JY机构服务营销策略优化及保障措施_第1页
JY机构服务营销策略优化及保障措施_第2页
JY机构服务营销策略优化及保障措施_第3页
JY机构服务营销策略优化及保障措施_第4页
JY机构服务营销策略优化及保障措施_第5页
已阅读5页,还剩2页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

JY机构服务营销策略优化及保障措施通过前文对JY机构服务营销现状的描述以及对JY机构所处的营销环境分析,基于JY机构顾客满意度调查的基础上分析了JY机构服务营销策略存在的问题,从而结合相关政策文件对JY机构服务营销策略存在的问题提出优化对策,并且提出相应的保障措施。JY机构服务营销策略优化产品策略教育培训产品作为服务产品,它的品质直接关乎教育培训机构的口碑。随着近期关于校外培训新政的出台,JY机构以往的教育培训产品势必有些会与此新政发生冲突,因此,JY机构应结合校外培训新政调整产品结构,提升产品品质。第一,调整产品结构。JY机构可借鉴新东方、猿辅导、好未来、高途、卓越教育等教育培训机构的转型措施,将自身的学科类培训和托管两大业务产品向素质教育、家庭教育、职业教育、终身教育等方面转型。对于素质教育,JY机构可考虑开设科学创造类、劳动实践类与体育运动类等素质教育课程。对于家庭教育,JY机构应发挥在学情分析和育儿研究方面的优势,积极推进家庭教育指导,增加家庭教育指导板块和平台,向家长传播科学育儿理念,帮助家长更好地了解孩子优势,疏导青少年心理问题,构建和谐亲子关系,塑造良好家教家风。对于职业教育,JY机构可利用在线教育的技术优势,提供更多在线新型职业技术类培训。对于终身教育,JY机构应构建网络化、数字化、智能化、个性化、终身化的教育体系,为成人终身学习提供个性化学习路径规划、学习资源推介、学习方法指导和学习同伴推荐。第二,提升教学质量。JY机构可从如下几方面提升自身教学质量:(1)有效备课。首先,从教材出发设计课程,让课堂充满活力。JY机构教师应先把教材内容结构化,明确教材内容内在逻辑体系;再把教材内容问题化,设置巧妙的情景问题,要多从学生的“兴趣”方面来设计问题,激发学生的听课兴趣,加深学生对知识的感悟、理解。其次,关注社会热点,学会“开放性、创造性”备课。JY机构教师在授课时应积极挖掘贴近学生生活的素材,了解他们的兴趣爱好,这样会更有感染力和说服力。除此以外,教师在选材时要注意时效性,在情节上贴近生活,让学生感受到生活处处有活例、有新意。(2)形成独特的教学风格。首先,培训老师要有丰富的表情。在授课时给学生灿烂的微笑、真实的表情。不被生活的琐事羁绊而迁怒于学生,不因心情的郁闷而烦躁于课堂。其次,授课语言要“简约而不简单”。教师讲课要简洁明了,通俗易懂,去除冗杂的语句。(3)了解学生课程掌握程度,及时调整。JY机构培训教师要时常了解学生知识点掌握情况,一经发现问题,要做出及时的调整,如换个方式讲解、课后补充讲解、调整教学进度等。价格策略价格是家长选择教育培训机构重点考虑的因素之一。根据服务市场营销组合理论,价格在服务营销中占有非常重要的地位,换句话说,它关乎着企业服务营销是否成功[41]。中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》对于校外培训收费方面管理指出“强化培训收费监管。坚持校外培训公益属性,充分考虑其涉及重大民生的特点,将义务教育阶段学科类校外培训收费纳入政府指导价管理,科学合理确定计价办法,明确收费标准,坚决遏制过高收费和过度逐利行为。通过第三方托管、风险储备金等方式,对校外培训机构预收费进行风险管控,加强对培训领域贷款的监管,有效预防“退费难”、“卷钱跑路”等问题发生。”因此,针对JY机构定价策略不灵活问题,本文认为JY机构应首先确保价格制定符合国家对校外培训收费的规定,在此基础上制定适合市场需求的价格策略。.折扣策略对于折扣策略,JY机构可开展现金折扣、数量折扣、功能折扣等。(1)现金折扣现金折扣是指企业给那些当场或提前付清货款的顾客的一种减价。对于JY机构来讲,应用现金折扣是可行的,如它可规定顾客在30天内必须付清培训费用,如果顾客在10天内付清了培训费,那么顾客可得到2%的折扣。(2)数量折扣数量折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价,以鼓励顾客购买更多的产品。对于JY机构来讲,应用数量折扣是可行的,如它可规定选择一门培训课程的客户支付原价,而选取多门课程的则享受价格优惠,且课程选的越多优惠力度越大。(3)功能折扣功能折扣是生产者给某些批发商或零售商的一种额外折扣,促使它们执行某种市场营销功能。对于JY机构来讲,应用功能折扣是可行的,如JY机构可规定对于老客户介绍新客户报名的,老客户在下次报名培训时给予“老带新”优惠。.分区定价策略不同地区物价水平、居民的收入水平和消费水平等都存在一定差异,如果实行统一定价,未必会使有些落后地区的潜在需求者难以接受,从而损失顾客源。为此,JY机构可根据Z市市下辖的3个县级市和3个区的发展情况,分区域制定本机构的培训项目在各区域的价格。.差别定价策略优质生源对于教培机构在竞争中立于不败之地至关重要,它不仅可以提升培训机构的口碑认可度,而且可使培训机构营造良好的培训氛围。因此,为吸引优质生源,JY机构可实行差别定价策略。如对于基础好的学员报名,JY机构可给予一定的折扣优惠;同时对于培训结束取得较大进步的,JY机构可进行物质奖励(如发放奖学金)或非物质奖励(如荣誉证书、上榜风采展示墙)。渠道策略对于JY机构而言,为了开拓市场必须进行渠道策略,仅依靠进驻课堂是远远不够的。所以,JY机构必须拓宽宣传路径,利用自身产品结构和优势在Z市市进行更大范围宣传。JY机构可采取如下几种方式:第一,通过体验式课堂宣传。对于每次前来咨询的家长和学生,JY机构可邀请其参加体验式课堂,现场感受JY机构教师的教学水平、课堂学习气氛等,并在课堂活动结束后,对前来咨询的顾客开展抽奖活动,奖品可为书包、笔记本、笔袋、米奇餐具、小猪泡泡机等,让家长和学生通过亲身体验来做出合理决定。此外,在顾客体验之后,无论顾客是否选择JY机构,JY机构都应派相关工作人员与这些顾客进行对接,征求顾客对JY机构的评价(如满意和不满意之处)以及改进建议,向顾客展示一个遵循“顾客导向”、强调“以消费者为中心”的JY机构形象。第二,通过与相关平台合作宣传。随着2021年校外培训监管新政的出台,对于义务教育学科类培训已难以继续成为校外教育培训机构的主营业务,JY机构也不例外。因此,JY机构应在遵守监管新政要求的前提下,重新思考自身的目标客户群体,进而通过相关平台向目标客户群体精准推送培训招生信息等。6.1.4促销策略根据服务市场营销组合理论,促销在服务营销中占有非常重要的地位,换句话说,它关乎着企业是否会“众人皆知”。通过前文对JY机构促销策略的分析,本文认为可从以下几个方面进行改进。第一,讲究促销策略。JY机构可从这几方面来进行:(1)文化墙:许愿有礼。JY机构可为活动设置文化墙,以节日应景为主,讲究色调和氛围,装饰上彩灯点缀。凡来参加活动的学生及家长,首先在文化墙上边签名,并写下自己的节日祝福,即可获赠培训机构送出的礼品一份。通过此举,可提高客户的参与热情,增加客户对JY机构的粘性。(2)亲子游园活动。此种方式类似于小学的元旦游园晚会,需要事先准备好一定的节目及礼品。比如猜灯谜,可将教学中的相关知识融入其中,达到寓教于乐的效果。学生和家长也可一起参与JY机构举办的各类亲子游戏,如用身体动作比划盲猜物体名称。这些活动在于增进感情交流,同时提高家长对JY机构的满意度,从而促进家长续费。(3)教学成果展示。JY机构可适当举办晚会,邀请学生家长前来参加,有条件的还可以邀请电视台等媒体来报道,让教师及学生轮番登台表演节目,对教学成果作一次全面的展示。后期制作成DVD光盘,加印JY机构的名称和联系方式,免费送给参与活动的家长。现场表演过程中,可以穿插进行招生宣传,如续班优惠、特色课程等。(4)微信群发红包。JY机构可将获得抽奖资格的客户加入活动微信群,然后按人数发一个拼手气红包,根据抢红包的金额大小确定获奖名单,如一等奖1名,二等奖2名,三等奖5名,其他的为参与奖,发给相应的奖品。抢红包是时下比较热门的玩法,大家的参与热情也高,这种玩法的好处在于可以即时添加潜在的意向客户。此外,在促销活动结束后,JY机构应跟进客户回访,提醒家长注意课程的优惠名额以及优惠期限;并邀请家长带上孩子来试听课程,借机让家长进一步了解JY机构,尽可能促成报名。第二,开展促销人员培训。不管是本机构专职员工,还是临时招聘的兼职员工,在促销前JY机构都应对其全部进行促销培训,从穿着礼仪、说话方式、机构简介、机构特色、课程体系等方面进行岗前培训,并制定考核评价表,评价合格之后方可参与促销活动。人员策略对于学校、学生来讲,好的老师是成功的一半,同样对于培训机构来说,师资也是至关重要的。根据服务市场营销组合理论,人员在服务营销中占有非常重要的地位,换句话说,它关乎着企业服务营销是否成功。通过前文对JY机构人员策略的分析,本文认为可从以下几个方面进行改进。第一,改革招聘方式。以往JY机构招聘老师只看是否具有教师资格证、职业资格证书、高等学历毕业证书等,只要具有就会录用为老师,这一招聘方式存在很大漏洞。今后JY机构应在招聘环节增加面试,重点考察三方面;是否具有良好的职业道德、心理素质和思维品质;是否仪表仪态得体,有一定的表达、交流、沟通能力;是否能够恰当地运用教学方法、手段,教学环节规范,较好地达成教学目标等。第二,重视人员管理。对员工有效管理可从如下方面进行:(1)融入员工世界。JY机构想要长期发展,离不开所有员工的共同努力。作为机构的管理者一定要学会倾听员工心声,时常关注员工的日常工作以及生活,如果员工有困难需要及时地了解并建议解决方案,管理者能帮助的则要帮助。(2)管理者要以身作则。榜样一直以来都是员工学习的目标。JY机构管理者提出的各种管理制度自己必须先遵守,在管理者遵守制度的前提下,员工才会心服口服地遵守。如果一度地要求员工遵守机构制度,而管理者自身却逾越,甚至是无视机构的管理制度,那么一定不会得到员工的心甘情愿。(3)重视员工的技能发展。JY机构的成长过程当中也要注重员工的成长,机构每发展到一个高度,员工就必须发展到一定高度,这样才能保证机构的正常运营。教育行业作为技术性行业,是需要不断提高员工技能的,所以在机构运营的时候要加入员工技能培训这一项,留住员工的同时也为机构的品牌实力增砖添瓦。(4)学会尊重员工。尊重员工是对员工进行管理的基础。JY机构每个员工的人生观、价值观都有不同。机构对员工进行管理首先要做的就是尊重员工的各个方面,辱骂员工是一家企业管理者无能的体现,同时会磨灭员工对在机构未来工作的期望,从而选择离开。所以JY机构员工管理必须在尊重的前提下进行。(5)学会信任员工。要学会尊重员工的话,信任员工是前提,理解员工是从信任开始的。JY机构的管理者必须对员工有足够的了解,这样才能合理地安排员工的工作以及岗位,并让其承担重要的职责。同时既然对员工委以重任,就不能对员工总是抱着质疑的态度,不然会打击员工对完成工作的信心,严重的会导致员工工作的不认真。第三,提高员工薪酬待遇。JY机构应根据Z市当地最低工资标准,结合Z市物价水平等,并参照同类教育培训机构员工的薪酬制度,制定适应本机构的员工工资水平和社会保障等福利,并合理设置年终奖、优秀奖、特别贡献奖等奖励。此外,在法定节假日可发放节日福利;员工生日时为员工举办生日party;定期组织公司团建活动等。有形展示策略.JY机构外观环境的展示第一,JY机构应在机构局部区域精心布置。首先,JY机构应对机构的网络、教学设备、水电设施设备等进行逐个排查和检修,同时对机构的教室一体机、美术功能室、多媒体功能室、音乐功能室和书法功能室进行检查,主要检查各功能室的卫生、物品摆放等,使顾客在咨询时可以体验到教学环境的舒适感。其次,加大对各教室墙面的检查,一经发现破损凹陷立即进行修补,并及时修复破损的隔音棉,使学生处于良好的教学环境中接受培训。再次,完善消防安全布置,如在醒目位置张贴消防疏散图、监督电话,每日更新安全工作日志,并且拓宽消防逃生通道;同时经常性对师生开展安全教育和消防演练。此外,JY机构可在机构内部增加绿色培载数量,增加绿化面积,给学生乃至前来咨询的顾客营造健康舒适的学习环境。第二,改进风采展示墙布置。以往JY机构的风采展示墙主要以展示学员学科竞赛获奖为主,文艺类学员课堂展示为辅。随着2021年7月我国对校外培训监管新政的出台,以往的风采展示内容与监管新政部分内容相悖,因此,JY机构应改进风采展示墙布置,可从凸显机构特色、体现素质教育、彰显师生风采三方面进行改进。首先,针对凸显机构特色,JY机构可深入分析自身与其他机构的不同之处,将不同之处简洁凝练后写入风采展示墙;其次,针对体现素质教育,JY机构可选择部分学员的优秀课堂作品进行装裱挂入风采展示墙壁,如书法作品、美术佳作以及优秀手工等;最后,针对彰显师生风采,JY机构可设立优秀师生光荣榜。第三,增添课间活动设置。JY机构可在学生课间适当增加做早操、眼保健操以及趣味体育活动等,让学生学习水平提高的同时,身体素质也得到提高。.JY机构管理与服务的有形展示第一,统一员工着装。为提升JY机构机构形象,对于员工着装应改变以往随意着装的现象,JY机构可针对男性与女性员工、专职教师和兼职教师等不同类型分别为员工制作员工服装,并在服装上印JY机构品牌标志,达到统一着装目标,为顾客留下专业规范的JY机构形象。第二,重视网络有形展示。随着互联网产品(如手机、电脑)的广泛普及以及家长繁忙程度增加,JY机构在重视实地有形展示的同时,还应重视互联网平台有形展示,如官方网站、微信公众号、抖音、快手等。JY机构在互联网平台开展有形展示时,风格要体现JY机构特色、颜色选取可与JY机构实体设计颜色相一致、内容展示多方面,可涉及JY机构的发展历程、机构文化、培训理念以及培训实况等。同时,JY机构要选取专人开展此项工作,对于互联网平台展示内容要及时更新。过程策略对于教育培训机构的经营者们来说,重视培训服务管理过程是至关紧要的。通过前文对JY机构过程策略的分析,本文认为可从以下几个方面进行改进。第一,提升体验课服务水平。对于教培机构来说,成功的培训体验课应具备这几点:(1)满足目标用户的刚需;(2)体验课时间要适中,不宜过长或过短;(3)课程要优质;(4)随时了解用户的反馈信息。基于此,JY机构可从如下方面入手提升自身体验课服务水平:(1)了解目标用户刚需。首先,JY机构要清楚机构定位;其次,JY机构要进行市场调研,在适当的时机,作出符合更多用户需求的课程;(2)调整体验课时间。JY机构应根据自身实际情况对体验课时间作出适当调整,如体验课时间可以设置在两周以内,一周2-3节;(3)选取名师开展服务。JY机构应选取本机构优秀教师来担任体验课老师,一方面可以给课程营销人员提供更多的发挥空间,另一方面可以满足用户的心理期望;(4)化偶尔为常态。JY机构应将体验课服务长期保留,以此增加用户信任度,并以此提升本机构教师服务水平;(5)做好体验课课后服务水平。JY机构应在体验课结束后,及时与体验客户进行交流,收集反馈信息,并以此对体验课服务进行优化改进。第二,注重课后管理。不管什么课程,JY机构都应注重跟进并落实反馈,不断从中总结经验,提升服务管理水平。首先,跟进客户回访。JY机构要做好客户的信息登记,包括新生和老生。根据客户档案,相关负责教师可以在课程结束后选择一个适当的时间节点,对家长进行电话回访。其次,做好课程服务总结。JY机构应在课程服务结束后召开全体教师会议,做好活动总结,发挥教师的能动性,鼓励每位教师多提意见和建议。总结一下课程服务成功的经验有哪些,同时反思存在的问题,并针对此提出解决方案,以期起到承上启下的作用,并对在服务中表现优异的教师进行奖励。JY机构服务营销策略实施的保障措施服务营销策略的顺利实施,离不开教育培训机构人、才、物以及企业文化等的支撑。对此,为确保前文提出的服务营销策略优化对策有效落实,本文针对JY机构提出与之相关的保障措施。组织文化保障组织文化作为一种价值趋向,可以引导企业主体的态度和行为。首先,组织文化是一剂良方,它不仅可以协调组织

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论