2023年4月自考10423销售业务管理试题及答案

10423销售业务管理2023年4月真题

1、【单选题】由第一线的销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总

归纳企业总销售目标值，这是编制销售计划的

A:顺序方式

B:弹性方式

C:分配方式

D:上行方式

答案：D

2、【单选题】必须以销售预测为基础的是

A:销售计划

B:销售配额

C:销售预算

D:销售决策

答案：C

3、【单选题】最常见、最简单的销售组织模式是

A:区域型销售组织

B:产品型销售组织

C:客户型销售组织

D:职能型销售组织

答案：A

4、【单选题】决定销售区域基本控制单元销售潜力的是

A:购买潜力

B:市场潜力

C:认知潜力

D:收入潜力

答案：B

5、【单选题】以某个城市群（带）中某一中小城市为中心，以物流服务一日内可以到达客户

的距离为半径进行点面整合，这是整体部署销售区域市场策略中的

A:市场分级

B:点面呼应

C:点线呼应

D:点点呼应

答案：B

6、【单选题】销售渠道的起点是

A:供应商

B:零售商

C:生产商

D:批发商

答案：C

7、【单选题】一不属于一销售人员培训的时间选择需要考虑的因素是

A:企业知识

B:人员素质

C:产品性质

D:市场状况

答案：A

8、【单选题】往往与物质激励联系起来使用的是

A:榜样激励

B:民主激励

C:目标激励

D:竞赛激励

答案：C

9、【单选题】销售人员的外在薪酬一不包括一

A:基本薪资

B:绩效工资

C:福利和服务

D:培训的机会

答案：D

10、【单选题】评估本身所能达到的期望目标程度是绩效评估的

A:信度

B:效度

C：精度

D:难度

答案：B

11、【单选题】销售主管不自觉地把员工与自己进行比较，以自己作为衡量员工绩效的标

准，这样就会产生

A:近因误差

B:偏见误差

C:暗示效应误差

D:自我比较误差

答案：D

12、【单选题】进行风险、效益、成本分析是风险分析的

A:风险辨识

B:风险估计

C:风险评价

D:作出决策

答案：C

13、【单选题】团队成员之间私下讨论、传递小道消息属于

A:正式沟通渠道

B:非正式沟通渠道

C:语言沟通渠道

D:非语言沟通渠道

答案：B

14、【单选题】不是按照具体的购买需求和意愿进行销售引导，而是不择手段地把商品推向

客户，这种销售心态类型是

A:客户关系导向型

B:销售技术导向型

C:强力销售导向型

D:解决问题导向型

答案：C

15、【单选题】要想成为优秀的销售人员，掌握真正的客户信息，就必须学会

A:说理

B:倾听

C:揣摩

D:说服

答案：B

16、【单选题】销售谈判过程中最为敏感也最为关键的一环是

A:开局阶段

B:报价阶段

C:磋商阶段

D:成交阶段

答案：B

17、【单选题】考核流程、考核方法和考核指标是确定的，是为考核者与被考核者所了解

的，这是销售业绩评估中的

A:透明原则

B:对等原则

C:可行原则

D:公平原则

答案：A

18、【单选题】信用管理隶属的管理范畴是

A:组织管理

B:行政管理

C:风险管理

D:财务管理

答案：C

19、【单选题】企业制定信用政策时首先需要解决的问题是确定适宜的

A:现金折扣

B:信用期限

C:信用额度

D:收款策略

答案：B

20、【单选题】RFM模型一不包括_

A:购买频率

B:花费金额

C:购买地点

D:最近一次购买的情况

答案：C

21、【多选题】财务配额包括

A:资金配额

B:费用配额

C:毛利配额

D:利润配额

E:销售额配额

答案：BCD

22、【多选题】根据销售管理的需要和销售组织的目标特征设计销售组织时，必须遵循的原

则包括

A:客户导向原则

B:统一指挥原则

C:管理幅度适度原则

D:权责对等原则

E:稳定而有弹性原则

答案：ABCDE

23、【多选题】销售人员拜访客户的常见路线有

A:直线式路线

B:跳跃式路线

C:循环式路线

D:三叶式路线

E:星形式路线

答案:ABCDE

24、【多选题】生产商在选择中间商时应遵循的原则包括

A:战略匹配

B:品牌匹配

C:价格匹配

D:市场匹配

E:资源匹配

答案:ADE

25、【多选题】优秀的销售人员应具有的品质包括

A:诚信

B:自信

C:敬业精神

D:自我激励

E:换位思考

答案：ABCDE

26、【多选题】根据成熟度的不同，销售人员可以分为

A:幼稚型

B:问题型

C:成长型

D:成熟型

E:老化型

答案：ACD

27、【多选题】下列绩效评估的投入指标中，属于定量指标的是

A:销售时间与非销售时间

B:直接销售费用

C:销售过程的质量

D:非销售性活动次数

E:拜访的规划与准备

答案：ABD

28、【多选题】风险分析可以分解为

A:风险预测

B:风险辨识

C:风险估计

D:风险评价

E:作出决策

答案：BCDE

29、【多选题】按照销售谈判的性质，销售谈判可以分为

A:输赢式谈判

B:互利式谈判

C:一对一谈判

D:多对一谈判

E:综合型谈判

答案：AB

30、【多选题】赊销的实质是向客户

A:提供利益

B:提供短期融资

C:提供销售支持

D:提供产品或服务

E:提供销售合作机会

答案:BD

31、【问答题】简述窜货的原因。

答案：（1）中间商为了完成销售任务和获得高额奖励。（2）不同区域市场相同产品的

售价存在差异。（3）管理制度有漏洞，监控不力。（4）抛售处理品和滞销品。

（5）恶意冲击竞争对手市场，

32、【问答题】简述强化激励过程需要把握的基本原则。

答案：（1）坚持公平合理。（2）奖励要能发挥最大的激励效果，不同人要采取不同的

奖励，要控制奖励的效价差，尽量用数据反映员工的工作成绩。（3）慎用惩罚，惩罚

要合情合理，掌握惩罚时机，对一般性错误，惩罚不宜过重。

33、【问答题】简述影响团队凝聚力的内部因素。

答案：（1）团队的目标。（2）团队的规模。（3）团队主管的风格。（4）奖励方

式或激励机制。（5）团队以往的表现。

34、【问答题】简述来源于客户本身的异议。

答案：（1）客户的无知或缺乏市场知识；（2）客户传统经验和看法；（3）客户企

业的性质、规章制度、采购习惯；（4）客户对自己的需求和认识不足；（5）一些非

常规的客户异议。

35、【问答题】简述处理客户投诉的重要性。

答案：（1）客户投诉往往蕴藏着价值极高的信息，是企业管理者与顾客沟通的桥梁。

（2）客户投诉可以提高企业在市场上的“顾客占有率”，形成顾客忠诚。（3）客户投

诉可以使企业明白市场上客户的要求，发现新的市场机会。

36、【问答题】论述产品型销售组织模式的优点。

答案：（1）各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视。（2）产品销售经

理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化做出积极反应。（3）按产品进行专业化

分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法。

（4）当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较

合适。（5）容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现

产销协调。

37、【问答题】论述直接佣金制的适用情况。

答案：（1）为完成足够的销售额需要巨大的激励；（2）需要开展极少的非销售性和宣

传性活动；（3）公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩；（4）不要求

建立与客户的长期联系；（5）公司雇佣兼职销售人员或独立承包人。

38、【名词解释】盈亏平衡点

答案：盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括

固定成本和变动成本）的最低销售量。

39、【名词解释】销售渠道

答案：销售渠道是指商品或服务从生产者向顾客转移所经过的通道或途径，它是由一系列

相互依赖的组织机构组成的商业机构。

40、【名词解释】关键绩效指标法

答案：关