万达开盘前准备工作以及统一销讲注意事项和执行要点201

万达开盘前准备工作以及统一销讲注意事项和执行要点201开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础内容，每个人应该都懂、许多人每天都在用，那么这次共同学习的原因和意义是什么?www.fdc01

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房地产智库原因1:品牌形象的需要企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙

头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一，更是工作

内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金字招牌，

更是千足金的招牌。因此，形象的统一是基础。解决“统一性”的问题www

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房地产智库原因2:产品复杂性的需要从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商

业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化

、复杂性前所未有，在全国无出其右。产品多样对应工作内容和方法的多样，万达无法照搬

,

只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成

万达营销自身的工作模式，只有这样才能对应万达企业独

特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模

式。解决“独特性”的问题www

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房地产智库万达在全国范围内开发建设，数量庞大、速度惊人，集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫

及，管理方式只能是抓节点、抓要点，作业流程标准化是

实际管控的需要和出路。解决“流程标准化”的问题原

因3:

实

际

管控的需要www

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房地产智库原因4:品质均衡的需要制造业生产特点：大规模、相同制造工艺、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质

并全球销售。万达产品的规模也达到了工业化生产的量级，是否

可以借鉴?集团已经在很多方面确立了品质标准，营销

工作也应当品质均衡。解决“成果可控”的问题www

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房地产智库第一部分：开盘前准备工作的注意事项及要点(一)关于产品(二)营销策划(三)售楼处样板房(四)销售证件(五)人员及薪酬(六)销售道具(七)合同与表单(八)开盘活动www.fdc01

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房地产智库在本次共同学习中对于“开盘前”的定义为：在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础，开始

为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的

时候算起。大体上可划定在开盘时点前的1个半到2个月左右。关于“开盘前”的时间界定www

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房地产智库成果完成节点备注《项目市场调研报告》取得土地后立即组织制度P408《项目产品定位及户型配比建议书》摘牌后2个月内或编制方案规划设计任务书前10天或召开定位会后2天内制度P408《建造标准及精装房标准建议书》规划设计方案完成后10天上报制度P409(一)关于产品1.

已经完成的主要工作内容及成果www

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房地产智库2.

本阶段重点工作2.1

产品优化口

在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技术部门，尽快调整，要避免正式销售后对产品进行修改。这在开盘前尤为重要。口

营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部分、景观、地下车库等方案的讨论中，减少商业对销售物业不必要的影响，这属于持续改进工作。www

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房地产智库(

一)关于产品2.

本阶段重点工作2.2项目产品技术资料的持续更新口

目的：在开发工作进展极快的情况下，确保即将销售的产品完全符合实际建设方案。口

要点：

拿到相关部门、相关负责人的书面确认，全面更新项目技术资料，并保持持续关注和更新。www.fdc01

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房地产智库(

一)关于产品2.

本阶段重点工作2.3确认各项重要的经营性节点口

营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点要求。口

相关部门确认与商业经营相关的各类节点。口

要高度关注与销售合同相关的其他节点，如：竣工、交房、产权办理等等。www.fdc01

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房地产智库(一)关于产品(二)营销策划1.

已经完成主要工作内容及成果1.1《某某项目(某期)营销策划方案》口

上报时间：正式推广前一个月上报项目管理中心营销部口

(详见制度P179)1.2《季度营销推广报告》口

每季度第一个月5日前上报口

(

详见制度P180)www

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房地产智库2.

本阶段重点工作2.1

煤体推广策划2.1.1

制定项目开盘前媒体推广计划要点：口

准备开盘期完整的广告稿件(包括报媒、

网络、户外、电视、电台等),切忌风格多变、主题散乱口

所有媒体投放排期表和投放资金计划口

准备新闻报道类稿件，统一报道角度和合理分配新闻宣传密度(二)营销策划www

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房地产智库2.

本阶段重点工作2.1.2

协调开盘期媒体配合

要点：口

提前协调各媒体关系，确保开盘期媒体正面舆论引导口

提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件口

合理利用和分配新闻宣传密度口

适当关注和照顾非主流媒体利益，避免敲诈性的负面报道(二)营销策划www.fdc01

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房地产智库2.

本阶段重点工作2.2首期开数报告口

上报时间：开盘前一个月(详见制度P183)口

上报内容包括：2.2.1区域市场调研分析；2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点；2.2.3销售价格体系；2.2.4销售进度计划、销售回款计划。(二)营销策划www

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房地产智库(二)营销策划2.

本阶段重点工作2.2.1区域市场调研分析内容：市场供应量/竞争楼盘价格情况(楼层差、朝向差、付款方式优惠额度)/区域市场折扣习惯要点：摸清市场供应量，价格情况，客户对折扣的接受习惯，有针对性的制定本项目的价格和推盘策略(领涨、跟随；低开高走、平开高走；分批次、分期)www

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房地产智库(二)营销策划2.

本阶段重点工作2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点要点：根据市场竞争情况，本项目客户积累量、装户情况(细致的客户梳理),确定合理的推盘房源数量、户型，认购方式(顺序认筹、摇号选房)www.fdc01

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房地产智库2.

本阶段重点工作2.2.3销售价格体系及策略内容包括：口

开盘入市价格口

后续价格策略口

不同开盘局面的价格控制预案口

详细价格单口

付款方式口

优惠方案等www

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房地产智库(二)营销策划2.

本阶段重点工作要点：口

按

照决策文件整盘价格，根据销售进度的规划、市场情况等确定开盘销售均价；口

根据付款方式、

一般折扣、特例折扣，合理计算出平均折扣率，包含在开盘价格内制定出开盘销售表价；口

折扣要考虑充分，并符合当地市场习惯。口价格体系制定要合理，确保均匀去化(考虑楼座差、楼层差、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素，考虑首付

、月供、契税等因素)。口

定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。

(制度P417)www

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房地产智库(二)营销策划2.

本阶段重点工作2.2.4销售进度计划及回款计划

要点：结合目标任务、工程进度、竞争情况，确定销售计划/回款计划；精确到按揭付款比例、到账时间等；(二)营销策划www.fdc01

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房地产智库2.

本阶段重点工作2.2.5开盘预案设置

要点：口

开盘理想，销售状态良好，如何加推房源，如何调整价格的计划设置；口

开盘状态不佳，应对措施是什么?是否延长开盘期优惠?www.fdc01

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房地产智库(二)营销策划2.

本阶段重点工作物业策划要点：口

商管公司尽早介入，通过物业管理示范性服务提升项目附加值和形象，支持售价。口

制定完整的、符合项目特征的物管理念和服务项目框架，形成特色的物业管理。通过物业应对项目自身缺陷。口

根据物业成本测算，结合周边同类项目比较，确定能够促进项目销售的物管费用、车位租金等。www

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房地产智库(二)营销策划(三)售楼处和样板房1.

已经完成主要工作内容及成果口

销售中心选址、

《销售中心建设报告》审批。口

相关招标及建设完成，主要指设计、施工、装修、装饰、验收等。口

销售中心物品采购到位。口

样板房户型选择和建设。口

现场包装、导示系统及“精神堡垒”设计、制作完成。www.fdc01

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房地产智库1.

已经完成主要工作内容及成果前期建设过程中的关注要点：口

按照集团售楼处建设模板附件：售楼处设计模板.doc和董事长对售楼处包装的要求附件：关于落实董事长对于售楼处布置要

求的通知.doc,

协调成本、设计、工程、监理部门实施。口一般来讲售楼处和样板房的建设周期紧张，需要严格控制设计、招标、施工的时间节点并要交叉作业。口

提前2个月以上具备现场接待条件，保证开盘前至少2个月的客户认筹期。口

由于是公共场合，要合理布置摄像头，以便监控和记录。www

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房地产智(三)售楼处和样板房2.1

网签系统口

网签系统到位和《预售许可证》办理流程存在一定的关联性，在售楼处建设阶段完成网络工程，在开盘前完成网签系统安装调试。口

网签系统一般采用专用网络，要根据未来工作需要预留足够的网签设备数量。2.

本阶段重点工作(三)售楼处和样板房2.

本阶段重点工作2.2

样板间后续包装口

样板房内的空间结构、装修、装饰、家具家电、厨卫设备是否为交房标准必须有明确提示，其中非交房标准部分、与实际户型、结构的差异等要进行明确告知，注明仅供参考，有条件的话进行提前公证，避免后期可能产生的纠纷，规避法律风险。口样板房室内显要位置设置请勿拍摄、请勿使用、请勿坐压等提示牌。(三)售楼处和样板房2.

本阶段重点工作2.2

样板间后续包装口

结合样板房设计理念和要点，增加样板房的故事性，通过在室内的场景和道具设置串联销售说辞，引导客户对未来生活的情

景化体验。口

如在现楼内设置精装样板房，应在相邻房间设置交房标准样板房。

开盘时间确定后，根据现场情况对接待中心内部、外部以及周边的道路、工地楼体进行包装，释放项目开盘信息，渲染热烈

氛围。(三)售楼处和样板房(四)销售证件1.

已经完成主要工作内容及成果《国有土地使用证》

《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》

《建设工程施工许可证》要点：口

在《商品房销(预)售许可证》办理前30天完成四证获取。口

针对不同的工作目标要注意各种证件的关联性，例如：预售证分多批办理、建筑拆分验收和测绘等问题。2.

本阶段重点工作2.1

面积测绘要点：口

掌握规划部门及产权交易部门的测绘原则，按统一的方式设计并测绘(例如开敞阳台的面积计算方法，层高的计算方法);口

实测和竣工备案、入伙、产权办理的关系：尽可能商业、塔楼等分区测绘，避免整体测绘要求全部完成竣工备案带来的问题。(四)销售证件2.

本阶段重点工作口预测实测的请照图、竣工图各项设计、变更以及现场施工要严格保持一致，避免实测风险(面积突变)

;口选择经验丰富，与主管部门保持良好沟通的测绘单位，要求前期介入，提供规划设计建议，从源头确保各项面积指标符合规范；口

附件：青岛市房产交易中心房屋实测绘报件表.doc(四)销售证件2.

本阶段重点工作2.2《商品房销(

预)

售许可证》办理要点：口提前取得预售证办理清单，了解办理流程；附件：预售许可证办理清单计划08.06.10.xls口

提前进行相关审批费用申请；>交易手续费(分住宅和非住宅，按照申请面积计收)>档案管理费(按申请套数收取)注意；

提前确定收取数额，提前申请费用，确保及时到达交易中心收款账户(四)销售证件2.

本阶段重点工作口

根据营销计划和推盘节奏获取合理范围的预售证，分期分栋取得预售，避免捂盘嫌疑，便于推盘节奏的把控；口在各地对重点项目预售证办理条件存在差异，力争进入市重点项目行列，争取有利条件。口

各地对物业资质的要求，管理面积的限制性条件。注意：万达各地新成立商管公司大多为物业三级资质，托管面积有限制，需提前与主管部门协调。(四)销售证件2.

本阶段重点工作口

提前和当地派出所沟通取得门牌证明，符合命名要求，便于销售统计。注意

：提

前考虑规划路命名障碍对门牌号

的制约。(四)销售证件2.

本阶段重点工作2.3

按得银行、公积金准备要点：口

落实商业贷款、公积金贷款及组合贷款的单位、贷款要求、贷款比例及年限、费用等，资料清单；口

引入多家银行办理的竞争机制，取得最优的贷款和放款条件(额度、利率、首付、审批的宽松程度、放款时间，是否需要商业竣工备案等、异地是否需要担保等)

;口

协调银行现场办理按揭。(四)销售证件2.

本阶段重点工作2,4

与相关政府部门落实有关手续、费用要点：口

需向房地局了解合同登记备案、产权登记备案、产权(他项权利)证办理等流程、手续、费用(需要向客户告知);口

地税局了解契税的征收标准、优惠费率的条件等；口

争取取得大企业快速办理通道，及时办理预告登记及抵押。(四)销售证件(五)人员和薪酬1.

编制营销部岗位设置方案要点(制度P202

):口

岗位设置根据项目规模，当期销售额度确定管理岗位及销售人员数量报批执行：口

年度计划销售面积10万平米以下，销售员人数不超过12人,10万平米以上不超过16人；口

合同室含收款员在内客服人员不超过6人；口

除策划副经理外，策划部人员不超过4人。(五)人员和薪酬2.

编制营销部薪酬方案要点(制度P202):口

薪酬方案首批开盘前一个月报集团审批完成(制度P185)0口

薪酬方案在制度基础上，参考项目销售周期、产品销售难度，当地市场薪酬及其他地产项目薪酬水平制定有竞争力的薪酬方案：(五)人员和薪酬2.

编制营销部薪酬方案口

薪酬方案要充分考虑除底薪、提成外的其他如税金、保险公积金等费用。

(缴存基数随社平工资逐年增加，

税金随

提成发放的时间、数额不同有较大变化，要做好预算量)口

注意提成制定的原则，特别是全体营销人员总提成额度不超过销售回款总额的4.4%,

薪酬总额不超过营销费用的

20%(不在制度内，为另行下发的通知)口

执行20%风险金的暂留，入伙后发放10%,办理产权初始登记备案后发放10%3.

编制绩效考核方案要点：

(制度P202)口

结合销售目标完成情况，分住宅、商铺、公寓等产品，结合回款任务及入伙任务，制定差异性浮动提成制度，奖勤罚懒；口

制定如销冠奖励，客服及策划服务明星、优异表现等公共奖励机制作为提成制度的有效补充。口

附表：营销部部门基金奖励细则.xls(五)人员和薪酬1项目大型沙盘(总体)2可售部分或分期沙盘3户型单体模型4各类宣传资料的策划、创意、设计、审核、修改、印刷(楼书、折页、户型单页、认购协议、来电来访登记表、各类销售表单等)(六)销售道具应具备销售道具5电视广告片制作(集团宣传片、三维动画、电视用版本、电台用版本等)6各类展示架、公告栏等7VI事务用品设计、制作完毕(档案袋、手提袋、信封、信笺、纸杯、胸牌等)8销售人员服装要点：销售道具在开盘前60天应确保完成。(六)销售道具应具备销售道具(七)合同与表单1.

销售合同(认购书及补充协议)报批按照集团下发范本结合项目情况，确定合同内容，经过项目公司和法律顾问会审后上报审批；如有冲突

二报集团法务部审批：口

审批流程：项目公司营销部、法律顾问、工程部、开发设计部、成本控制部、财务部、物业公司、项目管理中心营销部、计划部、商管管理公司、法律事务部、财务部、项目管理中心总经理。1.

销售合同(认购书及补充协议)报批要点：口

注意按照集团四次下发的范本要求进行编制：2009年10月版/2010年2月版/2010年3月8日版/2010年4月8日版口除项目公司法律顾问以书面文件单独审批外，其余审批流程通过oa系统进行；口除项目首份销售合同文本外，在审批通过的文本基础上调整的,不需要报项目管理中心总经理审批)。口如因特殊情况，合同需要进行重大调整，建议上报集团审批。(七)合同与表单(七)合同与表单2.

取得集团关于装修标准配置的批复口

根据制度要求，在规划设计方案完成后10天上报《建造标准及精装房标准建议书》,确定项目建造标准和精装房装修标准。口要点：在《建造标准及精装房标准建议书》审批完成后，会受到招标进度影响，

合同附件审批前按建议取得成本部门对品牌的确认，避免交房时出现较大差异、产生纠纷。3.

取得集团关于物业方面的批复口

取得集团对《前期物管协议》

、

《业主临时规约》及物业收费标准的批复。口

项

目公司在与所在地商管公司就上述文件内容协商后，由商管公司负责上述文件及收费标准的报批工作。口

办理预售许可证的前提条件。口

审批完成后需要公示。(七)合同与表单(七)合同与表单4.

合同附件用图取得口

取得由设计部提供的、经相关部门和领导签字确认的图纸及其他说明；口

合同附件中相关附图力求简单，减少细节，避免纠纷。(七)合同与表单5.

销售合同网上签约模板制作口

集团批准后，将合同范本、补充协议录入当地签约系统制作成模板，准备签约；口注意：不同产品，不同交付标准、不同交付时间等要制作为不同的模板，分类使用。6.

销售合同公示、公证口将集团批准后的合同、补充协议范本在售楼处进行公示，并进行持续公证。口

公示范本可装订封存成册，仅限客户在售楼处现场观看，不得带离售楼处。(七)合同与表单(八)开盘活动组织1.

已完成工作口

法律文件、预售证已经取得或明确取得时间；口

意向客户积累充分，客户量与推盘量比例理想。要点：口客户正式接待起进行持续性装户工作，引导客户意向；口开盘前进行集中装户工作，指导开盘策略和房源销控；口

商铺产品的装户尤其注重衡量客户未来经营方向。(八)开盘活动组织2.

开盘物料准备口开盘活动流程涉及物料提前制作完毕(比如现场流程展示、销控板制作等);口开盘成交需要准备的销售表单提前印刷、填写、盖章(比如：选房确认书、认购协议、收据等)。要点：口场地包装包含：开盘现场(酒店)、售楼处两部分；口物料制作阶段严格进行房源、价格等信息保密。口

附

件：开盘物料清单.doc(八)开盘活动组织3.

确定开盘场地要点：口

依据客户梳理结果和规模确定场地；口为确保开盘活动安全实施，开盘场地尽量选择酒店、展馆等公共场所；口提前预定场地，协调场地提供方停车、布场、设备等服务内容。(八)开盘活动组织4.

工作人员组织及培训口

依据现状确定是否需要活动公司；口

工作人员提前定岗定责、培训、演练；口

销售人员专项培训：流程、房源、价格、优惠、逼定等。要点：口工作及服务人员达到当日客户量20%-50%;口

需要活动公司，提前审批(直委/招标)。(八)开盘活动组织5.

媒体关系的协调口

提前同当地各主流媒体沟通交流；口

开盘后新闻通稿提前准备，并上报审批；口

禁止宣传敏感销售数字信息；口

提前申请媒体公关费用。要点：口开盘阶段媒体投放注重媒体关系平衡，

实现双赢；口

开盘日有专人接待媒体；口

开盘现场专人摄影、摄像。6.

政府相关职能部门的协调口

按照当地政府规定，对开盘活动当日的流程、人数提前报批，并同相关职能部门沟通、交流：口

交警：场地周围交通协调、停车；口

消协和房地产主管部门：活动当天客户投诉应对；口

城管：现场氛围渲染包装及持续维护；口

公安：现场及活动安全，现场布置警力和警车。(八)开盘活动组织(八)开盘活动组织7.

客户解筹组织口

确定选房方式：原则上采用摇号的方式口

选房方式提前宣传：媒体、现场公示、短信、电话；口

关系客户的内部优先选房及现场销控执行。要点：口股份公司最新规定：在预售证取得之前禁止以任何方式收取订金。前期如何锁定意向客户?比如：万千百货联名卡(八)开盘活动组织8.

开盘当天活动执行开盘流程示例：客户签到

领取号码牌

入场

号码牌入摇号箱

摇号-唱号选房

填写确认单

签认购协议

换收据

下一轮选房要点：口

摇号过程要公证；口

工作人员掌控流程，所有单据内部流转；口

过程细节控制：选房时间控制、开盘房源量公开等。(八)开盘活动组织9.

相关部门配合口

所有人员及岗位提前二次以上演练及流程完善；口定岗定人、责权明晰；附件：开盘日岗位及职责说明.doc口建议准备多组收款小组，提高收款环节效率；口

协调公司行政、做好后勤保障；口

银行现场办公，协助现金收款。第二部分：统一销讲及培训考核注意事项及要点(一)销售人员扮演的角色分析(二)统一销讲编写的原则(三)统一销讲的内容和考核统一销讲最主要的使用人是：置业顾问因此

，必

须

了解一

线销售人员的身份定位才能知道他们应该说什么、应该怎么说。(一)置业顾问扮演的角色分析角色一：企业产品的销售人员你销售的产品是土地和房屋，但仅仅是这些吗?不是，还有附着在土地和房屋之上的其他的利益，客户的自我实现、社会认同、情感和文化等等，如果没有这些你买的就是钢筋混凝土。一切有形无悉，糟神和物质的东西都在客户购买的产品望面。(一)置业顾问扮演的角色分析角色二：客户的消费顾问口

购房涉及的专业知识多，各种指标和数据跟客户的最终使用息息相关。口购房过程非常长，要购买、要办理按揭、要定期还贷、要等待交房、要装修等等，涉及到的问题十分庞杂。口

购房金额巨大，客户购买更为慎重，考虑的因素范围广、跨度大、时间长。(一)置业顾问扮演的角色分析角色三：企业的形象代言人你会购买一个形象糟糕的企业生产的产品吗?而万达是一个致力于成为百年企业的商业地产巨头，它需要客户始终的认可和良好的口碑，你难道不希望客户不断重复的购买。在大部分时候，你代表万达。(一)置业顾问扮演的角色分析角色四：企业和客户信息沟通互动的桥梁统一销讲不是圣旨，客户绝对不是只有听的份。恰恰相反，我们说什么在很大程度上是由客户定，客户需要知道什么,我们就必须知道什么,只有客户对企业和产品都全面认可，才能产生购买。没有互动，不可能达成交易。(一)置业顾问扮演的角色分析角色五：企业决策信息的提供者需求是多元化的、需求是不断变化的、需求只存在于特定的时间和空间，满足需求的过程就是销售产品过程。没有人比你更了解客户需求，

因此你一定是企业经营决策的参与者。1.

合理的全面2.

适度专业化

3.

简短而明确

4.

数据有效性

5.

高效率更新(二)统一销讲编写的原则6、市场针对性7、优雅的回避8、客户思维角度9、灵活的组合(二)统一销讲编写的原则(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容口

全面完整的统一说辞(含答客问)口

项目介绍精炼版口

专项培训或说辞1.

销讲的内容1.1全面完整的统一说辞

(

含答客问)1.1.1企业介绍口

万达集团品牌介绍、企业文化及开发项目介绍要点：

按照集团确定的统一版本介绍，确保集团及企业品牌形象表述的统一性和完整性口

集团及公司规章制度要点：涉及营销各项业务及流程严格按照制度执行(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容1.1.2产品介绍口

项目建筑规划特点、项目园林、景观特点、物业管理要点：

准确掌握总体规划指标数据、,配套设施、内外交通流线、销售物业的基本参数(面积区间、户型、层高、交付标准等)、

城市综合体的核心竞争力。口

项目交通、配套要点：

突出项目所在的区位、板块优势、发展前景、交通、商业资源及生活配套、教育资源、医疗资源对可售物业的支持。(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容口

合作商家介绍：要点：

掌握商业部分业态及主力店构成，要得到集团商管招商部门的确认后进行，初期可根据招商规划先介绍业态规划，待临近开

业前确定具体品牌商家后进行确切宣传，避免产生纠纷。口

万达综合体概念解读要点：

解读综合体的概念并传达出此类物业巨大的社会效益和经济效益，纳税和就业，给老百姓带来的便利和实惠。综合体包含酒

店、购物中心、室内室外步行街、住宅、写字楼、公寓、公共

空间等多种业态。(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容1.1.3房地产知识部分口

基础知识培训要点：掌握全面的建筑知识、房地产营销、售后服务等专业基础知识口

银行按揭业务及税收政策要点：与银行、财务部门配合实时关注国家金融政策，尤其是与地产业相关的利率、首付、税收等的政策，及时调整销售说辞，引导客户。(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容口

市调实战及分析要点：持续的关注竞争项目的动态，掌握市场供应量、价格、客户需求等信息的变化，客观分析和判断，作为本项目操作的基础和依据。口

房地产投资知识要点：房地产产品投资属性的把握，保值升值的合理预期，各种投资类型的优劣势分析。尤其可以结合投资属性强的公寓和商铺产

品。(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容口

相关法律知识要点：

掌握与地产紧密相关的法律法规、商品房销售管理条例、预售办法及规定、合同契约的有关规定。(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容1.1.4销售技巧方面要点：

客户心理的把握、电话接打的技巧、洽谈和落定的技巧、催款的技巧、交房的技巧、客户维护的技巧等。1.1.5万达集团自有程序

口

万达会运作要点：

购买万达的物业成为万达会的成员，有机会持续获得万达会各项活动的参与机会及再次购买物业的优惠。口

CRM

系统的使用(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容1.1.6销售工具使用要点：

楼书、户型图、项目宣传片、沙盘模型、样板间等都是销售工具，要掌握每个工具的内容并熟练使用，目的是让客户更加了解和认可我们的项目。1.1.7销售合同及附件要点：合同内容涉及的交付、验收、质量保修、付款及违约处理等方面的知识要准确掌握，按律师提示的意见编制并合理给客户解释，避免纠纷。(三)统一销讲的内容和考核(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容1.1.8答客问：要点：

以客户提问的角度，将各种问题细化，给出合理的解答。解答的技巧要符合客户的接受心理，准确反映项目情况，不利的因素适当回避。(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容1.2项目介绍精炼版要点：口

重点介绍项目规划、突出可售物业，以促进成交为目的；口

内容及时间控制在3分钟范围内；口

针对不同客户类型，不同介绍目的和场合制定不同的版本。(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容1.3其他专项说辞口

客户邀约；口

电话接听；口

户型介绍；要点：要掌握每个户型的优缺点，在楼座的确切位置，朝向景观等的优劣势。(三)统一销讲的内容和考核1.

销讲的内容口

价格说辞(报价方法);口

样板间介绍；要点：注意参观顺序，告知面积、户型、提示哪些是交楼标准，哪些是样板示意、讲解示意户型的卖点，打动客户购买1.

销讲的内容口

销控说辞；要点：推出的房源如何说、未推的房源如何说，各户型合理引导。