汽车零件市场渠道建设初步构想

汽车零件市场渠道建设初步构想2024/3/26汽车零件市场渠道建设初步构想本次汇报主要有以下目的汇报项目工作进展和主要思路就x服务战略的目标与切入点的选择问题进行研讨和确认就x零部件市场渠道的业务模式、盈利模式、组织结构等建立初步共识对新业务构建阶段需要解决的问题展开分析，为项目组制订工作计划提供依据汽车零件市场渠道建设初步构想整体工作进展状况工作内容 目前进展 下一步工作计划战略规划组织构建在第一次汇报后，项目工作团队展开了进一步的外部访谈，在此基础上，对规划的业务模式进行了深入的探讨，并对新业务启动所需要解决的问题进行分析在工作成果得到确认后，进一步细化和量化，制定具体的操作计划、业务预测和财务预测，以形成完整的商业计划；在本报告基础上修订对厂商和经销商的沟通版本根据业务模式提出了对零部件市场渠道的组织架构的初步框架在初步的组织框架得到确认后，即展开对渠道的组织架构和管理运营体系的设计，确定各部门、各岗位的职能，设计关键流程，制订主要的管理制度汽车零件市场渠道建设初步构想本沟通报告包括以下三部分内容x实施服务战略的切入点分析零部件市场渠道建设的战略与业务模式新业务构建阶段需要解决的问题汽车零件市场渠道建设初步构想整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户整车厂体系非整车厂体系客户服务界面

整车厂界面非整车厂界面整车整车零部件零部件零部件零部件整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体系，两个体系内均包括整车销售和零部件（售后）两大部分汽车零件市场渠道建设初步构想整车厂体系整车品牌专卖配件销售车辆维修四位一体店非整车厂体系多品牌整车销售配件销售车辆维修连锁化连锁化连锁化连锁配件经销连锁维修连锁维修品牌售后连锁纵向融合连锁大卖场三位一体店在整车厂体系内，整车销售和零部件供应两大部分有相互融合的趋势，在非整车厂体系则还有连锁化的趋势汽车零件市场渠道建设初步构想科目一考试网/科目一模拟考试2016

科目四考试网/科目四模拟考试Grammar汽车零件市场渠道建设初步构想去除整车销售后的产业链状况整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户整车厂体系（非独立售后）社会化体系（独立售后）客户服务界面授权维修站独立维修厂快修保养店配件零售商

独立售后四位一体店四位一体店

非独立售后客户界面中独立售后和非独立售后相互竞争，此消彼长由于项目关系，本报告将更多的关注零部件（售后）部分，首先就是独立售后与非独立售后的关系汽车零件市场渠道建设初步构想售后市场构成整车厂因素整车厂对非独立售后体系的重视程度

整车技术水平的发展对零部件厂商和维修企业的影响零部件厂因素零部件厂商的技术能力发展状况零部件厂商对独立售后市场的态度国外零部件厂商的进入对市场的影响流通商因素零部件流通业的发展趋势国外零部件流通企业进入的影响外部环境因素加入WTO的影响汽车市场规模、私人车辆的比重的影响车型，品牌集中度政府对市场的监管政策维修企业因素独立维修企业技术水平维修企业细分的趋势维修企业的发展趋势多种因素都将对零部件（售后）部分中非整车厂和整车厂体系产生影响，是一个动态的多方博弈的过程汽车零件市场渠道建设初步构想流通商因素外部环境因素独立售后市场发展的有利因素有利因素:加入WTO，配件进口关税将降低私车大幅增加，用户需要更好的服务政府监管的加强促进市场的规范化中国面积广阔，车型杂，品牌多不利因素:私车大幅增加，用户需要更好的服务有利因素:加入WTO，进货渠道增多流通商集中度增大，实力增强,规范化发展国外汽配流通商的进入不利因素:现有流通方式不合理国内现有市场混乱有利因素:企业业态日益细分为快修、大修、维护品牌化、规模化、规范化的发展趋势售后维护从维修为主转为维护为主不利因素:大修要求更好的技术、设备和更多的投入国内维修业混乱有利因素:越来越多的零部件厂商以独立品牌进入售后市场零部件厂商技术水平提高，整车厂对零部件厂依赖增大不利因素:国内零部件厂商技术水平有待提高相当多的零部件厂依附于整车厂有利因素:只有市场占有率相当高的少数品牌才有能力自建覆盖全国的售后体系不利因素:对整车的售后服务非常重视整车技术水平提高到之大修难度增大出于保护下游合作商的考虑会维护独立售后市场,如对正厂配件的控制和技术支持零部件厂商因素维修企业因素独立售后市场发展的不利因素整车厂因素通过对影响客户界面的各因素的分析，我们有理由认为在一个相当长的时间内，非整车厂体系与整车厂体系将共存汽车零件市场渠道建设初步构想欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例德国意大利法国英国西班牙注释：Parts&AccessoryShop-汽配零售店Wholesalers-批发商FastFit-快修店Petrolstations-加油站Autocentres-汽车养护中心Super/hypermarkets-超级市场Independentsgaragesandagents独立的维修店或代理商AuthorizedgaragesandDealerships整车的经销店和特约维修站资料来源：CapGeminiErnst&Young除德国外,整车的经销店和特约维修站在汽车售后市场上占有的比例均不足40%德国形成以非独立售后体系为主导的市场状况，主要原因是国内汽车品牌较为集中从客户界面中的维修服务来看，在欧美，非整车厂体系都占到了相当重要的位置以客户界面中的维修服务为例，欧美的现有状况也为这一观点提供了有利的佐证汽车零件市场渠道建设初步构想通用汽车在美国的74%的售后维护都是由独立售后服务提供商提供的摘自通用公司副总裁杨雪兰2000年讲话美国独立售后市场的规模和影响远大于“非独立售后市场”,其中前者占到80%以上的水平。资料来源：BabcoxResearch为UnderhoodService杂志所作的研究报告注释:Jobber:零部件批发零售商RetailPartsStore:配件零售店CarDealer:整车销售商，专卖店TraditionalWD:传统的大批发商ManufacturerDirect:制造商直销美国零部件销售渠道在市场所占比例在美国，由于地域广阔，车型众多，社会化服务体系在售后市场的位置比欧洲更重要汽车零件市场渠道建设初步构想A：整车厂体系内的售后零部件配送C:非整车厂界面的销售与服务体系B:整车厂界面内的销售与服务体系D:独立售后市场的汽配流通整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户客户界面ABCDD从整个汽车产业链来看，进入到汽车服务领域有四个切入领域汽车零件市场渠道建设初步构想国外大的整车厂商的物流业务多数都是全面外包给第三方物流商在美国,大多数企业使用第三方物流服务后可以获得的好处包括：作业成本可降低62%服务水平可提高62%核心业务可集中56%雇员可减少50%—据美国田纳西州大学的研究报告通用选择多个专业的第三方物流服务提供商例如：Ryder负责其土星和凯迪拉克两个事业部的全部物流业务APL，WWL负责产品的洲际运输业务福特：最初选择多家物流服务提供商为其服务后来逐步将全球物流服务提供商减少到5个99年决定由全球最大的第三方物流提供商之一的Ryder作为其全球物流管理商切入领域A：整车厂体系内的售后零部件配送汽车零件市场渠道建设初步构想以上海通用为例，APL作为其主要的物流服务提供商负责整个供应链的管理进口部件本地部件分销生产维修中心售后备件仓库成品售后备件服务供应商APL作为主要的物流提供商中远部件供货商挑选本地的运输提供商当地政府下属的物流公司，有人员及土地APL外包给二级运输提供商当地政府下属的物流公司当地的运输公司鉴于中国汽车工业合资企业占主导的状况以及国内第三方物流的不成熟，未来国内汽车物流将会由国外先进的第三方物流企业为主导，拥有较好的实体资源和网络资源的国内企业成为其合作伙伴，负责供应链某一段的物流业务国内多数整车企业还没有全面将物流外包，但少数大企业也已开始有这种趋势汽车零件市场渠道建设初步构想资金实力或物流资源能力物流行业的经验和资源整合能力行业内知名度现有网络资源状况物流信息系统能力人力资源状况传统运输企业（如中远）邮政制造厂商(如海尔）国外物流公司国内物流公司（如宝供）x资金雄厚物流资源丰富传统经验丰富资源整合能力强知名度高遍布全国及海外的网络一般物流人才缺乏资金较雄厚物流资源丰富无物流经验管理能力较差行业外很高的知名度遍布全国的密集的网络一般物流人才缺乏资金较雄厚物流资源较丰富一定的物流经验，管理能力较强行业外很高的知名度遍布全国的网络较好物流人才缺乏资金实力一般物流资源较好较好的物流经验，管理能力强行业内较高的知名度全国范围内初步的网络很好的信息系统支持有一定的物流人才资源资金雄厚物流资源丰富一流的物流经验和管理能力世界范围内很高的行业知名度良好的海外网络，一流的物流信息管理能力丰富的物流人才资源资金能力一般物流资源很少无物流经验和物流管理能力国内行业外较高的知名度无完备的网络资源无物流信息管理能力物流人才匮乏高水平的物流服务对物流提供商有很高的能力要求，而对比国内市场现有主要竞争者，x还有较大差距汽车零件市场渠道建设初步构想非独立的售后服务体系受整车厂控制很严，只能依附于整车厂，难以独立发展，不是x的目标。整车厂将这些企业看作其整体营销服务策略的一部分，采用多种方式支持技术支援品牌建设资金支持配件供应整车厂为维护其在非独立的售后服务体系内的核心地位，不会允许售后服务企业发展成为具有很强实力的企业只有市场占有率占前几位的整车企业才有能力与必要建设全国范围内的售后服务网络整车厂经营不善也会影响到体系内的售后服务企业优点缺点切入领域B：整车厂体系中的非独立的售后服务界面汽车零件市场渠道建设初步构想国内独立售后维修现状小修理店一般维修企业公司附属修理企业这类企业一般只修理自己公司的车辆，不对社会车辆经营修理业务。这类企业占有约30%的比例。配件采购渠道有整车厂、Jobber及特约维修站。面向社会提供维修和保养服务，维修车型复杂，提供各种类型的修理，配件主要从中小经销商处采购，常使用非正厂配件，口碑较差。一般维修的特殊类型，提供较少的修理服务类型，以修换车胎、修补漆等为主。从中小经销商外采购配件。价格便宜，口碑很差。

国内的维修业处于初期阶段：－维修业的没有进入细分阶段。－没有连锁业态出现。－独立的维修力量没有品质形象处于弱势地位。－没有与商业流通资本结合。切入领域C：独立售后的服务体系，主要指独立售后维修汽车零件市场渠道建设初步构想国内维修市场将日益细分维修企业朝品牌化、规模化、专业化方向发展快修保养的需求增加，快修、维护需要贴近消费者快修保养所需的技术要求不高连锁快修业态大而全的独立维修厂车辆技术水平的快速提高使得车辆开始以快修保养为主，大修次数减少，难度增大售后维修的发展趋势专业维修厂车辆大修对技术水平的要求越来越高购买维修所需设备需要大的投资需要技术人才的支撑国内汽车保有量的增长、国家对维修市场监管力度的增强随着国内汽车保有量的增长、国家对维修市场监管力度的增强以及整车技术水平的提高，国内维修企业将向品牌化，规模化、专业化方向发展汽车零件市场渠道建设初步构想国内好的独立售后维修企业国外高水平的售后维修企业x资金实力品牌知名度技术能力人力资源能力服务网络多为独立企业资金实力一般无品牌，区域性的知名度多数一般管理水平处于初级阶段高水平技术及管理人员缺乏基本上无服务网络有较强的制造业资本为后盾强有力的配件制造业品牌部分领域可以转化为维修技术的制造实力无连锁服务型企业的管理经验管理人员匮乏，部分技术人员缺乏无服务网络连锁维修企业，资金实力强跨地域的广为人知的品牌技术能力很强丰富的连锁机构管理经验有支持全国网络的人力资源全国性的服务网络管理能力与国内现有售后维修企业相比，x具有一定的优势，但与国外高水平的企业相比还有一定差距汽车零件市场渠道建设初步构想产品代理商中小综合配件商大型综合配件商属于一级经销商产品基本直接从厂家采购价格便宜经营品种较小，但批量大目标客户多是中小经销商和中小综合配件商属二、三或四级经销商少数产品直接从厂家采购采购价格较高经营品种多，批量较小目标客户是维修厂或个人用户，也有更小的配件零售商部分产品属一级经销商相当部分的产品从厂家直接采购，部分产品价格便宜经营品种多，批量较大目标客户是中小配件商、维修厂，少量个人用户竞争压力导致行业出现新动向扩充产品线联合采购加盟连锁经营OEM贴牌生产大规模连锁品牌分销是发展趋势切入手段D：独立售后市场的汽配流通

在竞争压力驱动下，汽配流通业正处于行业分化中汽车零件市场渠道建设初步构想品牌连锁分销x现有能力国内企业资金实力品牌知名度产品线组织能力人力资源能力配送分销网络管理能力规模多不大，实力一般区域性知名度，品牌处于初级阶段多围绕少数车型组织产品线很少有全面的产品线管理能力一般缺少高水平的管理人才和引进渠道区域性的配送分销网络，配送能力不强大规模连锁分销，实力很强全国性知名度，良好的品牌效应有全面的产品线，与厂家良好的关系丰富的连锁配送分销经验高水平的专业及管理人才全国性的高效配送分销网络，24小时的全国配送能力强有力的制造业资本作为支撑易于转化的制造业的强势品牌只能组织部分产品产品线严重不全没有配送分销领域的管理经验高水平的专业及管理人才缺乏，有一定人才吸引力没有配送分销网络x现有的能力虽然在国内配件流通领域具有一定的优势，但离大规模品牌连锁分销的要求还有相当的差距汽车零件市场渠道建设初步构想与国内现有竞争对手相比x具有的能力整车厂体系内的售后零部件配送独立售后的服务体系独立售后市场的汽配流通业产业链上各环节所需的能力具有的资金能力和实物资源行业内管理和资源整合能力行业内品牌知名度现有网络资源状况信息系统能力人力资源状况能力逐级降低通过分析x在各环节所需能力上的状况，结合行业链切入手段关系分析，x应首先切入汽配流通业汽车零件市场渠道建设初步构想整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户客户界面ABCDD在D上具有很强的汽配流通能力是介入A的基础

在独立售后市场上具有很强的汽配流通能力的状况下，将具有介入到整车厂体系内的售后零部件配送领域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全国的网络，良好的信息系统支持）D与C中的快修两种业态将会融合这两种业态有着天然的联系，独立售后市场的汽配流通朝向连锁业态发展的趋势是符合快修的贴近最终消费者的要求的。二种业态将会融合。现在美国的NAPA就是这样一种融合的业态D同样是进入C中的整车销售和汽车金融服务领域的基础

当D发展成熟时，良好的网络资源，品牌效应和控制终端用户的能力使得企业具备了进入C中的的能力以上四种切入手段，相互间不是孤立存在，而是有着紧密的联系，其中关键的领域是汽配流通领域汽车零件市场渠道建设初步构想制造领域配送分销流通领域整车厂零部件配送快修领域在流通领域站稳脚跟后，x可以寻求从配送和分销两块分别进入整车厂零部件配送和快修领域汽车零件市场渠道建设初步构想在此切入点上，x现有的资源与能力仍存在较大差距技术销售资金生产连锁分销领域资源技术成果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业理解/大客户开发能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力物流领域资源技术成果客户资源/分销网络资金实力综合生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业理解/大客户开发能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力汽车零件市场渠道建设初步构想现阶段，x应尽快解决以下问题以促进新业务的构建汽车零件市场渠道建设初步构想本沟通报告包括以下三部分内容x实施服务战略的切入点分析零部件市场渠道建设的战略与业务模式新业务构建阶段需要解决的问题汽车零件市场渠道建设初步构想结合国内以DIFM为主的汽配消费结构，x宜建立分销模式，并以与靠近维修商环节的批发商合作作为产业切入点DIFM零售商一级批发商一般批发商维修厂用户制造商DIYDIFM市场和DIY市场：在美国现在的比例约为65：35，并呈下降趋势中国目前的DIY所占比例远小于美国DIY市场以零售为主渠道，DIFM以分销为主渠道所以x连锁应建立的建立的是分销的模式注：DIFM-doitformeDIY-doityourself联道的合作者：既能减少流通层级，又可利用已有的较强的客户网络联道能提供的价值最大，渠道冲突较小汽车零件市场渠道建设初步构想连锁流通平台可构建成两步仓储式分销的模式（2－StepWD）进口零部件国产OEM零部件国产非OEM零部件x连锁（联道）平台＊＊加盟店＊＊加盟店＊＊自营店＊＊加盟店＊＊加盟店维修厂、快修店、DIY（WalkIn）用户注：2－stepWD两步仓储式分销加盟店有多种类型，如轿车加盟店、卡车加盟店、用品加盟店等12连锁仓储式分销中心汽车零件市场渠道建设初步构想由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以DC为中心覆盖全国的连锁网络DCDCDCDCDC联道总部注：仓储式分销中心连锁店、加盟店维修厂家、DIY用户DC示意联道总部集中到配件制造厂家采购配送分销到各区域DC中心由DC配送分销到当地的连锁自营店和加盟店连锁自营店及加盟店配送分销到当地的维修厂或销售给DIY客户从总部到最终用户，实行渠道体系内流通汽车零件市场渠道建设初步构想x连锁总部投资中心和管理中心产品/制造商功能作用投资中心战略规划：市场分析、产品线拓展、地区拓展、产业链延伸、海外市场开拓等规划投资决策：实施战略规划，确定投资方案管理中心物流管理：集中采购、规划/优化物流系统信息管理：规划/优化信息系统，数据库管理品牌管理：统一规划品牌推广方案财务管理：计划预算、审计、融资资金管理人力资源管理：招聘、培训、考评、薪酬激励等把握连锁网络发展的时机、确定发展的方向和节奏维持/改进连锁网络体系运营效率构建和提升连锁网络的核心竞争力x连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY汽车零件市场渠道建设初步构想DC是x连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心x连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY产品/制造商功能作用利润中心销售：批发（仅向加盟商/自营店）、零售市场拓展：规划并发展加盟商、自营店、快修店；协助连锁店拓展客户区域管理中心渠道管理：管理加盟商/自营店之间的竞争，维持良好的价格体系。物流管理：规划实施本区域的物流配送信息管理：维护本地区的信息系统，收集与整理数据库品牌战略实施：实施总部的品牌战略财务管理：区域计划预算、资金管理公共关系：协调连锁店与本地政府及其它公共资源之间的关系是各地区的总部，是连锁网络体系的支撑点区域市场发展的推动者维持和提升本地区的网络运营效率各地区的仓储中心具备展示功能汽车零件市场渠道建设初步构想连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准产品/制造商功能加盟商选择标准x连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY配件销售配送（无批发业务）向维修商销售和配送零售（DIY＆WalkIn)市场拓展发展本网点内的维修客户促进现有维修客户的销售量服务功能实施总部的各种服务战略，如宣传、索赔等以车型组织产品线，车型数量较单一直接面向终端销售和配送，有一定数量的稳定的客户群年销售规模不大于1000万遵守规则，诚信经营汽车零件市场渠道建设初步构想零部件市场渠道的目标客户是非OES维修商，并在适当时机介入连锁快修业务产品/制造商主要客户介入连锁快修方式x连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY维修商非OESOESDIY/WalkIn一般维修商（一、二级维修企业）企业（机关）所属维修厂快修店/装璜店其它自营店同时经营快修业务加盟店同时经营快修业务并购现有快修店选择适当地区自建（尽可能减少与维修商的冲突）汽车零件市场渠道建设初步构想连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据产品线来确定产品/制造商产品线的选择标准制造商的选择标准x连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY以车型为基础来组织选定的车型的替换件产品线需要足够的丰富，以满足维修商的需要每种配件选择几种品牌的产品，以达到树立渠道品牌的目标OEM产品非OEM产品的品牌件（进口和国产），质量和服务口碑好经过调查质量良好的市场未流行产品（进口和国产）分销车型零部件的国内外制造商/国外代理商OEM厂商进口产品制造商精选的国内非OEM产品制造商汽车零件市场渠道建设初步构想x连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通行业管理都提供了价值x连锁维修厂终端用户提供价值提供价值制造厂加盟店提供价值提供价值规范了汽配流通行业，为行业管理提供了价值汽配流通领域汽车零件市场渠道建设初步构想为加盟商提供的价值：降低采购成本、促进销售、改善管理、提升形象降低采购成本促进销售改善管理提升形象低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，并帮助解决其在管理中遇到的难题加盟店是连锁体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌的增加而提升万向连锁加盟商汽车零件市场渠道建设初步构想低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本x连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采购降低了进货成本从而可以低价为加盟商供货降低成本全国中心库的建立可以备存丰富而完整的产品线，及时满足终端客户的需求高效的物流配送体系和信息系统将为加盟商提供及时和高质量的配送服务配送服务为加盟商提供价值万向连锁汽车零件市场渠道建设初步构想连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售联道的整体市场推广规划，包括渠道的品牌形象LOGO设计、加盟店的标识与形象设计、店堂的布局及设计、统一的广告宣传，将产生规模效益推动加盟商的销售推动加盟商销售量增长汽车零件市场渠道建设初步构想x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，并帮助解决其在管理中遇到的难题统一的管理标准将提高加盟店的运营效率降低加盟店的运营成本提升服务质量规范的培训体系将为加盟店的高层管理人员和各层级的业务人员提供定期的管理培训，提升业务人员素质可以派驻技术人员帮助加盟店解决技术问题，同时提高业务员的技术水平各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题提高管理水平培训人员解决管理难题汽车零件市场渠道建设初步构想加盟店是连锁体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌效应的增加而提升统一的渠道品牌形象设计、宣传标志和统一的店堂布局及设计将改善加盟店的整体外观形象，提高客户认知度作为连锁体系内的一部分的加盟店的企业形象将随渠道品牌的效应定额提升而提升随着渠道品牌信誉的不断提高，客户对于在加盟店购买定额产品的质量进一步认可，从而提升了加盟店的信誉渠道品牌统一的宣传活动将会带动对加盟店的形象宣传渠道品牌的辐射力的增强将会增加加盟店在该地区的影响力汽车零件市场渠道建设初步构想为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线促进销售提升品牌形象代理服务拓展产品线x连锁是一个直接面向消费终端的销售网络，将直接促进制造商产品在市场上的占有率流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由x连锁来代理完成x连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线，为其迅速拓展市场万向连锁制造商汽车零件市场渠道建设初步构想x连锁是一个直接面向消费终端的销售网络，将直接促进制造商产品在市场上的占有率（或降低下滑风险）联道纯配套厂的价格较贵，没有自己的营销体系，服务质量较差通过联道可以开拓其售后市场纯配套厂纯售后厂综合厂对质量较好的独立品牌的制造厂商，由于其自身营销体系不强，x连锁将凭借其自身的品牌效应、规模效应和网络优势促进其产品的市场占有率对OEM厂商，通过x连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品对独立品牌的厂商，x连锁的渠道优势将进一步提高其产品的市场占有率对其中的优质产品，x连锁将促进其出口的增加汽车零件市场渠道建设初步构想流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度流通品牌的公信力连锁店的展示功能随着x连锁品牌的知名度和品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升各地区DC设有旗舰店，其中将展示各类在体系内经销的产品，起到宣传产品的作用产品在全国范围的连锁店内的销售，也会迅速提高产品的知名度汽车零件市场渠道建设初步构想制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由x连锁来代理完成终端客户促销宣传教育消费者，基础汽配知识的普及告示退货与索赔仓储与配送制造厂万向连锁代理服务汽车零件市场渠道建设初步构想x连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线，为其迅速拓展市场拓展国内市场开拓国际市场相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完成，x连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场对优秀制造商，可以鼓励其根据自己的产品线开发适用国际车型的产品线，拓展国际市场汽车零件市场渠道建设初步构想为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求、降低采购风险联道可以组织到丰富的产品线主要车型的原厂件高质量的非原厂件进口件不懂车的消费者因为害怕买假货，以前不在非OES渠道买，现在由于联道的品牌影响力，可以放心的在联道买满足差异化需求对于关注价格和质量但不在意是否是原厂的消费者，在联道可以买到高质量但价格便宜的非原厂件对于进口车用户和一些喜欢自己玩车的消费者，在联道可以买到进口车型配件x的品牌效应保证了产品的质量，降低了客户的采购风险汽车零件市场渠道建设初步构想为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进了销售品牌正品的汽配流通环境规范市场x连锁将提高汽配流通市场的产业集中度，有利于联合行业协会建立行业规范和相关标准，规范汽配流通市场，改变目前汽配流通的“散乱查”的现状x连锁形成规模后，将不断推进优质产品的销售，同时淘汰假冒伪劣产品，净化汽配流通市场x连锁会根据市场需求和产品质量不断更新产品线，大力推广品牌正品的销售和有潜力的非配套厂家产品减少假冒促进正品销售汽车零件市场渠道建设初步构想连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技术咨询及政府关系协调六方面支撑系统信息系统物流系统品牌推广质量管理技术咨询政府关系协调x连锁支撑系统采用统一信息网络平台，提高连锁体系的运营和管理效率一体化的物流配送系统，降低连锁体系内的物流成本统一的外观形象和宣传推广策略，树立起强势的流通品牌向客户的提供技术咨询服务，为客户创造附加价值通过质量鉴定来确保渠道中产品的质量，是渠道品牌构建的有力基础各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系汽车零件市场渠道建设初步构想采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提高连锁体系的运营和管理效率楼兄，请赐图举例及时的配件的需求及销售信息反馈，提高快速的市场反应能力管理流程通过信息化平台优化，可以解决管理复杂性问题汽车零件市场渠道建设初步构想一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流成本需求计划定单/赔单管理仓库管理运输管理采购物流逆向物流分销物流各DC需求计划总部集中定单定单生成订货处理客户管理接收进货（物流仓储中心）验货、质检接收库存包装（加条形码）装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输加盟商/自营店需求计划定单处理呼叫中心管理客户管理接收进货（物流仓储中心）验货接收库存装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输应急配送索赔申请检验（加盟商/自营店）赔单生成检验（DC）接收入库（DC）确定赔付（DC）索赔件集中安排日程安排运输制造商连锁总部DCDC加盟商/自营店维修商/DIY维修商加盟商/自营店DC制造商汽车零件市场渠道建设初步构想统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于树立起强势的流通品牌品牌品牌构建的两种力量广告/宣传口碑产品质量、价格、企业服务、管理形成良好的口碑企业不断进行形象宣传和广告投入提高知名度x连锁品牌推广可能的方式全国的DC和连锁加盟店/自营店，统一的形象和标识媒体广告（广播、平面媒体、户外媒体等）发布会新闻软广告直邮（宣传单）促销活动与官方/协会合作的公益性活动赞助/冠名汽车零件市场渠道建设初步构想向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值维修商DIY/WalkIn维修技术配件咨询23咨询需求咨询对象11技术咨询需求图咨询需求最多的两种类型向维修商提供维修技术咨询服务（视销售量）一般的电话咨询现场咨询（视情况收不收费）向DIY用户，主要是配件咨询鉴定真伪推荐产品提供咨询方式现场说明服务中心电话说明技术宣传手册网上教育技术咨询是构筑渠道竞争力的重要手段汽车零件市场渠道建设初步构想一流的产品质量鉴定能力，是有效规划产品线，树立渠道品牌的有力保证x连锁网络体系其它汽配流通商质量鉴定确定产品线方式结果有专门的质量鉴定人员，较强的质保能力极少，凭个人感觉OEM产品直接采购非OEM产品进口件，部分品牌需质检国产件，质检，并对部分制造商进行质量体系的考核能保证渠道里的产品质量一流OEM产品直接采购非OEM产品直接采购，从用户处尝试产品质量对厂家的质量体系不了解渠道里常有大量的劣质产品，不能很好地保证质量在最终用户那里建立起信任的基础汽车零件市场渠道建设初步构想各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系，减少加盟店的非经营性难题经销商精力分配图经销商运营成本分配图与工商、税务等政府部门之间的交往占用了经销商大量的精力和财力精力：业余时间交流、应付检查等财力：公关、罚金等统一协调所在区域内的加盟店与政府之间的关系加盟商有更多的时间去拓展市场加盟商经营更有安全感加盟商能减少开支资料来源：经销商访谈汽车零件市场渠道建设初步构想从连锁业务规模、产业链介入深度等维度，可将x连锁的业务模式可分为三个发展阶段成长阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式连锁快修车型及用品自营店地区分布贴牌生产自营店数量达到一定规模覆盖全国市场产品线囊括各主要车型产品与用品、品类丰富达到一定规模吸引快修店加盟、也可考虑自建快修店开始发展自营店扩张到周边中等城市引入其他车型产品，完善产品档次，增加用品少量产品无吸引终端零售商加盟，无自营店在全国主要的大城市1—2种车型的系列产品无无汽车零件市场渠道建设初步构想起步阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式汽车零件市场渠道建设初步构想考虑到人力资源及连锁经营管理经验等因素，x连锁在起步阶段需要构建能顺利实现产业切入的业务模式成长阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式连锁快修车型及用品自营店地区分布贴牌生产主要吸引贴近终端经销商加盟，无自营店主要在全国最大城市桑车和捷达系列产品无无主要特征在中心城市吸引贴近终端的中小经销商加盟以桑车和捷达系列组织产品线盈利模式赚取DC到经销商之间的差价是起步阶段主要的盈利手段价值模式低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本促进制造商产品在市场上的销售汽车零件市场渠道建设初步构想起步阶段x连锁可以为加盟商提供配送服务促进销售等价值，为制造商提供促销价值起步阶段的对桑车捷达的OEM厂商，x连锁销售可以促进保证其产品的市场占有率对于独立品牌的厂商，x连锁将利用渠道优势大力推广其产品，不断扩大其产品的市场份额和知名度x连锁起步阶段吸引的是贴近终端的中小型加盟商，配送和库存功能较弱，x可以为其提供配送服务连锁品牌效应可以降低加盟商的成本，增加其销售量加盟商制造商汽车零件市场渠道建设初步构想x连锁网络在起步阶段的盈利模式主要是获得分销利润赚取DC到经销商之间的差价是起步阶段主要的盈利手段起步阶段成长阶段成熟阶段分销利润产品线中的OEM产品利润较少，优质的非OEM产品是利润的主要来源进口产品的代理也可以获得一定的利润制造利润起步阶段，品牌影响力不够，没有贴牌生产，无制造利润加盟利润起步阶段为吸引贴近终端客户的中小经销商加盟，不收取加盟费，无加盟利润维修利润起步阶段尚未开始建立自营的维修店，无维修利润国际贸易利润起步阶段的产品线主要在国内市场销售，尚未开发国际市场，此阶段无国际贸易利润汽车零件市场渠道建设初步构想起步阶段的组织结构x联道市场部物流部财务部产品部IT部办公室DC1营销组门店组配送组财务组DC2DC3…企划课信息课采购课品管课DC4汽车零件市场渠道建设初步构想各部门的职能设置部门职能市场部企划课制订公司形象定位与市场推广策略、制订渠道与价格策略、销售分析和需求预测信息课销售统计、客服热线、公司内部信息管理产品部采购课负责发展和管理产品供应商、统一采购品管课制订公司的品保与理赔制度、负责采购产品的编码和品质管理物流部负责公司物流体系的规划和建设，负责产品的仓储运输及管理，发展物流业务IT部负责公司所有信息系统的规划、建设、维护和升级办公室行政、人事、后勤等职能财务部资金管理、计划预算、费用管理、审计等财务管理相关职能DC门店组门店日常经营、产品接收与仓库管理、索赔及其它服务职能、后勤服务营销组负责地区的营销推广、发展和管理终端零售商配送组负责地区的配送财务组负责DC的费用管理、与经销商的结算等汽车零件市场渠道建设初步构想起步阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式汽车零件市场渠道建设初步构想进入成长阶段，借助品牌效应的积累，x连锁应该积极扩张业务规模并尝试在产业链纵向上进行延伸成长阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式连锁快修车型及用品自营店地区分布贴牌生产开始发展自营店，数量增加大城市和周边中等城市引入其他车型产品，增加优质非OEM产品少量优质产品无主要特征开始建立自营店，加盟商的数量也逐步增加网络辐射范围扩展到中心城市的周边中等城市其他车型产品的引入丰富了产品线对独立售后市场的少数优质产品开始贴牌生产价值模式连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，提升制造商的品牌形象盈利模式贴牌生产的开展将增加制造利润随着品牌影响力的增强，经销商将会积极要求加入联道，可以收取加盟费，获取加盟利润汽车零件市场渠道建设初步构想x连锁的品牌影响力的增强将使OEM厂商将更多的产品放入x渠道内销售，从而促进其产品销售，扩大市场影响力x品牌效应的增强将使独立制造商的品牌形象提升x连锁加盟商数量逐步增加，物流配送服务进一步完善连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长统一的管理标准将提高加盟店的运营效率降低运营成本，培训员工加盟商制造商成长阶段x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，制造商的品牌形象也将随着x品牌效应的增强而提升汽车零件市场渠道建设初步构想在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟利润分销利润的增加、制造利润和加盟利润的获得将近一步扩充利润来源提升整体利润起步阶段成长阶段成熟阶段分销利润随着产品线的丰富和销量的增加，分销利润将进一步增加制造利润贴牌生产的开展将增加x连锁的整体利润，贴牌的产品包括易损件通用件、用品等各类产品，通过贴牌连接了制造厂到终端客户的产业链为制造厂创造价值加盟利润随着品牌影响力的增强，经销商将会积极要求加入联道，可以收取加盟费维修利润此阶段尚未开始建立自营的维修店，无维修利润国际贸易利润此阶段进一步开拓国内市场，尚未开发国际市场，无国际贸易利润汽车零件市场渠道建设初步构想成长阶段的组织结构x联道市场部物流部财务部产品部IT部办公室DC1营销组门店组配送组财务组DC2自营店…企划课信息课采购课品管课自营店财务课投资课人事部汽车零件市场渠道建设初步构想起步阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式汽车零件市场渠道建设初步构想最终构建成一个介入多个产业链环节、产品线丰富、覆盖全国并出口到国际市场的成熟的业务模式成长阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式连锁快修车型及用品自营店地区分布贴牌生产自营店数量很多，达到一定规模中心城市和地县级城镇产品线十分丰富囊括各大车型大量贴牌自建快修店、吸引加盟主要特征盈利模式利润来源将是多渠道的，其中分销和加盟利润是主要的利润来源，制造利润和维修利润也是利润的重要组成部分价值模式x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，提升加盟店的品牌形象制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由x连锁来代理完成低网络覆盖范围较广，达到各地区的地县级城镇产品线十分丰富囊括各大车型开始发展连锁快修店汽车零件市场渠道建设初步构想成熟阶段x连锁渠道品牌效应的增加将提升加盟店的企业形象，同时为制造商提供代理服务，并扩展其产品线制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货索赔）可以由x连锁来代理完成对优秀制造商，可以鼓励其根据自己的产品线开发适用国际车型的产品线，拓展国际市场x连锁连锁渠道品牌效应和质量保证将提升加盟商的企业形象和地区影响力加盟商制造商汽车零件市场渠道建设初步构想成熟阶段，还可以获得维修利润、国际贸易利润成熟阶段的利润来源将是多渠道的，其中分销利润是主要的利润来源，制造利润维修利润和国际贸易利润是利润的重要组成部分，加盟利润是整体利润的有效补充起步阶段成长阶段成熟阶段分销利润分销利润达到稳定的规模和增长速度，是利润的主要来源制造利润贴牌生产的种类和数量将不断增加，制造利润稳定增加，是整体利润的重要来源加盟利润加盟维修店的发展也可增加一部分加盟利润，最终加盟商的数量保持稳定，加盟利润也稳定维修利润自营的维修店的建立将增加维修利润，国际贸易利润通过x连锁的平台将上游制造商中的质量好，品牌强的产品销往国外可以降低制造厂的交易成本，为国外客户创造价值，同时增加x连锁的整体利润。汽车零件市场渠道建设初步构想成熟阶段的组织结构x联道市场部物流部财务部产品部IT部办公室DC1营销组门店组配送组财务组DC2自营店…企划课信息课采购课品管课自营店财务课投资课人事部技术部技术组汽车零件市场渠道建设初步构想本沟通报告包括以下三部分内容x实施服务战略的切入点分析零部件市场渠道建设的战略与业务模式新业务构建阶段需要解决的问题汽车零件市场渠道建设初步构想启动项目后经过一个试运营的阶段，然后再全面推出第三步：正式推出第二步：试运行第一步：项目筹备标志项目团队正式开始工作基础建设开始各地DC开始开展销售工作加盟经销商开始销售联道给定的产品加盟经销商统一形象全国市场上全面推出联道服务任务物理设施完成产品线规划基本完成信息系统规划完成供应商合作规则确立经销商合作规则确立各供应商与联道签署合作协议各经销商与联道签署合作协议形成完整产品线，完成供货准备继续发展供应商并不断筛选完善质量检测体系继续发展经销商并不断筛选完善销售预测功能考评第二步工作的业绩修改试运营中出现的问题市场推广活动政府公关活动检验销售预测继续完善前两步中的遗漏时间三到四个月六个月三个月汽车零件市场渠道建设初步构想项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的平台第三步：正式推出第二步：试运行第一步：项目筹备阶段愿景：正式确定该项目的开始基础物理设施的搭建基础物流系统的建设基础人力资源的配置信息系统的规划产品线的规划与上游供应商谈判，确定合作方式与经销商谈判，确定合作方式规划信息系统阶段策略：与供应商谈判与经销商谈判信息系统规划外包汽车零件市场渠道建设初步构想项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的平台第三步：正式推出第二步：试运行第一步：项目筹备阶段愿景：业务系统可以基本适应日常运营产品线足够丰富物流系统正常运作售后服务和技术服务体系正常运作集体采购模式的检验通过试运营发现运营体系中存在的各种问题阶段策略：向上游供应商下单前就确定技术和售后服务的提供方式模块外包（信息系统和物流建设）由于销售预测没有历史数据的调整，所以应该慎重确定最终下单数据可以要求加盟经销商暂时先不要使用统一的形象汽车零件市场渠道建设初步构想项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的平台第三步：正式推出第二步：试运行第一步：项目筹备阶段愿景：在全国范围内同时推出x品牌分销渠道检验前两步过程弥补前两步中遗漏的问题阶段策略：统一进行推出当日的活动策划VI工作要及时大量具体的协调工作需要联道人员回顾试运营的系统应该多挑剔汽车零件市场渠道建设初步构想从上游供应商和下游经销商及DC内部三方面规划业务实施的方案车型选择及扩充选择产品线对应车型的标准现阶段建议采用的车型拓展车型的优先级选择供应商的标准供应商合作不同类型的供应商及相应的合作策略索赔政策质量管理渠道规划备选车型在各地的保有量各地的市场集中度DC规模效应的底限值分销中心建设DC建设名录DC拓展的优先级DC建设的策略信息系统的管理方式经销商选择现有的可能的合作伙伴分类合作的策略改造的方式经销商的管理渠道政策分销管理外购管理品牌分销渠道配件制造商配件经销商汽车零件市场渠道建设初步构想根据选择产品线车型的标准，y建议第一批产品围绕桑塔纳和捷达两种车型的核心部件组织产品维修用配件消耗量维修难度整车厂保修能力车型地理分布情况桑塔纳捷达两种车型中的部分配件是相同的，能够实现相同条件下的快速发展进入维修期，维修量大维修难度相对较低在全国均大量分布，中心城市保有量份额高选择产品线中心车型的标准备选车型应该具备的要素受目前国内整车市场的结构影响，适合x品牌分销渠道的主打产品应主要围绕大众系的车型组织受汽车维修难度以及细分市场的车主偏好影响，现阶段的主打车型应为中档偏高层次渠道配件制造商配件经销商汽车零件市场渠道建设初步构想后续车型拓展中，以保有量大、进入维修期的品种为优选车型保有量达到一定数量进入维修期，维修量大维修难度相对较低区域市场上的分布应相对比较集中备选车型应该具备的素质新旧车型兼容性产品管理兼容物流兼容信息系统的兼容性无法兼容时的改造成本随着时间推移，许多本不具备备选车型应有素质的车型可以列入备选名单动态的市场特征带来更多可选车型综合考虑车型特征和增加新产品的成本，决定产品线的成长节奏以真实的需求决定产品线扩张下游客户的接受程度加盟经销商的能力新业务培训的成本最终客户的消费偏好渠道配件制造商配件经销商汽车零件市场渠道建设初步构想选择供应商应从质量、营销现状及销售政策三个维度考虑质量营销现状销售政策价格空间合作意愿主要市场覆盖情况对售后市场的投入程度产品排名渠道质量检测纯配套厂商纯售后厂商综合厂商产品质量通常比较好业内口碑好虽然品牌知名度不一定高，但消费者易接受产品质量参差不齐，需要严格检测某些独立品牌已经深入人心某些产品虽然没有品牌，但质量非常好质量通常较好具有一定的品牌知名度集中在配套市场通常没有完善的零售网络全力投入售后市场竞争分销网络比较健全大部分品牌形象不佳集中在配套市场通常没有完善的零售网络对品牌分销网络的反应比较极端价格透明度比较低，利润空间较大合作意愿非常极端价格体系非常混乱与品牌分销渠道合作意愿强烈价格过于透明，利润空间较小合作意愿不明确在保证渠道产品质量的前提下，吸收著名厂商产品提升渠道形象，同时代理利润率高的产品以获得利润渠道配件制造商配件经销商汽车零件市场渠道建设初步构想纯配套、非配套及综合供应商适用不同的合作策略纯配套厂商纯售后厂商综合厂商下游合作伙伴（Jobber）策略目的原因x品牌分销渠道x品牌分销渠道采用有区别的合作策略与各配件生产厂商合作，以快速提升分销渠道品牌的知名度和形象，同时获取利润以支持整个体系的成长。可能顾虑影响自有销售体系产品质量不稳定竞争激烈，价格过于透明利润空间相对较大缺乏营销能力合作意愿较极端可能顾虑影响自有销售体系竞争激烈，价格过于透明尽可能吸收加盟避免与主机厂渠道冲突选择知名厂商严格进行质量管理选择质量上乘但品牌知名度还不够的厂商保证质量稳定性提升品牌形象提升品牌形象提高销量帮助完成集团产品销售攫取利润渠道配件制造商配件经销商汽车零件市场渠道建设初步构想与供应商确定合作关系前必须确定售后服务、争端处理和技术服务等保障措施争端处理其它服务生产厂商与分销渠道的合作产品投诉处理退货要求的处理换货要求的处理物流支持市场活动支持客户关系管理经销商激励体系技术咨询服务上门技术支持技术服务合作前应当界定合作双方的责任，细节问题的处理方式的设计可能影响到合作渠道配件制造商配件经销商汽车零件市场渠道建设初步构想严格对渠道中产品进行质量管理是建立渠道品牌的重要前提渠道品牌成为产品质量的保证发展渠道自有技术力量，实行认证销售依靠外部力量进行质量管理起步成熟未来分销渠道品牌质量由于资源和能力的缺乏，x渠道分销体系目前职能从第三方获取质量检测的支持战略层面应该质量认证作为潜在的核心竞争力来培养渠道品牌建设的前提是渠道产品的质量渠道产品被人认可的重要因素是渠道品牌的地位品牌建设与质量认证建设是相互促进的渠道配件制造商配件经销商汽车零件市场渠道建设初步构想启动初期加入品牌分销体系的经销商以产品线、贴近终端的中小型经销商为主Jobber大型综合经销商大型专业经销商大型专业经销商：由于产品组织方式与规划中的渠道不能兼容，所以无法合作大型综合经销商：由于客观的竞争关系，很难达成合作，但存在部分合作的机会，需要个案分析中小型经销商相对来说更贴近直接消费者很大一部分的产品线是围绕桑塔纳和捷达组织的，加入的成本小与x的客户战略要求比较接近渠道配件制造商配件经销商汽车零件市场渠道建设初步构想经销商合作策略的出发点是培养适合我们业务模式的经销商产品线销售政策支持系统选择产品线与品牌渠道匹配的Jobber启动阶段允许经销商兼营其它产品，但经营品种不得与品牌