业的课程培训，使得企业发展缓慢。七、百灵企业开展市场营销活动的方法（一）区域划分和制定策略首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划出不同的区域类型。（二）深入调查建立客户网首先确立分区内的经销商和零售商，其次是自己的业务人员更要进一步详细了解这类客户的情况。（三）把目标责任到个人这样一方面保证目标的实现可能性，另外也更能凝聚人心和团队的力量。（四）惩奖措施明确上下团结一心在总体上要有全面细化的考核指标和比较详细的奖罚细则，且在这一制定的过程中一定要根据总体员工的实际情况来制定。八、营销观念的转变由生产观念也就是在供给相对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着企业的生产经营活动。生产观念的核心是以生产者为中心，企业以顾客买得到和买得起产品为假设的出发点，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模，增加供给并努力降低成本和售价转化为产品观念，是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。在之后，有了终端的市场开发。从一级经销商到二级经销商循序递进。一个县里至少有一个经销商，就是因为有如此的终端服务，才使得百灵的业绩蒸蒸日上。再加上有了社会营销观念，百灵在医药行业取得良好发展后，继续发展其他领域。在其集团旗下有房地产，纯净水，围棋俱乐部，城市信用社等成员公司。九、市场营销部门在企业中起着的作用（一）市场营销部门可以说是企业的中心部门，企业的一切运作都是为了生产产品，而产品生产出来就是为了要卖出去的。这就必须用到营销部门。（二）营销部门可以获得较多的市场信息，顾客信息，可以帮助企业调整战略方案的实施和部署。（三）企业想要做大做强，就必须靠营销部门去树立品牌形象以及获得高额利润。十、贵州百灵的营销方式从2006年新型农村合作医疗的推广，农村药品配送网和监督两网建设的深入推进开始，农村市场规模就在不断的扩大，这让众多药企都看到了这美好的前景，纷纷向第三终端进军，百灵也是其中一个且也是做终端销售做的比较好的。百灵企业通过终端拉单和商业公司结合模式。这种模式需要公司聘请大量业务员进行终端拉单促销，然后由签约指定代理商业公司来配送。此种模式下由企业承担的物流配送成本减少了，而且由于开票员与业务员同时对一个地区进行促销，这种多点多面的方式几乎将一个地区所有的终端客户一网打尽，渗透性较强，对区域内的销售做到了极致化。十一、贵州百灵市场营销活动的SWOT分析优势：1、苗药在贵州具有一定影响力，而贵州百灵致力于苗药的发展，从而形成了一定的竞争优势。相对于其他外来药品，贵州百灵属于本土企业，更深得人心。

2、贵州百灵的有较强大销售团队及销售精英。

劣势：1、贵州百灵的市场占有率较小，广告没有深入人心。

2、但凡新药研发研究耗时耗力，不能快速的更新出新药。

3、没有较好的科技平台和完善的物流供应链。机遇：1、市场需求广。

2、国家对医药行业的政策支持。

3、全民医保的普及以及人们自我保健意识的提高。

4、贵州百灵的品牌效应好。威胁：1、是药都有三分毒的影响，很多患者在生病后，不愿意进行药物治疗。

2、贵州医药本土企业和外来企业比较多，行业竞争比较大。

3、医药行业的一些不可控因素（毒胶囊事件）。

4、贵州百灵的市场和品牌占有率不高。

SWOT组合战略和策略分析

SO(增长型战略)：合理利用本土的资源和民族化优势，充分发挥品牌优势，紧扣国家对医药行业的政策支持，吸引国家对企业的资金注入。

WO(扭转型战略)：加大对新药的研发力度，迎合国家的政策，优化企业的内部管理，实现产品的多元化。

ST（多种经营战略）:在保证产品质量的前提下，加大对新药的研发力度，树立良好的品牌形象，实现产品的多元化。

WT（防御型战略）:继续发展民族药业的特色，增大广告的投入，提高人们的健康意识，使产品深入人心。建议：在民族药（苗药）的发展中，我们拥有较好的现时发展基础，我们拥有得天独厚的资源组合，我们拥有非常好的市场需求。当然，我们也应该清醒的认识到仍有不少的因素存在限制着民族药（苗药）的进一步发展，如果企业发展资金的匮乏及企业规模弱小，企业只注重自身产品品牌的建设，而忽略民族药（苗药）整体品牌战略的打造，企业研发队伍的建设和创新能力的提升等等，但这些都是产业发展过程中不可避免的问题。我们应明确，在目前贵州经济发展比较落后的态势下，政府在生产规划或选择中起着至关重要的作用，应在充分发挥市场基础调节作用的前提下，利用比较优势理论来指导贵州经济发展，使发展战略的制定重点突出，将注意力集中到具有比较优势产业的定位和挖掘上来，避免决策盲目性的再次出现。因此贵州在后续支持产业的选择上，在资金供给既定且有限的约束条件下，应根据贵州自身的优势把以民族药（苗药）为核心的医药业这类具有比较优势的产业，确定以优先发展的地位，在资金和政策上给予大力的支持，吸引资金和劳动力的进入，以次形成一个增长极，在医药产业发展到一定的阶段后，市场经济规律的作用使其必然会向其他产业进行资本、知识