大学生小额贷款

PAGEPAGE2金融1219大学生小额贷款营销计划书策划人：温树芬团队学号：03121928时间：2013年12月目录TOC\o"1-2"\h\z\u前言 3一、目前的营销环境分析 31.营销背景 32.消费者的特点与对小额贷款需求分析 33.相关产品状况： 34.竞争状况： 4二、SWOT分析 4三、市场营销策划达到的目标 51.市场目标、财务目标 5四、营销战略 61.目标市场 62.市场定位 73.产品策略、价格策略 74.分销策略 75.促销策略 8五、营销组织建设： 9六、行动方案时间表 10七、经费预算与来源 10八、风险控制 11前言1、最近通过中国市场体制改革的发展，小额贷款业务的发展迅猛，成为一种创新型的新产品，但是对于当代大中专高职院校里的小额贷款业务仍是一片空白市场。2、大学生即是初级消费者，又是成年的劳动力，喜欢挑战新鲜事物，急需小额资金，所以，小额市场打进高职院校是一种商业机遇。3、我们团队计划小额贷款的实行就是为当今的大学生提供资金的融通，让大学生们“起航梦想，杨帆人生”。一、目前的营销环境分析1、营销背景自2008年5月人民银行、银监会联合发布《关于小额贷款公司试点的指导意见》以来，小额贷款公司试点在各地迅速展开并引起高度关注。小额贷款公司的成立，拓宽了中小企业的融资渠道，尤其是对当今社会里的大学生提供了很多帮助，及时的解决了他们对资金的需要，越来越成为他们关注的焦点，为了更好的抓住这次营销的机会，广东机电职业技术学院的8人一团队的小组及时的和一家小额贷款公司签订合作，作为中间人，在小额贷款公司和想贷款人中间赚取费用，同时向兼职商收取一定中介费。我们提供的商业模式，不仅仅是为同学们提供小额贷款的便捷，而是提供了一种兼职的机遇。首先抓住广东机电职业技术学院这片市场，紧接着打进广州市白云区的其他大中专院校，最终打进广州市的其他大中专院校。2、消费者的特点与对小额贷款需求分析(1)、部分在校大学生家庭贫困，需要申请助学贷款来延续求学。(2)、大学生追求时尚，对高端的电子产品需求较大。(3)、专科大学生对专升本，专插本的需求比较大。(4)、本科大学生在大三大四时创业的需求比较大。(5)、大学生对自学考驾照的需求较大。3、相关产品状况：目前，小额贷款产品的出现，越来越成为人们关注的对象，特别是大学生们的关心，它与国家助学贷款、银行商业性贷款、消费类分期付款等相比，竞争产品的基本特点如下：贷款条件金额期限贷款利率担保条件国家助学贷款全日制普通高级学校中经济困难的本专科生（含高职生）、研究生和第二学士学位学生。每人每学年最高不超过6000元，借款学生应在毕业后六年内还清贷款本息。一至三年年利率平均为5.76％。1、有效身份证件的原件和复印件。2、要两名见证人的身份证复印件及学生证或工作证复印件3、签订《贷款银行国家助学贷款申请表》、《督促还款承诺书》。银行商业性贷款中高档客户群体,追逐大客户、大项目。额度一般不会超过10-20万，借款期是1-2年不等。最低为6.65％，大多在这个基础上的1%～2.5%浮动上下。只需二代身份证。消费类分期付款申请门槛低。只要年龄在18岁以上，有稳定的收入及住所的任何人士均可申请。分期付款金额设定为2000元到10万元，付款期限分6个月、12个月、18个月及24个月不等。最低费率约为6%，普遍水平在7.2%-8.4%，高者甚至超过10%。持有效身份证原件就有资格申请贷款，无需抵押，无需担保。小额贷款有中国国籍（不含港澳台居民）1万～50万元人民币。最低月利率0.51%起，平均年利率在6.15%～6.20%无需抵押或担保，支取灵活方便。小额贷款产品通过与国家助学贷款、银行商业性贷款、消费类分期付款等产品相比较，申请手续简便，灵活支取费用，大学生们消费水平还本的年利率比较适中，在贷款条件、金额期限、贷款利率、担保条件综合各方面比较适合大学生的消费和还贷能力。4、竞争状况：(1)、通过观察和了解，小额贷款业务的发展还没在广东机电职业技术学院开展，而银行商业性贷款，消费类分期付款等相对于小额贷款业务，它们要提供相关的证明，申请程序较复杂，不适合大学生的消费需求，小额贷款业务在广东机电职业技术学院还是一个市场空白。(2)、我们团队对广东机电职业技术学院较熟悉，开展小额贷款业务比较方便，同时我们团队是金融管理与实务专业的学生，对小额贷款的产品和高端电子产品比较深入了解。二、SWOT分析优势1、灵活便捷优势，门槛较低2、运行机制灵活、审核批准程序手续简便，小额贷款公司能够迅速做出信贷决定3、额度较小、无担保、无抵押。4、小额贷款业务还未在高职院校开展。5、我们团队对校内环境较熟悉，操作起来较方便。劣势1、小额贷款公司“只贷不存”性质，不能吸收公众存款,不具有银行的“信用扩张”能力。2、小额贷款风险大，大学生创业被商业银行认为“不良”、“高风险”者,风险较大。3、信用额度低，大学生只要符合条件就可申请，对信用方面不了解。机会1、政府重视和政策倾斜，小额贷款成为社会关注，政府加大力度的重视和引导。2、大学生贷款需求大，市场潜力巨大，金融服务产品灵活多样，大学生的投资的热情很高，对小额资金的需求大。威胁1、税收政策小额贷款公司不被认同为金融企业，而是视同为一般企业，无法享受和商业银行、农村信用社和村镇银行同等税收优惠2、所得税相对高小额贷款公司只贷不存，无法发挥银行所有的资金杠杆作用，导致企业所得税相对偏高3、经营成本巨大经过SWOT分析，我们发现3年内在广州市开发小额贷款业务的发展机会远远大于威胁，优势远远大于劣势，这项业务的发展在广东机电职业技术学院的试点前景非常广阔，此项任务的完成对我们来说是一种挑战，更是一种机遇，更重要的是我们提供的小额贷款业务不仅仅是一种商业模式，而是提供大学生锻炼独立自主的平台。三、市场营销策划达到的目标1、市场目标、财务目标：由8个人组成的一个团队，与小额贷款合作，开展的小额贷款业务，在将近3年的时间里，对营销的市场区域逐年扩展，满足的客户逐年递增，以及财务中3年内每年的销售额和利润额情况如下：市场目标财务目标客户数量（人）市场区域销售额（万）利润额（万）第1年800广东机电职业技术学院40019.78第2年3000白云区的高职院校1500177.68第3年8000广州市内的高职院校4000561.803年内我们团队开展的小额贷款业务的客户数量图表如下：3年内我们团队开展的小额贷款业务的销售额、利润额图表如下：四、营销战略1、目标市场时间对应的目标市场第一年广东机电职业技术学院所有学生第二年广州市白云区附近所有的高职学生第三年广州市所有的大中专学生2、市场定位此次开展的小额贷款业务活动给当代的大学生留下了很好的社会形象，它不仅仅是提供了小额贷款的业务，更重要的是为大学生提供了一种兼职的机会，让他们有自己的劳动收入取得，能够在短时间内还本付息，锻炼到了他们独立自主的能力，让越来越多的大学生喜爱，靠自己实现小小的梦想，心中充满小小的成就感。3、产品策略、价格策略期限利率信用类贷款：3000元6个月5.60%5000元1年6.00%8000元1～3年6.15%担保类贷款：3000元6个月6.00%5000元1年7.15%8000元1～3年8.00%4、分销策略为了使小额贷款业务充分的发展，我们团队在校内和校外同时开展销售渠道，具体校内工作如下：分销渠道具体实施工作直接渠道1、我们团队在校内定期时间段开展小额贷款座谈会详细的介绍产品。2.、我们团队直接到大学生学习、生活的地方面议销售，直销宿舍，直销面对每个大学生。3、我们团队通过学校短号直接打电话销售。4、定点在饭堂人流多的地方现场销售。间接渠道1、与校团委学生会联系合作，借助他们的力量加大宣传我们团队的产品。2、海报制作，粘贴在学校显眼地方，向每个宿舍发有关我们产品的宣传单。网络渠道1、与老师沟通，通过学校的官方微博，官方网络宣传我们团队的小额贷款产品。2、利用网络电子技术，可以直接从市场上收集到真实的第一手资料，合理地安排生产。3、利用网络工具，如电子邮件、公告牌等，随时根据大学生们的愿望和需要开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率。4、通过网络及时了解到大学生们对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改善经营管理。我们团队在发展小额贷款业务时，不仅仅是在校内进行，同时在校外不断的扩展我们业务的发展，具体在校外的工作如下：分销渠道具体实施工作代理销售1、在校外找代理销售商，通过他们在学校附近寻找想贷款的大中专学生们的消费需求，提供小额贷款不同价格策略，每成功签订一名大学生，提成为30%。2、从学校中找想兼职的大学生，利用他们空闲的时间在学校附近代理销售，按时间给付工资给他们，并让他们每成功签订一名大学生，提成为10%直接销售1、利用周末的时间，我们团队的人员到学校附近的大学生群体中进行直接面议直接销售。2、在校外人流拥挤的地方，站点销售。5、促销策略（1）、广告采取间接方式，通过\o"广告"广告和公共\o"宣传"宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。想要贷款的同学8人一团队代理销售同学想要贷款的同学8人一团队代理销售同学平安小额贷款公司平安小额贷款公司拉式策略（2）、.人员推销A、具有很大的灵活性.在推销过程中，我们可以掌握大学生们的购买动机，有针对性地从某个侧面介绍小额贷款的特点和功能，抓住有利时机促成交易；可以根据大学生们的态度和特点，有针对性地采取必要的协调行动，满足大学生们需要；还可以及时发现问题，进行解释，解除大学生们疑虑，使之产生信任感。B、具有选择性和针对性.，在每次推销之前，可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销，并有针对性地对未来顾客作一番研究，拟定具体的推销方案，策略，技巧等，以提高推销成功率。C、具有完整性.，我们团队的工作从寻找满足大学生的需求开始，到接触，洽谈，最后达成交易，除此以外，我们团队还可以担负其他营销任务，如推进高端电子产品的发展，提供兼职工作，了解大学生小额贷款后的偿还压力等。推式策略8人一团队代理销售同学想要贷款的同学平安小额贷款公司8人一团队代理销售同学想要贷款的同学平安小额贷款公司（3）、.营业推广A、为大学生提供兼职工作的服务，刺激他们对小额贷款产品购买的欲望。B、推广小额贷款的同时，提供高端电子产品的发展，吸引大学生的关注。（4）、公共关系为了达到促进销售的目的，可以让我们团队和大学生之间在买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊，彼此信任，彼此谅解，这种感情增进有助于推销工作的开展，扩展了我们小额业务发展的需要，同时让越来越多的大学生认识到小额贷款走进校园的存在。五、营销组织建设：…团队成员工作任务温树芬与小额贷款公司联系，协商合作，制定好产品价格策略和营销渠道。夏如如与兼职商、高端电子产品商合作，与校团委会联系合作，做好财务方面的销售额和利润额，同时支出营销费用和人工费用。谢某某杨晓晓利用多种渠道向大学生提供小额贷款业务和发展高端电子产品的推广。何笑笑制定短期内的营销方案和做好对应的风险防范措施。李依依潘强强在广东机电职业技术学院附近的的其他高职院校的联系和针对大学生提供小额贷款业务的发展和高端电子产品的推广。刘东东不断的发掘校外的市场来对小额贷款业务的发展，抓住市场机遇，满足大学生的不同消费需求，同时制定好对校外的不同方案措施。六、行动方案时间表时间具体范围第一年上半年在广东机电职业技术学院开展业务下半年在广东机电职业技术学院附近开展小额贷款业务第二年上半年在白云区附近的高职院校开展小额贷款业务下半年在整个白云区开展小额贷款业务第三年上半年在广州各个区扩展小额贷款业务下半年在整个广州市开展小额贷款业务的发展七、经费预算与来源第一年：与小额贷款合作时从中赚取30%的利润，成功的与1500名广东机电职业技术学院的学生合作，获得收入如下：费用具体计算纯贷款利息收入800*5000*6.15%*30%=7.38万向兼职商赚取中介费800*80（介绍费）=6.4万元代销手机800*700=56万人工费用8*50000=40万营销费用10万共获利：7.38万+6.4万+56万-40万-10万=19.78万第二年：预计成功盈利了6万元，预计人数达到3000人。费用具体计算纯贷款利息收入3000*5000*6.15%*30%=27.675万向兼职商赚取中介费3000*80（介绍费）=24万代销手机3000*700=210万人工费用8*80000=64万营销费用20万共获利：27.675万+24万+210万-（64万+20万）=177.675万第三年：预计成功盈利了12万元，预计人数达到8000人。费用具体计算纯贷款利息收入8000*5000*6.15%*30%=73.8万向兼职商赚取中介费8000*80（介绍费）=64万代销手机8000*700=560万人工费用8*20000=16万营销费用120万共获利：73.8万元+64万元+560万元-16万-120万=561.8万八、风险控制我们8个人的团队中首次实行小额贷款业务在大中专高职院校的发展，当中存在众多的风险因素是不可避免的，所以我们应该时刻相互监督，共同进步，具体风险控制如下：风险控制的方法具体措施风险回避1、对风险事前做出一定的规避。2、存在可实现同样目标的其他方案，其