卓越的销售经理的团队管理

卓越的销售团队管理为什么要参加这个管理培训？

销售团队中出现的问题？

1.抗风险能力低

2.经营管理完善不够

3.销售人员的素质

2024/4/213

课程内容:

第一讲.销售经理的角色与职责

第二讲.销售团队的定岗\定编\定员与招聘

第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设

第四讲.销售代表绩效评估与薪酬

第五讲.市场分析与销售决策

第六讲.销售实施与销售评估

第七讲.销售人员的激励与表扬

第八讲.如何进行销售协访2024/4/214第一讲

销售经理的角色与职责

一、销售团队在企业中的地位企业最终目的:利润2024/4/217知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业60-70年代能源工业50年代原材料工业20年代主要经济模式时代1、新经济时代主要经济模式2024/4/2182、新经济时代市场竞争手段年代主要市场竞争手段-1950数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）1950-1970质量（市场营销开始兴起）1970-1990品牌新经济时代信息3、销售的目的-5个流销售的目的产品资金信息信用情感卖方买方2024/4/2110二、销售经理的角色与职责1、什么管理？人人力管理财时间业务管理2、销售经理的工作职责？2024/4/2114工作职责C-控制P-计划O-组织D-领导不同管理层所需要的相关管理技能

2024/4/21163、管理结构决策层管理层营运层董事会、CEO经理、主管基层员工4、销售经理要维护谁的利益？2024/4/2119公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益5、销售经理的角色管家领队教练销售经理的角色

产品价值实现者

企业形象传播者

信息回馈传播者

人员培养负责者2024/4/2123二、销售经理的压力销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练、领队、管理工作范围拜访、销售、服务决策、计划、组织、评估、控制1、销售经理与销售员工作差别2024/4/21252、企业的压力企业顾客供应商竞争者分销商替代者3、销售经理的压力压力上级下级客户竞争者第二讲销售团队的定岗、定编、

定员与招聘

一、销售团队的定岗、定编、定员1、组织构架区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU）产品型销售组织（家用电器类产品）渠道型销售组织（消费品市场）2024/4/21302、定岗工作关系确定岗位描述工作内容描述战略——小部门——过程——职责2024/4/2131定岗

销售经理(主管)销售代表销售内勤销售行政信用助理（应收帐款管理）2024/4/21323、定编

前提：定岗------职位描述目的：人力资源成本合理配置方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法2024/4/21334、定员谁来做合适知识技能经验职业规范品格态度2024/4/2134二、销售代表的招聘1、招聘的计划和分析岗位分析需求产生职位岗位描述招聘计划信息发布初次筛选面试、笔试结果通知2024/4/21362、实施面试提问（规范问题的程序；根据背景提问）陈述2024/4/21373、面试技巧 态度一步到位化学反应广告抗挫折能力人员类型晚餐考验发展目标有否询问困难准备2024/4/2138第三讲销售代表职业生涯发展

与团队建设一、销售培训方案产品专业知识战略销售技巧演示演讲技巧重要客户管理销售谈判技巧销售辅导技巧销售团队管理ASK模式二、销售人员的发展1、资深销售人员2、销售管理人员3、跨部门、跨区域发展人员4、销售培训人员三、团队合作与建设组合时期磨合时期共识时期成果时期2024/4/2143团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和2024/4/21441、团队精神的成因共同的目标共同的发展共同的努力共同的提高相互总结、分享经验愉快的工作环境2024/4/21452、团队建立充分了解目标清晰角色良好的沟通相互信赖和支持积极处理异见良好的对外关系分享成果2024/4/2146第四讲销售代表绩效评估与薪酬一、销售代表绩效评估业绩考核能力考核个性评定2024/4/21481、销售人员的工作特点工作时间自由工作效果可具体表示工作业绩波动2024/4/21492、绩效评估目的与作用2024/4/21501、目标管理-----SMART原则销售业绩成本控制策略执行行政工作工作态度2024/4/21513、绩效评估目的与作用---GAPS能力目标评价标准自己他人现在将来2024/4/21524、绩效评估的误区定势误差——经验定义首因误差——主观主义从众评估——从众现象光环效应(晕轮效应)百分比现象自身对比误差2024/4/21535、绩效评估的方法等级评分法（？等级的划分如何确定）360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）双向评估法（前提：客观沟通）评价中心法（综合素质）2024/4/21546、绩效考核的原则制定考核内容与方法设定科学的评估方法公布考核细节考核的客观性、透明性考核结果反馈2024/4/2155二、销售代表的薪酬评定1、薪酬模式2024/4/21572、底薪与奖金的比例考虑因素个人能力因素（高额提成）公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金）团队销售模式（团队奖金）公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）2024/4/21583、销售人员的薪酬福利薪酬与奖金福利销售奖励方法团队建设活动2024/4/21594、销售代表薪酬评定科学性激励性公平性综合性可控性差异性稳定性2024/4/21605、销售人员收入模式总收入固定收入集体奖金个人奖金薪金津贴福利团队任务假团队合作奖销售奖金成本奖金策略奖金态度奖金2024/4/2161第五讲市场分析与销售决策

区域运作

分析目标策略与计划执行总结评估2024/4/2163一、市场分析2024/4/21641、环境分析消费者的技能竞争对手状况中间商状况供应商状况企业、部门状况微观环境人文经济政治法律技术地理宗教社会文化宏观环境2024/4/21652、企业内部分析

价值观愿景企业文化任务战略目标2024/4/2166（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵明星类问题类现金类瘦狗类2010010*5*1*0.5*0.1*市场增长率%相对市场份额2024/4/2167企业生命周期

导入期----成长期-----成熟期----衰退期2024/4/2168（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）优势-S劣势-W机会-O威胁-T可控内部不可控外部2024/4/2169（3）、内部资源分析POL——效益概念R——RETURNO——ONI——INVESTMENT最小的投入，获得最大的利润2024/4/2170将资源用在“刀刃”上

资金

时间

无形资产

实物2024/4/2171（4）、最容易丢失的资源——时间理智行为时间——15%习惯性行为时间——85%-良性习惯-不良性习惯2024/4/2172（5）、良好的时间管理重要紧急不紧急不重要2024/4/2173（6）、不良的时间习惯不守时拖沓冲动易受干扰2024/4/2174（7）、销售经理的时间管理2024/4/2175（8）、最容易忽视的资源——实物资金！！！=实物2024/4/2176（9）、最容易忽视的资源——无形资产来源于公司（品牌）来源于区域（渠道）来源于你（与客户的关系）2024/4/2177（10）、最容易感受到的资源——资金以少投入获取大产出使用必须导向销售目标登记和定期总结2024/4/2178二、目标制定2024/4/21791、目标管理销售目标客户开发目标陈列目标行政目标个人发展目标2024/4/21802、目标制定非单一的利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望分轻重缓急可量化现实性目标之间协调一致2024/4/21813、市场决策——战略目标市场市场行为产品定位营销组合5W1H4P2024/4/2182价值创造和传递

选择价值STP细分市场目标市场产品/服务定位提供价值产品开发服务开发产品制造分销服务传播价值人员促销销售促进广告战略营销战术营销2024/4/21834、销售决策——战术竞争对手竞争分析销售策略2024/4/21845、找出竞争对手根据经营项目、范围和客观实力确定对手对手是镜子，而不是敌人竞争对手选择应在三个左右2024/4/2185

6、SBV年度业务策略与计划业务

外部环境分析

任务SWOT分析策略计划执行评估控制目标

内部环境分析2024/4/2186第六讲

销售实施与销售评估

一、销售预估

2024/4/21881、销售指标产品类地区类人员类客户类时间类2024/4/21892、销售预估的方法投入产出发——利润率推算业绩推算法——增长率推算信息评估法——市场容量推算2024/4/21903、评估不准确的后果

预估过高预估过低2024/4/2191二、销售预算------最终目标

资本价值=利润/年利率

1.规模与实力

2.现实与愿望

2024/4/21921、销售预算原则盈利是核心目标销售预算的基础是销售计划销售预算应量力而行在预算中重视每笔费用2024/4/21932、销售预算的步骤设计销售模式确定销售人员数量编制预算表预算检查与控制2024/4/2194设计销售模式

1.地区代理与销售公司

2.直供与分销售

3.陈列与促销的要求2024/4/2195确定销售人员数量

1.客户数量

2.拜访数量2024/4/2196编制预算表

1.销售毛利预算表

2.销售费用预算表2024/4/2197预算检查与控制

1.月度费用执行情况

2.费用调整

2024/4/21983、销售渠道销售渠道策略企业与销售渠道的选择竞争对手与销售渠道多元化销售渠道渠道客户考察经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况销售公司、中间经销商、代理商、直销商销售渠道长度、销售渠道宽度2024/4/2199产品与销售渠道选择

2024/4/21100企业与销售渠道选择

2024/4/21101竞争对手与销售渠道

1.竞争对手对销售渠道的控制不严

2.企业的综合销售能力强于竞争对手2024/4/21102多元化的销售渠道

1.销售公司

2.中间经销商

目标一致,文化相近,技能互补,同等风险

3.代理商

4.直销,电话营销售

5.专营店2024/4/21103渠道客户考察

1.积极性

2.经营者人品

3.历史

4.所有制

5.信用状况2024/4/21104销售价格

1.制定供应价格

购买量,客户规模,汇款方式

2.价格战的时机与应用----双刃剑2024/4/21105举例:

美国西南航空公司

低价策略与目标客户选择有关2024/4/211064、销售方式工业品销售消费品销售人员推销销售促进销售促进广告促销广告促销人员推销公共关系公共关系直接营销直接营销2024/4/211075、销售评估2024/4/21108（1）、评估的目的任务达成情况员工综合素质订出员工发展方向为员工以后的能力提升提供有计划的依据2024/4/21109（2）、评估的信息来源业务的量化分析客户的反馈销售人员的工作情况拜访其他同事的评价2024/4/21110（3）、业务量化分析销售量费用额指标完成率同期增长率投资回报率团队中的排名平均客户拜访数拜访时间占有率新客户增长率KA占有率2024/4/21111（4）、销售人员的工作情况现场报告销售计划的执行情况竞争情况分析公司销售计划总结2024/4/21112评估工作

2024/4/21113第七讲

销售人员的激励与表扬

2024/4/21114一、领导和管理

领导是右半脑的工作内容管理是左半脑的工作内容领导者与管理者的本质区别2024/4/21115二、人类需要的层次自我实现自尊需要社会实现安全需要生理需要2024/4/21116X--Y理论(麦格列戈)

X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心

Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的需要，使个人和组织的目标融合一致2024/4/21117三、奖励的方法奖金称赞晋升良好的态度更多的工作机会物质薪金更佳的工作条件信任奖赏惩罚扣薪金较厌恶性的工作责骂冷淡的态度紧密监管纪律处分2024/4/21118期望模型理论

1个人能力----2个人绩效----3组织奖励----4个人目标

总体激励力=1X2X3X42024/4/21119四、销售员的激励物质因素方法精神因素自我激励双因素的统一性2024/4/21120激励方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545--主要要求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松激励方式不断表扬提高自信委以重任机会培训提薪职务调整从事辅助工作2024/4/21121表扬的方式表扬——指出不足随意表扬认真祝贺，临走时叮嘱他哪样工作要加强认真祝贺他所取得的成绩，让他讲述过程与他分享、总结原因2024/4/21122表扬时应注意：

*是有根据的

*最好是在众人面前

*不能普遍性

*应出于真心

请记住：应多表扬下属

2024/4/21123五、问题销售人员的激励恐惧退缩型懒惰取巧型虎头蛇尾型条理不清型抱怨不断型自视过高型2024/4/21124第八讲如何进行销售协访2024/4/21125为什么要做销售协访？

1.提高销售人员的综合能力

2.了解市场讯息2024/4/21126一、培养下属有什么好处员工选择公司的主要原因给予成长的机会关注知识职员与上司的关系培养对工作的兴趣和成就感业绩达成和认可薪资收入2024/4/21127二、培训与辅导（1）培训培训提高88%有后续辅导提高22%没有后续辅导2024/4/21128信息分为四大类

知道不知道自己知道自己不知他人知道他人不知2024/4/21129辅导是什么?

是一个过程

是被辅导者的一个学习机会,加强被辅导者的知识技能

是被辅导者的一个发展,会帮助被辅导者更好的完成工作业绩2024/4/21130我想吃鱼我得自己钓鱼我要学会如何钓鱼我要自己钓鱼二、培训与辅导（2）辅导是

——让员工认识到：2024/4/21131三、专业辅导模式2024/4/21132辅导模式

1234承前启后和目标期盼的结果做什么如何