商品运营管理教材

03四月2024商品运营管理教材02四月2024商品运营管理教材1店铺分级设定与商品的分类管理2商品生命周期理论1商品采购计划的核心内容3商品零售管理关键技术4培训纲要怎样用数字化管理指导营销5店铺分级设定与商品的分类管理2商品生命2商品生命周期管理研究的核心内容是确定商品随销售时间的逐渐增长，销售量产生变化的规律，并且利用此规律准确的推导出当前销售季节的商品计划。商品生命周期管理研究的核心内容是确定商品随销售3商品是有生命周期的传统上商品周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期转化成服装行业的生命周期标准叫试销期、旺销期、平销期、滞销期、库存期产品生命周期曲线商品是有生命周期的产品生命周期曲线41.商品生命周期—试销期一般我们会把商品的第一阶段视为试销，我们称为试销期，而这会的工作关注度比较高的一个版块，是为了做到该商品销售趋势的分析，进行剥离畅销款与滞销款。所以产品刚一上市的时候，新品到店关注度要高。2.商品生命周期—旺销期

第二个周期为旺销期，从理论上讲，它的销售速度会大幅度提升，但在销售量大幅度上升的同时，我们货品的储备出现了缺口，这就需要我们重点注意补单和调配。1.商品生命周期—试销期53.商品生命周期—平销期随着周期的发展，商品销售储备量下降，商品进入平销期。销售的重心逐步转向新货。4.商品生命周期—滞销期

经历了平销期后，商品进入到滞销期，这时候商品除了考虑展示的影响而继续占住店铺的仓位以外，几乎没有任何价值。5.商品生命周期—库存期滞销期结束之后，就是长期的库存期，这个库存叫剩余库存。解决库存最好的办法就是让更少的货进入滞销期，所以解决库存的所有方案都应该在生命周期的前三个阶段。3.商品生命周期—平销期6北京地区上市波段图销售季节分割北京地区上7水孩儿2010年7-11月春、秋、冬装销售情况如图：7-8月应是10秋装的正价销售期，但应过多的销售春装的折扣货品，秋装新品销售占比较低。9-10月为秋装的出清月，秋装销售占比虽然较高，但经过打折销售后已无较大利润。10-11月是10冬装的正价销售期，但店铺仍在以销售折扣秋装为主，利润较低，且会使冬装再次形成库存。案例——水孩儿2010年7-11月春、秋、冬装销售情况如图：8店铺分级设定与商品的分类管理2商品生命周期理论1商品采购计划的核心内容3商品零售管理关键技术4培训纲要怎样用数字化管理指导营销5店铺分级设定与商品的分类管理2商品生9店铺分级管理的目的

1.有效的实施单店管理,不断促进各级店铺的销售能力2.有效的诊断评价各地区（分公司）店铺的管理和运营水平3.及时发现优秀店铺,总结成功经验和运营模式及时推广4.发现后进店铺，有针对性挖掘其潜力，促使业绩提升5.及时发现无效店铺，快速处理,减少品牌损失6.在企业资源有限的情况下，向优秀店铺实施资源倾斜,重点打造、培育核心店铺7.优秀店铺可成为公司市场预测的触角店铺分级管理的目的

1.有效的实施单店管理,不断促进各级店铺10店铺分级的三种基本方法销售业绩评估营销策略评估综合比评估店铺分级的三种基本方法销售业绩评估11销售业绩评估销售排名1234...10020%A60%B20%C销售业绩评估销售排名20%A60%B20%C12各店铺销售计划(a)店铺%人民币100225,000053067,0000750112,500112045,000总额完成人民币%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0各店铺销售计划(a)店铺%人民币100225,00005313分级管理日均销售年销售（参考）日均纯利备注A3500元以上126万250元以上重点支持B2500—3500元90万以上175元以上重点支持C1500—2500元54万以上135元以上辅导改善D1000—1500元36万以上110元以上优化调整E1000元以下36万以下110元以下特别处理分级管理日均销售年销售日均纯利备注3500元1214营销策略评估A，重点城市B，一线城市二线有潜力城市C，二线城市三、四线营销策略评估A，重点城市15所在市场类型经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。25%所在市场发展潜力及发展空间15%业绩情况是否突出、是否平稳20%经营实力资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、市场拓展能力20%对本品牌经营的投入程度该项经营占总经营项目的100%，资金投入、管理投入10%对品牌的忠诚度10%总分综合比评估：评分比重所在市场类型25%所在市场发展潜力及发展空间15%业绩情况16店铺分级管理的核心重点通过对数据和市场状况进行分析建立市场动态分类的更新方案设计市场战略分类方法并将其功能化服务项目和服务资源进行分析整合建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案店铺分级管理的核心重点17终端店铺分级的优点1.企业终端运营管理目标性明确2.提高企业运营效率3.提高企业运营敏锐度,降低风险4.规范企业物流信息管理5.提高商品运作的科学依据6.强化企业品牌运作模式7.降低企业商品库存终端店铺分级的优点1.企业终端运营管理目标性明确18终端店铺的五个基本功能表现

——形象店

——主力店

——普通店

——折扣店

——工厂店终端店铺的五个基本功能表现

——形象店

19管理者如何面对

不同店铺功能表现？管理者如何面对

20商品的分类管理

——ABC分类管理基本款时尚款形象款商品的分类管理

21不同级别店铺货品的组成A类店铺基本款：时尚款：形象款=？：？：？B类店铺基本款：时尚款=？：？C类店铺基本款：折扣货品=？：？D类店铺折扣货品不同级别店铺货品的组成22产品线宽度A类店铺SKU宽而浅C类店铺SKU窄而深B类店铺比A类店铺的SKU数窄且浅SKU宽度不同店铺货品的宽度和深度不一样产品线宽度A类店铺C类店铺B类店铺SKU宽度不同店铺货品的宽23商品结构——宽度/深度商品宽度商品品种的范围商品深度每一品种之内提供给消费者选择机会的多少ABC商品结构——宽度/深度商品宽度ABC24店铺分级设定与商品的分类管理2商品生命周期理论1商品采购计划的核心内容3商品零售管理关键技术4培训纲要怎样用数字化管理指导营销5店铺分级设定与商品的分类管理2商品生25为了按照需要的数量和质量为店铺采购合适的商品，买手必须制定完善的战略性采购计划采购计划包括三个方面：1.敞量购买（OPEN-TO-BUY,简称OTB）——即买手一个时期为实现既定销售目标所需要的最大买货金额2.销售总结——即对以往销售情况的总结，为处理滞销商品应确定的降价金额，以往销售状况最好的商品品类等3.进货模型——即买手对品类、款式、价位、尺码以及色彩等给予直接关注为了按照需要的数量和质量为店铺采购合适的商品，26销售总结2OTB1进货模型3订货会实操4培训纲要销售总结2OTB1进货模型3订货会实操4培训纲27OTB确定公式：

OTB=销售预测×新品销售占比÷销售平均折扣率×备货系数备货系数=1÷预估售罄率

OTB计算OTB确定公式：OTB计算28期货采购计划（OTB）的关注点期货采购计划（OTB）零售渠道发展计划滚动存销比毛利率计划产品结构占比季度销售计划年度销售计划期货采购计划（OTB）的关注点零售渠道年度销售计划29运营路线图---生意运作期货订单尾货出清执行业绩目标库存管理（调拨）库存管理（调价，促销）通路计划OTB运营路线图---生意运作期货订单尾货出清执行业绩目标库存管理30目标设定流程年度规划目标、季度调整目标相互结合、共同指引经营方向原有店柜成长率折扣通路占比低产店比例经营坪效目标结构评估目标管理工具目标分析套表目标系统工具目标考核机制目标分级考核-达成率&差异率并重亏损通路跟踪考核目标管理体系目标设定流程原有店柜成长率目标结构评估目标管理工具目标31规划目标的制定生意成长幅度？未来经营重点？新开店数量？2012年？目标制定合理性？规划目标的制定生意成长未来经营重点？新开店数量？2012年？32原有店成长率单店产量通路结构合理性1、店铺利润率2、亏损通路比例（净利润率）3、低产店比例4、新开通路预估业绩准确率YN规划目标

原有店业绩新开店业绩品牌经营健康度评估规划目标制定思路原有店成长率1、店铺利润率YN规划目标原有店业绩新开店业绩33品牌经营健康度指标说明及应用品牌经营健康度评估1、店铺利润率--体现通路的综合运营水平和获利能力要求8%以上2、亏损通路比例（净利润）--体现通路成功率，反映通路经营质量结构控制在10%-25%以内（品牌差异）3、低产店比例--体现通路产出水平，反映抗风险能力控制在20%以内4、新开通路预估业绩准确率--体现预估能力，即对通路预判的准确度准确率80%左右---指标说明应用举例品牌经营健康度指标说明及应用品牌经营健康度评估1、店铺利34预算管理

通路预算管理

期货采购计划（OTB）管理预算管理通路预算管理期货采购计划35费用额度营运规划部预算执行跟踪业务发展部新开店立项及改造申请总额度内财务模型校验费用标准评测财务预算新开店信息+改造店计划要点说明：1、规划目标最终决定着预算分配方案2、健康度评估帮助通路预算投入--用之有道3、只有不断提高经营效益，才能够得到更多的资源支持4、预算管理需要自上而下，合理、统筹分配5、严格执行预算，预算外事项不予批准超出总额度财务部提示和预警通路预算管理--

资本性支出费用额度营运规划部预算执行跟踪业务发展部新开店立项及改36通路计划VS业绩目标制订通路计划进而确定业绩目标是生意规划的第一步1）X公司2009年全年营业计划（简表）单位：万元城市客户名称通路名称现有/新开/撤销新开/改装/撤销月份Q1Q2Q3Q4合计（零售额）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成都X公司蓝光大厦现有

86486412111073483成都X公司青年路大店改装2008322916322916323632342429341成都X公司一环路专卖店撤销2005.1655655

32成都X公司二环路专卖店现有

151210151210131614121010149成都X公司青年路新专卖店现有

76576556553363绵阳X公司警钟街专卖店新开2009

253026222825251516212德阳X公司二线德阳北街专卖店新开2009.4

121510101512125596泸州X公司二线古城区专卖店新开2009.7

55552224小计685840105103769911710310062691000合计166284319231

通路计划VS业绩目标制订通路计划进而确定业绩目标是生意规划的37

年度销售计划

历史店铺销售数据±单店销售增长预测单店销售计划÷历史店铺销售折扣±单店销售折扣调整单店折扣计划×

历史店铺销售渠道±店铺渠道拓展规划店铺渠道计划=

年度销售计划年度销售计划历史店铺销售数据±单店销售增长预测38单店预估业绩的确认确定业绩增长需考虑的问题未来店铺是否有整改计划（形象升级/面积扩大/调位置）自然增长率货品结构调整产品力提升零售管理水平提升（人员、管理、制度）竞争者因素市场因素（季节内是否有重大体育赛事或本地运动赛事等）其他因素（街道整改影响商圈竞争力等）。。。举例分析单店预估业绩的确认确定业绩增长需考虑的问题举例分析39单店业绩预估单个店铺的销售预测——艺术与科学的结合单店业绩预估单个店铺的销售预测——艺术与科学的结合40业绩VS采购OTB--订货额与销售额（订货依据来源于销售的预期）

举例：某专卖店09冬季的销售额为60万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测10年秋季能销售增长37%，达到82万，那么10Q4的订货额是多少（OTB）？

70？82？93？100？订货原则思路—“以销定采”（制订OTB金额需要的参数：销售额、销售折扣、新旧货占比、备货系数）业绩VS采购OTB--订货额与销售额（订货依据来源于41订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额举例：09年正价销售50万，平均折扣95%，特价销售10万平均折扣50%。平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=60/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=60/（50/0.96+10/0.50）=60/72=0.83=83%订货额与销售额举例：42新货销售占比与备货系数新货销售占比：每季销售额货品中包括当季新货、前季尾货、后季已到货、过季老货组成，新货销售占比比例将直接影响到销售毛利。正常情况下，当季新货在销售额中占比70—80%。备货系数：备货系数与预估售罄率相关，1/预计期货季末售罄率=备货系数，通常原店正常情况下为1.1—1.2则：某专卖店09冬季的整体销售额为60万，平均销售折扣83%，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测10年秋季能销售增长37%，达到82万，销售折扣与09年基本持平，参数即为：预计10冬季销售业绩82万，当季新货销售占比80%，预计达到的季末售罄率为85%，即备货系数为1/85%=1.18那么10Q4的订货额是多少？新货销售占比与备货系数新货销售占比：每季销售额货品中包括当季43由销售业绩计算采购金额OTB=82*0.8/0.83*1.18≈93万（吊牌价）则OTB为：由销售业绩计算采购金额OTB=82*0.8/0.83*1.144

滚动存销比

是衡量年度销售计划可行性和准确性的一个有效工具；利用逻辑公式，有效预测计划变动所造成的月度、季度存销比的波动状况；帮助品牌经理做行之有效的业务计划和调整方式。类别总计

月份进货预计

补货销售

目标销售

零售额平均

折扣库存毛利率销售

成本率存销比进销比09.011869(9)45813680.34680423%26%4.81.009.02194933629990.36609230%25%6.509.0314083541411900.35634523%27%5.209.04866(15)44610160.44618129%31%6.20.809.052317134047050.57642039%35%8.909.06781563889430.41570727%30%6.409.0715259244311120.40621322%31%5.41.009.081211460414810.41593923%31%4.109.098541646910170.46576033%31%5.809.10208913754211000.49661339%30%5.61.509.1111391134838600.56700442%33%7.909.12968244679290.50706631%35%7.610.TTL1243113605479127180.43

6.01.1滚动存销比类别总计月份进货预计

补货销售

目标销售

零售45

期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：

了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事预则立不预则废！进销存滚动表期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的46存销比预测（健康值）库存货龄结构健康度+业绩结构组成（新货%+旧货%）新货%=期货采购量换算依据期货采购总量评估决定计算销售达成趋势预估

OTB总量分析示意

存销比预测（健康值）库存货龄结构健康度+业绩结构组成（新货%47OTB制定需要动态评估：业绩达成趋势动态预判存销比指标滚动预估业绩结构动态调整（新货%+旧货%）OTB制定需要动态评估：业绩达成趋势动态预判存销比指标滚动预48案例分享09Q3PUMA期货采购情况背景：1、存销比指标偏高，店铺生意大幅下滑，达成率差。我们的决策过程：1、预估销售业绩达成只有85%，带来存销比的上升2、OTB大幅下降，进销比0.53、分析市场销售趋势，制定店铺转型方案，针对销售大幅下滑的情况，则加大促销活动销售比例，来出清库存4、与品牌公司争取特价货品资源取得的结果：控制了库存的进一步恶化，同时以优惠的特价货资源大幅拉低了成本，通过促销活动扩大业绩，在促销的同时毛利率不降反升，目前达到40%。案例分享09Q3PUMA期货采购49销售总结2OTB1进货模型3订货会实操4培训纲要销售总结2OTB1进货模型3订货会实操4培训纲50商品滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学订货。订货则要以客观事实为依据，经过科学分析做出结论。商品滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学51类别性别上/下装系列/故事项目畅滞销总体概况期货会前会-订单分析重点TOP20%期货计划合理订定差异说明期货会前订单分析目的:让采购对所定季节货品之销售状况做全面性分析.以数据为依托,巩固优势,找出劣势,提升期货订货准确性,同时检核采购对货品销售中各环节应变和处理的能力!售罄率子项目类别性别上/下装系列/项目畅滞销总体概况期货会前会-订单分52订货结构分析—架构图订货结构分析—架构图53订货会前准备数据A1、上季节产品销售总金额2、上季节产品销售总量（件）备注：平均产品销售单价目的：了解自己所在区域消费能力订货会前准备数据A1、上季节产品销售总金额54订货会前准备数据B1、上季节产品订单总金额2、上季节产品订单总量（件）备注：平均产品单价目的：与上一组数据对比，得知在产品价格、总量上订货是否有偏差订货会前准备数据B1、上季节产品订单总金额55订货前准备数据C1、上季节产品销售量分类统计（%）目的：了解当地消费群对本品牌的认知及主力销售商品2、上季节产品销售价格分类统计（%）例如：100-200元200-300元300-400元——依此类推目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系订货前准备数据C1、上季节产品销售量分类统计（%）2、上季节563、上季节产品销售尺码分类统计（%）例如：165-170170-175175-180180-185185以上目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点4、上季节产品销售按颜色分类统计（%）例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度3、上季节产品销售尺码分类统计（%）4、上季节产品销售按575、上季节产品销售按系列分类统计（%）目的：了解消费者对服装风格变化的需求6、上季节产品按库存分类统计（%）目的：分析上季商品订货的失误例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题、等等…5、上季节产品销售按系列分类统计（%）6、上季节产品按库存分58水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季类别订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据

订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）大童1422173352774369%474771076193361%9%33%小童797771480986331%36391694743939%-9%46%合计22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季类别订销结构备注：1.售59水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季男女性别订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据性别订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）男1192692544033153%35536771521444%9%30%女1027252289727547%48332999415856%-9%47%合计22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季男女性别订销结构备注：160水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季各类别订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据

订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）男大童789071811593337%19379450145125%12%25%女大童633101541181032%28098626048235%-3%44%男小童40362732439815%16157321376318%-3%40%女小童39415748546515%20234373367621%-6%51%合计22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季各类别订销结构备注：1.61水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季上下装订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据

订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）上装1492463421529471%555991238717170%1%37%下装727481412231229%28269532220130%-1%39%合计22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季上下装订销结构备注：1.62商品应根据所划分的品类进行归类，且每一品类又可能包括多种商品子类。对主要商品或基本商品而言，它们的商品品类基本不会发生变化，经常可以保持一定的库存而不必担心。这些商品是零售商赖以实现稳定销售与稳定利润的基础。商品项目商品应根据所划分的品类进行归类，且每一品63水孩儿10秋订销结构（北京）

订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）T恤类44897137514%11951900054%0%27%衬衫类42317475094-2%36%风衣类10915330789518%4341134230930%-12%40%裤子类22555446902525%5881112424925%0%26%马甲类37347926864%12112975497%-2%32%毛衣类21087570730332%331088877020%12%16%上衣类705116358599%10702535006%3%15%圆领上类48457419054%8481251323%1%18%内衣类

0%1920710%0%

合计7890718115933100%193794501451100%0%25%男大童10秋季项目订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据水孩儿10秋订销结构（北京）订货数量订货金额订货占比销售数64水孩儿10秋订销结构（北京）女大童10秋季各项目订销结构

订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）T恤类29024443783%25764104747%-4%89%衬衫类349589810%180333201%0%52%风衣类9679300987120%4958151878224%-5%51%裤子类15942320198821%8288153125224%-4%52%马甲类140334600-6%

毛衣类20974582487638%4945136313522%16%24%上衣类476310907277%20694738018%0%43%圆领上类25923258482%12751516052%0%49%高领衫类11622079981%590781201%0%51%裙子类480712136838%8432445174%4%18%内衣类

0%812885081%-1%

合计6331015411810100%280986260482100%0%44%备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据水孩儿10秋订销结构（北京）女大童10秋季各项目订销结构订65水孩儿10秋订销结构（北京）男小童10秋季各项目订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据

订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）T恤类25743154864%11251431154%0%44%背带裤5231040771%198394021%0%38%衬衫类33605544308%16482997329%-2%49%风衣类392399061714%313789919328%-14%80%裤子类11943194091726%5467100719331%-5%46%马甲9051812056%-1%53%毛衣类8467186542325%147931310110%16%17%上衣类495694328413%12842334467%6%26%圆领衫类29022953584%829889613%1%29%内衣

0%8584150%0%

合计403627324398100%161573213763100%0%40%水孩儿10秋订销结构（北京）男小童10秋季各项目订销结构备注66水孩儿10秋订销结构（北京）女小童10秋季各项目订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据

订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）裤子类12311205824927%5966101967427%0%48%T恤727719732%0%50%背带裤类467929331%55120450%1%12%衬衫类337535831%5694640%0%17%风衣类339178751911%308974074120%-9%91%马甲类21073560835%11551951955%0%55%毛衣类8807194907326%313867758218%8%36%裙子类42001041440145%37%上衣类366173508910%195939202110%-1%54%圆领衫类26842679464%20072205236%-2%75%内衣类

0%511505891%-1%

合计394157485465100%202343733676100%0%51%水孩儿10秋订销结构（北京）女小童10秋季各项目订销结构备注67水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季类别订销结构SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）大童23962%45732010682135073%1769204097885068%4%39%小童14538%2115014025098427%1008491888472132%-4%48%合计384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季类别订销结构SKU数量S68水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季男女性别订销结构性别SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）男18849%3193696933874347%1369772956078349%-2%43%女19651%3494527773359153%1407923030278851%2%40%合计384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季男女性别订销结构性别SK69水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季各类别订销结构SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）男大童10628%2122054858209533%863791983292133%0%41%男小童8221%1071642075664814%50598972786216%-2%47%女大童13335%2451155823925540%905412114592935%4%37%女小童6316%1043371949433613%50251915685915%-2%48%合计384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季各类别订销结构SKU数量70水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季上下装订销结构SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）上装27171%44827810329989470%1913344328850672%-2%43%下装11329%2205434377244030%864351657506528%2%39%合计384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季上下装订销结构SKU数量71水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季男大童各项目订销结构项目SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）T恤类55%1613225649885%52758387254%1%33%衬衫类88%1309024709805%868516261958%-3%66%风衣类1514%376361129447423%18356549904428%-4%49%裤子类3028%652931323985727%24296478700424%3%37%马甲类55%802119506494%34618464794%0%43%毛衣类2322%429691149813124%15534414879621%3%36%内衣11%000%214233260%0%

上衣类98%1569236180487%558513125757%1%36%圆领衫109%1337219449684%49737507774%0%37%合计106100%21220548582095100%8637919832921100%0%41%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季男大童各项目订销结构项目72水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季男大童上衣类子项目订销结构子项目SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）彩条帽衫222%353891634225%204352913740%-15%58%立领针织衫111%8681727325%218433823%1%25%拼色立领针织衫333%5734131308636%121027709021%15%21%拼袖针织帽衫333%5552121588834%211446296635%-2%38%合计9100%156923618048100%55851312575100%0%36%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季男大童上衣类子项目订销结73通过分析以往的销售记录，买手就能对销售情况最好的价位水平产生非常直观的感性认识。有时买手甚至能通过分析提供给品牌公司应当进行价位调整的依据。价位段通过分析以往的销售记录，买手就能对销售74水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季大童各品类价位段订销结构

品类价位段SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）大童T恤类100-199135%2915545446754%1178918315714%0%40%200-29921%458910508811%9462166341%0%21%衬衫类100-19994%1451125614992%702112036193%-1%48%200-29921%32297717311%20504899501%0%63%风衣类100-19921%12982453220%12262317141%0%94%200-299167%403081077914210%18603490826712%-2%46%300-399198%447911530254914%20925703314517%-3%47%400-49921%311415227461%4192048910%1%13%高领衫类100-19931%36584860920%12571673430%0%34%裤子类100-1993816%836541497989614%33693611812715%-1%40%200-299219%490291103945110%1417531349258%3%29%马甲类100-19942%515310008271%20433908471%0%40%200-29973%1427436327063%408810151422%1%29%毛衣类100-19952%1057918936412%34246128961%0%32%200-2994318%784222104988820%27070726849018%2%35%300-39963%648623033042%26449333562%0%41%内衣类100-19931%

0%11351237150%0%

裙子类200-29931%4028103046210%37%300-39952%851227481483%23877736632%1%28%400-49910%10484915120%99464310%0%9%上衣类100-19910%8681727320%218433820%0%25%200-299146%2531858484425%1127026209806%-1%45%圆领衫100-199208%2529633657043%894012219803%0%35%合计239100%457320106821350100%17692040978850100%0%39%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季大童各品类价位段订销结构75水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季小童各品类价位段订销结构

品类价位段SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）小童T恤类<10053%87738685272%37383700622%0%43%100-19953%926812433923%32224298382%1%35%背带裤100-1992113722808681%0%86%背心类100-19986%650411096363%39856791054%-1%61%200-29921%23695898811%8442101561%0%36%衬衫类100-19964%915014236904%35425290983%1%39%200-29921%40008360002%27285701523%-1%68%风衣类100-19921%37837528172%22024381982%0%58%200-2991510%25336734242618%15534414137622%-4%61%裤子类100-1993524%608851029066526%26369436891123%2%43%200-29932%612613303143%32747123664%0%53%毛衣类100-19986%1761534548459%746814615328%1%42%200-2991712%1278230788288%476211309586%2%37%300-39911%16885553521%4841592361%1%29%内衣类<10043%353349470%984974161%0%裙子类100-19921%25823847181%20183006822%-1%78%200-29921%265176613920%58%400-49911%4401887600%24102960%0%5%上衣类100-19986%1507928937017%807415510068%-1%54%200-29943%42018780092%8071686631%1%19%圆领衫<10053%69456181052%28422529381%0%41%100-19986%938310878573%50505808503%0%54%合计145100%21150140250984100%10084918884721100%0%48%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季小童各品类价位段订销结构76商品的颜色是所有买手进行采购决定时都要考虑的另外一个因素。无论是服装、鞋还是配件等，都有多种颜色供买手选择，但受库存与预算的限制，买手却不能购进所有颜色的商品，而只能从中挑选出最可能迎合消费者需要的少数几种。颜色商品的颜色是所有买手进行采购决定时都要考77水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季服装颜色订销结构颜色SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）2221%353349470%642635580%0%

3610%02063630%392858480%0%

0192%1421224845582%50968965241%0%36%0331%20912086390%809848710%0%39%0582%1257325151972%53509635102%0%43%08144%1848530565652%751112140992%0%41%10174%3006271371805%1545435285866%-1%51%22339%51358114574228%2212446519768%0%43%23257%4494996347417%2103145005198%-1%47%25164%3185084953606%1306732383435%0%41%2710%27768855441%6272000130%0%23%28113%1494033708902%870118119193%-1%58%33103%1186327379372%561411144462%0%47%36298%846911720015912%36460724627012%0%43%413910%752031765235712%33866811938414%-2%45%45185%2702357437374%1063322649774%0%39%4710%9401870600%7631518370%0%81%4810221594490%0%16%4931%770523097252%22566535441%0%29%5072%996126940892%496313205372%0%50%6562%753915426211%25495187211%0%34%704612%846191973136113%28748679957211%2%34%73103%1135725857832%650315064773%-1%57%7531%5479124782110%27%7610%7811319890%427721630%0%55%77123%2416752357934%820618468943%0%34%83195%2917953048714%1112319201173%0%38%8410%26467646941%8852557650%0%33%9510%27207860801%7822259980%0%29%96103%1608331403772%583110864492%0%36%9782%1315731768932%479311486072%0%36%99195%2867850400923%1085619555643%0%38%合计384100%668821147072334100%27776959863571100%1983292142%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季服装颜色订销结构颜色SK78如果买手简单地使用购入“所有尺码商品”策略，而没有关注销售记录显示的销路最好的尺码，那么，尽管商品的款式可能具有相当大的吸引力，但总会有一些尺码难以实现销售，从而造成商品的积压与滞销。而通过审查销售记录有关尺码方面的信息，买手就能够了解什么尺码的商品最适合消费者的需要以及应少量购进哪些尺码。对某些款式的商品，有意识地排除掉一两种尺码可能会是一种比较好的选择。尺码如果买手简单地使用购入“所有尺码商品”策略，79水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季男大童尺码订销结构尺码SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）

10秋季男小童尺码订销结构10秋季女大童尺码订销结构10秋季女小童尺码订销结构水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季男大童尺码订销结构尺码S80水孩儿10秋订量前20%的SKU分析（整体）

订量订量占比销售销售占比售罄率订量前20%的SKU24913937%9829335%39%整体668821100%277769100%42%1.订量前20%的SKU只占总订量的37%，严重偏离20：80原则，说明订单下量过于平均，没有重点款或重点款下量不足。2.订量前20%的SKU销售只占到了总销售的35%，且低于订量占比37%，售罄率也低于整体平均售罄率3%，说明订货准确性较差，重点款选款失误。水孩儿10秋订量前20%的SKU分析（整体）订量订量占比销81水孩儿10秋销量前20%的SKU分析（整体）1.销量前20%的SKU订销差异达到-9%，且售罄率高于整体平均售罄率11%，说明畅销品订货占比偏低，丧失了部分生意机会。2.销量前20%的SKU只占到了总销售的41%，说明在销售中没有形成有效的畅销款。3.销量前20%的SKU售罄率只有53%，说明订货总量偏高或销售无法按进度达成。

订量订量占比销售销售占比售罄率销量前20%的SKU21554332%11364041%53%整体668821100%277769100%42%水孩儿10秋销量前20%的SKU分析（整体）1.销量前20%82水孩儿10秋售罄前20%的SKU分析（整体）售罄前20%的SKU订销差异为-10%，且售罄高于整体平均售罄26%，说明订货准确性较差，部分可能的畅销款下量不足，丧失大量生意机会。

订量订量占比销售销售占比售罄率售罄前20%的SKU10574316%7190126%68%整体668821100%277769100%42%水孩儿10秋售罄前20%的SKU分析（整体）售83买手通过考察以往销售记录了解商品畅销款式方面的信息，不但能及时了解热卖商品情况，还能掌握许多长期信息，以为将来的商品采购奠定坚实基础。畅销款买手通过考察以往销售记录了解商品畅销款式84水孩儿10秋进货与销售前十名对比（整体）男大童进货前十名进货数量占总体进货数量的21%，销售数量占整体销售的19%，进货与销售前十名的重叠率为50%男大童10秋进货与销售前十名对比水孩儿10秋进货与销售前十名对比（整体）男大童85水孩儿10秋进货与销售前十名对比（整体）男小童进货前十名进货数量占总体进货数量的24%，销售数量占整体销售的29%，进货与销售前十名的重叠率为70%男小童10秋进货与销售前十名对比水孩儿10秋进货与销售前十名对比（整体）男小童86水孩儿10秋进货与销售前十名对比（整体）女大童进货前十名进货数量占总体进货数量的16%，销售数量占整体销售的15%，进货与销售前十名的重叠率为50%女大童10秋进货与销售前十名对比水孩儿10秋进货与销售前十名对比（整体）女大童87水孩儿10秋进货与销售前十名对比（整体）女小童进货前十名进货数量占总体进货数量的26%，销售数量占整体销售的29%，进货与销售前十名的重叠率为60%女小童10秋进货与销售前十名对比水孩儿10秋进货与销售前十名对比（整体）女小童88销售总结2OTB1进货模型3订货会实操4培训纲要销售总结2OTB1进货模型3订货会实操4培训纲要89水孩儿北京长安店单店进货模型长安店2010年冬季10-12月份销售30万，其中冬季新货销售104384元，新货平均销售折扣70.10%，售罄率26.53%，请计算该店2011年冬季期货采购金额?水孩儿北京长安店单店进货模型长安店2010年冬90水孩儿北京长安店单店进货模型一、确定2011年冬季（10-12月）销售目标水孩儿北京长安店单店进货模型一、确定2011年冬季（10-191二、制定OTB水孩儿北京长安店单店进货模型二、制定OTB水孩儿北京长安店单店进货模型92三、制定采购架构套表根据确认的OTB制订采购架构套表（分类别、性别、上下装、项目等）水孩儿北京长安店单店进货模型三、制定采购架构套表根据确认的OTB制订采购架构套表（分类别93根据确认的OTB制订采购架构套表分类别分析去年同期的订销结构，分性别、系列、款型、价位段总结去年同期的SKU定量、平均订货深度、平均订货单价、订货占比、销售平均单价、销售折扣、销售占比、订销差异、售罄率根据上述去年同期的订销数据，预估本季期货男女采购占比、各系列款型采购占比、各价位段采购占比各项目采购占比×OTB金额=各项目采购金额各项目采购金额÷预估平均单价=各项目采购数量各项目采购数量÷预估平均深度=各项目预计采购SKU数根据确认的OTB制订采购架构套表分类别分析去年同期的订销结构94前往采购期货，订货会看样后修正采购套表和OTB，确认下单（与套表匹配）四、期货会订货四、期货会订货95销售总结2OTB1进货模型3订货会实操4培训纲要销售总结2OTB1进货模型3订货会实操4培训纲要96浏览全盘货品海选目标款式确定中心商品确定搭配组合调整数量金额完成商品订货订货会上实操浏览全盘货品海选目标款式确定中心商品确定搭配组合调整数量金额97成功买手的四大基本功1、看款——判断款式的能力2、组货——确定商品结构的能力3、下单——掌握货品订量的能力4、上市——安排货品批次上市的能力成功买手的四大基本功981、了解全盘货品状况-类别-款式2、颜色3、了解商品企划信息-流行元素-季节分割-搭配主题4、了解商品推销卖点

A、浏览全盘货品

订货会上实操1、了解全盘货品状况A、浏览全盘货品订货会上实操99了解新产品了解途径：1、通过设计师对新产品的讲解进行了解2、通过自身进行了解目的1：了解新产品的设计思想、产品组合、设计主题、色彩主题、流行趋势、上市时间、品牌意向等。目的2：强化自身对新品服装的理解订货会上实操了解新产品订货会上实操100B、确定中心商品基本款%时尚款%形象款%基本款%时尚款%形象款%基本款%时尚款%形象款%订货会上实操B、确定中心商品基本款%时尚款%形象款101常规的款式分配比例男装经典款:时尚款=60%~70%:40%~30%女装经典款:时尚款=40%~30%:60%~70%常规的款式分配比例男装102店铺分级数量分配A类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当做形象店/旗舰店来操作的店铺。B类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，规模居中，款式数量居中。C类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少。形象款，即只铺开A类店铺，A基本款，即铺开A类和B类的店铺，A+B时尚款，即铺开所有的店铺，A+B+C店铺分级数量分配A类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最多，103C、确定搭配组合中心款+中心款中心款+非中心款订货会上实操系列化组货可以提高成交率规避商品搭配组合的单一化季节中心商品的过度更自然C、确定搭配组合中心款+中心款订货会上实操系列化组货可以提高104D、调整数量、金额对照商品计划调整考虑季节陈列主题订货会上实操D、调整数量、金额对照商品计划调整订货会上实操105产品订货的关注点产品订货月份金额占比各BU订货占比及深度产品价格带TOP30的定量市场推广计划SKU选中率产品订货的关注点月份金额占比SKU选中率106

TOP30款的SKU定量30%的SKU创造了70%的业绩70%的SKU只创造30%的业绩TOP30款的SKU定量30%的SKU创造了70%107买货的几个注意点眼光要准，下手要狠

这个意思就是买货很忌讳平均主义，买手一定要能将以往销售经验很好的运用到买货中去，下单量最好不要平均主义，每个来点，害怕库存，但往往这样更容易有库存收集资料的能力要强，把握数据要准，确认的结果要优化、合理有能力把握每个店铺的特点，每个城市的特点，对销售数据有很清晰的轮廓，尽量通过买货来完成款式差异化、优质化，数量合理化、科学化，不然还是所有店一样，那就失去了意义

同级店铺如何区分特点：相同点——销售额差不多不同点——面积不同、坪效不同、客户不同、消费能力不同、地域不同结果：多款少量或少款多款，价格走高线或低线，产品风格成熟或年轻买货的几个注意点眼光要准，下手要狠108买货的几个注意点对成本、售价、利润的综合考评

在买货时，当我们把前面一切需要考虑的因素都考虑了以后，还要好好评估一下利润率，每个品牌都有自己的定位，定价高或低都会影响顾客的购买，从而导致销售受阻，利润不理想，如何选购成本、售价、毛利三者最和谐的产品也是我们要考虑的很重要的因素例如，衣服很漂亮，就是成本很高，相应零售额也很高，那高到什么程度，在品牌定位的尺度下能否接受，如果不行毛利可不可以牺牲一些，如果不行成本能不能将一些，如果都不能要不要选，选多少，为哪些店选，这些都要再放在一起考虑上货期和季节匹不匹配可穿性、板型、打理成本和难易度流行好看但可穿机会和场合少，板型效果也不好，清洗方法单一，打理成本很高也是制约人购买的很重要的因素

买货的几个注意点对成本、售价、利润的综合考评109店铺分级设定与商品的分类管理2商品生命周期理论1商品采购计划的核心内容3商品零售管理关键技术4培训纲要怎样用数字化管理指导营销5店铺分级设定与商品的分类管理2商品生110一、二十四节气规律表

服装行业按照传统会把一年分为两个服装零售季节，也就是春夏季（每年的2月----7月）共6个销售月，秋冬季（每年的8月----次年1月）共6个销售月在全年12个月的销售中，商品营销管理人员必须保证他们每个月的货品能够应对当月的冷暖气候变化，通常中国的北方服装零售商会采用24节气对温度变化进行阶段划分，24节气是将12个月的每个月分成2个温度变化节气，根据节气规律，温度在这一天会出现有规律的变化这直接影响顾客的款式选购。一、二十四节气规律表111二十四节气规律表二十四节气规律表112二、销售进程跟踪（progress-chasing）商品管理人员每周会进行一次销售