服装买手攻略-服装行业

服装买手攻略-服装行业买手定义所谓的买手（BUYER），起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他们被叫做“撒切尔夫人的孩子”，在日益拥挤的时尚工业中杀出条血路的自由职业者，因无法挤进天才设计师行列，向Next等大零售商兜售眼光与销售技能。按照国际上的通行说法是，往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停的和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同的需求，这种人所从事的行业，最终创造出惊人的市场价值。买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。什么是真正的买手？作为一名买手，他是要根据当地市场的特点、顾客爱好、经费预算、销售前景等各方面进行整体把握，同时要参与货品陈列、销售分析等工作。包括选购、货品陈列、销售数据分析、售后跟踪服务、地区间的转换货等，而只有陈列的实际工作是陈列人员所做的。买手的工作内容：一部分是在办公室研究数据，一部分就是花在店面里，与顾客沟通，了解市场动态。一个成熟的买手，除了必须要有设计师的审美素质，同时还要是一个很有眼光的经济分析师、市场决策者。买手的形态品牌买手服装品牌买手SHOPINGMAIIBUYER店铺买手批发型买手零售型买手定制型买手买手的误区采购倒爷买版买款狭义的买手概念买手行业发展现状

时尚买手是目前服装企业的紧缺人才目前国内企业根本没有高质量的时尚买手买手甚至可以整合时尚资源，使商品链更有效益在发达国家，不论是零售企业还是品牌专卖店，都由买手决定每一季服装的风格、上市的时间，甚至连每个式样服装尺码的数量搭配都大有讲究国内目前有专业买手的服装企业不足10%没有经过系统训练的买手要初步达到买手的基本要求，至少要花费5年的实践时间国外时尚买手大多数是时尚贸易类专业培养出来的意大利的马兰欧尼服装学院就有fashionbuyer这个专业，为这个专业开设的课程就有买手战略、纺织品、流行趋势分析、数据分析、市场战略、财务管理等。中国特色的职业买手熟悉中国的服装行情熟悉中国的服装发展趋势及分布趋势熟悉中国的服装企业发展背景熟悉中国服装行业的从业人员素质熟悉中国服装行业的运营规律熟悉中国人的消费心理熟悉中国服装行业的商业经营背景及经营方式熟悉中国消费者的消费行为方式及差异熟悉中国服装行业的经营模式。。。。中国买手的来源买手的定位品牌的推动者品牌的破坏者商品计划制定者采购计划的指制定者利润控制的责任人商品的控制源头库存控制的责任人终端管理建设的倡导者陈列的规划人正确看待买手职业买手不一定是适合所有的企业买手不是企业发展的原动力买手不是企业快速发展的唯一把握买手的定位与设计分寸切忌急功近利,丧失企业原动力买手的分类探手探手是买手的市场运作协助人，他们经常与买手相互配合进行品牌的市场推广，但也不参与服装的买入与卖出，他们是买手的市场网络建设者与好的代理商的名单供给者，他们主要的责任是帮助买手了解市场信息，市场上畅销款式的最早发现者。拥有独特的市场眼光与良好的网络关系。猎手猎手是买手的下线，他们通常与买手相互配合进行品牌款式的生产方搜集，他们不参与卖出，只协助买手买入，拥有独特的眼光与高度灵敏的款式嗅觉。是买手的左手。他们的信息是直接提供给买手的。买手买手基本要求时尚感觉服装专业知识文化修养艺术修养良好心态职业道德高尚情操财务知识谈判技巧各方面的综合素质是时尚的忠实实践者。对流行趋势具有敏锐的洞察力、超前的预测力以及准确的判断力。

要有扎实的基本功，包括色彩搭配、设计、陈列、流程等方面。良好的沟通能力、团队精神，以及与生俱来的好奇心与勇于探究的意识。懂一至两门外语。能胜任频繁长途出差的任务。买手的基本素质将个人品位、文化修养转化为对市场的判断能力，当时尚趋势来临之时，买手要懂得如何判断时尚，如何跟进时尚，如何将时尚的信息转化为具体的商品信息，还要懂得如何对世界的流行及时尚媒体产生深远的影响；需要商业头脑，能够准确确定商品的种类与数量。对纺织品、面辅料有深入的了解。还需要有良好的沟通能力，负责供应商的长期有效的联系，让其能够提供充足的货品，使双方达到双赢的目的；快速决策的能力：当供应商所提供的货品不能适应产品需求时，这时，买手的商业头脑要发挥判断作用，能够快速决策，能够对供应商勇敢地说“NO！”买手的工作内容收集企业用于新产品开发的信息.收集企业市场营销新的运作模式信息收集企业所在行业内各企业在技术工艺,管理,新设备运用等专业技术信息完成企业的各种采购与其他信息收集工作维护企业市场网络开发企业市场网络选择企业战略合作伙伴企业市场的销售分析参与制定企业市场管理销售计划建立完善自己的猎手与探手信息网络买手流程如何制定买手计划销售计划采购计划毛利计划成本计划资金利用率货品周转率促销计划资金使用计划资金使用率资金周转率资金周转周期资金使用步骤买手操作流程图掌握必要信息将自己周边的店铺分为三个等级。一个是同类品牌等级；与自己在价位、年龄定位、风格定位、政策导向、产品结构、企业规模、渠道结构等都十分类似的品牌一个是替代品牌等级；替代性品牌是风格定位相似，但是其价格政策相对自己要低，仿款的能力也快也高。这些品牌销售以量计提利润，是品牌最为有力的杀手。

一个是跟随品牌等级。跟随品牌也许与自己的风格定位、价格、适应市场的年龄细分不同。但是他们在市场上却能够夺走自己的消费群体。常常在货品上出现一些让人意想不到的销款货品。给自己的销售带来很大的打击。

忘却式思路模式在一种近似于无彩世界中走出来，然后让他们用最原始、最不思考的方式去评判一般货品买手不是单纯的抄袭买手不是一如既往的模仿买手应该：青出于蓝而胜于蓝让其他买手追随自己的商品制定商品计划商品企划师。商品企划师对整个销售起着非常重要的作用，他需要从公司的财务角度出发对下一季度的销售进行分析与计划。商品企划师也是重能力的职业：比如要有商业头脑；具有较高的数字敏感度（不仅对枯燥的数字敏感，而且对数字要有创造力，比如将数字转变为财务计划）；要定期回顾企业的经营状况以便随时都可更改企业的经营计划，比如继续或停止什么样的进货计划，并及时与买手沟通“我们现在有多少资金可以进货了，这种款式的商品我们可以买多少件……”商品计划细则核心理念的设定波段的设定货品系列的设定50%大众款＋40%时尚款＋10%个性款上下款比例内外搭配比例价格带比例颜色比例男女装比例款式数量的设定尺码的设定商品管理控制色彩是第一位的只有永恒的色彩，没有永久的款式！合理的货品配比(品类\颜色\尺码\款式数量\上货波段)货品的销售周期季度货品周转率OEM和ODM了解什么是OEM和ODMOEM（OriginalEquipmentManufacture）的基本含义是定牌生产合作，俗称“代工”。ODM（即ORIGINALDESIGNMANUFACTURER）意为“原始设计制造商”OEM、ODM的区别是什么OEM和ODM的主要区别就在于前者是由委托方提出产品设计方案——不管整体设计是由谁完成的——且被委托方不得为第三方提供采用该设计的产品；而后者从设计到生产都由生产方自行完成，在产品成型后贴牌方买走的。掌握相关数据知识货品的品类本季度的货品款式数量本季度主流的货品色彩本季度的货品生产数量各尺码的销售配比与生产配比的对比分析在货品的计划销售周期内平均进销比率终端店铺货品的卖场陈列量和仓库储备量的比例货品的补充周期货品调配的周转速度各级别终端店铺的单位坪效标准有效把控采购行为不能以个人喜好而采购货品,时刻保持清醒的头脑,按计划采购买手不是买现在最流行的货品，而是买下个阶段最流行的货品色彩、款式是品牌文化的基础表现形式坚信现有的品牌的发展，不是靠文化、不是靠年代、不是靠背景。而是要靠款式！世界任何一个品牌，如果没有好的款式出现在每一个销售季节当中，很快的就会失去品牌的文化与其应有的虚幻价值。有了款式，就有了市场，有了市场，就有了品牌的文化与价值。做好终端卖场管理商品设计卖点货品陈列规则货品的周转周期货品的销售分析导购对货品的认知及推荐力度最大化的激活导购的原始动力买手买货类型成衣版衣品牌定位品牌定位应该是通过产品、销售终端、经营管理等方方面面，整体体现出来的富有浓郁的个人风格、气质、文化、精神层面的一件完整作品，从始至终品牌应该讲的是同一个故事。品牌零售商应把自己的品牌定位于为一个特定类型的目标顾客群服务，任何一个品牌都不可能兼顾所有市场层面的客群。市场调查消费者年龄消费者需求消费者适合的风格消费者适合的价位消费者适合的尺码消费者适合的颜色年龄段分析25-30%30-35%35-40%40-45%45-50%50以上%风格调查简洁复杂淑女熟女时尚休闲商务价格消费者可接受的单品价格空间，反推成本价格控制品类价格空间T恤X—Y衬衫X—Y单裙X—Y连衣裙X—Y颜色与尺码色彩素色：70%花色：30%大花：5%条纹：25%小花：25%格子：5%M：L：XL：XXL=10：40：35：15款量单位标准店铺铺货款量单位面积铺货款量分店铺级别A、B、C商品定位设计风格：简洁、优雅、时尚、休闲年龄段：25-35岁版型：合体、宽松的版型面料：以全棉为主品类：小衫、T恤、衬衫、连衣裙颜色要求：中性色彩与成熟的彩色系列穿着场所：上班、休闲、聚会收入：1500—2500\月零售价格：春夏-----180-380秋冬-----280-680对象年龄30岁-35岁的成熟女性消费者，延伸到20-40岁生活方式他们自信、成熟，热爱生活，事业、家庭、收入稳定，追求健康舒适的生活，追求时尚，有一定的消费能力，容易接受流行的东西；时尚意识他们拥有成熟理性的消费思维，健康、积极乐观的心态以及时尚成熟的生活观。他们注重休闲，娱乐，十分关注流行、注重文化内涵和舒适的质地；活动场所社交场所：25%公事场所：40%娱乐场所：10%私人场所：15%风格.年龄

年龄风格25-28岁28-35岁其他SKU休闲20%20%5%45%时尚10%15%5%30%商务12%8%5%25%尺码范围

以南方市场为主：M/165/96A:10%L/170/100A:45%、XL/175/104B:30%XXL/180/108B:15%色彩计划

黑色、白色、灰色、红色、绿色兰色、咖啡金品类展开

T恤衬衫连衣裙单裙价格水平

高档价位：20%中档价位：55%

低档价位：25%营销渠道

百货店：60专卖店（旗舰店）：40%

共存品牌

竞争品牌

店铺形象

风格定位简洁时尚幽雅休闲上衣阶段发展分析阶段时间段款式品牌

款式品牌第一阶段3年90%10%款式结构专业服务第二阶段3-5年70%30%颜色搭配整体形象第三阶段5-8年60%40%面料质量附加值第四阶段8年以上50%50%做工质量忠诚度面料、版型天然面料透气、舒适、吸汗、易保养纯棉：60%合成棉：10%丝绸类：20%合成纤维：10%版型合体60%宽松30%修身10%款式更新周期店铺款式更新周期款式销售周期促销周期色彩确定11波段色彩规划初夏色彩计划（25/3-10/4）2.夏季色彩计划（11/4-25/4）

Summer2009色彩计划3.初夏色彩计划（26/4-15/5）4.夏季色彩计划（16/5-30/5）5.夏季色彩计划（1/6-15/6）合作方式全职买手兼职买手买手的收益基本工资绩效提成（采购金额×

%）基本工资＋绩效提成基本工资＋绩效提成＋出差补贴提成方式：Ａ－销售提成（按件提＼按出货金额百分比）Ｂ－买货提成（按买货＼生产数量单件提）买手工作分配区域买货分市场买货分区域买货分类买货T恤针织衫衬衫单裙连衣裙货品结构类别小类细类款数颜色价格T恤针织短袖123110-180无袖32110-180毛织短袖42160-280无袖12160-280衬衫中袖中袖22160-280短袖短袖32160-280连衣裙中长过膝32220