aad-0612-特制乳市场营销策划案1

aad_0612_特制乳市场营销策划案1 前言：“我国要大力进展乳酸菌发酵奶！”这是中国活性乳酸菌饮品研究的学术带头人盛延岭、刘树英教授等一批专家的建议，国内的乳业企业赶忙闻风而动，发酵奶继鲜牛奶之后又成为奶业企业的另一个竞争热点。我国部分实力雄厚的乳制品企业，例如太子奶业、蒙牛乳业、三元奶业、光明奶业等，已完全把握了发酵奶的先进技术。奶业是近年来在我国既频受关注又进展迅速的产业。增加牛奶消费量对提升我国人民的健康水平具有现实意义，同时也能为奶业大进展开创道路。发酵奶营养全，又适合不同体质和乳糖不适症者饮用，理所所以的成为各商家抢吃的一块“唐僧肉”。蒙牛集团公司是在发酵奶方面动手比较快的企业，早已大规模的向发酵奶挺进，目前已有草莓、原味等各类品种、各类水果味道的酸奶、发酵奶十几种，为了力求保持水果的原汁原味，均添加鲜果果粒。太子奶也把发酵奶作为主攻对象，铺天盖地的发酵奶广告足以让人感受到发酵奶又成为各大乳业企业竞争的一个热点。然而，发酵奶生产要求标准高，只有具备一定规模实力和技术实力的企业才能生产。新疆XXX乳业有限公司斥资建成全套的乳酸菌发酵奶生产加工设备，利用新疆特有的奶资源和其它有利资源进行全面的整合。目前，物理产品已具备，关键在市场整合，利用有限的资源让“XXX特制乳”在短时刻内与目标消费者见面并形成良性的市场销售。从区域市场来看，走势强劲的乳酸菌发酵奶要紧是“妙士”、“雪顿”、“雪梦”等三个产品系，他们占了几乎80%的市场份额；其他皆由一些小牌子或暂不重视本区域市场的品牌企业所瓜分。现在，面临解决市场难题的“XXX特制乳”又该解决什么样的营销咨询题呢？善策企业营销咨询有限公司通过反复的研究、论证，建议新疆XXX乳业公司的营销治理应从以下方面入手：通过缜密的市场调研，提供科学的市场依据没有调查就没有发言权，在市场竞争日益猛烈的今天，不通过缜密的市场调研就运作一个产品系的营销活动是极其危险的，如果只是做一个小样的市场模拟，只能收集一点差不多的市场讯息。但这种做法极不科学，目前，在营销活动展开前进行市场调研已成为一种国际惯例，许多成功企业的运作方式告诉我们，市场调研是必须的、高效的，是一个产品系市场成功的必要保证。市场调研也确实是对市场进行准确的评估，了解目标消费者是谁、市场到底有多大、消费者的哪些需求没有满足、竞争对手是谁、潜在的竞争对手是谁。权衡出自己的份量，有没有能力吃下那个市场，竞争对手在什么方面出了咨询题？消费者的哪些需求没有满足？通过市场调查确实是要找到市场机会，找到如何样去做那个市场的方法。所以市场调研尽管要投入一定量的资金，但与后期需要投入的资金相比，依旧微乎其微的。通过市场调研，不但能提供给我们足量的市场数据，更重要的是，所提供的是一个科学的、系统的、缜密的决策依据，让我们在今后的营销活动中少走弯路，合理利用资源，减少不必要的白费，提升资金利用率，找到最直截了当的市场运作方法而达到拟定的市场目标。因此，XXX特制乳在进行市场启动前的市场调研（专门是重点开发的市场）是必不可少的。调查研究出策略，没有调查就没有策略，没有策略就没有一切。一）调研内容界定：（一）行业调研1、区域市场乳酸菌发酵奶进展趋势调研2、区域市场乳酸菌发酵奶行业整体现状调研3、区域市场乳酸菌发酵奶市场总容量调研4、区域市场乳酸菌发酵奶市场区分调研5、区域市场乳酸菌发酵奶市场进展潜力调研（二）竞争对手调研1、要紧竞争对手市场现状调研2、竞争对手市场营销治理调研3、竞争对手市场运作方式调研4、竞争对手终端运作方式调研5、竞争对手市场支持政策调研6、竞争对手销售业代工作情形调研7、竞争对手促销人职员作情形调研（三）乳酸菌发酵奶经销商调研1、经销商经营现状中意度调研2、经销商对支持政策的中意调研3、经销商对乳酸菌发酵奶市场现状的看法及建议4、经销商对乳酸菌发酵奶市场进展趋势的看法及建议5、经销商对乳酸菌发酵奶生产厂家的方法及意见6、经销商对乳酸菌发酵奶终端现状的看法及建议7、经销商对乳酸菌发酵奶终端运作方式的看法及建议（四）消费者调研1、消费者对乳酸菌发酵奶的认知度调研2、消费者对乳酸菌发酵奶的中意度调研3、消费者对乳酸菌发酵奶的同意度调研4、消费者对乳酸菌发酵奶的消费目的调研5、消费者对乳酸菌发酵奶的消费习惯调研6、消费者对乳酸菌发酵奶的消费行为调研7、消费者对乳酸菌发酵奶的消费结果调研8、消费者对乳酸菌发酵奶的消费成本调研9、消费者对乳酸菌发酵奶的同意成本调研10、消费者对乳酸菌发酵奶的促销方式同意度调研11、消费者对乳酸菌发酵奶的终端现状同意度调研12、消费者对乳酸菌发酵奶的口味要求调研13、消费者对乳酸菌发酵奶的产品结构调研14、消费者对乳酸菌发酵奶的外包装形象调研15、消费者对乳酸菌发酵奶的忠诚度调研（五）产品调研1、XXX特制乳的口感测试调研2、XXX特制乳的视觉形象力调研3、XXX特制乳的自我沟通力调研4、XXX特制乳的目标消费者调研5、XXX特制乳的消费者同意成本调研6、XXX特制乳的综合指数调研二）调研方法1、入户咨询卷访谈调研法2、集体座谈法3、单独访谈法4、情形演示法三）调研统计1、累加统计法2、交叉统计法四）调研分析1、SPSS分析2、SOWT分析3、矩阵分析法五）调研论证1、机率抽查论证2、机率复查论证3、专家访谈论证六）调研报告提交1、区域市场行业分析报告2、区域市场乳酸菌发酵奶消费现状分析报告3、XXX特制乳营销战略可行性分析报告4、XXX特制乳区域市场的营销建议报告七）所需时刻43个工作日。其中28个工作日为调研访谈时刻，15个工作日为统计、分析、报告撰写时刻。目前，新疆市场的情形已差不多把握。再加上市场时机的全面到来。因此，对本土市场的运作，必须两条腿走路，把市场跟踪调研和市场运作同时进行，如此既不耽搁市场时机，也能够全面的收集市场数据、讯息。产品的外埠市场运作，其中最重要的原则确实是宁缺勿滥，也确实是讲能够晚启动一些时刻，但一定不能想到哪就干到哪，能先卖一块确实是一块钞票，能捞一点是一点。如此会把企业的形象，产品的形象，产品的市场，经销商的信心都砸掉，给后期的市场运作造成不可估量的缺失。乳品行业中的“佳丽”牛奶、“新绿洲”牛奶；饮料行业的“阿娜石榴汁”、“独风流野果汁”；酒类行业的“古宛”酒、“金皇后”哈密瓜酒等等，差不多上因为前期不情愿进行全面的市场了解，也不进行系统的营销规划，盲目的进行全疆甚至全国市场的运作。结果是：要么花费巨资重塑产品形象（“佳丽”、“阿娜”石榴汁）；要么没有市场回报（“新绿洲”牛奶、“独风流”野果汁）；要么从此一蹶不振、不知所措（“古苑”酒、“金皇后”哈密瓜酒）。因此，我们在进行新市场开拓的时候，一定要提早进行缜密的市场调研。二科学的、整体的策略定位，指引营销治理的正确执行一）营销战略生产基地处于五家渠的“XXX特制乳”，关于新疆市场来讲，天时、地利、人和都有着其它乳酸菌发酵奶无可比拟的优势。把资源优势转化成市场优势的关键就在于营销战略的制定。因此，制定XXX特制乳营销战略的差不多原则应是：第一要利用和和谐五家渠的资源优势、关系；其次是要着眼于市场运作的利弊权衡；再次是要有利于企业的可连续进展；还要同时眷顾职员、经销商、终端、消费者的利益；最后还需全面整合进行融资治理。1、以五家渠市场为基点，做形象，做资源。2、以乌鲁木齐市场为样板市场，建立人才基地，治理基地。3、以乌鲁木齐市场为中心，石河子、阿克苏市场为补充，克拉玛依、库尔勒为团购重点。全面覆盖新疆市场，建立资金流基地。4、以新疆市场为蓝本，甘肃市场为隔离区，西安市场为全国市场战略基地。确保顺利开拓全国市场，又稳固本土市场，不致于后院起火。5、以西安市场为基地，打算性地开拓江浙市场、华东市场、华南市场、西南市场、华中市场、华北市场、东北市场。全面覆盖全国市场。6、以江浙市场为样板市场；以华南市场、华东市场、西南市场、华北市场为重点市场；以华中市场、东北市场为辅助市场，做到主次分明，前后有序，轻重有别，为治理减负。二）品牌战略品牌战略是产品走向品牌的谋略和远景规划，它涉及到企业与产品的方方面面，不仅要在企业内部进行企业形象的塑造，还要将产品的形象树立起来，达到二者相互结合。产品形象的建立在于品牌核心价值的准确定位，没有准确的定位就难以构筑起品牌大厦。为此，XXX特制乳的品牌战略规划确实是品牌核心价值的定位。1、以XXX为品牌基点，完善产品层次结构，突出XXX特制乳在乳酸菌发酵奶市场的地位，以尖锐的、具备市场杀伤力的品牌个性，建构品牌的核心价值。2、采纳主、副品牌的规划战略，着力打造XXX特制乳基点的丰富内涵，深入挖掘“XXX特制乳”到“妙雪”单个产品线的个性特点，给予XXX特制乳专门的核心价值，并由其核心价值的定位推动XXX特制乳产品的扩张。3、理清XXX特制乳的品牌结构关系，确定品牌进展路线，形成一个大品牌带动众多强力副品牌的市场优势，在乳酸菌发酵奶市场中领跑。4、按照新疆XXX乳业有限公司的现状咨询题，分析塑造品牌过程中最关键的因素，以现有的、最具超前的资源优势，整合人力资源，提炼出适合品牌战略规划的策略，并将之贯彻到底。5、采纳“一个声音、一种形象”的传播主张，做深、做透市场，让XXX特制乳的每一次传播都能给消费者留下深刻的印象。从而提升品牌价值，铸就XXX特制乳的品牌资产。三）营销执行1、提炼XXX特制乳的产品卖点，重塑乳酸菌发酵奶的行业形象。2、组建独有的、属于XXX特制乳的销售队伍，运用全新的过程操纵治理体系。3、全面贯彻“经销商配货、企业协销”的适用型营销治理模式，建立区域独家代理模式，制定合理的市场治理、经销商治理体系。4、以借力上市，贴身紧逼，四高动销的进入策略启动终端市场。四）传播策略1、以顾客消费者为主，顾客成本优先，顾客便利为宗旨，让XXX特制乳主动与消费者双向沟通为目的进行信息传播。2、以集中区域、时刻、时段的形式向消费者传递一种声音的策略进行传播执行。3、以不同手段、不同方法、不同渠道、不同地点向消费者传播XXX特制乳的同一种形象。三品牌规划是企业连续进展之全然一）品牌建设的差不多工作品牌的核心价值设计要进行品牌建设，第一必须明确品牌的核心价值。因为品牌的核心价值是品牌的精髓，一个品牌最独一无二的、最有价值的部分通常会表现在核心价值上，且能够兼容多个产品的理念。海尔的核心价值是“真诚”，品牌口号是“真诚到永久”，其后续服务、产品研发差不多上针对这一理念进行全面的诠释和延展的；联想的核心价值是“正直”，其企业运营也是围绕这一理念来进展的。同样，在国际市场上诸多的闻名企业中，如福特的“用心”，诺基亚的“科技以人为本”，长江实业的“忠诚”差不多上通过核心价值来锻造其品牌，从而形成其品牌的价值和资产。我们可能会认为那个地点所举的例子差不多上大公司，XXX特制乳与他们没有可比性，但是我们可曾想到：起初这些企业刚起家时，也是名不见经传的，正因为这些名企业及其品牌在一开始时就确定了这些品牌的核心价值并贯彻始终，才取得今天不俗的战绩，而成为闻名的品牌。因此，我们认为“XXX特制乳”的品牌建设设计是不能忽视的，品牌核心价值在企业的进展中有着举足轻重的地位。几年来，全力爱护和宣扬品牌核心价值已成为许多国际一流企业的共识，已成为世界上众知名企业制造百年品牌的要领。可口可乐、雪碧的品牌个性承载着美国文化中“乐观奔放，主动向上，勇于面对困难”的精神内涵与价值观。尽管可口可乐、雪碧的广告经常变化，甚至大相径庭，人物、广告语、情节都会有专门大变化，但有一个亘久不变的真理确实是：“任何一个广告都会体现其品牌个性”，就象张惠妹主演的雪碧广告，以“我终于能够做一回自己了”，“表达确实我”，“我确实是我，雪碧”等极具煽情的广告语演绎着雪碧“张扬自我，独立把握自己命运”的品牌价值和内涵。通过我们针对乳酸菌发酵奶市场的调研和分析，发觉众多的品牌几乎不存在对品牌核心价值的定位，广告传播也十分随意，诉求主题月月新，年年变，成了信天游。尽管大量的广告投入能促进产品销售，但几年下来却发觉品牌资产没得到有效的积存，知名品牌寥寥无几。那么“XXX特制乳”将如何来确定其核心价值呢？我们认为可从“XXX特制乳”的特性来进行定位，将其进行人性化整合，使人一想到“XXX特制乳”就产生“天然”、“绿色”、“温馨”的感受，并将之与乳酸菌发酵奶划等号，成为其代名词，“XXX特制乳”确实是乳酸菌发酵奶。而这种感受是需要亲身“体验”才能感受到的，而且要一次体验，长久难以忘却。固而我们认为“XXX特制乳”的品牌核心价值应定位于“体验”通过“XXX的隐秘——体验”，“满足你的偏好”如此的广告口号来传承，构成品牌核心价值的完整体系。如此的定位，基于营销市场上的几个重大转变：1、从消费者转向具体的“人”消费者是一个既具有商业味道又极抽象的概念，而人是一个具有感情的、丰富联想的、浪漫的、实在的形象体。因此，用人性化的诉求形式将产品进行感情化、形象化。给予产品的个性特点、内涵。2、从真诚转向诚信应该讲，建立消费者信任机制的一个专门有力的行动确实是许多零售商提出的“不咨询任何咨询题”退货的原则。但我们的目标和原则是让任何一个经销商都卖完所有的产品，利用过程操纵让经销商赚足利润。这一策略给经销商和消费者充分的自由、信心；有自由选择、无所束缚的感受。3、从优质转向偏爱许多产品都在宣称质优价好，总是在表示有别于竞争者的优势，优良的品质尽管是企业坚持生存的必需，而消费者的偏爱现在则变成了产品畅销的要紧因素，也是一个品牌成功的真正缘故。“利维”曾经是牛仔服装的代名词，现在不再受人偏爱。“维多利亚的隐秘”这一内衣品牌却逐步与消费者建立起了令人称羡的紧密的情感纽带，成功地制造了一个新的类别，并重新定义了该行业。因此，只有当一个品牌被人所偏爱时，就没有什么能阻挡其市场的迅速进展。4、从无名到知名、从知名到期望有名气只能讲明消费者明白你，但并不代表消费者喜爱你。让消费者知晓所以不是品牌成功的唯独因素。除了让消费者明白“XXX特制乳”，还应该在情感上和他们进行好感交流。好多品牌可能差不多上消费者所熟知的，然而专门有可能在消费者的心目中，一些是美好的感受，另一些则有可能是臭名昭著。5、从单纯的识别转向有魅力的人格识别是认知的一部分。人格则是专门的个性和魅力！识别能够是描述性的，传达不同于竞争者的特性，但这只是第一步。品牌人格则是独一无二的，有着极富感染力的魅力，能够在消费者心灵深处激发一种共鸣。6、从传播转向对话传播能够是单方面的诉讲，而对话则是共同的分享。企业必须改变单线的信息传递，加大与客户的互动，通过真诚的对话建立互利的关系。7、从服务转向关系服务讲到底依旧推销，而关系则是答谢和互相同意。服务是即能带来销售又有可能阻碍销售的双刃剑，而关系则是意味着该品牌开始真正地去懂得并重视消费者。这种关系确实是“XXX特制乳”的体验。（二）“XXX特制乳”品牌角色关系的设计1、主品牌设定为“XXX”。是代表消费者从购买中得到的要紧期待。它代表的价值阻碍消费者购买的决定和饮用体会的要紧核心。2、副品牌“妙雪”及其它。是在主品牌“XXX”的支撑下用以区分在产品系统中产品线的其他部分。依上述结论，目前“XXX特制乳”的产品应进行整理。在原包装色彩不变的情形下对产品角色进行主、副品牌包装设计的调整。即：XXX——妙雪乳酸菌。同时，为了凸显包装的形象，符合品牌建设的原则，原“妙雪”复杂的多个“M”圆体标志应进行重新设计，以符合“XXX特制乳”品牌价值核心的需求。因为在品牌塑造中，在产品为消费者预备什么之中，品牌认同必须进行细致入微的设定，即产品、企业、个性、符号等全方位的“包装”。也确实是讲“我们是如何期待着让别人看我们。”二）品牌建设的系统要素品牌的核心是具有能让消费者中意的产品品质。因此建立品牌须遵循以下要素：严格的质量治理体系生产出让消费者“饮着放心”的产品。持续地开发新产品，更好地满足消费者日益变化地需求。完整而系统的品牌战略策划。着重于饮用产品的体验，并通过各种有益的活动来塑造和强化企业形象，提升品牌价值。三）“XXX特制乳”品牌的创建策略在现有资源优势的基础上，针对以下所列的策略条款选择1——2条优势，持之以恒地实施。1、人才领先策略；2、技术领先策略；3、质量领先策略；4、产品领先策略；5、资源优势领先策略；6、信息领先策略；7、速度、效益领先策略；8、价格、成本、规模适宜策略；9、服务领先策略；10、企业形象、知名度、美誉度领先策略。选择好策略，只是第一步，将之贯穿到品牌核心价值中才是最重要的。不可否认，品牌的建设是一项长期的系统工程。进行品牌的设计，是品牌有序运营的开始。正是那个开始，才能推动“XXX特制乳”的进展。四挖崛专门卖点，让XXX特制乳领跑新疆乳酸菌发酵奶乳酸菌发酵奶是利用乳酸杆菌发酵后制成的。在１８℃以下的环境中是储存期，在０—４℃的环境中是静止存活期，随着环境温度的升高和时刻的延长，乳酸菌会快速繁育、快速死亡，这时的乳酸菌奶制品就成了无活菌的酸性乳品。而乳酸杆菌是一种对人体有益无害的细菌，对人体有良好的保健作用，通过乳酸杆菌发酵的奶制品，其中蛋白质和脂肪容易消化，糖、磷、铁的利用率也高，并能抑制有害细菌的繁育，具有抗菌和预防感染的作用。近年，随着对酸奶和乳酸菌研究的持续深入，酸奶的许多保健作用又浮出水面，降血糖、降血脂酸奶，抗肠道感染酸奶以及给无法正常用餐者食用的代餐酸奶等新概念产品，已引起各界的广泛重视。研究表明，酸奶及其中所含的某些活性乳酸菌具有预防致癌物质引起的肠癌、降低血胆固醇含量、提升系统免疫功能、减轻过敏反应和防治糖尿病等功能作用。在深入研究的基础上，国外差不多有多个特定保健功能的乳酸菌株被用于保健酸奶的制作当中，进一步提升了酸奶的科技含量和保健成效。其保健功能要紧包括抗肠道感染、抗腹泻，促进营养物质的消化吸取、调剂胃肠道功能，减轻腹胀、腹泻、便秘等不适感受，提升免疫系统功能，不仅包括肠道免疫系统，而且提升全身系统免疫功能，它还有抗过敏功能。这些特定的保健功能基于对发酵菌株和配方的长期选择，都有着深入的研究基础，能够得到宽敞消费者的信任。今年震动全球的“流行性非典型肺炎”来临时，全国人民才明白增强躯体免疫力是何等的重要。同时，也给生产初乳素的乳制品企业提供了千载难逢的市场机遇。但遗憾的是，只有一小部份的品牌利用了这次机遇（湖南南仔乳品公司、海王集团的海王牛初乳等）淘足了金、赚足了利润；而多数企业却失去了这难得的机会（天润牛初乳、妙士、雪梦等）两手空空。XXX特制乳作为乳酸菌发酵奶中的新成员，找出一个同行竞品还没有运用的专门卖点进行产品的推广，才能脱颖而出，成为市场的主导者。乳酸菌发酵奶有许多专门的保建功能，但一定不能当成保健品来卖，更不能把他所有的优点都传递给消费者，要单纯、单纯、再单纯；要统一、统一、再统一。这是因为，消费者每天所同意的产品信息差不多达到10000次以上，XXX特制乳的信息一旦与其它信息同质化或被覆盖掉的话，其后果惨不忍睹。通过善策企业营销咨询有限公司的调研、论证结果为：乳酸菌发酵奶行业中还没有一家正式提出乳酸菌发酵奶是“具有免疫力乳酸菌”的乳制品并进行重点推广。奶业进展趋势和消费趋势都在提倡要提升国人的躯体免疫力，这种市场机遇同样稍纵即逝。XXX特制乳必须利用这次机遇，提出XXX特制乳是“含有强免疫力乳酸菌、氨基酸”的乳制品，并以此为传播重点进行全面的市场推广，从而掘得第一桶金，否则进展后果将是可想而知的。同时，乳酸菌发酵奶多种对人体有益的功能也差不多上我们能够进行挖掘的产品卖点，把产品进行单纯的、统一的、分隔的推广，不但能够丰富XXX特制乳的产品线，而且对XXX特制乳产品结构的更加完善也起到推波助澜的作用，为市场推广做出良好的铺垫。五过程操纵式治理+绩效结果治理，提升销售队伍素养一）人是决胜市场的决定因素。（一）合理利用和幸免体会主义建立一支能征善战的销售队伍高素养的销售人员队伍，促使他们努力贯彻企业的销售策略和政策，实现企业的营销目标，是企业普遍关怀的一个咨询题。有效的销售人员治理要从明确治理目的和销售人职员作的特点动身，运用合理而有效的方法组建一支杰出的销售治理队伍却是治理中的一系列重点和难点咨询题。目前，在销售人员的遴选中，存在着普遍的“体会主义”误区。绝大多数的聘请都十分强调应聘者的所谓“有关工作体会”，总是期望找到能迅速为企业带来客户和订单的销售高手，从而免去对他们的系统培训。而且，如果聘请主考官是企业销售主管的话，还往往以自己的销售体会、能力和水平去衡量应聘者。在一个又一个如此的聘请现场，我们一次次地听到所谓“好的销售人员实在难找”的感叹。然而，大量的事实表明，不仅“好的销售人员”难找，而且即使找到了看起来专门好的销售人员，但实际使用成效也专门难尽如人意。事实上，销售人员过去的工作经历在给他们带来了工作体会的同时，也给他们打上了过去工作的烙印。由于不同企业有不同的企业文化、不同的治理制度、不同的销售策略和政策，因此，在实践中往往显现如此的情形：招来的人越是体会丰富，就越是难于融入企业的销售团队当中，其行为与企业的销售治理行为冲突就越大，也越是容易再次跳槽。因此销售人员遴选一定要走出体会主义的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而如何建立一只不是销售体会丰富的人。因此，销售人员遴选的重点应在于建立科学的遴选标准，而难点则在于建立遴选的选评、测试方法。为此，销售人员遴选工作应取得人力资源治理专家的关心，或者聘请主管应具有人力资源测评的专业知识。判定人不可全凭感受和体会，要有一套科学的测评方法。在聘请销售人员过程中，凭主考人的主观感受和体会来遴选人才，往往会形成事实上以主考人自己为参照系和评选标准的局面，专门是当应聘人数较多的时候，更难找出合适的人选。因此，如果的确期望通过聘请遴选到合适的人才的话，最好舍弃这种做法。最好用对不同职业的应聘者进行素养、能力、潜力测评和体会考核的方法，能够比较客观、准确地对被测评者作出评判。（二）销售队伍组织架构及岗位讲明我们把新的销售团队分为三个要紧的等级，即品牌经理、执行经理、经销商。品牌经理：在营销副总的领导下负责XXX特制乳市场的宏观调控。执行经理：在品牌经理的领导下负责片区市场的开拓和治理。业代（兼理货）：在品牌经理的领导下辅助经销商对终端市场的开发和进、补货及理货；促销督导（主管）：在营销副总的领导下对片区市场的促销工作负责。促销员：星级酒店类终端促销：在促销主管的领导下负责对所负责片区酒店终端进行产品的销售促进工作并协助业代与酒店作好客情、码货工作。酒楼促销：在促销主管的领导下负责对所辖片区的酒楼进行产品的销售促进工作并协助业代与酒楼作好客情、理货，并同时负责所负责片区酒楼的宣传布置工作。理货员：在促销主管的领导下对所属片区市场星级酒店、酒楼本品的冷冻陈设进行布置和整理；广宣督导（主管）：协助营销副总对总体市场进行市场信息的收集、整理上交营销副总，同时负责整体的广告宣传的执行与监督，并向总经理反馈监督情形。宣传员：在广宣督导的领导下对XXX特制乳传播的执行、测评及对所在片区市场现状的信息进行收集、整理并反馈给广宣督导或公司总部。督导员：在广宣督导的领导下对市场各部的工作执行情形、XXX特制乳的广宣执行情形进行监督反馈。（三）针对性、目的性、连续性的培训全面提升销售作战能力在那个销售体系中，最为关键的要进行系统化的培训，要重视销售人员队伍的组织和训练，加大培训、严明纪律、奖罚分明、提升士气、从实战中持续的学习提升。只有拥有一支训练有素的销售队伍才能决胜市场。因此，销售队伍建立以后，首当其冲的是要进行全面的有效培训。近年来，在企业职员在岗位培训中，销售人员培训无疑是最受重视的。但是，在这些频繁进行的培训中，往往存在着一个普遍的误区。由于把销售人员的销售业务工作错误地等同于市场营销，因此，当要对销售人员进行培训时，往往是从当地高校请一位教授市场营销的老师去讲授市场营销，而且，培训形式也几乎差不多上以教师讲授为主，受训人员极其被动。事实上，从销售人员的角度来看，这种培训供给与培训需求常常错位。因此，搞好销售培训的重点在于：培训前就要明确训练的主题和训练对象，按照受训对象在组织结构层级中的位置以及培训目的确定培训的内容、方法和训练人。所以，找到合适的训练人和训练方法也就成了搞好训练的一个难点。因此，培训必须按照实际需要对销售人员有针对性的进行。除通常对销售人员进行有关市场营销、销售等方面的知识教育和XXX特制乳有关销售策略、政策以及销售治理制度的宣讲外，更需要分别不同情形，通过训练有效地提升他们的销售技能、增进他们的团队精神、增强他们的信心、提升他们对有关治理规定的懂得和认同，并提升他们对公司的忠诚。大量体会证明，要实现上述目的中的任何一项，靠临时找一位教授来上上课是远远不能解决咨询题的，必须针对不同受训对象选用不同的训练师资和训练方法。例如，要提升销售人员的销售技能，那么，案例研讨、角色扮演、销售工作中的传帮带等确实是合适的方法；要提升销售人员的团队精神，那么，分组的情形体验和角色互换操作确实是比较好的方法。所以，在这种情形下，我们必须花费心思找到合适的主训师资，并让主训人尽可能了解公司的销售治理方法、制度和有关受训人员的真实工作状况，以便设计合理的训练打算和方法。针对XXX乳业公司的现状，善策企业营销咨询有限公司建议培训内容为：1、高层领导者培训（1）、品质决策（2）、绩效治理（3）、目标治理（4）、财务治理体系（5）、营销治理（6）、人力资源治理2、中层治理者培训（1）、治理者的角色、建立治理者的个人魅力（2）、领导形式、变色龙原理—离开办公室、多到职员工作的地点（3）、丢开治理，多和谐、沟通，学会服务（4）、克服下属的惰性，推动自己下属的行动（5）、让汇报表现自己的能力，汇报工作的6w1h（6）、三向沟通的艺术—如何赢取上司、同事和下属的信任。（7）、目标设定、目标治理、销售与治理打算、人员的鼓舞（8）、时刻治理、成功治理、面谈技巧、出现技巧（9）、举行销售会议、建立合作队伍（10）、分析客户根基、销售网络执行治理（11）、产品专业知识3、基层销售人员培训（1）、新疆XXX乳业有限公司的企业文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的的生产工艺、产品特点、特色；（3）、新疆XXX乳业有限公司销售人员的工作职责和工作使命；（4）、销售人员应具备的素养和要素（5）、XXX特制乳经销商、零售、餐饮酒店、商超各渠道的业务操作技巧和治理技巧；（6）、在实际工作中经常遇到的具体工作事项、重点咨询题（如：角色转换；人员治理差不多技能；市场巡察；销售政策制定；业务会议主持；帐款治理；促销执行；……）；（7）、XXX特制乳终端的建设和执行；（8）、XXX特制乳销售过程中的咨询题处理程序；（9）、个人绩效与目标治理。4促销人员培训（1）、XXX乳业的企业文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的生产工艺、产品特点、特色；（3）、促销人员的工作职责和工作使命；（4）、促销人员的工作技巧和方法；（5）、促销人员的行为准则；（6）、促销人员的收入治理制度；（7）、与消费者沟通的技巧与方法；（8）、与酒店服务员沟通的技巧与方法；（9）、酒店、酒楼促销的差不多注意事项；（10）、酒店、酒楼刁难顾客的应对技巧与方法；（11）、促销异议的处理技巧。（四）新型的、因人施法的鼓舞和治理许多企业用同一套鼓舞工具和方法对全体销售人员进行统一的鼓舞，或者只是简单地按照销售数额进行鼓舞。结果，要么难以鼓舞大多数人，要么鼓舞成效与企业的营销目标相差甚远。这是销售人员鼓舞中的一个误区。从实践体会来看，搞好销售人员鼓舞的重点应在于按鼓舞对象分类鼓舞，难点则在于选择鼓舞的工具、强度与频度。对销售人员的鼓舞第一要区分销售人员的受鼓舞类型，然后选择合适的鼓舞工具并保持适当的鼓舞强度和频度。一样来讲，按销售人员的受鼓舞因素能够把他们分为竞争型、成就型、物质型、惯性型和有限目标型等。1、竞争型的销售人员是那些以表现出比同事更优秀的能力为工作目标的人。销售竞赛是鼓舞他们的最好工具，按淡季规律鼓舞往往更能激发他们的竞争性。2、成就型的销售人员是那些以表现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具有自我挑战精神的人。对他们给以足够的尊重，并让他们有机会去同意销售难题的挑战往往能有效地激起其工作热情。把这类人组成一个难题攻关小组，专攻难谈的订单。既能够增进订单达成率，又能够极大地提升他们的工作主动性。所以，让他们带徒弟也往往具有专门好的鼓舞成效。3、物质型的销售人员是那些以获得经济酬劳为要紧工作目标的人。对这类人来讲，具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将产生良好的鼓舞成效。4、惯性型的销售人员是那些缺乏明确工作目标，按部就班地度过职业时刻的人。这类人比较难于鼓舞，然而，在治理实践中发觉，对他们施以职业不稳固性的压力往往更能刺激他们的主动性，如此，缩短考核期和提升考核指标就不失为好的鼓舞手段。5、有限目标型的销售人员是那些对努力工作和享受闲暇具有理性考虑的人，这是最难鼓舞的一群人。必须先把他们引导成成就型或物质型的人，然后再加以相应的鼓舞。如果引导失败，就调离销售部门。在一些销售经理、主管甚至企业老总看来，销售人员的任务确实是实现一定的销售额，在一定时刻内完成的销售数额越多，该销售员就越优秀，至于如何实现如此一个销售数额，则往往是采取“我只看结果，不咨询过程”的态度，放任销售员“八仙过海，各显其能。”如果这种态度再配合以惟一按销售数额进行业绩评判和取酬的话，则往往使企业的市场区域划分、价格体系及政策以致于整个销售打算遭到致命的破坏。因此，在销售人员治理中，“只看结果，不咨询过程”的思想和做法差不多上十分错误的。必须对销售人员的销售过程进行操纵，重点在于使销售人员的工作过程规范化、打算化，而如此做的难点则在于如何有效地鉴别销售过程中显现的专门或例外情形。通过例行报告、抽查和巡视制度进行有效操纵。一项治理制度和方法的有效实施，离不开及时有效的治理操纵。销售人员治理中显现的咨询题大多与治理操纵不力有关。例如，某销售员是否按所要求的事项、强度、频度和操作标准等对客户进行拜望与服务，往往专门难从短期的销售成效中表现出来；某客户是否具有恶意囤货、窜货和冲货的倾向，其中是否有销售人员的合谋；某酒店、酒楼是否跑店，是专门难坐在办公室里，通过看简要的销售统计表而发觉的；而对销售人员报告的专门情形和要求的专门政策，通过“遥控”的方式的确不仅难于作出及时、准确的分析、判定和决策，更难于幸免“与自己人谈判总比与客户谈判要轻松”的方法持续得逞并在销售人员中泛滥开来。目前，通过把销售人员的工作任务、内容、工作打算和工作成效表格化，并要求向治理者按期交送有关表格，正被越来越多的企业作为一种有效的治理方法而采纳，然而，这种方法如果不结合有效的抽查和巡视制度的话，也会专门快流于形式，在治理者的办公桌上专门快就会摆满为了交差而编造的情报。因此，治理者既要利用表格对销售情形和销售人员的工作情形进行日常例行分析与判定更要建立工作抽查的制度，与客户间也要建立必要的沟通渠道。进一步，还要定期或不定期地进行独立的市场巡视，通过市场考察企业的销售政策、策略和治理制度被贯彻落实的真实情形，更好地沟通客户并对有些销售人员的造假妄图起到警示作用。销售定额等经济考核指标要因分区、分品而异，但不可因人而异。由于不同市场区域、不同产品品类的市场潜力和竞争状况客观上存在差别，企业的销售打算要受其整体营销战略的制约。因此，对被分派在不同市场区域、负责不同品类产品的销售人员，在确定其销售定额等经济考核指标时，一定要考虑到这些差异，切不可一概按人头及职员等级核定定额。否则，销售业绩不仅不能反映有关销售人员的工作努力程度和工作能力，还将使销售人员之间产生严峻的不公平感，进一步导致他们对公司失去信心和忠诚。六“经销商配货、企业协销”替换“经销代理”制一）做经销商的三大原则1、现款现货原则传统的营销治理模式是实行代理制，多数差不多上先货后款、赊销铺底的形式进行市场运作，这会形成两种市场结果：1）、经销商把能赚的钞票都赚够了，还欠着厂家一大笔货款，时时向厂家要支持、要政策、要促销、要广告、要店庆费等，厂家苦于资金未收回，没方法制约，就无限制的投入，形成恶性循环，所有的流淌资金都积压在经销商手中，市场运作被经销商折腾得一塌糊涂，企业无法连续进展。2）、经销商把货都拉走了，由于没有任何的资金压力和市场动力，把产品往库房一放，不管不咨询，产品全然就没与消费者见上面，更何谈销售行为的产生。如此，经销商要么连续欠生产厂家的货款，让厂家更大的投入；要么没有经销激情，造成大量的产品积压、资金回笼不力，把肥的拖瘦，瘦的拖死。要解决此咨询题，必须实行现款现货的治理方式，给经销商增加压力，双方共同努力，带动产品的销售。2、恪守承诺、独家经销原则经销商与厂家签合同的时候都信誓旦旦的保证不跨区域销售，不窜货。结果是货一到手，想尽一切方法把产品往其它地点分销，尽可能的为自己制造利润。如果业代一不小心将其惹动气了，就来一个超低价的倾销，或者是把自己手里的物资低价成批的销到其它区域市场。把整个市场搅得浑天黑地，无从收拾。要解决此咨询题的方法是企业进行协销，对协销队伍进行专业的、连续性的培训，销售高层多进行客情审查、监督。3、风险共担、利益共享原则任何一个生产厂家从产品投产伊始，风险也同时产生，但可不能有哪一个经销商会帮着考虑这一点。在签订经销协议时，条件和政策差不多上快人快语，卖不动就无条件的全额退货等等。钞票一到帐，货一到市场，企业就撒手不管，任经销商爱如何折腾就如何折腾，经销商失去销售信心，对产品的市场运作不予理会，让产品在市场中自生自灭。要解决此咨询题，生产厂家与经销商应该多进行沟通和角色转换，完全形成企业为经销商进行信息流运作执行的全面服务；经销商成为企业真正的配货商，完成对物流和资金流的有效治理，达到市场运作的双赢结果；从真正意义上解决经销商与企业之间紧密合作、共担风险、利益分享等诸多咨询题。二）XXX特制乳“经销商配货、企业协销”的运作方式经销商有三大原则差不多上在为了解决单个咨询题而进行的改良，并没有从全然上解决治理难题，只是进行了市场风险的转换，运作的关键确实是看经销商、生产厂家谁比谁的反应更快，手段更高超。1、定义经销商配货、企业协销的营销治理模式是在对经销商代理制与企业直销进行优势组合的一种专门先进的运作模式，企业与经销商进行全面的捆绑与合作，利用经销商的网络优势，在短期内把产品推向市场，只承担物流职责；企业对市场运作进行整体规划，承担协销、广宣、理货等经销商不擅长的工作。进行优势互补，共同进展。2、图解信息反馈信息反馈现款现货经销商现款现货生产厂家协销终资金回笼生产厂家理货 端广宣信息反馈七实行区域独家代理制，建立样板市场区域独家代理制1、疆内市场治理模式1）、原则以行政单位进行区域划分，以习惯称谓为大区，以单个地州为基准单元。2）、划分方式全新疆市场划分为四个市场运作部份：（1）、五家渠基地市场（2）、乌鲁木齐中心市场，建设成全国样板市场。（3）、北疆地州市场（克拉玛依为团购重点市场）（4）、南疆地州市场（哈密、吐鲁番暂划为南疆片区，哈密、库尔勒为团购重点市场）五家渠市场由总经理亲自宏观调控，营销副总协助，执行经理执行销售服务，与当地政府，兵团等各行政、事业单位和谐好关系是第一目标，其次在当地做出企业、产品的形象和知名度，让企业在五家渠的进展空间更为宽松，能轻装上阵进行市场运作；乌鲁木齐市场由董事长、总经理进行整体指挥，营销副总亲自坐阵，把样板市场做得有板有眼，为企业进展做出最直截了当的回报；大区由营销副总宏观调控，品牌经理直辖区域，片区所属执行经理履行工作职责和工作使命，对全疆市场达到渗透的目的。2、外埠市场治理模式1）、原则以行政区域划分，以习惯称谓为大区，以单个省市为基准单元。2）、划分方式（1）、甘肃市场为隔离区，西安市场为全国市场战略基地。（2）、以西安市场为基地，打算性地开拓江浙市场、华东剩余市场、华南市场、西南市场、华中市场、华北市场、东北市场。（3）、以华东剩余市场为样板市场；以华南市场、西南市场、华北市场为重点市场；以华中市场、东北市场、江浙市场为辅助市场，把甘肃市场进行区隔的要紧目的是为了保证新疆市场的稳固。从实战中发觉，兰州是西北大区的中转地，再加上兰州经销商不守信誉的整体现象，市场的冲货、窜货现象都由此开始。为了确保既能顺利开拓全国市场，又稳固本土市场，保证企业的可连续进展，甘肃市场暂不开拓，等市场治理体会丰富、治理运作成熟以后再把其作为西北市场的一个补充。把华东剩余市场作为全国样板市场运作，是按照华东片区的经济指标作为依据，同时，华东片区也是奶制品消费量在全国居前位的地区，尽管竞争猛烈，但新疆奶制品在这一地区有着无可比拟的优势。如此，对全国市场进行主次分明，前后有序，轻重有别的开拓，以确保“XXX特制乳”整体市场运作的顺利进行，降低品牌规划的风险系数。把西安作全国市场的战略基地，其要紧目的地是要在此设置一个中转大库，便于开拓全国市场时的物流配送，同时，由于新疆专门的气候缘故，冬天处于高寒时期，物流配送难度较大。其次是西安交通便利，配货距离短，速度快，节约资金，提升效率。每一大区设置经理一人，直属于品牌经理，负责所属大区的协销、促销工作，每一省区设置独家经销商一名，该省区所属地州设置分销商，由该省区独家经销商进行物流配送，从而完成物流到资金回笼的过程。建立样板市场1、建立样板市场的益处1）、形成总部的第一个资金回笼站2）、营销人才的培养基地3）、营销人才的输出基地4）、营销治理体会总结的实验田5）、新品上市前的测试基地6）、最有力的经销商招商讲服工具2、建立样板市场的注意事项1）、人力、物力、财力投入比其它一般市场要大2）、是一把双刃剑，不管好坏对周边市场的进展都有较大阻碍3）、治理难度相对较大，需解决的市场难题也较多。3、样板市场建立规划1）、乌鲁木齐市场2）、华东大区（上海市场）3）、华南大区（广东市场）4）、华中大区（武汉市场）5）、西南大区（成都市场）6）、华北大区（北京市场）7）江浙片区（由上海辐射）8）东北大区（由于奶业市场相较落后，暂不做样板市场）八科学的传播策略，全面促进XXX特制乳的销售工作传播在许多企业里被称为做广告，事实上不然，广告只是传播的一小部分。任何产品的畅销都离不开传播的支持，只是他们所采取的方式不一样而已，但成功的企业在广告传播上都有一个共同点确实是：利用不同的渠道、方式、时刻、手段给消费者传递的差不多上一个统一的形象、一种相同的声音。同时对传播进行全程监控，那么关于XXX特制乳的传播又该如何样进行呢？产品能与消费者见面只能讲明物流系统是畅通的，然而如何样让消费者去购买我们的产品，就需要对XXX特制乳的特点、特色及新疆XXX乳业公司进行策略性的传播，以推进XXX特制乳在终端内畅销。一）电视广告电视广告的投播和制作是一门科学，也是锤炼一个企业利用媒介空间的最好方式，电视广告常显现的几种安排误区：1）、不对广告时段的广告程序进行测定、策划就随便实施广告投播打算。2）、不看竞争对手的投播方式3）、把有限的广告时刻分摊给各个不同的广告节目段4）、不作定时消费者收视调查5）、没有与电视台达成一种良好的合作关系6）、没有和地面的促销活动进行有机的整合7）、对电视广告片的制作不舍得投入，粗制滥造，严峻地损害了企业和产品的形象8）、广告片制作是与投播量成正比的，如果投播量大，而广告片制作费用低，造成广告投播费用大量白费。对企业会造成专门大的损害。2、电视广告投播的差不多技巧：1）、进入市场前必须对所在地区各个电视台的电视频道进行全面了解，看那个频道最好，对产品传播最有利，然后提出建议报告，以便制定打算时给予科学安排。2）、当投播打算差不多落实后，发觉传播有局限，要进行有限空间的最大化利用。（1）、查看其它频道的黄金节目终止时刻和开始时刻，在观众需要换频道时，把广告以最为集中的高密度进行投播，使观众无法躲开你的广告宣传。（2）、电视台大多频道在节目播完后，其图片信号会保留到翌日节目开始才取消，因此可跟电视台商量，把信号变为静态广告，如此尽管观众少，但时刻长了也更有成效。（3）、为了达到广告的有效收视，能够采纳分散后再集中的方法进行传播，如把30秒的广告分成五秒、十秒、十五秒若干个广告，在一个广告时刻段内分隔播完，这就可不能让观众看不到我们的广告了。（4）、把广告放在前二个位置或最后一个位置，其收视率会比中间位置高出几十倍。3、与竞争对手进行传播竞争要采取的方式：1）、对手是第一个位置时，我们最好是最后一个段位，与竞争对手不要混在一起，一旦对手比我们播出密度高时，我们容易被对手掩盖，造成品牌危机，得不偿失。2）、当竞争对手来封杀我们的广告时，可采取如下计策。一是先和电视台搞好关系，以便反击对手时，能得到他们的支持。二是迅速查清对手的总投播量和频道，运算自己的分拆量是否能够进行反封杀，如果能够，则立马分成五秒、十秒等形式在对手的前后段贴身进行投播。如果总量分拆的情形下达不到封杀的差不多要求，请安排同一频道的第二高收视率段位进行分拆投播。3）、当这二个方式都不行时，能够联合电视台制作一个专题节目在非黄金时段播出，成效也专门明显。4）、需要快速见效时，电视广告应当注意以下几点：（1）、做好电视广告集中传播的差不多方案和对电视频道的适时调查。（2）、不要把有限的电视广告时刻分散在各个时段，而是要集中在一个时段内进行投播，但也不要连续没有分隔地乱播，那是白费。（3）、一样一个广告段在总量五分钟以下的只需投播三十秒广告二次、十五秒三次、十秒三到四次就能够了。(4)、广告段在总量十分钟以下的只需投播三十秒二次加一次十五秒，或十五秒四次，或十秒六次，分拆在广告段的前二位、中间和后二位。(5)、广告段在总量十五分钟以下的，只需投播三十秒一次加十五秒三次，或十五秒四次，或十秒八次。分拆在广告段的前二位、中间和后二位。(6）、广告段如果超过二十分钟以上，最好的方法是不要在那个频道打广告。因为那是无效段位。4、传播危机解决方式（悬念法）市场的竞争越来越猛烈，电视广告的竞争也随之白热化，在具体的执行中，被封杀时，用上述方法都不能解决时，能够用以下这三种片子来解决：1)、功能诉求(叫卖式)2)、情感诉求（感动式）3)、混合诉求（叫卖和感动皆有之）这三种中间，只有第一种在启动市场时成效较为明显，只是市场反映时刻也在二个月以上。如果也不能完全解决咨询题，就采纳这三种以外的方式，即带有悬念性质的广告片，这需要按不同的市场进行不同的策划，需要对市场的把握能力，一样都以整屏字幕加静图的方法来解决。但应注意的是：（1）、要有新奇感，并有一定的口碑传播效应。（2）、悬念要合理。（3）、悬念一定要是美好的、善意的。（4）、悬念揭露后一定要让人有专门经历。（5）、悬念完毕后一定要有促销和其他电视广告支持一段时刻。5、电视广告如何样与促销活动配合搞促销活动时最好的方法是把电视广告也用上，促销广告的一样投播在大伙儿都会去看的时段如电视剧中间插播，不要在新闻前后播出，那是男人的专利，除非是男人专用的。其促销方式要有一定的创新，能让消费者提得起爱好来，不然就不要打画面广告或整屏字幕广告，只需用游动字幕就能够了，因为没有爱好的促销活动用大规模的电视广告不仅有副作用，甚至得不偿失。6、如何监播电视广告片1）、各地每天必须有专人监播，能够聘请当地二个互不相识的人，分专、兼职监播，监播要有二级抽查。2）、必须每日认真填写监播表，一个月不得少于十二天3）、请专门注意的是竞争对手的广告，要进行全面的分析，找出其规律性，记录在备注中，等到一个月监播完后，重新进行整理成评述报告。4）、在监播中还要注意的是广告段的时刻长度、第一、第二的广告片内容（这是专门关键的）、声音画面的质量、自己所投播广告片的前后是什么样的广告、整个广告段与别的广告段有什么区别等。5）、利用一至二天时刻，去了解一下所播广告的阻碍如何？一样访咨询不能少于二十个消费者，而且要有引题，但不能有引导，也确实是讲告诉消费者是否看过那个广告？好看吗？什么原因？只要把这三个咨询题咨询清晰就行了。6）、整理后写成电视广告评述报告寄给总部。（1）、写电视广告评述报告的差不多格式：a、回忆整个监播的情形过程。b、对所播那个频道的整体广告进行评判。c、发觉一些新咨询题再提出来。d、把消费者的反映进行整理。e、对竞争产品的广告进行评述。f、与销售结合起来进行成效评判。最后提出自己的看法。g、需要录像的话，还要录像，以作证据。（2）、评述报告应摒避以下几点：a、一句名言打天下。例：那个月一切正常，图象清晰。b、用一号大字写报告，看上去满满一篇，实际还不到二十个字。c、瞒报实情，无动于衷。d、夸大其事，造成缺失。e、下一个月抄上一个月。a、不准到电视台抄广告播出情形。b、不准到月底前一天能够编出十二天的广告监播情形。c、不准监播其中的一个时段而不完整。d、不准不监播也能够编出一个监播表。e、不准乱涂乱画当作发泄的地图。f、不准月底的报告下月中旬才寄到。二）、合理利用和启动海报传播1、海报布置的原则1）、站在一个基点2）、四方可见3）、沿着轴线4）、迎面张贴。2、海报布置要求1）、占据人群集合地区。集市、市场、副食店、居民住宅出入口、主干道。2）、占据移动的物体。包括所有大小客车、三轮车、摩托车等。3）、注重多种宣传品的组合。如两张宣传画并排贴；三线定位画品字贴；四张宣传画田字贴。3、海报布置的注意事项1）、严禁在砖墙、粉墙、灰墙上贴不干胶招贴，应用浆糊贴宣传海报。2）、严禁在地面上、公用交通牌以及危险设施上张贴宣传品。在地面上贴是不严肃的；公用交通牌上贴是违法的；在危险设施上贴，是不注意我们的人身安全的。3）、严禁在垃圾堆旁、厕所旁、臭水沟前张贴，以免有损公司形象。三）利用产品销售手册传递XXX特制乳的卖点产品销售手册的制作，把其与销售代表手册进行二合一的嫁接，让销售人员在明确自身岗位职责、岗位流程的同时，也能把产品、企业、乳品行业、乳酸菌发酵奶有关专业知识进行融汇贯穿，使销售队伍能语言统一化、行为规范化、职务专业化，从而稳固和提升销售队伍的竞争力、销售力。同时，也把XXX特制乳的卖点进行提升，让其不仅仅停留在单一一个产品卖点的临界点上，还要上升到一种企业精神，一种身份，一种时尚，一种享受，一种档次。同时也能够作为参展参会、与经销商谈判、与合作方谈判的工具。九紧贴“妙士”“雪顿”“雪梦”，掠夺更大市场份额一）跟随策略，借“船”出海目前，市场中“妙士”“雪顿”“雪梦”走势坚挺，且都获得不错的市场份额，已差不多形成三分天下有其一之势。XXX特制乳选择现在入市，必须从他们手中掠夺目标消费群，这必定会招致他们的全面反击。因此，XXX特制乳应该策略性进行市场掠夺，才不致于被群攻。通过市场调研和论证，善策企业营销咨询有限公司认为“XXX特制乳”的竞争对手第一应第一瞄准“雪梦”，从其手中掠夺市场份额是比较稳妥的。这是因为：1、“雪梦”冷冻终端比较完善2、“雪梦”市场反应速度相对较慢3、只攻“雪梦”，能够对症下药，应对方案相对单纯4、“雪梦”与“妙雪”似曾相识，能够打一点销售的擦边球二）紧逼策略，亲热无间选择了借“雪梦”之龙船出海，与“雪梦”亲热无间的紧身贴近确实是必须的运作手段。也就讲，利用“雪梦”完善的冷冻网络，陈设我们的“妙雪”特制乳酸菌，形成哪有“雪梦”就哪有“妙雪”的局面。快速与消费者见面。如此运作能够达到以下目的：1、省下自建终端的费用2、省下对目标消费终端调研的人力、财力3、市场投入更有针对性4、销售工作开展更有条理性5、销售工作开展更具目的性三）四高策略，以退为进“妙士”“雪顿”“雪梦”的回款大户差不多上都在酒店、酒楼终端，其真正的广告传播费用并不高。但乳酸菌发酵奶整个行业都采纳的高端策略，其要紧的费用都集中渠道开发上。因此，好多广告公司给产品定位为卖产品、卖品牌、卖文化、卖概念，事实上都不是。实战证明，走进酒店、酒楼渠道的产品差不多上在卖利润差价，也确实是讲谁给酒店制造的利润高谁就卖得好，谁给酒店、酒楼有关人员（大堂经理、领班、库管、吧员）更多的好处，给消费者更多的乐趣，谁就能猎取销量。因此，XXX特制乳在进入酒店、酒楼后的动销策略确实是：1、给大堂高额返利费（进一次货人家给1%我给1.2%）2、给领班、库管高额提成费（卖一瓶人家五毛我给八毛）3、给吧员、服务员高额开瓶费（卖一瓶人家给二块我给三块）4、给酒店、酒楼有关人员高频率兑换有关费用（人家定大额兑换我定小额兑换；人家十天兑换一次我一周兑换一次）重赏之下有勇夫，用此策略进行市场拓展，等竞争对手反应过来时，我们差不多占据了目标市场，同时也能够启动我们的应急方案来进行市场回击。同时，市场的主动权早也牢牢的抓在我们的手里，只需进行市场的维系和全面启动销售服务系统就能够操纵整个销售局面。四）整合促销、推动长线销售促销是一门技巧性专门强的工作。事实上现实经济生活中不花钞票取得成功的促销事例几乎没有。基于此，如何少花钞票使促销成果丰硕，便成了企业界人士普遍关注并不得不加以认真解决的大咨询题。多年以来，促销在产品销售中的重要性日益突出。这种趋势不仅在连续，而且在加剧