文化经纪理论与实务（第三版）课件 第三章 文化经纪活动

文化经纪理论与实务（第三版）1第三章文化经纪活动2导言文化经纪活动，简单理解，就是文化经纪人所要开展的各项工作，对文化经纪活动的研究就是文化经纪人工作方式的理论升华，主要包括文化经纪人的工作内容、工作程序、策略及业务技巧，文化经纪活动的特点及环节，对它们的研究对理性认识文化经纪人的具体工作具有理论指导意义。3第一节文化经纪活动的主要内容及程序4一、文化经纪人活动的主要内容（一）传递文化市场信息（二）代表委托方进行谈判（三）提供咨询服务（四）草拟相关文件（五）为交易提供有效保证5二、文化经纪人活动的程序（一）确定文化经纪项目文化经纪人所选择的文化经纪项目来源一般可分为自我开发、外部引进和政府委托三大类。1.收集筛选文化市场信息。2.确定文化经纪对象或文化经纪项目。文化经纪对象与经纪项目的确定是全部文化经纪经营业务的开端，经纪对象、经纪项目选择正确与否，直接关系到整个文化经纪经营业务的成败。二、文化经纪人活动的程序（二）制订文化经纪项目实施计划文化中介项目一旦确定下来，文化经纪人必须拟订一个详尽的计划，主要包括以下四个方面。1.选择文化市场环境。2.对文化项目的风险、收益进行评估。3.做好计划的执行与监督工作。4.制订详细的文化市场推广计划。（三）筹集项目资金文化经纪项目经费主要来源于商业赞助费、广告和项目商业收入。67二、文化经纪人活动的程序（四）编制文化项目预算文化项目的直接费用或成本，是指在文化活动中发生的与具体文化产品相关的或可明确纳入某个具体文化产品中的费用或成本，一般说来可归为以下几部分：①创作成本，是指文化团体为了确定文化项目、文化形式、文化产品、文化创作等而发生的费用，一般包括文化项目创作费用、策划费用、筹建费用、论证费用、再创作费用等。②宣传促销与宣传费用（含广告费用）。③其他相关费用。如相关文化活动的行政和后勤支出等。（五）业务商谈1.确定好谈判时的报价。2.谈判时要树立良好的形象。8二、文化经纪人活动的程序（六）签订合同（七）合同的执行（八）代理权的终止代理权的终止，除了项目完成以外，还存在其他终止代理权的情况。《中华人民共和国民法通则》第六十九条规定，有下列情形之一的，委托代理权自动终止：①代理期间届满或者代理事务完成；②被代理人取消委托或者代理人辞去委托；③代理人死亡；④代理人丧失民事行为能力；⑤作为被代理人或者代理人的法人终止。（九）取得佣金（十）总结和评估管理（十一）与客户建立良好的发展关系9第二节文化经纪活动的策略一、谈判中的信息策略（一）充足的信息是赢得谈判的基础1.整理和准备好谈判中要使用的资料。2.收集和整理对方信息，主要是了解对方的真实需求、谈判的诚意、对方的基本情况以及对方的谈判权限和底线等。3.收集对方谈判人员的个人情况及相关信息。4.了解市场因素的变化。（二）要掌握获得文化市场信息的技巧1.应调查的文化市场信息。2.获得文化市场信息的方法。（资料收集法、访谈法、观察法）3.获取文化市场信息的技巧。10二、维护自身利益的策略（一）了解当事人品质（二）合作过程中，多对事少对人（三）尽可能在合作中掌握主动权文化经纪人在合作中要积极主动地为合作方提供服务，为双方提供有用的信息，促进与客户的合作。一般不安排双方当事人直接见面，更多的时候需要三方一起参与谈判，这样，经纪人才能在合作中掌握主动权。11三、赢得谈判的技巧（一）对谈判成功充满信心（二）对谈判中的困难有充分的认识（三）排除心理因素的干扰（四）对谈判过程进行有效的调节（五）有效掌握谈判的进度（六）控制好谈判高潮（七）促成谈判成功的关键策略（八）谈判中的心理误区12四、处理危机的策略1.调查双方的信誉度。2.收取押金。在交易双方达成初步交易意向的情况下，为获得一定的经济保证，文化经纪人可以根据交易金额的大小，事先向双方收取一定数额的押金。一般来说押金占文化经纪人佣金的1/3。3.争取主动。4.及时采取补救措施。如果文化经纪人被委托方抛弃，就要考虑采取补救措施。一般情况下，可以采取以下的方法：①求助社会舆论监督；②寻求法律援助。1314第三节文化经纪业务技巧15一、社会交往的技巧（一）相互介绍的技巧（二）握手的技巧（三）使用名片的技巧（四）打电话的技巧（五）网络社交的技巧1.少说多听，信任第一。2.先给予，后索取。多了解对方，信任对方，然后尽己所能帮助对方，这是我们建立和培养牢固的人际关系的前提，也是成功网络社交的关键。16二、赠送礼品及礼仪卡的技巧（一）赠送礼品的技巧1.赠送礼品前的注意事项。2.赠送礼品时应考虑的事项。（二）赠送礼仪卡的技巧礼仪卡可以很好地表达谢意，是人们长期保持联络和表达思念之情的最佳方式。几乎在任何情况下，即使在不方便送礼的情况下，都可以送礼仪卡，甚至有时送礼仪卡比送礼品更明智。礼仪卡的赠送应注意以下三点。1.礼仪卡的赠送应及时，否则就失去了意义。2.受卡人的姓名、称呼要正确。3.礼仪卡上的附言要由送卡人亲自书写并签名。17三、经纪业务技巧（一）发掘和寻找客户的技巧（二）报价技巧1.争取先报价。2.报价时应果断，不要犹豫、迟疑。3.牢记让步是绝对的，不让步是相对的。4.不轻易表露希望成交的强烈愿望。5.按质论价，对供需双方负责。（三）拒绝的技巧（四）履行经纪业务的技巧18四、自我保护的技巧1.学习法律，利用法律作为自己正当利益的保护伞。2.从事经纪业务时，必须持有合法有效的证件或授权委托书等证明，以及符合现行财务制度要求的收费手续。3.尽可能了解供需双方的信誉、信用等背景。4.订立一个明确完善的经纪合同，在合同中要对双方的权利和义务等有关事项做出明确详细的规定。5.签订专有经纪权合同或独家经纪合同，明确规定经纪人享有对某项业务独占或排他的经纪权利。6.可以在订立经纪合同后，从委托方先行取得部分或全部佣金，以降低被弃的风险。7.公证处代管佣金是一种行之有效的方法。8.牢牢记住不该做的经纪业务一定不要去做。19五、文化经纪包装策略1.视觉冲击包装。2.亲和力包装。3.群体包装。优点是可以突出实力。缺点是个人不突出，不适宜推出新的文化产品或文化服务。4.轮番轰炸包装。5.系列包装。按计划有步骤地进行包装宣传，逐步深入，使品牌或经纪对象深入人心。6.偶像包装。常用粉丝见面会、联谊会、写真集签售活动、宣传海报和媒体报道等方式进行包装。7.特殊包装。突出个性和另类，进行组合宣传包装，有时也会收到良好的效果。20本章重点及复习1.文化经纪人活动的内容