2020年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

00179202010

1、【单选题】“囚徒困境”的结果，出现在博弈参与人之间的（）

博弈只发生一次的情形下

博弈发生二次的情形下

A:

博弈发生三次以上的情形下

B:

博弈不论次数多少的情形下

C:

答D:案：A

解析：重复博弈可以改变一次博弈的结果，重复博弈可以使博弈参与人作出在一次性博弈

下所不可能作出的行动和选择,从而重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”出现一

次博弈下所不可能出现的合作。

2、【单选题】在重复博弈中（）

选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的

选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的

A:

选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的

B:

选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的

C:

答D:案：B

3、【单选题】在谈判者的需要中，下列说法正确的是（）

只有个人需要

只有组织需要

A:

只有国家需要

B:

不仅有个人需要，而且包含组织(企业)需要或国家需要

C:

答D:案：D

解析：商业谈判中,谈判者一样是作为组织化、社会化的个体而存在的,从而,谈判者的全

部需要中不仅有个人需要,而且包含组织(企业)需要或国家需要。

4、【单选题】谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈也不消沉的是（）

高调气氛

低调气氛

A:

自然气氛

B:

和谐气氛

C:

D:

答案：C

解析：自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便

于向谈判对手进行摸底。因为谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛和低调气氛

中传送的信息要准确、真实。

5、【单选题】谈判空间就是（）

谈判的最大限度

谈判的适中限度

A:

谈判预计达成协议的区域

B:

谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域

C:

答D:案：D

解析：本题考查谈判空间。谈判空间是谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域,即谈判

空间的端点是双方的保留价格。

6、【单选题】谈判空间的端点是（）

买方的保留价格

双方的保留价格

A:

卖方的保留价格

B:

市场的保留价格

C:

答D:案：B

解析：谈判可达成协议的地域,即谈判空间的端点是双方的保留价格。所谓谈判者保留价

格是临界价格,即低于或高于此价格,谈判者将不会接受任何解决方案。

7、【单选题】按方格理论,最好的谈判者类型是（）

人际关系导向型

谈判技巧导向型

A:

解决问题导向型

B:

交易条件导向型

C:

答D:案：C

解析：（9，9）解决问题导向型（Problemsolvingoriented）。特征：能够正确权衡两

个方面，积极进取；理想的推销。

8、【单选题】在谈判达不成协议的情形下谈判者将采用的行动是（）

保留价格

初始报价

A:

可交易价格

B:

最佳替代方案

C:

答D:案：D

解析：所谓最佳替代方案,是在谈判达不成协议的情形下谈判者将采取的行动。

9、【单选题】全面讨价常常用于对方报价后的（）

第一次讨价

第二次讨价

A:

第三次讨价

B:

最后一次讨价

C:

答D:案：A

解析：总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第

一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。

10、【单选题】“在企业反倾销谈判中,联合行业协会、商会组织,可以使威胁更具有可置信

性。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的（）

公开声明

假装糊涂

A:

与第三者联合

B:

突出需求的迫切性

C:

答D:案：C

解析：本题考查增大威胁压力的技巧。与第三者联合，使威胁更具影响力的另一种方法是

每一个或更多个第三方联合起来。比如劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，

可以组成一个团体申诉员工所关心的问题；在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组

织，可以使威胁更具有可置信性。

11、【单选题】谈判者赋予信息以某种表示方式,即将信息编制成语言或非语言的符号,然后

将其传递给其它谈判者。这种行为被称作（）

A型传播行为

B型传播行为

A:

C型传播行为

B:

D型传播行为

C:

D:

答案：A

12、【单选题】文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的（）

相同性

相似性

A:

复杂性

B:

差异性

C:

答D:案：B

解析：两种文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的相似

性。

13、【单选题】下列选项中,不属于文化中的权力构成方式的是（）

意识形态

政治法律制度

A:

社会规范的影响

B:

利益

C:

答D:案：D

解析：该题考查对文化中的权力构成方式的理解。文化中的权力构造方式包括：意识形

态、政治和法律制度及其社会规范。ABC选项都属于权力构成方式的。所以，D项是正确

选项。

14、【单选题】在量本利分析法中，不随销售量的增减而变动的成本是（）

固定成本

变动成本

A:

平均成本

B:

总成本

C:

答D:案：A

解析：不随着产量变动而变动的成本称为固定成本。固定成本又称固定费用，相对于变动

成本，是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持

不变的成本。

15、【单选题】某企业抢先推出一款技术先进的手机,而市场对高端手机的需求一直非常旺

盛。这种销售机会属于（）

偶然性销售机会

潜在的销售机会

A:

B:

时间性销售机会

战略性销售机会

C:

答D:案：C

解析：因为市场对高端手机的需求一直旺盛，但是随着时间的推移，其他企业也可能会推

出类似的产品，竞争加剧，销售机会可能会逐渐减少。因此，抢先推出这款技术先进的手

机，可以利用市场需求的高峰期，尽快占领市场份额，获取更多的销售机会。

16、【单选题】“这种产品的质量的确不是很好,但价格优惠很多”。这种处理顾客异议的

策略可（）

转折处理法

转化处理法

A:

以优补劣法

B:

委婉处理法

C:

答D:案：C

解析：以优补劣法，又叫补偿法。v如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的

服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。

17、【单选题】铁路运单中,交给发货人的运单副本是（）

第三联

第四联

A:

第五联

B:

第六联

C:

答D:案：A

解析：国际铁路联运运单副本，在铁路加盖承运日期戳记后发还给发货人，它是卖方凭以

向银行结算货款的主要证件之—。通常使用的国际货协运单为一式五联。第一联是运单正

本给收货人；第二联是运行报单给到达铁路；第三联是运单副本给发货人；第四联是货物

交付单给到达路站，第五联是货物到达通知单给收货人。

18、【单选题】很多卖场都把产品放到顾客举手可得的货架位置上,这主要说明终端陈列应

注意（）

附属性广告

产品陈列

A:

分销设备

B:

信息传递

C:

D:

答案：B

解析：该题考查对产品陈列的理解。产品陈列主要有以下工作：充分利用既有空间；陈列

商品的所有规格；系列商品集中陈列；争取人流较多的陈列位置；把产品放到顾客举手可

得的货架位置；保持商品价值。所以，B项是正确选项。

19、【单选题】以下有关产品陈列的说法中,不正确的是（）

充分利用既有空间

分散陈列系列商品

A:

陈列商品的所有规格

B:

争取人流较多的位置

C:

答D:案：B

20、【单选题】客户的需要是一定时间的需要,因此,客户服务应（）

在合适的时间服务

以合适的价格服务

A:

为合适的顾客服务

B:

为合适的需求服务

C:

答D:案：A

解析：该题考查对客户服务的理解。客户服务是在合适的时间和合适的场合，以合适的价

格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满

足，价值得到提高的活动过程。合适的时间是指客户的需要是一定时间的需要。所以，A

项是正确选项。合适的价格是指价格应该适合合适客户的愿望，不是越高越好，更不是越

低越好；合适的顾客是指不是所有的顾客都是企业的顾客；合适的需求是指客户的需求有

不同种类、不同层次，企业寻找到合适客户之后还应该找准客户的合适需求。

21、【单选题】由于考察不慎造成渠道成员资信未达标,其改进策略应是（）

销售促进激励

进行协商谈判

A:

清理渠道成员

B:

使用法律手段

C:

答D:案：C

22、【单选题】以下各项中,属于客户数据库中财务数据的是（）

购买频率

平均付款期限

A:

客户经营状况

B:

C:

购买数量

答D:案：B

解析：该题考查对客户数据库的理解。客户数据库应包含的内容:人口统计数据；地址数

据；财务数据；行为数据。其中财务数据包括：账户类型、开户银行、账号、第一次订货

日期、最近一次订货日期、平均订购价值、供货余额、平均付款期限、信用状况等级等。

所以，B项是正确选项。购买频率和购买数量属于行为数据。

23、【多选题】在商务谈判中,充斥交易谈判全过程的因素包括（）

合作

竞争

A:

利益冲突

B:

共同利益

C:

对利益需要的满足

D:

答E:案：ABCD

解析：该题考查对谈判的理解。商务谈判是以商业利益的满足为发生基础的，是在寻求商

业利益满足中的相互依赖和相互冲突关系，引发利益主体通过谈判在寻求协调和合作中满

足和实现各自的利益。从而，合作与竞争、共同利益与利益冲突充斥着交易谈判的全过

程。所以，ABCD项是正确选项。

24、【多选题】按特征的不同，谈判者可分为（）

事不关己导向型

交易条件导向型

A:

人际关系导向型

B:

谈判技巧导向型

C:

解决问题导向型

D:

答E:案：ABCDE

解析：该题考查对谈判者的类型的掌握。谈判者类型包括：事不关己型、人际关系导向

型、交易条件导向型、谈判技巧导向型和解决问题导向型五种。所以，ABCDE项是正确选

项。

25、【多选题】有效威胁表述的特征包括（）

高度抽象性

高度模糊性

A:

高度终结性

B:

高度具体性

C:

D:

后果表述的清晰性

答E:案：CDE

解析：有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性、后果表述的清晰f!生。

26、【多选题】答问的技巧包括（）

不回答

不完整的回答

A:

不确切的回答

B:

正面间接的回答

C:

正面直接的回答

D:

答E:案：ABCE

解析：该题对考查答问的技巧的掌握。答问技巧包括正面直接的回答、不完整的回答、不

确切的回答和不回答四种。所以，ABCE项是正确选项。

27、【多选题】法国人的性格特征有（）

时间观念强

倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性

A:

非常注重相互信任的朋友关系

B:

商务交往，往往凭着信赖和人际关系去进行

C:

天性乐观、开朗、热情、幽默、极富爱国热情和浪漫情怀

D:

答E:案：CDE

28、【多选题】人员推销的作用表现在（）

是企业实现销售的关键

是买卖关系的桥梁

A:

是对付竞争的砝码

B:

是信息传递的载体

C:

使企业获取利润的保障

D:

答E:案：ABCD

解析：与其他促销手段相比，人员推销的作用主要体现在：是企业实现销售的关键、是买

卖关系的桥梁、是对付竞争的砝码、是信息传递的载体。

29、【问答题】为什么说重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”?

答案：重复博弈可以改变一次博弈的结果，重复博弈可以使博弈参与人作出在一次性博弈

下所不可能作出的行动和选择,从而重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”出现一

次博弈下所不可能出现的合作。

30、【问答题】如何理解补偿和交换是谈判力的主要来源之一?

答案：补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能

力。谈判者以改变谈判事项,增加新的谈判事项或者减少谈判事项，可以创造谈判的共同

价值,从而可以创造或扩展谈判的可能性协议空间，减少谈判利益的冲突,可以换取对方采

取和接受对自己有利的行动。因此,谈判者寻求在已被采纳的谈判构架中增加谈判事项(以

增大谈判空间)，或者减少谈判事项(以降低破坏谈判的可能性协议空间)，并且首先集

中于关注那些强调创造价值的事项的增加或减少，可以增大影响谈判进程和谈判结果的能

力。

31、【问答题】简述约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题。

答案：(1)确定访问对象。(2)确定访问事由:正式销售、市场调查、提供服务、签订合

同、收取货款、走访用户。(3)确定访问时间。(4)确定访问地点:工作地点家庭住所、

社交场合、其他场所。

32、【问答题】简述示范存在缺陷的原因。

答案：(1)在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。(2)销售人员过高

中估计自己的表演才能。(3)在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应，这

是示范中的大忌。

33、【问答题】简述评估中间商的标准。

答案：(1)经济性标准（最重要）。(2)控制性标准。(3)适应性标准。

34、【问答题】筛选客户的依据有哪些?

答案：(1)客户全年购买额。(2)收益性。(3)安全性。(4)未来性。(5)合作性。

35、【问答题】试述谈判者创造共享利益协议的策略。

答案：(1)在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益。(2)将谈判

视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法。(3)在谈

判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事项的

解决方案联系起来,可以创造和增进共享利益。(4)建立良好的谈判关系，制造一种愉快

的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值。(5)正确把握这样一些因素也会使原本就

有实质意义的协议变得对各方更有价值，比如，相互尊重、认同和遵从组织文化或社会文

化标准、看中将自己融入一个行动一致的集体所带来的满足以及利他主义精神。

36、【问答题】联系实际说明影响服务质量的差距。

答案：影响服务质量的差距主要有五种:(1)管理层认识差距:管理层从市场调研和需求

分析中所获得的信息不准确、企业中与顾客直接接触的一线员工向管理层报告的信息不准

确、企业内部机构重叠,妨碍或改变了与顾客接触的一线员工向上级报告市场需求信息，

也就是管理层次问题。(2)质方面的标准差距:质量方面的标准差距是指企业所制定的具

体质星标准与管理层对顾客的质量预期的认识不相吻合。企业管理者试图满足甚至超越客

户的期望常常非常困难，因为受到多种因素的限制，如资源有限、短期行为、管理失当

等。这些因素使管理者对客户期望的认知无法充分落实到所制定的具体的服务质量标准上,

从而引|起管理者对客户期望的认知和服务质量标准之间的差距。(3)服务供给差距:服

务供给差距是指服务对生产和供给过程表现出低劣质水平,达不到企业制定的质量标准。

在企业员工向客户提供服务时，他所遵循的服务质量标准并不能完全体现在他所实际提供

的服务上，由此产生了服务供给差距。(4)供方信息传播差距:供方信息传播差距是指企

业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不相吻合，通常是前者劣于后者。这

是因为客户的感受受事先对服务抱有的期望的影响，而客户期望的形成与企业的广告宣传

等外部沟通关系密切。若企业的宣传有夸大的倾向，客户期望会过高,其感受到的服务水

平就会偏离实际。但若客户对企业的服务情况根本缺乏了解，则难以正确把握实际提供的

服务水平。(5)服务质量感知差距:服务质量感知差距是指顾客体验和感受到的服务质量

与自己预期的服务质量不符，多半是前者劣于后者。服务质量的高低取决于服务传达过程

中自然产生的以上四种差距。差距越小，表明传达越充分;与客户期望的差距越小，服务

质量也就越高。

37、【问答题】背景材料:A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而

言，只要超过2000美元就可以出售;对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。A以

2600美元第一