代理培训材料

代理培训材料（本材料为XX科技发展有限公司所有业务代理的入门培训教材之一欢迎所有代理和致力于代理培训的人员复印传阅，任何添加修改必须上报公司同意后才能够发表）

前言

XX科技发展有限公司是从事互联网应用技术软件开发和服务运行的专业公司，提供虚拟主机托管,邮箱托管,网站开发,语音呼叫等应用程序的开发和运行等服务.公司本身不直接参与零售市场销售业务，全部服务产品由代理面向客户进行推广，代理费从代理每年收入的客户服务使用费中扣留，公司将尽全力支持代理的需求。合乎代理条件的客户注册成为XX的代理不仅不须支付押金完全免费，享受优惠的批发价格，而且还可以立即免费得到如下支持：

１）一个为您量身定做的企业销售前台网站，包括您的名字，地址，电话，邮箱等等信息，以及客户在线注册申请，客户自行登陆管理等功能。可直接用于网上推广销售。

２）一套功能强大的客户管理后台，包括新建，修改，删除，查询等功能，可方便的为您管理不断增加的客户。

３）一个有三千点信用额度的点值账户类似于信用卡帐户，可以让您在销售中先透支消费，后支付结算，确保您先收到钱后才付出购买。

４）代理培训手册可以让您全面迅速掌握互联网企业建站的市场动态，系统特点和使用常识，最新的产品销售窍门和经验技巧。

公司下设一级代理，每个代理具有平等的地位，享受同样的代理价格，只从自己直接的客户收取每一年的服务使用费。代理的客户永远属于该代理，不管客户是否升级成为代理，他使用的服务必须按零售价从他的上级代理处购买。

公司将不断推出新的服务产品，增加新的服务内容，使代理能在现有的客户群中进行深层次开发，同时满足更广泛客户的需要，扩大市场占有。

公司鼓励代理在其发展的客户中培养新的代理，为此将不断推出奖励机制。代理每培养出一个新的代理，除了新代理以后每年的服务费仍由发展他的代理按零售价照收以外，根据奖励机制，还能得到直接的高达300点的点值奖励，用以支付已经售出但还未支付的服务。

如果某个代理因为某种原因失去了代理资格,他所服务的客户将转到以前培养他的代理名下,依此类推,确保客户始终得到连续的服务.同时保证代理得到应有的服务费用.

第一课 将XX代理作为一份让您走向成功的事业

1.1) 中国企业建站市场的规模

随着互联网技术应用在全世界以及近几年在我国的快速普及，主要城市消费人口及企业采购活动都对互联网产生了很强的依赖，我国上网人数目前已经超过一亿，互联网已经成为他们获取产品服务咨询的一个重要手段，因此提供产品及服务的非高科技传统行业中小企业对基本的建站上网的需求也将直线上升。据不完全统计目前我国已有一千七百多万个企业，但由于种种原因只有四十多万企业拥有网站，他们大多集中在大型企业和高科技行业，还不到百分之三，另外每年还有近一百多万新成立的企业，对比发达国家目前企业建站已达到百分之五十左右，可以说我国的企业建站市场还远是一片未被开垦的处女地，如果一千七百万企业都有了网站，平均每个网站一天花一元钱寄存,每年光网站托管一项支出就是17,000,000X365=62亿元，这就是我们目前面对的市场规模。

随着网上搜索手段的不断完善，分行业分地区的搜索可以让每一个网站都有很大的机会暴露在那些日益增多的靠网上获取咨询的消费者面前。同时企业在对外广告宣传介绍时，不可避免的会被问及是否有网站和网址，很快大家都会意识到企业没有网站就像没有地址一样，会在现实世界中被人遗忘，到那时网站就不再是可有可无的摆设而成了企业从事商业活动的必需品。这个市场可以说是无限大的。任何几个，几十个，甚至几百几千个网站服务提供商都难以满足这个市场的需求。我们正是在这样的市场大环境下推出了面对广大中小企业的网站托管服务，为了服务这一千七百万个企业，我们需要成千上万的代理覆盖全中国的每个地区，如果平均每个代理服务一百个企业，年平均收入为三万六千元，全中国就需要十七万个代理，我们不仅是打造了一个坚实的虚拟主机托管平台，更是提供了一套简单有效的工具，让这些代理们可以高效的管理他们的客户。欢迎每一个网站设计者，公关活动家，传统服务提供商和一切有兴趣加入这个市场推广活动的个人和单位加盟我们的代理行列。

1.2) 企业网站建设行业的特点

企业网站建设这个行业入门的投资较少，资金门槛较低，但对创业者的技术要求较高，因而曾经是高科技创业的领域。而我们系统的设计可以让完全不懂技术的人也能很容易的学会建站成为代理，这将在整个企业上网服务领域产生革命性的商机。而销售工作对从业人员个人的努力依赖很大，虽然市场巨大，但并不利于大公司大投资靠雇人运作，到非常适合个体户和小公司成长发展，这就为个体创业者留下了一片广阔的生存空间。

1)网站是所有企业普遍需要的服务产品，就像传统社会中的企业招牌或名片一样，决不是信息或高科技企业的专用服务。因此销售的对象没有任何局限性，可以是餐馆，小卖部，发廊，律师公证处，咨询服务部，贸易公司，工厂，英语培训班，驾驶学校，等等等等，任何需要将自己公司的产品服务及联系方法宣传出去的企业都必然需要在网上建站。

2)网站的使用量将会加速增长，我国的上网用户已经超过一亿人，特别是年轻一代他们成长在网络年代，当他们在步入社会时，他们的工作和生活将更多的依赖上网。比如说公司的采购任务需要寻找提供商时，他们会首先上网搜索一把，找到就近的供货商，进入网站查看确实所提供的产品是自己需要的，再通过电话联系。包括个人日常消费，在网上找到一家好的餐馆，通过电邮或手机短信发给朋友就很方便约会。

3)网站将会成为最廉价的广告方式，传统的建站因为费用过高技术性太强造成许多企业无法确定投资回报率而裹足不前，即是在网民迅速增加的今天，网上投资的回报也是一个缓慢积累的过程，如果一个企业本身就不是靠网上做生意，网上的效果在目前是可有可无，那末只要费用足够低，又没什么麻烦，为了将来可能的潜力，企业一定不会在乎用最少的钱在网上占有一席之地的，因此价格是关键。还有什么方法能用这么少的钱使宣传能达到这么多的可能的用户呢?

4）企业网站永远不会有免费的，互联网上面对个人的多数服务都是免费的，其原因是个人并不用它来赚钱，对服务要求不高，同时可以强加广告靠收取商家的广告费来维持。而企业所用的服务则完全不同，一来要保障服务质量，又不能有其他商家的广告出现，支持服务需要的软硬件投资是随着用户的增加而成比例增加的，服务提供商唯一能够保障服务继续的办法就是收费，因此无论竞争多么激烈，最终都不会出现免费服务，当价格低到一定程度时，许多运行成本高的服务提供商就无法再扩大小企业客户群，会像现在一样面对无限大的市场无能为力，而我们特有技术的优势就能充分体现出来了。

1.3) 企业建站的工作和费用

企业建站工作主要有域名注册，网页设计，网站托管和网站维护四个方面，另外对依靠网站流量发展业务的企业还有一项网站推广工作，这类网站主要靠互联网来做生意，因此对网站形象设计要求很高，还要花很多钱去到搜索引擎竞价百名，而我们主要针对的客户将是在广泛的传统行业已经在运行，用传统的媒体招揽客户，对互联网认识还不充分，不需要也不愿意花很多钱在网站建设上面，为了减少费用，我们提供了最简单的方案。

一级域名注册分不同后缀域名每年费用约每年65-250元，二级域名一般都免费。网页设计则视网页的复杂程度从免费至5000元一次不等。网站托管就是我们的收费，视空间占用大小从每年365到730元。网站维护包括修改更新等，完全由代理视工作量决定，通常由免费到每年2000元。对于新入门的公司，拥有一个最低配置的网站空间，利用免费二级域名，简单的模版网站，免设计费免维护费只须每年支付365元，有了这个网站不仅企业形象大大提高，还大大方便了业务人员向外宣产介绍企业的工作，同时给客户建立了了解监督企业的手段。

1.4) 设计销售人员的收入估算

代理的收入前景估算大致是这样的，按最基本型网站收费是每年365元计算，其中代理佣金是每年265元，代理每培养一个新的代理还可以得到一次性奖励300元。如果您努力工作，力争每周发展两个客户，每三个客户培养出一个代理，这样不需要支付任何费用，坚持一年下来就是100个客户，第一年收入就是36500元。到了第二年即使你没有发展一个客户，仍能收到第一年所有客户的续费的佣金26500元，这些客户可以一直收下去，这里还不包括如果代理同时提供网站建设和维护服务，还可以另外收费。如果第二年也照第一年的速度发展，第二年就是36500+26500=63000元收入。假设每个代理平均都可以发展到三百个客户，那末以后就是不再开发新客户，也可以有稳定的每年8万元的收入。

代理的客户是属于代理自己的，公司计划三年上市，到那时如果代理考虑套现或部分套现，就可以把手中的客户按户头数折成现金卖给公司或换成公司的股票，如果客户价值按年盈率十倍的目前行业标准来折算，每个客户每年收入365元，其股价市值就应该是3650元，假如您已经发展到了三百个客户，您就可以一次性得到300X3650=1095000元。三年成为百万富翁决不是梦想。

1.5)

为什么要做XX的代理---XX系统的特点

XX面对国内外广大中小企业客户的需求，以较大的一次性投入，从最低层平台上实现了自有技术设计。可以同时支持巨量的寄存和访问，不需要支付第三方软件使用费，运行可靠安全，维护简单，资源利用合理，可以在最低的成本下长期运行，并积累了一整套开发工具，可以快速开发面对专业公司的应用程序以进一步满足发展中客户的需求。一个领域的应用程序一旦开发完成，又可以作为标准化应用模块用现有的代理系统统一进行销售推广，进一步降低销售过程中的费用，为代理们源源不断地提供新的适销对路的服务产品。

同时考虑到普及性的要求，我们提供的功能强大的管理平台把复杂高深的IT技术用通俗易懂的形式表达出来，把千变万化的网站设计技巧用规范化专业化的概念产品化，能够使代理会用电脑打字就会开通和管理从简单的静态到复杂的带有数据库功能的网站，就会替企业设计维护网站，普通企业客户不需懂技术就能更新自己的网站，真正实现了高科技产品大众化，大大降低企业上网的费用和技术上的担心。

成为XX代理不仅不需要预先支付代理费，还能够立即得到3000点的信用额度，可以让代理们透支销售，先赚到钱再付款。采用点值记账可以进一步降低结算成本，因为点值可以用折扣价购买，比如说企业基本型服务定价是365元，批发价是100点，如果某代理甲完成销售后收到企业365元，自己的点值账户减少了100点，而当时某其他代理乙愿意用20元出让100点，点值交换后代理甲账户增加100点，该代理的销售成本就只有20元。

为了快速扩大代理队伍，公司在三年内对新代理的培养实行点值奖励，鼓励现有的代理在自己已有的客户里物色培养新的代理。三年过后视当时代理的数量从新审定奖励点数。具体奖励办法是代理甲把自己的客户乙培养成代理后，系统将在代理甲的点值账户里增加三百点，代理甲可以用这些点数支持进一步的销售而不需要支付现金结算。而客户乙虽然成为系统的代理，但还是代理甲的一个付费客户，为了维持其有效身份必须每年向代理甲以现金支付基本的服务费用。也就是说任何代理发展的客户永远属于该代理，直到该代理失去了代理身份，他的客户就向上转移到他的上级代理名下。

对新代理培养的奖励措施能够使前期进入的代理不需支付任何费用就能大量的发展客户和代理，可见越早进入发展的空间就越大，一次性努力，永久性受益。要使国内企业全都拥有网站就需要大约五万多个成功的代理，如果每十个成为代理的人三年下来有一个获得了成功，也就是说达到了三百个客户，那末就需要50万人的队伍从事代理的工作的尝试，三年发展五十万人的代理队伍将是一件多么伟大的事业啊。

我们的代理是一个低风险高潜力高稳定的生意，代理的投资仅仅是每年支付一个基本空间的服务费365元，他只需要发展并维持一个客户或代理就收回了投资，一条代理线上只要有一个下限代理做到了一个企业的客户，能够每年稳定收到365元，就可以保证这条线上所有上限代理不赔钱，因为他要交给他的直接上级代理每年365元，而这个代理每年就有钱向他的直接上级代理交年费，依次上推，最后那个代理发展的客户代理数（N）大谁的投资回报率就高，投资只是一个365元，回报就是N个365元，其哲理就是维持靠下线，发展靠个人。我们不相信免费的午餐，但我们力争做到努力就有收获。

公司用风险投资支持前三年的发展，三年后力争开始用收费的方法回收投资。因为客户群将会非常之大，每个客户的收费将会非常之低，比如说三年达到付费用户50万，从公司运作的角度已经达到规模化效益，到时候每个用户批发价如能收到20元，在保证代理的合理收入和市场价格竞争力的同时公司将有1000万元的收入。

公司计划三年在主板上市，上市后风险投资得以部分退出，进一步用融得资金进一步扩大市场占有率，同时开发更多的专用应用程序寻求质的飞跃，从而从低端领域向高端进军，从横向通用向纵向专用发展，占领各个专业领域如房地产经纪，运输代理公司，影楼，旅行社，律师会计师楼，美容发廊，培训学校，等等，以提高专业服务质量的方式增加服务收费标准，并将客户数扩大到三百万以上，成为中国最大的企业网络服务提供商。

届时我们的品牌效应将使每一个代理共同受益，任何一个面向企业的网络产品都将会通过我们的代理渠道销售出去。想想看1700万个企业，每个企业网站费用每年支出微不足道的365元，将会是一个大到每年62亿元的产业，每增加一个产品哪怕只收一元年费，也会给已经很大的产业造成更大的财富倍增，而我们的客户是以追求经济效益为目的的企业，好的科技能为它们提高管理服务效率，扩大市场占有，创造更多的价值，他们决不会为了省几元钱而甘于落伍的。

目前的中国互联网已经进入了网上跑马圈地的时期，占的地盘大小就看你的马跑多快了。虚拟世界里圈地和现实世界的房地产完全不同，不能买地盖房占地为王，靠着地段优势守株待兔，因为互联网上的空间已没有了地域限制，客户选择范围很大，网站建在哪里都是一样的，圈地实际就是圈客户，所以推广服务一定要主动出击靠价格优势迅速抓住客户，用最低的准入门槛最大限度的扩大客户群。因为网络服务是年年续费的，通常企业只需要一个网站，谁把客户抓在手里谁就能年年收钱。我们用最低的配置和最优惠的代理价格进入市场就是要让代理们能放开手进行网上圈地运动，在小企业客户对互联网还没有过高要求时把客户抓到手里，等到上网成为大势所趋，客户尝到了甜头，有了更高需求时还可以为客户升级同时再收升级费。网络世界圈地的大小就是你的客户的数量多少，我们的系统就是给代理提供了一匹快马，有了这匹快马代理们就能用最高的效率圈更多的地。

1.6)您是否适合做一名代理

做一名代理并不是一份技术工作，不需要懂计算机语言，不用精通网站设计。更像是开创一个自己的生意，更多的是要动脑筋考虑业务发展的问题。这个生意有自己的品牌，自己的成熟的产品，自己的客户群。只要你付出了努力就可以产生稳定的现金收入和资本的积累，最终还可以靠公司的力量实现和所有其它成功的IT企业创始人一样的快速致富之路---上市套现。

与个人创业不同的一点是您不需要投资采购硬件，开发软件，不需要租机房，租场地，不需要请专业人员，您的收入完全是纯收入，您的收入直接和您的销售策略及努力有关，您的发展空间随着您自身的销售经验和客户资源的积累以及对自己企业管理水平的提高逐渐打开，您可以雇人，发展下级代理，打广告，利用网上进行任何有创意的销售策划，完全如同您自己的企业一样，您的客户永远属于你。

公司会随着市场的需求增长逐步推出各个行业的专用数据库应用网站，由初期的入门普及型逐渐发展到高级专用型，但并不要求代理们一定要学会高级网站的设计和维护，这样代理们可以集中精力进行市场推广，并且只需要基本的网站知识就可以为更高需求的客户服务。除了找份高薪工作，要当老板就没有比这再好的机会了。

公司和代理是相互依存共同发展的关系，希望每个代理在自己所熟悉的地区和领域迅速发展客户并将客户的新需求反馈回公司以便公司迅速为客户拿出解决方案，更有利于公司制定新的技术发展方向，为系统不断增加新的服务产品。

1.7) 如何成为代理

我们的代理对每个客户都是免费的，只需要客户经过基本的培训掌握基本的操作方法，但申请代理必须首先成为客户，因为代理需要自己的空间和网站邮箱服务，这可以从已知的任一代理网站上购买一个基本服务套餐，和该代理联系上交了费，等代理开通了服务后先正式成为用户，才有资格申请成为代理。

成为客户以后用自己的用户名和密码从代理的主页上登陆客户管理界面，才能看到左面菜单里的申请成为代理功能，点击后首先看到的是代理协议，仔细阅读后如果同意就在同意处打勾同意，然后选择代理网站的域名，此时要注意代理网站是由系统自动生成不可以删除更换，原有相同域名下的网页将被自动换成代理专用主业，因此不要和自己想独立设计的网站用同一个域名，系统免费赠送一个二级代理域名，如坚持用客户同一域名就选择沿用原有域名，否则可以点一下选择新的二级域名另选一个域名，只需填入前缀，后面一律以1结尾。填好后点击成为代理按钮申请就送出去了。

只有公司的系统服务员有权批准新的代理，公司会对每一个代理申请人进行审查，通常会打电话确认是否掌握了基本管理操作，并向申请人的上级代理核实该申请人是否欠费，因此要求代理在提出申请时登陆自己的管理界面，进入修改我的注册资料，检查一下所填入的联系人和电话号码是否正确，系统要求客户注册时至少填入一个电话号码，以便和上级代理及公司取得联系，为加快代理申请审批的时间，最好在递交申请时请自己的上级代理给公司发个推荐邮件，说明该申请人服务费已付，并接受了代理培训。

第二课 企业建自己网站的意义

2.1) 提升企业形象的最好方法

企业建立自己的网站就是把自己的品牌放在了广大消费者的监督之下，网站上的宣传就是消费者的付出所应得到的产品和服务的凭证，网站上的联系方法就是售后服务的保障，有了这样的公开信息客户就会更放心，敢于这样做的企业就会在竞争中首先占领制高点。一个现代企业如果没有网站，会被人认为落伍，实力不足，透明度不够或经营管理不善。特别是在建站费用已经低到了每一个企业都能很容易负担的今天，企业没有网站只能让人想到这个企业可能没有长远打算，不愿让消费者了解自己的真相，或者是无法提供应有的售后服务。企业网站已经不再是可有可无的选项，而是从事商业活动的必须。

对于已经在其他商务网注册了的企业，商务网确实提供了一个引导客户来访的渠道，但无法建立自己独立的品牌，永远是附庸地位，难以在商务网以外打自己的知名度争排名，时时面临网内同行其他公司强烈的价格竞争，反而会花了许多钱得不到应有的效益，同时能在商务网放的内容也受到限制。如果有一个自己独立的网站，先确立自己独立的网上世界的地位，再利用商务网注册效果吸引客户来访，逐间就可以增加自己网站的知名度，同时和所有其他互联网网站一样具有平等的地位。享受平等的门户注册和被查询的机会。

2.2) 宣传企业产品服务的廉价广告

如果你的企业很有实力，产品货真价实，服务也热情周到，那末为了把生意做好，花一点钱把自己的产品服务介绍，联系方法等信息放到网上，再把自己的网址印到名片和广告乃至商品的外包装上，因名片和广告都限于版面太小不可能把公司所有有用的信息都印到上面，客人或潜在的客人只要看到网址上网就可以很清楚全面地了解了公司的情况，准确找到公司的地址电话。网页上的联系我们只要客人一点击就可以发信给公司的客服人员，免去了客人查找邮箱地址的麻烦。这种利用传统的名片广告包装推销网址，再靠网站进一步拉近客人的距离的方法已被全世界证明是最廉价有效的推广手段。

有了独立的网站后，总是有机会被搜索引擎搜索到的，随着搜索引擎逐渐的行业化和地区化，一个实实在在的企业一定会从网上拉到新的客人，加上每个城市都有一些政府办的地方门户网站，免费给当地的企业做链接，还可以花很少的钱做小广告。比如说你是个在北海市的小理发店，平时只做街坊老客人的生意，随着来北海旅游的人数的增加，许多游客要理发就会先在当地的搜索门户网站上查一下到哪里能理发，正好看到你的理发店的网站，游客会怎么想呢？他会觉得你的理发店比较正规，服务意识超前，对游客热情友好，即使将来有许多理发店都上了网，他不一定会选网站做的最漂亮的那家，但会根据地址选一家近的，总之你有网站就有机会。

还有一类新兴企业比如说二手房经济公司，租个小小的铺面房，卖房信息钉的满墙都是，即不便于查看检索，又显得不转业正规，如果能简单的利用网站把钉在墙上的信息每天发布到网上，再把网址告诉大家，同时保留原有的发布信息的方法，增加不了许多开支，效果就会好许多。

2.3) 实现商务管理高效实用的强有力手段

我们推出的专用商务管理网上应用程序可以让公司以最少的人力管理庞大的商业运作系统，快速收集保存检索客户资料，合理统筹调度人力物力资源，利用互联网实现内部外部信息的快速交流，从而规范化商务操作，突破企业管理瓶颈，使企业可以拿出更多的精力致力于业务发展和产品提高。

就以我们自己用的代理客户管理系统为例，作为代理只要有上网条件就可以很方便的了解客户的状态，了解新客户的订单，为客户开通和关闭服务，查询将要到期的客户，以及更改客户的资料，通知客户产品或服务的变动，收集客户反馈信息，市场调查等等，使得一个人可以很轻松的管理成千上万的客户，完成过去要雇用十个人才能做完的工作，大大提高管理的效率。目前在国际上只有大公司才达到了这种管理水平，使得他们在近十几年来不断提升竞争力，逃过了几次可能出现的经济危机。对于成长中的中国民营企业，谁采用了先进的管理手段，谁就不仅能在国内的竞争中独树一帜，还能有机会走向国际，而这些管理手段与互联网的使用几乎成了同义词。

在国外，网上信用卡付款以蔚然成风，网上购物总金额近年来呈加速上升的趋势。在国内随着网上支付手段的完善，企业还可以提供网上付款，网上提供付款通知单，进一步扩大销售地域范围，提高交易的效率，减少交易成本和风险，加快资金周转速度。对于国内企业的国际化具有更大的意义。

第三课 一网发服务产品销售的对象

值得一提的是我们做的是大量低端客户的服务，不适合局限在高科技产品服务公司和其销售企业寻找客户，他们的门也早已被敲破了，而他们的要求又是千奇百怪，日新月异，这种公司淘汰率又很高，钱烧完了就关门，做他们的生意往往费力不讨好。我们的服务首先锁定的客户就是传统行业，制造业，服务业内已经生存下来或正在筹划开张的小公司，更值得注意的就是在前期我们需要快速扩大代理队伍，愿意做代理的人就是一批网上创业人士，他们是最理想的客户。

作为一个新加入的代理，市场推广的策略和着眼点在那里呐？在传统市场方法向网上营销过渡的年代，一定要结合二者优势，我们根据长期实践总结出如下几点：

1）利用已有的熟人直接资源。每个人都会认识一些人，或已有一些客户，他们当中一定会有已经创业或想要创业的人士。也许有些正在为企业建站的费用而苦恼。拉出一个名单，一个一个的联系，这个办法是非常有效的。因为你所提供的服务是每个企业都需要的，就向每个企业开业都要修门脸装电话和印名片一样。

2）熟人的间接资源。还有些亲戚朋友和熟人他们自己并不办企业，但他们工作的性质是和企业打交道的，比如工商局，税务局，银行，电话局，质量检查局，物价局，卫生检查站，办公用品店，名片印刷厂，招牌店，公司成立代办处等等。他们手里一定会有一些关系企业需要建网站的。这些人不仅可以拉来客户，将来还是代理发展的对象，是非常重要的资源，一定要深入挖掘。

3）直接出击。如果信心足够，便可直接走访企业。我们的经验是新成立的企业比较容易接受网络的产品，这样工商局，税务局等和企业注册有关的部门大门口是理想的场所。准备好自己的名片或简介，以我们的价位应该是没有竞争对手的。另外值得优先考虑的出击对象是名片印刷厂，打字社，复印店，招牌店等，放几张名片在那里，讲好做成给点佣金会更好。当然直接拜访企业是最有效，带上手提电脑上网演示一下，客人如付钱当场就开通。

4）组织人力出击。达到一定规模后便可组织一些学生，新毕业生，或其他热心肯干人士加入销售队伍，将收入的一部分分给他们作为佣金，自己只做网站设计管理或其他技术支持工作，这样既可以加速市场的占有速度，又可以进一步发现可发展成代理的人才，要知道成为代理必须要先成为用户，你组织人力的过程也是培养客户的过程。

5)充分利用互联网推广手段。熟悉网上推广的代理们自然是不会放过这个方法，包括利用电邮群发，论坛发表，博客网站，搜索排名，窄告广告等手段迅速扩大知名度。公司提供的销售网页非常适合用来做网上推广，客户可以直接申请注册，其潜力是难以预测的，但要注意的是我们的服务是客户长期的需求，一定要与客户建立密切的联系，不可以象狗熊掰棒子。

6)发展垂直市场。在一个行业领域或地区比较熟悉的代理可以利用行业地区协会等渠道扩散消息，根据他们特定的需要与公司的特点为他们量身定做专用网站模板，在同行业内推而广之，以点带面，以一带十。比如说旅行社在一个城市可能有几十上百家，攻下一家就会产生羊群效应，同时积累了该行业经验，更利于向其他旅行社的销售。

7)打电话推销。这实际上是最廉价有效的方法，首先锁定推销对象，翻开任何一份报纸，就可以找到无数广告，多数广告并未把企业网站地址放上，既然花了广告费，总是想让人们觉得自己与众不同，同时让看到广告的人能有机会对自己企业和产品增加了解，多花一点钱做个详细的网页，就是对已做的广告的有效延伸。另外还可以在产品包装上发现那些只有电话没有网站的企业作为推销对象。

8）决不要忽略偏远地区的企业，不要以为偏远地区观念落后推销困难，实际上那里的企业因为对外联系不通畅，反而更容易接受新的通讯宣传手段，他们思想上向往外面世界的发达方便，但在当地又都是佼佼者不甘落后，更容易引进新观念。加上那里的企业出门昂贵不方便，和客户交往可能还有语言问题等不便利，有了网站就能很方便的让外面了解自己，对他们来说网站的实用更重于形式，简单实用物美价廉的网站一定会受到欢迎。

9）当然，前期由于发展空间很大，最快速有效的开发客户的方法还是举办免费代理培训班，目标是无业或兼职人员，利用公司提供的培训材料，首先让他们了解成为代理的创业意义，说服他们成为客户后再具体介绍系统使用方法，这样可以做批量，每天办一个班，发展三五十人，因为我们的系统非常容易掌握操作，发展的对象人数潜力巨大，可以一举奠定成功地基础。

第四课 销售技巧

首先要根据自己的知识让企业认识到网站的重要性

多数人认为网站目前对多数传统企业来说仍然只是个可有可无的宣传手段，随着上网人数的快速增加，一旦未来网站成了象名片招牌一样的企业必需品，所有企业是一定要拥有的。我们销售的目的就是要抢先一步把现在可有可无但未来必需的产品先让企业以最小的代价提前先用起来，一方面让先用的企业先受益，另一方面可以加快网站成为每个企业必需品的速度，加快企业观念的更新，一旦在一两年内社会接受了一个企业不能没有网站的理念，我们客户的发展速度就会迅速膨胀，那时成千上万的代理们就会大有可为了。

市场销售的技巧主要需要代理在实践过程中总结经验，下面把我们遇到的问题以问答的方式罗列出来仅供参考：

问：我不做网上销售为什麽还需要建立网站答：主要是两个方面的考虑，一是提升企业形象，二是高效实用。一个现代企业如果没有网站，会被人认为落伍，实力不足，或经营管理不善，或不正规。即使你的企业很有实力，也很赚钱，那末花一点钱把自己的产品服务介绍，联系方法等信息放到网上，再把网址印到名片和广告上，因名片和广告都限于版面太小不可能把公司所有有用的信息印到上面，客人或潜在的客人只要上网就可以很清楚全面地了解了公司的情况。网页上的联系我们只要客人一点击就可以发信给公司的客服人员，免去了客人查找邮箱地址的麻烦。另外熟的客人还可以在网上下单，网上支付，大大提高交易的效率。总之一个企业没有网站是难以让人理解的。

问：我们没有网站就是因为搞不清楚建站有哪些工作？费用如何？答：建站工作主要有域名注册，网页设计，网站托管和网站维护四个方面，另外对依靠网站流量发展业务的还有一项网站推广工作。一级域名注册分不同后缀域名每年费用约每年80-250元，二级域名免费。网页设计则视网页的复杂程度从免费至5000元一次不等。网站托管就是我们的收费，视空间占用大小从每年200到500元。网站维护包括修改更新等，完全由代理视工作量决定，通常由免费到每年200元。对于入门的公司，拥有一个最低配置的网站，免费二级域名，免设计费免维护费只须每年支付200元。

问：如果网站为了省钱而设计过于简单雷同是不是还不如没有网站？答：完全错误！好像是说企业想不出更好的名片招牌设计就可以不要名片和招牌一样，有用的网站往往就是简单明了的，把真实有用的信息放在网上再把网址印在名片广告上，一定会有人用得到的，现在企业之间建立了解主要都是通过网站，搞得太复杂花哨反而让人觉得不实在。

问：我们还没想好域名，能否先拥有网站？答：可以。帮助客户注册域名是和客户建立永久长期关系的有效方法，一定要熟练掌握，但因为一级域名注册通常要立即付款，而客户还没有见到服务开通，或者企业还没想好域名，或申请的域名还未生效，可先租用空间把网站放在二级域名下运行，一旦得到域名可随时把网站转移到正式域名下。

问：许多服务商都提供免费二级域名网站，为什麽我们还收费？答：免费二级域名网站会有很多各类商品和公司的广告，只适用于业余非商业个人用户。公司如果为了省几百元而采用这类服务会大大有损自己的形象。我们的二级域名网站绝不放任和广告，其效果和国际域名一样，完全可以用来做企业推广等商业用途并且永久有效，即使将来企业有了国际域名，原有的二级域名将会指向同样的网站，确保不间断过渡。问：我自己会设计简单静态无数据库的网站，能否只租用空间？答：可以，这样省掉了网站设计和维护费，还更机动灵活，网站会更有生命力，如有兴趣还可以马上成为兼职代理。我们的系统可以使你最简单的完成这个工作。

问：我需要做电子商务，能否只租用空间并支持数据库自行开发复杂的网站？答：目前不建议这样，我们的系统运行在高效率的状态，开发是按照标准的格式进行的，我们可以根据客户的要求用很低的价钱帮助完成电子商务网站的开发，同时我们会不断推出常用的功能模块作为附带产品提供给客户，最终大大降低客户进入电子商务的门槛。

问：是否所有用户都要经过代理才能购买贵公司的服务和产品?答：是的，公司并不直接参与销售，也无法提供客户管理和技术培训，全部产品和服务都一定要从代理处购买，现金付到代理的银行，并向代理索取收据，确保用户可以得到售后服务。

问：要想做代理是否都要先成为用户?答：是的，作为代理的必要条件是首先要通过某个代理成为我们的用户，还需要接受免费系统培训，掌握一定的销售和技术知识才有资格成为代理。

问：成为代理是否要先交代理费?答：不需要。成为代理后自动获得信用点值额度，用此额度可以按内部批发价购买产品卖给用户。额度用完后须向有富余点值的代理购买点值或通过发展代理得到奖励点值后才可继续销售。

问：成为代理后是否还要付费使用原来购买或新购买的产品或服务?答：是的。只可以升级而不可以取消原来购买的服务，因为如果取消了基本服务，就已经不是我们的客户了，无法得到公司的统一销售页面，也就不满足成为代理的条件。

问：成为代理后能否脱离原来的代理而直接向公司支付原来购买的或新的自用产品?答：不能。公司只能按点值批发价卖给代理所销售的产品，不能按零售价收取代理自用的产品。因此代理自用的产品只能从前级代理处按零售价购买，不能从公司用批发价获得。

问：我想做代理，谁来给我提供培训?答：你第一次购买产品所通过的代理将为您提供免费培训，并始终负责为您提供最新信息和疑难解答。

问：我已经是代理，想多请些雇员为我发展客户，怎样利用这套系统呢?答：我们的系统可以让每一个客户管理许多网站产品，如果你给每一个雇员开一个客户账号，他们就能够自己去销售和帮助客户管理，而在这个客户账号下的所有客户还都属于你的客户，当某个雇员想成为独立的代理时，他需要接受你的培训并向你买一份产品才能独立作代理。此时你不仅能增加了销售，还可以得到奖励。

问：公司的经营策略是怎样的?答：公司用巨额的前期投资支持产品的开发和运行，使代理能够赊账销售负债经营，并用还未收到款的销售点值数扣除一定比例的管理费外全部以奖励形式返还给为拓展代理做出贡献的代理们，减少它们的付款压力，从而迅速占领市场。公司还不断的根据市场需求设计推出常用的功能模块以支持电子商务的更高需求，为将来代理能够支持客户的升级需求做好充分准备。

问：代理的点值账户代表什麽?怎样计算?答：点值与货币并无直接固定的换算关系，只用于公司内部记帐核算。包括公司给代理的信用额度和每种产品的点值数量，以及发展新代理后的奖励措施，公司根据点值的流通情况定期公布点值与货币的兑换率以便于支付兑换。

问：我成为代理后是否一定要继续在我的客户中发展代理?答：不一定。客户只是最终网络产品的使用者，不一定具有成为代理的条件和愿望。销售产品本身就可以给你提供丰厚的连续不断的回报，完全不必在条件不成熟时发展代理。

问：我把我的客户发展成代理对我有什麽好处?答：首先您会得到公司的点值奖励，可用于抵消您点值账户内的负余额。其次您的客户因为成为代理会增加对网络产品的需求，连同之前向您购买的服务都仍然是您的销售业绩。会连续不断地向您支付年费。

问：我如果发展的代理多，而卖出的用户少，得了很多奖励点值有什麽用呐?答：发展代理并不会产生直接现金收入，现金收入全部要从向用户销售中产生，总会有些代理向用户卖出产品多，发展的代理少，这样就会对点值产生需求，可以通过我们的平台议价交换点值。

问：如果所有的代理都致力于发展新代理，都有大把点值在手里怎麽办?答：这种情况不会发生。首先所有代理都要先成为产品用户，购买至少一项服务，代理必须消耗点值来得到这项服务，因此对产品的需求不会为零。其次所有对发展代理的奖励点数是由公司实际售出的产品服务可能收得的点数来决定的，如果总收入少，奖励的点数就相应变少，最终会达到总量的一个平衡，即销售点数等于奖励点数。在总量平衡的状态，有点值盈余的人就必然会有点值缺少的人。

问：如果奖励少了，需要代理付钱时，将来每个产品的批发价是多少呢?答：要视当时的点值和钱的兑换率决定，但公司保证绝不会高过一点一元人民币，也就是说企业虚拟主机基本型批发价最多不会超过100元。如果一点只能兑换两毛钱，该服务的批发价就是20元。

问：如果一个代理因为某种原因被中止了代理身份，他发展的客户找谁服务呢?答：系统在中止一个代理的同时会将这个代理发展的客户全部转移到上一级代理名下，由当初发展该代理的上一级代理继续为这些客户提供服务，同时收取服务费。

问：这样的销售方法是传销吗？在中国合法吗？答：不是，传销是多层分利，用坐享其成诱惑员工参与。我们的市场策略是只含一层代理，每个代理必须努力销售才会创造收入，而他的收入并不和他的上级代理分享，也不参与下级代理的分红。公司对发展代理的奖励是为了鼓励代理队伍的迅速发展，因为没有足够的代理就形不成市场，上不了规模。到了一定时候为保护现有代理的业务公司将减少奖励的点值数，这样保证市场由广向深发展。问：当企业拿不定主意是否要建站时，可以给企业试用的机会吗？答：因为我们是让代理先销售后结算，这就给了代理很大的市场活动空间，从价格到付款期限都由代理自己决定。对有兴趣但拿不定主意的客户可以先让他们试用一个月或更长，只要一试用上，理论上他就已经是你的客户了，定期回访他们，只要心诚，相信他们迟早会意识到网站对他们的意义，那时他们会首先把钱交到你这里。

问：企业如果对建站的效果存有不切实际的幻想怎么办？答：还有些客户虽然没有建站，但想一下就花大钱上一个大台阶，对网站寄予不切实际的期望，结果期望归期望，始终算不清投资回报率就一直拖了下来。对这些客户要说服他们慢慢来，一方面网络的建设是个不断完善的过程，不可能一劳永逸，期望过高会造成投入过大，一旦没有立刻见效就会虎头蛇尾，资金投入要细水长流，另一方面网络效益也是个慢慢积累的过程，它与传统媒体形成互补相互促进，时间越长网站效果的后劲越大，一定要坚持数年才有明显效果，既然是个长期努力积累的事情，就应该早开始，低成本进入。

第五课 使用管理基本操作

5.1） 客户对自己购买的服务的使用和管理

客户用自己注册时定义的客户名和密码登陆，就能看到自己购买的服务，左边菜单可以进入更改注册信息，另外还可以购买新的服务和申请成为代理。直接点击列表中的服务内容可以进入服务管理，点击网站管理内的网站名可以进入更改FTP密码，点击邮箱管理可以添加邮箱，设置和更改邮箱密码。

我们的邮箱支持用OutlookExpress来收发，如果您采用自动生成的邮箱地址例如abc@1，您的邮箱登陆名就是abc@1，默认密码就是您的用户密码，收发服务器都为，如果您用自己的域名下自动产生的邮箱例如info@，登陆名仍是您的邮箱地址，密码和您的账户密码相同，只是邮箱收发服务器都应为。您将这些资料填入邮件收发程序如微软的OutlookExpress，即可收发信件了。如果您使用人工添加的邮箱地址，除了登陆名和您的邮箱地址相同外，密码可以自己定义。邮箱开通后使用者可以在代理主页进入修改自己的密码，只是在OutlookExpress中不要忘记同时更新密码。

如果您习惯使用诸如YAHOO邮箱一类的邮件服务，可以参照如下的设置方法，首先登陆您的YAHOO邮箱，点击右上角的选项，点击管理一栏下的邮箱账户，选择添加，和前面OutlookExpress一样输入名字，账户名，密码，这样您就可以用YAHOO邮箱来接受您的企业邮件了。

5.2) 代理对自己业务和客户的管理

客户升级成为代理后，仍然自动沿用原有的用户名和密码，用这个密码登陆就可进入代理管理页面。同样左边是更改注册信息和密码，购买新的服务。中间显示的是新客户提出的购买申请，点击申请内容再确认递交后就可以为客户开通服务。

服务开通后代理可以为客户增加网站，增加邮箱，续费及停止服务。还可以在客户丢失密码后为客户重设密码。点击我的客户看到客户列表，点击客户名就可以进入客户服务的管理。

代理可以查看自己的账户情况，以便随时掌握可以用的信用点值余额。点击我的账户就可看到账户概况，点击帐务流水可以查看详细的业务交易。

代理销售主页中左上角的公司名字和下方的联系地址包括联系我们中的代理电子邮箱都是由代理注册资料中产生，代理如许修改这些信息可自己登陆后在修改我的注册资料中更改

5.3) 代理替客户管理客户的服务

客户如果没有条件管理自己的服务，代理可以替客户进行管理，主要工作是更改注册信息和开通邮箱，重设邮箱密码，申请续费等，可以由代理的登陆页面点击我的客户进入客户列表，再点击客户的名字进入客户主页进行管理。

第六课 如何建立队伍

前面讲的主要是通过自己的销售努力来创业，如果您认为自己