2016年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

00179201610

1、【单选题】下列选项中，不属于谈判过程的是

谈判调研

谈判准备

A:

谈判磋商

B:

谈判终结

C:

答D:案：A

解析：一个完整的谈判过程包括：(1)谈判准备。谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。

在这一阶段中，谈判各方尚未进行正式的接触，他们各自在为将要开始的谈判做一些信

息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。(2)谈判开局。谈判开局阶段

是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。(3)谈判磋商。谈判磋商

阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。在这一阶段，谈判各方可以根据自己

所获得信息来与谈判对手就交易的各项事项、条件进行磋商。(4)谈判终结。在经过讨价

还价阶段之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意

见，谈判过程将进入终结阶段。谈判各方要在这一阶段签订协议。

2、【单选题】谈判者采用创造性的手段寻求联合收益过程的谈判哲学是

非赢即输

双赢

A:

囚徒困境

B:

帕累托效应

C:

答D:案：B

解析：谈判者采用创造性的手段寻求联合收益过程的谈判哲学是“双赢”。

3、【单选题】能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是

谈判者利益

谈判价格

A:

共享利益

B:

社会利益

C:

答D:案：C

解析：当谈判创造了共享利益时，在减少谈判冲突的同时，将使谈判原有的帕累托曲线发

生向上的移动，谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议。

4、【单选题】以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从未寻求增大谈判力的能力的是

认同力

强制性

A:

补偿和交换

B:

知识和信息

C:

答D:案：C

解析：补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能

力。

5、【单选题】谈判者心理素质最基本的要求是

意志力

协调力

A:

责任心

B:

自制力

C:

答D:案：C

解析：谈判者心理素质最基本的要求是责任心。

6、【单选题】“建立在周密细致调查和准确分析的基础上，真正体会出企业的根本利益和战

略。”体现了谈判计划的

合理性

协调性

A:

灵活性

B:

实用性

C:

答D:案：A

解析：合理性,谈判计划要有一定的合理性,必须建立在周密细致的调查和准确分析的基

础之上,真正体现出企业的根本利益和战略。

7、【单选题】“在国际商务谈判中，短时间内汇率的大幅度变动，往往会使谈判双方在价格

上重新产生分歧，从而导致谈判陷入僵局。”体现了谈判僵局产生原因中的

客观障碍

主观偏见

A:

行为失误

B:

偶发因素

C:

D:

答案：D

解析：在国际商务谈判中，短时间内汇率的大幅度变动，往往会使谈判双方在价格上重新

产生分歧，从而使谈判陷入僵持状态，这种谈判僵局产生的原因是偶发因素。

8、【单选题】具有“与美国人不一样，喜欢采用委婉、间接的交谈风格，喜欢私下商量，而

不是在公共场合讨论事物。”特征的是

日本人

中国人

A:

俄罗斯人

B:

韩国人

C:

答D:案：A

解析：喜欢采用委婉、间接的交谈风格，喜欢私下商量，而不是在公共场合讨论事务的是

日本人。

9、【单选题】在使用量本利分析法时，首先要计算的是

保本点

盈利点

A:

亏损点

B:

总成本

C:

答D:案：A

解析：在使用量本利分析法时，首先要计算的是保本点。

10、【单选题】销售人员问：“您是机电产品专家，您看看与同类老产品相比，我厂生产的

产品有哪些优势？”这种接近顾客的方法可概括为

求教接近法

社交接近法

A:

服务接近法

B:

问题接近法

C:

答D:案：A

解析：请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目

的的一种方法。

11、【单选题】提高发货水平的关键是

订货协议

订货时间

A:

订货顾客

B:

订货控制

C:

答D:案：D

解析：提高发货水平的关键是订货控制。

12、【单选题】下列各项中，不推销人员绩效考核的非量化指标的是

销售量

责任感

A:

判断力度

B:

工作热忱

C:

答D:案：A

解析：推销人员绩效考核的非量化指标的是销售量。

13、【单选题】客户认为产品数量、等级、规格、交货时间等与原购销合同规定不符，这类

客户投诉属于

商品质量投诉

购销合同投诉

A:

货物运输投诉

B:

服务投诉

C:

答D:案：B

解析：购销合同投诉包括产品数量、等级、规格、交货地点、结算方式、交易条件等与原

购销合同规定不符。

14、【单选题】下列选项中不评估中间商的标准的是

经济性标准

控制性标准

A:

适应性标准

B:

指导性标准

C:

答D:案：D

解析：评估中间商一般会依据以下三个指标来进行评估，经济性指标；控制性指标；适应

性指标。其中经济性指标最为重要。

15、【单选题】以下客户信息中，属于消费者行为数据的是

平均订购价值

最近一次订货日期

A:

购买习惯

B:

信用状况等级

C:

答D:案：C

解析：属于消费者行为数据的是购买习惯。

16、【单选题】从长远看，促进顾客忠诚的积极手段是

清仓甩卖

季节性转型

A:

降价销售

B:

消费积累奖励

C:

答D:案：D

解析：从长远看，促进顾客忠诚的积极手段是消费积累奖励。

17、【单选题】寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是

价格谈判

商务谈判

A:

交易谈判

B:

理性谈判

C:

答D:案：D

解析：所谓理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，理性谈判并

不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。

18、【单选题】谈判空间有利于卖方的情形是

交易价格<卖方的保留价格

交易价格>卖方的保留价格

A:

交易价格=卖方的保留价格

B:

交易价格≥卖方的保留价格

C:

答D:案：B

解析：卖方的底线价格和保留价格是指卖出时能接受的最低价格。若交易价格<卖方的保

留价格或交易价格<卖方的底线目标,说明交易价格已低于卖方的最低限度,此时谈判空间

不利于卖方。

19、【单选题】推销人员坐镇中心来进行普遍拜访和个别拜访，这种销售区域的形状更像

圆形

十字花形

A:

扇形

B:

矩形

C:

答D:案：A

解析：推销人员坐镇中心来进行普遍拜访和个别拜访，这种销售区域的形状更像圆形。

20、【单选题】企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不吻合，这种影响服

务质量的差距被称为

管理层认识差距

质量方面的标准差

A:

供方信息传播差距

B:

服务质量感知差距

C:

答D:案：C

解析：企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不吻合，这种影响服务质量

的差距被称为供方信息传播差距。

21、【单选题】制造商的市场营销人员对经销商促销活动过多的干预和指导反映了渠道冲突

原因中

角色失称

感知偏差

A:

目标不相容

B:

沟通困难

C:

答D:案：A

解析：制造商的市场营销人员对经销商促销活动过多的干预和指导反映了渠道冲突原因中

角色失称。

22、【单选题】—言既出，驷马难追。这一俗语突出反映了推销道德的

负责原则

公平原则

A:

勇敢原则

B:

C:

守信原则

答D:案：D

解析：推销道德的基本原则包括：守信、负责、公平。“—言既出，驷马难追。”指话说

出口,就不能再收回,一定要算数。故选项D符合题意。

23、【多选题】商务谈判的特征包括

谈判主体是寻求利益最大化的理性主体

谈判发生的基础是满足商业利益

A:

谈判核心议题是价格

B:

谈判是谈判者的相互作用过程

C:

谈判是实现和满足利益需求的行为

D:

答E:案：ABC

解析：商务谈判具有以下不同于其他形式的谈判的特征：(1)谈判主体是寻求利益最大化

的理性主体。(2)谈判发生的基础是满足商业利益。(3)谈判核心议题是价格。

24、【多选题】谈判目标的层次包括

顶线目标

期望目标

A:

底线目标

B:

中线目标

C:

可接受目标

D:

答E:案：ABCE

解析：谈判目标层次有四种:最优期望目标;实际需求目标;可接受目标;最低限度目标。

25、【多选题】谈判过程中，听的类型有

听见

信息收集

A:

防御性的听

B:

礼貌性的听

C:

积极性的听

D:

答E:案：ABCDE

解析：谈判过程中，听的类型有：听见、信息收集、防御性的听、礼貌性的听、积极性的

听。

26、【多选题】影响谈判者行为的因素有

文化

个性

A:

环境

B:

性别

C:

谈判的形式

D:

答E:案：ABCE

解析：影响谈判者行为的因素有：文化、个性、环境、谈判的形式。

27、【多选题】在调控推销人员的行为方面，相对于法律手段而言，道德的优点包括

具有及时性和超前的警示性

不需要支付物质成本

A:

是一种内在的强制力

B:

是一种自觉的行为

C:

有利于发挥我国的国情优势

D:

答E:案：ABCDE

解析：在调控推销人员的行为方面，相对于法律手段而言，道德的优点包括：具有及时性

和超前的警示性、不需要支付物质成本、是一种内在的强制力、是一种自觉的行为、有利

于发挥我国的国情优势。

28、【多选题】判断让步与不让步的预期损益的依据包括

不让步情况下交易失败的可能性

让步情况下交易成功的可能性

A:

不让步条件下成交价值的大小

B:

作出一定幅度让步后，企业可能蒙受的损失

C:

作出让步后，企业可能获得的额外收益

D:

答E:案：ABCDE

解析：判断让步与不让步的预期损益的依据包括：不让步情况下交易失败的可能性、让步

情况下交易成功的可能性、不让步条件下成交价值的大小、作出一定幅度让步后，企业可

能蒙受的损失、作出让步后，企业可能获得的额外收益。

29、【问答题】程序性推动有哪些内容？

答案：（1）改变谈判议题（2）改变谈判日期（3）更换谈判人员

30、【问答题】简述介绍产品的“5W法”。

答案：（1）你为何来（WHY）（2）产品是什么（WHATISIT）（3）谁谈的（WHO

SAYSSO）（4）谁曾这样做过（WHODIDIT）（5）顾客能得到什么（WHODOIGET）

31、【问答题】简述渠道冲突的表现形式。

答案：（1）水平渠道冲突（2）垂直渠道冲突（3）多渠道冲突

32、【问答题】简述费舍尔和尤瑞所提出的“焦点集中于利益而非方案”这一谈判法则的内

容。

答案：（1）当谈判的所议事项、方案与谈判各方隐含的利益不相匹配时，将事项、方案

与其背后的利益区别开来。（2）将注意力集中于利益而非事项或方案上，更好地理解彼

此的问题并找出创造性的解决问题的方法。

33、【问答题】简述知识和信息对谈判空间的影响。

答案：（1）借助充分的知识和专业能力，谈判者能够与对方之间进行有效的沟通和说

服，直接引导和影响对方对谈判空间的认识，从而使谈判空间向有利于己方的方向发展。

（2）谈判者掌握充分的信息，可以改变谈判者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理

解，从而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值认知，来影响和改变谈判空间。

34、【问答题】简述商务谈判中的还价技巧。

答案：商务谈判中的还价技巧表现为：（1）还价策略的精髓在于“后发制人”（2）根

据对方的反应和自己所掌握的各种资料，进行全面分析，从中找出突破口和报价中相对的

薄弱的环节，作为己方还价的筹码。（3）根据所掌握的信息，估量对方及己方的期望值

和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标。（4）根据己方的目标设计出几种不同

的备选方案，以保持己方谈判立场的灵活性。

35、【问答题】试述谈判者两难选择的解决办法。

答案：（1）排除创造价值与索取价值冲突的非赢即输谈判哲学。（2）谈判者不存在根

本性的冲突、利益完全一致前提下，可以实现双赢谈判策略。（3）一次博弈策略下的囚

徒困境（4）重复博弈策略

36、【问答题】联系实际说明处理客户投诉的原则、流程与方法。

答案：原则：（1）有章可循；（2）及时处理；（3）分清责任；（4）留档分析；流程与

方法：（1）鼓励顾客倾诉；（2）获得和判断事实真相；（3）提供解决办法；（4）公平

解决索赔；（5）建立