商业银行客户经理营销技巧

巧ThismanuscriptwasrevisedbyJIEKMAonDecember15th,2012.营销技巧60招招积极的心态━━心态决定命运消极的心态意味您失败之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了!命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量天是我生命的最后一天！客户要看透不看破！工作要知足不满足！才干！，才有地位，才有滋味！好书，好读书！2招火一样的热情━━热诚赢得一切一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器得客户4.热情可以赢得朋友.用培养自信心来提高热情管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情招诚实的信用━━诚信是营销之本真诚老实，千万别说慌，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●金融产品(服务)知识招高超的技能━━进入专业营销时代招坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯.靠听觉的力量来激发潜能输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能.靠心理暗示的力量来激发潜能7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败招得体的礼仪━━有礼走遍天下术注重外部表情招良好的习惯━━习惯成自然毁一个人“重点”──重点思考”──敢于思考4.“会想”──善于思考”──多维思考.“创新”──创新思考10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里吐郁法乱价自己己.不断地补偿自己.合理安排日常生活和工作责4.多参加一些积极的活动11招真诚的微笑━━一笑值千金12招幽默的艺术━━营销润滑剂13招独特的风采━━打造个人品牌──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值(利润)析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象..建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮功己务不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓个关系最高可创造49个机会.让客户认同您的金融产品的客户4.建立并发展您的关系网第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人统计资料和年鉴录告记系统和企业开户登记薄注意情报资料的完整性报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度高效率营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员(业务人员)第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草拓最重要的步骤.加大对陌生客户的拜访量信接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼，百战不贻●打好“情报战”报内涵情报行态度情报单位的经营情报的管理情报第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰●当客户计划上新的生产(经营)项目时庭事务为难时困难时第22招制定访问计划━━不打无准备之仗第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来.有利于客户安排接待时间绝的可能性空除对方戒心约见的操作要领的话术范例●信涵(电子邮件)约见1.信函(电子邮件)约见的特点2.信函(电子邮件)约见的内容和注意事项3.信函(电子邮件)约见实例当面约见的关口第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌第25招注重第一印象━━一见钟情定成败2.要先敬衣冠(包括仪容)后敬人有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触住并常说出客户的名字守时间意商谈技巧12.要注意客户的“情绪”客户的好感第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心的接待人员的话术注意的问题●寻找营销点(突破口)寻找法人客户的购买点的心理需求.通过提问激发客户的兴趣或需求达成共识从介绍人谈起业谈起的语言对方的行为4.了解对方所期待的评价情.留给对方无意识的动作得意之事8.找机会接近对方的身体周围声支援对方13.记住对方“特别的日子”面议商谈──成功营销第四步7招善于沟通━━心有灵犀一点通.沟通是关系营销的润滑剂是关系营销的催化剂户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通8招认真倾听━━做一个忠实的听众营销商谈成功的台阶2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语见去倾听眼睛去倾听4.要有理解地去倾听去倾听恳9招注意询问━━问君能有几多愁方立场观点方意见是否一致式询问问.提出的问题应明确而具体问题应全面考虑4.提问的速度与频率要适中述0招巧妙答复━━有理不可直说2.回答问题之前应有短暂停顿提出的问题4.回答客户提出的问题问把问题搞明白后再回答4.给自己一定的思考时间不要绝对化1招介绍产品━━快乐地与人分享能介绍产品的性质或功能益分析目标客户的利益点成利益函金融服务建议书的格式金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”:降贷款，降存款“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上3招场外公关━━功夫在“诗”外选择非正式的商谈时间正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式次4招提出提议━━学会报盘底线并坚持下去方的主要需求或某种特殊需求2.提议要能巧妙地表达您的需求要学会清楚简要地提出提议5招学会送礼━━礼轻仁义重送礼的场合的时机.选择好送礼的人异议(拒绝)处理──成功营销第五步第36招认识异议(拒绝)━━市场营销是从被拒绝开始的2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不”与谦虚心与权威感千万不可争论准备撤退，保留后路第37招辨别异议(拒绝)━━识别庐山真面目●辨别客户异议(拒绝)的种类●找准客户提出异议(拒绝)的原因户经理在银行及产品和服务黄灯：传递徘徊的信号传递可行的信号第38招处理异议(拒绝)━━随机应变总相宜●肯定否定法{是的(yes)……如果(if)}明观点4.尽量利用“是的(yes)……如果(if)”的句法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村1.“知彼不够”使商谈演变为一场争论4.不愿意退而求其次8.未能在客户心情最佳时成交.盯住对方过失，攻击对方地压制对方多处质问的口气讲话．为对方推卸责任2.说话小声小气，口齿模糊不清第40招捕捉成交信号━━该出手时才出手第41招讲究成交策略━━兵来将挡，水来土掩●投石问路(征询)促成策略第42招适当妥协让步━━退一步海阔天空种商谈方式题.改变商谈时间表5.主动给对方一个“下台阶”的机会退让，适而可止试第43招签订合作协议━━口说无凭，立字为据●协议(合同)的主要内容与结构1.银企合作协议(合同)的主要内容2.银企合作协议(合同)的种类3.银企合作协议(合同)的基本结构●撰写银企合作协议(合同)应注意的事项客户──成功营销第七步第44招客户维护的重要性━━营销始于签约之后第45招客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望发产品护性、合法性和时效性2.确保客户主体资格的合法性价值分析的方法价值分析成果的运用第46招客户维护的方式━━与客户一同成长殊节日贺卡系息●信函(电子邮件)沟通联系析2．防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款3．把握客户经理预警风险和处理风险的要点第47招重点客户的维护━━营销中的2：8定律●2：8定律(80/20法则)提升业绩──成功营销第八步8招特色营销━━量体裁衣，度身定做户需求类型务清单4.签订特色服务协议5.建立银企高层会晤机制，提升客户关系。6.为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户略发策略4.结算(支付)吸存策略客策略策略第49招电子邮件营销━━在网络大海里航行的电子邮件营销是实时的邮件营销的成本较低4.电子邮件营销是可衡量的5.电子邮件营销是个性化的、一对一的客户长期忠诚度化金融服务0招创意营销━━小小的改变，大大的不同●我要面见我的“父母”第51招公共关系营销━━没关系找关系，有了关系就没关系系销。动营销2招团队营销━━团结就是力量发挥您在团队中的作用的高效团队银行领导更多的支持2.对部门营销.获得本银行各部门更多的支持3.对同事营销，获得本银行同事更多的支持4.对系统营销，获得本银行全系统的支持3招营销调研━━没有调查就没有发言权4招营销策划━━运筹帷幄不言中式2.营销策划可以大大提高银行的环境适应力3.营销策划能够强化银行的核心竞争力4.营销策划是知识经济时代金融竞争的主要特征.编制营销方案的基本要素销方案的实施与控制5招营销写作━━掌握市场营销的常规武器●写作技能是一个人在21世纪的“通行证”1.写作技能是市场营销的“常规武器”2.写作是人类思维的最高境界3.写作技能是一个人在21世纪的“通行证”4.写作是复杂的脑力劳动和精神写作热情作自信神4.要提高政策和业务水平5.要掌