店长培训门店盈利你应该做到

店长培训门店盈利你应该做到店长培训门店盈利你应该做到1可以睡觉，但是提问必须能回答；

可以开机，但是不能有声音；

可以不同意，但是要站出来讲理由。可以睡觉，但是提问必须能回答；

2问题：影响门店业绩的因素有哪些？问题：影响门店业绩的因素有哪些？3员工店长组织中位置执行层管理层+执行层职责范围专项事务团队工作对象事人+事需求技能业务技能人际、管理评价标准个人业绩团队业绩自我目标业绩提升知人善用员工与店长区别切记工作中人人平等，只是工作职责不同员工店长组织中位置执行层管理层+执行层职责范围专项事务团队工4全能店长：你就是门店的CEOæ代表公司与所在商场的沟通和协调æ代表公司与顾客沟通æææ负责店铺的经营，确保终端店铺处于良好的运作状态完成公司下达的各项营业目标定期提供周围品牌及所在商场的公关推广活动æææ关心关怀店员以身作则获得他们的信任激励店员的工作积极性建立店铺的团队精神提升团队士气与斗志æ负责新进店员的培训æ现场教导及辅导店员提升他们的能力ææ遵守公司的各项规定执行公司的政策店长参与店铺销售、陈列、补货、盘点的各项具体工作ææææææææææ负责所管终端店铺的日常运作管理合理编排班对店员的工作进行考核安排每日店员的工作项目及工作程序督促所属店员及其他工作人员执行销售出样存货管理负责完成盘点账簿制作商品调换货安排安排实施负责店铺内货品补充商品陈列及维护POP广告布置检讨广告促销效果联系相关部门并配合实施协助区长分析销售报告及原因同时了解周围品牌的销售情况指导店员根据标准陈列手册安排商品陈列判断是否要更换陈列位置督导店员做好所属范围内的商品安全卫生管理与设备维护等工作督促店员做好售货服务及顾客投诉处理代表者经营者执行者教导者管理者领导者全能店长：你就是门店的CEOæ代表公司与所在商场的沟通和协调5门店业绩提升五要素门店业绩提升五要素6一、门店管理-精细化化门店管理分为以下3部分，目的将每日、周、月工作常态化、精细化、标准化、达到业绩提升的目的。如何让管理精细化、标准化是我们主要的问题一、门店管理-精细化化门店管理分为以下3部分，目的71.营业前。（1）店长营业前准备。营业前的准备非常重要，店长要以身作则，提前30分钟到岗，做好早会以及当天重要事务的计划准备。（2）早会。☆可以准备一些励志的口号、歌曲、以及会操，可以起到激励团队士气的作用。☆点名，店长点名要气息充沛，并检查员工仪容仪表。☆宣布当天可行的营业目标，做好工作分配，分解到人，让每个人做出今日目标达成的承诺。☆传达公司、上级的通知精神和要求。☆鼓励表扬优秀员工，尽可能多的找到员工的闪光点，加以公布出来。☆早会时间一般是10-15分钟为宜，早会气氛尽量活跃一点，可以创新如唱歌跳舞等。早会切忌不要开成’批判大会“，一定要将重点放到鼓舞士气，调动激情上面来。让每一位员工高高兴兴的开展一天的工作，就达到早会的目的了。（3）布置卖场整理工作。整理一定要调动全员参与，注意细节；整理完毕后迎接顾客到来。☆指挥监督清理店内卫生，责任到人；安排好门店迎宾、单页发放、客户回访等具体工作。☆检查商品陈列摆放，核实数量，注意安全。☆整体布置门面、卖场声光、展柜、POP等，检查电脑、空调、饮水机等电器设备。一，店长工作流程-精细化每日1.营业前。一，店长工作流程-精细化每日82.营业中。

营业中，是销售实现的关键，工作内容多而繁杂，这时店长要和助手注意工作中的沟通和配合。营业中的工作主要有:销售实现的管理、巡检、客诉处理、现场气氛、现场掌控、员工沟通教育、订/退/换货。（1）库存-清晰化店长当天早会及随后的工作指挥结束以后，应立即通过销售管理系统了解产品的进销存和新品到货情况，进行货品的进货与调配，保证维持合理库存。（2）巡检-常态化交待的工作只有通过监督检查才能确保完整执行，店面管理人员进行巡检务求仔细认真，只有多进行走动管理，多走动多观察，才能及时发现问题、解决问题。（3）销售管理-标准化

A,根据店内顾客数量，合理安排店员的接待。避免几个店员同时接待一位顾客、也要避免一个店员同时接待几个顾客。

B,注意提醒店员，销售时的安全工作。

C,注意维护卖场销售氛围，不断调节店员精神状态，及时提醒店员给顾客倒水让座，以及三声服务、微笑服务等。

D,根据店内营业状况，合理安排自己的工作。不能脱离销售，但又不能只顾销售。店员销售时尽量不去干扰，要观察店员的销售服务技巧及业务知识是否存在问题，在店员销售失败时必须及时提供支援，安排其它能力强的店员货自己亲自上前补充说服顾客，顾客走后要及时指出店员存在的问题。2.营业中。9（4）客诉处理-及时化

A，有顾客投诉，要先由店员或值班经理接待，将顾客引到休闲区，店长随时留意处理情况。

B,当发现店员和值班经理不能处理时，店长应立刻上前处理。

C,处理投诉问题，要控制情绪，切忌不可在门店同顾客争吵。（5）现场气氛-控制化营业中，注意观察、了解和调整员工的思想状态，及时沟通，帮助及解决问题。对销售成交的店员要及时表扬，没有成交的多鼓励。注意新员工的销售情况，不能只顾销售，忘了照顾全局。（6）员工教育培训-纠正化营业中，对店员的教育培训，重点是即时性的教育。如员工的服务礼仪、销售技巧上。现场管理中，发现不合要求的地方，要及时的给予纠正。（4）客诉处理-及时化103，营业后。（1）商品及收款日盘点-准确下班前在顾客较少的清库下，店长要组织各相关负责人对柜台的商品和当天营业款项进行盘点，核对一致。（2）清洁卫生-整洁每天营业结束，安排营业员进行清洁，考虑到白天不适合做地面的清洗，一般在下班前必须做地面的拖洗。每周要安排一次大扫除。（3）核定目标-统计统计核定当天营业目标达成情况，做好分析。调出当天营业员的业绩，在晚会上公布点评。（5）回收今日相关信息每日店员下班前填写《客户情况分析表》，店长统计今日销售情况，分析今日失单主要机型及原因，下班会或店员培训分析。（4）召开下班会或者店员培训

A.店员专题培训可以适当的把时间延长。

B.下班会一般是分析对当天或前期存在的不足，下一步的工作安排，可以对一些表现不好的员工进行批评，之后留下员工做单独谈话纠正问题；C,根据《销售情况分析表》对营业销售情况进行总结和分析；每日总结一个销售案例分析；D,查看客户记录表是否有老客户今日过生日，打电话或发送短信致祝福，提高门店二次销售到访。（6）末巡-在锁门前，店长要做当天最后一次巡查。核实商品、销售款项及贵重物品是否妥善安排。检查电器设备是否关闭，门口物品是否收回，检查是否在水电火的方面是否存在隐患，最好关好门窗，全体下班。3，营业后。11晨会、晚会晨会作用-激励员工（晨会活跃，晨会别批评员工，影响员工当日工作心情）常见激励方式：1、主题活动法：根据员工年轻、思想活跃、追求进步的特点，应定期开展不同的主题活动。比如：岗位技能大赛、书画大赛、手工艺品制作大赛、英语口语比赛等。通过不同的主题活动，引导员工好学上进、展示自我，从而产生向心力、凝聚力。2、拿破仑说过：每个士兵的背包里，都有元帅的手杖。每个员工都有自己的特长。通过设立不同的标兵，使每个员工都能发挥自己的特长。比如：设立卫生标兵、对客服务标兵、爱岗敬业标兵等。3、感情因素对人的工作积极性有很大影响。可经常采取感情激励的方式有：员工生日庆祝活动（领导祝贺、送生日蛋糕、生日酒宴、舞会等），生病探视，对困难家庭进行扶助等。感情投资不但针对员工，还可以扩展到员工家属。5、轮岗激励法：员工在一个岗位工作久了，技能熟练了，难免会产生厌倦心理和自大心理，可尝试做一天店长等轮岗6、形象激励法：通常的做法是将先进员工照片上光荣榜、企业内部报刊等，此举不但员工本人能受到鼓舞，而且更多的职工也能受到激励。晚会作用-总结问题（晚会严肃，晚会点评团队，不点评个人，个人单独谈话）晚会总结方式1、业绩点评2、问题总结3、销售情况统计，个人成交率、失单率，失单原因分析4、总结案例5、培训晨会、晚会晨会作用-激励员工（晨会活跃，晨会别批评员工，影响12门店管理四大思考问题

1、男员工：发型处理不及时；体味、口味过重；服装、特别是衬衣、领口、袖口不够洁净；鞋与服装搭配不协调；站姿及服务动作不标准；语言、问候、产品介绍煽动性不强，个性不突出；缺乏鹤立鸡群的激情；知识面过窄，旁征博引欠佳；

2、女员工：发型个性化太强，缺乏统一标准；浓妆淡抹不相宜，化妆技巧参差不齐；言谈举止尚可，乖巧伶俐欠佳；团队意识较弱，自我提高不力；

3、产品知识：产品了解单一；沟通能力匮乏；文化结合不足；资源借助无力；借势造势无方；

4、店长：基础管理薄弱；细节管理淡漠；全局观念不强；市场把握不准；调整能力欠佳；计划组织无序；监督检查不力；异业结合欠佳；成长意识退化；自我经营较差；门店管理四大思考问题1、男员工：发型处理不及时；体13一，目标分解与任务强化。

店长在营业目标的管理上，重点做好店员的目标分解和进度跟进。店长要充分利用视觉化和听觉化两个方面来强化共同销售目标，比如将销售目标张贴于会议室、休闲室等，让店员时刻谨记自己的销售目标；在晨会和晚会上宣读销售目标，从而强化目标管理。二，培养店员责任心。

店长要定期召开销售会议或者互动活动，交流思想和意见，培养员工的责任心和公司的目标取得一致，这个团队就有了凝聚力和战斗力。三，有效激励。

员工很多时候的流失是因为其工作价值得不到公司的认同，怎样才能更好的激励员工，培养员工的向心力呢？首先，店长要多倾听员工的诉求，平衡公司和员工的利益，做到公平公正、公私分明；其次，有奖有罚、言出必行；最后，精明的店长要善于精神上的激励。目标任务分解，与强化管理一，目标分解与任务强化。目标任务分解，与强化管理14任务下达的标准任务下达的标准15现场管理的技巧

1.标准化。将各种工作规范化、流程化；从而将复杂的事情简单化，简单的问题标准化。务必积极推进实施、重复去做，员工形成一种习惯，从而提升整体管理水平。

2.可视化管理。俗称管理看板。日常活动中，人们最常用的是“视觉”。通过对数据、情报、标语、用可视化的图文表现出来。使员工准确及时的了解掌握必要的情况与数据，从而能够准确实施与达成。

可视化的看板管理，对店铺的现场管理有十分重要作用。常见的如：任务目标展示板、进度跟踪表、优秀员工展示板、工作重点展示板销售顾问当日总任务任务目标完成台数完成总任务占比张三50台20台2550%李四15台1632%王五10台816%二麻子5台48%现场管理的技巧销售顾问当日总任务任务目标完成台数完成总任务占161.店铺外部的资讯。主要是指市场信息，有竞争对手信息、行业信息、消费者需求信息等等。2.店铺内部信息。主要有产品的进、销、存信息，售后管理统计信息、客户资料统计信息、员工考勤业绩信息、财务的费用支出信息等。3.其他店面运营过程中形成的文字数据报表店铺资讯数据信息的作用。1.可以对店铺运营管理进行实质性的控制，如预亏状况，可以通过财务报表，一目了然的了解到亏损的数额及原因。2.“以销定存、以销定进”，可以通过数据的了解，分析并制定品牌手机的库存量和进货策略。3.员工销售信息的统计与记载，是决定员工薪资与考评奖惩的重要依据，这是员工管理的重要环节。4.店铺的所有资讯信息就是店长经营管理的重要依据，有了这些信息才能对店铺进行计划、预测、调控管理。资讯管理的内容：1.店铺外部的资讯。主要是指市场信息，有竞争对手信息、行业信17店长进行卖场卫生管理的原则。卖场每一个角落都要打扫到一尘不染、做好卫生分工责任到人、将清洁卫生工作作为店员的考核标准、把清洁卫生工作每天流程化使之成为一个自觉的习惯。2.店铺卫生的内容。A,商品卫生：手机、价格牌、功能牌、柜台、商品包装。B,设备卫生：工作台、空调、电脑、音响、休闲桌椅、堆码、POP。C,环境卫生：天花、地板、玻璃门窗、墙壁、背板、柱子、拐角等等。店长进行卖场卫生管理的原则。18手机卖场的安全管理。1.人员安全。要保证店内员工和顾客安全，要加强员工水电安全意识的培训。店内要提醒顾客个人财物安全，如果地面太滑或者有楼梯门槛，要及时提醒。2.设备安全。如柜台、玻璃门窗、电脑空调、休闲桌椅，经常有很多人接触，要加以注意，防止损坏。3.手机货品安全。手机属于易坏商品，销售展示中要注意轻拿轻放。特殊时段如节假日，手机店偷抢时有发生，店长一方面要加强店员的防盗防抢意识，也要预防内部员工的盗窃。4.突发事件。门店要根据实际情况，大家要熟悉消防线路，大卖场有必要做好各种较大突发事件的应急预案。手机卖场的安全管理。19二，每周工作安排。

店长在每天的工作基础上，还要考虑每周的主要工作流程。A,每周，在周末要安排一次周会，对一周的工作进行总结，营业中的问题及时处理，处理不了的及时往上级反馈。B,每周要安排好员工做好市场调研工作，特别是竞争对手的价格、促销信息等。C,每周的数据统计、办公耗材的准备，客户回访登记表检查D,每周店内至少要有一次店员专题培训工作E,每周的客诉处理的跟进工作F,每周组员工之间进行案例交流，评出最经典案例二，每周工作安排。20三，每月工作安排。

每个月的时间跨度较长，店长每月的工作要有计划性，不能毫无目标打乱仗。应该在上一个月计划好。A,每月25号左右，应准备下一个月的工作计划，培训计划、营业目标。B,每月要考虑下一个月有无重大节日的产品、促销的筹备工作。C,每月要完成店员的考勤、业绩和综合考评工作。D,每月要做好商品库存调配、滞销机型清理工作。E,每月要分时段跟进销售进度，评估目标达成情况，及时采取措施。F,每月做好上级的月报表工作G.每月一次员工聚餐，增进员工的归属感三，每月工作安排。21游戏环节我爱你VS不要脸游戏环节22门店业绩提升五要素门店业绩提升五要素23二、销售服务-标准化首问责任制即在卖场工作过程中

②将来人带到或指引到相关部门办理，首先受到来访、咨询客户的工作人员，要负责给予办事或咨询一方必要的指引、介绍或答疑等服务，使之最为迅速、简便地得到满意的服务。对象包括：购买货品的顾客、购买过货品的顾客、来电、咨询、查询、投诉，寻求手机方面帮助等。对来人或来电提出的咨询、投诉和业务办理等问题，无论是否属于本部门范围的事情，首先受到询问的客户要负责指引、介绍或答疑，不得经任何借口推诿、拒绝或拖延处理时间。

首问负责部门或工作人员能当场处理的，要当场解决。不能当场处理或不属于职责范围内的，应该做到：

①向对方说明原因，给予必要的解释；；

③可用电话与相关部门联系，及时解决；

④转告有关的电话号码或办事地点。

在激烈的竞争中，手机卖场与手机销售正在转型，由原来直接的满足客户需求销售变为服务型销售，目前的客户更在在意销售与服务的体验，我们的改变是为了有效提升客户满意度和忠诚度，而关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准。二、销售服务-标准化首问责任制在激烈的竞争中，手机24小故事一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。

小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。小故事一位老太太到菜市场买李子，遇25老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（迎客）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！（赞美客户需求）老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。（再次销售）

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。（忠实客户）从故事中分析销售的流程老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同26标准化销售服务流程哪些步骤标准化销售服务流程哪些步骤27台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。优秀的销售顾问要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整自己的心情，保持微笑（包括在每一次销售后的挫折）3、拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。4、熟悉价格，必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的低限，不要回答是“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。5、商品整理，很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在接待下一个顾客前再检查一遍。一、准备一、准备28二、初步判断客户每位销售顾问一天要接待很多顾客，要求接待时不同的顾客时，要有灵活性，我们对客户通过性别、年龄、衣着、是否有陪同人，要有一个初步的判断：接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子二、初步判断客户每位销售顾问一天要接待很多顾客，要求接待时不29三、迎客顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪

顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。三、迎客顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶30四、接触客户成功的初步接触，销售就成功了一小半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；以上6点是我们最好的接触机会第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家接触要领四、接触客户成功的初步接触，销售就成功了一小半，但31接触方法：

1、提问接近法（需求开场）：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要什么功能的手机？

2、介绍接近法（产品开场）：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款手机个性时尚，功能全面，非常适合你们年轻人。又如：这是最新款的超薄手机，不但性能好，而且方便携带。

3、赞美接近法（感情开场）：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。

4、示范接近法（产品开场）：利用演示示范展示手机的功能，结合一定的语言，接近顾客。竞争激烈，以需求开场为主遏制对手，以产品开场为主时间充裕，以感情开场为主我们什么时间用什么样的开场呢？接触方法：竞争激烈，以需求开场为主我们什么时间用什么样的开场32五、寒暄、入座销售的本质其实是信任感

销售中所说的“寒暄”，并不是随便的说一些话题，而是在面对客户的时候如何打开话题，让客户觉得和你有话可谈，甚至可以和客户成为知己，相互之间建立信任。这对一个销售新人来说，是极其重要的。

与客户寒暄，最重要的让对方认同你。因此，接近客户时，不要有任何的疑虑和特殊的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚的。你的自我介绍是一个开端，也是你成功的第一步。如果说你开始能给人留下十分满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。常见寒暄方式1、今天在外面逛街的人挺多吧，2、今天天气暖和/冷么？3、您是一个人逛街啊，您爱人没陪您？4、您的衣服真漂亮，我也有一件，但是穿上就没您有气质，您是做什么工作的呢？5、您好我是远大通讯的销售顾问，某某，非常高兴给你服务

五、寒暄、入座销售的本质其实是信任感33六、探知需求

不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）

1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望

2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问

3、善意的倾听顾客的意见——闻

4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望——切揣摩顾客需求与激发客户需求、商品展示结合起来，三步同时进行，不要把一个好的动作分开。利用5W原则：何人使用（who);在何处使用（where);在什么时候使用（when);想要怎样使用（what);为什么必须使用（why)。六、探知需求不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员34提问的技巧

销售的过程中要多问客户问题，让客户参与销售，避免一个人唱独角戏的情况发生，接下来给大家提供六种提问的技巧：

礼貌＋问题：不好意思、谢谢等礼貌用语复述＋问题：复述客户的话语好处＋问题：为了什么（对客户的好处）认同＋问题：同理心（您说的不错，另外）赞美＋问题：直接、间接引导＋问题：很多客户认为“什么”重要，您的看法呢提问的技巧销售的过程中要多问客户问题，让客户参与销35七、激发客户需求-下危机OK以上的部分如果你做到了，那你的销售已经成功了40%，接下来的关键点在于如何将客户的需求最大化，激发客户对于购买手机的欲望，到这时候我们该开始下危机了，通过我们上一步的需求探知，我们知道了客户想要什么样的手机，那我们可以假设些结果，例如客户想要买一款速度快的手机，那我们可以举一些速度慢手机带来的结果，例如手机反应比较慢，接电话会不方便，可能比较重要的一个电话会应为手机的反应慢而接不到，造成损失，那就有些得不偿失了。下危机经常用的方式：您选择手机的要求非常正确，如果不是这样的手机可能会对您的工作造成影响可以将手机放到一起形成对比，让客户有直观的感觉七、激发客户需求-下危机OK以上的部分如果你做到了，那你的销36八、商品展示、满足客户需求商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴尽量出示各种有利的材料（保修卡）八、商品展示、满足客户需求商品展示是营业员将商品的37商品应该如何展示、介绍事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所以…,对您而言…’的标准句式，同时满足客户需求，针对客户需求点着重介绍。我们的手机特点就是超薄5.1MM，所以比别的手机样式美观很多，你买了这手机后手机手感非常舒适，样式也非常洋气，您来感觉下这个手感！商品应该如何展示、介绍事实上，特性，优点和利益是38门店销售—转推门店销售中转推是非常重要的一部门，转推的原因：1、低毛利机转高毛利机、主推机2、减少滞销机库存3、增加店员收入，促销机与滞销机相对提成较低，而转推机提成较高4、店长考核，有的手机为了走量是亏利润销售的，而亏损的程度与店长考核相关转推分类：1、同品牌转推，这个是非常简单的，它不需要进行品牌的横向概念的灌述，只需要从价格段，功能，款式，和顾客的一些特殊要求进行一个比较简单的转移销售，里面更细化一点，可以根据两款手机的上市时间，性价比，撞机率，材料材质，待机时间，键盘手感等等方面去做细致的分析。2、不同品牌转推：这个又可以细分为很多类，外贸机型转推到外贸机型：三星—诺基亚，诺基亚-LG，索爱—摩托罗拉以及它们之间的相互转化：外贸机型转推到一线国产：OPPO，步步高等外贸机型转推到二三线国产：金立，联想等外贸机型转推到本店的主推机不同品牌的转推重要的是，销售顾问对于各个品牌优势的熟悉程度，如三星的优势，在屏幕，摄像头，苹果的优势在系统，国产手机的优势在于性价比，找准客户的需求点，针对性的对比介绍。门店销售—转推门店销售中转推是非常重要的一部门，转推的原因：39转推流程1、找到客户的需求，此需求要让客户确认，如想要拍照功能好的手机，或外形时尚等；2、拿出对比机型B在此阶段拿出的机型B一定要在某一方面与低毛利或客户需求机型A有明显差异的型号（价格相近）；3、让客户先尝试手机B，引导客户自己说出手机B比手机A强的部分；4、介绍手机B特点，指出比手机A强的部分，怎样能够如何更好的满足客户的需求，解决客户问题，切记不允许打击手机A；5、站在客户的角度上，可以说如果我是您的话我就想买手机B，或者建议您购买手机B，切记不能有强迫性，以不能激起客户逆反心理为准；6、促成交，回归正常手机销售流程。抓住顾客眼球与找准顾客需求，推荐合适的产品才是销售成功的关键！转推其实无技巧，更加重要的是1、店长对于销售顾问转推意识的植入，每日早会，晚会对于转推机型的强调；2、销售顾问对于促销机型与转推机型直接的了解，店长每日抽查销售顾问对手机的了解。转推流程1、找到客户的需求，此需求要让客户确认，如想要拍照功40转推案例我就以三星I8552（GALAXYWin）转推到酷派大神F1做为例子：

首先你得明白顾客的需求在哪里？大概购买一款什么款式？什么价位的机子，有些什么特殊的要求：上网，完美的音乐效果、拍照效果、核心数等等，重点只在一个点上去做文章，以这一个点来突破顾客的心理防线：

我不建一开口就说三星的缺点，就算要说也要说得比较隐密，最多只能给顾客暗示：首先自己必须搞清楚顾客准备购买的机子的功能特点：比如说三星I8552是一款智能手机，采用安卓4.1系统，优势是品牌响，性价比一般。劣势是性价比低，屏幕大小一般，做工一般。上市时间较长，像素低。然后可以先从品牌，品质，方面去做出一个横向的视线转移，若顾客喜欢屏幕大的，可以让顾客看一下酷派F1的屏幕5寸，顺便介绍酷派采用的是8核处理器2G运存等，不论顾客是否明白，但有一点可以肯定的是，顾客对你要销售的酷派F2绝对会有一个比较好的开端印象，接下来，可以切入其它的话题，从手机像素对比1300W索尼IMX135堆栈式对比500W，手机屏幕分辨率，电池续航能力对比和三星I8552做一个简单的对比销售，突出酷派F1，在转推中要随时观察顾客的表情，还有心理心素，随机应变，销售没有一成不变的东西，根据现场的情况去把握，掌握销售的主动权，肯定提高转推的成交率！转推机型原则：1、价格相近2、转推机型有一定优势3、转推强度适中转推案例我就以三星I8552（GALAXYWin）转推到酷411、员工自备销售记录本，详细登记每日销售记录；2、每日总结一个销售案例分析；3、每周组员工之间进行案例交流，评出最经典案例；4、增开小组会，评出每日销售之星，并于次日在小组内公布；5、每日员工上岗前对员工进行组内五款机型随机抽查测试，并认真填写测试结果；门店销售成长必备1、员工自备销售记录本，详细登记每日销售记录；门店销售成长必42九、促成交、排除异议到了这个时候我们要注意观察客户的反映，有没有成交的信号，成交信有以下几种：当我们介绍完产品的重大利益，顾客相当感兴趣时；当我们圆满回答顾客的提问，顾客不在提问时;顾客对我们推荐的产品爱不释手频频点头时;顾客突然详细询问该产品的售后服务及返修率问题时；顾客特别在意赠品，或抱怨赠品华而不实时;顾客详细询问活动参与事项时；顾客向身边的同行者询问参考时；顾客犹豫不决，翻看钱夹时；第二次接待，顾客又看刚才介绍过的机型时;九、促成交、排除异议到了这个时候我们要注意观察客户的反映，有43促成交十法直截了当法；你眼光真好，这款手机的确很棒，我给你开票吧。假设成交法；先生，你是刷卡还是付现金？开了票我带你去交款。选择成交法；我看还是这款最适合你，怎麽样，给你开票吧？过时不侯法；也就今天搞特价，明天又要恢复到-----将计就计法；怎麽样，你也认为不错吧，我们老总〈或谁、谁、谁都用这款。顺水推舟法；你看刚才这位顾客就是1980成交的，怎麽样，给你也拿一台勉为其难法；顾客较大砍价，欲作痛苦状，重申优势与好处。突然请示法；预计顾客要砍价，说：请你稍等，我请示一下店长，看能否给你优惠一下，转一圈回来，少幅优惠，并告知，货很少，或赠品也有限。中断交易法；判断顾客基本决定购买。突然中断。说：请稍等，我去看看能否替你取台新机，回来后告诉他，这台是最新到的货。美人计法；撒娇，撒娇会吧。让他如果不买，感觉不好意思。促成交十法直截了当法；你眼光真好，这款手机的确很棒，我给你开44消除客户异议的方法l、“对，但是”处理法

销售员可首先承认客户的意见有道理，然后再提出与客户不同的意见。这种方法是间接否定客户意见，比起正面反击要委婉得多。2、同意和补偿处理法

如果客户提出的异议有道理，销售员采取否认策略是不明智的，这时，销售员应首先承认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点。

3、反驳处理法

以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。注意要尽量避免针锋相对，防止和客户直接对立。使用反驳处理法，一般是真的这样两种客户：一种顾客是对商品缺乏了解，对购买存在疑虑而提出够买异议；另一种客户是想通过提出异议取得优势地位，以利于讨价还价，这就是所谓的虚假异议。如：客户说考虑考虑，排除异议原则，孤立客户担忧，再次询问客户您，考虑哪一点，大部分考虑钱，推价值，再次推卖点，结合成交法则或重新选定机型。消除客户异议的方法如：客户说考虑考虑，排除异议原则45十、成交、记录客户信息排除异议后，我们再次促单，基本可以成交，成交后我们记录客户信息，我们自己在过年过节时要发送祝福短信，将初次上门客户变成我们的忠实客户，增加二次销售及转介绍机会。十一、销售配件成交记录客户信息后，并不意味着我们的销售到此结束，我们的手机是有配件的，我们的销售顾问可以再次教授客户手机的一些使用功能，同时推荐客户购买手机配件，成功的几率非常高，我们打造的是远大通讯一站式服务，是我们的特点之一。十二、送客，建立关系真诚送到大门外，使用秘诀要交代今天得了大实惠，别忘带你朋友来十、成交、记录客户信息排除异议后，我们再次促单，46分析型注重性能价格比愿与有经验的、专业的人交往条理性强

做决定的过程缓慢喜欢了解细节控制型喜欢支配一切果断、直率、固执没耐心、急于表达要求其他人认同他的说法就事不就人

友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去让步、撤退、听取意见喜欢就买；易被诱惑容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意表现型客户类型分析分析型控制型友善型表现型客户类型分析47介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方……注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定视其为自己的朋友……态度谦和语言简练，抓住重点尊重其观点，避免“正面冲突”听从指示不要催促……详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁……分析型控制型友善型表现型客户类型分析-应对方案介绍新产品与众不同之处注意他关心的人态度谦和详细解释产品的益481、员工自备销售记录本，详细登记每日销售记录；2、每日总结一个销售案例分析；3、每周组员工之间进行案例交流，评出最经典案例；4、增开小组会，评出每日销售之星，并于次日在小组内公布；5、每日员工上岗前对员工进行组内五款机型随机抽查测试，并认真填写测试结果；门店销售成长必备1、员工自备销售记录本，详细登记每日销售记录；门店销售成长必49门店业绩提升五要素门店业绩提升五要素50三、销售产品-体验化现代手机卖场已经由传统的介绍型转换为体现型销售，同时，体验性销售还有另外一个作用，让客户留在门店时间更长，增加销售的机会与门店的人气，产品体验化的方式如下：1、门店设立的手机体验台，让顾客能实际操作手机，感觉手机真正的使用效果，提高销售机会；2、客户体验工具留客用品作用留客用品作用一杯水破冰一个