双赢谈判与大客户营销培训教材

02四月2024双赢谈判与大客户营销培训教材02四月2024双赢谈判与大客户营销培训教材1十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。

清华、北大、上海交大总裁班讲师中国企业家协会特聘高级讲师香港光华管理学院特聘讲师时代光华高级认证讲师电视教育频道、职业指南频道特聘讲师、经销商杂志特约评论员十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广2理解销售本质及大客户经理定位一理解销售本质及大客户经理定位一3未来竞争四种趋势未来竞争四种趋势4大客户经理新定位A产品业务B产品业务C产品业务客户经理客户需求公司内部对外营销对内营销大客户经理新定位A产品业务B产品业务C产品业务客户经理客户需5销售？营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？销售？营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么6销售核心是什么销售核心是什么7影响力技能态度知识游戏：究竟哪一个维度更重要？提升营销能力的三个维度影响力技能态度知识游戏：究竟哪一个维度更重要？提升营销能力的8买点？利益点差异点欲求点客户最需要的是？

我们能提供的是？竞争对手跟我们差异的是？用产品或者方案实施它卖点=利益点=差异点=欲求点卖点=利益点×差异点×欲求点买点？利益点差异点欲求点客户最需要的是？我们能提供的是？竞争9实战演练案例：大客户营销战略与公司客户营销战略实战演练案例：大客户营销战略与公司客户营销战略10领导是对内营销的关键1、如何向领导反馈问题2、执行领导任务的三个层面3、如何与领导讨论问题4、如何感悟领导是最大的客户？领导是对内营销的关键1、如何向领导反馈问题11客户细分并锁定客户二客户细分并锁定客户二12锁定目标1、我们的客户是谁？2、他们在哪里？他们需要什么？3、我们如何才能找到他们？看其他银行的宣传视频中的定位锁定目标1、我们的客户是谁？看其他银行的宣传视频中的定位13如何挖掘客户资源如何挖掘客户资源14客户分类

年老

客户有潜质客户决定提供给客户的产品,及服务这些客户的人员重点客户客户分类年老客户有潜质客户决定提供给客户的产品,及服务15角色定位的案例你救谁？角色定位的案例你救谁？16客户分组侧重于将来/前望的因素；重点是增长/转变；将来的收入增加潜能及策略位置是重要的决定因素；动态的,不是静态的名单。一项艺术,不是科学客户分组侧重于将来/前望的因素；一项艺术,不是科学17客户分组目标明白我们的客户基础；对某些既定客户,变为他们的首选单位；对某些既定客户,达到更深入的产品渗透；对某些既定客户,达到更高的利润增长。客户分组目标明白我们的客户基础；18目标客户的维度战略目标关键成功因素关键绩效指标以顾客为中心，增加可获利顾客的数量和比重顾客满意顾客满意度顾客忠诚度顾客投诉率顾客保留顾客保留率市场份额市场占有率方法：增加体验、降低期望目标客户的维度战略目标关键成功因素关键绩效指标以顾客为中心，1920实战演练1、如果是第一次拜访，跟谁邀约？怎么沟通？电话的目的是什么？2、外出拜访要带哪些资料？3、你去拜访时清楚自己的目的吗？4、明白你的销售目标和销售计划吗？请将客户的设定条件分享出来。5、你认为最有效的营销地点是在哪儿？如何才能建立适合自己的营销气场。20实战演练1、如果是第一次拜访，跟谁邀约？怎么沟通？电话的20大客户关键人沟通与服务技巧三大客户关键人沟通与服务技巧三21找关键人技巧启示：营销中最容易犯的本质错误是什么？什么事什么部门关键人身边人企业过程平台找关键人技巧启示：营销中最容易犯的本质错误是什么？什么事什么22认识意识与潜意识认识意识与潜意识23如何观察对方的潜意识如何观察对方的潜意识24如何观察对方的潜意识本动作是集体潜意识，目的是保护人的生命最重要的部位：心脏如何观察对方的潜意识本动作是集体潜意识，目的是保护人的生命最25如何观察对方的潜意识1、双手掌摩擦表示急切的期待心情2、快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售/或购买该商品。3、三指摩擦代表对方想要钱4、勾引的姿势如何观察对方的潜意识1、双手掌摩擦表示急切的期待心情26如何观察对方的潜意识思考掩饰伤心/羞愧忘事如何观察对方的潜意识思考掩饰伤心/羞愧忘事27双赢谈判与大客户营销培训教材28激励的意义激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考激励的意义激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、29激励理论应用马斯洛需求层次理论启发激励理论应用马斯洛需求层次理论启发30激励实战PMPMP激励实战PMPMP31大客户谈判与成交技巧四大客户谈判与成交技巧四32已经有了不需要没时间发资料没计划客户成单的常见借口及演练假设见面的话术设计，怎么解决大客户提出的多余要求已经有了客户成单的常见借口及演练假设见面的话术设计，怎么解决33解决异议的逻辑拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法解决异议的逻辑拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举34客户拒绝成交的原因1、不认可营销服务人员2、不认可公司或服务3、客户有太多的选择4、客户暂时没有需求5、客户想争取更多的利益客户拒绝成交的原因1、不认可营销服务人员35抓紧成交发现购买信号客户非常仔细的询问细节客户不断的认同你当你解决客户地一个疑问或是异议时