销售人员的职业化修炼

销售人员的职业化修炼问好——

讲师：各位同事，大家下午好！学员：长虹好！共同语言(1)感觉——讲师：各位同事，大家感觉怎么样？学员：好极了！讲师：感觉到底怎么样？学员：棒极了！讲师：感觉究竟怎么样？学员：爽极了！共同语言(2)安静——讲师：最高境界……学员：静悄悄共同语言(3)建立共同语言团队公约——

将手机置于关机或振动，不接打电话不吸烟、不交谈、不走动，保持安静保持空杯心态共同语言(4)成功心态修炼之一空杯心态有文士拜会百丈（百丈怀海）禅师，貌似恭而实倨，亦为礼，问：“禅师何以教我？”百丈不语，为注茶，盈盏，俄而倾去半盏，盈之又倾。如是者三，文士色变，离座谢曰：“受教”。空杯心态的起源——林语堂

人生在世——幼时认为什么都不懂，大学时以为什么都懂，毕业后才知道什么都不懂，中年又以为什么都懂，到晚年才觉悟一切都不懂。”

“自已唯一知道的事情就是我一无所知。”

──苏格拉底“任何停止学习的人都已经进入老年，无论他在20岁还是80岁；坚持学习的人则永葆青春。”

——亨利.福特

如何做到“空杯”？永不自满。成功是失败之母。突破舒适圈。记笔记。手机关闭或振动，不在会议场所接打电话。知道了当复习，不知道当学习。昨天的太阳晒不干今天的衣服成功心态修炼之二学习心态联合国教科文组织终身教育局长保罗.郎格朗说过：“未来的文盲，不再是不识字的人，而是没有学会怎样学习的人。”复旦大学原校长杨福家教授：今天的大学生从大学毕业刚走出校门的那一天起，他四年来所学的知识已经有50%老化掉了。企业的竞争最终是学习力的竞争《财富》周刊：未来最成功的公司，将是那些基于学习型组织的公司。摩托罗拉：每投入1美元的培训费就会产生30美元的产值。新希望集团董事长刘永好：再不学习，一定完蛋。长虹集团董事长赵勇：“长虹有三个费用绝不能省：一是市场建设的费用不能省；二是技术开发的费用不能省；三是人才培训的费用不能省。”因为“市场建设事关长虹当前的发展，技术开发事关长虹明年、后年的发展，人才开发事关长虹今后十年、二十年的发展！”

销售是件非常艰难的工作销售是一门学问，需要销售员活到老，学到老。一个优秀的销售员，一定是一个会学习的销售员。【销售箴言】唯有不断地学习，才能立足于社会。学习的三种姿态放下面子：面子是别人给的，不是自己给的，为了学习别人，我们要能够放下面子。销售员成长最快的捷径就是向别人学习。

俯下身子：“三人行，必有我师”。

耐住性子：学习讲究积累与积淀，不可能一口吃个胖子。

学习的四种途径多读书、多看报，向书本学习；

多深入一线和基层，向市场学习；

谦虚而“不耻下问”，向经销商和同事学习；

多交流，多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。回顾1首先建立一些共同语言，这也是团队建设的一项重要内容。要成为一名优秀的销售员，须具备2种重要的心态：空杯心态、学习心态如何成长为一名优秀的销售人员？职业化修炼国外媒体评价：中国的人才在专业水平和工作能力上并不比国外差，但在职业化素养方面却欠缺很多。世贸组织前总干事穆尔：中国的今天很象100年前的英国，30年前的日本。对于中国企业而言，我最大的感觉就是中国企业的管理不够完善，员工不够职业化。

——《中国经营报》 总1535期第四版据调查资料显示，90%的公司认为，制约企业发展的最大因素是缺乏高素质的职业化员工。在对中层经理的调查中，有86％的人认为企业领导者职业化素养急待提高。“职业化”问题已经成为影响企业管理与发展的重要因素。中国企业的经理人和员工职业化程度普遍较差管理专家呼吁：职业化是中国企业发展的核心竞争力；同样地，职业化也是员工本身的核心竞争力！有学者的调查表明：中国绝大多数人在工作中仅发挥了40—50%左右的能力。如果受到充分的职业化素质教育与培训，就能发挥其能力的80～90%。职业化是企业和员工的核心竞争力1职业精神不足10心智模式障碍2严重缺乏责任心11好高鹜远，忽视细节3推诿与扯皮现象严重12做事做不到位4缺乏科学工作技巧13时间观念不强5自制性不强14缺乏工作激情6职业心态修炼不够15团队协作能力较差7缺乏主动性16缺乏职业道德8缺乏执行力17不重视沟通9缺乏创新意识18人际关系处理不善职业化欠缺的18种表现★职业化很重要，那么说一个人很“职业”，“职业化程度高”到底意味着什么？

★究竟什么是职业化？职业化有哪些表现？职业化就是以一颗虔诚的心对待自己的工作。不是要我做，而是我要做。职业化是一种职场规则，就是在职场中使用同样的语言和规范做事。职业化就是不断努力，以达到职业规范所需具备的素质。不断追求和改进，最终成为优秀职业人的历程。(员工职业化)职业化就是从非职业化的散兵游勇到职业化正规军的过程。(团队职业化)职业化，在本质上是一种标准化。是在现代市场经济环境下，企业基本管理过程的标准化、流程化、信息化的要求。

(管理职业化)什么是职业化？职业化程度高的表现（1）训练有素的直接体现效率与效果协同能够在合适的时间，用合适的方式，做合适的事情精于此道，别人不能轻易替代职业技能与素养是职业人的价值根本细微之外体现职业精神不以恶小而为之，关注细节品质每天保持激情工作，热爱自己的工作职业化程度高的表现（2）理性态度对待工作个性发展要符合共性原则思想要奔放，行为要约束持续改善意识高效率高效果地工作在合适的环境里做合适的事团队精神敬业精神与责任意识其它行为表现…行为训练认知重建知识、技能

价值观

认知

个性、品质

内驱力、社会动机行为

素质职业道德职业态度职业意识职业理念潜能职业技能企业重视企业忽视职业资质职业行为职业化素质冰山图：显性素质职业习惯职业形象职业精神隐性素质1、职业理念——重新认识你的工作2、职业形象——职业人的仪表规范

3、职业道德——职业人的行为规范和准则

4、职业心态——态度决定一切

5、职业习惯——好习惯成就卓越

6、职业精神——立业之本

7、职业技能——成为那一行的专家

8、职业规划——成就卓越人生

1职业理念认识销售中国有14亿人口，请问有多少人是推销员？

答案：

14亿【销售箴言】人人都是推销员!销售是一项伟大的事业帮助别人，成就自我销售很有前途销售很有“钱”途不当总统就做销售员销售人员的6大优越性收入没上限每天面临新挑战发挥自主性失败长才干求大于供投入产出比高【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。

——原一平

周嵘老师简介中国营销学会——理事中华企业培训学院营销部—主任深圳市专家委员会

—营销专家聚成资讯集团—副董事长聚成共赢顾问有限公司—执行董事中国培训业学习卡模式—创始人中国培训业—十大领袖暢销书.VCD<<面对面顾问式实战销售>><<面对面实战销售团队特训营>><<成功-先从优秀员工做起>>作者从每日收入不足10元到每小时收入逾6000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有20多家分公司、2000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。【案例】他就是周嵘做销售掘得第一桶金：在深圳从基层业务做起，有十多年、销售二十多种产品的丰富经验，曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总。他先后投资80余万元向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔西、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”。【案例】他就是周嵘销售改变命运学习改变命运培训改变命运周嵘老师与世界第一名CEO通用前总裁杰克·韦尔奇及夫人苏西合影人生的终极追求你快乐吗？

你幸福吗？中国人不快乐？

——互联网流传

“身无分文时不快乐，腰缠万贯后也不快乐；被人使唤时不快乐，使唤别人后仍然不快乐；当学生时不快乐，打工挣钱后还是不快乐；在国内不快乐，折腾到国外后同样不快乐。一句话，活得太累。”我们的财富在增加，但是满意感在下降；我们拥有的财富越来越多，但是快乐越来越少；我们沟通的工具越来越多，但是深入的交流越来越少；我们认识的人越来越多，但是真诚的朋友越来越少；房子越来越大，里面的人越来越少；精美的房子越来越多，破碎的家庭也越来越多；楼房越来越高，但我们的心胸越来越窄；我们渴望了解外星人，却不想了解身边的人；我们可以参与的活动越来越多，但是享受的快乐越来越少；我们的支出在增加，但是我们的获得在减少；我们的药物在增加，但是我们的健康水平在下降；我们的收入在增加，但是我们的道德水平在下降。我们面临的是一个什么样的环境?思考并回答：人生的目的?人生的终极追求？人为什么活着?人来到这个世界上究竟是为了什么？我是谁？我从哪里来？我到哪里去？我来干什么？“幸福是人生的意义和目的，是人类生存的终极目标。”

——亚里士多德（Aristotle）“生活本身的目的就是获得幸福；追求幸福让众生殊途同归。”

——安妮.弗兰克（AnneFrank）

人生的终极目的在于

追求幸福幸福在所有目标中是至高无上的，其他所有目标的终点都只是去往幸福的起点。财富、声望、知名度与其他目标都不能和幸福相比，无论是在物质上还是名望上的追求，其最终都是追求幸福的手段。反思以不停地追问“为什么”来反思自己所追求的东西，看看要问多少个“为什么”才能把你带到对幸福的追求上。思考并回答：如何才能获得幸福？1、活着快乐无论我们遇到怎样的悲伤、考验还是波折，我们都应该为“活着”本身而感到由衷的快乐。请思考并回答三个问题：1、对你而言，你认为最重要的人是谁？2、对你而言，你认为最重要的事情是什么？3、对你而言，你认为最重要的时间是？最重要的人是现在和你一起做事情的人最重要的事情是现在你做的事情最重要的时间是现在这种观点叫活在当下什么是活在当下？禅师回答，吃饭就是吃饭，睡觉就是睡觉，这就叫活在当下。2、活在当下●有人去厦门旅游，去厦门一定要到鼓浪屿，到了鼓浪屿一定要到日光岩。到了日光岩一看，一块不足15m2的岩石，上面挤满了人，多得都要把人挤掉下去，待不了2分钟就要下来。花了一个星期的时间，在日光岩上只待了2分钟，如果从结果上看，一点也不值，但是过程重于结果。●生命如同旅游，活的是过程而不是结果。3、享受过程生命是一个括号，左括号是出生，右括号是死亡，我们要做的事情就是填写括号

【】出生死亡？销售是一项充满着挑战的工作，充满着苦和乐，因此，我们要学会体会销售的美妙瞬间，品味目标达成、销售成功的喜悦，畅享销售生活的每一天。体验销售过程，享受每一天“推销之神”原一平，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，并且说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2—3倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2—3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。”成功销售人员“六个千”：说尽千言万语；踏遍千山万水；历经千锤百炼；想尽千方百计；吃尽千辛万苦；走进千家万户。成功销售人员的“三勤四得”：三勤：嘴勤、腿勤、脑勤四得：吃得、睡得、累得、志在必得4、乐在工作人为什么要工作？故事１从前，有一个民族非常的奇怪，他们在处死犯人时，用了一种特别的方法。他们让犯人将甲地的土堆运到乙地，等全部搬运到乙地以后，再命令他们重新将土堆搬回甲地，如此循环不已。这样一来，不到两个月，全部的犯人都自杀了。工作成为了扼杀犯人求生意志的工具，我们如何解释这个事例呢？故事２有一家工厂的污水不断排到一片水域里，使这块水域里的鱼虾都中毒了，虽然还活着，但已不能食用，因此，靠这块水域为生的渔民们再也没法以捕鱼为生。于是，某一天，他们在气愤之余将捕捞的鱼虾全部送到工厂里去了。故事２经过谈判，双方达成协议：以后渔民们卖不掉的鱼虾全送到工厂，由工厂按时价买下来，全部埋在土坑里。刚达成协议时，渔民们很高兴。但是随着时间的流逝，渔民们却感到了分外的难受。故事２“我们在干些什么？我们这样做为了谁呀？”“是啊！照理我们应该有新鲜的鱼、新鲜的虾卖给居民的，这才是我们的真正工作！”

“我们不要干了，我们去找那家工厂，这活儿我们受不了。我们不能够像牲口那样为了吃饭而活着。”你在任何岗位上工作都能体验到快乐吗？故事３一位心理学家为了了解人们对于同一工作的心理上所反应出来的个体差异，来到一所正在建筑中的大教堂，对现场忙碌的建筑工人进行访问。故事３心理学家问他遇到的第一位工人：“请问您在做什么？”

工人没好气地回答：“在做什么？你没有看到吗？我正在用这个重得要命的铁锤，来敲碎这些该死的石头。而这些石头又特别的硬，害得我的手酸麻不已，这真不是人干的工作。”故事３心理学家又找到第二位工人：“请问您在做什么？”

第二位工人无奈地答道：“为了每天50美元的工资。若不是为了一家人的温饱，谁愿意干这份敲石头的粗活?”

故事３心理学家又找到第三位工人：“请问您在做什么？”

第三位工人眼光中闪烁着喜悦：“我在参与兴建这座雄伟华丽的大教堂。落成之后，这里可以容纳许多人来做礼拜。虽然敲石头的工作并不轻松，但当我想到，将来会有无数的人来到这儿，在这里接受上帝的爱，心中就会激动不已，也就不感到劳累了。”工作对你来说意味着什么？

德国人会说：“工作是神的旨意。”日本人会说：“工作是生命的价值所在。”美国人会说：“工作是应该用生命去做的事。”不少中国人会说：“工作就是混口饭吃。”翻开各国的权威字典，我们可以发现，他们的解释几乎如出一辙：工作是上帝安排的任务，工作是上天赋予的使命。《圣经》上说“工作是神的意志”。工作是什么？满足社会的需要；获得物质上的报酬；成为精神上的支柱。

工作的目的什么是共产主义？在理论上，共产主义是一个消除了阶级的社会，一个生产力极大发展的社会，一个物质财富和精神财富极大丰富的社会，所有的财产归全人类所有，产品各取所需，所有的人平等地享受社会经济权利，人们不再将劳动做为谋生的手段，而“劳动将成为人们的第一需要”。人的本质在于人的社会性，具体地说包括两个方面：在人与动物相区别的层次上，人的本质在于社会劳动；在人与人相区别的层次上，人的本质在于社会关系。马克思认为：人间天堂在南太平洋有一个美丽的岛国—瑙鲁，它的总面积只有6平方公里，却有着取之不尽的鸟粪资源，年纯收入高达9000多万美元。六千多居民生活在这个美丽富饶的小岛上，他们无需工作，一切费用皆由政府包干，而且每人每年享受政府发放的数万美元的零用钱。

人间天堂这样养尊处优、舒适安逸的生活不知是多少人梦寐以求的。瑙鲁就仿佛是一个实实在在的人间天堂。岛民们过着极其奢华的生活，现代家具一应俱全，外出时驾驶着豪华越野车或高速快艇，吃的是包装考究的西式食品或罐头，甚至家里还雇有外国仆人。并不适合人类居住?然而，就是在这样一个近似天堂的岛国里，高血压、心脏病、脑中风的发病率为世界之最；有37%的人患有糖尿病，为全球最高，该岛只有1.3%的人能活到60岁，是世界上人均寿命最短的国家。原来，天堂不是最适合人类居住的地方，人类似乎注定了要不停地工作，不能过神仙般无所事事的日子，想要健康长寿，想要更长久地拥抱生活的美好，就不要向往天堂。【案例】美国社会学家怀兹等人对数百名美国人问过这样一个问题：当你拥有一笔不必工作也能维持生计的遗产时，你会不会脱离职业人的行列？【案例】结果发现，竟然有80%的人回答：“即便自己生活富裕，仍然愿意继续工作。”至于理由则有下列种种：工作是一种乐趣；希望自己的内心经常保持充实感；以此维持自己的健康；通过工作可以促进人际交往；证明自己是活生生的人；保持自尊心。……【案例】对另一个问题“如果没有工作，你会怎样”，大多数人是这样认为的：每天将会无所事事，感到极为无聊；不再觉得自己是活泼、有生气的；觉得自己似乎成了废人。……爱尔兰作家巴克莱说：“幸福有三个不可或缺的因素：一是有希望，二是有事做，三是有人爱。”——前苏联作家高尔基

当工作是一种乐趣时，生活就是一种享受；当工作只是一种义务时，生活则是一种苦役。工作的最高境界就是：

乐在工作

马丁.路德.金说：“如果一个人是清洁工，那么他就应该像米开朗基罗绘画、贝多芬谱曲、莎士比亚写诗那样，以同样的心情来清扫街道。他的工作如此出色，以至于天空和大地的居民都会对他注目赞美：瞧，这儿有一位伟大的清洁工，他的活儿干得真是无与伦比！”5、总裁幸福观总裁幸福观身体健康心情愉快不缺钱花做自己想做的事6、我的幸福观家庭和睦夫妻恩爱身体健康工作顺利幸福16字箴言公司文化理念文化理念：快乐工作，幸福生活！职业精神：忠诚，敬业，创造，团结，明礼！快乐工作

人不应当成为工作的奴隶，工作应当成为满足我们精神需求的源泉。本公司倡导快乐的从事自己的工作，在自己的工作中得到快乐。这是工作的最高境界！幸福生活随着事业的发展，公司会不断提升员工的福利待遇，但我们知道，物欲没有止境！财富不等于幸福！本公司倡导员工从幸福生活的角度审视财富的积累，而不是从财富积累的角度判断幸福生活。充满幸福感的生活，是生活的最高境界！回顾2人人都是推销员人生终极目的在于追求幸福获得人生幸福的6种观念与方法：

1、活着快乐

2、活在当下

3、享受过程

4、乐在工作

5、总裁幸福观

6、我的幸福观何为成功人生?思考并回答：成功人生的涵义究竟是什么？鲁国大夫叔孙豹人生“三不朽”太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此之为不朽。一元成功金钱地位权力名誉多元成功一技之长兴趣爱好家庭幸福服务社会精神富足健康身心其他成功就是成为

最好的你自己成功不是要和别人相比，而是要了解自己，发掘自己的目标和兴趣，努力不懈地追求进步，让自己的每一天都比昨天更好。每天进步一点点卓越团队的共同理念之一100100+(100x1%)=101101+(101x1%)=102.01102.01+(102.01x1%)=103.03103.03+(103.03x1%)=104.06104.06+(104.06x1%)=105.10105.10+(105.10x1%)=106.15106.15+(106.15x1%)=107.21107.21+(107.21x1%)=108.28108.28+(108.28x1%)=109.37109.37+(109.37x1%)=110.46110.46+(110.46x1%)=111.57111.57+(111.57x1%)=112.68112.68+(112.68x1%)=113.81113.81+(113.81x1%)=114.9516114.95+(114.95x1%)=116.1017116.10+(116.10x1%)=117.2618117.26+(117.26x1%)=118.4319118.43+(118.43x1%)=119.6120119.61+(119.61x1%)=120.8121120.81+(120.81x1%)=122.0222122.02+(122.02x1%)=123.2423123.24+(123.24x1%)=124.4724124.47+(124.47x1%)=125.7225125.72+(125.72x1%)=126.9726126.97+(126.97x1%)=128.2427128.24+(128.24x1%)=129.5328129.53+(129.53x1%)=130.8229130.82+(130.82x1%)=132.1330132.13+(132.13x1%)=133.45每天進步一点点46154.93+(154.93x1%)=156.4847156.48+(156.48x1%)=158.0548158.05+(158.05x1%)=159.6349159.63+(159.63x1%)=161.2350161.23+(161.23x1%)=162.8451162.84+(162.84x1%)=164.4752164.47+(164.47x1%)=166.1153166.11+(166.11x1%)=167.7754167.77+(167.77x1%)=169.4555169.45+(169.45x1%)=171.1456171.14+(171.14x1%)=172.8657172.86+(172.86x1%)=174.5858174.58+(174.58x1%)=176.3359176.33+(176.33x1%)=178.0960178.09+(178.09x1%)=179.8731133.45+(133.45x1%)=134.7832134.78+(134.78x1%)=136.1333136.13+(136.13x1%)=137.4934137.49+(137.49x1%)=138.8735138.87+(138.87x1%)=140.2636140.26+(140.26x1%)=141.6637141.66+(141.66x1%)=143.0838143.08+(143.08x1%)=144.5139144.51+(144.51x1%)=145.9540145.95+(145.95x1%)=147.4141147.41+(147.41x1%)=148.8942148.89+(148.89x1%)=150.3843150.38+(150.38x1%)=151.8844151.88+(151.88x1%)=153.4045153.40+(153.40x1%)=154.93每天進步一点点42天，讓你成長50%!76208.83+(208.83

x1%)=210.9277210.92+(210.92x1%)=213.0378213.03+(213.03x1%)=215.1679215.16+(215.16x1%)=217.3180217.31+(217.31x1%)=219.4881219.48+(219.48x1%)=221.6882221.68+(221.68x1%)=223.8983223.89+(223.89x1%)=226.1384226.13+(226.13x1%)=228.3985228.39+(228.39x1%)=230.6886230.68+(230.68x1%)=232.9887232.98+(232.98x1%)=235.3188235.31+(235.31x1%)=237.6789237.67+(237.67x1%)=240.0490240.04+(240.04x1%)=242.4461179.87+(179.87

x1%)=181.6762181.67+(181.67x1%)=183.4963183.49+(183.49x1%)=185.3264185.32+(185.32x1%)=187.1865187.18+(187.18x1%)=189.0566189.05+(189.05x1%)=190.9467190.94+(190.94x1%)=192.8568192.85+(192.85x1%)=194.7869194.78+(194.78x1%)=196.7370196.73+(196.73x1%)=198.6971198.69+(198.69x1%)=200.6872200.68+(200.68x1%)=202.6973202.69+(202.69x1%)=204.7174204.71+(204.71x1%)=206.7675206.76+(206.76x1%)=208.83每天進步一点点70天，讓你提高一倍!106281.47+(281.47x1%)=284.28107284.28+(284.28x1%)=287.12108287.12+(287.12x1%)=289.99109289.99+(289.99x1%)=292.89100292.89+(292.89x1%)=295.82111295.82+(295.82x1%)=298.78112298.78+(298.78x1%)=301.76113301.76+(301.76x1%)=304.78114304.78+(304.78x1%)=307.83115307.83+(307.83x1%)=310.91116310.91+(310.91x1%)=314.02117314.02+(314.02x1%)=317.16118317.16+(317.16x1%)=320.32119320.32+(320.32x1%)=323.52120323.52+(323.52x1%)=326.7691242.44+(242.44x1%)=244.8792244.87+(244.87x1%)=247.3293247.32+(247.32x1%)=249.7994249.79+(249.79x1%)=252.2995252.29+(252.29x1%)=254.8196254.81+(254.81x1%)=257.3697257.36+(257.36x1%)=259.9398259.93+(259.93x1%)=262.5399262.53+(262.53x1%)=265.16100265.16+(265.16x1%)=267.81101267.81+(267.81x1%)=270.49102270.49+(270.49x1%)=273.19103273.19+(273.19x1%)=275.92104275.92+(275.92x1%)=278.68105278.68+(278.68x1%)=281.47每天進步一点点112天，讓你提高二倍!每天进步一点点，每天进步1%，是企业，是每一个人成功的无敌秘诀。回顾3成功人生的涵义：

1、立德、立功、立言

2、一元成功→多元成功

3、成为最好的你自己成功的无敌秘诀：每天进步一点点2职业形象销什么？成功销售第一步销自己

贩卖任何产品之前，首先贩卖的是你自己

世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”

产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；

面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话像外行，那么，客户根本不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

让自己看起来像一个好产品★“超速行销”法则与“第一印象”30分：塑造顶尖销售人员的形象4秒：形成良好的第一印象17分：激发客户的兴趣坚持17分4秒超速行销法则做一个有效率、有人缘的销售人员让自己看起来像个顶尖销售人员职业形象塑造

——30分钟塑造顶尖销售人员的职业形象1、服饰2、仪容仪表3、微笑4、亲和力5、热情6、自信1、服饰提醒：1、为成功而打扮，为胜利而穿着。2、销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。2、仪容仪表头发不要蓄长发，要把头发梳好，并且要清除头皮屑鼻子不要让鼻毛露在外面嘴杜绝口臭，并确信没有东西塞在牙缝里眼睛不要让顾客看到一双布满血丝的疲倦困顿的眼睛耳朵不要让耳朵里有分泌物下颌胡须要刮干净指甲要修剪得整齐男性推销员的仪表建议要化淡妆，不用深色的口红长发要梳整齐，最好盘起来，不要用华丽的头花装饰品不要留长指甲，涂自然色的指甲油慎用香水女性推销员的仪表建议3、微笑1．永远都不要皱眉头2．嘴角线不能老是向下笑脸苦瓜脸情绪对比图用微笑增加你的魅力世界一流销售大师原一平总结出了笑容的6大好处：①笑，可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开。②笑容，是传达爱意给对方的捷径。③笑，具有传染性。你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大。④笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足。⑤将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态。⑥类似婴儿的笑容最诱人。美国医学会建议每人每天要大笑三次，每次三分钟。爱笑的人不会偏头痛，不得后背痛，性功能不减退，呼吸道的疾病少，对胃肠道病患者特别好。笑时肚子会振动，因而不会便秘。大笑时还刺激脑下垂体，产生一种天然的营养麻醉剂。感染顾客

4.有益身心健康

6.获取回报5.调节情绪微笑服务的魅力

2.激发热情

增强创造力今天你对客人微笑了没有？把笑脸图片印在名片上把笑脸图片印在胸卡上把笑脸图片放在视线所及的各种地方

我是长虹我微笑4、亲和力亲和力，指一个人在面对某些人和人群时所表现出来的亲近感，以及人们对其所表现出的亲近感的认同、接受程度或支持程度。

什么是亲和力？日常生活中亲和力的表现：微笑，握手，作揖，嘘寒问暖，温婉的语调等。日常工作中的亲和力表现：标准的工作形象，真诚的微笑，友善的举止，电话中亲切的话语。●

地缘：地域相同或相近，如老乡或都是北方/南方人；●物缘：指共同爱好，如物品、饮食、运动等；●亲缘：一是利用亲近的称谓，二是利用同宗同姓，不是称职务，而是亲属间的称谓，如：哥、姐、叔；●业缘：指学业、职业相同或相近，同一个学校毕业的，学习相同或相近的专业，从事过相同或相似的工作；●神缘：宗教信仰相同。利用缘分建立亲和力●同喜同悲。“快乐着顾客的快乐，悲伤着顾客的悲伤”。●根据顾客的情绪，灵活地调整自己跟他交往的方式。情绪同步法●找让顾客感兴趣的共同话题；●用方言和客户交流沟通；●方言不同时，用让顾客最易听懂的普通话交流或模仿顾客方言色彩；●用和顾客相近的语速、语调和肢体动作和顾客交谈。语言同步法●克服心理上的压力，无拘无束，自由自在；●模仿客户的动作，但是，不要让他看出你是有心的。生理状态同步法●不管顾客说什么，保持某种程度的认可和赞同；●和顾客观点不一致时，不否定、批驳顾客；●调整自己的心态，让顾客和你交流没有压力。观念同步法客户究竟是谁？把客户当作上帝，你没办法和他融合在一起；把客户当作衣食父母，只是一味的乞求；把客户当成敌人，当成对手；把客户当成我们事业双赢的伙伴，是我们服务的对象；把客户当成我们的朋友和亲人。亲情营销观念5、热情产品知识只在推销中占5%的分量，而热情占95%。热情从哪里来？爱自己的工作，视自己的工作为情人。锻炼健康的体魄，身体健康是产生热情的基础。出发前对自己鼓励一番。做客户的参谋，帮客户算账、决策，用热情打动客户。正确地使用你的热情热情，但不能过分热情；面对不同的人，掌握不同的热情分寸；热情要发乎于心，不能让人感觉你另有所图；热情也要落落大方，不能自贬身份。6、自信●“自信是成功的第一秘诀，正因为对自己有信心，才能让自己走向成功之路。”

——爱迪生●所谓“自信”，就是对自我力量的充分肯定的心理，即相信“我能行”。对销售人员来说，自信的意思就是能与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面对客户时，眼睛里能闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神表达的思想是毫无畏惧，甚至能使对方屈服。做销售，有信心不见得会赢，但没有信心却一定输到底。增加自信的方法自我形象。适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。自我肯定。自我肯定、自我激励是增强自信的好办法。每天出门拜访客户前，面对着镜子里的自己，高呼几声“我是最好的，我是最棒的，我是最优秀的，我一定能成功，我一定会成功”，坚持下来，有助于你充满信心。

自我期许。自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。在大庭广众之下讲话。多与乐观自信的人交往。人的情绪是可以传染的。勤奋工作。实力是产生信心的基础。●对企业充满自信，对产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。建立新的销售模式图1销售的旧观念示意图建立新的销售模式图2销售的新模式示意图

回顾4成功销售第一步：销自己从6个方面塑造自己顶尖销售人员的职业形象：

1、服饰

2、仪容仪表

3、微笑

4、亲和力

5、热情

6、自信3职业道德——诚信——以德服人——做人的能力网络调查：“中国人的道德现状”总投票2506，很好的占0.80％，正常的6.74％，异常的21.79％，很糟糕的70.67％人生在世，最重要的两件事：一是学做人，二是学做事。怎样做人？以德为先，做有德之人。企业家（管理者）有三个不同的管理层次：一是以力服人，二是以才服人，三是以德服人。厉以宁教授认为：小胜凭智，大胜靠德。

——牛根生人才/危险品/小人坚决不用/限制录用/监督使用人财/精品/圣人重用/放权人裁/废品/愚人坚决裁掉人材/次品/君子培训/用其所长综合能力道德文化德才兼备：千古用人第一标准

意大利著名诗人但丁说过：“一个知识不全的人，可以用道德去弥补，但是一个道德不全的人，却难以用知识去弥补。”损人损己：如杀人之后自杀者损人利己：如欺诈者、偷窃者不损人、不利己：如虚度光阴者不损人、只利己：如修身养性者利己利人：如企业家赚钱后回报社会舍己利人：如牺牲自己救助他人者道德修养的6个等级仁：“仁者爱人”，是爱的能力义：明正义礼：有礼节智：辨是非信：守信用“仁义礼智”根于“信”人的基本德行爱国守法明礼诚信团结友爱勤俭自强敬业奉献公民基本道德规范（2001年国家颁布）：“八荣八耻”是当代中国人的道德行为准则社会公德：文明礼貌、助人为乐、爱护公物、保护环境、遵纪守法家庭美德：尊老爱幼、男女平等、夫妻和睦、勤俭持家、邻里团结解放初期：男性比女性多活3年６０年代：二者平了７０年代：女的反比男的多活1年８０年代：女的比男的多活2年９０年代：女的比男的多活近4年如此下去：男人就没有活路了！职业道德：爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会据美国纽约销售联谊会的统计：70%的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且也是唯一的策略。诚信——做人的基本准则●“诚”为诚实，是语言和内心的一致，诚者，指真心实意，实实在在；●“信”为信用，为语言和行为的一致。信者，指遵守诺言，实践成约，从而取信于人。关于在营销公司开展“诚信做人，诚实做事”的倡议

营销系统的全体将士：长虹电器（中国）营销公司以“创新求是，系统夺冠”为营销理念，全员团结一心共同努力，创造了2005长虹营销新辉煌。而今，长虹营销将士又迎来了一个既充满机遇又富有挑战的2006年：平板电视的群雄纷争、显像管电视的轻薄变身、投影电视的升级换代……在决胜终端市场的战斗中，我们长虹营销人既需要具有勇者的无畏和智者的明断之外，更需要拥有“诚信做人，诚实做事”的行动准则。在《长虹电器（中国）营销公司诚信等级管理办法》发布之际，我们倡议：以长虹营销的名义，从我、你、他开始，用诚实的信念和真诚的行动，感动自己、感动同事、感动客户、感动消费者，让全社会为之共鸣！不骗人不骗己。巧欺骗不如笨诚实！虽然撒谎伤不了人，但撒谎的人会失去人们的信任；即便是最可敬的人撒谎，也会失掉尊严。再者受骗最深的人往往是欺骗自己的人；败坏你名声的不是别人的谗言，而是你自己的所作所为；当你损害别人利益的时候，同时更多地损害了你自己。善于了解自己。了解自己的最好方法就是诚心地多问问别人，哪怕是别人的话对自己有所伤害，也要正确对待。对于别人所提的意见，有则改之，无则加勉。博得领导、同事、下级以及客户的信任全凭你的忠诚与宽容，改正自己的错误全凭自己的真诚与勇气，别人只能为你引路，不能替你走路，聪明的人是不会被自己绊倒两次的。慎重交友。朋友是人生一大财富，与那些刚正不阿、诚实守信、博学多闻的人交朋友，终会受益匪浅；与那些谄媚奉承、心术不正、华而不实的人交朋友，定会带来恶果。行动培育习惯，习惯养成性格！家庭、工作都要好。努力成为一个好父亲、好母亲、好丈夫、好妻子、好儿女、好女婿、好儿媳、好员工，一个不孝之子或不爱家庭的人，一定不会正确对待别人和努力工作。勿以恶小而为之，勿以善小而不为，学坏学好都是从小事开始，凡是违背道德的人，害人、害已、害家庭、害公司。自重者，然后人重；人轻者，由于己轻。创造良好的工作环境。每位员工都应该从自己开始做到公正、诚实、充满责任感，从而快乐、勤奋地工作，并成为一个热情洋溢、对自己的事业全力以赴的人。按规范办事。规范化是指把有效的方法或者技巧制度化。规范是一个组织或一个体系保持健康运行的基础和保障；规范管理的过程，也是培养员工养成良好习惯的过程。但有规范不等于不创新，既定的制度不一定永远正确。因此，我们提倡当制度与实际工作不相适应时，勇于提出，修正制度并让制度起到其应有的对工作的促进作用，而不应成为实际工作的阻碍。当一个诚信的管理者。船载千斤，掌舵一人。各级管理者要做诚信的表率，正人先正己，以正己带正人。牢记“承诺是金”，但不能无原则的承诺，对承诺过的事，只要不违背原则就应及时兑现；但若因违反了规章制度而不能兑现的，应及时向对方解释清楚。在对下属的管理上，应与下属建立公开的沟通渠道——既严格管理，又刚柔相济。同时，要重视对人才的培养，不要将所有的事情都揽下来自己做，要努力做到不该用的权力不用、不该承诺的事情不承诺。诚信为本，以德兴商。人品产品都要好。要获得顾客的认同，需要有让顾客满意的员工；履行对客户的诺言是信誉的保证；“帮助客户成功，同时成功自己”！不要由于个人的行为而损害了公司的品牌信誉；对客户的诚意换取来的，不仅仅是本次交易的成功，更是“下次订单的基础”。我们提倡五心服务，即“热心、贴心、诚心、精心、细心”。管理者的最高境界是“真、善、美”，我们向诚信者致敬!我们为诚信者喝彩！我们相信，只要大家都做到“诚信做人，诚实做事”，我们的事业一定能蒸蒸日上，我们的队伍一定能战无不胜，系统夺冠！

长虹电器（中国）营销公司党、政、工、团二零零六年六月二十六日美国最著名的《哈佛商业评论》评出了９条职业人应该遵循的职业道德：诚实正直守信忠诚公平关心他人尊重他人追求卓越承担责任职业化的工作道德1.以诚信的精神对待职业2.廉洁自律，秉公办事3.严格遵守职业规范和公司制度4.决不泄露公司机密5.永远忠诚于你的公司6.公司利益高于一切7.全力维护公司品牌8.克服自私心理，树立节约意识9.培养职业美德，缔造人格魅力世界500强员工必备的7种美德1.忠诚

西门子——拒绝经常跳槽的人沃尔玛——员工与公司共命运微软——忠诚是最宝贵的品质福特——一盎司忠诚相当于一镑智慧宝洁——青睐忠于企业文化的员工2.诚信

柯达——诚信是立身之本松下——你不诚实，我不要你!GE——以员工的诚信作为防线可口可乐——诚信是第一位的摩托罗拉——招聘员工最看重诚信3.勤奋麦当劳——勤奋的员工乃公司之宝摩托罗拉——只有勤奋工作才能实现理想沃尔玛——勤能补拙微软——勤奋是事业成功的“桨”和“帆”4.责任

三星——责任心是动力惠普——做好本职工作就是最好的晋升策略索尼——公司的事就是自己的事联想——要发动机，而不是螺丝钉5.热情IBM——以极大的热情全力以赴欧莱雅——诗人+农民的完美组合英特尔——热情打造奔腾“芯”6.敬业可口可乐——敬业至上朗讯——岗位比生命重要富士——与老板共风雨联邦快递——“使命必达”7.节俭微软——节俭是美德丰田——钱要花在用处思科——当花则花，当省则省百安居——节俭是一种生存哲学提高品德修养，做到有德正直——做人的基本品格自律——约束你自己善良——做人的底线忠诚——忠于本分感恩——要有报恩的心负责——时刻要有责任心服从——不找任何借口节俭——永不过时的美德4职业心态——心态力——实现自己同自己的和谐——职业人必备的心理特质什么使生活变得100%完美？活佛—盛噶仁波切

1977生，16岁被认证为青海噶扎西寺的转世活佛。

华文出版社2006年1月出版有趣的计算Hardwork(努力工作)H+A+R+D+W+O+R+K为8+1+18+4+23+15+18+11=98%；

Knowledge（知识）K+N+O+W+L+E+D+G+E为11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%；Love（爱情）

L+O+V+E为12+15+22+5=54%Luck（好运）

L+U+C+K为12+21+3+11=47%（这些我们通常认为重要的东西往往并不是最重要的）什么能使得生活变得圆满？是什么能使得生活变得圆满？是Money（金钱）吗?M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%；是Leadership（权力）吗?:

L+E+A+D+E+R+S+H+I+P=12+5+1+4+5+18+19+9+16=89%；什么能使得生活变得圆满？ATTITUDE

心态使生活圆满

那么，什么能使生活变成100%的圆满呢？ATTITUDE（心态）

A+T+T+I+T+U+D+E1+20+20+9+20+21+4+5=100%；我们对待工作、生活的态度能够使我们的生活达到100%的圆满！成功取决于积极的心态态度决定一切Attitudeiseverything故事世纪之交，国外一家杂志社举办征文大赛，题为《世纪展望——21世纪我最想要的》，并开出了高达一万美元的奖金。故事活动开始后，怀着对新世纪美好生活的憧憬，世界各地的稿件如雪片般纷至沓来，有近2万人参与了这次活动。故事杂志社对所有的稿件按文章标题进行分类，统计结果发现，最想要：金钱57%；家庭幸福21%；权力职位8%；漂亮贤惠妻子5%。故事经过专家评审，出人意料的结果是：一篇不足300字的文章——《我最想要一个积极快乐的心态》，赢得了这次竞赛唯一的大奖。故事专家们的评审意见是：“无论你想要金钱还是权力，无论你想要幸福的家庭还是香车豪宅，如果你拥有了积极快乐的心态，你就什么都可以得到。在未来的人生和世界里，态度是最根本的竞争力。管理学界流传着一本书《ChangeYourAttitude，改变态度，改变人生》。作者TomBay和DavidMacpherson在书里传递了一个重要的观念：“态度比你的过去、教育、金钱、环境、外表、天赋或技能更重要，态度是决定胜负的关键。”被《华尔街日报》誉为“态度之星”的凯斯．哈维尔（KeithHarrell）在他的新书《态度万岁》里也强调：“心若改变，态度就会改变；态度改变，习惯就改变；习惯改变，人生就会改变。”心态

行为习惯性格命运未来学家托马斯.弗里德曼在《世界是平的》一书中说：“21世纪的核心竞争力是态度与想象力。”美国著名成功学家威廉.詹姆斯说过：“我们这一代人的最大发现是人能改变心态，从而改变自己的一生。”成功是因为态度卓越团队的共同理念之二心态具有多大力量呢？教授说：你们九个人听我的指挥，走过这座曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。九个人听明白了，哗啦哗啦都走过去了。走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。九个人吓了一跳，庆幸刚才没掉下去。九个人过桥的试验教授问：现在你们谁敢走回来？没人敢走了。教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。诱导了半天，终于有三个人站起来，愿意尝试一下。第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在了桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。九个人过桥的试验教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？这个人说，我担心网不结实。心态影响能力这个试验揭示的原理1981年，波兰有个报复杀人犯，叫费多罗夫，身高2米，被捉拿归案后法院判他死刑。当时波兰有个心理学博士叫诺尔格兰，正进行一项心里试验，叫死刑试验。但缺乏试验案例资料，于是就通过有关手续获准在这个犯人身上进行试验。现场气氛：心理学博士拿着手术刀和接血槽，示意给犯人看，让犯人把手伸向隔壁房间，用手铐铐住。死囚试验宣布“死刑开始”：在犯人手臂上划一下静脉，马上有血滴落到接血槽上的声音，三分钟后，滴血的声音趋缓。犯人呼吸渐渐衰弱，最后心脏停止跳动。经法医验证，犯人确已死亡。但博士并未划破犯人静脉，犯人也未流血，仅在犯人手臂上用刀背狠狠划了一下。滴血的声音是用滴水的声音模仿的。死囚试验心态影响生理

这个试验揭示的原理心态影响健康世界卫生组织认为，健康由以下元素组成：父母遗传基因15%；环境17%；医疗条件8%；生活方式60%。健康的生活方式四句话：合理膳食；适量运动；戒烟限酒；心理平衡。合理膳食13%；心理平衡30%；其它17%。老中医讲：药疗不如食疗，食疗不如心疗。心态影响幸福一个人幸福不幸福，在本质上和财富、地位、权力没关系。生活快乐与否，完全决定于个人对人、事、物的看法。因此，幸福是由思想、心态造成的，心可以造天堂，也可以造地狱。心理学家关于幸福的标准坐在奔驰车里的人可能心里郁闷，骑在自行车上的人可能心情舒畅。吃着鲍鱼的人可能有怨恨，吃着粗饭的人可能喜悦。职业心态修炼——文化认同——积极的心态——理念认同文化认同——让你成为最受欢迎的人有3种员工在企业被视为不受欢迎的员工：1、不能融入企业文化，不尊重企业规则的员工；2、拿着工资却整天想着跳槽的员工；3、习惯冷眼旁观，没有工作激情的员工。作为一名职业人只有在认同企业文化的情况下，才能够在企业中获得成长和发展。杰克.韦尔奇：只用认同企业价值观的员工，才是可以委以重任的员工。思考并回答：成功者和失败者之间只有一字之差，是什么？心态与成功人与人之间只有很小的差异，但这种差异往往造成了人生结果的巨大差异；很小的差异就是人生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是结果是成功或者是失败！——拿破仑.希尔积极的心态——人生成功与失败之根空杯心态学习心态自信心态共赢心态执着心态老板心态服务心态感恩心态成功心态修炼之三老板心态老板的心态即把公司的事业当成自己的事业。老板心态和打工心态项目老板心态打工心态眼光关注企业的战略与长远发展保住眼前的工资和饭碗责任承担责任，信守承诺漫不经心，得过且过效率日事日毕，决不拖延懒惰拖拉，消极应付成本精打细算，多快好省大手大脚，花公司的钱不心疼质量精益求精，产品等于人品差不多就行失败吸取教训，总结经验寻找借口，竭力为自己辩护团队群策群力，分享共赢单枪匹马，个人英雄结果以结果论英雄没有功劳也有苦劳事业把企业当成自己的事业把企业当成别人的事业成功心态修炼之四感恩心态什么是感恩心态？“所谓幸福，是有一颗感恩的心，一个健康的身体，一份称心的工作，一位深爱你的爱人，一帮信赖的朋友。当你收到此信息，一切随之拥有。”

——一条手机短信

感恩不仅指要感谢大恩大德，还是一种境界、一种胸怀、一种善于发现美并欣赏美的道德情操。感恩你的妻子（丈夫）和孩子塑造感恩心态感恩你的公司和老板感恩你的所有“顾客”塑造感恩心态从感恩父母开始树欲静而风不止子欲养而亲不待感激你的客户，因为他们是你的衣食父母；感激你的同事，因为他们是你的亲密战友；感激你的下属，因为他们是你的绩效伙伴；感激你的对手，因为他们是你的动力之源。感激养育你的人，因为他给予了你的生命；感激教育你的人，因为他丰富了你的心灵；感激关爱你的人，因为他教会了你的付出；感激启迪你的人，因为他提升了你的智慧；感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激折磨你的人，因为他锻炼了你的毅力；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激打击你的人，因为他强化了你的能力；感激批评你的人，因为他让你得以成长。理念认同——卓越团队的共同理念建立共同语言人人都是管理者管理者就是培训者人人都是推销员学习改变命运每天进步一点点决心决定成功成功是因为态度我是我认为的我不是不可能，只是暂时没有找到方法我是一切的根源太棒了山不过来，我就过去不是不可能，只是暂时没有找到方法卓越团队的共同理念之三失败的人永远在找借口成功的人永远在找方法

不是不可能，成功一定有方法