2014年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

00186201410

1、【单选题】“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的（）

平等互利原则

灵活机动原则

A:

友好协商原则

B:

依法办事原则

C:

答D:案：A

解析：平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判

的各个方面。（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的

基础上进行交易，绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供应的商

品。（2）我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和

经济上的特权。同时，我国也决不接受任何不平等的条件和不合理的要求。（3）在对外

贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。绝不能违反价

值规律，脱离实际情况，不顾对方利益凭主观决定。（4）在外贸交往中，必须“重合

同，守信用”。

2、【单选题】你是否认为售后服务没有改进的可能？”这种商务谈判的发文类型属于（）

封闭式发问

澄清式发问

A:

强调式发问

B:

探索式发问

C:

答D:案：A

解析：封闭式发问指住特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。

3、【单选题】英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是（）

警告

命令

A:

自我泄露

B:

肯定规范评价

C:

答D:案：C

解析：

4、【单选题】利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（）

预付款担保

投标保证书

A:

向保险公司投保

B:

向保险专家咨询

C:

答D:案：D

解析：这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种。（1）投标保证书。为了阻止投标

者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。

开标后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的担保责任即告解除。（2）履约保

证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发

生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。（3）预付款担保。在业主向供应商按合同

规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。

5、【单选题】拉夫．尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内

容的不到（）

30％

40％

A:

50％

B:

60％

C:

答D:案：C

解析：拉夫．尼可拉斯研宄发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住不到50％的

讲话内容。精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听商务谈判是一项

十分耗费精力的活动。如果谈判日程安排过于紧张，谈判人员得不到充分休息，特别是在

谈判的中后期，如连日征战，消耗更大，此时即使是精力十分旺盛的人，也会出现因精力

不集中而产生少听或漏昕的现象。

6、【单选题】PRAM谈判模式中的"A”是指（）

达成谈判协议

维持关系

A:

建立关系

B:

制定谈判计划

C:

答D:案：A

解析：P.制定谈判计划R．建立关系A．达成使双方都能接受的协议M．协议的履行与

关系维持

7、【单选题】以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（）

按国际惯例办事

以价格为谈判核心

A:

影响谈判的因素有限

B:

以经济利益为主要目标

C:

答D:案：C

解析：影响谈判的因素复杂多样由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化

背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相

同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。

8、【单选题】以下有关互惠式让步的说法中，正确的是

又称交又式让步

适用于纵向谈判

A:

常用于摆脱谈判僵局

B:

要求谈判者思路开阔

C:

答D:案：D

解析：互利互惠的让步策略谈判不仅仅是有利于某一方的洽谈，一方作出了让步，必然

期望对方对此有所补偿，获得更大的让步。一方在作出让步后，能否获得对方的让步，在

很大程度上取决于该方商谈的方式：一种是所谓的横向谈判，即采取横向铺开的方法，几

个议题同时讨论，同时展开，同时向前推进；另一种是所谓的纵向深入方法，即先集中解

决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。争

取互惠式让步，谈判人员需要有开阔的思路和视野。为了能顺利地争取对方互惠互利的

让步，商务谈判人员可采取以下两种技巧：（1）当己方谈判人员提出让步时，应向对方

表明作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的。（2）把己方的让步与对方的

让步直接联系起来。表明己方可以作出这次让步，只要在己方要求对方让步的问题上能达

成一致，一切就不存在问题了。

9、【单选题】以下有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（）

不能继续向法院上诉

不能临时设置仲裁庭

A:

不能在第三国仲裁

B:

不能自由选用仲裁规则

C:

答D:案：A

解析：我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。

10、【单选题】以下有关戏剧式模拟的说法中，正确的是（）

可以利用谈判者的竞争心理

有助于谈判者共同想象谈判全过程

A:

每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色

B:

能使每个谈判者充分发表意见并互相启发

C:

答D:案：C

解析：戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判

者个人或集体的思维活动。戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判

中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。

11、【单选题】“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于（）

价值式谈判

合作式谈判

A:

立场式谈判

B:

原则式谈判

C:

答D:案：B

解析：合作式谈判，信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，

互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性。

12、【单选题】在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着（）

真诚感谢

投靠对方

A:

积极主动

B:

情绪不稳

C:

答D:案：B

解析：掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的状

态，在某种程度上，手掌心向上伸出与人握手，有一种向对方投靠的意思。

13、【单选题】谈判的期望目标又称为

最低目标

最高目标

A:

可接受目标

B:

实际需求目标

C:

D:

答案：B

解析：本题考查谈判目标的确定。最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所

要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。p102

14、【单选题】在说服顽固的谈判对手时，可先说说他正确的地方，让他不会感到没面子。

这种技巧被称为（）

沉默法

下台阶法

A:

迂回法

B:

等待法

C:

答D:案：B

解析：当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，你不妨先给对方一个台阶下，说一说

他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些自我安慰的条

件和机会。

15、【单选题】按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为（）

语言信息和文字信息等

经济性信息和政治性信息等

A:

社会性信息和科技性信息等

B:

自然环境信息和社会环境信息等

C:

答D:案：D

解析：按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、

竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。

16、【单选题】英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（）

《谈判的艺术》

《谈判的手朋》

A:

《谈判的实践》

B:

《合同谈判手册》

C:

答D:案：D

解析：《合同谈判手册》是英国谈判专家马什出版的有关谈判的书。

17、【单选题】“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员应重视（）

总结

A:

博览

勤思

B:

实践

C:

答D:案：D

解析：事实上，谈判人员的素质恰恰是要在经常的谈判实践磨练中不断提高和发展的

18、【单选题】2014年，乌克兰亲西方势力推翻了亚努科维奇政权，导致中国与乌克兰政府

之间的部分谈判陷入停滞状态。这种谈判风险属于（）

市场风险

政治风险

A:

技术风险

B:

人员风险

C:

答D:案：B

解析：国际商务谈判中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活

动的参与者带来的危害和损失。如第二次世界大战后一些发展中国家先后实行国有化政

策，一夜之间外来资本被剥夺，这一做法至今仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行

投资时顾虑重重。由此可见，政治因素确实与商务活动有着千丝万缕的联系，而且这种联

系决定了政治风险的客观存在，一旦造成不良后果，往往难以避免消极影响，损失亦难以

弥补。由此，提前预见和防范政治风险的能力是开展国际商务合作的客观要求。

19、【单选题】先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为

期货交易

期权交易

A:

卖期保值

B:

买期保值

C:

答D:案：C

解析：卖期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同（或称

为建立空头交易地位），然后再以多头进行平仓的做法。通常生产商在预售产品时，或加

工商在采购原料时，经常采取这种方法，以转移风险，避免可能的损失。

20、【单选题】被称为人际关系专家的谈判者是（）

日本人

韩国人

A:

中国人

B:

印度人

C:

D:

答案：A

解析：现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系；等

级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心

强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前准备充分，计划性强，注重长远利

益，善于开拓新的市场。日本商人可谓人际关系的专家。

21、【多选题】下列有关原则型谈判的说法中，正确的有（）

又称软式谈判

重利益而非立场

A:

被世界各国广泛推崇

B:

把谈判对手当敌人对待

C:

适用于双方谈判实力接近时

D:

答E:案：BCE

解析：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作

为敌人来对待。也就是说，首先注意的是与对方的人际关系。但是，原则型谈判法并不像

让步型谈判法那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本

需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲

突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。与立场

型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常常可以找到既

符合自己的利益，又符合对方利益的替代性立场。如果双方实力接近，可以采取原则型谈

判法。

22、【多选题】德国人的谈判风格有（）

严谨保守

讲宄效率

A:

崇尚契约

B:

自信固执

C:

非常守时

D:

答E:案：ABCDE

解析：德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就准备得十分充分周到。他们会想方设法

掌握翔实的第一手资料，他们不仅要调查研究对方要购买或销售的产品，还要仔细研究对

方的公司，以确定对方能否成为可靠的商业伙伴。德国商人非常讲究效率，并且他们的思

维富于系统性和性。德国商人自信而固执。他们对本国产品极有信心，在谈判中常会以

本国的产品为衡量标准。德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权

利与义务的意识很强。德国人非常守时，不论工作还是干其他事情，都是有板有眼，一

本正经。

23、【多选题】国际商务谈判中的技术风险包括（）

交货风险

强迫性要求造成的风险

A:

质量数量风险

B:

技术上过分奢求引起的风险

C:

由于合作伙伴选择不当引起的风险

D:

答E:案：BDE

解析：（一）技术上过分奢求引起的风险在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，引进

方在进行项目的技术谈判时，常有不适当地提出过高技术指标的情况。这种情况对于发展

中国家来讲比较普遍，特别是那些参与谈判的工程技术人员，总是希望对方提供的技术越

先进、越完善、功能越全越好，这样做实际上也为项目成本的大幅度增长埋下了种子。

（二）由于合作伙伴选择不当引起的风险发展中国家在开展国际经济合作中，常常以引进

资金、技术、设备及管理为主要内容，但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这

些东西，却不十分确定。不能仅仅认为对方是发达国家的企业，拥有先进技术，就一定能

保证合作顺利成功。（三）强迫性要求造成的风险在国际政治事务上，往往会有一些大国

凭借自己的实力强迫弱小国家接受它们提出的方案，否则就以各种制裁相威胁。在这种形

势下，事态的发展要么以弱小国家屈服妥协为结局，要么导致冲突加剧，甚至可能带来战

争危险。

24、【多选题】进行报价解释时必须遵循的原则有（）

不问不答

有问必答

A:

有问不答

B:

不问必答

C:

避实就虚

D:

答E:案：AB

解析：通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守

一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

25、【多选题】谈判者的一般心理特征主要表现为（）

个性

情绪

A:

态度

B:

C:

印象

知觉

D:

答E:案：ABCDE

解析：（一）个性所谓个性，通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性

格、能力和素质等。人的个性在一定程度上影响和制约着人的言行。（二）情绪心理学

告诉我们，人时时刻刻都在进行有喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法

的一种本能反应，此种反应称为情绪。（三）态度所谓态度，是指人心理上对其接触的

客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。（四）印象所谓印

象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。（五）知觉所谓知觉，是指人的大脑对

直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。

26、【问答题】群体成员的结构

答案：群体成员的结构是指群体成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构

成与配合。

27、【问答题】名词解释：契约之民

答案：德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很

强。

28、【问答题】名词解释：立场型谈判法

答案：立场型谈判法是指谈判双方把注意力都投人到如何维护自己的立场、否定对方的立

场上，而忽视双方在谈判中真正需要什么的一种谈判行为。

29、【问答题】说服技巧的环节包括哪些？

答案：（1）建立良好的人际关系，取得他人的信任；（2）分析你的意见可能导致的影

响；（3）简化对方接受说服的程序；（4）争取另一方的认同。

解析：（1）建立良好的人际关系，取得他人的信任；（2）分析你的意见可能导致的影

响；（3）简化对方接受说服的程序；（4）争取另一方的认同。

30、【问答题】国际商务谈判中的汇率风险有哪些？

答案：（1）交易结算风险；（2）外汇买卖风险；（3）会计风险。

解析：（1）交易结算风险；（2）外汇买卖风险；（3）会计风险。

31、【问答题】简述谈判人员的分工。

答案：（1）技术条款的分工；（2）合同法律条款的分工；（3）商务条款的分工。

解析：（1）技术条款的分工；（2）合同法律条款的分工；（3）商务条款的分工。

32、【问答题】提问的时机体现在哪些方面？

答案：（1）在对方发言完毕之后提问；（2）在对方发言停顿和间歇时提问；（3）在

议程规定的辩论时闭提问；（4）在己方发言前后提问。

解析：（1）在对方发言完毕之后提问；（2）在对方发言停顿和间歇时提问；（3）在

议程规定的辩论时闭提问；（4）在己方发言前后提问。

33、【问答题】简述国际商务谈判中规避风险的措施。

答案：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源；

（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风

险；（3）转移风险；（4）自留风险。

解析：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源；

（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风

险；（3）转移风险；（4）自留风险。

34、【问答题】试述国际商务谈判中宗教信仰的影响与作用。

答案：宗教信仰会对下列事务产生重大影响：（1）政治事务。例如宗教信仰对该国的党

政方针、国内政治形势等的影响。（2）法律制度。如在某些受宗教影响很大的国家，其

法律制度的制定就必须依据宗教教义。（3）国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家

依据本国的外交政策，在经济贸易制度上制定了带有歧视性或差别性的国别政策，以便对

某些国家及企业给予方便与优惠，而对于另外一些国家及企业则作出种种限制。（4）社

会交往与个人行为。存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往与个

人行为方面存在着较大差别。（5）节假日与工作时间。宗教活动往往有固定的活动日，

不同的国家节日不同，工作时间也各有差别，这在制定具体谈判计划及日程安排时必须全

面考虑。

解析：宗教信仰会对下列事务产生重大影响：（1）政治事务。例如宗教信仰对该国的党

政方针、国内政治形势等的影响。（2）法律制度。如在某些受宗教影响很大的国家，其

法律制度的制定就必须依据宗教教义。（3）国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家

依据本国的外交政策，在经济贸易制度上制定了带有歧视性或差别性的国别政策，以便对

某些国家及企业给予方便与优惠，而对于另外一些国家及企业则作出种种限制。（4）社

会交往与个人行为。存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往与个

人行为方面存在着较大差别。（5）节假日与工作时间。宗教活动往往有固定的活动日，

不同的国家节日不同，工作时间也各有差别，这在制定具体谈判计划及日程安排时必须全

面考虑。

35、【问答题】试述美国商人的谈判风格。

答案：（1）自信乐观，开朗幽默；（2）直截了当，干脆利落；（3）态度诚恳，就事

论事；（4）重视效率，速战速决；（5）重视细节，讲宄包装；（6）喜欢全线推进式的

谈判风格；（7）具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。

解析：（1）自信乐观，开朗幽默；（2）直截了当，干脆利落；（3）态度诚恳，就事

论事；（4）重视效率，速战速决；（5）重视细节，讲宄包装；（6）喜欢全线推进式的

谈判风格；（7）具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。

36、【问答题】名词解释：“骗子”客商

答案：“骗子”客商是指私刻公章、利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动的人

37、【问答题】背景材料：某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判，谈判

开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商只出500元．双方态度都很强硬，谈

判进行了2天，毫无进展。眼看谈判即将破裂，外商提出休会。谈判重新开始后，双方商定

最后的谈判时间限定为3小时。然而，谈判进行了2个多小时后仍未达成一致．在谈判还剩

下最后10分钟双方代表准备退场时，工艺品公司首席代表突然宜布，愿降价至660元，但强

调这是最后的让步。外商代表先是一惊，而后沉欲了好几分钟，最后在谈判即将结束时同意

成交。问题：这是一种什么让步方式？有何特点？

答案：（1）坚定的让步方式（2）让步方态度比较果断，在开始时寸步不让，十分强

硬，最后时刻一次让步到位。

解析：坚定的让步方式；让步方态度比较果断，在开始时寸步不让，十分强硬，最后时刻

一次让步到位。

38、【问答题】背景材料：