《商务谈判》第一章-导论精讲

《商务谈判》第一章导论《商务谈判》第一章导论1教学目标：通过对本章的学习，理解商务谈判的内涵，以现代市场营销观念引领商务谈判；掌握职业谈判人员的岗位职能要求和道德规范，将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。教学目标：通过对本章的学习，理解商务谈判的内涵，以现代市场教学重点：

理解商务谈判的内涵，将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。教学重点：

理解商务谈判的内涵，将谈判要义内化为一种思维方教学难点：将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。教学难点：将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实本章导读：一、从二则故事说起：１、贾先生买戒指。２、一对夫妻买古钟。３、讨论：为什么不同的过程，会出现二种不同的效果？二、讨论结论：谈判是知识努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。本章导读：一、从二则故事说起：引入课题：

第一节营销时代的商务谈判一、传统管理与现代企业营销时代：１、传统的企业管理时代：泰罗倡导的科学管理运动：管理活动只限于企业内部生产事务的运筹、计划与操作。２、生产力的发展带来的问题：管理水平很高、产值很大、但利润却呈现负增长。３、企业管理一个时代的结束和另一个时代的到来的标志。（市场营销时代的到来）

４、市场营销的概念：企业主体适应客体、主体影响客体的认识需求、确定需求和满足需求的企业经营管理活动。引入课题：

第一节营销时代的商务谈判一、传统管理与现代企业５、市场营销活动的内容：贯穿企业的整个经营过程包括以满足市场需求为目的的产前活动、各种不同的销售组合形式和售后服务等。６、两条相互交融与相向的信息流：Ａ、生产信息流：指从生产企业流向用户（消费者）的信息。Ｂ、市场需求信息流：指从用户流向生产企业的信息。５、市场营销活动的内容：７、商务谈判的实质：Ａ、商务谈判是生产信息和市场信息相互沟通以及企业间商务往来的具体实现手段之一。Ｂ、商务人员通过谈判获得企业的经济利益，实现产品价值，并树立企业的形象和产品的声誉。Ｃ、商务谈判人员是企业营销思想与战略的重要执行者，很多企业战略和利益都要通过商务谈判得以实现。７、商务谈判的实质：８、营销时代的企业运行特点：第一、企业的首要任务是确定目标市场的需求、愿望与价值。第二、企业认为顾客的需求比产品的精美更为重要。第三、企业的一切经营活动都建立在市场调查预测的基础之上，争取消费者的行动是在整体营销的控制之下进行的。第四、企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚，实现双羸或多羸。８、营销时代的企业运行特点：二、商务谈判的内涵与性质１、谈判的概念：指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。２、商务谈判的概念：指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。二、商务谈判的内涵与性质１、谈判的概念：３、商务谈判的特性：（一）谈判同时具有“冲突”与“合作”的成份。（二）它是互惠的，是不均等的公平。（三）它是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。３、商务谈判的特性：三、企业营销观念与商务谈判１、企业营销观念：是企业市场营销活动的指导思想。是随着市场经济活动的发展而不断演变和发挥作用的。它源于实践而后又去指导实践，有什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判。

市场营销观念是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。三、企业营销观念与商务谈判１、企业营销观念：是企业市场营销活２、商务谈判的类型：（一）生产导向下的商务谈判（二）销售导向下的商务谈判（三）市场营销导向下的商务谈判企业利益、顾客利益和社会利益成为企业决策的统筹依据。Ａ、确保价值的实现Ｂ、顾客利益至上Ｃ、贡献于社会的发展２、商务谈判的类型：四：商务谈判人员充当的角色１、商务谈判者是企业的代表２、商务谈判者是对方利益的代言人３、商务谈判者是社会文化的开拓者４、商务谈判者是企业发展的导向四：商务谈判人员充当的角色１、商务谈判者是企业的代表五：商务谈判人员应了解什么１、了解人们购买什么.２、了解产品３、了解成本４、了解对方５、了解竞争者６、了解自己的企业五：商务谈判人员应了解什么１、了解人们购买什么.六：小结１、传统管理与现代企业营销时代：２、商务谈判的内涵与性质３、企业营销观念与商务谈判４、商务谈判人员充当的角色５、商务谈判人员应了解什么六：小结１、传统管理与现代企业营销时代：练习与思考一、解释概念：市场营销商务谈判市场导向销售导向二、问答题：1、营销型企业的运行有哪些特点？与商务谈判是什么关系？2、商务谈判有哪些本质特点？3、（P18页一、8）

练习与思考一、解释概念：教学后记教学后记第二节为什么要进行商务谈判教学目的：使学生了解商务谈判的意义和作用。教学重点：商务谈判的作用。教学难点：为什么购销复杂技术和设备工程必须进行商务谈判。

第二节为什么要进行商务谈判教学目的：使学生了解商务谈复习引入1、什么是谈判人员拟定谈判策略的灵魂？市场营销观念是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。2、商务谈判具有哪三个方面的特性？（一）谈判同时具有“冲突”与“合作”的成份。（二）它是互惠的，是不均等的公平。（三）它是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。

复习引入1、什么是谈判人员拟定谈判策略的灵魂？引入课题：第二节为什么要进行商务谈判

一、传递信息、沟通情报需要。一般情况下，下述信息均可在谈判过程中获得：1、竞争者的产品品质、特点功能；2、竞争者市场营销战略与战术方面的变化情况；3、顾客的抱怨及对新产品的使用情况；4、对价格的意见，以及顾客愿意却支付的价格与产品成本间的关系；5、同类新产品市场及技术的变化情况。引入课题：第二节为什么要进行商务谈判一、传递信息、沟通二、购销保障购销的成功与失败依赖于购销条件和谈判者的谈判技巧。优秀的谈判者还应该是一名能够妥善处理各种意见的能手，这不仅是顺利洽谈交易的必要条件，而且是消除种种顾虑与误解，增进顾客信心的重要保证。二、购销保障三、维护和发展业务关系由于规模经济和长期发展的需要，总是要为建立供销渠道和保持其畅通无阻而努力；为扩大市场和降底管理成本，需要寻找中间人经销产品有赖于通过谈判解决。三、维护和发展业务关系四、购销复杂技术和设备工程这类交易必须经历谈判，而且多数都是谈判小组或谈判财之间的较量，时间需数月乃至几年。双方需配备工程技术专家和财务专家。如果谈判内容出现疏漏，就会造成巨额损失。四、购销复杂技术和设备工程五、克服传统的定价方式六、建立特许经销制度七、开展国际商务

五、克服传统的定价方式课堂小结一、传递信息、沟通情报需要；二、购销保障；三、维护和发展业务关系；四、购销复杂技术和设备工程五、克服传统的定价方式六、建立特许经销制度七、开展国际商务课堂小结一、传递信息、沟通情报需要；思考与练习1、为什么要进行商务谈判？教学后记：思考与练习第三节经济环境中的谈判者教学目标：使学生了解经济环境的各类谈判者的特点及谈判者在谈判中的特征。教学重点：经济环境中各类谈判者的特点。教学难点：各类谈判者在谈判中的地位。教学方法：授导型

第三节经济环境中的谈判者教学目标：使学生了解经济环复习引入为什么了进行商务谈判？一、传递信息、沟通情报需要；二、购销保障；三、维护和发展业务关系；四、购销复杂技术和设备工程五、克服传统的定价方式六、建立特许经销制度七、开展国际商务复习引入为什么了进行商务谈判？引入并讲授新课第三节经济环境中的谈判者谈判怎样进行取决于公司的类型、行业性质和双方的性格，对谈判者所要求的知识和策略类型，也常常取决于买卖双方所属的企业类型。一、商品供应者商品供应者的特点：商品供应者向每一位顾客出售完全相同的产品或服务。经济活动中的特点：一般来说，经销商和批发商都是商品供应者。在买方市场特点突出的供货交易中，品质、价格、服务水平等备件都会变得苛刻。引入并讲授新课第三节经济环境中的谈判者二、制造商：制造商的特点：即是原、辅材料和机械设备的消费者，又是机器或其他制成品的供应者。制造商在经济活动中的特点：1、生产的产品多数是定向的。2、如果产品遭到拒收，就不能轻易地转售。3、制造厂商的供销渠道应是比较稳定的。4、一般来说，制造厂商在价格、质量或其它商业关系上有很强的实力。二、制造商：三、经销商和批发商：1、经销商和批发商的特点：经销商能提供有经验的销售力量和区域性仓储业务，这些职能是制造商不愿承担的。他还为许多小型零售机构提供服务。2、经济活动中的特点：拒绝使用经销商的买主或卖主都是不明智的，拒绝会使自己的成本增高、利润下降、良机丧失。3、生产企业选择经销商时要考虑的几点：三、经销商和批发商：生产企业选择经销商时要考虑的几点：（1）经营范围是否与企业的目标市场相一致。（2）信誉如何，财力是否雄厚。（3）销售经验与经营能力。（4）地理位置及其设施的先进程度。（5）是否愿意承担或分担广告宣传费用。生产企业选择经销商时要考虑的几点：四、进出口公司1、特点：进出口公司是产品进出口的中间环节。从事买断经营，也搞进出口代理。2、经营活动中的特点：（1）会按照惯例与不同国际环境的人进行谈判。（2）能掌握对方的商业规则；（3）在确定价格问题上，能从换汇观念转移到价格效益观念上来。3、应力求减少中间环节，至少应直接同产品消费国的经销商或进口商谈判。四、进出口公司五、经纪人：特点：也称“掮客”、“皮包商”。主要是联系买卖、沟通信息，促成交易，从中获拥金。经营活动中的特点：（1）主要业务形式就是谈判和打听消息。（2）有丰富的商品知识和谈判经验。（3）消息灵通五、经纪人：六、代理人：特点：一般行使经纪人的职能，其所出售的是制造商的产品，成开出的是制造商的发票，制造商根据他们出售的产品量付给标准的拥金。经济活动中的特点：（1）使用代理人可减少企业内部营运成本。（2）对代理人有许多条件限制。但所代表的公司也要受到代理人所承担的义务的约束。（3）同代理人谈判相当于同其代理的公司谈判。（4）代理人有权行使其所代表公司的权利。六、代理人：课堂小结经济环境中谈判者的类型：1、商品供应者2、制造商3、经销商和批发商4、进出口公司5、经纪人6、代理人课堂小结经济环境中谈判者的类型：思考与练习一、概念解释：商品供应商制造厂商经销商进出口公司经济人代理人二、思考题：1、（P18页、5、6、7）教学后记：思考与练习一、概念解释：第四节商务谈判的道德规范教学目的：让学生了解商务谈判中应遵守的基本道德范，了解常见的非道德行为类型，把握良好的道德规范下的谈判行为。教学重点：商务谈判中应遵守的基本道德规范。教学难点：如何把握良好的道德规范下的谈判行为。教学方法：授导、讨论与座谈教学课时：2课时第四节商务谈判的道德规范教学目的：让学生了解商务谈判中复习旧课1、经济环境中的谈判者有哪些类型？（商品供应者、制造商、经销商和批发商、进出口公司、经纪人、代理人）复习旧课1、经济环境中的谈判者有哪些类型？引入新课、讲授新课第四节商务谈判的道德规范一、道德规范定义：指在特定环境下人们对行为的正确与错误进行判断时所使用的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的标准。性质：属于社会性标准，具有共同性的道德规则。引入新课、讲授新课第四节商务谈判的道德规范二、四种商务谈判的道德规范类型（一)结果性道德规范：定义：指谈判者基于预期结果或最佳回报方案做出决策，行为的正确与否取决于事情的最终结果。特征：会采取任何手段迫使对方屈从自己的设定目标。（二）规则性道德规范：定义：指基于法律和事件的合法性做出决策，行为的正确与否取决于当时的法律、法规。特征：这类谈判者认为欺诈是不可取得做法。二、四种商务谈判的道德规范类型（三）价值观道德规范定义：指基于企业的战略和价值取向所推崇的社会价值观、社会规范或惯例来判断行为的正误。特征：这种状态下，谈判者会最大限度的遵从社会习惯和企业文