2014年4月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

0018620144

1、【单选题】“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有

者是（）

尼尔龙伯格

马什

A:

迈耶

B:

盖芬

C:

答D:案：A

解析：美国谈判协会会长、著名律师尼尔龙伯格在《谈判的艺术》中指出：“只要人们为

了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈

判。”

2、【单选题】以下各项中，不属于银行担保的是（）

套期保值

投标担保书

A:

预付款担保

B:

履约保证书

C:

答D:案：A

解析：银行担保分为三种：（1）投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价

签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。开标后如投标者未中标，或

已正式签订合同后，银行的担保责任即告解除。（2）履约保证书。为了防止供应商或承

包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以

从银行得到补偿。（3）预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可

向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。

3、【单选题】将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自（）

日本

韩国

A:

荷兰

B:

美国

C:

答D:案：D

解析：与美国商人在一起时不必要过多地握手与客套。他们大多性格外向，直爽热情，美

国商人即使昨天还是未见过面的陌生人，今天一见面就会立刻显露出仿佛是交往多年的老

朋友那样亲热，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大生意。美国商人见面与离别时，都

面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼名字；对年长者和

地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，

不要冒失地称其为夫人。

4、【单选题】“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的（）

平等互利原则

灵活机动原则

A:

依法办事原则

B:

友好协商原则

C:

答D:案：D

解析：不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有

利、有节”的方针，以理服人。

5、【单选题】不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是（）

美国人

法国人

A:

德国人

B:

英国人

C:

答D:案：B

解析：在与法国人进行紧张谈判的过程中，千万不能在餐桌上或游玩时谈生意，因为这样

会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴。法国商人的谈判礼仪及禁忌商业款待多数在饭店

举行，只有关系十分密切的朋友才邀请到家中做客。在餐桌上，除非东道主提及，一般避

免讨论业务。法国人讲究饮食文化。

6、【单选题】筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是

（）

时序法

类比法

A:

查重法

B:

评估法

C:

答D:案：D

解析：评估法需要信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识，即对自己所熟悉的业

务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。

7、【单选题】“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（）

等额地让出可让利益

先高后低然后又拔高

A:

大幅度递减然后反弹

B:

最后阶段一步让出全部利益

C:

答D:案：A

解析：在商务谈判让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步

的数量和速度都是均等、稳定的，国际上称这种让步方式为“色拉米”香肠式谈判让步方

式。是一种等额地让出可让利益的让步方式。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会鼓

励买方期待进一步的让步。

8、【单选题】在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是（）

封闭式发问

澄清式发问

A:

强调式发问

B:

探索式发问

C:

答D:案：B

解析：澄清式发问是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答

复的一种问句。而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理

想方式。

9、【单选题】素有“契约之民”雅称的是（）

希腊人

瑞士人

A:

德国人

B:

波兰人

C:

答D:案：C

解析：德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很

强。

10、【单选题】原则型谈判又称（）

让步型谈判

价值型谈判

A:

B:

立场型谈判

软式谈判

C:

答D:案：B

解析：根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判（或

称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。

11、【单选题】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的（）

60％以上

70％以上

A:

80％以上

B:

90％以上

C:

答D:案：C

解析：在谈判过程中，精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83%。

12、【单选题】以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是（）

大陆法强调判例的作用

日本采用的是大陆法

A:

英美法强调成文法的作用

B:

苏格兰采用的是英美法

C:

答D:案：B

解析：大陆法的一个特点是强调成文法的作用。它在结构上强调系统化、条理化、法典化

和逻辑性。它所采取的方法是运用几个大的法律范畴把各种法律分门别类归纳在一起。这

种结构上的特点，在法学和立法中都有反映。首先，大陆法各国都把全部法律分为公法和

私法两大部分。这种分类法最早由罗马法学家提出。按照乌尔比安的说法，公法是与罗马

国家状况有关的法规，私法是与个人利益有关的法律。其次，大陆法各国都主张编撰法

典。法国资产阶级革命胜利后，曾先后颁布了5部法典：《民法典》、，《民事诉讼法

典》、《商法典》、《刑法典》和《刑事诉讼法典》，其他大陆法国家也制定了类似的法

典，但各国在法典编撰的体例上却不完全相同。

13、【单选题】在正式谈判中，不可撤销的开盘叫（）

报盘

递盘

A:

实盘

B:

虚盘

C:

D:

答案：C

解析：卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘。在正式谈判中，开盘都是不

可撤销的，叫做实盘。开盘时，报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才

能给对方留下己方是认真而诚实的印象。

14、【单选题】被称为谈判者“坚守的最后防线”的是（）

最高目标

可接受目标

A:

实际需求目标

B:

最低接受目标

C:

答D:案：C

解析：实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测

和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，

努力达到的谈判目标。它是谈判者“坚守的最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能

陷入僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。

15、【单选题】在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是（）

方形谈判桌

圆形谈判桌

A:

U形谈判桌

B:

不设谈判桌

C:

答D:案：B

解析：圆形谈判桌。采用圆桌，双方谈判人员坐成一个圆圈。这种形式通常会使双方谈判

人员感到有一种和谐一致的气氛，而且交谈起来比较方便。

16、【单选题】与关系型对手谈判的禁忌不包括（）

让步过多

不主动进攻

A:

对热情态度掉以轻心

B:

不听取对手的建议

C:

答D:案：D

解析：关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。他们对成功与保持良好关系的期

望很高，对权力的期望很低。这类人更加期望对他的上司及公司的同事尽责，希望他谈成

的协议能得到上司和同事的赞赏，同时也较多地注重与对方人员保持友好的关系。同这类

人员进行谈判的禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。

17、【单选题】谈判者最适宜的年龄范围是（）

25~50

25~55

A:

30~50

B:

30~55

C:

答D:案：D

解析：根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30岁～55岁之间较为

合适。因为处于这个阶段的就业人员社会阅历丰富，思想比较成熟，又精力充沛，富有进

取心。

18、【单选题】认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是（）

犹太人

非洲人

A:

澳洲人

B:

南美人

C:

答D:案：A

解析：犹太人的经商之道令人叹为观止。他们认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就

必须在女人身上动脑筋，因为赚男人钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上

加难。犹太人的关系网广泛而且坚固，他们对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方

的情况，对于不守信誉的行为不会宽容。如果他们发现对方曾在与其他人做生意时表现出

种种令他们无法接受的行为，他们就会拒绝继续谈判，即使以前的谈判进展顺利也一样。

所以，要同犹太人长期做生意，就必须给他们留下好印象。犹太人在洽谈商务时友好而坦

诚。犹太商人善变，并以此控制对方的心理。

19、【单选题】以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是（）

不能赠送酒类礼品

不能单独给女主人送礼

A:

不喜欢数字“13”

B:

不能赠送妇女形象的雕塑品

C:

答D:案：C

解析：在阿拉伯人的社会里，等级观念森严，主人绝对不做佣人干的事，即使这个工作极

为轻而易举。他们不喜欢和外人谈论政治和宗教，不喜欢把阿拉伯湾称为波斯湾，也不喜

欢人家谈论他们忌讳的动物。谈判时要尊重对方的教义与习俗，不能赠送酒类礼品，如果

己方能有懂得伊斯兰教义甚至会说阿拉伯语的人参加谈判，更有利于创造和谐的谈判气氛

和取得对方的好感。与伊斯兰教徒交谈时，要注意适当的称谓，切勿乱叫外号。对他们的

教义教规，不应妄加评论。美国人最忌讳数字“13”。

20、【单选题】表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是（）

拳头紧握

两手并拢

A:

吸手指或指甲

B:

两臂交叉于胸前

C:

答D:案：A

解析：拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪，握拳的同时如伴有手指关节的响

声，或用拳击掌，则表示向对方无言的威吓或发出攻击的信号。握拳使人肌肉紧张，能量

比较集中。一般只有在遇到外部的威胁或挑战时，人们才会紧握拳头，准备进行抗击。

21、【多选题】商务谈判中必须避免出现的心理状态包括（）

信心不足

畏手畏脚

A:

热情过度

B:

不知所措

C:

期望过高

D:

答E:案：ACD

解析：必须避免出现的心理状态1．信心不足在激烈的谈判中谈判参与者如果信心不

足，就很难取得成功，即便达成了交易，也必将付出巨大的代价。2．热情过度过分热

情，会暴露自己的缺点和真实愿望，给人以有求于人的感觉，这样就削弱了自己的谈判实

力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题却可能要付出更大的代价。3．不知所

措当谈判出现某些比较令人棘手的问题时，如果没有心理准备，不知所措，就可能难以

签订对自己有利的协议；或者对问题处理不当，不利于谈判的顺利进行。

22、【多选题】谈判人员应具备的基本观念有（）

忠于职守

团队精神

A:

谦虚谨慎

B:

任劳任怨

C:

平等互惠

D:

答E:案：ABE

解析：谈判人员应具备的基本观念1．忠于职守国际商务谈判人员不仅代表组织个体的

经济利益，而且还肩负着维护国家利益的义务和责任。2．平等互惠的观念在商务谈判

中，双方地位平等，关系互惠。可是，有些谈判人员常常不能把自己和对方放在平等的地

位上以求互利互惠，存在着以下两种倾向：（1）妄自菲薄。（2）妄自尊大。以上两种

倾向都不利于国际商务谈判的顺利进行，只有本着“平等互惠”的原则，才能排除妄自菲

薄和妄自尊大两种错误情绪的干扰，对谈判事件、交易条件保持清醒的头脑，充分发挥各

自的谈判能力，力求收到最理想的效果和获得最大的利益。3．团队精神坚持集体主义和

团队作战的精神，既可以减少暴露己方弱点的机会，又可以增强己方谈判的整体力量。

23、【多选题】下列有关报价先后的说法中，正确的有（）

预期谈判会各不相让，则己方应先报价

若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价

A:

一般而言，发起谈判的人应先报价

B:

按照惯例，应由卖方先报价

C:

若谈判双方都是行家，则己方应先报价

D:

答E:案：ABCD

解析：（1）如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的

策略就比较适用。（2）如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判

中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。（3）如果谈判对方是老客户，同

己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说

都无足轻重。（4）就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。（5）如谈判双方都是

谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报

价可能较为有利。（6）如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为

有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。（7）按照惯例，由卖方先报

价。

24、【多选题】非固定价格也称“活价”，其包括（）

暂定价格

不规定价格

A:

具体价格待定

B:

价格调整条款

C:

部分固定价格，部分非固定价格

D:

答E:案：ACE

解析：非固定价格，即一般业务中所说的“活价”，可分为以下几种情况：（1）具体价

格待定。可以在合同价格条款中明确规定定价时间和定价方法。（2）暂定价格。在合同

中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进

行最后结算，多退少补。（3）部分固定价格，部分非固定价格。为了照顾双方利益，解

决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，同时避免价格波动带来的风险，也可以

采取部分固定价格，部分非固定价格的方法；或是分批作价的方法，交货期近的价格在订

约时间固定下来，余者在交货前一定期限内作价。

25、【多选题】在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（）

互做让步

获取信息

A:

寻求共同点

B:

代替“NO”

C:

创造双赢解决方案

D:

答E:案：ABCD

解析：条件问句有许多特殊优点。1．互做让步2．获取信息如果对方对我方用条件问

句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。

3．寻求共同点如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向

对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直

至找到重要的共同点。4．代替“No”在谈判中，如果直接向对方说“No"，对方会感到没

面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No"，

上述的情况就不会发生。

26、【问答题】名词解释：合同风险

答案：在国际商务活动中，在磋商签订有关合同时，由于各种不确定因素和信息缺乏的情

况会导致合同条款的不完善，从而给合同的执行带来一定的风险。

27、【问答题】名词解释：投资谈判

答案：投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所

涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营

及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

28、【问答题】名词解释：借助式发问

答案：借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

29、【问答题】简述谈判方案制订的主要内容

答案：（1）确定谈判目标（2）规定谈判期限（3）拟定谈判议程（4）安排谈判人员

（5）选择谈判地点（6）谈判现场的布置与安排

30、【问答题】简述应对利率风险的技术手段。

答案：（1）利用利率期货市场利率期货是指以债券类证券为标的物的期货合约，它可以

回避银行利率波动所引起的证券价格变动的风险。（2）利用远期交易远期交易是交易双

方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的合约。该合约规定双方交

易的资产、交换日期、交换价格等，其具体条款可由交易双方协商确定。（3）利用期权

交易期权是事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出或卖出某

种金融工具的权利。与远期交易类似，当国际商务活动中需要接收或支付一定外汇时，可

以利用相应的期权交易进行套期保值。

31、【问答题】简述国际商务谈判PRAM模式的运转流程。

答案：PRAM谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步

骤，也就完成了某一具体交易的谈判过程。一般的谈判人员习惯把谈判看做一个独立的、

互不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结

束。而PRAM谈判模式则不同，它把谈判看做一个连续不断的过程，因而，本次交易的成

功将会导致今后交易的不断成功。

解析：PRAM谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步

骤，也就完成了某一具体交易的谈判过程。一般的谈判人员习惯把谈判看做一个独立的、

互不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结

束。而PRAM谈判模式则不同，它把谈判看做一个连续不断的过程，因而，本次交易的成

功将会导致今后交易的不断成功。

32、【问答题】简述让步的基本原则。

答案：（1）不要做无谓的让步。应体现对己方有利的宗旨。每次让步都是为了换取对方

在其他方面的相应让步和策略。（2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方

较小的让步能给对方以较大的满足。（3）在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，

而在较为次要的问题上，根据情况的需要．己方可以考虑先作让步。（4）不要承诺作同

等幅度的让步。例如，对方在某一条款项目上让步60%，而己方在另一项目上让步40%。

假如对方说：“你也应该让步60%”，己方则可以说“我方无法负担60%”来拒绝他。

（5）作出让步时要三思而行。不要掉以轻心。要知道每一次让步都实实在在地包含着己

方的利润损失甚至增加成本。（6）如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可

能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来。（7）即使己方已决定作出让步，也要使对

方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。（8）一次让步的幅度不

要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。因为一次让步太大．会使对方觉得己方这一举

动是处于软弱地位的表现，会建立起对方的自信心，导致对方在以后的谈判中掌握主动。

33、【问答题】简述提问的要诀。

答案：（1）要预先准备好问题（2）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题（3）

不强行追问（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题（5）提出

问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答（6）要以诚恳的态度来提问（7）提

出问题的句子应尽量简短

解析：（1）要预先准备好问题（2）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题（3）

不强行追问（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题（5）提出

问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答（6）要以诚恳的态度来提问（7）提

出问题的句子应尽量简短

34、【问答题】联系实际说明在制订谈判方案之前应分析的环境因素。

答案：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素

（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施及后勤供应状况因素（8）气

候状况因素

解析：国际商务谈判的环境因素包括谈判双方国家的所有客观因素，如（1）政治状况因

素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素

（6）财政金融状况因素（7）基础设施及后勤供应状况因素（8）气候状况因素

35、【问答题】联系实际说明潜在僵局的直接处理法。

答案：潜在僵局的直接处理法1．站在对方立场上说服对方说服是以充分的理由和事实

使对方认可。2．归纳概括法这是谈判中将对方的各种反对意见进行归纳整理、集中概

括，然后有针对性地加以解释和说明，从而起到削弱对方观点与意见的效果。3．反问劝

导法谈判中常常会出现莫名其妙的压抑气氛，这就是陷入僵局的苗头。出现这种情况的原

因极为复杂，有的是谈判人员个人心理变化所致；有的是一方虽有反对意见但尚未表露所

致，等等。4．幽默方法幽默在谈判中运用得好，可以起到意想不到的效果。当谈判出现

沉闷的气氛时，谈判人员可以说几句诙谐的话，使剑拔弩张的紧张气氛顿时化为乌有。这

是因为谈判人员在紧张中忘情地一笑，心理压力得到缓解，精神会为之一振，可以使错综

复杂的谈判活动在轻松愉快的气氛中进行。5．适当馈赠谈判人员在相互交往的过程中，

可以适当地互赠些礼品作为联络感情的方法，西方学者幽默地称之为“润滑策略”。

6．场外沟通谈判会场外沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可

以无拘无束地交换意见，达到沟通，消除障碍，避免出现僵局。

解析：潜在僵局的直接处理法1．站在对方立场上说服对方说服是以充分的理由和事实

使对方认可。2．归纳概括法这是谈判中将对方的各种反对意见进行归纳整理、集中概

括，然后有针对性地加以解释和说明，从而起到削弱对方观点与意见的效果。3．反问劝

导法谈判中常常会出现莫名其妙的压抑气氛，这就是陷入僵局的苗头。出现这种情况的原

因极为复杂，有的是谈判人员个人心理变化所致；有的是一方虽有反对意见但尚未表露所

致，等等。4．幽默方法幽默在谈判中运用得好，可以起到意想不到的效果。当谈判出现

沉闷的气氛时，谈判人员可以说几句诙谐的话，使剑拔弩张的紧张气氛顿时化为乌有。这

是因为谈判人员在紧张中忘情地一笑，心理压力得到缓解，精神会为之一振，可以使错综

复杂的谈判活动在轻松愉快的气氛中进行。5．适当馈赠谈判人员在相互交往的过程中，

可以适当地互赠些礼品作为联络感情的方法，西方学者幽默地称之为“润滑策略”。

6．场外沟通谈判会场外沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可

以无拘无束地交换意见，达到沟通，消除障碍，避免出现僵局。

36、【问答题】名词解释：仲裁协议

答案：仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲