XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)课件

16四月2024XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)开局阶段的策略报价阶段的策略讨价还价阶段的策略成交阶段的策略合同的签订及变更的策略谈判经验与教训的总结234561CONTENTSXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)成交阶段的策略各阶段的策略第四节XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)本节就以下问题展开讨论：01洞察并把握谈判终结的时机02选择谈判结束的方式03促进成交04谈判的成交工作XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)辨别终结时机的意义1、谈判者必须正确判断终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。2、终结时机的判断错误可能会使谈判变成一锅夹生饭，已付出的大量劳动付之东流。3、错误的判定也肯能毫无意义地拖延谈判成交，丧失成交机遇。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)1、他向你寻问交货的时间。2、他对质量和加工提出具体要求。3、他让你把价格说得确切一些。4、他向你请教产品保养的问题。5、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。日常谈判中人们是如何来判定终结时机DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)辨别谈判终结时机的方法一、从交易条件判定二、从谈判时间判定三、从谈判策略判定DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)一、从交易条件判定从交易条件来判定：即是指从双方交易条件（如商业、法律、技术等）解决的情况来判断谈判是否终结的做法。按此准则，需将所有可谈判的条件量化作为谈判的量级，即分歧量、成交线与一致性，然后按谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)一、从交易条件判定1、分歧量分歧量是指经过交易双方磋商后尚存的分歧总量，包括分歧的数量与分量。

通过分歧数量来判定：如双方达成一致的交易条件占绝大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。

通过分歧分量来判定：当然谈判是否即将成功，主要看关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距，是不能判定进入终结阶段的。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)一、从交易条件判定2、成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达成协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了己方内定的成交线时，谈判自然进入了总结阶段。

DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)一、从交易条件判定最优期望目标最低限度目标（成交线）可接受目标（谈判已进入终结阶段）（该点与成交线的距离很近。也可判定进入终结）（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？）DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)一、从交易条件判定2、成交线DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)一、从交易条件判定3、一致性一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余个别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一状态时，谈判即告终结。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)二、从谈判时间判定谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。从谈判时间判定是过程性判定谈判终结，即从谈判发展的过程来判定的终结阶段的时刻。有如下三种情况：1、双方约定的谈判时间2、单方限定的谈判时间3、竞争者给定的时间DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)二、从谈判时间判定1、双方限定的谈判时间双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也应结束。这种方法又称为所需时间标准。比如：中立谈判DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)二、从谈判时间判定2、单方限定的谈判时间

单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间，该时间是谈判终结谈判的另一标志。单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法人或自然人的客观与主管愿意。无论谈判结果是否成交，期限一到，即要结束谈判，否则欲继续谈判的一方必须作出一定程度的让步。比如：主场谈判、客场谈判DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)二、从谈判时间判定3、竞争者给定的时间在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受该竞争者的影响。当竞争者的作用举足轻重时，其谈判进度即成为估量自己谈判终结时刻的标志。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)三、从谈判策略判定从谈判策略判定，即当运用某些策略即预示谈判已终结。当然，这里指的策略不是普通的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，从其做法好影响力看，这些策略对谈判有最终的冲击力，具有终结谈判的信号与标记作用。常见的终结性策略有折中调和，一揽子交易，最后通牒和“冷冻”政策等。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)商务谈判的结束方式商务谈判结束的方式不外乎三种：1、成交2、中止3、破裂DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)成交的含义1、成交的含义成交：即谈判双方达成协议，交易得以实现。成交的前提：是双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式：是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)成交的条件2、谈判成交应具备的条件1）必须让谈判对手对己方的商品及价格等有全面的了解的要求和机会。2）必须让对方对己方成员及所代表的公司有良好的信任度。3）必须将成交阶段的洽谈准备好。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)成交的准备3、谈判成交的准备1）最后的回顾与起草备忘录2）草拟谈判协议或合同3）审核协议和签收DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)最后的回顾与起草备忘录1.对交易条件的最后检索第一，明确还有哪些问题没有得到解决第二，对交易条件进行最后的确认第三，确定己方最后可作让步的限度第四，决定采取何种技巧结束谈判DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)最后的回顾与起草备忘录2.起草备忘录备忘录是谈判工作的记录，它是双方暂时商定的结果，是达成正式协议的基础。一份完好的备忘录并不要求有严格的措辞，只要清楚地记录双方要求和主要的交易条件即可。备忘录双方签字后，整个谈判过程基本完成。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)草拟谈判协议或合同谈判协议：是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为双方具有约束力的法律文件，双方既可以享受其中规定的权利，也必须履行其中的义务，否则就必须承担相应的法律责任。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)审核协议和签收谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，应与谈判结果完全一致，不得有任何误差。Q：谈判协议既然是双方共同约定的基础上制定的，为什么要还在签收协议之前，对谈判协议进行审核？DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)谈判中止的含义1、谈判中止的含义：是谈判双方因为某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全过程的做法。2、谈判中止的前提：谈判双方要有合作意向；谈判进程因为一些不可克服的外在因素而必须暂停。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)谈判中止的分类1、按决定谈判中止的是双方还是单方分1）双方约定中止2）单方约定中止2、按中止谈判时是否有约期分1）有约期中止谈判2）无约期中止谈判DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)按决定谈判中止的是双方还是单方分1）双方约定中止双方商定的谈判中止多为共同确认的原因引起的。约定中止谈判的双方一般均有交易愿望，因此一般都会对恢复谈判的时间和条件予以约定。这种中止是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造条件后再达成协议。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)按决定谈判中止的是双方还是单方分2）单方要求中止单方要求中止谈判是指谈判的一方处于某种原因，要求中止谈判的方式。在谈判中，如果谈判一方认为交易条件差距太大，或者由于特殊困难的存在，虽有成交的需要而不愿使谈判破裂，于是要求暂时中止谈判。此时有无回复谈判的时间约定，一般要视要求中止谈判一方的合作意愿而定。DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)按中止谈判时是否有约期分1）有约期中止谈判有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。2）无约期中止谈判无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻政策。（一旦条件允许）DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)谈判的破裂谈判破裂的含义谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共识和签订协议而结束谈判。

友好破裂（以后还有合作的可能）破裂愤然破裂（关系恶化，无合作可能）DateXX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)促成成交谈判成交的意义：1、谈判成交是所有商务谈判的终极目的。2、商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期望，意味着谈判成功。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)谈判成交的策略1、折中调和策略2、一揽子交易3、最后通牒4、“冷冻”政策5、欲擒故纵5、场外交易XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)折中调和策略折中调和策略是指谈判双方对于立场和条件的差距，以折中方式，或完全对等的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。适用范围：适用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法再其他方面向对方作出让步，又没有其他选择，无论如何也不能放弃谈判。折中调和是一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友好的谈判结局。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)一揽子交易案例20世纪末，我国一个经贸代表团访问非洲某发展中国家。该国在经历了连年的战乱之后，民不聊生，需建设一个大型化肥厂来支持农业复兴，以解决该国出现的粮食危机。我方在谈判之初提出一个成套设备转让的方案，但该国谈判代表人为报价较高，希望能够大幅度降低。我方经过认真分析，认为我方的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。于是，我方详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产和政治稳定上的重要意义，同时，为了促成合作，我方在设计、制造、安装、调试、人员培训及技术咨询等方面做出一个一揽子服务方案，并作出了有利于该国支付方式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，最终达成协议。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)一揽子交易案例问题：1、什么是一揽子？2、请举出日常生活中一揽子还价的例子？3、一揽子交易的意义？XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)一揽子交易一揽子交易：是指双方将谈判过程中所有分歧条件以各方作出一定程度的让步作为基础，组成一个新的方案向对方提出的做法。对于一揽子交易提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝，只能一次达成通盘协议。 适用范围：这种策略无疑是在提示双方：这已经是最后的条件了，如果再不接受就没有谈判的可能性了。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)最后通牒案例美国汽车巨子亚科卡在接手陷入困境的克莱斯勒公司后，觉得必须压低工人的工资，他首先降低了高级职员工资的10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后，他对工会领导讲：“17元一小时的活很多，20元一小时的活一件也没有。现在好比我拿手枪对着你们的脑子，还是放明白点。”折中强制威吓不讲策略的话语，当然效果不佳，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡听从智囊团一位成员的建议，一日突然对工会谈判委员说：“你们这种间断的罢工致使公司无法正常运转。我已经跟劳工输出中心通过电话，XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)如明天上午8点钟你们再不开工的话，将会有一一批人顶替你们工作了。”工会委员会一时懵了，他们原本是想通过再次谈判在工薪的问题上取得新的进展，因而只在这方面做了资料和思想准备。没想到，亚科卡会出其不意告诉将另聘新人的消息，并且下了最后通牒，务必在第二天早晨8点钟前作出选择。被解聘意味着他们将失业，这是他们所不愿看到的。因而，他们在短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的条件。问题：1、日常生活中使用最后通牒的例子？2、何时使用最后通牒策略才有效？最后通牒案例XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)最后通牒含义：也叫边缘政策，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。特征：凶狠、分量重，是“孤注一掷”的最后立场的表达，故可以作为谈判终结的标准。使用范围：1）己方处于强有力的地位，别的竞争者都不如己方。2）其他的谈判方法都已经试过，但是效果不佳。3）己方的条件已经降到最低限度。4）对方经过旷日持久的谈判，已无法负担由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。

XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)“冷冻政策”含义：即暂时中止谈判的做法。适用范围：如果因为双方谈判条件差距太大，一时难以克服，但双方又存在成交的愿望；或因为成交相关的许可证、外汇、行政审批、政治或人事的重大变故，但交易双方仍有交易诚意时，即可以使用冷冻政策。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)欲擒故纵案例美国可口可乐公司在进入中国市场时，不是一开始就向中国市场倾销其产品，而是先“纵”：向中国经销商提供了价值400万美元的设备，并制作大量广告，向消费者提供低价饮料。这种方式足足地吊起了中国经销商的胃口，使其乐于生产和推销可口可乐。而一旦市场打开。中国经销商需要扩大设备和原料进/kan/6u61/6u6m?fr=/search口时，由于中方已经难以放弃销售可口可乐，从而只能为可口可乐所“擒”，毫无谈判能力，可口可乐就能根据市场调整价格，赚取巨额利润了，从现在来看，美国可口可乐早已风靡中国，它所赚取的利润与当初投入相比不知多出了多少倍。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)欲擒故纵含义：是指以某个有利于对方的条件来诱使对方与己方谈判到底，放弃小利，取得大利。己方在向别人作出小的让步之前，首先得到对方的一个小让步；在自己作出较大的让步之前，先取得对方一个大的让步。分类：1）消极型，即不表现出“志在必得”的态度，表现出“成交与否对我影响不大”的冷淡或消极心态。2）积极型，向对方承诺一些非实质性的优惠和让步，此时对方往往为了不愿意放弃已经获得的利益而答应要求XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)欲擒故纵核心：让对手意识到谈判成功的重要性，让对手舍不得离开谈判桌。使用范围：对象最好是那种刚愎自用，自以为是，虚荣心强，傲慢自大的谈判对手。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)场外交易含义：是指谈判进入终结阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见先放下，由主办方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议，促成交易的做法。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)谈判成交的技巧1、“抹润滑油”2、分段决定3、分担差额4、提供选择5、结果比较XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)“抹润滑油”含义：是指谈判的最后阶段，为了解决双方最后的分歧，作出一些对己方总体利益影响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的做法。润滑油多指：有价值意义但分量不大的数字或文字条件。比如说，付款条件，货币使用，价格性质，技术考核时间，运输方式等。使用策略：1）选择恰当的油，2）选择恰当的时间XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)分段决定含义：为了避免谈判成交产生大的矛盾和阻力，可以把其工作分段进行，即把需要决定的较大规模的买卖或重要条件分成几部分，让对方分段决定。例子：可以把重大原则问题和细节问题区别开来。上层领导洽谈基本原则，中、低层人员洽谈具体、辅助事项，进行原则的落实、具体的说明和精确的计算，也是分段法的一种表现形式。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)分担差额含义：在谈判的最后阶段，如果双方对一些重要条件仍有分歧，且难以统一时，为了加速交易的达成，谈判双方可以通过采用“分担差额”的技巧来解决最后的难题。关键：如果己方首先提出这种解决方法，则要确保己方一定能得到对方的同意，并以某种方式向己方靠拢。例子“如果我方让步，贵方是否能稍微让点呢？”XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)提供选择例子：“你们需要200台还是300台冰箱？”“你们决定购买液晶的还是等离子电视？”含义：通过提供两种或两种以上的不同选择，引导对方选择成交的方案。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)结果比较含义：在谈判终结阶段，一方可以为对方分析签约于不签约的利害得失，并强调现在的时机是有利的。例如：卖方可以向买方分析物价即将上涨或市场上供不应求的背景，使其了解如果拖延时间，迟迟不能成交，将会给买方造成损失。使用结果比较技巧时，只要语言得当，不让对方产生受胁迫感，一般能赢得对方的信赖和感激，从而达成协议。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)合同的签订与变更的策略各阶段的策略第五节XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)第一节国际商务谈判中的法律规定一、涉外商务谈判的法律原则在各种各样的涉外商务谈判中，《中华人民共和国涉外经济合同法》以及近年颁布的独自企业、三资企业在华经营的有关条理，是对涉外商务的基本法要求。1、遵守国家法律，维护国家主权。这是对涉外商务谈判的基本要求。涉外商务谈判要做到三不：（1）不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同。（2）不超越法定权限确定合同中的义务权利，代替国家立法机关、行政机关作超越权限的承诺。（3）不以感情、友好、谅解等作为谈判签定合同的指导思想。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)五类政策性的法令规定：国别政策、产品政策、外汇管理、税收政策与商检法令。其中任何一项的疏忽都会损害国家的经济主权，给国家造成巨大的经济损失。2、平等互利，民主协商。3、遵守国际惯例XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)二、商务契约有效成立的条件1、当事人均必须具备订立经济合同的行为能力。如为自然人，应当是成年人，而且不是被法院剥夺或限制行为能力的人。按我国的现行规定，只有经过批准享有进出口经营权的法人才有权订立对外经济贸易合同。2、合同的内容与目的必须合法。许多国家有限制性规定。例如，大陆法系国家的民商法中一般都规定，凡属违法、违反公共秩序和善良风俗的合同无效。我国涉外经济合同法规定，违反国家政策、法律、国家利益或着社会公共利益的合同无效。3、订约的程序、形式和手续必须符合法律规定。各国法律一般都规定，订立经济合同应当是由双方当事人在自愿基础上，经过意思表示协商一致，才能有效成立。具体协商过程通常分为要约和承诺两个环节；关于经济合同的形式，各国法律要求不同，我国涉外经济合同法强调，订立涉外经济合同必须采用书面形式。4、合同双方应当是等价有偿的。双方当事人之间，既享有一定的权利，承担一定的义务。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)三、合同、法律和国际贸易惯例三者之间的关系1、凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应该按照合同规定办理。2、如果在合同中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条例的规定办理。3、如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关的国际惯例的规定来处理。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)第二节国内商务谈判的有关法律规定一、合法有效合同的若干特征

有效合同成立的六项条件：

（1）当事人之间必须达成协议

（2）当事人必须具有订立合同的能力

（3）合同必须有对价或合法的约因

（4）合同的标的和内容必须合法

（5）合同必须符合法律规定的形式

（6）当事人的意思表示必须真实、明确、具体

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二、合同签订的程序

（一）合约成立的前提——要约1、要约的概念它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人2、一项要约要取得法律效力，必须具备的一定条件（1）当事人必须声明订立合同的旨意（2）要约的内容必须具体、确定。（3）必须是特定的人提出（4）要约必须传达到承诺人才能生效。某汽车贸易公司向某汽车厂发出一份传真，传真中载明：汽车贸易公司准备购买汽车厂生产的1.5吨重型柴油货车10辆。这份传真是一份典型要约。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)3、要约邀请（1）要约邀请的概念是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。（2）要约邀请与要约的区别（1）要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请是希望对方向自己提出订立合同的意思表示。（2）要约必须包含了合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约拘束的意愿；要约邀请则不含有当事人表示愿意接受拘束的意思。（3）要约大多数是针对特定的相对人的，故要约往往采取对话方式和信函方式；而要约邀请一般针对不特定的多数人，故往往以电视、报刊等媒介为传递工具。新《经济合同法》规定，寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、商业广告为要约邀请。其中商业广告的内容若符合要约的规定，视为要约。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)4、要约中常见的陷阱及风险防范要约与要约邀请具有不同特征，使一些利用合同进行欺诈的合同陷阱设置人在要约上大做文章（1）名为要约邀请，实为要约甲某有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报上刊登了“售房公告”，公告中明确写明了房屋位置、结构、面积、出售价格及甲某联系电话。乙某见报后迅速与甲某取得联系，表示愿意以甲提出的价格购买这套房子，并向甲给付2万元的定金。几天后，丙某找到甲某表示愿意以更高价格买下该房，甲因贪图钱财，便与丙签订了卖房合同。乙知道后认为甲违约，要求其赔偿损失，但甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非要约为由拒绝赔偿损失，仅答应归还定金。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)

风险防范

仔细检查是要约还是要约邀请一旦准备承诺对方发出的要约，应尽快与对方订立合同，履行完毕法律手续。若承诺防预先给付了要约方定金，一旦要约方违约，还可以依法要求违约方双倍返还定金，作为惩罚。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)（2）指鹿为马，强索“赔偿”甲省某农业机械厂为召开秋季产品供货会，向全国各地几十家农机销售公司发出了邀请书，在邀请书上将该厂新出品的十多种新产品的性能、型号、价格也列在其中，作为供货会的主要洽谈对象。乙省某农机公司一行数人在收到邀请后也前往甲省该农业机械厂所在地参加会谈，但终因乙省农机公司提出的价格太低，农业机械厂未能接受。乙省农机工作人员在甲省开会期间开支很大，公司负责人认为这笔费用是因为对方提出要约后产生的，公司承担不划算，于是以农业机械厂发出要约后拒绝为由，要求甲省农业机械厂承担违约责任，并承担农机公司人员在甲省期间所花费的巨额费用。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)这类陷阱的防范对策发出要约邀请方应保证自己的要约邀请中没有可能被误解为要约的内容。要约邀请方在得到对方承诺时，应尽快给与对方相应答复。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)（二）合约成立的要件——承诺承诺(1)含义：接受订立合同的提议，即指一方当事人对另一方提出的合同建议或要求表示完全同意。(2)承诺的生效的条件:一是受约人必须无条件地全部赞同要约中的各项条款；二是必须在要约规定的有效期限内做出答复三是承诺应当以明示方式作出，缄默或不行为不能视为承诺。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)改变履行方式的承诺无效A地蔬菜公司向B地某农场订购2000公斤“科丰”3号西红柿，但甲每公斤0、80元，要求由农场提供冷藏车负责运输。B地农场收到订货单后立即发电报答复蔬菜公司：“同意你方要求，用普通货车运输。”蔬菜公司收到农场回电后认为。普通货车运输西红柿易腐烂变质，随改向其他农场订货而未答复B地农场。不料几天后B地农场却将2吨西红柿运到了蔬菜公司。由于天气炎热未用冷藏车运输，大部分西红柿已发生腐烂，蔬菜公司拒绝接受。B地农场则以自己做出承诺，合同已告成立，蔬菜公司拒收系违约为由要求蔬菜公司赔偿损失。关键是B农场是否作出了承诺？XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)甲县水泥厂生产的水泥因质次价高，销量一直不好，为打开销路，该厂向众多用户发去了《水泥购销意向书》，《意向书》上明确写了该厂水泥的生产批号、数量、价格、付款方式，最后还在《意向书》上写上这样的字样：“接到《意向书》的用户若在三日内不表示是否购买，则视为愿意购买，我厂将按《意向书》的内容发货。”某建筑公司收到《意向书》后认为该厂水泥质量不过关不打算购买，也就未向水泥厂做出答复。谁知三天后，几吨水泥便运到了建筑公司里面，水泥厂声称，建筑公司没有在三天内答复，根据《意向书》的规定，便是默认了《意向书》，所以应当买下这批水泥；否则就是违约，要赔偿水泥厂的运费并支付违约金。建筑公司无奈之下只得买下这批质次价高的劣质水泥。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)沉默并非承诺陷阱成因：水泥厂设下的陷阱看似很巧妙，实际上稍有合同法常识的人便会发现，水泥厂正是利用许多当事人对“承诺”的不了解，设置了一套沉默=默认的强盗逻辑，偷换了承诺的真实概念，制造了这一合同陷阱其实，经济合同法明确规定，“承诺应当以通知的方式做出，但根据交易习惯或者要约表明可以通过行为做出承诺的除外。”可见，法律对‘‘承诺”的规定是要求承诺人必须以积极的行动的方式向要约人表示，包括书面或口头通知，也包括一定的行为，但是沉默却不是承诺的方式之一，即使要约人发出的要约中写明了诸如“不答复即视为承诺”的字样，对受要约人’也是无效的，并不改变承诺的必备形式。由于我国《民法通则》中将默示作为一种接受的意思表示。因此，一些合同当事人为设置陷阱，便将这一规定移花接木运用到合同法的承诺中，使一些受要约人一但疏于答复，又不厂解合同法的有关规定，便不知不觉掉进了陷阱之中。

XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)三、商务合同应具备的条款（（一）商务合同的结构

(1)首部:即合同的开始部分。首部主要包括合同的详细名称、签订合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同的成立以及合同中有关词语的定义与解释等等内容。(2)正文，是表述合同的重要条件和实质性内容的部分，是合同的核心部分。它包括合同的标的与范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等内容。因为这部分是合同的核心部分，所以在订立时往往在内容上比较明确、具体、准确。(3)尾部，包括合同使用的文字及其效力，合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署与批准等等。

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（二）商务协议应具备的条款

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(1)合同当事人的名称或姓名、国籍、主营业场所或者住所。

（2）合同签订的日期和地点。

（3）合同的类型、标的种类及范围。

（4）合同的标的技术条件、质量、数量和标准。

（5）合同履行的期限、地点和方式。

（6）价格条款、支付金额和方式。

（7）合同的转让、变更与解除

（8）违反合同的赔偿和其他责任。

（9）合同发生争议时的解决方法与法律适用的问题。

（10）合同使用的文字及其效力。

经济合同的标的，指的就是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的，或者说，是双方当事人为实现一定的经济目的而确立的权利和义务所共同指向的对象。

2XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)（三）把经济合同的主要条款分为基本条款和普通条款的意义标的、价金和期限作为合同的基本条款，是合同有效成立的必要条件。经济合同缺乏基本条款之一，就没有约束力，也不能有效成立。但是，普通条款规定不明确，或者不够完备，或者有遗漏的，并不影响合同的有效成立，双方也应根据有关法律、行政法规的规定履行。一旦发生纠纷，有关法律、行政法规的规定也是处理纠纷的依据。但是，如果基本条款缺一条，就难以判断是非，处理纠纷就没有法律依据。

普通条款:分为两种(1)根据法律、行政法规规定应该具备的条款(2)当事人要求规定的条款，如双方约定合同必须经过合同鉴证机关的鉴证或公证机关的公证方才有效，那么在末签证或公证前就不具有法律约束力。

XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)某游乐场高速列车售票处前“游客须知”上注明有“游客乘坐高速列车时注意安全，若发生意外，自行负责”的内容。男童周某在其父陪同下，购票乘坐高速列车。列车在运行中，周某所系安全带因金属环锈蚀而突然脱落，致周某从3米高处急速坠向地面，造成严重骨折和内出血，经法医鉴定为重伤、当周某家人要求游乐园赔偿时，游乐园却以免责条款为理由加以推脱c周某家人只得起诉至法院寻求解决。

免责条款中的风险：因故意或重大过失造成对方财产损失的免责条款。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)某旅馆“旅客须知”中写有这样一条：“旅客在住店期间，自行妥善管理好自己财物，若发生遗失，本店概不负责”。旅客游某人住旅馆某房间，凌晨时，一小偷见旅馆值班室无人看守，便进入窃得游某房间钥匙后进入房间，趁游某熟睡将其所带相机、手机、现金等共计7000元财物盗走。当游某找到旅馆经理时，经理却以“旅客须知”已有免责约定为由拒绝赔偿游某损失。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)二四、无效合同的确认与处理（一）对无效合同的确认1、违反国家法律、政策法令的经济合同。如超越经营范围、主体不合格、违反法定形式均属违法合同。（与精神病人签合同、与小孩签合同、行为人没有代理权、代理人超越代理权限与他人订立合同无效）2、采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同。3、违反国家利益或社会公共利益的经济合同。经济合同无效的确认权，属于人民法院和工商行政管理部门，其他单位无权确认经济合同无效。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)对无效经济合同的处理1、对无效经济合同所引起的财产后果的处理返还财产。赔偿损失。根据过错责任原则追缴财产收归国库所有。违反国家利益和公共利益代理人自行负责。2、对无效经济合同中的违法行为者及其个人的处理1、对一般违法行为的单位和个人，给予经济上的制裁或行政上的处分。2、对那些严重危害国家利益和社会公共利益，已触犯刑律的要追究刑事责任的个人，应移送公安、检察机关查处。

XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)五、对合同中的无效免责条款说：不1、合同免责条款的陷阱造成人身伤害不负责任的免责条款因故意或重大过失造成对方财产损失的免责条款2、风险防范（1）事前防范：拒绝订立（2）事后防范：运用法律依据，要求对方承担应付的责任。经济合同法第53条规定，合同中的下列免责条款无效：造成对方人身伤害的。因故意或重大过失造成对方财产损失的。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)小思考:请问该合同能否生效某城市日用金属工业公司与美国吉列刀片总公司签订的合资经营刀片、刀架生产和销售的合同。合同规定：“场地使用费按每年每平方米人民币6元缴付”。这违反了我国国务院关于在大中城市的市区与近郊区的合资经营企业场地使用费每年每平方米不得少于10元的规定。[答案]不能XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)小思考:这这份房屋移建合同有效吗?

该房与工商联合公司达成房屋移建协议。协议规定刘将自己的私房交归工商联合公司所有，公司付给刘人民币5000元，并给其另行修建平房5间。双方签订协议后，刘收到工商联合公司给其房价款5000元，但双方未到房管部门办理房屋产权过房手续。1986年2月，工商联合公司未经审批即对上述房屋进行了翻建。1989年3月，刘推翻了双方原签汀的协议，，要求工商联合公司腾房。同年5月，房管部门将该房产权证发还给刘。经有关部门对该房估价，原房屋价值6000元，翻建后房屋价值9000元。翻建后房屋1989年6月，刘因工商联合公司未按协议内容给其安置住房，即以自己居住困难为由，起诉再次要求被告腾房。被告辩称：我单位同刘某签订的房屋

移建协议，实际上是刘将5间私房卖给我单位的买卖协议，我单位已付房价款，且对该房进行了翻建，故买卖关系已成立，不同意腾退房屋XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)六、谈判协议的签证与公正

1、谈判协议的签证:指国家有关合同管理机关，根据双方当事人的申请，·依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。注意:经济合同仅仅是合同双方当事人签字同意还不够，还要得到国家有关部门的认可,经过国家管理部门的审查,这是由于:(1)签证是保证谈判协议合法有效的必要手段。(2)实行签证是国家有关部门进行合同管理的有效措施(3)实行签证有利于保证谈判双方有效地履行协议。

XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)2、经济台同的公证

(1)含义:指国家公证机关根据当事入的申请，依法对经济协议进行审查。证明其真实性、合法性，并予以法律上的证明效力的一种司法监督制度。这是对合同实行法律监督，运用法律手段加以管理的一种方法.(2)意义•可以更好地贯彻执行党和国家的方针政策，支持和保护合法的的经济活动，制止和打击非法的经济活动；•增强合同双方的法制观念，促使双方以严肃认真的态度，对待合同的签订与履行。•及时发现与纠正可能影响合同履行的问题，做到防患于未然。•便于从法律上监督合同的履行，提高履行率。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)3、签证与公证的区别

经济合同的签证与公证的作用基本相同。都本着自愿的原则。管理机关和人民法院有对无效合同的确认权。但是其监督的性质和作用范围却略有差别；鉴证是由国家工商管理机关负责对协议进行行政监督；而公证是由国家专门公证机关负责，是一种法律监督手段，因此，在合同执行中出现问题，工商管理机关有权采取措施，加以妥善处理。如果发生纠纷，则要负责调解仲裁。经过公正证明的经济合同，如一方违约并未按时交付应交违约金时，另一方可以要求公证机关做出准许强制执行的证明，向着有管辖权的基层人民法院申请执行而不经诉讼程序。

XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)小思考：一方因执行上级决定而单方终止联营合同应承担责任吗?

1986年8月，某电子管厂与一农场签订了一份加工镀锡铜线联营合同，合同规定：联营厂的主要机械设备技术由电子管厂负责提供，联营厂的场地、厂房、以及生产人员农场负责解决，合同有效期为10年。此外，合同还对利润分成的比例和违约责任等项作了明确规定。合同签订后，农场按合同规定，进行了场地清理、技术工人培训及厂房建造。但由于市场对电子管的需要情况发生变化，电子管厂的上级机关，决定由该厂自己生产锡铜线。据此，电子管厂单方终止联营，造成农场直接损失5万元。则强调自己违约的原因在于上级机关的决定，故不愿承担赔偿责任。虽然有关部门多次调解，，均不见效，农场提起诉讼，要求电子管厂赔偿损失。在处理此案时，有两种不同意见：第一种意见认为，电子管厂不应赔偿农场的损失；第二种意见认为，农场所受到的经济损失是因为电子管厂违约造成的，所以，提出要对方赔偿5万元的直接损失是合理的。电子管厂认为自己不履行合同是执行上级的决定，不愿承担违约责任，这是错误的。

XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)[答案]应当负赔偿责任。因为合同是当事人之间设立、变更或终止民事关系的协议。合同依法订立，对订约双方都具有法律约束力，双方都必须严格遵守认真履行，除了出现不可抗力、法律有特别规定或双方在合法范围内约定的免责条件之外，任何一方违约，不管什么原因，都要承担违约责任。如果给对方造成了损失，还必须承担赔偿责任。本案例中，电子管厂违约，虽是上级决定所致，但它毕竟没有履行合同确定的义务，并且给对方造成了损失，因此，不能推卸责任。其违约责任，应受法律制裁。由于电子管厂违约是上级决定所致，因而它在赔偿农场经济损失之后，有权向上级机关对所受损失做出相应处理的要求。我国《民法通则》第一百一十六条作了规定：“当事人一方由于上级机关的原因，不能履行合同义务的，应当按照合同约定向另一方赔偿损失或者采取其他补救措施，再由上级机关对它因此受到的损失负责处理。”

XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)合同的形式成交确认书简式合同。列明达成交易的条件，通常作为正式合同的书面证明。正式合同格式相对固定，条款较多，内容全面完整，对双方权利义务和争议解决方式均有约定。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)合同文本撰写前的准备工作整理、核对出一份准确的谈判记录召开一次合同文本撰写前“双方确认共识”的总结会议。合同文本尽量争取由本方来写，因为这样做可以有利地控制合同内容的形成。仔细检查合同条款文本与各项证明文件。整理确认起草审核XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)撰写合同文本的十一个要点(1)关于执行双方所达成协议的特殊要求，其中包括详细技术条件及待完成工作的描述。(2)详细的付款办法。比如，在何种条件下，付款可以推迟或停止。例如，关于不能按时交货或某些项目不符合协议时该怎么办的规定。(3)关于交货的一些条款。它们应能反映双方的意愿，包括执行合同过程中如何对交货期进行调整的问题。(4)在何种条件下协议可以修改。(5)双方发生纠纷时应如何解决。(6)可选的附加规定以及用何种办法来执行这一规定。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)撰写合同文本的十一个要点(7)关于未写入协议文本的内容，在何种条件下对该内容末予说明将被合理地视为因疏忽而造成的遗漏。(8)执行协议所需的行政步骤。(9)你方法律顾问认为必须写进去的法律上的规定。(10)虽然对方坚持认为不需要，但你方顾问—认为必须包括在合同之内的条款，一定想办法把这条件都写进去，因为被遗漏了时，它们正是可因起争端的那些内容。(11)除非合同内容本身要求有某种灵活性，关于合同执行的起止日期的明确规定。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)签字前的文本审核文本的一致性。如果文本使用两种文字撰写，则要严格审核两种不同文字的一致性；如果使用同种文字，则要严格审核合同文本与协议条件的一致性。核对各种批件。包括项目批文、许可证、用汇证明、订货卡等，是否完备以及合同内容与各种批件内容是否一致。文本的充足性。要注意合同文本不能太简约。合同的简约往往会造成空子。及时通告问题。在审核中发现问题，应及时相互通告，不能即刻解决的，应协商调整签约时间。XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)关于签字人的确认在商务谈判中，有时主谈人不是合同的签字人，因此，应该注意确定比较合适的签字人。政府与企业共同参与的谈判，合同一般应由企业法人签字，政府代表一般不签，若合同一定需要由企业所在地政府承诺时，可与同时起草“备忘录”，由双方政府代表签字，该文件为合同不可分割的一部分。在签约前，需核查签约人的授权书，授权书由所属企业最高领导人签发，若签字人就是公司或企业的最高领导，可以不要“授权书”，但要以某种形式证实其身份。

XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)签约仪式是组织与对方组织经过会谈、协商，形成某项协议或协定，再互换正式文本的仪式。它是一种比较隆重的活动，礼仪规范也比较严格。签约仪式的安排XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)01确定人员，对等、相当02布置签字厅03安排签字座次04准备签约文本05规范个人形象签约的准备XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)签约厅布置XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)签约的座次——并列式XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)签约的座次——相对式XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)签约的座次——主席台式XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)签约文本准备XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)签约仪式的程序XX0330商务谈判各阶段的策略成交(1)第三节合同的