【浅析互联网背景下中医药代表的发展5600字（论文）】

浅析互联网背景下中医药代表的发展目录TOC\o"1-2"\h\u26285浅析互联网背景下中医药代表的发展 121301.研究概述 1191441.1研究背景 141931.2研究意义 1202452.我国医药代表销售现状及问题 22992.1我医药代表销售现状 226292.2我国医药代表销售问题 248873.我国医药企业的现状 2178423.1宏观政策限制了医药企业的发展 2231323.2医药广告的整顿限制了医药企业的发展 271303.3资本重组和外资渗人的速度在加快 325934.网络营销与医药代表发展概述 3213704.1网络销售的概述 3301004.2医药代表发展的内在要求 394194.3医药网络营销现状 3263055.网络营销对药品销售的作用——以万通消糜栓为例 4167605.1万通消糜栓网络营销现状 4248915.2网络互动期的创意营销 4320486.网络营销的问题及对策 5222136.1订单的途径问题 592386.2网站设计的问题 5180886.3营销的问题 513652结论 6摘要：药品是特殊的商品，药品市场更有其自身的特点。随着经济体制、国家政策和市场竞争等营销环境因素的变化，药品营销和分销渠道也在不断改变。药品市场反映了中国制药经济的整体水平和全国人民对健康的提升的要求。而中国在改革开放以来所取得的进展中，药品市场的蓬勃发展也是重要的动力之一。关键词：医药销售、医药代表、网络销售研究概述1.1研究背景中国目前有6000多家制药企业，还有很多国外知名制药企业看准了这一市场在中国，同样的产品多不胜数，以及同类产品等等，有多少竞争者中脱颖而出，这取决于药物的营销策略。与医药营销市场的其他方面，如食品你可以做广告，使产品受欢迎，作为唯一的OTC药品销售类可以做的广告，但其他处方药不能做药宣传工作，只有通过引进产品销售医生，再由医生推荐的药给病人，所以销售药品推销员的要求是比较高的，以达到通过业务员和医生沟通销售的最终目的，是现在最重要的医药营销手段。1.2研究意义随着社会的进步与发展，经济的发展，社会保障制度的完善，各项法制的健全，对药品的销售来讲确实是一个挑战，当人情销售到学术销售，完全就是看质量信誉，是否达到标准等等严格的要求的时候，对医药代表的要求将会更高，对生产企业来讲也有更新的要求，不能再是生产出来药品以后就由业务员去磨嘴皮子，加上老百姓对医药知识的日益增多，对药品的销售也是个挑战。我国医药代表销售现状及问题2.1我医药代表销售现状很多医药代表有很好的产品，但是多年来销售停滞不前，有的医药代表业还是拥有几年中药老字号百年老店的销售渠道，可是因经营不善最终也免不了最后被淘汰和失败的悲惨命运坦率的说，很多医药代表对营销工作还是非常重视的，今天学了这个管理理论这样改、明天学了那个管理思想那样做，始终没有抓住医药营销管理的核心。医药代表营销管理核心的第一步是产品的规划和选择。产品规划既要符合疗效和安全性方面的一般标准，更要具有市场价值和可操作性。同时也要努力迎合当代时代发展的特点。一些医药代表营销长期徘徊不前，仔细分析内中原因，会发现产品、营销和其他方面都存在一些缺陷，这些恰恰是是阻挡医药代表营销发展的的瓶颈。2.2我国医药代表销售问题2.2.1医药采购回扣专项整治行业竞争将趋于规范。药品招标采购将会更加集中、统一、透明、公开公正，具有成本价格优势或产品领先优势或品牌优势的代表将会获得较大竞争优势，而没有上述优势仅靠关系制胜的现象将很少出现，此类代表也必将被市场淘汰。2.2.2新药的发展国家进一步鼓励、推动医药领域的自主创新与技术跟进，新药和科技含量高的药品将占据市场制高点，产品更新速度加快，代表生产的普药销售将异常艰难。调查显示，最近几年，新药的销售额已占城市医院药品销售额的40％。在一些大城市的大医院，进口药竟占50％以上，合资药占30％左右，普通药品只占20％以下。调查还显示，进口药、合资药和新药是赚钱的品种，多数普通药品则是赔钱的品种。中国的医药代表正面临大变革、大分化，强势代表会越来越强，弱势代表会最终被淘汰出局。未来几年的营销战可以说决定了许多医药代表的生死。经历了大的的市场动荡之后，中国医药代表“强者恒强、弱者更弱”的局面日益明显，原本不甚明晰的代表群落正在市场变革的推动下发生着巨大的裂变——优势代表能够趁着市场变动带来的机会快速发展，而那些不论在哪个方面都无所建树的代表则面临被市场洗牌淘汰出局的结果。我国医药企业的现状3.1宏观政策限制了医药企业的发展宏观政策限制了企业的发展国家对医药行业宏观政策的调控力度不断加大，在一定程度上影响和限制了企业的发展，使整个医药行业处于低迷的状态，主要表现在药品限价、药品分类管理、处方药限售、广告监管、打击医药商业贿赂等方面。自政府恢复对部分药品价格实行管制以来，药品已经连续17次降价。然而，降价的效果并不令老百姓满意。因此，价格持续走低仍有广泛的社会基础。如果从相关医药企业的角度看，落后的生产、管理和营销体制早已让企业无法承受更进一步的打压。3.2医药广告的整顿限制了医药企业的发展近两年，对医药广告的整顿范围和力度不断加大。这让广告形式单一的医药企业在进行市场宣传推广时受到限制。而对医药商业贿赂的打击，则直接打击了医药营销的潜规则。医药营销客观上使医药企业原有营销模式在短期内陷人了瘫痪。3.3资本重组和外资渗人的速度在加快医药行业进入整合竞争阶段资本重组和外资渗人的速度在加快。近两年来，国内医药企业通过购并、重组形成了一些大公司、大集团，出现了一些全国性龙头企业和一批区域性龙头企业。这些企业相对占有了更多的社会资源，在市场占有率、市场掌握能力、企业赢利水平方面优势明显，具有举足轻重的行业地位。国外资本也逐步通过独资、合资、控股的方式向中国市场渗透，其强大的研发能力和高效的营销水平，将会对中国医药市场产生剧烈冲击。整个行业的层次也随之有了质的提升，综合实力之间的竞争将成为行业竞争的主流。网络营销与医药代表发展概述4.1网络销售的概述网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。4.2医药代表发展的内在要求4.2.1网络营销产生的技术背景现代电子技术和通信技术的应用与发展是网络营销产生的技术基础.互联网诞生于20世纪60年代，随着网络协议和相关硬件软件产品的发展，互联网开始逐渐从军用向商用和民用转变。但伴随WWW技术的应用,推动了Internet的商业化进程,20世纪90年代以来更呈现指数性发展的趋势,每年都有几百万个新的站点加入。现在连入Internet的国家和地区已超过170个,与之相连的站点也由最初的几千个增加到9000多万个。据有关资料表明,到2009年6月底我国网民人数已经达到了3.38亿。4.2.2医药代表性化营销的需要互联网的发展和虚拟社区的形成给企业带来的最大的给予和挑战就是如何满足消费者的个性化需求。医药代表从产品为核心，到以服务为核心，现在必须转变为以客户为核心。现在。随着计算机人工智能技术、数据库技术的发展，医药代表可以便利地搜集顾客的信息。4.3医药网络营销现状医药网络营销给医药行业开辟了新渠道，面对激烈的竞争，医药网络营销也成了发展的趋势。药品广告多以依托传统媒介进行，但就现在网络媒体迅猛发展的态势来看，想要迅速打开药品市场，扩大知名度和销量，更需要融合网络营销的创意传播手段，针对目标人群所在平台，进行点对点传播，如此与传统媒体相比，医药网络营销更具有精准传播的作用，使目标受众获得产品信息几率最大化。药品广告在媒介选择上大多以电视、广播、报纸等传统媒体为主，但随着现今市场上信息过剩和同质化严重的问题出现，大大降低了药品的宣传效果。面对如此困境，药企迫切需要一种全新的营销模式来扩大宣传力度，促进销售。随着网络的发展壮大，网络营销渐渐进入人们的视野，成为药品企业的新宠。数据显示，消费者对网上买药也有巨大需求。网上卖药的价格平均能够降低10%左右，能够满足消费者购买质优价廉的药品需求。5.网络营销对药品销售的作用——以万通消糜栓为例5.1万通消糜栓网络营销现状万通消糜栓是万通药业旗下妇科系列主打药品，但在市场上知名度一直不高，消费者认可度低。在经过中麒推广对其产品、销售市场、目标人群以及竞争对手情况做了系统的研究分析之后，将万通消糜栓重新进行了全面的品牌包装，意图通过影视、网络、平面三大媒介的整合营销传播，达到扩大其品牌知名度与美誉度并促进销售的目的。事实验证，中麒推广的网络营销运作是成功的，万通消糜栓的销售在一年内提高了三倍。由于市场上妇科药品很多，且功能相近，如果还是一味的进行功能性定位的诉求传播，很难在消费者心中形成独特的品牌记忆。针对妇科药品同质化严重的现象，中麒推广公司采取了差异化诉求的策略。由于妇科疾病往往需要长期用药，中成药在治疗妇科疾病方面发挥着重要的作用，所以结合万通消糜栓的产品性质——中成药和企业中药世家的品牌定位，选择了通过网络营销平台向消费者导入“中成药不复发”这样的诉求理念，增加消费者对万通消糜栓的品牌记忆。同时，利用明星效应，以袁立干脆利落的荧屏形象与产品的治愈不复发效果形成完美的对接，向消费者充分展现出了万通消糜栓专业品牌的领导形象。通过各大卫视、平面与大量网络信息的有效整合传播，实施“触点法则”，为产品品牌塑造及品牌推广打下良好基础。实战派网络营销专家刘禹含提出“品牌金三角”概念，网络营销不仅是信息爆炸性蔓延性传递，重要的是建立企业的品牌发展之路，通过从“品牌定位、品牌形象、品牌卖点”三个方面为客户打造品牌价值。5.2网络互动期的创意营销5.2.1事件营销事件营销应该是是中小企业开展网络营销时着重考虑的营销手段，投入相对较少，效果却很好。中麒推广创意制造袁立明星事件，贯彻“吸引力法则”，将产品代言人的明星效应达到最大化。明星事件获得媒体与网民的高度关注，使袁立人气持续提升，袁立新浪微博粉丝5天之内增加6万粉丝，为万通消糜栓的网络推广带来了巨大的关注基础。5.2.2病毒营销病毒营销是网络营销中最具影响力的营销模式之一。是让信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。中麒推广为万通消糜栓打造了多个病毒视频，如：“我知三八心”“不做臭三八”“万通消糜栓方言版”等。基本都达到了令人满意的病毒传播效果。他们的创意思维也比较发散，“我知三八心”的创意是根据热门电影《我知女人心》的名字得来；“不做臭三八”的创意则是通过恐惧诉求来吸引消费者的购买欲望；“万通消糜栓方言版”也是当时比较流行的一种病毒视频形式。中麒推广结合与万通消糜栓产品相关的女性节日——母亲节，创意制作了“母亲节90后RAP”视频，在宣传产品的同时还具备一定的公益价值，从而对提升产品美誉度起到很好的效果。5.2.3话题营销话题营销主要是运用媒体的力量以及消费者的的口碑，让广告主的产品或服务成为消费者谈论的话题，以达到营销的效果。中麒推广精心策划了一场“猥琐哥”论坛话题事件，引起了网友的疯狂热议，迅速成为了网民关注度焦点。同时也给万通消糜栓的搜索带来了不小的成绩。5.2.4借势营销借势营销是将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。万通消糜栓借势“龅牙哥”、“五道杠总队长”等热点话题巧妙的植入自己的产品信息，让广告信息无处不在。网络营销就是要做到利用网络媒体的优势运用创意性的思维方式和宣传方法为企业的产品和服务迅速开拓市场，提高品牌知名度与美誉度，扩大市场占有率。据资料显示，中麒推广这次网络营销的效果是显著的：媒体报道高达400次，被门户网站首页推荐报道；热点话题浏览量高达300万人次；创意视频浏览量高达100万人次；万通药业官网浏览人数增加了四倍；万通消糜栓产品销量一年内翻三番。6.网络营销的问题及对策6.1订单的途径问题医药代表网络营销是有效的，很多的医药代表在乎的是一时的订单的效果。答案很明显这不是一时半会的，因为投资回报周期网络同现实生活中的一样是需要时间的，这才能够带来一定的订单效果。而且医药代表别把网络营销只是当做在网上下订单，对方可以通过网络了解你，现实生活再通过电话向你下订单，所以网络营销是可以给医药代表带来回报的。6.2网站设计的问题网站建设现在可以说不是什么高的难度的技术，美工，营销性，和营销方法上有差别的。医药代表可以自建网络营销网站，但是要符合大众的审美观和贴近大众的生活。另外，对于网站的运营问题，运营不单单是回复问题，更新文案那么简单，好的运营可以维护好与用户的关系，让用户关注你的网站，使得其在需要的时候能够第一时间想到你的网站而不是其他的同类型品牌或者网站。所以对网站的设计和运营都是相当重要的。6.3营销的问题营销往往对于一个产品而言，是产品是否能够顺利的进行销售的重要方式和方法，一个好的营销模式能够带来的不仅仅是短期的利益回报，更重要的是让用户对你的产品