鞋店销售经营技巧与方案

鞋店销售经营技巧与方案对于鞋店经营者来说，无论你是开实体鞋店还是网络案和好的销售技巧都可以使你在众多的鞋店中脱颖而提高鞋店销售额是每一个企业经营者所梦寐以求的，然而如何执行的方法与手段却因行业别不同而大相径庭。不是一般所谓的增加销售数量与提高销货金额而已，必须再深一层了解其中的细节，才可能就相关层面加以改善。尤其是鞋店的经营，其经营层面牵涉到消费者，因此改善的方法是多方面的，如能仔细地研所谓通行客数就是人潮，鞋店开在人潮太少的地方是无法提高营业额的，因为通行客数无法提高。而通行客数对于鞋店经营来说属于被动因素，所以切不可为了租金成本的考虑而选在人潮太少的地方。当然在人潮够的地方开店，也可以借着促销与巩固老顾客方案的手法，扩大单店商圈范围与培养基本客户。改善方(1)扩大单店商圈范围：广告、促销、计算机网络行销、鞋店既以选定在人潮众多的店址，面对走过鞋店店头的消费者人潮，如何吸引他们转弯进入鞋店里?鞋店越吸引他们，顾客入店比率就越高。而吸引的方式主要是塑造鞋店独特的魅力与性格。包括鞋店的外观形象、鞋店橱窗美化、店头展示、促销活动、商品服务机能格调与文化，也暗示着出入该鞋店的顾客的品味，因(2)鞋店橱窗美化：鞋店的外观形象可以吸引20公尺以外的街上行人，而在5.0公尺之内的顾客就必须靠鞋店橱窗美化来吸引，布置是否具备美感、创意?有无动过往行人的心，唤起他们的购买需求。例如台湾鞋店在店头摆的特价零码鞋，往往就能吸引往过行人停住脚步来注意，或者有些运动鞋店会在店头摆出特价花车，都会产生效果。3.顾客交易比率：顾客被吸引进入鞋店后，如何引起顾客的购买动机并使其落实购买行动，将决定交易比率的高低。进来的顾客有十人，而这十人中又有多少人会掏钱买鞋?这就只要对上述要素进行正确的分析及调整，那么一定能帮助您提高您的鞋店销售额，如今的鞋店无论数量还是质量都很高，只有在经营方案和销售技巧上求新、现在的时代已经不仅仅是销售商品本身的时代，更重要的是销售服务的过程。导购员直接面向顾客销售，是企业与顾客之间进行沟通的桥梁，是为顾客服务的大使，是品牌的传播者，是企业形象的代言人。第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力。现在很多顾客重视的已不单是产品本身，因为在产品同质化的今天，不单单是一家品牌独有的产品。在消费过程中，越来越多的顾客重视购买过程的愉快，所以愉悦的服务就是成交的主要原因。重视服务就是重视业绩，可以说服务就是企业利润的源泉。规范的企业都有规范的服务礼仪，以展示企业的形象。规范的站姿应该是：双脚自然分开，成60度角，抬头挺胸，双手自然下垂，左手压在右手上，收腹，挺胸、直背、目视前方、面带微笑，喊出迎宾辞：“欢迎光临!”语气中带着诚意，带着亲切感。这种卖场气氛很容易感染顾客，让顾客不自觉走进卖场。看到顾客→面带微笑→点头示意→说出服务导语要善于判断顾客是购买者、使用者还是影响者。当顾客走进店里的时候，很快能判断出是使用者。用敏锐的眼光猜测顾客脚的尺码，以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了，顾客就对你的信任加深了几分，加大了成交几率。如果你猜不对，顾客也一定会告诉你她的尺码的，然后者的影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴，让陪购员说了半天也是无用功，所以一定要招呼好陪同者，还要时不时地寻求陪同者的如果是一家三口同行，那爸爸一定是付钱的购买者，妈妈一定是使用者，而孩子一定是影响者。孩子不高兴了，大人肯定走掉了。遇到这种情况既要寻求爸爸的意见，又要满足妈妈的需求，还要照顾好小孩子，让孩子开心不闹着走。3.寻求接近顾客的最佳时机作为顾客最烦感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍，好像是极力推销又好像是防范小偷。这种情况下，顾客根本没有心情购物，恨不得逃之夭夭。那什么时候才是接近顾客的最佳时机呢?(1)当顾客专注于某项商品时(2)当顾客触摸商品时(3)当顾客寻求同伴意见时(4)当顾客寻求服务时既不要不搭理顾客，也不要热情过头，把握时机和尺度很4.了解顾客的预算在销售过程中，需要了解顾客的预算，不是直接去问顾客买什么价位的产品，这样会很容易伤害顾客的自尊。了解顾客的预算是通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。顾客说328元的鞋子太贵了，那她的消费预算可能在200元之内，特价鞋或者打折的比较适合她。在介绍产品的时候要注意语气，价格也不贵，很划算的”。这样既不伤顾客的自尊又能成导购员要实现“增值销售”,出发点就是了解顾客的真正需求，给予最实用的建议，让顾客感到最大的价值。首先要明白流行产业的流行元素。作为鞋子的流行元素就是：颜色、配饰、款式(跟、楦、剪裁线)、材质、图案。当顾客走进店里的时候，只要能明白顾客的需求，满足她的需求就能成交。既节省了时间又提高了成交率。6.专业知识和赞美之词交互使用在销售过程中，你可以赞美顾客穿的漂亮，也可以赞美顾客穿的有气质，但是这样的话对顾客来言，已经是听惯不惯。但如果导购员在介绍产品时运用专业知识，说明材质、流行趋势等，把足够的专业的知识和时尚的信息传递给顾客，与聪明慧黠的顾客进行有效的沟通，顾客就会感到在这里学到了知识，对产品的信任就当顾客对你的专业水准表示认同时，及时引导顾客试穿，挑一双适合她的鞋子，然后任何一行，任何一业，顾客的抱怨总是难免的。当遇到顾客抱怨的时候，一定要妥善解决。既要维护品顾客满意。抱怨的顾客是我们再次服务的对象，是提高品牌忠诚度的最好的机会。顾客的抱怨处理不好，是很难让顾客再回来购买产品的。每一位抱怨的顾客都是愤愤不平的，情绪极度不稳定。这个时候要避免和顾客争吵。要先认真倾听，认同顾客的观点。用鹦鹉学舌法，响应顾客的抱怨。顾客说：“这是什么鞋子，们的鞋子都是手工做的，出了问题不好意思啊”。等顾客情绪稍微平息了之后，接着赞美：“其实，您穿这双鞋真的是很配您的身材和服饰，愈显得您身材高挑，有气质”。赞美之后就要转移话题。如果确实是质量问题，就要给顾客解释是哪里出了问题，并提出解决方案，是修还是换?如果顾客不同意你的方案，那就要反问，“这种问题，我们修鞋的师傅是可以解决的，您已经超过了三保期，我们可以在一周之内给您修好，可以吗?”。这样我们承认了错误，提出了解决方案，也解决了问题。2.抓住机会，缩短时间在卖场中，顾客投诉总是不好的，影响整个卖场的销售气氛，很容易误导别的顾客，认为我们的产品和品牌存在不信任因素，所以遇到顾客抱怨的时候，解决一定要快，让抱怨尽快离开卖场。3.不要辩解和推卸责任与顾客争辩，无疑是火上浇油。顾客永远是对的，没有人怀疑顾客抱怨的真实性。当顾客很生气的来投诉的时候，要理解对方的心情，诚心诚意地道歉。当顾客遇到礼遇的时候，大吵和大闹就都不合时宜了。服务业有几百年的历史了，它的发展非常迅速，竞争也很激烈。近几年，各种品牌迭起跌落，已经看惯。怎么样做一个行业的常胜将军，立于不败之地，就是要把微不足道的服务做到最好，把别人做不到的事做好，这就是服务的秘鞋品的销售技巧2009-09-1723:08:08|分类：百货销售陈列技巧阅读568评论字号：大中小订阅鞋品的销售技巧欢喋喋不休的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。2.女性——购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、如何接待不同类型的顾客1.好争辩者：对每个售货员的话语都持异议。不相信售货员的话，力图从中找到差错。较谨慎，缓慢的做出决定。我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语2.“身上长刺”的顾客：心情(脾气)明显不好。稍遇一点若人恼怒的事情即勃然大怒。其行动好象是预先准备的故意的诱饵。我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的3.果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练4.有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。5.注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。6.犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自己的判断没有把我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。7.易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易于突然终止购买。“知己知彼，百战不殆”,其实在服务中也是如此。导购员在顾客进店后，要尽快地揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。一、顾客购买商品时的几个动机1.求美心理-城市年轻女性为主：在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”,不会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。2.求名心理-城市青年男女：更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。3.求新心理-青少年：更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质不注重流行款式，耐用便宜是核心。己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较1.老年人-更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。2.中年人-理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。3.年轻人购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，1.优柔寡断者：自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈。要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处2.四周环顾者：主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大量购买。3.拖延购买的顾客：往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏自信。感到没有我们：补充，增强顾客的判断。4.沉默的顾客：不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。5.考虑比较周到的顾客：需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己不知的事感到没我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户1.纯粹闲逛型：这类顾客只是抱着进来看一看，满足一下好奇心，可能是打发一下时间，没有购物的念头。2.一见钟情型：原始动机可能是闲逛，但遇见欢喜或心仪已久的商品，就会掏钱购买，这时店员应打出最适合接近的时机。3.胸有成竹型：他们出门的目的就是买鞋，自己想要什么都清清楚楚，进店后，表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的可能，这时，店员要保持一定的距离，必要时，才向他做必要的说明，不要有太多的游说之词，更不能紧跟在后面，以免引起顾客的反感。七、接近顾客的最佳时机在卖场作业的时候，必须随时注意有无顾客的光临，不仅要整体的概念，而且要对顾客进行个别观察，确定该做何种方式的推销。顾客在刚进店时是观察阶段，当顾客注视特定商品时，这个时候是兴趣阶段，并会很快过度到联想阶段，接近顾客的最佳时机就是这两个阶段，太早的话顾客会感到紧张，会提高警惕拔腿就走，太晚的话就迟了，让顾客感觉到自己是在等待服务的时候，就有受冷落的感觉，原先的购买欲望之火就会熄灭。店员在顾客的兴趣阶段和联想阶段接近顾客后要对商品进行真诚的评价，树立顾客的购买信心，行动阶段就是让顾客触摸试穿阶段，让顾客亲自感受到商品的优点，激发他的购八、FAB销售技巧特性(Features):是指产品的特性。你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。优点(Advantages):是指产品特性带来的优点。好处(Benefits):是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山)“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美)“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”(正确，搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”)“小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”)零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!”她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。她读完之她们哪个人的语言听起来是最划算的?”同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?我要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”(正确，突出重音)“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”(正确)“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确，即使9折，你也要把9那个字“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确)“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确)促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗?能运赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之 —o “小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最确)“小姐，您的脚真好看……”(正确)到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她(他)的电话，没有她(他)的手机，没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以务必“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”(正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达)“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”(正确，制造货当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可以殊面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特别舒适，并能错误的开场就是立刻报价和报出折扣，但大多数导购就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。笔销等等不一而足，导购员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。鞋店导购员如何用眼神赢得好感语言之外，就是两人的眼神。说话者想让你认真地讲话，就一会使用眼神的人，不但能给对方留下好印象，,赢得对方的好民族英雄戴维?克罗克特据说可以用目光逼退熊，这些传说虽相反，对于相互猜疑和缺乏安全感的人们来说，频繁的眼神接触却是一种恶意的侵犯。有些相信巫术的民族害怕波斯猫，他们觉得波斯猫的蓝眼睛能看透人的灵魂。在某些文化里，和人进行频繁的眼神接触会被当成是行使巫术；其他一些文化则把盯视看作是威胁或者缺乏敬意的表现。出于对类似问题的重视，一些政与外事活动前，翻阅有关对方文化中身体语言含义的书，以免在大多数文化里，进行适当的眼神接触都是很重要的，尤其是在恋爱关系中。但就是在不涉及儿女私情的职场上，有分寸的眼神接触同样能给异性以强烈的震撼力。英国剑桥大学的一个研究中心发现眼神接触对于人际关系有立竿见影的效果。研究者要求两组异性志愿者进行两分钟的随机谈话。对于一组志愿者，通过要求他们数对方眨眼次数的方式，诱导他们与对方进行频繁的眼神接触。对另一组接受实验者则不提任何诱导他们进行眼神接触的要求。随后的询问表明，那些被数眨眼次数的志愿者都反映说，觉得对方很尊重、喜欢自己，虽然对方事实上根本不了解他们，只不过是数了数他们的眨眼次数。一个学者曾经用切身经历说明眼神接触的力量。有一次他这个女子的外表并不很特殊，但学者还是忍不住注意上了她，好像这个讲座是专门给她讲的似的。为什么呢?学者发现，在整个讲座中，这个女子的视线几乎没有一秒钟离开过他的脸。就是在他陈述完一个要点做短暂停顿时，她仍旧如饥似渴地凝望着他的脸，看来是对学者的讲座非常感兴趣。学者不禁有些陶醉了。女子的专注的态度和明显的欣赏，刺激学者回忆起好多本来已经淡忘的话题和问题，滔滔不绝地讲得超出了时限。讲座结束后，学者想到的第一件事就是去找那个非常欣赏自己讲座的新知己。他迅速地穿过离座的人群，追赶到他的旧还是步履匆匆地奔大门走去。学者无奈，只好轻轻地拍了一下女子的肩膀。这回她停住了脚步，转回身来看到是学者，脸上露出不解的神情。学者嘟囔了好几个“抱歉”,说发现对方听讲座时特别认真，想问她几“您能不能告诉我，您对我的讲座印象最深刻的是哪个部“说实在的，我没怎么听清。”她很坦率。“你在讲台上的劲。”学者的心一下子变得冰凉。这个女子其实有听力障碍，她并不像学者希望的那样对学者的讲座感兴趣。她不断用眼睛看着学者的脸的唯一原因是她试图通过读唇来帮助理解!不过无论如何，她与学者的眼神接触还是给他留下了良好的感觉，要是他不那么固执地追根问底，让真相沉埋，事情本除了能表达尊重和好感，眼神接触还有另外一个重要的作用。频繁的眼神接触能给人留下精明的印象。比起感性的人，思想深刻的人能更迅速地整合所捕捉到的信息，他们善于从人们的眼神看进人们的内心深处去。他们不会因与他人对视而焦耶鲁的研究者认为他们已经掌握了眼神接触的真理。他们的实验结果是：眼神接触越多的人，精神越奋发进取。他们在实验中要求接受实验者做一番自我展示的演讲，并指示听众与演讲者保持持续的眼神接触。结果如何呢?研究者发现眼神接触对于男人和女人的影响是不同的，女人受到更多的目光关注的时候，容易对看自己的人产生亲密的感情。但并不是所有的男人都会产生同样的感觉。当他们被其他男人看太久的时候，有些男人会产生敌意，有些男人则有一种被威胁的感觉。甚至有一些人怀疑看自己的人是同性恋，想勾引自己。同性之间在进行交流时，眼神不能太过于黏糊，以免对方觉得遭到威胁，或者误会你有别的企图；同性之间讨论日常普通事儿时，可以提升一点眼神接触的频率；要是交往的对象是异性，就更要大幅度地提升眼神接触的频率。有分寸的眼神接触可以把发自内心的理解、敬意的讯息传递给对方。我有一个姓苏的朋友，在企业搞工程设计，这个小伙子有点愣头愣脑的，大家都觉得他有点骄傲。他其实也不想那样，不过有时他粗率的言谈举止的确很伤人。小苏自己也很苦恼，有一天和我在饭馆吃饭，跟我诉说了自己的烦恼。我就把黏糊糊地看人这个技巧教给他了。不一会儿，服务员过来要我们点菜，小苏来了精神，立刻就开始实验新技术，好像转了性格一样，竟然扭头去看服务员。要搁从前，他的一般做法就是把眼睛凑到菜单上，看也不看服务员一眼，生硬地把要点的菜名念出去了事。但这一次，他在低头看菜单前和点完菜后，竟然微笑着分别多看了服务员一秒钟。我觉得他简直立刻就换了一个人，成了一个敏锐而有爱心的人。他的做法立刻产生了效果，虽然所消耗的成本无非就是多看了服务员两秒钟，那个服务员从此对我们礼待有加。一个礼拜后小苏给我打电话兴奋地说：“黏糊糊看人的技巧改变了我的生活，现在大家对我的态度都改变了，都很尊重和喜欢我。领导这个星期还给我安排了个重要的活儿，我觉得都是这个技巧取得的效果。”用黏糊眼看人这个技巧，在职场中是很有用处的，将极大地促进你事业的发展。在一般情况下，深沉的凝视代表着信任、理解和专门为你的态度。让我们继续挖掘这个技巧的潜力。就像一剂猛药常常可以治疗多种疾病一样，黏糊糊地看人这个技巧还可以用于摧毁异人对于凝视会产生情感反应有生物学的基础。当你专注的目光投射向某个人的时候，对方的心跳会加速，同时会有一种使人兴奋的激素注入血管。这个生理反应和人们坠入爱河时在他们的身上发生的生理反应是相同的。如果你适当提高自己与人进行眼神接触的频率，即使是在普通的职业和社交场合，人们也会有一种他们把你迷住了的感觉。作者介绍：郭汉尧老师是实战派营销管理专家、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问，担任品牌企业、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十三年，拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、奇安达品牌营销顾问?终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问?营销学院院长、厦门博弈管理机构特约专家、南昌一佳名师讲堂特邀核心专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。让你平步青云的10个谈话技巧要是你以为单靠熟练的技能和辛勤的工作就能在职场上出人头地，那你就有点无知了。当然，才干加上超时加班固然很重要，但懂得在关键时刻说适当的话，那也是成功与否的决定性因素。卓越的说话技巧，譬如讨好重要人物、避免麻烦事落到自己身上、处理棘手的事务等等，不仅能让你的工作生涯加倍轻松，更能让你名利双收。牢记以下十个句型，并在适当时刻派上用场，加薪与升职必然离你不远。1、以最婉约的方式传递坏消息句型：我们似乎碰到一些状况…你刚刚才得知，一件非常重要的案子出了问题；如果立刻冲到上司的办公室里报告这个坏消息，就算不干你的事，也只会让上司质疑你处理危机的能力，弄不好还惹来一顿骂、把气出在你头上。此时，你应该以不带情绪起伏的声调，从容不迫的说出本句型，千万别慌慌张张，也别使用「问题」或「麻烦]这一类的字眼；要让上司觉得事情并非无法解决，而「我们」听起来像是你将与上司站在同一阵线，并肩作战。2、上司传唤时责无旁贷句型：我马上处理。冷静、迅速的做出这样的回答，会今上司直觉的认为你是名有效率、听话的好部属；相反，犹豫不决的态度只会惹得责任本就繁重的上司不快。夜里睡不好的时候，还可能迁怒到你头上呢!3、表现出团队精神句型：安琪的主意真不错!安琪想出了一条连上司都赞赏的绝妙好计，你恨不得你的脑筋动得比人家快；与其拉长脸孔、暗自不爽，不如偷沾他的光。方法如下：趁著上司听得到的时刻说出本句型。在这个人人都想争著出头的社会里，一个不妒嫉同事的部属，会让上司觉得此人本性纯良、富有团队精神，因而另眼看待。4、说服同事帮忙句型：这个报告没有你不行啦!。有件棘手的工作，你无法独力完成，非得找个人帮忙不可；于是你找上了那个对这方面工作最拿手的同事。怎么开口才能让人家心甘情愿的助你一臂之力呢?送高帽、灌迷汤，并保证他日必定回报；而那位好心人为了不负自己在这方面的名声，通常会答应你的请求。不过，将来有功劳的时候别忘了记上人家一笔。5、巧妙闪避你不知道的事句型：让我再认真的想一想，三点以前给您答覆好吗?。上司问了你某个与业务有关的问题，而你不知该如何做答，千万不可以说「不知道」。本句型不仅暂时为你解危。也让上司认为你在这件事情上头很用心，一时之间竟不知该如何启齿。不过，事后可得做足功课，按时交出你的答覆。6、智退性骚扰句型：这种话好像不大适合在办公室讲喔!如果有男同事的黄腔令你无法忍受，这句话保证让他们闭嘴。男人有时候确实喜欢开黄腔，但你很难判断他们是无心还是有意，这句话可以令无心的人明白，适可而止。如果他还没有闭嘴的意思，即构成了性骚扰，你可以向有关人士举发。我们能不能先查一查手头上的工作，把最重要的排出个优先顺不如当下就推辞。首先，强调你明白这件任务的重要性，然后请求上司的指示，为新任务与原有工作排出优先顺序不著痕迹的让上司知道你的工作量其实很重，若非你不可的话，有些事就得延后处理或转交他人。8、恰如其分的讨好句型：我很想您对某件案子的看法……许多时候，你与高层要人共处一室，而你不得不说点话以避免冷清尴尬的局面。不过，这也是一个让你能够赢得高层青睐的绝佳时机。但说些什么好呢?每天的例行公事，绝不适合在这个时候被搬出来讲，谈天气嘛，又根本不会让高层对你留下印象。此时，最恰当的莫过一个跟公司前景有关，而又发人深省的话题。问一个大老板关心又熟知的问题，但他滔滔不绝的诉说心得的时候，你不仅获益良多，也会让他对你的求知上进之心刮目相看。9、承认疏失但不引起上司不满句型：是我一时失察，不过幸好……放错在所难免，但是你陈述过失的方式，却能影响上司心目中对你的看法。勇于承认自己的疏失非常重要，因为推卸责任只会让你看起来就像个讨人厌、软弱无能、不堪重用的人，不过这不表示你就得因此对每个人道歉，诀窍在于别让所有的矛头都指到自己身上，坦承却淡化你的过失，转移众人10、面对批评要表现冷静句型：谢谢你告诉我，我会仔细自己苦心的成果却遭人修正或批评时，的确是一件令人苦恼的事。不需要将不滿的情绪写在脸上，但是却应该让批评你工作成果的人知道，你已接收到他传递的信息。不卑不亢的表现令你看起来更有自信、更值得人敬重，让人知道你并非一个刚愎自用、或是经不起挫折的人。在营销中，虽然送的有个性远不如卖的有特色更具有战略意义，但买XX送XX已经成为商家常用的促销手段。笔者就此讨论在促销中送什么与如何送的问题。一、送什么:有价值的东西：你送的东西必须是有一定的使用价值的，而不是形同虚设的摆设——这是常识。但却经常在赠品促销实施中被忽略。他们不去管那些得到赠品的人拿赠品怎么用，而只认为有赠品就万事大吉。与所卖产品相关：你所送的东西最好是面向与你卖的东西同一类消费者，功能诉求能够相通而又相对有所区隔，产品之间能够形成不是很复杂的联想，而这也是可以相互借势的。如此才能够真正达到资源转换与积累的作用。送别人的东西：假如你送的是自家的，是别人所不具备的东西，你送的是自己独特的东西，那么在你的赠品有吸引力的同时，你就会给别人一种会置你于死地的感觉，那就是你所提让你在定价方面很难取得主动地位。而放眼望去，有太多的产品(服务)愿意跟别人的东西一道来促销，尤其是那些正在打知名度而刚刚面市的产品或者是衰退期正在贡献最后的市场价送处于成长期东西：你送的东西或者是那些已经进入衰退期的，或者是还处在打市场阶段的产品，跟你合作的厂家都会欢迎你所提出的合作，两者相比较，你会选择哪些产品呢?显然，处在进入市场阶段的东西对你而言会更有战略意义，因为在采购时同样有价格的优势，但你却会给消费者一种比较新的气息，而不是行将就木的感觉，即使拿到你的赠品都是走在时代的前沿的，会对你的形象有所帮助。送有特色的东西：你要挑选那些别人不送的东西才能够突出你的价值，从别的地方需要花钱，而从你这里免费就可以拿到。那么你所竞争的就是别人所买的，相反你送的是顾客从别处也可以免费得到的，你所赠送的东西就没有任何价值。因此，赠送的最佳选择是送那些别人的、有价值而且正在处于测试或者刚上市阶段或者成长期的产品，并用所赠送的东西来突出你自己的产品的价值。你只有送大家都不免费送的东西，千方百计地寻找愿意作为自己的产品(服务)的赠品的附庸，你才能够彰显自身产品(服务)的价值。限定性：人通常都会有一种思维定势，认为容易得到的东西没有价值，因此，“见者有份”的赠送方法是很大的忌讳，除非你的产品本身就是糖果、饮料、个人护理系列之类需要体验营销的快速消费品，否则，不仅你的产品会由于赠送而变得有折扣，你的赠品会在助长人喜欢吃免费的午餐心理，而与此同候难免心理不塌实，同时担心你随时会“收回呈命”,不再免费。而一旦你的午餐不再免费，他们也就会去寻找其他可以免费的午餐了。因此赠送的时候，要突出限定性，不管是时间还是数量上的，当别人都送的时候你就不要去凑热闹，就要多考虑其他的促销方式，在大家都累了的时候，你再送更有价值的东西。因此，你送东西也需要选择时机。自己的产品不要送：而你的产品则不要采用赠品，一旦沦为赠品，你的价值就将很难体现，这也是至关重要的，你可以采用礼品甚至奖品的策略。如果赠品意味着价值上的折扣，那么礼品就不同了，礼品代表着价值，代表着心意，是送礼者所要表达的意思的载体。而奖品就更会使得你的产品(服务)本身产生极高的附加价值了。尤其是当我们为了颁发奖品再举办大型的仪式，就更能够赋予“产品奖品化”策略一种传播价值，也是企业价值的提升。在寻找并选择可以作为赠送的产品(服务)的时候，我们可以从批量采购、共同宣传造势乃至一直搭着走的战略合作等不同层面的诉求策略，用你的定位与功能诉求去吸引愿意与你协作的机构。从而让自己所处的位置更灵活、更主动。退一万步讲，即使没有其他的产品(服务)愿意跟你绑在一起为你助威，那么多如牛毛的会议、展览、论坛、评选、比赛、路演等等形式的活动，也会非常乐于跟你协作。而你一方面采用采购策略，就是你成为他们的赞助客户，让他们收回一部分成本的同时让你得到名誉权、目标市场的意见领袖、在各类活动本身得到累加的宣传效果，这对你也是一种增值的补偿。假如你同时极力对于你的产品(服务)本身的功能性(实在的使用价值)、身份感(带给客户的自身感受)的媒体传播与体验式营销，则你肯定会在推广你自己的同时也与相关的活动起推波助澜的互动效果。而这恰恰可以给让你作为奖品的活动本身加大谈判力度。赠送确实是很重要的问题，细节问题考虑不周全往往会给企业带来致命的打击，最后笔者提出在企业用赠送策略打市场的时候，企业不能不考虑的三个问题：A你需要保证自身产品(服务)的提供能力与质量保障，否则知名度带来的就是毁誉度而非美誉度，这也是基础；B你的产品(服务)必须是有形的而且是经过妥善包装的，再“烂”的产品都不能是散装的，散装给人的感觉往往等同于低价、低劣、质量得不到保障的感觉。即使不需要得到让客户“买椟还珠”的效果，也是需要注重自身形象的，而包装的档次也会在无形中提高你的产品的档次与价格；C你的铺货渠道一定是比较健全的——至少应该是万事俱在一级市场浓烈的硝烟淡去之后，各种血缘的“狮子”和二三级市场。二三级市场的潜量丰盛之说由来已久，但真正能从那里成功攫取第一桶金，并全身而出的，除了娃哈哈之外，又有几何?促销，是先行者和觊觎者攻伐二三级市场的当红利器。二三级市场的渠道环境发育并不成熟，在街头巷尾的旮晃里，参差不齐的士多店和烟杂店，是渠道构成的主体，没有商场，少见商超，大城市里的商超卖场攻略，在这里已全然无丝毫用武之地；传媒的成长也在缓慢演进之中，由于连最基本的电视普及率也只是49%,在地方台上的广告轰炸自然成了奢侈的幻想；二三级市场需求分散，人多量少，设想区分出一个清晰的消费轮廓，并空投式的在人群中以活动引爆口碑，也终因周期长成本高见效慢，被开发者们视同鸡肋。唯一可行并屡试不爽的，就是促销。从产品本身包装和广告上的降价、打折、有奖销售、积分兑奖，到下沉一线的一次次路演和作秀，促销的身影无处不在。二三级市场上，促销，是市场推广各路兵马中当之无愧的主流。第一板斧：基建简单易行的做法是，省会城市和重要的大中城市属于一级市场；中等城市和重要的小城市为二级市场；县级城市和乡镇为三级市场。不过更为精确的分类，就是按照城市人口、城市面积、人均GDP指数、品类市场容量、竞争状况等进行综合指标测评，然后依据测评数据，对各区域以至于对各城市进行很明显，二三级市场的定义，就是总评指标偏后的鸡肋市场：未来潜力大，但现实开发难度更大。印象中的二三级市场，是一块杂草丛生了无人烟的荒地，但事实上，从市场经济的最开始，立足农村包围城市的孤胆英雄，不在少数。今天的二三级市场上，到处都是诸如可口可乐之类的跨国巨头，TCL和波导等本土先锋，以及一些地方小企纵横交错的足迹。地方小企土生土长，在当地的根基深厚，颇有人脉，只是长久的龟缩一方，自缚手脚，保守有余开拓不足。相比之下，跨国巨头和本土先锋们，态度要积极的多。初来乍到，他们的第一件要事，就是基建——建立起一个完备的市场网络，作为长驱直入深耕案例实例十种促销方式1.有趣的惠普促销(凡购买惠普scanjet5400c/5470c或金融计算器一只，并同时获得惠普一年上门取送修金牌服务卡一张。另外，购买惠普2200c扫描仪的用户，可以获赠精美时尚像框组合三件套。)2.限量销售两年前，日本汽车公司推出极具古典浪漫色彩的“费加洛”车时，宣布全部汽车生产数量只有2万台，并保证事后绝不再生产。消息传出，在广大消费者中造成轰动效应，订单雪片般飞来。日本奥林巴斯公司推出的一种价值5万日元的“欧普达”相机，只生产了2万台，其中1.2万台在日本国内销售，结果，半个月内就有2万多人申请预约，只好抽签配售。品品味个性化的心理，俗话说：“物以稀为贵”,那些来得容易、垂手可得的东西，既无珍藏价值，又很难引人注目、产生影响；二是抓住了消费者的求高质量的心理，限量销售，限量生产，那就能充分保证产品的质量；三是抓住了消费者惧怕假冒伪劣产品心理，因为一旦有新产品问世，就会有不法之徒伪造、仿制，限量销售，在产品上烙印编码，短期内把新产品销售出去，不让不法之徒有机可乘。3.人造断崖绝壁日本的最大帐篷厂商太阳工业公司董事长能村龙太郎，独具慧眼，他在东京新建分部时，把十层大楼的外壁加以构思设计，别出心裁建成一座断崖绝壁，收费供人充作“断崖攀登练习场”。这座遍植花树苔藤的“断崖”巍然耸立在车水马龙的东京市内，仿佛一座山，妙趣横生，原野风味十足。这座世界首创的人工断崖一完工，喜爱登山的年轻人纷纷结伴蜂拥而来。他们兴高采烈，争先恐后地往上爬，断崖尽头虽无法远眺层峦叠嶂和云海变幻，却能使年轻人奔涌的热血、无尽的精力借着涉险攀登而得到尽情发泄，大呼过瘾。在东京闹市区，忽然出现了这么一处野趣十足的景观，一时吸引了成千上万看热闹的人群，连带也使能村的生意红火，获利百倍。随后，他又在隔壁开设了一家货色齐全的登山用品店，盈利自然十分可观。4.主动揭短日本美津浓体育用品公司生产的运动衣口袋里，无一例外地都有一张这样的说明书：“这件运动衣在日本是用最优质的染料、最优秀的技术染色，但我们仍觉得遗憾的是，茶色的染色还没有达到完全不褪色的程度，还是会稍微褪色的。”由于“美津浓”公司敢于揭自己产品之丑，扬经营者之诚，如今“美津浓”已成为日本体育用品的代名词，其销售额每年达50亿日元。5.迂回战术80年代的中国，无数家长为了让自己的独生子女出人头地，不惜重金培养，于是，风靡全球的雅马哈电子琴轻而易举地占领了中国市场。别看雅马哈进入中国是靠了中国“小皇帝”们的威风，但当初能走向世界却完全是靠他们那富于远见的市场战略。雅马哈产品行销市场的前奏曲是“普及音乐”。为便于开展活动，雅马哈公司在60年代初专门组建了具有法人资格、名称响亮的“雅马哈音乐振兴会”,并由该振兴会主持，在日本各地为4—6岁的儿童举办雅马哈音乐辅导班，赢得了家长们的好感。以后雅马哈又逐步向海外扩张，在一些有潜在市场的国家开办辅导班，辅导班里当然少不了雅马哈的乐器。随着音乐的普及，雅马哈的名字和形象也普及到了孩子们和家长的心中。为使雅马哈长销不衰，雅马哈的普及音乐活动一直坚持到现在。公司一旦发现某歌星曾在雅马哈辅导班学习过，便立即大肆宣传，借以提高雅马哈的声望。此外，公司还通过每年主办的雅马哈歌咏比赛会、世界民谣节等活动来扩大影响。推新品，大家比较常用的是免费尝试，以在口感上形成第一印象。但是免费试饮的结果往往是大庭广众之下消费者不好意思过来尝，或者尝过之后没什么特殊感觉，不难以促成购买。伊利在优酸乳(双果奇缘)起初上市时，也采用了试饮的方法，但是他们给试饮增加了内容：在商超门口不影响过路的显著地方摆上两张长桌，贴上双果奇缘的POP和试饮信息，活动方杯是优酸乳，让消费者品尝，猜出哪杯是优酸乳的人即可得到两份双果奇缘的奖励。由于活动具备趣味性，而且猜对了是以奖励的形式给予赠品，没有索要的感觉，吸引了不少青少年和中青年消费者的兴趣，通过品尝，优酸乳的味道一下子在品尝者的心目中定格，他们把奖品带回去之后，还可以拿给家里人或朋友喝，扩大了试饮群。当时河北地区一个超市的日派送量就达到了几百箱。该活动在新品推广上获得成功，使优酸乳后来拥有了一大批的青少年铁杆消费者。“集点换物”是一种先消费后获赠的促销活动，以一定数量的购买凭证换取不同的奖励或赠品。此促销活动最大的目的是鼓励消费者重复购买，培养忠实稳定的消费群。在西安市场，最早以此促销手段成功获益的，当数1999碧”“芬达”等产品、张惠妹形象代言人记录本、张惠妹影碟等等。长达一个月的活动，仅兑换日(每周末)长龙一般的参与者，实在让人难以估计当时增长的销量，这还不算市内几十个便民店每天兑换的数量。“银桥”的此次促销，其套路与“可口可乐”别无两样，但在活动本身要达到的目的上和对活动的流程控制上有很大的区别。8.嘉士伯优惠批发商政策(之一)嘉士伯利用啤酒的黄金销售季节，给达到其要求的销售目标的批发商以奖励--新、马、泰旅游的机会。主办单位：惠州啤酒有限公司活动目的：通过提供新、马、泰的旅游机会，激发批发商的销售积极性，以便抓住啤酒销售的黄金季节，使销售额获得较大提高。活动对象：嘉士伯啤酒的批发商活动内容：嘉士伯啤酒生产厂商惠州公司为了配合自己的一系列促销活动，特推出针对批发商的优惠政策：在活动期间，每月销量不低于6千箱、销售总量不低于2.8万箱并及时结清货款的批发商，公司将提供1个新马泰旅游名额，如果上述活动期间，每月销量不低于1万箱、销售总量不低于4.8万箱并及时结清货款者，公司提供2个新马泰旅游名额。旅游活动在年底举行。9.雀巢中秋促销一、促销场景中秋节前夕，潇潇秋雨的一个周末下午，在济南的某一大型超市门前，雀巢咖啡举行免费促销活动。促销小姐穿着鲜明、个性、统一的公司服装，面带微笑热情的为每一位路过客人递上一杯热咖啡；另一边的电视播放着公司的简介和“味道好极了!”的广告语。二、促销巧妙之处促销时间的选择◆中秋节前夕的周末，人们开始高度关注节日的到来，对节日的注重力开始提高，人们开始大量购物过节，此时搞促销，轻易引起人们的关注，这体现了注重力促销。◆中秋节虽然月饼是主角，但咖啡可以与月饼互补，进行互补营销，在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡，那感觉一定很不错。消费者在买月饼时会顺便买咖啡，因为广告语告诉你“味道好极了”。地点人们在超市购完物以后，一般都比较累比较渴，再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意。此时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡，以解您的劳累和口渴，消费者的心里心存感激，这一杯咖啡是一杯温情和芳香。消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美好印象，为以后的消费打好了基础。这体现了亲情促销。促销对象这一大型超市属于档次较高的超市，逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人，他们年轻并且有购买力，正是雀巢咖啡的目标消费者，在这里做促销针对性强、有效性高。促销内容在促销中，服装统一、热情礼貌漂亮的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象；“味道好极了”体现了公司品牌形象的宣传；品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好品质。如何促销◆在超市门口促销，体现了决战终端的促销策略，消费者可以近距离感受到雀巢咖啡所具有的品质和魅力。◆既采用了人员推销，又采用了电视推销，体现了整合传播促销。◆免费品尝，体现了整时营销、晚赢利的策略。现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知道它，让潜在的消费者变成现实的消费者，让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满足度和品牌忠诚度。10.美容院经典促销北京某美容院2003年开业之际，在周遍社区散发6000余活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。传单发出后，每天美容院开门营业时，门口均有人排队等候购买优惠的美容服务年卡。美容院三天销售优惠年卡60余张。中国的会议营销商可能是这个世界上最富创造力、最讲究实战性的商人。他们将传统的专卖店转化为颇具会议营销特色的服务站和体验营销店，为会议营销树立了一道亮丽的风景。服务站和体验营销店实用性很强，但结构和功能偏简单，与传统的品牌专卖店相比，服务站和体验营销店明显存在影响力较小、销售额偏少的缺陷。随着会议营销的发展，越来越多的企业希望建立自己的品牌专卖店，在产生巨大销售额的同时起到传播企业声誉，树立企业品牌的效果。会议营销的竞争，最终必定是品牌的竞争，而成功的品牌专卖店，是奠定王者地位的主要标志。兹将我对专卖店运营的看法做一个陈述，希望对有志于建设品牌专卖店的会销企业有一、专卖店的内部建设会议营销的优势在于会场的气氛，数十人甚至数百人聚集在一起，容易形成购买的氛围，组织者再通过科普教育、专家围推波助澜，变成购买的冲动。专卖店很难经常聚集到那么多的顾客，因此，很多做会议营销的行家里手开了专卖店之后发现无从下手，会议营销常用的那些招数在专卖店里基本无用武之地，有力使不出来，从而导致生意惨淡。会营专卖店只有将会议营销的优势和传统专卖店的特点有机结合，才能萌发勃勃生机。首先要在专卖店内部建设上下功夫，通过典雅的装修塑造一种能吸引顾客的氛围。专卖店的布置千万不能和会议营销的会场一样简陋，如果能将专卖店布置成一个典雅休闲的场所，比如咖啡馆、音乐茶座，顾客可以既可以在里面轻松打发时间，又感觉到是一种享受，那么他们也一定能够在轻松温暖的氛围中欣然接受产品。二、用电话获取顾客资源大量的顾客是专卖店发展的前提。与传统的会销团队相比，专卖店的人数明显偏少。大城市的会销团队一般有三五十人，有的甚至有上百人，但是专卖店里面的工作人员一般只有十多个人。所以，一定要选择花费人力少的邀请顾客的会销的一些收集顾客的方式如社区活动和夹报，极费人力，在专卖店里面肯定行不通。电话营销是会议营销收集顾客资源的常用方法。与社区活动和夹报相比，电话营销操作更简单，效率更高。一个熟练的业务员一天可以打350个陌生电话，成功邀约到十个顾客，是专卖店获取顾客资源的最好方式。要利用电话营销邀请顾客，首先要获得电话资源，这个很简单，可以直接向其它会销企业购买。中国的会议营销发展了十多年，每一个地方都有人拥有丰富的电话资源。专卖店的电话营销要做好，需要在电话上狠下功夫，除了进行规范的电话营销技巧培训外，还需要引进CRM管理系统，对顾客进行系统、科学的分类，提高电话营销的效率。三、利用传媒广告树品牌形象会议营销企业很少在传媒上打广告，营销界甚至称会议营广告费昂贵，会销企业把昂贵的广告费节省下来，用在对顾客的邀请、教育和服务上面。这些措施用在传统的会销团队上无可非议。但是对于一家志在打造企业品牌的专卖店，仅仅通过简单的邀请、常规的教育和服务是远远不够的。首先，顾客对陌生电话有着极大的戒备心，如果能在一些媒体上投放一定数量的广告，知名度提高了，邀约顾客也比较容易。传媒的广告也许不能立竿见影地给我们带来顾客资源，但是它可以起到定心丸的作用，它的效果可以贯穿到我们后续的教育和服务当中，让我们的教育和服务传统媒体如报纸、电视的广告费用高得吓人，巴掌大的版面或一分钟的视频的广告费用都要好几千，盲目地在这些媒体上投放广告，有可能会增加企业负担。老年朋友们喜欢听广播，出外一般选择公交车，电台广告和公交车广告费用低廉，如果能够在老年朋友集中的时间段投放广告电台广告或公交车广告，可以起到树立专卖店品牌形象的作用。四、专业性的服务是品牌专卖店的核心有着很深的理解。如果能够增加一些中国传统文化方面的修养，那就更好。老年朋友们社会阅历广，现在市场上竞争对手又多，丰富自己的知识修养，是提升销售额的重要手段。专卖店人员结构的配置应该尽量体现会议营销特色，可将人员分成服务员、健康咨询员和经理三大部分，服务员负责顾客的接待、产品的初步讲解，在短时间内摸清顾客的经济情况和家庭状况。如果一些医学上的问题服务员没办法解决，可将顾客介绍给健康咨询员，咨询员负责免费健康检测，产品知识讲解。经理负责整个店铺的管理和产品价格的优惠。当意向顾客犹豫不决时，员工可向经理请示价格优惠。客户面前滔滔不绝、口似悬河地介绍自己的产品，几乎让顾客的思维都没有回旋的余地，更没有顾客插话、陈述自己看法观点的机会。结果销售员一离开，这桩买卖便告黄。记住：推销员不是强迫顾客按你说的去购买或消费，顾客也不乐意轻意被你牵着鼻子走，成为你的附庸。推销员的目的在于通过落落大方的热情、恰到好处的介绍与推荐，有效地影响顾客的购买决策。你得让别人拿主意、让人有成就感。有的顾客天生是在决策上不干脆、不痛快的，需要有人促不偏不依基础上，不然不是你摔下来了——跑单；就是顾客摔想想看为什么有许多行业的业务员、推销员不受顾客欢迎了吧?房地产中介公司、保险推销员、网站推销员等等，因为这些人在做推销时，总喜欢自以为是地给顾客作决定。好像顾客的钱是由他出似的，动不动就对顾客说：“就这样定了好吗?”“你好……某某，最近身体好吗?生意忙吧?”接着问你一些只有他觉得是正确答案的问题，还吓唬如果你不做网上推介，只怕你的企业要怎样怎样了，让人听了很不每个顾客有足够眼光看得出，你是真心实意地关照别人还是功利性太强；也能看出你是不是真正站在顾客的角度想问题。不妨想一下：当你花上一个小时认真听了一位本分忠厚、善解人意的专业销售员为你介绍买他们的产品，你会获得哪些好处。你同时也会感到这位推销员也是多么希望得你的合作。因为他的客观而非夸张的讲解对于你做出购买决定是有绝对帮助的，作为顾客你也许会良心发现-我听了人家这么多到位的介绍却让人家两手空空。此时，你的同情和人性也许会使你作出购买的决定，达到双赢的合作。让顾客多说“是”,其实也不难——一个敢于对顾客掏肝掏肺、实事求是、客观公正、耐心讲解产品或服务的业务员，要做成单是不太困难的。1、活动创意到位目前，食品类、保健品类、各类服装、文具等商品均将促销看作是一种即时见效的营销战术，导致各商场、药店、公园、广场上促销活动层出不穷、又多又滥，使消费者眼花嘹乱，并逐渐对中、小型的纯粹的促销(折价，赠送类)活动失去兴趣。要想在众多的促销活动脱颖而出，迅速引起消费者的关注，必须在活动创意上下功夫，力争符合sp活动a、三新方针：新由头、新卖点、新活动形式b、四性原则；促销性、公益性、权威性、新闻时事性。促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生能达到我们的宣传和销售目的。因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介入，发布活动通告常用的方式活动np、电视字幕预告、广播活动用dm、报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告(如台卡、立牌等)。而且的，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。所有的sp(尤其户外)活动，均要与众多的政府主管部门主管部门打交道，活动能否顺利举行，与他们的支持关系甚大，一个部门出现卡壳，即可能导致整个活动改期或流产。因此，政府公关关系的良好保持至关重要。一般来说，凡户外销售宣传性活动，首先须选定场地所有权部门的同意，获得工商局广告管理科的审批，取得环保、城因此，各市场人员从一进入当地市场起，均需要与当地各政府主管部门建立良好关系，工作做到面前，以防患于未然。一般促销活动的执行，分前期准活动执行、活动后监控三个阶段，环环相扣，一个细节的不慎或疏忽即会将活动全盘砸锅，必须要求市场部活动执行人员有高度的责任心和强烈协作性，要求活动指挥具有大局观和周密细致的“小心眼”,在进行分工时做到环环紧扣，事事有人，人人有责，分工明确：②活动通告的发布(新闻媒体、户外宣传、小报投递等);③活动用宣传品及礼品准备；⑤活动现场的提前勘测与布置；⑥参与活动的医生、促销人员、业务人员的分工与培训；⑦与各销售终端进一步联系沟通，力争产品陈列面宽、展位突出、营业员能进行正面导购，并在终端包装上下功夫，烘⑧提前约请新闻媒体进行活动采访并报道。①提前布置好现场，桌椅摆放、货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品，做到现场气氛浓烈、庄重。②人员分工明确：专人与接待政府部门人员，专人接待媒体人员，品尝品和销售品分开，专人收钱售货、专人发放品尝品，专人维持现场秩序，专人散发宣传品并注意现场卫生。有活动现场指挥一名，负责全局监控、局面控制、现场调度等事务。③人人仪态端庄、大方，人人均有引导和产品介绍的义务，人人均有维持现场次序、人流引导、环境卫生的义务。因此，需要促销及业务、宣传人员均熟知产品知识、了解目标人群基本生理的常识掌握竞争对手的优缺点，以便向消费者作诚恳、④有义诊医生的话，注意医生的遮阳(夏)、避风(冬季),及时送水、用餐，让医生向消费者进行产品推荐。⑤有优惠销售、产品品尝或赠送时，以此作为维持现场气现场人少时，向小朋友送气球、小红旗、品尝品吸引人群；人较多时重度消费群，选择向他们介绍产品；赠送品还严格按预约登记发放，以免出现争抢、场面混乱的现象。⑥活动结束时，即时清货，清款、清场，并打扫卫生。①追踪各新闻媒体报道并录像、留样。②进一步加强终端建设工作。③密切关注活动后终端走货状况，适当调整广告投放频率④完成活动总结报告。由于所述，促销活动是最考验各市场部管理的条理性、工作的细密性、人员的团结性的，营销市场主管及员工应不断总结、不断提高，更好地推动市场的发展。促销活动的现场气氛，靠我们的宣传品布置、人员形象、现场组织来营造，现场气氛的优劣，直接决定了活动的引人注目性、聚人的多少、销售量的大小及宣传效果，不容忽视。①现场宣传品一般有：a、横幅：要有主横幅(活动主题)一至两条，产品横幅 (功效及特点)数条，若节日需要祝福用横幅数条，除主横幅可略长，宽外，其余横幅均要求色标一致，字体统一、长宽一样、悬挂高度基本一致，横幅间距相当，具备优秀视觉效果。b、彩旗：不同色彩间插，但字体、字样相同，距离相当，对活动桌椅、人员区形成半弧形包围或矩阵包围。c、展板：展板摆放在活动用桌椅两侧或斜前方，用展板表述下列内容：产品介绍、企业简介、活动须知等。d、桌椅：桌椅摆放整齐有序，统一用专业促销台。e、其他：现场可将小挂旗，海报用绳子连成一串悬挂，在现场占地选择上，注意夏天避阳(阳光直射，消费者停留不久，自己员工也受累)避雨、冬天避风。同时，位置要显眼，现场可聚集人容量大。②人员形象(市场部业务人员全部身着公司统一制服)a、发放宣传品人员必须要有礼貌，不能胡乱塞给消费者，b、礼仪人员挂带绶带，大型活动时礼仪人员可着礼仪服装(不特别要求穿公司促销服装)以显示隆重气氛。c、产品介绍时，销售人员站、坐端正，耐心、细致、诚恳地回答消费者的问题并与之交流，不得互相聊天吹牛，躺、趴在桌子上，除喝水外，吃饭等须轮流避开现场至别处。d、若有医护人员请他们统一着白大洼。③现场组织现场组织与调度主要有以下职责：a、让现场人群整齐有序；b、监督指导宣传人员及礼仪人员工作；c、现场促销及宣传气氛的把握；d、货物、品尝品的发放指导及调配；e、政府主管部门与新闻媒体部门人员的接待与引导；f、活动进程时机的控制；g、防止竞争对手干扰和捣乱。①业务销售、宣传人员：a、产品知识培训；有关竞争对手问题如何回答；产品目标人群生理常识的培训；b、活动意义，重要性的讲述，提高士气和责任心；c、讲明各人须完成任务及分工情况。②义诊医生与他们进行感情沟通，详细介绍本产品状况，并请他们向活动前后，均须进一步加强终端建设，因为：①活动前由于有一定活动告知广告力度，消费者可能会去终端了解本产品情况；②活动后产品知名度提高、认知面扩大，终端建设的到位程度将直接决定促销活动的后效应。8、新闻报道到位公益性活动的新闻预告，各种活动后的新闻报道及评述要抓好，将进一步有利于企业与产品的形象提升。还有一点要强调的是，在确定活动时间和场地后，密切关注天气的情况，雨水量多或可能下大雨的季节，应考虑活动侯选场地，一旦天气不好时，可尽量减少减低活动效果因素。行，都能获得较好的促销成果。把梳子卖给和尚，这是一个成功营销的故事，姑且不说是否真有这样的事情，但按照促销定律来说，这个命题从最开始就是错的。不能把会导致消费者反感的产品拿来促销，促销的目的就是为了把产品更好的销售出去，你的产品不管价格再低都无人问津，那么肯定就会失败——和尚不需要梳头发，民工也买不起贵重珠宝，富豪不可能带着让自己掉价的廉价首饰。中国移动在发现了国内大中专院校是一个巨大的还没有开发的市场之后，并不是把自己的拿手“产品”全球通/神州行照搬进校园，而是根据学生们用手机主要是收发短消