2015年度营销部战略计划

销售部2015年度工作计划河南新开源营销总裁2015/01/01许路骄2目录一:销售部年度目标二:销售战略方针政策二:重组营销部四:销售部问题与机会分析五:竞争对手分析六、问题与机会分析七、营销目标及任务分解八、市场推广策略3销售部年度目标4销售部年度目标2015年，公司要扭转及改变现有销售部难以打开市场销售局面，并为公司上市打下坚实基础,制定年度目标为:1:销售额上半年为1500万,全年销售总额目标为5000万

2:未来6年的销售总额增长率暂定为15%

3:市场占有增长率5%。

4:每三年做一次战略目标调整大会.5销售方针政策,战略及战术6销售方针政策,战略及战术1:重组销售部架构

根据本行业产品,市场及客户的特殊性,实施科技强军,重组相对应的销售架构及销售团队.

按照精兵、合成、高效的原则，组织，建立和完善规模适度、结构合理、机构精干、指挥灵便的销售团队编制。进一步调整和规范销售团队与企业内部的关系，形成有利于调动销售团队积极性的政策制度。2:全面调整销售战略方针政策销售部必须适应全球经济发展的趋势及国内宏观政策变化,相关结构变化，把信息化作为销售重点攻克及发展方向.坚持以传统销售理念为基础，以现代化理论为主导，辅以未来新型观点融入本行业销售工作.3:全新战略，走复合式、跨越式发展道路根据现有产品结构，规范价格体系，采取集中化战略,重点攻击及无缝式捕捉三条平行平行战略,集中力量于目标客户和目标市场，力行科学深度攻破.同时无缝式捕捉任何相关潜在客源,以做未来数据分析,以点(重点行业)带面,4:实战高效科学战术除了自身销售团队的工作之外,重点开展销售团队之间交流与合作。与竞争对手，发展不对抗、不针对的态度,尽可能达成共赢,结盟合作关系。参与相关商会及行业协会等合作，开展多种形式的战略交流.营销战略决策领导层开发新客户保持现在老客户开拓和维护的基础新鲜活力血液注入营销战略与方法有本质的区别广告推销形象文化战略强强合作竞优法则新科技新领域领跑者的探索与创新旧客引新客保持旧客源1、通过客服聊天记录、客户评价分析客户利益点2:提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”开拓新领域3:开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍以上采用科学方法通过旧客保持口碑并拓展新客新领域5:了解最新行业动态战略方向具体方法保持现在老客户4:跟踪、数据分析和评估以保护客户最大利益超越交易!参考具体方法流程加入各种相关协会加入各种相关商会香港/广东/国际/西北商会石油/天然气/油田/核电站做对一件事比把一件事做对重要100倍加入同乡会各种地方地域关系加入其他实权组织进入相关组织就进入圈子,就存在机会批发，分销商，及代理管理第三方渠道方法未来开发新客户手机网络重点在于微信及新生科技好产品也要推销!广告公益广告/品牌广告传统传媒关键及相关报纸/内部资料展会推销展销会、洽谈会、交易会、订货会。过去未来营销推广全国加盟代理人全国加盟代理商通过代理商来扩展销售网络直接给出1-2%的佣金其它不同行业营销团队比如医药,重工,化工,核电等相关团队.实现资源共享.其他相关的企业全国建筑/标的公司等企业的成功离不开团队合作及超前的观念目标合作方向强强合作特殊人脉另论高新科技新领域功能性能高新科技不同领域重量质量高新材料同一领域性价比提升战略创新成立推销俱乐部强强合作机会是自已创造的高档俱乐部会员制学&资源共享品牌提升从找客户到客户找你第三方分析队高端分析战略顾问全新未来!!14中国防污网全新未来!!15中国石油在新疆发现储量超过10亿吨新油田2014-12-0416:56:32

据报道，中国石油新疆油田公司在准噶尔盆地西北缘发现了新的大油区，预计总资源量超过10亿吨，将成为克拉玛依油田今后油气储量与产量的新基地。据悉，玛湖凹陷斜坡区油气勘探始于1993年，当年，新疆石油局在玛2井获工业油气流，发现了玛北油田。二十年来，新疆石油管理局和油田公司始终将这个区域视为重要勘探领域。截至目前，新疆油田公司在玛湖斜坡区共落实三级储量1.94亿吨，玛湖西斜坡百里油区基本形成，预计可建产能256万吨，2015年即计划在这一区块建产并进行试验开发。受益于多方面利好的影响．分析人士认为受此消息的影响，A股市场上新疆油改概念股将长期利好，前景广阔。新疆油改概念股：天利高新(600339)、准油股份(002207)、天利高新(600339)、国际实业(000159)、新疆浩源(002700)、光正集团(002524)。16但我们切入的资本是什么?17机会无限!18重组营销部19营销部销售部市场部无市场部？现有营销部状况（一）包含的内容不同：营销是一个系统，而销售部，市场部只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等。（二）思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。市场部则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。结果的诉求不同：（三）结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好。市场部是让产品好卖，是产品的行销策划、推广；营销的目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。商场如战场销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地。20没有完善的营销体系没有正规的营销培训没有科学的管理理念没有扎实的营销平台没有先进的营销软件没有超前的营销团队没有持久的储备力量没有的强大合作伙伴只要能动科学的营销体系在运转,客源自动会纳入系统现有销售部状况

1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务

2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划

3）销售竞争力弱，未形成良好的销售局面

4）人员销售能力低下，且水平参差不齐

5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升

6）人员储备不足，与公司规划不匹配

7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏

8）日常工作松懈，没有紧迫感（电话量平均在2个左右）

9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多2122

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公司人力资源管理基础工作

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分公司的建立和各项基础管理工作的调整

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公司管理工作程序的规范

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代理商的规范和调整

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市场价格体系的调整

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产品结构的调整

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企业文化的构建

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强化公司的信息管理

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售后服务体系的建立和规范

营销部组建方向营销部问题与机会分析2324销售部问题与机会分析一1）优势(Strength)分析(1)拥有全国领先的生产设备，生产能力强大，有提升空间(2)股票即将上市，财务实力强(3)品牌有较高知名度和美誉度(4)员工忠诚度较高，队伍稳定(5)在新安／洛阳有举足轻重地位(6)仍保持着较大的省内市场占有率(7)产品研发能力位于前列(8)公司高层有改变现状的坚强决心S启示(1)利用经验、制造设备和从业人员的优势继续控制和降低生产成本，稳定质量，改善产品结构(2)利用强势地位，迅速着手调整营销组织和渠道，理顺公司管理机制(3)加强财务监控，保证巨大的现金流，使企业保持较高融资能力，构建战略联盟或购并省内及周边重要企业（如洛阳原重工业企业）(4)争取地方政府的支持和帮助(5)利用企业的品牌形象，对产品品牌进行培育，提升产品品牌在消费者心目中的形象，推进产品向中高档延伸(6)抓住时机，进行全公司观念变革，走上以市场为导向的道路252）弱势(Weak)分析（1）营销组织机构不合理，与营销有关的各部门职责不明确，分工不合理，没有目标管理体系，流程不合理，缺乏绩效考核（2）没有明确的战略方针政策（3）信息系统缺失，信息收集和处理能力不足，缺乏集成和共享（4）渠道和促销控制力差，产品与价格结构不合理。（5）人员激励机制缺乏,对公司转型中面对的问题缺乏观念的统一（6）渠道忠诚度差，第一首推率低，市场管理薄弱（7）营销缺乏计划性，各部门配合差，做不到基本的销售、传播与生产的统一，营销策划与执行能力弱启示（1）系统进行机构改革，职责明确，流程理顺，完善目标管理体系,严格绩效考核。（2）加强计划和预测工作，加强营销策划能力，提高计划的权威性，按照计划进行强力的过程监控。（3）挖掘产品内涵，创造产品卖点；调整产品结构。在研发、采购、生产、销售和管理各环节寻找寻找降成本的环节，建立产品竞争价格优势，调整价格体系。调整销售渠道，力行深度分销。改进促销的策划、组织和监控。（4）塑造合作、学习、勤奋、专业的企业文化，提升团队协作精神，促进公司上下对以市场为导向的认同性（5）建立集成的信息平台，推进信息的集成和共享，建立健全报告报表体系，加强市场调研和竞争情报收集销售部问题与机会分析二26弱势(Weak)分析（8）惠泉在顺境中沉浸太久，初遇挫折，员工心理、观念对不可避免的变革准备不足。缺乏危机感和紧迫感，市场的严峻性和压力没有传递到每个员工（9）授权和监控机制不完善，上下左右信息严重不对称，市场敏锐度低，市场反应慢（10）基本的报告报表体系不完善，数据不准，外部市场信息收集，尤其是主要竞争对手的情报收集严重不足。处于既不知己，更不知彼的被动状态（启示（6）提高对质量问题严重性的认识（7）进行关键岗位的人员选拔、招聘、培训、评估、调整，合理安排轮岗（8）将公司经营状况与员工收入联系起来（9）完善监控机制后，权力下放，进行分权管理（10）报告报表的制订、填报、传输及其及时性、准确性纳入考核范围，加强情报工作。销售部问题与机会分析三273）机会(Opportunity)分析（1）管道行业的洗牌机会（2）国家对行业的扶持（3）开拓国际市场的机会（4）国际政局经融变化产生巨大商机（5）其它竞争者还没有开始引入先进销售理念。（6）外资品牌尚未全面介入中国市场．（7）相关行业的还没有全面做产品广告营销．品牌较应还没有产生（8）中国尚未出现多品牌混战局面启示（1）迅速进行产品和资本扩张，在产品占领市场的前提下，收购良性资产，谋求构建战略联盟，谋求与大财团大品牌的合作（2）关注国家政策，把握机会（3）出口国际市场，制造传播热点（4）积极引入良性资金、技术、管理和人才，增强企业的竞争力（5）抓住时机，厉行变革，以较低成本调整完善销售网络，确立在福建的领先地位，夺回失地。（6）紧急加强品牌工作，维护长远竞争力。（７）引进先进销售理念，与相关行业进行强强合作．O销售部问题与机会分析四284）威胁(Threat)分析（1）随着的加入，外资品牌全面介入中国市场的可能加大（2）主要竞争对手的战略定位与我们接近，增大我们实现目标的难度。（3）青啤2002上半年在华南取得销量增长69%的巨大成功，同时已经完成在东南的战略布局，惠泉对青啤的威胁估计不足。

珠江在广东失利后，将转向开拓福建。

雪津正在进行技改，2003年春节后将形成生产能力，由于其已经完成企业营销体系的调整和企业管理体系的初步调整，有良好的网络基础和巨大的广告投入及上冲的惯性，将给惠泉的传统市场造成巨大冲击，福建市场竞争将进一步加剧。竞争对手留给惠泉进行调整整顿的时间只有半年，市场留给惠泉的时间有一年半。如果我们不能作好准备，后果不堪设想启示（1）及时分析国外厂商和外地厂商的动态，并及时与政府相关部门沟通，以获得政策及其它方面的支持（2）采取措施，迅速扭转局面（3）加强经销商关系管理，建立完整的经销商档案和评估机制，做好渠道策略的调整，加强人员的培训，打好市场基础（4）向全体员工提出“惠泉到了最危急时候”，开始全面变革。T销售部问题与机会分析五29竞争对手分析竞争对手和竞争结构争对手有哪些？多数CEO与经理们并不清楚。当考虑竞争对手时，往往只会想到自己业内的对手，或提供相似产品或服务的企业。真正的竞争对手是所有可能替代你产品的东西，竞争者会与你争夺客户的金钱与时间。这就是你的竞争结构，它可能包括很多你连想都没有想到过的情况。企业竞争对手分析方法不同部门和级别的领导对竞争对手分析的理解不同，关心的内容也各异销售部:竞争对手产品价格跟踪系统、定价、销售队伍的分布、业务能力、薪酬待遇和服务等内容；市场部:竞争对手的品牌定位、市场份额、产品的幅度和深度、广告开支、分销范围等；生产部:竞争对手制造基地的成本定位、经济规模、供应链问题；研发部:竞争对手的技术路线、关键技术、专利和创新能力等内容;董事/COE:竞争对手财务杠杆、运营回报、合作关系等内容；集团公司总部的决策者:竞争对手集团发展的技术平台建设、集团纵向整合的程度、经营主体的地域覆盖和地点分布、部门之间的协作以及公司如何跟踪了解对手的资本运营手段和收购路线，以分析评价对手的市场定位和核心竞争力。一:竞争对手分析的一般方法（1）确认公司的竞争对手。广义而言，公司可将制造相同产品或同级产品的公司都视为竞争对手。（2）确认竞争对手的目标。竞争对手在市场里找寻什么？竞争对手行为的驱动力是什么？此外还必须考虑竞争对手在利润目标以外的目标，以及竞争对手的目标组合，并注意竞争对手用于攻击不同产品/市场细分区域的目标。（3）确定竞争对手的战略。公司战略与其他公司的战略越相似，公司之间的竞争越激烈。在多数行业里，竞争对手可以分成几个追求不同战略的群体。战略性群体即在某一行业里采取相同或类似战略的一群公司。确认竞争对手所属的战略群体将影响公司某些重要认识和决策。（4）确认竞争对手的优势和弱势。这就需要收集竞争者几年内的资料，一般而言，公司可以通过二手资料、个人经历、传闻来弄清楚竞争对手的强弱。也可以进行顾客价值分析来了解这方面的信息。（5）确定竞争对手的反应模式。了解竞争对手的目标、战略、强弱，都是为了解释其可能的竞争行动，及其对公司的产品营销、市场定位及兼并收购等战略的反应，也就是确定竞争对手的反应模式。此外，竞争对手特殊的经营哲学、内部文化、指导信念也会影响其反应模式。（6）最后确定公司的竞争战略。企业竞争对手分析竞争分析产品、市场、技术……环境、趋势、态势……战略、竞争力、……竞争结构分析产业竞争结构、行业竞争结构、市场竞争结构竞争对手分析竞争对手分析意图分析能力分析：财务、速度、成本、应变、情报能力情报能力分析-监测/分析/应用战略分析/策略分析反应模式分析/决策习惯或风格分析对比分析盲点/弱点分析条件分析（何时为对手何时为盟友）资源分析约束条件分析竞争对手分析与企业研究当竞争对手锁定为某一个或几个企业的时候：企业分析研究当分析研究一个企业的时候：竞争对手的市场占有率分析竞争对手的财务状况分析竞争对手的产能利用率分析竞争对手的创新能力分析竞争对手的领导人进行分析……另一种维度：管理、运营、市场、创新……分析研究方法体系回归模型一元线性回归多元线性回归非线性回归德尔菲法生长模型季节变化法……时间序列模型线性趋势外推移动平均法指数平滑法指数增长模型一般方法社会调查方法系统分析方法逻辑思维方法具体方法相关分析方法预测方法多元分析因子分析主成分分析通径分析……内容的相关分析内容分析法引文分析法聚类分析法判别分析法……分解方法逻辑分类法关联树法关联表法……技术经济评估法宏观技术评估微观技术评估价值工程层次分析法评估的一般方法评估方法…………可行性研究另一种维度：定性、定量、比较、关联……分析方法概要方法名称思路应用难点重点专家调查法（个人、会议、德尔斐法）利用专家智慧事件完成时间预测、方案选择（经常同层次分析法联用）……德尔斐法中上下四分点的计算专家的选择、调查表的设计、结果分析回归分析（最小二乘法）用数学方程表达变量之间的关系，力求估计值（计算值）和观测值（实际值）之间误差平方和最小因果关系分析预测回归检验理解思路趋势外推（线性外推、指数曲线、生长曲线）同上变量之间的相互关系、预测曲线的选择、非线性关系的线性变换分析事物发展阶段，选择不同曲线时间序列法（移动平均、指数平滑、季节变化法）消除随机波动的影响，并利用周期性波动预测思路，对近期、远期数据点的不同考虑跨越周期、平滑系数的选择、多种方法并用Excel实现以上功能表格制作、画图、利用不同方法预测……单元格实现表格制作、画图、利用不同方法预测关于分析方法的讨论当我的资料目录达到1600个，突然感到理解力的苍白……真正的困惑不是方法，而是不知道要分析什么……当我们要知道需要什么的时候，却不知道去哪里找……给我一个程序吧，要么让我知道别人是怎么做的……讨论：不求所有，但求所需。竞争对手的识别和锁定识别竞争对手的依据竞争分析资源性竞争对抗性竞争五种力量分析（手绘模型讲解5-6改进）陈飔的改进模型：对手、进入、上、下游、替代、互补案例：汉王VS杨友竞争结构分析市场竞争结构：完全、垄断、寡头，创新性垄断产业竞争结构：品牌（产品）、行业（品类）、形式（需求）、通常（泛需求类）企业竞争对手的识别竞争对手广义地说，企业竞争对手是与企业提供相同或相类似的产品和服务，且在配置和使用市场资源的过程中具有竞争性的企业和个人。

根据企业发展战略和市场营销的节奏对竞争对手的细分与企业竞争共同市场的长期竞争对手在经营活动中同企业有局部竞争的局部竞争对手就某一事件与企业有竞争的暂时性竞争对手

竞争对手识别与锁定案例竞争对手识别表格1企业名称产品功能相同/相近市场范围重合/基本重合市场份额%用户范围重合/基本重合客户可互换性

竞争优势A公司46-技术、营销B:公司相同37基本重合完全商誉、锁定C:公司相近重合3重合完全营销竞争对手信息的基本内容（1）

产品的生产厂商名称、地址、联系电话、电邮、网址企业性质、工商注册项、财务状况企业说有着构成、法人代表、经营决策层构成企业决策程序、主要决策者的做事风格和特殊偏好企业机构和职能部门设置、人员规模和专业分布关联企业状况：重要合作伙伴、上下游企业、顾问机构等产品的名称产品的型号产品的功能描述竞争对手信息的基本内容（2）

产品的性能指标产品执行的标准和认证各档次（如果有的话）产品的市场销售价格渠道价格体系营销体制和渠道构成市场份额和区域、行业分布用户构成商务模式和盈利点描述科研创新体制拥有的核心技术产品中应用的技术所处的技术阶段可能的新技术储备竞争对手信息搜集的基本内容（3）拥有的特殊资源：专利技术、技术和管理精英、特许和认证等运营特色概括人力资源特点：员工忠诚度、流动性评价商誉评价其它需要说明的情况根据企业竞争战略和战术需要确定情报范围和内容企业竞争对手列表企业竞争对手列表的基本内容

研发生产——技术：软件开发，硬件研制；制造：软件封装，硬件生产。品质服务——产品：产品线，外观设计，人体工学，硬件品质，软件品质，界面友好，安装方便。价格服务——用户服务，用户教育，方案提供。品牌公关——形象：知名度，美誉度；宣传：覆盖面，深度；广告：覆盖面，影响力；应用引导：引导能力；市场活动：覆盖面，有效性；展示会：吸引力，影响力。渠道与销售——渠道：覆盖能力，渠道忠诚；销售：销货能力，服务能力，

信息能力。

竞争对手研究基本流程问题的界定企业面临的问题项目的主要目标对情报和数据的具体要求情报收集信息源信息采集方法可获得的信息量情报研究与评估信息的分类信息的筛选

数据挖掘信息的信度和效度

竞争对手研究基本流程分析报告及竞争方案设计采用各种分析技术和模型对数据和信息进行分析根据研究结果制定相应的竞争策略和行动方案企业的竞争行动企业竞争战略战术的制定企业的市场竞争行动行动效果评估企业状况的改变

JohnE.Prescott竞争对手分析步骤

识别竞争对手辨别对手的现行战略识别对手的相关能力识别对手想得到什么预测对手可能做什么

竞争对手研究基本框架4F’sSWOT50营销目标及任务分解51世界上最难的管理，是从战略到动作我们先来看一个目标细化的故事：

美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。

A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。

B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。

C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。

这个故事说明了什么？

第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现

第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标

第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒

第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现

第五：目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标）

第六：方向比努力更重要，快乐也是生产力

销售计划与目标分解指南52销售计划与目标分解制度销售计划与目标分解指标体系销售计划与目标分解流程个人计划与目标分解部门个人季(月)度销售计划制定年度销售计划销售量、金额总额、利润；个人任务分解渠道目标分解按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解销售商分解基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认客户资源分解分解分析出最实际最可能的客户销售分解参考按照数量目标（业务人员、产品类别两个维度）、利润目标（销售成本、毛利、销售费用、净利）分解任务量和客户数量是相对变量的具体跟进54产品营销目标及任务分解注：营销费用占收入比例，基本控制在10-15％以内，由于所提供的营销费用未包含经销商返利、促销、公关、价格资源等重要科目，以及缺乏历史数据,使我们在确定销售用比例时遇到很大困难，这是急需解决的重要问题。1.新开源总量及品种分解第二季度第三季度第四季度销量销售总量（万吨）506070高档比例％101213中档比例％606570中低档比例％302317销售净额（万元）118000145000180000营销费用（万元）141601740020350季度指标55行业营销目标及任务分解类型调整后任务（T)全年任务（T）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月中石油3.24450.3622.527.031.536.040.545.049.549.545.040.533.829.3中石化4.32600.4830.036.042.048.054.060.066.166.160.054.045.039.0中海油5.40750.637.545.052.560.067.675.182.682.675.167.656.348.8化工3.24450.3622.527.031.536.040.545.049.549.545.040.533.829.3轻工5.04700.5635.042.049.056.063.170.177.177.170.163.152.545.5天燃气2.34325.2616.319.522.826.029.332.535.835.832.529.324.421.1电力1.44200.1610.012.014.016.018.020.022.022.020.018.015.013.0冶金1.35187.659.411.313.115.016.918.820.620.618.816.914.112.2城市管首2.07287.7314.417.320.123.025.928.831.731.728.825.921.618.7核电2.70375.318.822.526.330.033.837.541.341.337.533.828.124.4防污0.72100.085.06.07.08.09.010.011.011.010.09.07.56.5合计50.006950347.5417.0486.5556.0625.5695.0764.5764.5695.0625.5521.3451.856地区营销目标及任务分解57市场营销目标及任务分解西北(新油田)福州、厦门、福清泉州、漳州、江西、晋江、惠安广东(城市管道,化工)海南(国防,中海油)广西重庆,成都（开发据点）河南(本土做战）莆田、浙江、湖南、江苏、上海重庆,成都(电力,化工)东三省市场级别低高一级市场二级市场三级市场市场成长潜力高低

挑战市场领先市场潜力市场市场分类结构图58市场推广策略我所谈的每一位客户：

１：１００％都是第一时间去网了了解本公司但是反应基本不好．

２：２０％通过自身的渠道了解．反应良好

5960市场策略主要传播策略分析:推广对象，目的和主要沟通信息推广工具广告公关宣传网络商会或行业协会其他销售强队其他捆绑式合作目标对象现有消费者潜在消费者推广目的提升品牌形象提升品牌知名度宣传品牌定位支持点消费者永远的好朋友保险，保健建筑标的公司消费者接触点电视报纸户外广告61中国防污网在投入最小的情况下获得利益最大化！62市场策略渠道管理工作之核心内容1)新开源销售年度渠道管理工作的核心内容是渠道深度分销销售终端生动化建设。2)其它营销工作基本上围绕这两个核心内容来计划执行。3)深度分销和终端生动化建设的理解(1)深度分销A.深度分销的概念： 深度分销是通过整体渠道成员的努力，以最快速度和最大覆 盖率把产品销售到各类零售终端。B.分销的深度： 主要由消费者的购买习惯所决定，一般以销售场所、地域、 和实体来界定。销售场所：分销到消费者消费产品的所有场所；63市场策略序号项目负责部门1112123456789101112目标费用预算1渠道模式设计市场部/销售大区☺2区域工作目标的制定销售大区/办事处☺☺3渠道优化调整销售大区/办事处☺☺☺☺☺☺☺4重点二批及终端的确定办事处/销售大区☺☺☺☺☺☺☺5产品种类及价格调整营销公司☺6办事处各片区工作计划的制定办事处