销售漏斗系统

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销售漏斗系统

——郭瑞璇

上百份的客户资料怎么管理？这么多的客户重要信息怎么整理？重要的电话忘却打了，真失败！

销售漏斗系统是一个极有价值的客户管理工具。

由于你的客户可能会有许多与你

合作的机会，所以这个销售漏斗所管理的对象并不是指每一个详细的客户，而是针对销售机会进行的管理。

做销售最重要的就是抓住销售机会。只有时机不断成熟，才能够不断的接近成交。假如你

储备客户储备客户

销售机会抓得好，你就可以把“销售的可能”变成实质的销售。

销售机会就像是这漏斗中的沙子一样，开始在漏斗中的最上

面，这时有许多沙子，也就是你会有许多的销售机会，它们一点点地向下滑动，最末只有一些沙子，也就是销售机会能滑下来，与你签定合作意向，直至成交。

漏斗管理系统模型进入客户关系系统后，依据客户搜集与原有公共资源库客户进行添加梳理。公共资源库：销售部门的共享客户资源，可依据个人负责区域进行客户

占有，同时可释放。D类：客户为一般客户；C类：客户为目标客户；

B类：客户为重点跟进客户；A类：客户为订单跟进客户；成交客户：签单等待服务及二次营销

D类客户为识别阶段客户，是

指客户的需求可能与我们的服务相适应，但还没有经过证明，比如你在电话呼出(过资料)中核实客户资料属实，或客户主动打电话给你，但你与客户之间并没有具体探讨过合作事宜，所以，你对他的需求还不太明确，也不知道自己是否可以帮到客户。D类客户基数比较大，所以每日大多数电话是与此类客户进行沟通。

C类客户为目标客户，是

指你或者其他销售代表已与客户联系过，并已有机会与有影响力的人进行过沟通，

需求已经明确，客户对产品有肯定的消费技能或购买过其他家的同类产品。

C类客户需要常常性的电

话沟通，假如有什么行业信

息或我们公司有什么最新活动的话，应当实时告知。

B类客户为潜在客户，客户已经接受销售代表的一些产品推销及活动发送，并有价格及产品洽谈内容，明确产品需求意向；下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定你方案合同内容、客户同意预备开始合作(让你发方案或套餐)。B类客户需要有一些营销的关键点，要有关键问题可以打动客户，这时电话的沟通才会是更有效果的。

A类客户为订单跟进客户，是指客户已同意发送合同/合作协议，已发送合同/合作协议的跟进客户。A类客户为确

定方案与催款客户，应当较紧密的保持电话沟通。

成交客户为消费维护客户，应当保持每月至少一通电话进行客户回访，及时解决客户问题。公司有重大活动或特惠方案的出台时，应实时通知以消费客户。牢记客户的重要日，比如厂庆、客户的生日或节假日，给客户发短信或电话问候。深层次挖掘客户需求，适时做二次产品营销。

漏斗系统的作用：营销客户漏斗系统对做销售人员来讲，特别重要的一个作用就是：它会主动地提示你，在这个漏斗中，每个层面上各有多少客户。

比如它提示你第三个层面的客户还可以，但是第四个层面的客户量太少，需要去补充第四个层面的客户。所以这时，你就应当把时间放在第三个层面的客户，促进他往第四个层面去流，这就是一个漏斗管理系统的作用。假如你有一个漏斗管理系统，每周、每个月，你都对这个漏斗进行管理，要做计划。比如在第二个阶段，要做一个计划：我要用多长时间，让这个客户从第二个阶段流到第三个阶段去等等，要持续不断的补充你的漏斗系统。

胜利路径图

一、销售培训期期间：1、工作标准*针对销售了解讨论每个客户的基本状况*全面对公司的产品及服务了解卖点学习。

2、阶段目标*具备和客户初步沟通技能(学会问问题)*至少找到二十家目标客户，并对每个目标客户有了解和讨论。

*至少找到五家潜在客户。

胜利路径图

二、有定额的最初3个月阶段1、工作标准**每周至少收集10家客户资料每周至少花8小时在查找潜在商机。

*每周至少花10个小时进行拜见客户，并确定合作意向及需求问题2、阶段目标*至少查找到十五家潜在意向客户。

*至少有三个客户进入确认客户意向阶段***至少有一个客户应当进入赢得客户认可阶段能够向同事或客户讲解宏昌产品介绍具备与客户的沟通技能涉及公司定位和产品进展方面

胜利路径图

三、有定额的3-6个月阶段1、工作标准：**至少每周拜见6-8次客户至少每周至少10花小时查找潜在目标客户

2、阶段目标*已经拥有能够实现45%的定额的客户群

*需要完成100%第二季度的任务***至少确定有8个意向客户至少有4个客户进入赢得客户认可阶段或者更好至少完成一个销售实现

胜利路径图

三、有定额的6-9个月阶段1、工作标准：**至少每周拜见10-12次客户每周至少花4小时查找潜在目标客户

2、阶段目标*已经拥有能够实现75%的定额的客户群

*需要完成完成全年任务的50%以上

**至少有8个客户进入赢得客户认可阶段至少有四个客户进入商务沟通阶段

胜利路径图

三、有定额的9-12个月阶段及以后阶段