双效精馏耦合培训

EXCHANGINGANENDLESSSTREAMOFNEWIDEAS&BESTPRACTICES:

自我形象管理

(EMPLOYEEBASICTRAININGPROGRAM-32)1EXCHANGINGANENDLESSSTREAMO导言2导言2导言

本书的读者对象是专门为那些想要最大程度地展现个人魅力，希望对遇到的以及共事的人产生极大影响的商务人士而写的。书中提出大量建议和技巧，使用各种问卷和练习，来帮助你评估自己的影响力，从而进一步改进你的沟通策略和方式。告诉你如何让自己看上去充满自信，如何采用各样不同的方式进行沟通，同时，如何在任何环境中都保持自信的心态。本书将从整体上帮助你展现一个体现自己价值观与优势的个人形象。作者汇集了商界和演艺界的经验，从一个广阔的视角，阐述了通过控制个人影响力而带来的益处。3导言

本书的读者对象是专门为那些想要最大程度地展现个人魅力，导言

本书的内容对你有针对性吗？你是否希望最大限度地发挥自己的潜质呢？你认为你可以产生更大的影响吗？你压根在开会或面试之前进行准备吗？你希望展现出能够体现出自己能力的自我形象吗？你希望提高自己的领导领略吗？“你永远不知道什么时候别人就会记住你了。”RickieLee-Jones

4导言

本书的内容对你有针对性吗？你是否希望最大限度地发挥自己导言

个人影响与魅力展现——为何如此重要？“给别人留下印象只需要30秒钟。”AlbertMehrabian,无声的信息（SilentMessages）,Wadsworth,1971,1985你的外在形象以及你展现个人形象有方式，是影响他人对你能力、技能与潜力的看法的关键。在很短的时间内，别人就会对你有一定的印象，这个时间短得让你惊讶。你需要关注你的形象，因为：要想发展事业，你需要把自己销售给别人在一个服务至上的经济形态中，人们认同的是你在适应工作环境的同时，要对自己诚实，并知道如何做到这一点影响力与个人想法之间关系明晰，互相依赖自信可以感染他人，同样，不自信也是如此你能够通知积极影响来营造你想要的工作环境是否能够展现适当的形象可以决定你的成败。5导言

个人影响与魅力展现——为何如此重要？“给别人留下印象只导言

什么是影响力与表现力6我们远不止限于我们所作的。事业的发展不仅是将工作做好，还包括：接触重要人士可见度个人的可信度关系网络传递正确的信息态度积极塑造适当的形象你的个人展现就是他人和你相处的体验，以及他们离开之后，你给他们留下的记忆。10%30%60%

做什么如何做（形象/风格）你的可见度有多高/谁看到了你导言

什么是影响力与表现力6我们远不止限于我们所作的。10%导言

谁真正具有影响力，影响力是如何产生的？每天我们在媒体上受到各种颇具影响的人物的连番轰炸：不论是政治家（国内的，国际的）、演员、艺术家、还是体育英雄等，都能引起受众或正面或负面的强烈反应。在产生有效的影响，或让你的观众（不管是一个人或一千人）记住你之前，你需要清楚地明白何为影响，或者影响应该是怎样的，以产生你希望的结果。想想某些极具魅力或颇具表现力、个人影响的知名人士，描述一下他们何以有这样的特质。很可能你想到的都是那些随处可见的人，你只在图片或电视上看到过他们，但对他们并不真正了解。现在和那些你认识或遇见过的人做一下练习。分析一下是什么原因，他们的想法、感觉、讲的话、做的事等，使他们有这样的素质，哪些素质是你也拥有，或希望自我培养的。7导言

谁真正具有影响力，影响力是如何产生的？每天我们在媒体上导言

立刻开始获得掌控——自我思考的工具

了解自己做好思想准备取得支持由外至内的影响

具有影响的沟通展现个人现场魅力利用你的声音创建个人品牌

确定自己的品牌建立自己的品牌开发品牌认知度适应环境

调整你的风格在不同环境中创建影响计划成功8要想创造影响力，你需要用不同的方式，多下功夫。使用的时候，你可以系统地从各个部分挨个阅读，也可以有选择性地重点研究某个部分。导言

立刻开始了解自己具有影响的沟通确定自己的品牌调导言

立刻开始9开发个人品牌思考工具由外至内的影响适应环境导言

立刻开始9开发个人品牌思考工具由外至内的影响适应环境获得掌控——自我思考工具1010获得掌控——自我思考工具

问卷1你认为自己对别人的影响是正面的还是负面的？2与他人交流时，你是否预想过别人对你可能存在什么看法？3你在压力下是什么表现？4焦虑的时候，你是否能控制压力的程度?如何控制？5你什么时候感到最有信心？6你什么时候感到最不自信？7你是否有时感到自己很敏感？8在工作时，你是否会觉得自己的表现与和家人以及朋友相处时不同？如果是，有什么样的不同？11正如外貌与个性是你的一样，影响力与表现力也是完全个性化的东西。本章重点讲述你的“内部引擎”。阅读下列问题，你是否意识到了内在思考的重要性，花些时间体会自己的答案。每一个问题都与你的自信及自信的表现方式有某种关系。获得掌控——自我思考工具

问卷1你认为自己对别人的影响是正面9你对自己的外表是否满意？10你更了解自己的优势还是劣势？11你是否感觉自己很强大？如果是的话，是什么时候？12你有没有进行过自我批评？13你何时状态最佳？14你有过私人教练或导师吗？15在与人进行沟通之前，你是否做好了心理、生理以及情感方面的准备？16与他人交流的时候，你的注意力是否集中在交流对象上？12以下几页展示了加强你内在力量的方式，主要通过以下几个方面进行：了解自己了解让你裹足不前的原因是什么找到做好心理和情感准备的方法，准备创造更大影响阅读本章内容，完成练习，再次体会一下这些问题，你现在是否有了更好的装备，来创造影响。9你对自己的外表是否满意？10你更了解自己的优势还是劣势？1获得掌控——自我思考工具

了解自己13要想建立个人影响，首先要确定你希望在别人面前表现出什么形象。你的优势是什么？你的价值观是什么？这样会帮助你了解什么能够真正激励和鼓舞你你希望别人看到一个怎样的你？你希望成为什么样子？当以上各层面的答案都保持一致时，才能产生真正的影响力和展现力。记住：除非你知道你在销售什么，否则你无法销售自己。获得掌控——自我思考工具

了解自己13要想建立个人影响，首先获得掌控——自我思考工具

找出你的优势优势

劣势

机遇

挑战

14通过下面的练习，确定你的真正优势：列出自己所有的强项和所获的成绩。回顾迄今为止的生活，哪些事情是你喜欢做的，你过去/现在擅长做什么？对自己进行SWOT分析，考虑一下如何老大限度地利用现在的优势和机会询问一下他人眼中的你拥有什么优势你的同事和朋友将怎样描述你？请别人来帮你填写以下问卷（见第79页）更新一下你的简历，看看你能够为他人提供什么价值。建立一份能够展现自己远大抱负的简历，想象一下五年之前，你希望成为什么样子？获得掌控——自我思考工具

找出你的优势优势劣势机遇挑战14通获得掌控——自我思考工具

你的价值观和内在动力

15明白你的价值观非常重要，但也许你并没有对此予以太多的关注。如果你不了解自己的价值观的话，那么下面的问题会给你一些提示：列出一点你所具有和珍视的特点，列出他人身上你珍视的特点想一想什么情况使你曾感到一种真正的强大的动力：你当时在做什么，是什么东西激励了你？找出五个你真正尊敬的人（可以是朋友、同事、领导等）。你尊敬他们的什么特点？对那些某些价值观和我们比较类似的人，我们常常比较尊重，这对你有什么意义……现在，列出几点要点：我希望给别人带来的价值是：1.__________________2._________________3.____________________我希望别人认为我是一个_____________________________的人情况往往是如果你按照自己的价值观生活的话，你会自然而然地表现出自己的热情。获得掌控——自我思考工具

你的价值观和内在动力15明白你的获得掌控——自我思考工具

压力下的反应与产生的结果

压力下的反应造成的结果心跳加快

感觉慌张讲话速度变快血液从四周围集中起来

无法集中注意力，无法听清无法捕捉观众发出的信号与反应大脑就在想是该应对这种情况还是逃开

长期记忆与短期记忆无法进行有效沟通，反应速度慢，极端的情况下，出现怯场16要想了解影响，你需要了解你对压力的反应。人大脑中的原始功能主导着我们在压力之下的反应，并自动将我们带入一种不是应对就是逃避的状态。如果压力处理不好，就会妨碍我们的发挥。这些反应很好辨认，并且对我们如何克服压力有很大影响。获得掌控——自我思考工具

压力下的反应与产生的结果压力下的压力下的反应造成的结果体温变化

起先冒汗/脸红，然后感觉非常寒冷嘴巴发干

声音变得不具表现力，难以讲话情绪反应

变得要么鲁莽，要么胆怯，没有自信语音语调暴露出自己的情绪身体姿势表现出防御/自我保护性（双臂交叉，眼睛下垂，封闭式的姿势），或者表现出明显的进攻性，如用手指指人17如果你能控制这些恐惧，就能控制自己产生的影响。第一步要了解自己内心的批评的声音，然后想办法加以克服。压力下的反应造成的结果体温变化起先冒汗/脸红，然后感觉非常获得掌控——自我思考工具

对付内心的自我批评

18

你是否是对自己最严厉的批评家？你是否记得那些办糟了的事情？你是否对错误念念不忘？你是否发现自己做事拖拉？你是否对做决策忧心忡忡？如果你有上述表现的话，也不要担心。我们每个人都曾在某个时刻经历过内心的自我批评。但如果情况太糟的话，这种批评会消灭你的自信，影响自我发挥，你也就没有办法发挥你自己的潜力。通常我们听到的都是过去的情况，对现在可能毫无益处。所以，我们应该先给内心的批评家画一幅图，给它一个声音，并取个名字。让它有个身份，和自己加以区分。如果负面的声音不是来源于自己的话，就比较容易不予理睬。获得掌控——自我思考工具

对付内心的自我批评18你是否是获得掌控——自我思考工具

管理压力

压力之下，我们往往对自己最为苛刻。例如，面试时可能会压力很大，我们因为太努力地让自己不要紧张，反而表现出很多不好的习惯，影响自我发挥，进而影响自己的影响力。以下几种方式可以帮你减轻压力：锻炼——对减少压力、增加自信非常关键。试着从家走到车站，上下楼梯20分钟，进行某项运动，跳舞、慢跑或是蹬车睡前洗个舒服的热水澡——可以加一些熏衣草精油，有助于睡眠做做伸展运动或按摩——伸展是放松肌肉最好的方式安静——一周中至少有一次，让自己不要过度地受到外界电视、收音机和嘈杂环境的影响。用这段时间来整理自己的思想19获得掌控——自我思考工具

管理压力压力之下，我们往往对自己练习呼吸——如果在安静环境中练习，效果更佳睡眠——采用上述方法，让晚上睡得更香饮食——每天争取喝1.5升的矿泉水，吃一些碳水化合物——如糙米、充足的水果和蔬菜食物——尽力平衡饮食，保持身体素质稳定。碰到确实艰难的情况，吃点富含锌、镁的食物，或补充些营养。在压力下最需要这些重要的矿物质20练习呼吸——如果在安静环境中练习，效果更佳20获得掌控——自我思考工具

呼吸你的呼吸方式对内在影响会产生关键作用。你可以通过调整呼吸来控制情绪，影响行为。呼吸同时也会传递出一些隐含的信息，影响他人的情绪、精神和对你的印象。紧张的时候，你的呼吸可能快而浅，会增加焦虑感。这也给他人以同样的感觉，别人于是也开始因你的紧张变得焦虑，过多地注意了你的紧张，而忽视了你讲的内容。进行下面的呼吸练习，控制自己的压力和紧张情绪。记住用鼻子来呼气、吸气，控制呼吸节奏，放慢肾上腺素的分泌。四下呼吸法——吸气从一数到四，屏气从一数到四，呼气从一数到四。如果你有高血压，那就不要屏气。呼吸的温度——注意一下你用鼻孔吸气呼气时温度的变化——你吸气的时候空气时凉的，呼气时空气是暖的。试着将注意力集中在这个上面，任由你其他的思想自由来去。记住，感到紧张的时候，呼吸次数要减少，而不是增加。21获得掌控——自我思考工具

呼吸你的呼吸方式对内在影响会产生关获得掌控——自我思考工具

形象化想象形象化想象是指你在头脑中想象未来事情发生的情景。当你这样做时，你是在对自己想要的结果作思想准备。在体育界已有越来越多的证据证明这种想象的力量。成语“成竹在胸”看来是有效的。形象化想象不是沉思，不需要花很长的时间，但却是一种技能。就像其他技能一样，这需要练习，在你需要的时候，才能用得上。有效的形象化想象需要符合实际：如果你会紧张，那就需要想象你紧张的样子，但是要集中心思考虑如何应对这种紧张情绪如果你是准备站起来，如进行演示，那么你就需要想象自己站立的样子，那么这个形象就会在你的脑子里显得更加真实如果你要去户外，你就需要练习想象户外的情景等。形象化想象是一种大脑的演练，这样的话到了真实的情景中，你就觉得自己已经经历过了。这会让你感到自信并能控制自己。22获得掌控——自我思考工具

形象化想象形象化想象是指你在头脑中获得掌控——自我思考工具

集中注意力你不可能所有的时候都效率很高，所以你要知道自己什么时候是最佳状态，然后据此来安排时间。这样的话，碰到事情，你就能以最佳状态出现，从而产生最大影响。人体运转节奏非常复杂。以24小时为周期的运转节奏称为生理节奏。一般情况下如果一个人晚上11点睡觉，早晨7点起床，那么下午吃好午饭2点左右和晚上7点左右他的精力处于相对低潮。重要会议就不宜安排在这个时候，因为这时注意力不太集中。而中午很可能就是这种生物钟最佳的运转时间。在生理节奏之内还有次昼夜节奏，是指以90分钟为周期，人的精力和注意力在这段时间内达到顶峰后下降。要想保持自己和他人的注意力，需要以90分钟为周期，然后进行短暂休息。看一下你是什么时候状态最佳，可能的话，据此来安排时间。23获得掌控——自我思考工具

集中注意力你不可能所有的时候都效率获得掌控——自我思考工具

调整呼吸，集中注意10下呼吸练习法是印象管理的重要部分。你可以明确决定自己希望别人如何看待你。这是个默思练习，西藏的和尚们已经使用了2000年。要将形象/语言指示与呼吸结合起来。你吸入你想要表现出来的品质，当你把它们呼出时……你的情绪也会随之改变。通过鼻孔来吸气呼气——呼吸自然、轻微，不需花太多额外的力气。想3个词，代表你希望在别人眼中树立的形象。这些词对你而言应该独特并有意义。它们是什么不重要，关键是要对你适合，并适合这种场合。呼吸1-3放松，呼吸，通过鼻子吸气呼气，在脑中重复3个词中的第1个，选词的顺序可以重要，也可不重要呼吸4-6同上，但这次着重想第2个词呼吸7-9同上，但着重想第3个词呼吸10按照呼吸1-9的顺序想这3个词你也许会发现采用图片方式或想象情景的方式，效果是一样的，但必须配合呼吸。24获得掌控——自我思考工具

调整呼吸，集中注意10下呼吸练习法获得掌控——自我思考工具

进入状态这种说法在体育界很有名，应用技巧，进行准备，能帮助你最大化地发挥自己的水平。运动员或剧场演员可以练习呼吸实现这一步。控制呼吸意味着控制情绪，可以增强自我控制力和自信心。深呼吸是关键。但是请注意！很多人将深呼吸误解为大口呼吸，大口呼吸会使肾上腺素增加，反而让人更加紧张或焦虑。注意一下你在睡前的呼吸方式，或者你在读本书时的呼吸状态——轻松而平静。这种状态下，我们几乎不会注意自己的呼吸，所以我们在进入状态时，也应这样做。25获得掌控——自我思考工具

进入状态这种说法在体育界很有名，应获得掌控——自我思考工具

进入状态这样的练习能帮我们很快地达到最佳状态——但要掌握这种技能需要反复练习，这样在需要的时候你才能表现得像自己的天性一样自然。尝试每天进行下面的操练，或尽可能经常做，直到你非常熟悉：调整坐姿，找到一种舒适的方式，但要坐直，这样肺部有空间自由地伸缩闭上眼睛通过鼻孔进行呼吸想象你的鼻尖上有一片小羽毛平稳呼吸，要保持羽毛停留在原处，要做到这一点你几乎就用不着呼吸这样呼吸10分钟，然后睁开眼睛这是一种禅宗冥思的练习，有时运动员用这种方式来进入状态。你会感觉很轻松，大脑清醒，也可能会觉得有点困。这是因为我们已经习惯了过度呼吸。这种练习做得越多，你就越能有效地运用它。26获得掌控——自我思考工具

进入状态这样的练习能帮我们很快地达获得掌控——自我思考工具

情绪语言270–10m10–20m20–30m30–40m40–50m50–60m推发动前倾转痛跳Slide1Slide2Slide3Slide4Slide5活力肯定担心乐观激发运动员使用各种精神技能来控制表现，并使表现达到最佳状态。情绪语言用来集中注意力并管理精神状态。在商业中，这一技巧可以用来应对碰到颇具挑战性与压力的环境。在100米赛跑中，短跑运动员可能会将整个赛程分为以下几个阶段：运动员将整个赛程分为几个部分加以管理，并控制情绪来影响自己的表现。这种方式的好处是你必须考虑你选择产生的影响、希望得到的结果与采取的战略方法。例如：莎利要给一个潜在客户进行一个简短的演示，演示稿是别人写的，她没有多少准备的机会，因而觉得紧张。莎利选择了注意观众的感受，而不是讲稿本身。她一页页地进行演示，每一页都使用了不同的情绪语言。获得掌控——自我思考工具

情绪语言270–10m10–获得掌控——自我思考工具

选择你的情绪状态演员要背台词，这是工作不可分割的一部分。这一点似乎让许多人感到泄气。常常有人问演员：“你是怎么记住所有台词的？”事实上，演员并不需要集中全力背台词，他们更注重的是情绪，了解他们应该有什么样的感觉，或在剧中的某个时间点应该有什么样的感觉。这样，他们要说什么也就很明确了，一切就都中掌握之中了。工作时，我们常常分析采取什么样的行为或方法可以产生最佳的效果。而首先选择自己的情绪或精神状态，是达成目标的一个有效方式。问问自己以下关于影响力和表现力的问题：我希望听众有什么感觉？我希望人们如何看待我？记住，要像演员一样，对这些问题进行细分，并采用相应的态度：针对演讲中用的幻灯片，会议主题、面试应答或一对一的交流。28获得掌控——自我思考工具

选择你的情绪状态演员要背台词，这是获得掌控——自我思考工具

应对拒绝我们都曾被别人拒绝过，不论在个人事务上还是在工作中。拒绝会让我们觉得自我价值降低了，影响对自我能力的信心。积极的态度会产生不凡的影响，要达到这个效果，需要保持自信，相信自己，并不断进行自我激励。给你四条对付拒绝的建议：要习惯拒绝。将自己置身于你知道会出现，或期望出现的情境中进行体会。这样，你就会习惯拒绝，这件事就变得不那么重要了。菲利帕·戴维斯在她的书《无法抗拒》中写到，“你越是学会了在‘不’的环境中生存，你就有越多的勇气，也会走得更远。”不要害怕失败。对失败的恐惧阻碍了我们的成功（“难怪我考试不及格，因为我没复习”）。尽量把失败当成是学习的机会，这样下次你就知道应该如何避免。勇敢上前！想象一下，如果你这次不被拒绝的话，你就在生命中又前行了一步，你体验到了如何迎接挑战，并取得成功。下决心让每次被拒绝的经历都成为有益的体验。还记得那句谚语吗？“不要生气，要平和”。29获得掌控——自我思考工具

应对拒绝我们都曾被别人拒绝过，不论获得掌控——自我思考工具

幽默自我关注、知觉意识要强，这是一种最大化地达到个人影响的手段。这种方式很有趣，也很有价值，可以帮你取得成功。对于所有事情，看问题的角度非常重要。保持幽默感对实现目标非常关键。幽默感是一个消除消极思想的有效工具，可以帮助我们将受到拒绝或批评的痛苦最小化，并更快地恢复幽默感可以在很大程度上减少紧张感。笑可以释放很多压力和焦虑。如果你关于嘲笑自己，别人就会觉得你没把自己太当回事，会觉得你更容易接近，并且乐意和你在一起要对他人的幽默、玩笑敏感些。你可以利用幽默感让他人更加深刻地记住你，给人留下自信、轻松的印象，把握时机很重要。30获得掌控——自我思考工具

幽默自我关注、知觉意识要强，这是一获得掌控——自我思考工具

回想的影响你有没有注意过我们非常喜欢在脑子里一遍遍地想一些不好的事情？下面的情景你可能也比较熟悉……约翰在一次开会时冲他老板大发脾气。虽然会议结束时事情解决了，约翰脑中总还是禁不住回想这件事情，担心这会不会影响他的职业发展。半夜时分，他醒来的时候，这件事情就会立即跳到他的脑子里，于是他再也睡不着了，就想着这件事。一个星期之后，他看到两个人在街上吵架，他又想起了会议上的争论。五年以后，约翰仍能清晰地记着会议的许多细节，他当时的感觉立刻会变得非常清晰，他仍可以感受到当时的不适，就像昨天发生的一样。出于某些原因，我们总喜欢花时间想那些我们做错的事情，或我们曾感到尴尬的时刻。这说明我们脑中的关联模式常是负面的，成为一种负面的心理暗示。要有影响力事实上就是自我感觉良好，感到自己有权力存在。重要的是将一些美好的记忆存放在大脑中某个地方，以便在需要增加自信的时候随时取用。31获得掌控——自我思考工具

回想的影响你有没有注意过我们非常喜获得掌控——自我思考工具

关键事件练习在一张纸上写下你记得做过的最有效的一件事。这件事可以发生在工作场合，也可发生在别的场合，或者可能发生在多年之前。重要的是这件事情对你有积极的影响。关于这件事情的细节你想起的越多越好。现在，找一件对你有负面影响的事情（这种事情往往更容易想起来），做同样的练习。细节越多越好，但要包含以下问题：你从这件事中学到了什么？你下次会采取什么不同的方式来处理？有没有任何人对事件结果产生了直接影响？将以上练习当成是一种常规练习，形成习惯，多总结正面事件，负面事件总结一到两个，客观评估你从中学到的经验教训，以及你下次会采取什么不同的方式。这样的练习可以帮助增加我们的自我效能感（心理学术语，描述人感到特别自信的情形）。你越对环境感到自信，就越能自发地产生令人印象深刻的影响。32获得掌控——自我思考工具

关键事件练习在一张纸上写下你记得做获得掌控——自我思考工具

培养积极的心理对话没有根据的担心和焦虑会妨碍我们发挥出最佳水平。例如，安尼尔刚刚走马上任，担任业务经理，这就意味着他每个月都得展示业务中的不同部分并和不同的业务小组讨论，交流业务进程与看法。安尼尔很讨厌作演示，在演示的前一天晚上他总是很难入睡，到达会场后精神紧张，飞速作完演示，也不与听众进行任何的眼神交流。他知道他可以做得更好，但不知为何他就是难以突破这种恐惧。恐惧引起了他的压力，让他无法发挥出最佳水平。安尼尔仔细地研究了一下自己给自己的负面评价，然后用下面肯定取而代之，建立起一种积极的心理对话。有意识地用正面的想法取代负面想法让他能够放松下来，重新审视自己的表现。最终他和他工作的小组都看到了情况的改善。33获得掌控——自我思考工具

培养积极的心理对话没有根据的担心和获得掌控——自我思考工具

改变心理对话安尼尔的消极想法被这些积极想法所取代我是没希望了，演示一定做不好我知道的还不够大家不会想听我说话的我可能无法回答所有的问题大家会对我进行评价我有这个技能，知道该做什么我进行了充分的准备，虽然我还不是无所不知，但我基本上已经抓住了主题团队希望知道事情的进展情况，也喜欢在一起交流机会如果我没办法当场对问题做出回答，我总是可以在会后把事情阐述清楚对我来说这是一个和团队互相了解并建立关系的机会34如果你有消极的心理对话，那么就换之为更加实际、积极的想法，这样就会改变你的表现。进行一些更加积极的思维，帮助自己实现成功吧。获得掌控——自我思考工具

改变心理对话安尼尔的消极想法被这些获得掌控——自我思考工具

找到你自己的力量基础力量的类型定义职位根据某人的职位或头衔而定奖励授予奖励的能力（奖励可能简单到只是一句表扬的话）威压通过威胁产生负面影响而迫使人做事的能力专家根据个人对某种状况所贡献的知识和专业技能信息对信息的获取及其所带来的价值个性基于个人的个性，它们是否受人欢迎、尊敬或崇拜人际网络与组织内外的联系和接触35你实际上比你自己想象的更强大。其他人并没有你想象的那么强大个人的力量和产生的影响是紧密相连的，如果你自己感觉不到自己力量强大，你就永远不会产生影响力量的表现有多种形式获得掌控——自我思考工具

找到你自己的力量基础力量的类型定获得掌控——自我思考工具

评估你的力量基础考虑到我们许多人并没有正式的权力职位，也没有基于正式职权的影响力，所以我们值得评估一下自己的力量库，以了解并开发自己的影响力。举例来说，凯伦24岁，在她的公司做会计已经有两年的时间了。现在她需要给高级领导层做个讲演，说服他们投资一个新的IT系统，凯伦没有职位权力。她的年龄小，经验不足也让她觉得很紧张。但是，她坐下仔细想这个情况，认识到自己对系统及其益处的知识还是很丰富的。她在公司里也有比较好的人际关系，他们可以帮助她准备这个讲演。之所以让她来讲演是因为她经理的推荐。虽然她的职位低，然而她的知识、个性和人脉毫无疑问可以弥补信心的不足。所以，要想产生影响，首先要评估你的力量库。力量库会根据情况的不同而不同，但一般情况下，你会发现你能做到的比你当初想象的要更多。36获得掌控——自我思考工具

评估你的力量基础考虑到我们许多人并获得掌控——自我思考工具

寻找一个导师导师是某人出于对个别人的个人兴趣，愿意帮助他们获得成功。导师对帮他人产生影响特别有用，因为他们可以就你在公开场合的表现、引人注意的程度、个人的人脉关系以及组织内部的政治情况等提供帮助和反馈。如果你想要在组织内部产生正确的影响和印象，以上提到的几个方面都比较重要。导师在组织内一般职位比你高得多，他们也可能和你处在不同的业务领域，这样他们所提建议就不会掺杂主观偏见。导师可以从以下几个方面帮助你产生影响：帮助你详细了解复杂的组织问题倾听就你的个人风格来给出建设性的反馈在沟通交流方面提供指导——和谁交流，如何来传达信息需要的时候给出实际的指导就未来如何培养自己提出一些明确的建议37获得掌控——自我思考工具

寻找一个导师导师是某人出于对个别人获得掌控——自我思考工具

选择一个导师理想的导师是你能够从他那里尝到很多东西的人。在职业生涯的不同阶段，你也许有不同的导师，但是一般情况下，导师应该是这样一个人：他是你能够信任并尊重的他是乐意看到别人的进步的他有多方面的技能他了解组织情况及其需求他有良好的人际关系网络他是具有挑战性的如果你能够想出这么一个人，可以作为一个好的导师，就直接地问他。通常他也乐意被邀请作为导师，也希望从这种关系中获得你所期望的同样的价值。38获得掌控——自我思考工具

选择一个导师理想的导师是你能够从他获得掌控——自我思考工具

维持你的内部引擎调查表明我们的情感状态会影响我们的行为。而行为包括我们在产生影响时向他人传递出的信息。能够控制情感状态就意味着能够控制行为的外在表现，这种能够自我掌控的感觉会使人产生自信和自由的感觉。情绪控制能力部分来自于自己的幸福感。如果你把自己的外表打理得比较好，你就会觉得更有力量并能够面对新的挑战。同时，如果你精力更加充沛，并且很多时候都很开心，你对生活的幸福感会增加，压力也会减少。“对自己有信心的人也能赢得别人的信心。”哈西德谚语39获得掌控——自我思考工具

维持你的内部引擎调查表明我们的情感由外至内的影响力4040由外至内的影响力

影响力调查问卷1你典型的脸部表情是什么样子？你如何来描述这种表情？2你会和别人进行眼神交流吗？直接交流还是间接交流？你的眉毛会动吗？你会不会斜视？3你如何描述自己？是充满活力还是善于沉思？4一般情况下，别人是“很容易了解你的想法”，还是你会“不动声色，一本正经”？5你交流的时候采用什么手势？流畅优雅的、不费力的还是急而费力的？或是没有任何手势？6你会意识到自己在公共场合有坐立不安的小动作吗？7你如何描述自己的形象？8你会注意自己在别人面前自我展现的方式吗？41本调查问卷是为增加自我意识，了解个人风格。阅读下列问题，考虑一下自己的行为。由外至内的影响力

影响力调查问卷1你典型的脸部表情是什么样子9你会有时候看上去局促不安吗？10你会调整和别人说话的方式吗？11你觉得自己容易和别人相处吗？12你有多注意自己的外表？13你有多注重他人的外表？14你容易倾听别人的话吗？15你会主动和别人交谈吗？16你对别人的肢体语言与行为有多敏感？42当你看完这一部分，做了部分练习之后，再回想一下这些问题，看看你是否对自己和他人有了更强的意识？如果是的话，你就应该对自己的外在仪表有更强的控制力，并能由外到内地控制自己的影响。9你会有时候看上去局促不安吗？10你会调整和别人说话的方式吗由外至内的影响力

外在的影响43我们刚才看了“内在引擎”，认识了你是谁，以及你想以什么姿态出现在他人面前。在这部分我们看一下如何表现出这样的形象。要产生由外至内的影响，有一系列的技巧、建议和练习，来帮你培养外在形象与声音的表现力。眼神接触面部表情活力倾听说话内容说话方式衣着肢体语言姿势手势由外至内的影响力

外在的影响43我们刚才看了“内在引擎”，认由外至内的影响力

姿势要产生积极影响，外表看来关键要轻松。想想那些其风格和自信给人留下深刻印象的人。他们往往都站得笔直，而且非常有自信。在和别人交流之前，先花几秒钟检查一下自己，问自己，“我有没有哪里觉得紧张？这种紧张能不能看出来？”如果回答是的话，那就要消除这种紧张感。试试下面的方法：把手拼命抖动几分钟尽可能地缩紧身体、面部和其他各个部分，坚持五秒钟，然后放松轻快散步几分钟伸展身体，打哈欠身体放松会看上去自信。这也给身体发出一个正面的信息，就是一切都好。姿势其实就是习惯。要时常提醒自己改变习惯，提醒自己姿势好会让自己看起来更加有力。消除紧张，站起来，你会看上去生气勃勃，并更有活力。记住，庄严的举止不是严肃的举止。好的姿势也有助于控制背痛、头痛、肌肉紧张，让你看起来轻10磅。44由外至内的影响力

姿势要产生积极影响，外表看来关键要轻松。想由外至内的影响力

改善外在仪态的技巧Feldenkrais

一种缓慢、柔和的方法，帮助身体克服因为压力、不好的习惯、事故（如运动引起的伤痛）或疾病所导致的身体缺陷，帮助人保持正常的生理及心理状态，使人感觉良好。亚历山大的技巧演员、音乐家与运动员常使用这种技巧来保持精力的最佳状态，同时最大程度地减少紧张，这种技巧可以使你很方便地展现个人气质，因为它可以让你表现得自信、轻松。普拉提最初是舞蹈人员用来提高身体柔韧性和伸展性的方法，现在普拉提成为健身运动的一部分，因为它比较强调力量和体位姿态，而不会产生肌肉块。45有一些人专门从事针对肢体的工作，给人创造一种轻松、自信的印象。如果你觉得很紧张，或觉得需要改变一下姿势，可以考虑采用下面的方法，这将立即改善你的形象。关于这些人员的具体情况可以参见本书书后信息。这些训练都会侧重某一方面的姿态，你也可以练瑜伽、太极，参加舞蹈课或者是有规律地去健身（当然要保证你常常检查一下你在镜子里的仪态！），来增强你的体力和你坐、立、行时所表现出来的自信。由外至内的影响力

改善外在仪态的技巧Feldenkrais由外至内的影响力

手势如果你一直担心自己的手势，就无法有效倾听并集中注意力关注别人。社会心理学研究表明，幅度大、开放式的表现出这个人很自信，而幅度小、封闭式的动作则表达了相反的信息。站在镜子前练习一下手势。开始的时候你可能会觉得很别扭，一旦你觉得自然一些之后，你就会意识到你对他人所产生的影响练习站直，让手臂垂在两边。这样可以慢慢减少肩部的紧张，一旦习惯了这种姿势，就给人一种轻松、自信的印象保持流畅、自然的手势——急促、快速的动作会让人觉得缺乏自信讲话的时候，试着把手放在腰际——电视上的新闻记者常摆出这样的姿势，使他们的动作更有表现力，同时人也看上去很自信并且投入。不要在口袋里放零钱或钥匙不要把两只手都插到口袋里（放一只手是可以的）不要玩弄小东西——避免拨弄头发、笔、衣服、耳环等如果你有自己最钟爱的手势，不要连续使用三次以上，否则会让你分神46由外至内的影响力

手势如果你一直担心自己的手势，就无法有效倾由外至内的影响力

握手在和别人握手的同时，你给别人发出一个信息，就是你的信心如何，同时，你也得到关于对方的同样的信息。握手时要坚定有力除非在特定文化中有不同含义，否则握手方式对男女都一样有汗的手掌会让人觉得窘迫——在手上喷一些无香型防汗除味剂，防止出汗握手之前永远不要在别人的面前在裤子上擦手保持眼神交流——命令自己和对方保持积极的眼神交流，增加你握手时的自信如果对方的握手比较软弱、无力，那你要考虑与对方风格相称，不要用你有力的手拼命摇对方的手注意一下公众人物的握手方式，看看是否能找一种适合你的尝试一下要注意根据不同的情况以及不同的握手对象来调整握手的方式47由外至内的影响力

握手在和别人握手的同时，你给别人发出一个信由外至内的影响力

眼神交流在西方社会，眼神交流非常重要。我们常用这样的方法判断别人是否诚实，承诺是否发自内心。对于那些不正视我们眼睛的人，我们不会总是信任他们。但是，要记住，在有些文化环境中，眼神交流是不礼貌的。你的眼睛会发出奇妙的信号，告诉别人你的情绪与思想状态，所以要知道眼神的影响力非常重要。有时候好的眼神交流尤其有效：在做演示时——要经常扫视观众，这样就能与尽可能多的观众保持眼神交流握手时——握手时要用坚定的眼神直视对方强调要点时——当你想要强调一个要点，或者提出一个建议时，一直保持和对方的眼神交流，这样可以表现你的信念和决心48由外至内的影响力

眼神交流在西方社会，眼神交流非常重要。我们由外至内的影响力

营造气氛通常来说人对环境都很敏感，我们都曾有过这样的经历，你走进一间房间，感到屋内气氛紧张或充满怒气。同样，我们也可能拜访一个地方，那里舒适宜人，气氛平静舒缓，温暖友好。这种能量场无处不在，我们也很容易受其影响。当你计划产生影响时，你可以决定要营造什么样的氛围。在工作场所，环境对工作表现的影响可达30%。营造环境是一种选择。想想你有没有用一种很冲的口气说过话，例如在餐馆里投诉时。你在你周围创造了一种气氛或能量场。你可以在任何地方都创造同样的效果，你只需要选择显出多少活力。考虑一下以下几点：环境是正式的还是非正式的？你希望人们有什么样的感觉？你觉得应该做什么样的改变才能营造恰当的氛围？49由外至内的影响力

营造气氛通常来说人对环境都很敏感，我们都曾由外至内的影响力

享受你的空间当你身处一个熟悉、舒适的环境时，就更容易展现自我，产生影响。因为在“你的地盘”，你会表现得很自信。但如果到了一个不熟悉的环境，如与一个潜在的客户在他的地方见面，做演示、谈业务、面试，你可能会觉得不舒服，看起来也会不自在或者紧张。以下一些建议会帮助你最大限度地提高自己的影响，在新环境与不熟悉的环境中增加自信。把注意力放在自己的周围，多关注周围环境中的细节，包括地板及墙壁的颜色等自言自语，将注意力从自己的紧张情绪上转开，提高自己在新环境中的自信，如对自己说“我喜欢这间房间，它明亮且温暖。窗外的风景也很可爱。觉得来到这里很受欢迎——我感觉像回家了一样”注意你周围视野的深度和广度在自己周围营造一个空间，想象自己身处一个大泡泡内，或者是一块区域内，也有其他人在，或者对自己说“这是我的地方”50由外至内的影响力

享受你的空间当你身处一个熟悉、舒适的环境时由外至内的影响力

和谐51和谐常指“处于同样的波长”。当人与人之间建立起和谐的关系后，他们就彼此理解，相处融洽。这在客户服务、成功建立业务关过中是一个重要因素。当人与人之间有良好的和谐关系后，就常常会在多个方面表现出“照镜子”般的行为：在肢体语言与非语言的交流上在他们的精力和步调上，一般是通过他们讲话的速度和语调反映出来在他们讲话内容和语言上内容肢体语言活力由外至内的影响力

和谐51和谐常指“处于同样的波长”。当人与由外至内的影响力

配合与对照下一次你若想产生影响的话，就试图放松下来并和别人配合。这并不是说完全模仿他们，但这确实意味着注意他们在做什么：如果他们坐着，那你也坐着，这样你们就在同一高度上了使你的声音和活力与之相配使用和他们相似的肢体语言一旦建立和谐关系，这就很自然地发生了，你只需要加强这种现象。如果你总能察觉到这种暗示，就能判断他人是否与你建立起融洽的关系，只需要观察一下他们的肢体语言，看看是否有配合和对应的动作。52由外至内的影响力

配合与对照下一次你若想产生影响的话，就试图由外至内的影响力

表现与外在环境相匹配的活力通过肢体语言制造和谐关系很重要，同样，在精力和步调上和别人配合也很有用。有些人属于快节奏型。他们讲话速度快，手势多，面部表情丰富，总的来说精力充沛。另外一些人则属于慢节奏型。他们更多的时间在沉思，说话节奏较慢，喜欢花时间把问题想清楚，没有太多的手势及面部表情。你属于哪一类型呢？要知道人精力的充沛程度会随着压力而改变。在讲演时，人们讲话的速度常常会加快，甚至会快到别人听不清在说什么，声音缺乏洪亮和质感。如果你也出现这样的情况，那么就要采取行动，加以改变：喝口水，深呼吸，暂停一下，然后将精力调整到一个合适的水平。如果你希望对别人有更多的影响，要试着配合他们的精力水平，这可能就需要在你讲演时，速度放慢一点，或更有活力一些。53由外至内的影响力

表现与外在环境相匹配的活力通过肢体语言制造由外至内的影响力

通过语言与内容制造和谐视觉型听觉型感觉型我能很清晰地看到自己的道路。我喜欢观察事物。你能看到整个图画吗?我喜欢听取新的想法。我听到你所说的了。我很注意听人们所想的和所说的。我喜欢感觉事物。我感到生活的压力。我们需要认真对付这件事情。54不同的人想法不同，思考方式也不同。如果你能注意自己的风格和别人的风格，你就可以学着调整你的风格来增加和谐程度，提高影响力，加强了解。神经语言程序学，简称NLP，对不同的思考方式有一些深入的见解。人的思考方式主要有三种：视觉型、听觉型和感觉型，从人讲话的内容就可以感觉出他们的风格由外至内的影响力

通过语言与内容制造和谐视觉型听觉型感觉型我由外至内的影响力

调整你的风格想象你在向某人推销一辆车：一个视觉型的人会被车的外观所吸引一个听觉型的人会被引擎的声音所吸引一个感觉型的人会被车内饰的感觉所吸引如果你能倾听某人所偏好的思维方式，并与之配合，就会增强你的沟通技能与你的影响力。在做演示时，如果你能够采用多种风格，来对应听众中可能存在的不同风格的人，就会产生更大的影响效果。同样，你也可以采用不同的方式与他人的语言相配合：使用他们的术语而不是你的术语重复他们说的话，如“你对刚才那种车型印象很深？”“您看起来对提供的服务非常满意”，“你提到说希望驾驶的车感觉很平稳”使用相同的词汇和短语。例如，如果你知道别人会抱怨或是闭口不言，就不要用类似“授权”这样的词55由外至内的影响力

调整你的风格想象你在向某人推销一辆车：55由外至内的影响力

倾听事实故事内容，逻辑发展，使用词汇，争辩方式。感觉感觉可以分类和被阐述，但你可以从人讲话的语调、节奏与肢体语言上了解人的感情。你可以从一些小细节，如叹气、耸肩、姿势、脸色变化上了解很多，所以听的时候，不但要用耳朵，还要用眼睛。意图通过别人的讲话你可以了解别人的意图。他们讲到某内容时可能会兴致勃勃，也可能提出他们的意见、想法、问题和解决方式56研究表明，成功的销售人员花更多的时间在听和问问题上，而不是发表见解。因此，倾听能提供很多信息。你可以听到人们在各个层面所陈述的事实，表达的感觉，与他们讲话背后隐藏的意图。能听到这些层面的内容很重要，这样就能充分了解一个人。总结并重述你听到的内容表明你很感兴趣，同时你也有机会问更多问题，或者讨论一个新话题。由外至内的影响力

倾听事实故事内容，逻辑发展，使用词汇，争辩由外至内的影响力

提问57好的提问技巧也很重要。好的提问者会：表现出他们的兴趣询问那些能让他们获取有用信息的问题让另外一个人感到受重视表达理解下一页中列出了一些最有用的问题。由外至内的影响力

提问57好的提问技巧也很重要。由外至内的影响力

提问问题类型提问的时机举例开放式建立起和谐了解背景信息发掘想法/意见和态度给我讲一下你的职务吧你采取了什么方法？你对……有什么看法？试探式表现出兴趣挖得更深一些，了解一件事情的更多细节表示理解你为什么这么说呢？我对X很感兴趣，跟我多讲讲。反射式确定理解是否正确对一题目进行更深入的探讨重述事实与感觉你对这件事感觉很愉快，是吗？因此，你的挑战是管理团队？澄清式验证理解内容因此，你所说的是……你能把情况讲得更加明白些吗？58善问可以帮你建立威信，同时和对话者建立起更和谐的关系。由外至内的影响力

提问问题类型提问的时机举例开放式建立起和谐由外至内的影响力

“是的，而且……”“是的……但是”就是相当于说“不”。若要产生积极正面的影响，就用“是的，而且”。这样就能鼓励对方贡献更多的想法，也使你看上去活力，开放，大度。如果你要积极地影响他人，这些都是能够表现的优秀素质。情景1苏妮塔找她的经理，建议通过重新设计办公桌的布局来提高员工效率。苏妮塔的经理对此并不是很感兴趣。他的回答是，“不，苏坭塔，这样做是浪费时间。我觉得没什么用，还会引起很多抱怨。”情景2苏妮塔的经理收到反馈说，他需要在管理方面更加积极、主动。因此，他采取了这样的方式，“是的，我们可以做一些改变，但是你有没有想过这将会造成的破坏和引起团队的抱怨呢？”情景3苏妮塔有一个新的经理。她有同样的看法，但她的反应是，“是啊，苏妮塔，这是个好主意，而且我们可以在周末的时候找些志愿者来帮忙，可以试一下，比如说，六个礼拜，如果不行的话，我们再改回来。”59由外至内的影响力

“是的，而且……”“是的……但是”就是相当由外至内的影响力

简单清晰要想在沟通的时候产生有力的影响，就要确定你信息的精髓。试着在脑中把信息精简成一个标题，每当发现自己有点跑题的时候，就把自己拉回来讲话时，尽量减少使用模棱两可的话和修饰语。如果加了像“非常、真的、尤其”或者是“嗯，啊”这样的词，简单、清晰的信息效果会大打折扣请看下面的例子：迈克在最后一个财务季度的小组总结上很紧张。“嗯，大家早上好，嗯，其实我想说的是非常感谢今天早晨有这样的机会，嗯，这确实是个很重要的季度，并且，啊，我们对嗯，下个，嗯，几个月，感到真的非常的乐观。”以下这种方式会有更大的冲击力：“女士们，先生们，早上好，欢迎大家到来。感谢大家今天早晨来到这里，聆听上个季度的情况总结，以及对未来的规划。这段时间相当重要，并卓有成效，使我们对下个季度的工作充满信息。”60由外至内的影响力

简单清晰要想在沟通的时候产生有力的影响，就由外至内的影响力

被听到61当你想传达一个信息时，不管听众只有一个人还是有上千人，一定要确保信息被听到。婴儿在它的音域范围内，28个音符，或4个八度音阶，让它在不用词语传达信息的时候充满表现力，并富有技巧。作为成人，我们可能在音域中只用2或3个音符。想象一下，在听音乐会时，若交响乐队只演奏2到3个音符，无疑这是个帮助睡眠的好方式，也保证是场让人容易遗忘的表演！要在交流中避免这种情况，试着想一些方法改变你的音域，保证你的“音乐演奏会”充满活力，令人难忘。当传递信息时LASER模式会帮助你记住你所需要重点强调的音量（L）清晰度（A）

速度（S）

重点（E）

音域（R）

使用这个缩写单词，确保你的信息就像激光般的明晰、锐利，直接到达听众的心里。由外至内的影响力

被听到61当你想传达一个信息时，不管听众只由外至内的影响力

如何使自己的声音最佳喝足量的水。不管是在开会、演示，还是在互相交流认识时，如果你讲话很多，声音很容易变得干涩不要在讲话前清嗓子。这样会养成一个很讨厌、并且分散注意力的习惯。你越是清除嗓子中过多的黏液，嗓子就越会分泌更多的黏液保护声襞。如果你必须要清嗓子的话，好好咳嗽一下，然后喝点水。这样会让嗓子的黏液更流畅，不会让你太分神不要吸烟。吸烟会损坏你的声襞，改变你声音的质量，破坏声音的弹性，使声音发干，并产生咳嗽的习惯减少乳制品的食用，因为这样会分泌黏液我们往往可以通过听别人的声音来猜测别人的大概年龄。这是因为咽喉的软骨因为缺乏使用而钙化（变成骨头）。因此如果你不想你的声音泄漏你的年龄的话，要多练习一下嗓子，使它保持弹性。62由外至内的影响力

如何使自己的声音最佳喝足量的水。不管是在开由外至内的影响力

听上去真诚要想信息被听到，理解并记住，信息传达需要真诚、可信。听上去可信非常重要。有时候，你也许对你所说的充满激情，但是因为没有适当地运用你的声音，实际效果可能大打折扣。你听上去并不像你真正要说的那样——你要和你说的有联系。所以，如果要让你的声音帮助你产生影响，需要一点功夫。声音就像乐队的管乐器，有一个力量源——呼吸；一个共鸣器——咽喉与身体其他能产生共鸣的部位；一个簧片——声襞，发声的时候震动非常快。要演奏好乐器需要练习。做一下下面的练习让你的声音保持最佳状态。把这当成你每天的练习。只要在洗澡的时候、或者是去上班或开会途中的汽车里就可以轻松完成。你会很快看到效果。这听上去可能像陈词滥调，但重要的是我们怎么说，而不是我们说什么。63由外至内的影响力

听上去真诚要想信息被听到，理解并记住，信息由外至内的影响力

声音训练放松，打两三个哈欠，消除紧张，打开喉咙。给自己一个熊抱，用鼻子深深地吸口气，应该感到你的肋骨与背部得到伸展。站姿要好——站直，并且姿态开放。把一只手放在你的肚子上，用鼻子吸气，呼气，并发出“fff”或“sss”的声音，直到气都用完。你会感到腹部在收缩。当你讲话时，这些肌肉都在工作。轻声哼唱，轻声哼唱任何让你感觉舒服的音调都会使声襞兴奋，并准备开始工作。逐渐升音或降音，但要在你觉得舒服的音域范围内。64由外至内的影响力

声音训练放松，打两三个哈欠，消除紧张，打开重复第3步，但这次是呼气，发出“vvv”或是“zzz”的声音（任何让你觉得舒服的音调都适合这个练习）。在你的音域范围内随意地改变音调，升高或是降低，尽可能地达到你的最大限度，但不要拉伤自己的声带。做出一些令人惊讶的表情！伸展面部肌肉，减少紧张感，让面部肌肉更有表现力。像马一样用嘴唇吹气，然后咂嘴。想一些儿时的绕口令，每天练习！65重复第3步，但这次是呼气，发出“vvv”或是“zzz”的声音由外至内的影响力

模仿影响

从别人身上学习“要想真正了解一个人，你必须首先穿上他们的软皮鞋走上一公里。”印度谚语模仿他人也是一种获取新技能的有效方法。大多数人都有自己的榜样，我们希望学习他们身上的令我们敬仰的某种行为、价值观或是态度。这些榜样也许会随着我们生命的不同阶段而改变，但是他们会在某些方面对我们造成影响。模仿他人的行为在学习新技能方面很有用，例如：讲演技能做出承诺建立信任销售及影响他人等66由外至内的影响力

模仿影响

从别人身上学习“要想真正了解一个由外至内的影响力

在实践中模仿想一种你希望培养的影响技能，然后找出某个在这项技能方面很强的人。他们做了什么而产生了这种影响？试着解构他们的行为、语言与肢体语言中的不同方面与他们讨论一下他们是如何产生影响的。他们可能并不清楚因为做了什么而获得成功，所以问问题要具体，直接问他们的技能、心理状态与动机。建议他们想象一下，当他们在展示这种技能时，是什么东西在激励他们，他们在想什么，什么对他们来说比较重要找到你能从别人身上学到的东西，不管是从他们的表现中还是驱动表现产生的价值观、信念和态度上。想想如何将这些因素变成你自己的行为，来控制自己的表现——你会看到进步的67由外至内的影响力

在实践中模仿想一种你希望培养的影响技能，然建立你的个人品牌6868建立你的个人品牌

确定你的品牌69就像一个组织会创立一个品牌形象一样，我们也应该把自己当成是品牌，了解我们所代表的内容，以及我们想要创造的影响和形象。知名的组织，如PizzaExpress与easyJet,都有强大的品牌，他们会在品牌的各个层次下工夫，因此品牌的内在价值与客户所感受到的第一线的行为都是一致的。所以，问题是要了解你的个人品牌所代表的内容，并用某种方式来展现自己，体现你的核心价值。特点好处价值品牌精髓建立你的个人品牌

确定你的品牌69就像一个组织会创立一个品牌建立你的个人品牌

建立你的品牌标识首先要提供别人真正想要的东西，然后围绕这个内容建立你的品牌。品牌的精髓是远景与意义，例如：HarleyDavidson不只是卖摩托车；它的品牌远景是：“我们实现梦想。”PizzaExpress1965年建立的时候，它的远景是“用品位来服务世界”，这一远景在今天仍然推动着公司的前进。你的品牌标识是人们用来记住你的，这一点应该清晰地表现在你所做的任何一件事情上。确定自我品牌标识的一个很有创意的方法是，坐下来，找一堆杂志，挑出一些能展现个人形象的图画，做成一个拼图。完成之后，看一下这幅拼图想要表达的与你的品牌相关的内容。70建立你的个人品牌

建立你的品牌标识首先要提供别人真正想要的东建立你的个人品牌

建立你的品牌陈述特点（你所提供的内容——你的品牌的直接表现）益处（与你合作的益处）价值观（你的个人价值观）品牌精髓高质、专业针对客户的相关材料个别的、一对一的时间个性化的方式增加自信工作改善更具动力个人发展人最重要每个人都有潜力正直个人的改变是可能的培养潜力71想一下在工作中，你真正重视的是哪个方面，你提供内容的独特性在哪里用拼图画出你希望你的品牌所表达的内容用一句话来定义你的品牌一位做管理培训的同事把她的品牌精髓描述为：“我培养的是潜力。”这一点通过其品牌的各个方面——她的个人价值观，她提供的裨益以及她的所作所为——体现出来。这一点通过她的投入以及友好、专业的工作方式传递给她的客户。建立你的个人品牌

建立你的品牌陈述特点益处价值观品牌精髓高建立你的个人品牌

建立你自己的品牌特点（你所提供的内容——你的品牌的直接表现）益处（与你合作的益处）价值观（你的个人价值观）品牌精髓72填写下面的表格，建立你自己的品牌。就像品牌需要留在消费者的心中一样，你的品牌也需要留在你遇到的人的心中，所以，要将你的品牌价值转化成最直接的外在行为。建立你的个人品牌

建立你自己的品牌特点益处价值观品牌精髓72建立你的个人品牌

培养品牌意识好的品牌会有高超的广告、营销与公关活动的支持。你的品牌意识有多强？你如何建立这种品牌意识？这里有几条建议：挑选能够反映出你的品牌的衣服和配饰随身携带名片会见后或者别人提出求助后继续跟进如果你是自由职业者或者自我雇佣者，确保你的业务材料有力地反映出你的整体品牌告诉别人你做的出色的事情你就是你自己最好的营销工具。73建立你的个人品牌

培养品牌意识好的品牌会有高超的广告、营销与建立你的个人品牌

你的品牌形象你的形象影响可以从三个方面考虑：自我形象投射形象公认的形象这三个形象之间协调一致很重要。就像任何品牌一样，如果客户并不认同你的品牌所要提供的内容，就会失败。要提高自我形象，保证你的视觉影响达到你想要的效果，你需要了解自己的强项，并对此诚实，什么适合你，并且如何用这个达到最大影响。你同样也要考虑你的受众：你的形象会被很好地接受吗？你需要进行某种调整吗？74建立你的个人品牌

你的品牌形象你的形象影响可以从三个方面考虑建立你的个人品牌

包装品牌

未修饰的你所选择投射的形象表达了你是谁。你建立的第一印象是持久的，你需要对自己的选择有信心，这很重要。这里有几条简单的法则：牙齿

——经常到牙医处检查牙齿，确保你的笑容能产生很大的影响。饭后检查一下牙齿，看看是否有不受欢迎的小块食物皮肤

——保持皮肤湿润，这对于男性与女性都适用。干燥、片状的皮肤不大会给人留下良好的第一印象味道

——保持干净与清新。你不需要花钱买很贵的香水，但是衣服，尤其是头发要看上去清新、干净并且味道也清爽头发

——头发剪得好有助于增强自信，并传递一个有力的信息：你善于照顾自己。这对男性来说尤其重要。凌乱的发梢与乱蓬蓬的发型会让人怀疑你对待工作的方式。同样，女性应该把长发盘到后面去，还要让头发散落在脸上，或是挡住眼睛75建立你的个人品牌

包装品牌

未修饰的你所选择投射的形象表达了建立你的个人品牌

包装品牌

衣着衣着

——如果穿了一身很好的行头，剪了很好的发式，却穿了一双又脏又邋遢的鞋子，就会破坏整体效果。要注意鞋子上的磨损并且采取行动。脚上穿的颜色应该比衣服的下边更深，这样保证一条长线，让观众把视线集中到你的脸上，而不是你的脚上衣服——不要太紧或太松。否则你会觉得不舒服，并因此缺乏信心。对自己的实际体形要诚实，用恰当的穿着改善你的体形让一个诚实并敏感的人陪你逛街。我们往往不是自己形象的最好判断者，听取一下别人的意见，或者在商店里找一个购物的人，让他给你些服装风格及颜色方面的意见人80%的视觉注意都集中在“新闻广播员”的位置——也就是头部和肩部。尤其注意一下这部分，因为这部分会体现你的个人风格下面的几页是对男性与女性的几条一般指导原则。76建立你的个人品牌

包装品牌

衣着衣着——如果穿了一身很好的建立你的个人品牌

男性想一下什么样的风格适合你的公司环境。你适合这种风格吗？你的形象和你的同事们比较起来怎么样？你喜欢自己穿衣风格的哪些方面？哪些方面你会加以改变；是什么阻碍了你进行这种改变？选择服装的时候考虑以下几个方面：体形和尺寸

——尽量买穿上去让你显得更漂亮的服装，不要只为了迎合当下的时尚颜色

——检查一下衣柜里你不常穿的衣服，或者只有在没有别的衣服的时候才穿的衣服。你喜欢这种颜色或样式吗？有一些衣服让我们感觉很棒，是因为直觉告诉我们这个颜色比较合适。问一个可靠的朋友，让他给你提一些颜色方面的建议，或找一个形象咨询顾问，看看什么颜色适合你个人风格

——你是穿套装更舒服，还是穿休闲装更惬意？在今天的工作环境中，可能两种风格都合适让你的创造力体现在衬衣和领带上，但别搞一些过于怪异的样式或设计来吸引别人的注意力。记住，衣服是为了提升形象，目的是要让人记住你是谁，而不是你穿了什么衣服。77建立你的个人品牌

男性想一下什么样的风格适合你的公司环境。你建立你的个人品牌

女性调查*显示，接受访问的93%的人事与财务主管认为，女性的个人形象对她的职业发展和成功非常重要。注重个人风格，而不是盲目地跟随时尚，对塑造一个成功的形象非常关键。我们可以充满创造力、传统、正式或休闲，但每种风格都可以显得职业，成熟，并且能产生好的影响。对于一些职业女性来说，基本规则是：颜色——采纳一些专业的建议，看看什么颜色让你看上去不错，找一个有创造力的、时髦的朋友陪你逛街对自己的体形要诚实，并且根据自己的体型来穿着——不要穿得太紧或太松注意裙子的长度——太短会觉得很尴尬，并且会给别人错误的信息；刚到膝盖以下是比较恰当的；太长的话会让人显矮。花钱找个裁缝，看一下适合你的衣服长度穿时髦又舒服的鞋子。一方面脚很痛，一方面又要表现得很自信是非常艰难的事*MarySpillance,《为自己建立品牌》，Pan,200078建立你的个人品牌

女性调查*显示，接受访问的93%的人事与建立你的个人品牌

第一印象当别人见到你时，第一印象是什么？试试下面的做法。用一面镜子，最好是全身镜，做一下下面的事情，看看你会做何选择：微笑，介绍自己。你可能会觉得在镜子里尝试不同的表情很怪，但试一下，看看你觉得自己给人留下了什么印象注意一下你喜欢的或者倾向作出的表情。你是倾向于微笑、皱眉头，看起来很紧张，还是梦想般的表情？你希望自己看起来是什么样子？试一下你怎么站立？看上去不自在还是很放松？是像道歉认错还是很自信？当你站直，自信地伸手微笑时是什么样子？试一下记住，这个练习不是期望让你看上去有所不同，而是真实评估一下你给别人的初次印象。如果你不做，要知道别人在一直帮你做。你要跑在前面，感觉你能调整你的行为来适应环境。这是内心自信的提高。79建立你的个人品牌

第一印象当别人见到你时，第一印象是什么？7建立你的个人品牌

扩大你的品牌影响活出你的品牌，展示你的品牌对于创造影响、展示仪态非常重要，但适应环境也同样重要。麦当劳起初的全球运营归于失败，因为他们试图在全球范围内复制相同的饭店模式，却没有考虑不同文化之间的差异。另一方面，维珍公司已能在不同市场内，建立起维珍航空，维珍快运，维珍金融服务，维珍旅行，维珍银行产品等等。同样，也需要认识到，你得根据不同的人、不同的环境做小的调整。想一下你的服饰，你表达观点的方式，你使用语言，还有你语言的正式程度。要制造影响，一部分准备工作是要尽量多地了解观众，并做相应调整，加以适应，扩大品牌影响。80建立你的个人品牌

扩大你的品牌影响活出你的品牌，展示你的品牌适应环境8181适应环境

会议会前准备并充分利用任何会议非常重要，这是你产生影响的机会。早点到达，坐在一个中心位置，这样你可以看得到主持人，同时也可以让组里的其他人看到你。井井有条，为自己创造一些空间，摆上相关的文件。使用肢体语言，记着在你想讲话的时候身体前倾，并发出信号看上去对会议很感兴趣，如果你觉得会议很无聊，或者是在走神，人们是看得出来的要早点讲话，这会给你自信，并且人们也会注意到你的存在发言建立在别人的想法之上，并找出他人想法与你的想法的相关性总结前面提到的要点，这会表现出你在倾听别人的意见，然后提及别人的观点，并阐述自己的想法讲话清晰，并且切中要害如果你要提建议，不要提得太多，因为这样会削弱你的主题想一下如何穿着，特别是当你去客户的办公室拜访时，他们的穿着方式如何，你应该如何调整你的风格？82适应环境

会议会前准备并充分利用任何会议非常重要，这是你产生适应环境

让闲谈为你所用在一些进行人际交往的会议上和客户活动中，如何能给你不认识的，但你想让他们记住的人留下印象，这儿有几条建议：看一下邀请名单，有没有你希望见到的人？不要只说你的名字，准备个15秒钟的自我介绍（见167页）放松，感觉轻松自在。这样会让其他人有同样的感觉如果你和某人再次见面，讲一些你们上次见面的内容，或者关于他的话题通过提问和表现出关注来体现你的兴趣，健谈的人通常也是一个很好的倾听者找一些你们有共同语言的话题自信、积极地握手随身携带名片，正面朝上递给对方。接受他人的名片时，看着对方，这样就可以把他们的名字和脸联系起来把表示你身份的标记牌别在夹克的右边，这样当别人和你握手的时候，眼睛可以看到你的标记牌谈话时多称呼对方的名字83适应环境

让闲谈为你所用在一些进行人际交往的会议上和客户活动适应环境

记住姓名萨拉正参加一个聚会。她在和一个同事交谈时，一个她曾经服务过的公司的客户走过来，对她说：“嗨，萨拉，你好吗？”当时的情况真是糟糕。虽然她仍记着他们工作中的很多细节，然而她却想不起客户的名字了。萨拉觉得非常尴尬，她尽力地聊起他们曾经一起工作过的许多项目，来加以掩饰，正在此时，萨拉的老板来了，期望介绍一下……关于如何处理这种情况下的姓名问题，这里有几条建议：坦白承认！直接声明，“非常抱歉，我记得这么多关于你的细节，还有我们在一起的时光，但是我这个人对名字的记忆力实在是糟糕。请帮忙提醒一下。”永远不要对一个人，模糊地说，“噢，你叫什么？”或者，“你的名字是……？”，这样会让他们觉得自己没有价值——并且给人留下不好的印象当你收到名片时，在背后写一些关于这个人的详细情况或是描述，以备查考。将所有的名片都归档，当你知道你要参加一个活动，而这个人可能出现的话就看一下他们的名片要想更好地记住人名，用一种记忆的方法，比如说记住和他们的名字相近的一些发音，或者是将名字与某种形象或是明星联系起来84适应环境

记住姓名萨拉正参加一个聚会。她在和一个同事交谈时，适应环境

15秒钟的成功自我介绍85“当第一次遇到别人时，你有机会让他人记住你。你的一切表现都有过度并夸张的成分——你的仪态、手势、声音以及面部表情。不要只是被动地接受检查，并留下一个永久性的印象。”玛丽﹒米切尔，《头五分钟》，约翰﹒威利，1998准备并练习一下一个成功的自我介绍，说明：你是谁你做什么你能够提供什么如果你知道自己想说什么，你就能够采用一种自信并且令人难忘的方式介绍自己。适应环境

15秒钟的成功自我介绍85“当第一次遇到别人时，你适应环境

讲演

把握内容要让你的讲演更有影响力，更有趣味，考虑以下几点。有一个清晰的目标：解释一下演讲的目的从观众的角度考虑——他们能从中得到什么？你希望演讲能够达到什么目标？你的开场白能够产生一定影响吗？记住并且加以练习让观众知道你是谁？记住，第一印象会为整个演讲奠定基础你的结束语是否有影响力？有一个清晰的你能记住的小结利用结束证来总结一下你的关键信息你希望观众下一步做什么？如果你想从他们那儿得到一种回应，或者任何具体的行动，告诉他们最后，和你信任的同事一起浏览一下材料，得到一个真实的反馈。86适应环境

讲演

把握内容要让你的讲演更有影响力，更有趣味，考适应环境

讲演

管理人员管理观众：准备的时候要考虑你的观众，并且要根据观众的要求来调整演讲要让你的内容适合观众的需求，而不是你的准备一些问题问观众，让观众参与进来方便的话，让他们几个人一组，或者两两成对，这样可以更轻松地分享想法使用他们的语言，避免用术语，否则会让观众有被排斥感管理自己：做好准备不要仅仅准备讲演内容，花些时间考虑采用什么方式将内容传达给听众花些功夫在讲话节奏、语调与肢体语言上，制造最大影响穿着自己感觉舒适的衣服练习形象化想象（41页），准备积极体验自信地发言，站直，看着观众，使用开放式的手势与笑容87适应环境

讲演

管理人员管理观众：87适应环境

讲演

提高热情保持观众的兴趣并不容易，因为我们能集中注意力的时间很短，并且众在24个小时内忘记听到的75%的内容。采用一些增加影响的方法，维持精力，并且保持信息与想法在他们脑中的新鲜度。88适应环境

讲演

提高热情保持观众